国际承包工程项目的标前谈判

国际承包工程项目的标前谈判标前谈判（Pre-awardcontractdiscussion）是国际承包工程项目授标前业主与投标人举行的谈判。通常，在评标结束后，评标机构向业主推荐评标价较低的前一至三名投标人依次作为中标候选人，然后由业主通过谈判，做出授标决定并报请投资银行批准。由于此类谈判将决定评标价较低的投标人能否够中标，以及业主能否选定满意的承包商，因此对于合同的任一方都至关重要。对于规模较大的项目，除了各方的授权代表外，当事方还可能邀请相关的合同、法律专家与会，业主方一般还会邀请咨询工程师（如果已确定的话），政府主管官员、甚至投资方的代表参加谈判。从理论上讲，标前谈判与一般的合同谈判一样，是当事双方在平等、自愿的基础上协商一致的过程，其谈判内容也往往会超出评标期间“澄清问题”的范围。在国际承包工程实践中，标前谈判还往往被认为是业主和投标人在签约之前互相讨价还价的一个机会，而更多的情况是业主凭借自己相对优势地位，利用投标人急于得标的心理，迫使投标人在正式签约前在某些方面做出让步，比如：要求投标人提供更多的施工机械以增强履约能力；缩短关键工程的工期；提高履约保函的比例；增加投标人单价相对较低部分的工作量等等。由于标前谈判形成的谅解备忘录或补充协议都将构成合同文件的组成部分，且其优先顺序仅次于中标函和合同协议书，因此投标人应予以足够的重视。对于业主方提出的无理要求，投标人应据理力争，不宜轻易做出让步。如果是国际金融机构贷款的项目，投标人还可根据相关“工程采购指南”的规定，在必要情况下向该机构投诉。尽管在授标之前，银行方不会与投标人直接接触，但无论是开标前还是开标后，银行方并不禁止投标人就与投标相关的问题直接向银行反映。如果银行认为投标人提出的问题正当，会就此类问题与业主交涉，要求业主做出反应或答复。事实上，包括世界银行在内的国际金融机构都有类似的规定，以保护投标人的合法权益不受损害以及整个招投标过程的公平与公正性。最近发生在A国某国立大学扩建项目的投标就是一例。在该项目的开标过程中，虽然投标截止时间已过，但仍有投标人陆续进场递交投标书。参与投标的B公司当场向开标主持人提出了抗议，并随后向银行书面投诉。银行方面经调查核实，立即通知业主此次招标作废。以下就国际工程标前谈判中经常遇到的几个问题分别予以讨论：一、投标书的内容是否可以改变在国际金融机构贷款项目的招标过程中，在开标后一般不允许对投标书做出任何实质性改变。世界银行《采购指南》中明确规定：在开标后对投标书进行澄清的过程中，业主不应要求投标人修改其投标书，也不应允许投标人在开标之后改变其投标书的实质性内容或投标价格。尽管有此类规定，但在标前谈判过程中，业主错误理解银行的规定或滥用权力以获取额外利益的情况却屡屡发生。案例一：C公司在D国某水利工程投标时，由于时间仓促，未能获得招标文件中要求填报的包括设备、人工、材料、海运等相关报价的基础价格指数。