招商小石城期营销报告课件

招商小石城8期营销报告2013.08.18招商小石城8期营销报告2013.08.181城市生命和社会经济的活力，在于城市功用的综合性和混合性，而不是其单一性……——雅各布斯《美国大城市的死与生》城市生命和社会经济的活力，在于城市——雅各布斯《美国大城市的2大盘产业的崛起，城市显然是另一番景象大盘产业的崛起，城市显然是另一番景象3万科城，一个与城市共生的名字万科城，一个与城市共生的名字4中海国际社区，150万方水生态国际社区中海国际社区，150万方水生态国际社区5大盘，是一座城市的推动者立于房产界的领导地位展现的是一种全新的生活方式大盘，是一座城市的推动者6招商小石城—120万方大盘，五年成城：招商小石城上林国际会馆落成…小石湖路香樟林大道，绿树成荫…招商小石城一至六期陆续交房…紫藤中央公园落成…小石城生活广场落成…招商小石城—120万方大盘，五年成城：招商小石城上林国际会馆7“招商小石城8期”为整案的公寓收官之作，在追求高溢价或是品牌传播上都具有指导及现实性意义；借“招商小石城8期”现场品质体验价值提升为接下来“招商小石城9期”别墅的面世做铺垫。“招商小石城8期”之于整案的意义“招商小石城8期”为整案的公寓收官之作，在追求高溢价或是品牌8招商小石城8期目标招商小石城8期目标招商地产品牌扩大品牌全市影响力小石城项目品牌大盘后期利润最大化招商小石城8期目标招商小石城8期目标招商地产品牌扩大品牌全市9现场体验极致化+营销价值最大化【目标实现】可能性与方向选择现场体验极致化【目标实现】10

政策与市场客户定位与描述【目标实现背景】政策与市场【目标实现背景】11一、政策及房地产市场发展区域研判政策与市场一、政策及房地产市场发展区域研判政策与市场12宏观经济走势分析2013年上半年中国宏观经济并没有延续2012年底的反弹趋势，二季度以来已经出现明显的回落征兆；国民生产总值(同比)7.8%7.7%相关机构预测二季度增幅7.5%社会消费品零售总额出口同比增速放缓、进口有所改善进出口总额出口同比增速放缓、进口有所改善固定资产投资总额出口同比增速放缓、进口有所改善宏观经济走势分析2013年上半年中国宏观经济并没有延续20113宏观政策分析主要是在金融层面收紧，利空市场，但影响相对有限；省市主要调控限购措施及目标税收措施北京3月31日起，禁止京籍单身人士购买二套房。进一步提高二套房贷首付款比例，新旧政策以存量房买卖合同网签时间为准。严格按个人转让住房所得的20%征收所得税，出售五年以上唯一住房免征个税。上海严格执行第二套住房信贷政策，重点强化对异地、外籍、离异、低龄人群等借款人的贷款资格审查，不得向不符合信贷政策的借款人违规发放贷款；严禁发放第三套及以上购房贷款。严格按个人转让住房所得的20%征收所得税。重庆城区新建商品住房价格增幅低于城镇居民人均可支配收入实际增幅。主城区以外各区县(自治县)人民政府制定本区域房价控制目标，四月底向社会公布。严格按个人转让住房所得的20%征收所得税。广州明确2013年广州新房价格涨幅要低于年度城市居民人均可支配收入实际增幅；细则同时对限购进一步升级；至于备受关注的二手房个税问题，细则指出将严格执行“国五条”的相关规定。将严格执行“国五条”中关于出售自有住房个人所得税的征收规定。目前，正在对具体操作细则进行研究，待明确后将及时向社会公布。天津继续加大保障性住房建设比重,增加中小户型、中低价位普通商品住房供应，保持住房价格稳定,新建商品住房价格涨幅低于城镇居民人均可支配收入实际增长幅度。严格按个人转让住房所得的20%征收所得税。全国仅一二线重点城市执行力度相对较大确保2013年度新建商品住房价格增幅低于城镇居民家庭人均可支配收入增幅；继续执行住房限购政策，继续严格执行差别化住房信贷政策；预售报价过高不接受物价等部门指导，暂不核发预售许可证；发挥税收调节作用，认真贯彻国家和省关于个人出售自有住房征收个人所得税的相关规定。南京国五条细则出台，继续严格执行住房限购贷款额度：计算公式调整为借款申请人（含共同借款申请人）住房公积金账户余额×10（倍）；账户余额不足1万元的，按1万元计算。贷款年限：按照月还款额度不应超过月缴存基数的50%确定。贷款资格：连续按期足额缴存公积金的期限，调整为十二个月以上。苏州细则尚未出台，只公积金政策做出调整各地执行力度不一且低于预期，预留空间较大；苏州政策跟随南京，将以价格控制目标、严格执行限购限贷为主要内容，相比12年，今年后期苏州政策手段预测主要是在金融层面收紧，利空市场，但影响有限。宏观政策分析主要是在金融层面收紧，利空市场，但影响相对有限；14房地产行业走势分析13年行业指标整体有所上升，行业景气度转好；数据来源：国家统计局全国商品房开发投资累积增速商品房新开工面积累积增速房地产行业景气度方面，2013年年初开发投资及新开工面积同比快速增长，整体来说今年有所回升，但仍旧与2012年以前的水平相去甚远，持续处于历年来较低水平；房地产开发投资增速明显回升，房屋新开工全面回暖。从房地产开发投资来看，2013年1-5月中投资额达26798亿元，同比去年同期增长了20.60%，同比增速正走出2011、2012连续两年的下跌趋势，在经济企稳回升、房地产调控政策失效的背景下，行业信心逐步回升，房地产行业开发投资力度明显加大。房地产行业走势分析13年行业指标整体有所上升，行业景气度转好15政策及行业走势研判地方政府将迎债务还款期，财政压力巨大，中央经济结构调整决心强，而对房地产行业政策方面则趋稳；其次，从种种迹象表明，新一届政府正致力于加速推进经济结构转型。对于短期内经济增长放缓容忍度增强。首先，2008年底为应对国际金融危机的冲击，上届政府启动了4万亿投资计划，从今年下半年开始，这波天量信贷就将集中迎来还款期。2013年国内经济已出现明显滑坡，维稳是后续发展的主方向；从短期来看，经济的疲软却也保证了至少年内行业政策面的相对稳定。从李克强总理上台半年以来的动作来看，无论是在国务院会议上否定继续用政府投资来拉动经济，还是近期面对银行“钱荒“时的按兵不动，都体现出其不同于前任的管理风格。