房产销售客户开拓课件

客户开拓客户开拓万能销售系统客户开拓约访到访面谈ABC法则成交面谈下定成交客户服务转介绍异议处理万能销售系统客户开拓约访到访面谈ABC法则成交面谈下定成交转客户开拓是困扰销售人员一生的问题客户在哪里?有钱人在哪里客户就在哪里!有钱人在哪里?（分布在哪些行业、哪些职务的人，经常出入有活动的地方：公务、办证、接待等等）客户开拓是困扰销售人员一生的问题客户在哪里?客户开拓失败是业务员最大的烦恼

脱落的业务员中，超过50％的人是因为不能持续、有效地进行保户开拓，准客户是业务员最宝贵的资产客户开拓失败是业务员最大的烦恼脱落的业务员中，超过常用的客户开拓方法缘故开拓陌生拜访电话营销小区展台报纸广告网上发帖转介绍开拓常用的客户开拓方法缘故开拓缘故开拓销售是信心转移的结果销售是资源整合的结果最方便简单的方法就是缘故开拓利用好身边的资源能达到事半功倍的效果缘故开拓销售是信心转移的结果客户开拓—陌生拜访没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想增加你的收入，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧客户开拓—陌生拜访没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源陌生拜访--前期准备从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、公司展业夹、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

陌生拜访--前期准备从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态户外展业——地点◆高档写字楼,酒店◆房展会,推介会,展览会◆各种高级的活动(商会,沙龙)◆高收入的行业(老师、医生、律师等）◆政府公务员◆效益良好的企业◆高收入人群出没的地方户外展业——地点◆高档写字楼,酒店陌生拜访——地点高档小区,写字楼物管各专业市场物管各楼盘售楼处旅行社房屋中介学校,医院员工陌生拜访——地点高档小区,写字楼物管陌生拜访心态篇态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。第一点:一定不能有太多的顾忌,做之前不要想太多第二点:必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧

陌生拜访心态篇态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生电话营销——拿名单◆专业市场◆企事业单位黄页通信录◆汽车4S店(高消费场所)◆浴场,KTV,娱乐会所,健身会所◆高档小区,有车一族◆周末人群聚齐处(休闲场所、旅游区、)◆话务公司电话营销——拿名单◆专业市场电话营销——拿名单电信,移动,联通公司大客户证券公司保险公司同行名单交换VIP(健身,酒店,4S店,大型商场,超市)政府部门银行电话营销——拿名单电信,移动,联通公司大客户电话营销1.心态及信念

1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;

2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;

3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值;

4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

5)克服你的内心障碍，要有自信电话营销1.心态及信念电话营销—前期准备2.知识：彻底了解产品与服务;了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。卖点知识渠道知识电话营销—前期准备2.知识：电话营销—前期准备3.声音和语言技巧语气---关心，愉快，不卑不亢语调----不高不低，有感染力语速----不快不慢电话营销—前期准备3.声音和语言技巧电话营销—前期准备4.口才训练

A表达能力---多练习说话!

B语言组织能力

C抑扬顿挫

D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。

E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。电话营销—前期准备4.口才训练报纸广告网上发帖报纸一般是当地发行量浏览量大的报纸钢都周报，千山晚报，百业，供求园，蒲公英一般房地产发帖网站新浪房产家讯房产网千桦房产网鞍山房产网58同城网列表网报纸广告网上发帖报纸一般是当地发行量浏览量大的报纸小区户外展台鞍山高档住宅小区人流密集的小区交通方便直达项目的小区待拆迁的小区大型超市附近公园休闲广场附近小区户外展台鞍山高档住宅小区新人定律:1000访电话=陌拜50个客户

1000访电话=10个来访=2个下定客户是动态的,抓紧时间积极行动,实践是提升自己的唯一真理量变到质变的过程:随着销售技能的提升,来访效率也就得到相应的提升新人定律:财富100财富100计划与活动是整个销售过程的灵魂职涯规划自我管理优点与缺点

结果计划活动计划与活动是整个销售过程的灵魂职涯规划结果计划活动缘故市场的优势比较容易接近比较容易收集家庭背景资料对业务人员的信任度高，成交几率大业务人员比较容易建立信心转介绍的可能性高缘故市场的优势比较容易接近缘故市场都包括哪些?准客户来源-缘故我同族同乡同学同好同事邻居有消费关系配偶的亲属缘故市场都包括哪些?准客户来源-缘故我同族同乡同学同好同事邻

乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。

然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一他因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”

乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续乔.吉拉德的1比250法则在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

乔