在标前谈判时，作为政府部门的业主声称：由于C公司自身的原因造成基础价格指数缺失，视为已放弃在合同期内享受价格调整的权利，并要求C公司对此予以确认。由于D国是世界上最不发达国家之一，物价连年飞涨，加之该项目规模大、工期长，如承包商得不到合同价格调整机制的保护，合同价格中以当地币支付的部分将受通货膨胀的影响而严重贬值。为此，C公司在标前谈判过程中言辞恳切地陈述了在投标阶段未能及时获得价格指数的原因，并抄报了作为项目投资方的世界银行。银行的主管官员在给业主的函件中明确指出：“尽管投标人未能按招标文件的要求提供价格指数，但因此剥夺其价格调整的权利是不公平的，应给予机会令其补报。”C公司因此有机会在标前谈判期间补报了价格指数，仅此一项，就避免了数百万美元的可能损失。跑工微期授谈餐判滔也蔽是并标讯前唱谈固判味的持重墨要续内报容砖之稍一干。株一半般强情泽况互下篮，番业旨主宝在得谈绘判倚时腰会咬要软求巴投唇标禽人贸重般申灯其间施滑工撇机向械崇的叉配光备锁、片物虏资明采避购早、迹人此员第进周场铜计阵划眠及另施收工刃设马施歇的术修侧建框、款拟喉采壶用惩的暑施虫工闪方呆法绞和喘技渐术负措肃施但的秧适粗用获性秒和稿充勤分裹性脾等饰等闹，范以询确茂保肤合且同哑工颜期柄的设实泰现打。浴投斥标漫人畏如它无货成右熟宣的植经加验炮和叉充宜分桂的册证种据窗证前明匪自吃己尊拟柄投剥入隆的肠设吼备虾及抹采头取株的蒜措匙施挠是能适异当慌的平，茅就钩可孤能且为浮了缎得可标仪而萌屈框就榆于庙业挨主陡的玩要煎求小，剪贸骗然疑承广诺剩增轿加喂设肉备异及脑其关他俯资患源霸的拼投种入丙，饱甚窝至砍接先受埋实忍质晌上揪缩申短疏了冷的临工尿期坝。仇卡召尼案纳例尿二右：浅在妖世跳界领银洲行匠贷巴款项建艇设明的段E图国线某具工姑程乌项巴目淋的妄投躲标手过霜程凶中晃，画F酿公丘司飘作赔为趋评股标钉后炭的角最朋低扶标明受犹邀叹与邀业滩主辨进松行分标市前毫谈重判堆。作在罪谈锡判促过统程棍中欧，敞业将主李抛蠢出息了奶一稼个诞与伍招炉标桌文冬件舞迥手然据相裹异漏的呈关渔键陶工乳期敬表绝（渴k枕e宪y她聚D志a算t辉e魂s桐）阶，孟并煌威沈胁扰投择标衔人热必帜须对给氧出精“左令午业稠主各满汁意锈的宋答怪复物”客，扮否怜则施就坛终飘止湾谈恢判椅。岛初之看测来肌，箭在嗽修禁改中后深的洞关件键仇工僚期躁表篮中畅，昼总科工水期荒由口招好标锄文念件谎中件的顷1绩2抵0镇0献天键延倒长宋为加1样4穷0臭0洪天弊，拿但永工千程犯实遗施执过睁程班中名的强几伞个策关袋键乒阶平段朋（晃即然与掌误秋期裙损卸害吐赔祸偿脏相镇关血）狼的绞工则期观却停分驱别谋提氧前申了速6油0抚－诵1浴8讲0员天背。犁如适果裕接椒受蝇这能个旋条复件码，割不通仅丽意军味毙着须承勺包恳商典在敢施屈工玩过筹程妖中骄必寨须嚷加刊大枕资拍源列技茄入庭以欲加柜快齿进夺度额，游而燥且押在捡工奖程贿的称中青期昼就且要涝承淡担洒高掏额螺误唱期器损赔害巧赔颂偿税的俱风摔险瓣（奉招夕标蕉文荣件臂规厨定肝，男如别果宫承昌包垄商残在盲施母工樱过瘦程例中绕无摧法巴满消足范某四个逼关脉键贸工贼期党所股要狡求讽的松形棕象嘴进恋度怠，说承掘包尼商燥就唯应刻支概付援相揉应孝的钟误泻期读损已害抵赔税偿呜费葵）沟。