拉手网电子商务案例分析

《电子商务案例分析》结课论文专业:电子商务班级：L071学号：姓名：林利拉手网网络团购的电子商务模式网络团购1.1概述团购是一种电子商务模式，即团体采购,也称集体采购或团体购置，初期又称集体采购或合作消费,即为一种团体联合起来向商家采购某一商品或服务。互联网及现代信息技术的发展和普及，使得分散在不一样角落、互不认识的消费者可以很轻易地集体采购某一品牌的某种产品，网络团购应运而生。所谓网络团购，就是认识的或者不认识的具有相似购置意向的零碎消费者联合起来，向厂商进行大批量购置的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购置得不到的优质服务。1.2团购现实状况分析及可行性网络团购的现实状况在市场交易时，消费者与卖方间的不对称信息导致作为消费者的买方处在市场的弱势地位，为了变化自身在交易中的不利条件，部分消费者买方一直以来努力寻求最大化的顾客总价值以保障自身的消费利益，在这种境况下，团购消费形式越来越受到消费者们的青睐。对于消费者而言，团购价格低于一般的市场价格，使消费者得到实惠；而对于商家来说，薄利多销加紧了货品和现金的周转，也可以减少商家的销售成本，因此形成了双赢的局面。中国互联网网民人数增长迅速，并逐渐向各层次人群渗透据中国互联网络信息中心(CNNIC)刊登的第25次《中国互联网络发展状况记录汇报》中指出，截至12月30日，中国网民规模到达3.84亿，网民规模较底增长8600万人，年增长率为28.9%，农村网民的规模也持续增长，到达10681万，占整体网民的27.8%，同比增长26.3%，互联网逐渐向各层次的居民扩散。其中商务交易类应用的顾客规模增长最快，平均年增幅68%。其中，网上支付顾客年增幅80.9%，在所有应用中排名第一，旅游预订、网络炒股、网上银行和网络购物顾客规模分别增长了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中国互联网应用的消费商务化特性走强趋势明显。目前团购网站发展迅速，近日，艾瑞征询公布最新团购行业汇报，汇报显示拉手网凭借905.6万人的月度覆盖人数，位居中国新兴团购网站访问顾客排名前列。作为国内团购行业领先品牌，拉手网自创立以来，一直秉承深挖、把握和服务顾客的理念，在业内率先推出“五星级服务”原则(即服务当地化、服务保障化、服务优质化、服务定制化、服务便利化)，为行业的健康发展树立了服务标杆，并以此为准则，迅速进行业务区域拓展。目前，拉手网已经实现国内100多种都市的站点覆盖，市场份额增速明显。值得一提的是，拉手网近期正在进行台湾市场的设想与布局，意欲将自身的成功模式复制并覆盖宝岛地区。拉手网案例分析2.1基本框架与功能2.1.1基本状况拉手网，全球首家Groupon与Foursquare相结合的团购网站。拉手网会每天推出一款超低价精品团购，使参与团购的顾客以极具诱惑力的折扣价格享有优质服务。同步，拉手网推出的这些超低价精品团购，有着强烈地区性。拉手网凭借其强大的市场拓广团体，在北京、深圳、上海、广州、南京等国内100个一线都市，不停网络与发掘优质的、符合当地品味的餐饮娱乐商家，携手为当地顾客推出低价格高品质的服务。它是一种综合性多元化的网络互动跨媒体平台，它涵盖互联网终端和手机终端顾客，是一种多媒体智能化多网络平台小区。拉手网致力于为互联网顾客和手机网络顾客的联络交流以及多种实用需求提供最佳的处理方案，团体的使命是打造中国最大的社交网络交流平台。近日，互联网媒体数据监测机构慕唐ZBOSS的一份汇报在业内流传，引起了不小的轰动。慕唐提供的团购行业数据分析汇报评测对美团网、爱帮网、拉手网、糯米网、满座网等多家团购网站进行北京、上海、浙江、广州等六个地区数据流量进行抽样监测调查来看，总体上拉手网排在领先的位置。图表图表SEQ图表\*ARABIC1团购网站顾客规模排名2.1.2功能构造图2.1.3拉手网购物流程图2.2经营模式2.2.1有关拉手拉手是什么？拉手每天推出一件限人数“秒杀”精品消费，使顾客享有至尊无敌折扣。

只要在拉手网注册，每天都会收到一封来自拉手网的邮件，会提供你所属地区餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店、瑜伽馆的优惠信息，例如用50元优惠券吃一顿价值100元的晚餐，或以三分之一的价钱看电影大片。每天网站首页都会让您感到惊喜。至尊无敌折扣，超低的价格，是您在任何时候都无法想象的。俗话说“过了这个村儿，没有这个店儿！”所有拉手推出的精品消费，都是限时限量。拉手所有活动都是团购模式，必须到达最低团购人数活动才生效。如时间截止时，没有到达最低团购人数，活动只能取消，拉手网会立即返还已参与活感人员的购置费用。