商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息1、课程代码：13303402、课程名称：《贸易谈判》/《TradeNegotiation》3、课时/学分：40/24、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/13208305、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系7、教材、教学参照书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社修订本教学参照书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和理解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧措施，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本规定【见附件】四、对学生能力培养的规定1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和文字体现能力；2、通过度组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言体现能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其他阐明1．课程学习期间应常常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学措施，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、规定完毕。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外课时比为1：16、本课讲授内容及各章祥略可根据实际状况进行合适调整。六．考核措施：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的规定：能较纯熟地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的措施：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判50%期末考核措施及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人： 制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长：第一章贸易谈判概论2课时【教学基本规定】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；理解贸易谈判的学习措施。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易谈判的构成第二节贸易谈判的分类目的分类法；地位分类法；地点分类法；部门分类法第三节学习商务谈判的措施及意义理论学习法；案例分析法；专业培养法；现场观摩法搜集整顿法【案例1】旅馆搬迁谈判【本章重点、难点】商务谈判的界定及与其他谈判的区别；商务谈判的分类【本章小结】理解贸易谈判即商务谈判就是为妥善处理国内国际货品（商品）买卖（采购和销售）中的问题，力争到达协议而彼此对话的行为或过程；认识谈判活动的要素是：谈判的主体、客体、目的和成果；不一样的划分原则有不一样的谈判的类型；理解学习商务谈判的重要措施是理论学习与案例分析措施。第二章谈判理论与谈判思维6课时【教学基本规定】理解谈判基本理论以及谈判重要思维方式在商务谈判种的重要作用；掌握谈判的需求论、构造论、实力论、原则论及公平论和博弈论。第一节谈判的理论一、谈判需求理论；二、谈判构造理论；三、谈判技巧理论；四、谈判实力论五、谈判原则理论；六、谈判方略理论；七、谈判博弈理论；八、谈判公平理论九、谈判“黑箱”理论；十、谈判信息理论。第二节谈判的思维一、获得谈判实力为主；二、反问询方式；三、先进后退方式；四、“晕轮效应”。五、伪假设方式（“迷魂汤”思维方式）；六、因势利导方式（“牵牛鼻”思维方式）；七、以我为方式（反因势利导思维方式）。八、调停者——仲裁者思维方式。【案例2】合作办学谈判【重点、难点】重点：谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等增强己方实力、以我为主因势利导思维方式等难点：结合理论对案例的分析【本章小结】本章重点简介了谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等十种谈判理论，逻辑循环谈判法则；简介了增强己方实力、以我为主、因势利导思维方式等八种谈判思维方式，从理论上深入认识商务谈判的特性。第三章谈判双赢理念2课时【教学基本规定】理解老式理谈判念的形成及重要内容；理解双赢理念的形成条件、重要内容及在商务谈判中的重要作用；通过学习树立商务谈判的双赢理念。第一节谈判的老式理念——输赢理念形成背景；重要内容第二节谈判的现代理念——双赢理念形成条件；关键内容【案例3】：埃以戴维营协议谈判【重点、难点】重点：双赢理念的关键即：共同胜利与利益的一致性难点：结合理论对案例的讨论【本章小结】本章重点学习了商务谈判的双赢理念即：共同胜利与利益的一致性——其一，考虑对方需求；其二，在我方已获利益、至少不损害我方利益的前提下、作出妥协。第四章贸易（商务）谈判的基本原则4课时【教学基本规定】理解商务谈判的基本原则的重要内容及在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判上述原则的合用条件。【教学内容】第一节合作原则一、基本前提；二、重要内容第二节重利益原则一、立场与利益；二、重利益第三节互利原则一、主线利益与利益选择的多途径；二、共同利益的潜在性第四节人与问题分开原则一、谈判的人与谈判的问题；二、辨别谈判的人与问题第五节客观原则原则一、客观原则的含义；二、客观原则与谈判分歧【案例4】中美知识产权谈判【重点、难点】重点：上述原则的重要内容难点：对上述原则的理解与运用【本章小结】本章学习了商务谈判的合作、重利益、互利、人与问题分开及客观原则的基本原则。第五章贸易（商务）的程序与谈判方案4课时【教学基本规定】理解商务谈判程序的重要环节、阶段、内容及重要性；掌握商务谈判方案制定重要内容及一般格式。【教学内容】第一节谈判程序一、打听、二、准备、三、谈判、四、小结、五、再谈判六、结束七、重开谈判第二节谈判方案一、谈判方案的含义；二、谈判方案的内容【案例4】中美知识产权谈判谈判【案例5】发达国家与发展中国家有关环境保护问题谈判【重点、难点】重点：商务谈判程序的重要环节、内容及谈判方案难点：谈判方案的制定【本章小结】本章学习了商务谈判的程序即打听、准备、谈判、小结、再谈判结束重开谈判个阶段的内容以及措施。第六章贸易（商务）谈判的方略与应用4课时【教学基本规定】理解商务谈判方略内容及重要性；学习商务谈判方略的应用第一节商务谈判方略的内容与分类一、谈判方略的含义与内容；二、谈判方略的分类第二节商务谈判方略的应用一、谈判方略的选择；二、谈判方略的应用【案例6】二手车交易谈判【重点、难点】重点：商务谈判方略的重要内容及分类难点：谈判方略的应用【本章小结】方略就是实行战略任务而采用的手段，具有较大的灵活性。商务谈判的方略就是谈判者在商务谈判过程中，为到达预定的目的，人为地采用的某些行动和措施；不一样类型不一样阶段的谈判有不一样的方略及应用。第七章谈判僵局的处理4课时【教学基本规定】理解谈判僵局的成因；学习谈判僵局处理的方略。第一节谈判僵局中的双方态势谈判僵局的成因；二、僵局中的双方态势分析第二节重建谈判气氛一、打破僵局的对策；二、变化谈判中的劣势；三、控制谈判气氛【案例7】J国铁路项目管理协议谈判【重点、难点】重点：谈判僵局双方态势分析难点：谈判僵局处理方略的应用【本章小结】谈判僵局是谈判中常常出现的正常现象，要打破谈判僵局必须理解僵局的成因、分析僵局中的双方态势、选择打破僵局的对策、变化谈判中的劣势、重建谈判气氛。第八章谈判案例分析4课时【教学基本规定】通过详细案例分析，综合应用谈判的基本理论、措施，强化贸易谈判的双赢意识、理解谈判的基本原则与方略。第九章谈判中的语言4课时【教学基本规定】理解谈判的听、述、问、答在商务谈判中的重要作用；学习谈判语言的一般知识。第一节谈判语言的分类及应用一、分类；二、应用第二节谈判中的语言体现一、倾听、二、陈说、三、问询、四、回答【重点、难点】重点：谈判的身体语言难点：判断商务谈判中身体语言传递的信息【本章小结】谈判语言的分类及特点；听、说、问、答。第十章谈判人员的心理与个性2课时【教学基本规定】认识谈判人员的综合素质在商务谈判中的作用；理解谈判人员行为、心理及伦理观。【教学内容】第一节谈判人员的心理一、谈判人员的心理基础；二、谈判成功的心理素质第二节谈判人员的行为一、谈判中的角色与个性；二、能力、性格与谈判【重点、难点】重点：谈判人员的行为与心理难点：谈判人员的行为与心理分析【本章小结】谈判人员的心理素质与个性特性与谈判有着紧密关系，必须认识谈判人员的心理素质。第十一章不一样国家商人的谈判风格2课时【教学基本规定】认识不一样文化差异在商务谈判中的作用；理解不一