某企业大客户销售业务跟进表

执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者（名字/头衔/职务）公司方的参与者（名字/头衔/职务）计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么价值？商业价值政治/个人价值执行人员电话计划目标帐目销售®通话介绍你需要知道什么？为什么？问题通话总结目标帐目销售®帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售®名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题个人档案目标帐目销售®帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为=认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变=提供主要产品和商业方面的信息=理解并且愿意解释显要的事件=同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案=投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+公开承认你的产品或者公司是最好的方案+向你提供竞争对手的计划信息+提供个人性格、个人议程和个人政策的信息★愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任★与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用★积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手★告诉你他/她的成功与你的计划有关系★当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）演讲计划目标帐目销售®账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）演讲目标帐目销售®组织定义行为步骤从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。揭露因果关系什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？演讲目标帐目销售®组织定义客户检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？描绘你的解决方案描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？与商业价值相关联描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。引用客户对价值的定义。TacticalPlan目标帐目销售®什么时候谁行动需要的资源有支持者/指导员的计划演讲组织对客户的演讲分发信息给销售队伍与支持者/指导员一起温习演讲提纲跟客户一起定后勤演讲定稿给销售队伍下达指令（演讲计划/后勤）排练介绍听取支持者/指导员的报告听取销售队伍的报告销售队伍队伍成员演讲角色客户分配销售计划目标帐目销售®账目项目/机会地址结束时间订单数量销售人员销售管理员电话号码销售支持客户的业务档案收入利润财政年度结束企业联系我们的定位—产品和到此为止的收入竞争者的定位—产品和到此为止的收入对于这一次销售机会的客户需求或者问题目标帐目销售®机会估计账目/项目日期日期日期日期销售人员我们的公司竞争者我们的的公司竞争者我们的公司竞争者我们的公司竞争者是否存在一个机会？1顾客的应用或者项目已定义的+末定义的-2顾客的业务档案已知道的+末知道的-3顾客的财政情况强+弱-4有没有资金是+否-5显著的事件已定义的+末定义的-我们能够竞争吗？6正式的决策标准已知道的+末知道的-7产品的适合度好+不好-8销售资源要求低+高-9当前的关系强+弱-10唯一的商业价值已定义的+末定义的-我们可以赢吗？11支持力量强+弱-12执行的可信度强+弱-13公司能力好+不好-14非正式的决策过程已知道的+末知道的-15政治联盟强+弱-是否值的我们去赢16短期利润高+低-17将来的销售高+低-18收益表率高+低-19风险低+高-20战略价值是+否-主要销售问题目标帐目销售®账目项目/机会销售人员引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值排序准（正式的和非正式的）在客户的决策过程中的里程/重要事件销售计划目标帐目销售®在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状E评估者A批准者D决策者U用户S财政的R关系T技术的B商业的★顾问⊙非支持工程师◎支持工程师×敌人〒中立账目/项目组织结构分析目标帐目销售®花费的时间政治分析案例☺联系◙深入☼会议影响线JOHNSMITH生产副总裁D$+销售人员竞争分析目标帐目销售®账号项目/机会销售人员竞争者#1竞争者#2竞争者竞争者产品&服务产品&服务订单数量结束日期订单数量结束日期他们的策略是什么？他们的策略是什么？他们与谁联盟？他们与谁联盟？他们的强项是什么？他们的强项是什么？他们的弱点是什么/他们的弱点是什么？计划目标帐目销售®账号项目/机会销售人员我们的目标—本质上的和长期的我们的销售目标产品和/或者服务数量结束日期我们的正式的策略我们的非正式的政治策略谁对我们的成功起关键作用？他们的个人议程是什么？我们如使这个人站在我们这边我们的优势我们的弱点竞争分析目标帐目销售®账目项目/机会销售人员时间谁要完成什么？实际效果DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h时m分"2时34分TIME\@"h时m分s秒"2时34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2020DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PMDATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2020年1月6日星期一DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51