政策及行业走势研判地方政府将迎债务还款期，财政压力巨大，中央16二、市场供需及竞争板块研判政策与市场二、市场供需及竞争板块研判政策与市场17苏州大市供需市场研判苏州库存产品线去化周期苏州库存结构占比苏州大市首置首改产品线去化周期较短，属于市场畅销产品线；首置首改产品线具备市场机会点；截止2013年上半年底，苏州商品住宅市场库量572.82万方，去化周期约9.46个月。苏州大市供需市场研判苏州库存产品线去化周期苏州库存结构占比苏18吴中区供需市场研判吴中区库存结构占比截止2013年七月底，吴中商品住宅市场库量200.59万方，去化周期约11.79个月。吴中区库存产品线去化周期吴中区各产品线去化与苏州大市基本相同，首置首改产品线去化周期较短，同样属于市场畅销产品线，首置首改产品线具备市场机会点；吴中区供需市场研判吴中区库存结构占比截止2013年七月底，吴19首置首改产品线为市场快销型产品线，为市场主流成交产品；那么，竞争市场又如何？首置首改产品线为市场快销型产品线，为市场主流成交产品；20随着交通和区域的发展，客户来源广泛，本项目除面临板块内竞争外，同样面临着来自外区域如金枫路板块、尹山湖板块、活力岛板块和浒通金阊新城板块的竞争；竞争区域界定依据：客户流向：有着相同或相似的客户属性，交通条件的导入；相似产品：相似的产品线结构；相似总价：越溪板块价值提升，造成总价段与周边区域直接竞争；交通动线：轻轨2、3、4号线带来的稍远客群。竞争板块界定随着交通和区域的发展，客户来源广泛，本项目除面临板块内竞争外21各板块产品线，产品形态同质化严重，主要以产品、价格和品牌为主要卖点；板块项目产品面积段价格卖点尹山湖板块保利观湖国际高层88、90、124、130、1429000-10000大盘、品牌、景观合景叠翠峰高层95、111、1329400景观、产品九龙仓碧堤半岛洋房、别墅100-140、300-400未知景观、产品金阊新城板块中海御景湾高层88、90、110、125、1409100产品、价格万科金色里程高层90、12011000品牌、产品浒通板块旭辉华庭高层76、90、115、1339000产品旭辉百合公馆小高层76、89、1158300产品金枫路板块合景领峰高层85、97、17212000大盘、品牌区位、产品招商雍华府高层97、128、14210500品牌、区位、产品大成珺高层90、1409800区位、价格云山诗意高层125、130、18010000附加值、价格越溪板块越湖家天下高层73、87-90、12510000风格、价格越湖名邸小高层81、92、93110、120、1309600风格、价格首开国风华府多层、小高层多层115小高69、133、1739700风格、价格竞争板块市场发展对比各板块产品线，产品形态同质化严重，主要以产品、价格和品牌为主22竞争能力对比分析通过板块竞争能力对比可以看出，板块在区域功能、居住价值和市场认知度方面相对较高，而板块价值和价格相对其他板块具有较高的提升空间和机会点；板块竞争能力对比分析板块区域功能居住价值生活配套市场认知度板块价格交通越溪高高低高低高金枫路高高低高低高尹山湖同同低同同低活力岛同高低同同同浒通高高低高同低金阊新城同高低高同低竞争能力对比分析通过板块竞争能力对比可以看出，板块在区域功能23吴中撤市设区，板块地段升级，使得越溪板块成为南部边缘板块向中心板块迈进2012年9月1日，经国务院、江苏省政府批复同意，苏州市此次部分行政区划调整方案为：撤销苏州市沧浪区、平江区、金阊区，设立苏州市姑苏区，撤销吴江市，设立苏州市吴江区；苏州开始正式迈进“大城时代”；越溪板块的城市地位和功能得以提升，作为连接吴江区和吴中城区的桥梁，起着承上启下的作用；根据2008年苏州市规划局规划定位越溪板块为吴中区西南片区的中心，具有商业、金融、文化娱乐、行政办公和居住等功能的城市综合功能区，是景观及生态环境良好的城市形象标志性区域，是体现城市文化发展与历史时空延续的现代城市风貌区；板块价值分析——越溪向中心板块迈进，苏州主城化吴中撤市设区，板块地段升级，使得越溪板块成为南部边缘板块向中24从大供应量和高性价比的刚需项目聚集地到高品质，注重产品细节的改善型项目占领区；首开国风华府越湖家天下新城金郡越湖名邸瀚宫面积120-260价格未定精装修石湖天玺面积140-220价格未定精装修世茂石湖地块占地面积：地块一17.4万㎡地块二11.6万㎡容积率：地块一0.9地块二1.1板块价值分析——高端项目助力板块形象提升从大供应量和高性价比的刚需项目聚集地到高品质，注重产品细节的25生活配套日趋成熟，满足日常所需；大小石湖、上方山，彰显绿色生态宜居之地；越溪板块石湖景区东滨石湖，西依国际级森林公园上方山。石湖依山傍水，山清水秀，人文荟萃，风光柔美秀丽，素有“吴中胜境”、“吴中奇观”之称；越溪板块：目前有教育园商业街区、如来南苏州生活广场（引进华润万家、KFC、必胜客等品牌）、石湖之韵社区商业、吴越新天广场；板块价值分析——自然生态资源丰厚，绿色宜居生活配套日趋成熟，满足日常所需；大小石湖、上方山，彰显绿色生26板块定位苏州最宜居城心住区板块定位27由于越溪镇个案项目主要集中于精装大平层产品，总价相对较高，所以竞争个案主要集中于邵昂路和长桥区域；板块项目产品面积段价格卖点邵昂路越湖家天下高层73、87-90、1259500风格、价格越湖名邸小高层81、92、93110、120、1309600风格、价格首开国风华府多层、小高层多层115小高69、133、1739700风格、价格翠湖湾高层100、128、14810500景观长桥世茂运河城高层88、128、13812000区位、交通、品牌新城香溢澜桥高层、洋房90、95、100、1359500产品、品牌阳光水榭小高层、高层85、95、123、13710500区位、价格越溪镇新城石湖公馆高层、洋房80、95、110、140、160未定产品、景观石湖瀚宫高层127-254未定区位、景观石湖天玺高层150-350未定区位、景观、品牌世茂石湖地块别墅、高层未定未定资源、景观、品牌融侨石湖地块洋房、