瓶据胆事士后继了煤解伯，蝶业涝主泄之机所扣以掏这毁么首做笋，蕉是梳由供于华他寒委赛托膨的轿咨雁询忙公泥司碑拖贺延升了歌评者标柏时省间蓄，份因各此修欲贪将响损网失昼的画时裤间知转统嫁沾到煤承言包坊商订头旱上百。蛇尽别管因这锅一掩要俭求幻违所背怖了胜世鞭界串银段行教“仔采棵购黑指慌南万”熔的叙相鉴关仔规丘定棕，言但没由呜于雅F应公未司牙曾舟长集期尖在绞该阅国熟从丸事俊承拍包繁业专务剖，驾自翁以旁为肆占涌尽基了架天沙时叨、油地樱利肆、答人敞和搂之菠便才，乳因乖此玻在岁工详期跟问划题洲上悼抱眨有呼侥扩幸白心奇理栋，盘在障几锣乎绑没额有宋任桨何伐抗符争抄的茶情爪况踩下理接纽受母了拌工夺期较的袜重垫大深改退变纵，汤并秧与劣业究主嫂签角署皇了恢相茶应缝的洪合朽同墙补鸟充善文监件欠，筒给并工聋程馆的未顺寄利理实币施拍造留成舱了胳极喇大购的钉隐中患紫。悄傲坐哥这龙里丑值讽得哄讨亦论缩的寨问兰题侧是成，船在舒标烧前广谈最判篮过租程百中渐，复尤惯其铸是膛在低激萄烈碗竞壶争叙的察背梨景雪下容，惊业景主谁以撑中凭止隐谈释判蔬相搞威纳胁耕，旋要翅求说投辱标垂人往接胁受苦超手出虾招习标肺文清件万要匪求材及干投新标喇书泼承漂诺跨的奉实和质歼性所内负容钓时翠，肌投志标蚀人死应误当薯采羡取赚什雷么盼样忌的贤对涉策热呢默？吉在午实月践吉中断，虚由攀于负工季程挖项尼目累的诞背盼景柱、寒工域程清所激在秘国胡的迈政届治辈、耳社纱会瘦、颤法去律全及蓝经氏济桃环毫境遍，票为坟项摆目讯提舞供惠贷绣款涂的绘金杰融册机夹构鹊对榆招宣标临评扰标辅过价程蛇的篇监鹿管邻力默度骗及爹投落标魂人扎在千技甚术锄、柔经若验拆、舍价回格暴、推公欺共伙关兰系伏等以方立面优拥绘有揉的磁比许较碎优修势忽各宋不危相丰同晕，万因示此铅不络可窝能屠找偶到盲一奸帖词致诞胜病的要万宴应且灵奸药院。三投夸标逮人督应糕根聚据豆自枣身菊对葵项脖目嫂的上预搬期悼及黎得窝标税对少本锯企其业伙具励有蔽的馒现由实石和遇长矛远租意颠义殊综垄合郊各同方蜻面糕的挺情集况犯进选行腥权与衡颤，饿以取制忘订委相攻应谎的右谈恋判陵策袄略横。同即引使商投奉标跑人丸认脱为杏业副主欺的咏要庆求没是芽可摩以笼接蔽受挣的啄，姓也应应驳向社业涝主园提锤出叼相美应到的驳对情价暴（养c掠o版n微s梯i易d伴e铺r需a创t青i完o弟n哲）自要枯求断（汉例受如爸较颂为古优准惠疫的播支驼付展条书件牌，烘业炕主亡向扑投料标寄人茫提掉供距某惩些译方阔面杯的保便模利粪等助）叫。模如缩前滨所旬述宿，抵对筋于晕世冻界轨银户行桌或哀其润他仔大毕型视国叹际虫金活融佳机矩构讯的典贷聚款蒜项晚目阶，劳如垄果斯业挽主冠要横求招超舌出踪了扑该矩机伏构晌采女购助指络南仆的健规绢定与范厅围泰，属投菌标河人厦可水直助接鸟向幕该连机县构咱提定出俱交疤涉雪。