试用工转正（定岗）考核制度1目的为规范公司用工，提高员工素质技能水平，加强对试用期内员工的管理，特制订本规定。2适用范围适用于我公司所有试用期内员工考核管理。3职责3.1人力资源部负责组织试用期内员工的考核。3.2车间（部室）负责对相关的项目进行考核。3.3人力资源部负责监督车间的考核工作。4工作程序4.1员工进入公司，与公司签订劳动合同，试用期为6个月。不与公司签订劳动合同，不予录用。4.2员工试用期满转正前，要经过考核，由人力资源部出具试用工转正（定岗）考核表。表一由员工本人和车间（部室）负责人填写；表二中考勤和劳动纪律部分由车间负责填写，人力资源部负责审核；表二中业务技能部分，理论考试成绩由人力资源部填写，现场操作考试成绩由车间填写。员工经考核合格后，由试用工转为正式工，若考核不合格，解除劳动关系。4.3在试用期内，第一个月至第三个月，用人车间（部室）应根据试用工的工作能力、职业倾向等，并根据工作所需安排、调整工作岗位，三个月以后要进行定向培养，不得再做调整。4.4试用期员工的考核指标分为三部分：考勤、劳动纪律、业务技能。项目考核细则考勤此项为否决项，即此项不及格视为考核不合格，直接解除劳动关系劳动纪律（权重20%）每出现一次轻微违纪行为扣2分，迟到、早退纳入轻微违纪行为每出现一次一般违纪行为扣4分旷工：0＜连续旷工≤1天扣20分，1＜连续旷工≤2天扣40分，连续旷工3天及以上解除劳动关系；不连续旷工每旷工一次扣20分，累计旷工6次或累计满3天解除劳动关系满分100分，考核得分=100-违纪扣分，最终得分由车间给出若出现严重违纪行为视为考核不合格，直接解除劳动关系业务技能（权重80%）理论考试成绩，满分100分，权重40%，最终得分由人力资源给出现场操作考试成绩，满分100分，权重60%，最终得分由车间给出业务技能得分=理论考试成绩×40%+现场操作考试成绩×60%综合成绩劳动纪律得分×20%+业务技能得分×80%，考试成绩≥80分为合格4.4.1考勤4.4.1.1员工须严格遵守《员工手册》中《考勤管理制度》，按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退，有迟到、早退的按轻微违纪行为扣分；4.4.1.2员工在试用期内出勤率必须达到80%以上（含80%），达不到的视为考核不合格，予以解除劳动关系；4.4.1.3不得旷工，试用期内连续旷工满3天或累计旷工满3天或累计旷工满6次均视为考核不合格，予以解除劳动关系；出现旷工行为达不到解除劳动关系标准的从劳动纪律得分中依据考核细则扣除相应分数。4.4.2劳动纪律：员工须严格遵守《员工手册》中《劳动纪律管理制度》，每出现一次违纪行为都要扣减相应的分数：轻微违纪行为扣2分；一般违纪行为扣4分；劳动纪律得分满分为100分，占综合成绩权重20%，扣分超过100分按负分累计；员工出现严重违纪行为视为考核不合格，予以解除劳动关系。4.4.3业务技能：业务技能考核总分100分，占综合成绩权重80%，由理论考试（满分100分，权重40%）和现场操作（满分100分，权重60%）两项组成。4.5业务技能考试分为理论考试和现场操作。理论考试题库（含答案）由车间负责制定，提前一个月上报人力资源部，理论考试试题由人力资源部从各车间（部门）上报的考试题库中抽取，理论考试由人力资源部统一组织并给出考试成绩。现场操作考试由人力资源部参入、相关车间（部室）组织执行并给出考试成绩。5相关文件《员工手册》6记录《试用工转正（定岗）考核表一》《试用工转正（定岗）考核表二》7更改记录序号更改号文件更改章节、条款号更改人更改日期试用工转正（定岗）考核表一姓名：合同起始时间身份证号：学历：车间（部室）：期满定岗：试用期工作总结及自我评价年月日不得低于150字车间部门领导点评签字：年月日注：领导点评应涉及员工的日常行为表现、工作态度、工作能力、思想认识等试用工转正（定岗）考核表二姓名：合同起始时间身份证号：学历：车间（部室）：期满定岗：考勤试用期内出勤率（）80%以上（）80%以下项目第一个月第二个月第三个月第四个月第五个月第六个月合计应出勤实际出勤考勤起始日为合同起始时间，第六个月截止到20号，出勤率=总实际出勤/总应出勤X100%应出勤和实际出勤按班计算;该员工出勤率=/X100%=是否有旷工行为（连续3天或累计6天既为不合格）（）无（）有次时长天劳动纪律是否有轻微违纪行为（）无（）有次，合计扣分是否有一般违纪行为（）无（）有次，合计扣分是否有旷工行为（）无（）有合计扣分是否有严重违纪行为（）无（）有此项为否决项，有即视为不合格劳动纪律得分=（100-）X20%=分业务技能理论考试成绩分，乘以权重后（40%）得分现场操作考试成绩分，乘以权重后（60%）得分业务技能得分=（理论考试成绩+现场考试成绩）X80%=分综合成绩分考勤（）及格（）不及格劳动纪律分（乘以权重后得分）业务技能分（乘以权重后得分）员工签字确认：车间（部室）负责人：年月日人力资源部（章）：年月日本考核表作为员工试用期考核合格转正、定岗依据，由人力资源部存档备案。轻微违纪、一般违纪和严重违纪行为说明一、员工有下列行为之一的，属轻微违纪：a)在工作区域大声喧哗、追逐打闹等扰乱正常工作秩序的。b)上班时间不按规定着装、不戴胸卡的。c)工作时间内擅自离岗、串岗、聊天；未经批准私自调换工作班次的。d)在工作时间用餐的。e)未经批准，私用公司物品、设备、设施的。f)不遵守安全管理制度、部门规定的。h)自行车、两轮摩托车，不按规定存放在车棚内或指定地点的。i)不维护保养好自己所使用的机器设备、各种工器具的。j)其他轻微违纪的。二、员工有下列行为之一的，属一般违纪a)工作时间洗澡、干私活、从事下棋、玩扑克及其他娱乐性活动的。b)上班前喝酒，影响正常工作的。c)上班时间睡觉的。d)在工作区吵架、污言秽语等扰乱正常工作秩序的。e)拒绝配合保安人员工作的。f)不服从上级指令及工作安排等行为的。g)不执行礼貌服务的有关规定，致使顾客不满意、造成不良影响的。h)私拉乱接电线、窃电的。i)擅自移动、使用各种消防器材、设备、设施或改作他用的。j)工作不负责任，损坏工具、公物，给公司造成经济损失的。k)违反安全操作规程或工作流程的。l)向领导反映虚假信息，提供虚假数据的。m)工作态度不好的（包括寻找各种理由为自己未完成本岗位工作开脱、狡辩的；对领导布置的工作表示答应，但过后不认真完成的；工作中出现不承担责任、向外推托责任的）。n)应该预见未能预见，因此给工作造成严重损失或带来严重后果的。o)因责任心不强、不尽职尽责给工作带来不良影响或严重后果的。p)有意涂改公告栏、公函信件、通告通知等公