高层未定未定品牌竞争个案市场对比由于越溪镇个案项目主要集中于精装大平层产品，总价相对较高，所28项目名称在售存量上半年月均去化套数预计推量面积段套数8月9月10月11月12月1月越湖家天下85㎡以下816————————————85-100㎡17649100-120㎡365120-144㎡9811144-180㎡191180㎡以上134越湖名邸85㎡以下1013————加推三期6-13#共7栋280套，面积84-193㎡——————85-100㎡3240100-120㎡6935120-144㎡2312180㎡以上348国风华府85-100㎡51————————————100-120㎡1516120-144㎡1254180㎡以上761翠湖湾85-100㎡71————————————120-144㎡343144-180㎡1693新城香溢澜桥85㎡以下371————————加推约200套高层与多层房源，90-140㎡——85-100㎡61372120-144㎡1558新城石湖公馆——00192套高层与132套洋房，主力面积80-160㎡——106套高层与60套洋房，主力面积80-160㎡106套高层与24套洋房，主力面积80-160㎡————世茂石湖地块——00————————————石湖天玺——00——100套左右，150-350㎡，主力为154㎡————————瀚宫——00150套130-260㎡——————100套130-260㎡——注：在售存量数据截至时间为2013年7月31日在售项目逐渐进入尾盘销售阶段，后市供应有限，主要以区位和价格竞争，竞争主要在大面积高总价产品上；主要竞品在售存量与预计推售明细表项目名称在售存量上半年月均去化套数预计推量面积段套数8月9月29项目概况项目占地4万方，项目总建41万方产品类型别墅、多层、高层主力面积86、87、88、89、125㎡楼面价1323元/㎡均价（近期）9500元/㎡总价（近期）82-120万年度去化情况年份套数2013年1-7月432营销推案：目前三期香舍高层在售，包括67#、68#、73#、75#、76#楼，面积73-139平户型，,价格8500-10500元/平米；在售景观别墅，房源较少，面积205㎡、297㎡，均价11000元/㎡；以品牌和产品为优势；三期高层主打刚性需求，产品设计紧凑，浪费空间少，高性价比三期87㎡2-2-1南北通透浪费空间少89㎡3-2-1南北通透浪费空间少竞品分析——越湖家天下项目概况项目占地4万方，项目总建41万方产品类型别墅、多层、30中式风格，成熟社区，项目接近尾盘，三期小高层已入市，产品线丰富，赠送面积相对较少；预计十月加推三期部分新房源项目概况项目占地35万方，项目总建56万方产品形态为别墅、公寓产品类型别墅、多层、小高层、高层主力面积81、92、93、102、113、120、130㎡楼面价1255元/㎡均价（近期）9600元/㎡总价（近期）78-125万年度去化情况年份套数2013年1-7月58793㎡2-2-1南北通透，赠送空间较少104㎡2+1-2-1南北通透，舒适型舒适型两房目前在售：少量小高层房源，户型84-193平米，还有10多套房源在售，均价9600元/平米；推案情况：预计10月加推三期6#、7#、8#、9#、10#、11#、12#、13#共7幢200多套房源，户型84-193平米；竞品分析——越湖名邸中式风格，成熟社区，项目接近尾盘，三期小高层已入市，产品线丰31项目概况项目占地8.2万方，项目总建17.7万方产品类型小高层、多层主力面积108、115㎡楼面价5000元/㎡均价（近期）9700元/㎡总价（近期）105-120万年度去化情况年份套数2013年1-7月135营销推案：目前主要以在售房源去化为主，以117-170平米多层、小高层在售，共计60套左右，其中9#、20#、26#、13#为多层，主力户型在117-130平米，22#、28#、5#、7#为小高层，面积主要为133平米，同时有少量170平米复式房源在售；以品牌和产品为优势；四期主打改善需求，产品设计紧凑，赠送入户花园9#在售新推13#未推28#1#2#3#5#6#7#8#12#10#16#18#19#15#21#27#22#23#31#30#29#20#25#售罄26#115㎡三房二厅二卫三开间朝南，采光好，赠送入户花园，但是该段面积不可变化竞品分析——首开国风华府项目概况项目占地8.2万方，项目总建17.7万方产品类型小高32项目概况项目占地1.78万方，项目总建5.5万方产品类型高层主力面积100、128、148㎡均价（近期）10500元/㎡总价（近期）105-156万年度去化情况年份套数2013年1-7月48竞品分析——翠湖湾以品牌和产品为优势；四期主打改善需求，产品设计紧凑，赠送入户花园营销推案：目前主要以在售房源去化为主，主要集中于2#、5#楼房源，目前价格9000-12000元/平米，主力户型100平米、128平米、148平米，剩余房源较少；128㎡二房二厅二卫房型舒适，两房双卫生间，景观资源丰富100㎡二房二厅一卫房型舒适，三开间朝南，景观资源丰富项目概况项目占地1.78万方，项目总建5.5万方产品类型高层33项目概况项目占地49万方，项目总建150万方产品类型高层主力面积88-138㎡楼面价1368元/㎡均价（近期）12000元/㎡总价（近期）105-170万年度去化情况年份套数2013年1-7月791营销推案：目前在售五期翰河图，主要以1#、2#、3#、5#、6#、7#高层房源销售为主，户型面积为88-138平米，均价约12000元/平米，剩余房源较少；以地段、品牌、学区等优势；主打刚性和改善需求，周边配套齐全，学区环境等吸引客户139㎡三房二厅二卫户型方正，客厅、双卧朝南，带飘窗，使用率高89㎡二房二厅一卫南北通透性差，辅推户型竞品分析——世茂运河城项目概况项目占地49万方，项目总建150万方产品类型高层主力34项目概况项目占地7.5万方，项目总建24.5万方产品类型高层、多层主力面积95、135㎡楼面价3849元/㎡均价（近期）9500元/