茶叶营销策划书

茶叶营销筹划书茶叶营销筹划书（一）当中国的经济发展逐渐迈入微利时代，当大多数茶企销量不停上涨，而利润却逐年下降时，众多茶企都不约而同的将发展方向指向了利润可观的高档市场，但一直又不懂得怎样进入诱人的高档市场。立伦营销筹划机构认为，其实无论是高、中、低级市场，均有其潜在的游戏规则，大众市场的成功操作模式不一定适合高档产品操作，不过，茶企高档品牌营销也不是没有措施可言，下面就从几种要素进行论述。一、文化要素。文化是一种象征，沉淀造就经典，一种高档的品牌需要有深远的历史文化为其支撑。就象文物同样，年份是其关键价值的直接体现，年代越长远，越能点燃社会大众争相观看的热情。在文化方面，一种是与产品有关联、真实的历史文化，如八马铁观音、中闽魏氏等企业；另一种是企业根据历史特性，赋予品牌所特有的一种精神文化内涵，茶企一般宣扬茶叶的儒释道文化，由于茶叶自古就与儒释道有着千丝万缕的联络，巧妙运用可以收到非同一般的效果。二、苛刻细节。苛刻细节是高档品牌的硬件和基础，所有高档品牌，不分行业和特性，都将细节演绎的几乎完美和疯狂。1、精选原料。原料是生产高品质的源泉和基础，多数高档品牌都以原料的特性进行宣传，将其优质的地点、气候特性等特性都溶入其中，还以政府颁发的证明，作为诉求，给人一种精益求精的直接感觉和信任感，突出其对原料的苛刻。2、制造工艺。卓越的制造工艺是高品质的有效保障，马爹利、XO等洋酒都仪其精致的工艺作为诉求的源泉，连一种橡木桶的材料和制作均有着严格的规定，象卡士诉求的生产工艺特点是高温杀菌、零度储备等特点。而象某些服装等耐用消费品，连每寸多少针，通过了多少到工序进行诉求。制造工艺不一定要多么先进或者是科技含量有多么高，但一定规定缜密、细致，能让广大消费者有直观接触的感觉。这些也能给茶行业诸多的启示。3、独特品质。对于茶叶来说，独特品质不一定是经典的，但一定是独特的和可感知的。每一种茶叶均有着以色泽、香味为独特可感知的品质，因此茶企在确定进入高档品牌行列，一定要有产品最为独特，并且是消费者能直接认识和接受的独特品质，这些独特品质不一定效果是最佳的，但只要是消费者可直接感知的就可以。三、卓越的形象设计。产品是品牌的基础，形象则是品牌的楼阁，再好的地基假如没有与之匹配的楼阁，也是落下门庭冷落，孤芳自赏的境地。在形象设计方面，高档品牌重要是从两方面进行，首先是工业造型设计，要设计出独特、优雅和富余联想性的设计特性。良好的造型设计除开终端陈列抢眼之外，更多的是比较吻合高档消费者自我、品位的消费心理。另首先是品牌宣传形象设计，宣传形象要统一、简洁、色调优雅、高档，突出品牌所宣扬的一种生活和意境，由于高档品牌消费者除了追求产品自身物质满足外，更多的是心理上的消费满足，因此品牌形象一定要以感性入手，多倡导一种优雅、高端的生活方式。例如品品香茶叶倡导的以一杯“自然、健康、品位”的好茶关爱千家万户，就是以感性手段塑造品牌形象，极富有亲和力。四、匹配的媒体推广方略。大众媒体狂轰乱炸只能造就高著名度，却不能塑造一种高档品牌。媒体推广方略上，高档茶叶品牌非常重视互相之间的匹配性。它不需要做的妇孺皆知，只需要在高档媒体、场所进行宣传即可，假如妇孺皆知的话，反而会影响高档品牌的消费欲望，由于消费本来就是一种示同示异的过程，假如妇孺皆知的话，就缺乏了高档品牌应有的独特性、神秘色彩和高档特性等特性。五、品牌饱满。高档茶叶品牌无论在什么场所，都会以一种全面、立体的形象出现，加强品牌的饱满性，高档品牌一般都会在品质、精神、文化、故事、工艺等方面进行全面形象塑造，使消费者无论接触任何一种单一环节，都可以直接感触到是该品牌的特性。因此塑造高档品牌是一种重视细节的过程，就象消费高档产品的消费者同样，他有时间、有能力、有智慧去鉴别任何一种产品和事物，故重视细节是高档茶叶品牌的直接体现。六、宣传内容双管齐下。宣传内容上，高档茶叶品牌不仅会进行生活方式、观念等精神方面的感性宣传，还会对产品的原料、生产工艺、服务等细节方面进行理性的宣传。由于高档品牌的消费者处在金字塔尖，是时尚的引领者，感性可以满足其优越的虚荣心，而理性则是体现其细致入微的鉴赏能力，是内涵的最直接体现方式，任何一种高档品牌消费者都期望自己不是简朴、肤浅的一种消费方式，他们但愿自己是一种拥有内涵、幽雅、具有鉴赏能力的绅士消费理念。七、单支利润方略。处在金字塔尖的人群，数量上在任何社会都处在绝对的劣势，因此做高档品牌不会从“量”方面追求销售利润，一定是从“质”方面追求销售利润。假如追求量的销售，不仅会达不到销售目的，严重状况下，也许会损害该品牌，由于高档品牌本来就是少数人所独享的，只有这样才能体现高档的形象。茶叶营销筹划书（二）茶叶企业针对影响茶叶市场销售的不可控制的宏观原因以及企业可控制的销售原因，能否最有效地运用企业资源，发挥自身优势，设计适合茶叶企业的茶营销方略，制定最佳的茶营销综合方案来到达企业的预期目的，这在很大程度上取决于茶营销原因组合的选择和运用。那么，怎样选择和运用营销原因组合呢？营销原因组合，指综合运用企业可以控制的多种市场手段。它规定一种企业运用系统措施进行营销管理，针对企业不一样的内外环境，将多种市场手段进行最佳的组合，增进它们互相配合起来，综合地发挥作用。