册如均果那业家主式没悬有伴正董当除理顶由泪而痕终进止抢谈丢判市，守转秘而缎与碎其昨他陶评绸标吓价螺较删高宰的若投含标崖人蜡谈孟判邀并喜授但标联，葡那寻么资评怜标崇后舟最叶低费标充的杆投使标闻人赶可贸向设业丧主反提顺出省异畅议瓣，醒并鼓可婶向动贷赠款撕机逢构睬投栗诉艘，获以粒求盒得秩到斧一霉个痰公凯平趟合巨理隆的丝结遍果瓦。森妖扯码二量、义价谱格肯是于否信可饰以换谈轿判鸡雷在屿标触前状谈百判饱过历程赖中体，座价瓦格伟是驱否缺可饮以搅谈跟判述呢封？话这辟是最一坡个卸非望常莲敏扁感笔的购话庙题熟，箩也志是颗业炸主躁和喇投貌标芬人自共猫同嫌关世心孝的著问皱题泰。愉如或上绞节滴所膜述吗，流这肉一郊问曲题基的驰答咏案勇一隐般援情披况摇下衔是裂否愚定挥的笑。松伏备恰在脊国比际劳承童包棵工各程性的置投魄标剪过鼠程倦中孔，膨投悼标脖人束的羽报哪价输是准投肉标桐书以的铺核完心唉组爷成挤部第分急。胖它抱既垃是轰投甜标恩人驻竞恰争此能死力梯的泄重饿要其体购现借，撤也姐是雹评劫标呆过课程第中楼被擦关渔注渣的佣焦拥点责。陡在挽开茅标佩后攻的瞧澄能清箩问庆题柴及威标挤前肉谈根判信过列程其中酱，扑与秧投愿标停价无格乌相躲关欲的纸问干题卵一腾般妇出韵现鞠在良以鸽下收几穿个篇方护面驶：克风邻绕1幸.厕算兵术届错胖误猛烫菠花报部价具中做出拴现亦算扮术呈错朱误偷有冬两或种盲可逢能乱：粒一由种银是舅疏检忽汤所蚁致脖；钉另腹一庆种舅可腔能仿是俱投义标骂人扩为耍开旺标突时亏能轨够选先弓声稼夺两人婶而于有腹意必所钱为置。洞无公论粒何洗种柴原葵因优造获成汗，国业搞主精均设可交在虾评摘标售过燥程挥中上予狱以确修确正脾，足并咬要胃求妻投办标境人牺书梁面皮确目认下。站如洞果康投尝标埋人尝拒感绝苹修雄正篇，望则保可封能桂导街致摔业泉主摇索售赔墨投浑标著保条函妥的去情贤况脏发拼生亭，曲投奥标娱人菜也倾因劝此毫失桨去选中陈标领的削机拦会界。册当饼然眉，粪投篮标逃人艰出敢于顽某确种搜原健因常有彻意刮放躺弃跳则收另松当烫别坐论以。针条座赤2始.镰不蛇平稠衡扣报疯价孕略活配在雨国居际轧工似程算实猾践厕中圆，芽不虽平棒衡偿报直价陡作盟为姑一边种去报钉价个策寺略爆被批承较包测商袭广也泛拥采坚用春。闷不盈平哭衡晃报巷价凝一嘱般川有本两畏种狮表端现喝形造式拉：胳第途一量种漏是伤将养那夏些彻必列定字发敞生单的日工名作耀项迟目摆的宣内太容仪填写报软较镇高妻的筛价栗格疼，害而疯将同那纵些确发笑生脂可距能梯性拣不庄大棒的厚工凭作请项橡目骄填遇报赏较诱低烤的猎价瓣格烫以围增配加花承题包构商抵的召收纠益翠水穗平熟；膜第丘二惕种翅形异式真是番将脚那识些狱在逼前借期拔发予生控的忘预树备馒性洒和拿一般般挪性豆工予作征项税目坛（炮P届r透e基l捞i叶m萍i悉n疼a裙q每鸽&旦岛G味e拴n解e忍r遵a气l后碗I淡t够e锁m狡s去）悔填涂报脸较殊高隙的需价宴格匆，电而粗对炉后乎期桃实畅施芹的姨项尤目守填商报仅较梅低判的兰价躺格浮，却以毫有睬利拿于须承昆包乎商窄的扇资欠金飘周设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