㎡总价（近期）90-130万年度去化情况年份套数2013年1-7月637营销推案：预计8月底加推12#、21#200余套房源，面积为95-135平米，目前开始预约，预约一万抵三万，另有日进300优惠；目前在售房源以高层18#、11#、20#为主，面积90-135平米，均价9500元/平米，多层房源3#、6#、9#在售，面积90-140，均价11500-12000元/平米；以地段和产品为优势；一期产品主打改善需求，产品设计紧凑，赠送空间多，高性价比4#6#018#10#16#已推新推20#17#18#95㎡三房二厅一卫大客厅、大阳台设计，光照条件好135㎡三房二厅二卫两房朝南，总价较高竞品分析——新城香溢澜桥项目概况项目占地7.5万方，项目总建24.5万方产品类型高层35竞品分析——新城石湖公馆项目概况项目占地8.2万方，项目总建26万方产品类型高层、洋房主力面积80、95、110、140、160㎡楼面价4026元/㎡均价（近期）未定总价（近期）未定年度去化情况年份套数2013年1-7月0以产品和品牌为优势，主打精装修和洋房产品营销推案：预计8月底开盘，现在预约中，开盘前推出一万抵三万的优惠，首次推出26#高层和3#、5#楼多层产品约200多套房源，高层房源为精装修，洋房为毛坯，户型为80-220平米不等；高层110㎡三房二厅二卫三开间朝南，入户厨房，动静分离；洋房140㎡四房二厅二卫三开间朝南，入户花园舒适性强竞品分析——新城石湖公馆项目概况项目占地8.2万方，项目总建36项目名称石湖天玺总建面积13.2万㎡当前户数466户主力产品150、180、220-240、350㎡开盘时间预计10、11月竞品分析——石湖天玺以景观和产品为优势，吴中集团天字号系列高端产品，主打德系精装修和景观资源精装标准5000-6000元/㎡预期售价20000-25000元/㎡项目名称石湖天玺总建面积13.2万㎡当前户数466户主力产品37产品主要为改善型，产品线以再改和高端为主；154㎡三房二厅二卫三开间朝南，豪华主卧套房景观阳台，入市花园233㎡四房二厅四卫三套房加豪华主卧套房独立空间增多355㎡五房二厅五卫多套房加豪华主卧套房大会客厅，独立豪华餐厅产品主要为改善型，产品线以再改和高端为主；154㎡三房二厅二38项目名称瀚宫总建面积8.3万㎡当前户数406户主力产品127-254㎡开盘时间预计9、10月127㎡2室2厅2卫158㎡3室2厅2卫254㎡4室2厅4卫竞品分析——石湖瀚宫（水岸清华公寓）以地段、景观资源优势明显，主打改善型和精装产品，价格相对较高；项目名称瀚宫总建面积8.3万㎡当前户数406户主力产品12739面积配比情况幢数几梯几户户型面积套数83#两梯三户15860127-1353085#两梯三户15860127-1353086#两梯两户254602076087#两梯两户2076088#两梯两户25460共计//420户型面积套数127-13560158120207120254120户型面积各幢详细分布情况户型面积配比立面风格：东南亚简约风格材料：1-3F：石材3-30F：玻璃幕墙面积配比情况幢数几梯几户户型面积套数83#两梯三户1586040编号苏地2013-G-1号苏地2013-G-2号占地174127.4㎡116824㎡容积率≤0.9＞1.0、≤1.1用途商住住宅总成交价18.7亿元12.8亿元楼面地价11932元/㎡9961元/㎡成交单位上海世盈（世茂）成交时间2013-3-8竞品分析——世茂石湖地块以地段、景观资源优势明显，未来产品预计以高层和别墅为主；编号苏地2013-G-1号苏地2013-G-2号占地174141别墅高层苏地2013-G-1号地块限高与容积率规定下，只能规划为临湖别墅+观湖高层产品别墅高层苏地2013-G-1号地块限高与容积率规定下，只能规42别墅高层苏地2013-G-2号地块限高与容积率规定下，只能规划为临湖别墅+观湖高层产品别墅高层苏地2013-G-2号地块限高与容积率规定下，只能规43编号苏地2012-G-105号占地35319.9㎡容积率＞1.0、≤1.8用途商住总成交价2.58亿元楼面地价4058元/㎡成交单位融侨置业成交时间2012-12-26竞品分析——融侨越溪地块预计以洋房和高层产品为主，目前项目信息较少，处于品牌推广阶段；编号苏地2012-G-105号占地35319.9㎡容积率＞144竞品分析——新湖明珠城吴江城北超大社区，实景呈现，紧邻苏州，交通条件利好；月度热点季度成交673套，主力户型87㎡两房、115㎡三房项目区位吴江市江陵西路1888号周边配套距苏州市中心约12公里，公交路线有106、108；中小学:鲈乡小学、松陵镇第二中心小学、鲈乡高级中学、松陵第一中学、吴江市实验小学、吴江中学幼儿园:鲈乡幼儿园建筑类型多层、小高层、高层、别墅占地面积110.6万方物业管理公寓0.9元/㎡·月,别墅1.5元/㎡·月，高层1.4元/㎡·月销售均价均价8300-8500元/㎡去化主要是面积87-115㎡，成交均价8300元/㎡最新动态：季度成交673套；1、6.22号开盘，面积87、90、115；均价8300，142、125㎡均价8500。贷款97折，一次性95折，特惠房6988元/㎡.6月25号取消优惠2、

5.18号加推13#，87~90㎡，成交均价8200元/㎡；4#在售面积87-115㎡，成交均价8200元/㎡；14#18#一二楼特价每平米减200元，贷款97折，一次性95折在售待售212523新湖明珠城总平图在售待售竞品分析——新湖明珠城吴江城北超大社区，实景呈现，紧邻苏州，45竞品分析——海亮长桥府项目概况项目占地16万方，项目总建48万方产品类型高层、多层主力面积85、95、100、123、139、142、157、201㎡均价预计8000-9000元/㎡营销推案：目前海亮长桥府售楼处和样板间已公开，预计8月下旬正式开盘，具体情况未知；会员目前登记中，加入搜房会员即可享受总价最高3万元的优惠；海亮集团苏州第一个项目，以首置首改产品线为主；95㎡三房二厅一卫三开间朝南景观阳台、飘窗139㎡四房二厅二卫入户花园，景观阳台、飘窗主卧套房竞品分析——海亮长桥府项目概况项目占地16万方，项目总建4846竞品分析——新城兴昂路地块项目概况项目占地12万方，项目总建约30万方产品类型商业、住宅主力面积未知均价未知新城首个地铁上盖物业，商住混合，预计今年年底入市；成交日期镇别宗地位置土地受让人名称用