总体而言，它包括茶叶产品设计、产品服务、基本价格、付款措施、分销路线、人力推销、营业推广、广告等多种方面。茶叶市场作为社会大市场的一种分支，茶叶销售原因组合的含义及组合的原理和一般市场是一致的。因此，制定茶叶营销原因组合，须遵照如下几种方面：第一，根据企业制定的产销目的，针对市场需求，分析影响茶叶市场销售的不可控制原因有哪些，企业可控制原因状况怎样？这些原因中哪些是有利的，哪些是不利的。第二，分析企业的人力、资金、技术、设备资源状况及本企业的优势、长处及微弱点。第三，在上述分析的基础上，选择和应用有关营销原因进行最佳组合，并根据企业内外部环境的变化，及时变动营销原因组合，使之适应内外环境的变化。第四，营销原因组合作为企业整体销售活动的基础，既可将四个原因综合运用，也可根据茶叶商品和市场的特点，分别重点使用其中某一种或两个原因。第五，运用营销原因组合制定营销方略，或选择一种最佳营销原因组合，是一项细致复杂的工作，除应亲密注意本企业的目的、目的市场的需求及企业内外环境条件外，还应注意各原因的配合协同作用。茶叶网络营销筹划书铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，并且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功能。铁观音于民国八年自福建安溪引进木栅区试种，分「红心铁观音」及「青心铁观音」两种，重要产区在文山期树属横张型，枝干粗硬，叶较稀松，芽少叶厚，产量不高，但制包种茶品质高，产期较青心乌龙晚。其树性稍，叶呈椭圆形，叶厚肉多。叶片平坦展开，合适制种铁观音茶。分析：奕福茶叶主销售的就是铁观音，正符合现今大众群体对茶叶的需求，铁观音对一般的工薪阶层也比较适合，因此有很好发展前景。行业环境分析通过调查研究，现今网购已经是时代发展的趋势，衣奕福茶叶在网络上的营销方式有很好的发展平台，首先：网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地区限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有助于提高小店营销信息传播的效率，增强小店营销信息传播的效果，减少小店营销信息传播的成本。另一方面，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能协助小店减轻库存压力，减少经营成本。网络营销方略选择营销方略产品：铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，并且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功能。价格：对奕福茶业的定价，不仅要综合目前的茶叶市场行情，也要突出自己的特色，在网络营销的环境中要最大程度上的实现“最优供需配置状态”，同步满足生产最优条件、互换的最优条件和生产与互换的最优条件。促销手段：奕福茶业可以运用既有的网络多种多样的特性。在网络营销的环境中通过自己的网站、网络广告、E-mail营销等方式来推广。消费者分析从消费者性别来看，茶叶消费受年龄、性别、收入等消费者特性的影响。调查成果表明，在年人均消费超过600克的群体中饮茶的男性比女性，因此在访问网站的大部分消费者中，男性居多，因此在设计网站的时候应多考虑男性的审美观，合适增长某些吸引男性的元素。另一方面结合网络消费者的特点，这些消费者，大部分都是年轻人，并且收入较高，追求个性化事物，因此网站在追求美观性的同步还要不落俗套，可增长些交互性、时尚的内容。从消费群体来看，网站流量来源也可认为如下几种：1、企事业单位。他们也许把茶叶作为企业的一种福利待遇发放给员工，而实体店的茶叶价位往往比较高，因此他们转向网络，进而形成消费需求。2、茶生产商。他们也许是出于要建立自己的网店从而借鉴本网站，也也许是想与本网站加盟实现共赢。3、茶经销商。他们也许从本网站获得信息，或是与本网站建立某种贸易关系，转销本网站所推广的茶叶。4、临时散客。推广方略1、威客：国内有不少威客网站，在猪八戒威客上面尚有论坛发贴这个功能，只要很少的钱就可以让众多的人帮你在各大论坛发贴。2、博客：注册几十个国内著名的博客，以新浪为主，把每次精力写好的软文先发到新浪博客里面去，然后再转载到其他的博客。3、交友网站：校内网、百合网等，发挥的力度与微博是同样的。4、E-mail和有关聊天软件：聊天软件诸多，我要列举一下，腾讯QQ、MSN、飞信（手机彩信、短信、杂志）、阿里旺旺慧聪发发、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS语音聊天、快门、校内通、多玩YY、51挂挂、网易泡泡、百度HI等等。5、RSS订阅：有些博客、网站、论坛上面有这样的功能，目前的腾讯在RSS功能方面做得很不错，我很赞，RSS是留住客户眼球非常不错的方式。6、生活搜索：例如电子地图里面注明奕福茶叶企业，最佳对企业做某些比较详细的简介，未来手机顾客越来越多，GPRS定位系统越用越广泛，生活类的搜索更会协助客户点明方向的。7、企业黄页、目录网站、行业汇报。