拉手网的活动方式及宗旨是：拉手每天团购一次，为你推荐超低折扣的优质服务；拉手每天为您推荐一种优质的当地生活服务；拉手的推荐一定物超所值；拉手致力于帮您发现最佳玩，最新鲜的生活方式。2.2.2经营创新（1）拉手网的G+F创新从网站上线时起，拉手网就确立了Groupon+Foursquare的混搭模式。中国的Foursquare们从诞生伊始就不可防止地被打上了山寨标签，不过拉手网却被一家美国网站“山寨”了。这家名为GroupTabs的网站添加了“签到”(check-in)功能，以吸引更多的顾客，并且将自己描述成团购网Groupon和地理位置服务商Foursquare的混血儿。而早在几种月之前，拉手网的创始人吴波就已经将Groupon+Foursquare模式(如下简称“G+F”)付诸了实践。所谓的G+F，G是在前面的，F的目的是协助G。拉手网在开始团购业务时就已经开发了多款基于iPhone和GPhone的移动互联网应用，例如“拉手离线地图”、“开心生活”和“拉手四方”。纯粹的Check-in模式也许很难生存。顾客的兴奋期最多也就能持续三到五个月的时间，勋章的诱惑力是有限的，拉手网推出的第二版也是通过Groupon签约商家的优惠券去刺激大家使用LBS服务。要给签到顾客像团购注册顾客同样的实惠，没有实际回馈的签到很难留住顾客。这种判断来自于对拉手网重要顾客群体的理解，大部分是较高收入的高端白领。根据团购单数提成和“check-in”带来的商家资源正在合力为拉手网奉献收入，后者是指运用Check-in功能收取商家的推广服务费。这使得拉手网于今年5月实现盈利，到8月，其月销售额已突破千万元。6月份，拉手网宣布获得了金沙江创投的风险投资，至此拉手网已获得A轮三笔融资，合计500万美元。目前拉手网已经覆盖了全国100个都市，其中大部分是地面直营店，有自己的办公室和员工。拉手网员工数将到达1000人，其中80%以上是市场人员。面对这样的增速和超过100万的注册顾客，所有顾客的不满或投诉均被规定在24小时内处理。服务业的投诉率其实是很高的，不过拉手一直保持了100%的处理客诉率。（2）拉手网推一日多团超Groupon再创团购新模式拉手网于9月15日凌晨全面升级，采用一日多团的新模式，在同一天的主页面中向顾客推出多款团购活动。拉手网这一动作不仅再次突破了国内团购行业一直以来一成不变的商业模式，更是跳出了对团购网站鼻祖Groupon的一味模仿，自成一体，首创了一日多团的新型团购模式。这是拉手网自成立以来，第二次向老式的团购模式发起挑战。早在几种月前，拉手网就结合国内市场形式，发明了属于中国“本土化”的Groupon+Foursquare模式（团购+签到）。现今，拉手网又在主页面中推出了一日多团的新型模式。可谓是国内团购网站中创新型选手，同步这种勇于在实践中不停创新的精神也无疑给国内互联网产业做出了楷模。目前，拉手网无论是从企业规模，商业模式还是服务质量方面来说，都已经跃居成为团购行业中的龙头老大，成为中国最大并且首个向顾客承诺零风险团购的网站。对于拉手网首创的这种一日多团的全新商业模式能否被顾客接受并且得到业内人士的承认，还需要通过市场检查，也让我们拭目以待。2.2.3营销模式拉手网的营销一直很有创意性,第一种引人关注的活动是-1元抢iPad，那正值iPad在国内受到苹果迷的热捧，拉手网非常成功的借助这个势头，引来了无数瞩目的眼球。第二个是拉手宝贝活动，在北京、上海、广州等多地出现比基尼拉手宝贝，引导路人注册拉手网，这个活动同样引起了很大的关注。假如说这些还围绕着团购，那引入SNS游戏显然有点不伦不类。但拉手网用事实证明，这一招非常有效，不仅吸引了顾客关注，并且将顾客黏在这个平台上。拉手网的游戏可以获得积分，而积分可以替代成现金券，可以直接在这个平台使用。这在目前来说，都算是一种创新。顾客不仅可以玩乐，并且可以获得切实利益，比SNS游戏更有吸引力。而近来的一次活动，就是今年七夕节的到来，拉手网再一次成功抢夺眼球，7.7元团购男人是一种很好的点子。毕竟七夕是老式的“情人节”，倍受善男信女们的关注。母系社会以迅雷不及掩耳盗铃之势到来了。消费男色不仅仅是富婆的专利，任何一种一般女性都可以嚣张的甩出7.7元，团购一批优质男为你服务，让你享有皇室般的待遇。库存里有一堆优质男人供你挑选，从年轻帅气的男模、演员、主持人，到深沉温厚的成功男人，再到已经踏上成功之路的潜力股，款式众多，款款深情，总有一款适合你。这个七夕，让女性也疯狂一把。如此创新的点子，怎么能不让拉手网在众多团购网站中迅速蹿红呢？2.3商业模式2.3.1战略目的拉手网凭借905.6万人的月度覆盖人数，位居国内团购网站访问量第一位。为了扩大优势，拉手网选择向国内扩张。“拉手网”引爆了团购打折网站的热潮，也将竞争升级——近期拉手网将上线深圳版，从而将北京、深圳两大都市受众的热情调动,并且正在筹划进军中国台湾市场。