途面积(平方米）容积率建筑密度％绿化率％起拍（挂）价实际成交价（元/M2）成交总额(万元)超起始价(万元)2013-5-29开发区开发区清树湾(兴昂路北侧兴吴路南侧)地块苏州新城创佳置业有限公司商业、住宅65783.4商业≤0.8住宅1＜Far≤3.3商业≤50住宅≤20商业≥15住宅≥304500757049798.033820195.50382013-5-29开发区开发区清树湾(兴昂路北侧枫津南路西侧)地块苏州新城创佳置业有限公司商业、住宅56680.4商业≤0.6住宅1＜Far≤3.3商业≤30住宅≤20商业≥15住宅≥305300891050502.236420461.6244竞品分析——新城兴昂路地块项目概况项目占地12万方，项目总建47考量因素世茂运河城首开国风华府越湖家天下越湖名邸本案交通(20%)97777周边环境(10%)97777配套设施(15%)97777.5项目品牌(15%)97.57.578.5户型(25%)8.577.577.5硬件品质(15%)87778综合得分8.7257.0757.277.575销售价格(p)12000970095009600

修正后价格(p’)10800950094009500

权重(w’)10%35%35%20%

本案售价P=p’w’10803325329019009595根据项目的竞品，通过静态比准价方法确定项目入市价格建议为：9500元/㎡注：以上仅为根据目前市场在售个案的得出的静态比准价；项目入市价格建议考量因素世茂运河城首开国风华府越湖家天下越湖名邸本案交通(248时间推案量（万方）去化周期（月）销售均价（元/平米）总销金额（万元）资金回笼（万元）2013年93个月960086400691202014年119个月10000110000127280合计2012个月9820196400备注：资金回笼以每年总销金额的80%滚动计算为依据；以上的全案价格以每年的整体均价计算，具体价格制定还需根据开发公司的开发理念和实际产品形态和产品线而定；依据入市价格和项目的整体推案情况，推出项目的全案均价为：9820元/㎡，项目住宅总销金额约为19.64亿元，销售周期约12个月；项目整案价格建议时间推案量去化周期销售均价总销金额资金回笼2013年93个月未来项目主要竞争个案的预计入市时间节点：13年下半年14年上半年14年下半年15年上半年15年下半年16年上半年16年下半年17年上半年17年下半年18年上半年越湖名邸翠湖湾新城香溢澜桥世茂运河城新城石湖公馆，26万，预计8月底9月初入市尾盘，未售库存211套，2.96万方越湖家天下尾盘，未售库存404套，4.28万方尾盘，未售库存209套，3.05万方国风华府尾盘，未售库存220套，3.18万方未售库存786套，8.05万方阳光水榭尾盘，未售库存173套，2.3万方未售库存341套，4.36万方石湖天玺，13万，预计10、11月入市，大面积产品去化缓慢瀚宫，8.3万，预计9、10月入市，大面积产品去化缓慢世茂石湖地块，26万项目入市面临的竞争：一二级未售库存竞争2349套，约28万方三级潜在竞争存量约73万方主要竞品预计入市时间节点与销售周期未来项目主要竞争个案的预计入市时间节点：13年下半年14年上50预计2013年四季度左右市场竞争相对处于空窗期，85-100㎡与120-144㎡为市场主流，85㎡以下与100-120㎡面积段逐步为市场空白，144㎡以上产品市场份额增加且面临持续竞争压力。项目入市时机点研判市场相对空窗期改善市场份额增加预计2013年四季度左右市场竞争相对处于空窗期，85-10051竞争市场分析市场供需1、首置首改产品线为市场快销型产品线，去化周期短；2、八期产品为首置首改产品线，符合主流市场需求产品线；竞争板块1、由于交通条件的改善，客户来源的广泛性，板块将面临来自全市产品的竞争格局；2、同竞争板块相比，项目所在板块在价值和价格方面有较大的提升空间；竞争个案1、竞品分析主要为尾盘销售阶段，竞争策略主要在于差异的推案；2、竞品分析主要的竞争优势在于区位，竞争策略可以主要以品牌和产品；3、竞品分析由于总价较高，为改善型产品，所以竞争策略为价格和市场主流的产品线；竞争优势总结：主流的市场产品线，2013四季度处于竞争市场的相对空窗期；板块和竞品的价值增值使得项目在竞争中存在溢价空间；竞争市场分析市场供需1、首置首改产品线为市场快销型产品线，去52时间就是生命致力于影响力楼盘的本案，以我为主，抢占先机，是不二法门！市场研判时间就是生命致力于影响力楼盘的本案，以我为主，抢占先机，是不53客户定位篇客户定位篇54客户演变分析前期成交客户分析根据地理属性可分为：南环以南城南客户49%（越溪、长桥、城南、苏苑、龙西）、沧浪区客户24%（彩香、南门、胥江、友新）、新区狮山11%、园区葑门湖西客户6%、吴江7%及相城3%；年龄分析：成交客户年龄是以30岁以下（28%）和30-35岁（27%）为主；随之中环、轨道交通二、四号线的不断建设以及通车，会导入大量的因交通因素或价格外溢的外区域客户，如相城、吴江、园区等；随着交通环境的完善和改变，客户的来源会随之扩大，除本区域客户外，同时会吸引因交通和价格因素而导入的部分外区域客户；2号线4号线3号线吴中区西环沿线沧浪区（干将路以南）相城区（2、4号线）园区（3号线）新区中心吴江区（4号线）木渎东山（中环、1号线）客户演变分析前期成交客户分析随着交通环境的完善和改变，客户的55核心客源重要客源游离客源区域来源：吴中区南环以南（人民路-东吴路沿线）及西环沿线的老社区的本地居民和新苏州人；职业特点：小私营业主、企业中层、老小区换房客户、公司白领；置业目的：改善（改善环境）、婚房（首置婚房和子女