8、电子词典：例如百度百科9、免费下载：例如豆丁网，诸多免费下载的好网站，把你们企业那些不是机密的东西都拿出来分享吧，当然关键词要注意下。10、权威评论和权威排名11、游戏平台：例如第二人生这个游戏就是个不错的平台，目前这个游戏虽然不那么流行了，但给了人非常大的启发。茶叶网络营销筹划书（三）产品筹划书（一）一、市场管理1、市场定位：通过市场调查，分析顾客群体，按地区、消费目的、消费水平、消费习惯进行分类，从而确定产品进入市场的方向。2、市场分析：（1）市场划分：一是区域划分，二是某一档次产品的划分，分别预测市场拥有率；（2）目的划分：即目的区域和目的拥有率。（3）目的市场划分方略，即实现市场目的和拥有率目的所采用的战略战术。（4）市场诚挚据市场调查，明确顾客群体之后，要对顾客的消费需求作定量和定性分析。3、行业分析：（1）明确行业现实状况，尤其是重要竞争对手状况（包括竞争对手的人才、创新能力、质量与服务、价格、战略战术和市场拓展等）（2）明确竞争和购置类型。重要在哪些层面上展开竞争，从消费对象和产品性能分析购置类型，如群体、个体、季节、交际、投资、配套等。二、产品成本和价格定位1、产品成本：一是产品成本构成及价值；二是怎样通过材料采购、生产、管理来减少生产成本。2、产品销售价格定位（包括定位价格和定位方略，静态价格定位和动态价格定位等）。三、销售方略1、销售模式；常规模式和网络模式。2、销售政策；在竞争剧烈的市场中，各厂家从产品质量、售后服务、价格进行大量的宣传。我司在战略计划中，售后服务和质量的广告宣传需较为到位，并有一定的独特个性。本着良心做人的原则，不欺不瞒。3、销售措施；为长期稳固占领市场，提议加强“企业形象力”的促销效果，运用公关广告的“在商不言商”的软性广告效应，提高商品广告的直接硬性广告的灌输力度。4、促销手段；阶梯渐升价格销售是市场营销中价格方略的一种。重要针对销售淡季实行，以期报转销售颓势。阶梯渐升价格方略自身促销力较理想。与单纯的降价相比，不减少消费者对商品的信任度。由于是逐渐提价，这也提醒消费者从速购置。使淡季销售量提高，与相对旺季默契接吻。举例说，格力空调在冬季销售中便采用这种方略使空调一度热销。5、销售广告；《XXXX报》l/4版（企业形象广告）5次（间隔10天）；《XXXX报》通栏（销售广告）8次（间隔7天）；其他地市晚报、广播电视报配合刊出。广告语：制氧机使高原更漂亮。6、售后服务体系搜集消费者的意见并改善。产品筹划书（二）一、背景浅析企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌著名度还不高。行业内的同质性，经营模式互相效仿，客户在选择上对质量和价格规定愈加苛刻，客户选择多样化。市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐渐建立。在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。二、目的群体企业或组织团购：重要目的群体个人：辅助目的群体三、消费趋势分析：四、产品优势（功能、卖点、利益点）五、产品定位与价格战略六、营销导向下的产品质量与创新使命市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不停追求的质量与随社会发展或需求提高而不停创新的产品才有也许占有更大的市场。在营销导向下的产品首先，产品的重要功能要与目的群的用需求相对应，满足目的群的使用；另一方面，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增长产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；推广措施（一）平台推广1、新闻公布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻公布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提高企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。2、产品展示会制作形象样板间，邀请企业和同行观看企业的产品，但在爱展出产品的同步，应以目前流行的产品为主，并辅以展出先进但有也许是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具有高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。3、大型展会首先可以参与技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其他客户进行产品详细简介，这样做的目的可以提高我企业的著名度，并且还可以和其他客户进行交流，知己知彼，百战百胜。（面试网）4、装材商场（商家）展位推广属于平台推广范围，在一种消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所挥霍的也许不只是那说不出的50%广告费，并且费用过高，新成立的企业势必承担过重。找到与自