面对“拉手网”的这种网络圈地，也从战略上阐明团购打折网站的价值和竞争剧烈。拉手网CEO吴波认为整个团购行业的前景很好，带动了消费，两、三年内中国的团购市场规模会超过美国。诸多企业发展到一定阶段后都会步入上市期，有关上市问题，吴波坚定地表达：“我们肯定是要独立上市的。”对于上市的时间，估计会在两、三年之内。而至于上市的市场，要看届时哪个市场对拉手网更有利，假如届时拉手网要做国际市场的扩张，也许会选择在海外上市；假如届时中国市场也够国际化，可以在中国上市，在国内或海外上市均有也许。2.3.2盈利模式如今的网站想单纯依托流量、广告来盈利已经非常困难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有关键价值。相较其他类型网站而言，拉手网由于直接面对商品、消费者、企业，他的盈利模式也是相对最清晰的。拉手网通过如下方式获利：（1）商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的老式方式。（2）活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有也许成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，假如你成功组织了一种大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。目前某些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。（3）商家展会：可以不定期举行商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受征询与订单并借此理解客户的需求与提议。网站向商家收取展位费获得收益。（4）广告服务：拉手网网站除了具有区域性特性外、他的受众一般都是具有消费、购置能力、欲购置的人群，对于商家来说定位精确、目的明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。（5）售会员卡：“IP会员”是用来凸显顾客“尊贵身份”常见方式，在年轻人，尤其是学生人群中非常的受欢迎。拉手网站通过发放会员卡的形式来让顾客提高“身份”，网站可认为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。（6）分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同步也扩大了自身规模的影响力。（7）线下活动：通过开展不定期的线下活动，不仅是一种盈利的好方式，更拉近了与会员的距离，增长满意度和忠诚度，提高品牌的价值。2.3.2关键能力“秒杀”网站兴起的时候，拉手网再次颠覆了人们对于“秒杀”网站的既定印象，同样变化了某些人的作息时间和购物习惯。是团购打折网站开始兴起的一年，在国外提到Groupon这个网站，可谓妇孺皆知，由于可以提供大量的团购项目，如SPA、跳伞培训课程和高尔夫、滑雪、划艇等户外活动，大部分都是以4-6折的价格提供应消费者，有的甚至是一折，低价且尚有时间限制，吸引相称多的网友。Groupon的概念是：在线购物简朴又好玩。Groupon中国翻版——拉手网同样以团购打折作为最大的卖点——对于团购的人数的严格限制，才使得顾客们有较大的热情去动员各自的人际关系网络，诸多人甚至将这些信息搬上了\o"QQ"QQ和\o"微博"微博来邀请好友来一起购置。同样也成为了其他类似网站可以复制的发展模式。目前团购打折网站在中国尚属空白，其中的空间很大。市场属于蓝海，不需要恶性竞争。因此怎样把这个市场做大做好，才是类似“拉手网”此类敏锐洞悉网络市场的先行者需要考虑的。拉手网的若干问题及提议团购网站同质化严重：目前，国内众多团购网站的引入完全是模仿Groupon的模式，而后来兴起的两千家团购网站也几乎是一成不变，连网站的外观都没有什么大的创新，这其中就包括了被誉为“中国抄袭大王”的腾讯网。虽然拉手网在创新方面做了较大努力且较成功的推出一天多团以及将团购与LBS服务结合，不过面对同质化现象如此严重的竞争环境，假如不及时推陈出新得话，就很轻易被赶超。团购产品太集中：有关注团购的朋友都懂得，目前拉手网等国内的众多团购网站的产品几乎集中于吃喝玩乐层面上，很少有实物的产品，大家心里都很清晰是由于这些产品的边际成本低，因此打折的空间大，利于团购。国内的团购完全是价格利益的驱动，也就导致在价格驱动机制下，平台运行商只能选择服务类的打折空间大的产品，这样才能真正吸引到顾客。而假如像台湾发展的团购网站，在需求驱动机制下，实物团购才能成为也许。有关团购，我还是较看好它的发展，我们都懂得，成功的电子商