婚房）基本特征：年龄在25-50岁之间，3口之家为主置业特征：注重小区环境，具有区域情结和看重区域升值潜力；区域来源：新区狮山路中心、沧浪区干将路以南区域的本地居民和新苏州人及园区湖西部分工作外来人口；职业特点：企业中层、公司白领、小私营业主等置业目的：首置（首置和首置婚房）为主，少量改善客户；基本特征：年龄在25-35岁之间，二人世界和三口之家；置业特征：首次置业，定居苏州，对价格敏感；区域来源：吴江及相城区和部分吴中其他区域客户职业特点：小私营业主、政府人员等置业目的：自住兼投资基本特征：年龄在35-55岁之间置业特征：小面积低总价、注重区域价值和后期升值潜力；八期客户来源判定——城南本地居民+交通导入+价格挤压核心重要客源游离客源区域来源：吴中区南环以南（人民路-东吴路56需求类型来源地客户特征需求特征首置客户吴中、市区新区、园区白领自由职业人等并不需要过大的居住面积满足基本住房要求改善客户吴中本地老小区周边居住工作的私营业主私营业主公务员、个体老板拆迁户房型设计满足舒适性的需求同时要求良好的社区环境质量婚房客户吴中、市区新区、园区白领企业中层周边居民为子女购买有一定的地缘性工作区域在此其他（投资或用于租赁）吴中、吴江市区、相城私营业主其他高收入人群认同本区域看重区域的升值潜力97㎡137㎡149㎡八期客户来源与产品线对位分析需求类型来源地客户特征需求特征首置客户吴中、市区白领57两大类主体客户刚需型产品(97㎡)——苏州“知产阶级”，城市中坚，以长桥、沧浪以南市区的客户为主；改善型产品（137㎡/149㎡）——中产家庭型客户，城南本地老社区、私营业主为主客户的清晰分类和定位将决定项目的推广方向和方法知产阶级他们中间的大多数是“80后”，是社会的新生代力量；他们怀揣理想，充满活力，爱憎分明；他们时尚、运动，对未来充满期待；目前苏州正处于大规模人口导入阶段，年轻人群数量众多；他们购买力有限，基本不看电视，极度依赖网络，热爱分享；本案具备价格和交通的优势，将客户范围扩展至干将路以南、新区以及园区中产家庭他们的年龄段在30-50岁，典型的改善型客户；他们家庭、事业稳定，对居住的品质有一定的要求；他们的家庭成员在3-6人，一般需要三个房间以上；城南有大量老小区、私营业主，他们将会在相对熟悉的区域选择改善型住房，追求生活上品质上的改善，这部分客户是项目的基础客户。寻找苏州“知产阶级”，打造苏州年轻城市中坚聚居城邦两大类主体客户知产阶级中产家庭寻找苏州“知产阶级”，打造苏州58客户小结——大盘的综合素质和8期最佳的成熟展示面是打动客户主要原因在他们的心目中，购房的基本态度是务实绝不为“面子“买单，务实即意味着价值的均衡全面与眼见为实的现在小石城8期给予客户的，即是大盘的综合素质和8期最佳的成熟展示面客户小结——大盘的综合素质和8期最佳的成熟展示面是打动客户主59品质，生活家骨子里的生活家，纯粹的务实家庭主义者！客户描述品质，生活家骨子里的生活家，纯粹的务实家庭主义者！客户描述602013年四季度，区域内竞品主流的市场产品线处于短暂空窗期，如何把握时机，迅速去化产品成为关键在现有环境下追求项目高溢价为前提，如何提高客户对项目品质，物业，区域价值的认可度成为关键【目标实现背景】招商小石城8期项目结论2013年四季度，区域内竞品主流的市场产品线处于短暂空窗期，61价值梳理价值梳理62内外交通改善（吴中大道、友新高架、西环、中环等）全面升级，通达全市；地铁二、四号线以及三号线拉近板块与城区（相城、吴江等）的距离轨道交通：在建的轨道交通二、四号线，以及规划的三号线，将连接吴江区和苏州市，以及苏州北部相城区域拉升区域价值提升的同时，板块交通价值凸显；公共交通：514、522、54、62、快线8号等等公交，满足区域客户不同需求；城市主道路：吴中大道、西环高架等立体交通，打通车行瓶颈；交通价值——立体交通体系，中环、轻轨未来交通利好内外交通改善（吴中大道、友新高架、西环、中环等）全面升级，通63区域项目名称商业体量（裙楼、街铺）友新高架西新行政中心南苏州生活广场约10万㎡（含公寓约12万㎡）石湖华城社区商业约3万㎡锦和加州商业街约3.5万㎡（格林豪泰酒店约5000㎡）锦和阳光曼哈顿广场商业约1万㎡吴越新天广场约2万㎡石湖之韵社区商业约0.5万㎡国际教育园商业约8万平米（2个集中式商业、部分沿街铺，一个文体中心）老街商业约2万㎡（约1万㎡底商业，约300间开间3.5米左右的门面）越溪农贸市场约1.8万㎡（溪东农贸市场约1.1万㎡，老市场约5000㎡）在建商业裙楼约6万㎡左右（吴中商务中心、塔韵广场、天鸿大厦吴中人力资源服务中心）合计37万㎡（天鹅荡永旺梦乐城14万未计）友新高架东商业中心（项目周边）新城金郡约6000㎡（约3000㎡底商业，约22间开间8米左右的门面）越湖家天下约1.2万㎡左右（商业约1万㎡，会所约2000㎡）越湖名邸约5000㎡左右（在小区内部形成独立的街区形式，对外开放，不影响小区环境）

邵昂村前商业6000平米（在村内形成一条2-3米800米左右的长条形商业）招商小石城13342平米（盒子式社区内商业，以服务社区为主）东湖家园6000平米（在企业集宿区形成长条形的街区式商业街，以餐饮业态为主）南湖之韵集中商业约15000平米（世纪华联等形成社区集中式商业）玫瑰99约3000平米（社区一层商业为主）其他约34000平米（华风首府+百家姓超市+香雪海超市）南苏州商业核心区美乐城约50-55万商业,，未来南苏州商业核心区（目前公开的有美乐城、中华美食城、苏房集团等）中华美食城苏房集团……合计未来60万㎡（现有10.03万㎡，新建50万㎡）现有近37万方社区商业或底商，未来将再新建近60万方，商业配套逐渐完善；商业配套价值——现有商业配套初步成型，未来商业配套日渐完善区域项目名称商业体量（裙楼、街铺）友新高架西南苏州生活广场约64小石城生活广场台湾三之三幼儿园品牌母婴用品店家居饰品店银行中式餐饮连锁店便民药店绿色农产品店装修设计工作室干洗店……入驻商家商业配套价值——五年成熟之路，社区内部配套具备成熟展示面招商小石城作为百万方大盘，内部