微软营销管理知识

微软营销管理知识第一篇时间、目标和计划第二篇客户中心化推销术第三篇把握商机第四篇管理个人生产第一篇时间、目标和计划如何与客户进行有效的交流如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区如何精心计划如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。目标管理1、优先顺序变来变去2、电话干扰3、缺乏优先性或目标4、尝试过度5、不速之客6、无效的授权7、桌面零乱－－丢三拉四8、缺乏自律性9、无法说“不”10、文山会海浪费时间的10大因素克服办事拖沓的习惯

化整为零，化大为小

任务归类，集中完成

做完再走

避免精力分散和外部干扰

尽快开工

难处入手

设立最后期限

避免压力，工作提前

勿求完美

运用核对清单

根本性行为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏消除干扰的6条建议1、计划工作日－－不要等待干扰2、甄选造访－－不要听任自己受到干扰3、安排好会议－－避免心血来潮的会议4、将相似活动归类－－一次集中处理某一类问题5、分摊责任－－不要对已授权的任务事必躬亲6、再培训同事－－消除他们的干扰习惯5个出差的先决条件1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？4、可以让访问对象来访问我吗？5、可以委托别人去出差吗？工作优先次序划分参考A、重要紧急之事（与客户计划好的任何活动、老板与自己的任何约见等）B、与A同样重要，但不紧急之事（与潜在客户联系）C、那些自己想完成，但不做也罢的任务（观摩会、演示会等）50％50％时间安排几个有用的定律帕累托定律：一个公司80％的生意来自20％的客户帕金森定律：工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。墨菲法则：第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。第三法则：凡有可能出错的事终将出错。算计日子，优先考虑最重要的任务。每天早晨花上几分钟时间规划日程，优先考虑自己的公开活动事项。一个好习惯把握时间、赢得时间的唯一方法时间审计推销大流程主要商业目标营销计划推销区计划推销计划客户计划潜在客户的分类参考最适合、最有可能成交的客户有兴趣，但需要做工作在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交1年以后可能成交或者非潜在客户ABCD举办研讨会的6条好建议1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者的相互交往。3、在举办研讨会之前拟好后续计划。4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。5、利用推销方式，帮助确定出席人数。6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。把握客户关系

把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的产品或服务标示出来。当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”，以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚知道谁是被推荐者。至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。举办研讨会、用户会议、推销都是与客户交流的好方式。如果你认为自己寄给客户的营销资料根本没有说服力，那就－－把它们扔掉！客户分析要素客户名称：联系人：日期：推销代理商：优先代理商：销售经理：有影响的相关人员采购员：产品用户：技术员：其他赞成者：门卫：经理：决策人：总裁：客户历史行业类别:客户等级:已有产品:购买惯例/周期（2W2H）:过去存在的问题:推荐客户:形势分析业务目标:客户潜力:所占购买额百分比:竞争者分析:突出的推销机会:特别事项/其他说明:上一次评审日期:评审者:客户评审会议时间：每季度一次发起人：销售经理及主管副总裁议程：2－3天参加人：客户经理报告内容客户情况：营销/发展计划：尚未解决的技术问题：有针对性的推销目标：新合同进展：收益潜力：其他：重点小组评审会：由某一位销售经理发起，并邀请客户经理们列席，但不要求他们加入小组，如果他们需要帮助，可以在会上提出来。推销访问计划客户：会谈地点：日期：主要目标：次要目标：特别活动事项：具体材料/设备：其他：推销访问报告要素客户名称：日期：联系对象：讨论事项详述：需求分析：后续行动计划：客户承诺：其他：

我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头表达能力和产品知识的推销员交谈。－－来自客户的声音有效的对话方式准确传递信息及时证实交流的有效性避免自以为是的假设开诚布公交流过程你的交流第一步你想说些什么？在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第二步你说了些什么？你以为自己将要说的话，常常和你实际所说的话大不一样。第三步客户听到了什么？你无法控制客户听什么，他们常常误解你的信息。第四步客户认为自己听到了什么？接收到交流信息以后，客户必然要对自己听到的内容作出理解，这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第五步通过客户的反应，证实交流的有效性。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已经被接收。推销格言：首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才推销你的产品。推销自己的秘诀：设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求，并请他们帮助自己推动销售进程。客户中心化推销术成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。－－伯特兰.坎费尔德客户中心化推销5步骤第1步探测第2步归类第3步识别客户第4步证实第5步成交第1步探测直接探测方法：直接邮件推销广告冷访行业展览业界名录黄页簿……间接探测方法：推荐交流会文章业务联络人网络……直接邮件与电话推销漏斗范例“合格”客户数目初始联系：直邮100000初始回复：5％索要额外资料5000第二次联系：产品详细资料的直接邮件5000第三次联系：客户收到第二次邮件并确4700定需要及购买时间表第四次联系：销售访问3000第五次联系：产品演示2500第六次联系：建议书－－向参加演示客2250户的90％发送建议书销售：70％的建议书导致销售1575第2步归类4个直接性的基本问题：1、您需要我们的产品吗？2、您有预算款项用于购买我们的产品吗？3、您有购买我们产品的决定权吗？4、您计划什么时候作出购买决定呢？一般性问题：1、你们现在是如何安排员工培训的？2、您希望怎样改进您的业务？2、对你现今的系统，你有什么满意和不满意的地方？3、您的业务目前是否存在瓶颈问题？4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善？5、您的运作成本和生产匹配吗？归类客户需要的几个问题第2步归类一般性问题：1、贵公司有多大规模？2、你们有多少员工？3、你们目前的系统每月费用是多少？4、你们花多少钱用于系统维护和支持？5、你们下一个预算周期是什么时候？6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗？7、你们已确定本次购买的预算吗？8、你们计划为此次购买筹措资金吗？归类客户购买能力的几个问题1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。21-9月-2310:099月-23科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/9/21会。2023/9/2110:09:27不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。10:09:2710:099月-23公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。9月-2310:09利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。9月-2310:0910:09:27失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。21-9月-23机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。10:09:2719:119月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。9月-239月-23战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2023/9/2110:09:27一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。9月-2310:0910:09:279月-239月-2310:099月-2310:0910:09:2710:09:27在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。10:09:27上午9月-23细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支