中东-2谈判风格

中东地区--阿拉伯人的谈判风格关于中东“中东”一般可近似地理解为泛指西亚、北非地区的一些国家。广义上说，一般可包括埃及、沙特阿拉伯、卡塔尔、阿联酋、科威特、也门、叙利亚、约旦、巴勒斯坦、利比亚、苏丹、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚、伊拉克、巴林、阿曼、黎巴嫩、伊朗、土耳其、阿富汗、以色列、塞浦路斯等。索马里、吉布提、科摩罗3国因为都是阿盟成员国，经常也被包括在内。其中，除以色列、塞浦路斯外，都是伊斯兰国家，而在这些中东伊斯兰国家中，土耳其、伊朗和阿富汗为非阿拉伯国家。CONTENT阿拉伯商人的谈判风格同阿拉伯人谈判的要诀中东地区的市场及风俗文化特点

接下来的都是从阿拉伯国家来说一、阿拉伯商人的谈判风格由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，但不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。(1)阿拉伯商人的谈判信誉非常重要谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。以重礼相待;在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍非常重要，给他们留下一个重信义、讲交情的印象，这会让客商在以后的谈判中获得意外回报。中东商人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系对生意的成功有着至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少(2)中下级谈判人员在谈判中起着重要作用阿拉伯人等级观念强烈，许多富有的阿拉伯人是靠金钱和庭关系获得决策者的地位的，而不是依靠自己的能力，因此他们的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司有关方面的运转情况一无所知，不得不依靠自己的助手和下级工作人员。所以，外商在谈判中往往要同时与两种人打交道，首先是决策者;其次是专家以及技术员，他们希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容翔实的资料以便仔细加以论证，与阿拉伯人做生易时千万别忽视了后者的作用。(3)阿拉伯人的谈判节奏较缓慢。他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，与阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能作出谈判的最终决策。遇到这种情况，要显得耐心而镇静。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他很可能会把你挤出他的日程。(4)代理商非常重要。几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论作为外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。此举为阿拉伯国民开辟了生财之道，提供了一个理想职业。如果没有合适的代理商，很难想象外商能在生意中进展顺利。一个好的代理商，会为外商提供便利，对业务的开展大有裨益。例如，他可以帮助雇主同政府有关部门尽早取得联系，促使其尽快做出决定;快速完成日常的文书工作，加速通过繁冗的文件壁垒.(5)阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。(6)阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“报价”。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人更受卖主的尊重。阿拉伯人的逻辑是，前者小看他，后者尊重他。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应建立起讨价还价的意识，凡有交易条件，必须准备讨与还的方案;凡想成交的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，做到形式上相随，形式下求实利。二、同阿拉伯人谈判的要诀(1)尊重阿拉伯人的宗教习惯。(2)放慢谈判节奏。(3)在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，并留心图片的使用是否正确。(4)按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。(5)由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。补充：中东地区的市场及风俗文化特点中东风俗文化（一）饮食方面忌食猪肉、动物血液、自死之物和一切非诵安拉之名宰杀的动物忌饮酒.穆斯林在接待客人的时候一般用果汁和茶。也不宜向穆斯林客人“祝酒”、“敬酒”，可改为“敬茶”。忌与非清真食品混杂且进食时，只能用右手，忌用左手。（二）衣着方面女性穆斯林须戴盖头，在外面一般不能与男性单独会面、打招呼和谈话穆斯林女性要戴头巾，有黑色、白色、咖啡色等颜色。有的国家要求妇女要穿连衣裙，且必须要长袖的，不能穿紧身的，不能露出身体线条，而且要穿素色的。穿裙子的话，要穿深色的长筒袜，如果是浅色的，不能是太通透的。一些伊斯兰教国家的穆斯林喜欢穿长袍。还要注意，不得随意品评穆斯林服饰特点。所以,最好不要派女性去中东地区谈判.（三）社会交往方面穆斯林一般都认为左手是脏的，因此与穆斯林接、送东西时，要注意用右手或者双手，切忌用左手，为穆斯林倒水送餐时只能用右手。

(四)宗教礼节方面阿拉伯人信奉伊斯兰教，有许多相应的教规。阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日星期五中午1时30分是穆斯林到清真寺做礼拜时间，日程尽可能避开这个时间，如