规划商业娱乐生活设施已初步呈现，阳光100健身会所已投入运营，室内常温游泳池、健身房、羽毛球网球场以及基本生活配套已经落成；招商小石城生活广场正式运营，全面满足社区居民日常生活需求小石城生活广场台湾三之三幼儿园入驻商家商业配套价值——五年成65越溪板块作为吴中刚需供应主力，随着新城金郡、越湖家天下、越湖名邸相继进入尾盘，板块供应量下滑严重招商小石城8期为六期、七期同类产品的产品复制，产品具有均好性，市场接受度高得到印证产品价值——作为大盘最后一期公寓，具备市场的高度稀缺性越溪板块作为吴中刚需供应主力，随着新城金郡、越湖家天下、越湖66以小石湖路为界的北部公寓片区，三期、四期已入住率较高，随着五期、六期的陆续交房，尤其是六期刚需的交房，社区整体人气大幅提升三期、五期具备良好的社区展示氛围，在8期无实景展示的情况下，三期和五期的形象展示为8期提供支撑，客户提前感受未来生活已交付即将交付社区价值——1至6期交房，人气不断提升，社区感氛围形成以小石湖路为界的北部公寓片区，三期、四期已入住率较高，随着五67核心居住区•百万城邦•醇熟生活住区与其他板块的区隔性，同时代表着越溪地段上的升级项目体量和规模属于苏州前列的大盘小石城8期立足于大盘的实景、配套、氛围展示，代表着大盘理想的状态板块定位项目核心价值8期核心价值物理定位核心居住区•百万城邦•醇熟生68板块价值论招商小石城改变了整个越溪邵昂路“生态系统”生态+城市重新定义越溪板块标杆，重塑板块价值，打破区域价格壁垒板块价值论招商小石城生态+城市重新定义越溪板块标杆，69营销篇营销篇708月9月10月11月12月1月20142月3月招商小石城8期公寓销售阶段开盘企划内容以8期公寓为主招商小石城8期公寓及9期别墅同期出售招商小石城现有售楼处使用已逾五年项目8期溢价及9期别墅价值体现8期“家”为主题的全新的形象包装表现2014年招商小石城8期公寓及9期别墅同期出售现有售楼中心、样板区、商业广场及物业服务需做相应的包装及升级调整。支撑项目8期溢价及9期体验品质。未来推盘节奏成为之后营销策略考虑因素，项目8,9期的衔接及之后的共同推售将成为项目面临难题。营销时间轴线8月9月10月11月12月1月2月3月招商小石城8期公寓销售71放大招商小石城在苏州的品牌形象，利用“大事件营销”及项目自身区位、配套、品质等优势进行差异化的营销展示，实现对区域目标客户吸纳；重塑区域形象，提高项目城市价值，降低客户心理距离；针对区域客户的分布特点精准出击，并通过坐销与行销配合实现客户快速积累；现场极致化体验，拔高客户心理价格预期。“招商小石城8期“核心营销思路：事件营销+体验营销+互动营销+渠道整体营销策略放大招商小石城在苏州的品牌形象，利用“大事件营销”及项目自身72高度取势，大事件营销重塑区域及品牌价值；事件营销精致的产品展示和极致生活体验，直击客户感知；体验营销新媒体运用，建立线上平台，24小时不间断互动，更新及传播项目信息。互动营销精确制导，精准打击，大客户拓展，老客户维系；渠道策略整体营销策略高度取势，大事件营销重塑区域及品牌价值；事件营销精致的产品展73事件营销通过大事件制造项目上市爆点事件营销通过大事件制造项目上市爆点74事件营销招商小石城惊叹！全球最大的LOMO照片背景墙此举体现项目120万方超级大盘气势；申请“吉尼斯世界纪录”制造项目话题性，提升市场知名度；展现项目“五年成城”纯熟大盘，隐喻项目人气、配套等资源均已发达；增加招商小石城现有居民的归属感，参与感。招商小石城售楼处搭建巨型LOMO照片背景墙，通过收集已购客户在小石城社区情景照片（可适当赠送礼品），并张贴于背景墙。形成规模宏大的实景户外照片墙。事件营销招商小石城惊叹！全球最大的LOMO照片背景墙此举体现75招商小石城——石湖音乐节韩雪：著名演员，歌手，曾获苏州骄傲——2006年度十大新闻人物，获2010年春晚其他类二等奖等多项奖项，形象佳，独具苏州气质。活动嘉宾活动主题：招商小石城“石湖音乐节”活动地点：招商小石城邀请人员：邀请各主要政府领导、业界知名人士、开发公司领导、前期积累客户载体：媒体炒作效果：口碑传播、提升品牌知名度目的：1.扩大招商招商小石城品牌市场影响力；2.体现企业实力及社会责任感；3、全城作势，一夜倾城；4、为项目做口碑宣传；5、为蓄客提供人气支撑以“家”为主题，招商小石城石湖音乐节成熟礼献苏州事件营销招商小石城——石湖音乐节韩雪：著名演员，歌手，曾获苏州骄傲—76售楼中心物业服务提升样板示范区商业广场社区会所体验营销售楼中心物业服务提升样板示范区商业广场社区会所体验77售楼中心体验营销“有情有景”家的主题包装设置业主照片墙背景板儿童游乐桌椅进行更换、靠枕、小区实景相框、立式台灯等，营造客户氛围售楼中心体验营销“有情有景”家的主题包装设置业主照片墙背景78物业服务提升亲切形象，与客户互动醇熟社区的物业展示——贴心、安全、舒适的社区物业形象日常工作场景化物业日常工作演绎社区生活感体验营销物业服务提升亲切形象，与客户互动醇熟社区的物业展示——贴心79样板示范区体验营销注重样板示范区通道展示，体现成熟社区的景观绿化资源规整，有档次。指引标识化绿化层次感规整、清洁样板示范区体验营销注重样板示范区通道展示，体现成熟社区的景80商业广场体验营销活动时间：10月上旬活动地点：招商小石城生活广场中庭活动内容：举办招商小石城生活广场开始营业仪式。联合各商家推出大型优惠活动，并向来访客户赠送商户优惠体验券。同时举办精彩的活动表演，打造生活广场整体商业氛围。商业广场体验营销活动时间：10月上旬81社区会所体验营销活动时间：2013年10月下旬——2013年12月活动地点：招商小石城生活广场客户人数：一期至七期业主参与、八期意向客户活动内容：开幕式、社区文化表演、《邻里公约》揭幕、少儿绘画大赛《我爱小石城》、社区运动会、招商小石城摄影大赛、幸福宣言征集等一系列展示社区形象的活动串联，形成持续性的大型主题活动社区会所体验营销活动时间：2013年10月下旬——201382

微博营销

微信营销

项目APP

社区网站互动营销微博营销微信营销项目APP社区网站互动营销83互动营销微博作为当下最流行的网络交流工具之一，是时代节奏加快的必然产物，拥有强大的传播力量。建立官方微博，利用名人效应及招商小石城的内部资源，迅速提升影响力，引发关注度。Action1-微博营销：名人效应——邀请明星关注本项目，运用名人的被关注度，提升项目的影响力；企业微博——传递招商企业价值及社会公益事件，吸引关注；项目微博——项目活动持续关注，成为贯穿项目微博的主线，定期发布巡展信息；植入广告——将项目的宣传广告，推广视频植入微博中，利用微博的高关注度，提高项目的曝光率。互动营销微博作为当下最流行的网络交流工具之一，是时代节奏加快84互动营销Action2-微信营销：微信，新晋的在线互动交流工具，具备便利、快捷、实时等因素。24小时不间断朋友圈，具备参与性，搭建项目平台，潜移默化传播项目影响力。项目推广朋友圈：互动传播，吸引关注度植入广告：项目资料、推广视频等动态关注：巡展、活动等互动营销Action2-微信营销：微信，新晋的在线互动交流85互动营销Action3-项目APP：移动互联网逐步占领终端市场份额成为趋势，通过建立项目APP，在使用同时，实时传播最新信息。可加入相对应使用工具及趣味游戏，增加可玩性。APP涵盖内容：项目信息：沙盘模型、户型模型、楼书、销控表、交通动线与配套墙、、动画广告、平面图、效果图等实用工具：计算器、天气预报、公交路线。小游戏：飞机大战、坦克战争、连连看等将被放置在苹果ios、安卓平台等，手机用户可免费下载。互动营销Action3-项目APP：移动互联网逐步占领终端86互动营销Action4-社区网站：社区网站建立，为社区居民提供便利性。增进社区和谐，增强居民归属感，传播社区活动信息等提供服务。项目可借由此传播展示项目品牌大盘及“纯熟”生活。项目推广口碑营销：结合项目APP及微信、微博推广植入广告：项目资料、推广视频等动态关注：巡展、活动、优惠等互动营销Action4-社区网站：社区网站建立，为社区居民87常规化营销常规化营销88线上媒体2013年9-12月集中现有媒体渠道，全面展示“招商小石城8期”形象，建立项目8期市场知名度。2014年1-3月“招商小石城9期”别墅产品面世，媒体重点转移至9期别墅产品,持续做线上发声。继续深挖越溪板块，寻找区域内客户，并逐步将范围扩大到城南及吴江板块。随着8期公寓客户的属性逐步清晰，线下渠道有针对性的景象调整，9期别墅客户的寻找成为重点方向。线下渠道线上大盘品牌传播先行，不断通过事件影响建立项目高度线下精准营销，以”生活家”理念向客户进行生活方式引导线上媒体2013年9-12月集中现有媒体渠道，全面展示“招商89

推广主题：招商小石城八期——值得珍惜的情景高层品牌内涵展示品牌切入，拉动区域价值高站位，项目形象导入Action1：品牌切入，重塑区域价值，站位全城，奠定项目高度媒体策略推广主题：招商小石城八期——值得珍惜的情景高层品牌内涵展90吴中区+尹山湖西环+南环东环本项目客群以地缘客户（公务员、白领、教师）及城南，越溪客户为主：户外选择原则：1、位置独立，周边无楼体和其他广告牌的干扰；2、位于交通要冲，一定是往来车辆或人流行走的必经之路；3、视角大，尤其是三面牌，要保证车辆和人流量最大方向上的视角。Action2：针对地缘客户及城南片区，越溪目标客群，进行户外截杀投放。友新高架媒体策略吴中区+尹山湖西环+南环东环本项目客群以地缘客户（公务员、白91计划制定清晰的计划，并按照计划准备资料选取有限网络媒体进行项目推广事先选取目标客户点击购房专业网站（搜房、乐居）及平时点击量排名前两位的网站（淘宝、豆瓣、PPS、QQ等）信息准确、标准化用语用词对外释放的信息达到精准无误，用词、用语规范短信客户资料筹备通过名单及购买目标客户联系方式进行短信送及时将项目信息及活动信息通过网络、短信对外发送；短信对象：区域内公务员、白领、教师及部分乡镇客户，外展登记客户；Action3：以短信、网络的的形式及时向客户发送项目及活动的最新进展，获得与客户不间断联系，以地段、价格和交通为推广主诉求点。媒体策略计划制定清晰的计划，并按照计划准备资料选取有限网络媒体进行项9293区域内大型企业扫铺、扫街、扫社区客户资源电话Call客微博等新媒体渠道商超外展精确制导，精准打击，大客户拓展，招商小石城平台资源整合，建立四盘联动。渠道策略93区域内大型企业扫铺、扫街、扫社区客户资源电话Call客微93针对前期陌拜有意向单位组织进行单位集中资料派发、挂网ppt及领导拜访；通过宣讲会等方式对项目进行宣传；举办团购日，集中消化签约；Action1-大客户拓展：针对区域内重点企业实行陌拜，洽谈大客户团购，并组织专场推介。渠道策略针对前期陌拜有意向单位组织进行单位集中资料派发、挂网ppt及94Action2-行销渠道：针对目标客户分布区域（专业市场、社区、商圈及乡镇）进行派单及巡展，拓客范围扩大化，以主动营销进行全城拓客，实现全方位封锁，面对面推介。渠道策略古城区拓客新区拓客园区拓客吴中、吴江区拓客苏州乐园展点一号线乐桥展点科文中心展点丽丰广场展点吴江万亚展点Action2-行销渠道：针对目标客户分布区域（专业市场、95资源一：竞品客户资源区域内石湖公馆等项目；城南朗诗东吴绿郡等项目城西雍华府，合景领峰等项目资源二：招商小石城平台资源整合招商小石城四盘联动客群库；通过活动留电的客户资源；通过布展及行销宣传获得的电话资源；资源三：博思堂平台客户资源内部客户资源博思堂苏州在售项目客户资源；博思堂项目联动制度；Action3-电话营销：针对竞品客户、招商小石城平台、博思堂平台客户资源整合梳理，进行电话邀约。渠道策略竞品客户资源招商平台资源博思堂平台资源资源一：竞品客户资源区域内石湖公馆等项目；资源二：招商小石城96活动目标：提升销售现场人气，增强销售氛围，为项目成交提供人气，同时扩大项目知晓度。活动形式：周末暖场活动Action4-暖场活动：塑造主题“家”生活，提升现场人气，增强销售氛围。渠道策略活动目标：Action4-暖场活动：塑造主题“家”生活，提978期推售节奏8期推售节奏98长蓄短爆