聚美优品11102030117 廖家华

聚美优品年度报告聚集美丽，成人之美11102030117廖家华目录聚美优品基本情况B2C行业简介B2C行业现状B2C行业发展环境主要竞争对手挑战发展趋势网站简介

聚美优品由三位海归学子创立于2010年3月，首创了“化妆品团购”概念：每天在网站推荐几百款热门化妆品，并以远低于市场价折扣限量出售。从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”、“100%实拍”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。两年时间弹指而过，聚美优品已经发展为在北京、上海两地拥有总面积达五万多平米的自建仓储、专业客服中心、超过五百万用户、月销售额数亿中国领先的化妆品电子商务网站。

网站状况

2010.03聚美优品前身团美网上线，创立“化妆品团购站”模式。2010.04聚美优品率先推出三十天无条件退货、全程保障、100%正品的三大政策2010.04在业界率先推出“买二包邮”2010.05上线后两月，已有超过10,000人在聚美优品享受超值美妆。2010.07聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。2010.08率先推出了购物车、合并发货、推迟发货等一系列新功能2010.08超过100,000人享受了聚美优品的超值购物体验2010.09启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI.COM同时发布2010.10聚美优品月销售额突破1000万元2010.11推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购2010.12第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房，物流规模速度再上新台阶2010.12上线在线退货系统，退货弹指间完成2011.02第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条2011.02第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想2011.03总销售额突破1.5亿,此时据聚美优品成立还不到一年2011.04聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚，携手谱写美丽新篇章2011.04推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。2011.05月销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹2011.06聚美优品挑战自我，率先推出化妆品业界领先售后政策“拆封30天无条件退货”，2011.06聚美优品商城华丽上线发展历程网站特色正品保证

聚美优品成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。30天拆封无条件退货聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。100%实物拍摄为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，让用户买的踏实、用的踏实。口碑中心聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。商业模式目标市场战略目标产品和服务盈利模式核心能力

1.聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，它开辟了化妆品网上销售的蓝海区域，避免了与行业巨头们“正面冲突”。2.实行品牌商授权的模式，有品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道。

3.走差异化策略。聚美优品是爱美丽的女性上网第一站，这是聚美的垂直定位。走直销路线，从团购网转型为B2C模式。但聚美优品也与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品。4.聚美优品推出“30天拆封无条件退货”，是个大胆之举。5.与大多数化妆品网购企业推崇“轻”模式不同，陈欧越来越追求“重”模式。聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。战略目标1.客户特征分析自2010年3月开团以来，聚美优品就以中国第一家专业的化妆品团购网站的市场定位，秉承用户至上、品质第一的价值观，以‘聚集美丽，成人之美’的理念，聚美优品创立之初就将消费群体锁定为时尚女性。2.客户群体性别分析从LEXA网站与百度上对聚美优品用户统计，可以看出，聚美优品网站的女性用户约占70%，男性约占30%。访问网站的大部分人群为女性。3.客户群体年龄分析从ALEXA网站与百度上对聚美优品用户统计，可以看出，聚美优品网站客户主要为18-39岁的群体，其中19-30岁为最核心用户。4.客户群体地域分析聚美优品用户全国都有分布，但主要集中在北京、上海、天津、广州等一线城市。这些城市更加发达，更加关注时尚和潮流。将来二三线城市会逐渐铺开。5.客户群体学历、职业分析聚美优品的主要用户学历集中在大学生和研究生水平，呈现高素质，分布行业主要为教育最多，其次为IT业、金融业等。6.客户特征分析小结根据以上数据显示，聚美优品网站访问用户以年轻网民为主，女性用户比重略高；网站用户更集中于办公室白领和学生，而这些人的个人月收进出现“两极化”现象。目标市场盈利模式聚美优品是一个利用“团购的形式”来进行B2C直销，聚美优品就是一个大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。盈利模式：

直接销售商品带来的收入（聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道）

合作商家的广告收入（合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入)

交易抽取的佣金

从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜,凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。目前，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上。优势分析（S）：从聚美优品自身来看：（1）聚美优品是由三位海归学子创立的，创新观念较强，如首创了“化妆品团购”概念；（2）员工素质较高，聚美优品目前员工数目超过两百人，其中技术人员大多有留学背景（3）品牌观念较强，注重深度拓展品。团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用J全新顶级域名。

（4）请韩庚代言，扩大知名度（5）口碑中心和优秀的售后服务,顶级采购团队，绝对正品保障。保证消费者的利益承诺“100%正品”和售后服务30天拆封无条件退货。在聚美优品购买的所有商品均已由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义（请在收货当天后90天内提出），可拨打聚美优品客服热线。（6）聚美优品诚信经营，与众多知名品牌厂商、渠道商合作，组建业内最顶级采购团队，以最高要求产品的进货渠道，一定确保所有产品为正品。核心能力从外界环境来看：1.化妆品市场潜力无限根据调查数据,2012年中国的化妆品市场规模为963亿元，仅次于美国的1439亿元和日本的1677亿元，排名世界第三。虽然近年来中国经济有所放缓，但化妆品市场一直保持20%左右的快速增长。化妆品和服装一样,是国内少数几个高利润行业，纯利润很高，平均利润达25%～30%，而一些高端品牌的利润更高。

2.提供最畅销的20%美妆产品在零售业有个品类管理定律,2/8定律。即20%的商品贡献80%的营业额。聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。

3.“重”模式经营掌控全产业链与大多数化妆品网购企业推崇“轻”模式不同，聚美优品越来越追求“重”模式。聚美优品具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程，其最终目的是为了提升消费者的服务体验。

4.服务体验与其他B2C网站不同，聚美优品自创业之初就向消费者承诺产品100%是正品、假一赔三、30天无条件退货等服务条款。为了保证产品品质，聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，甚至在采购部专门设置了自己的质检员，严格把控产品质量。核心能力

创业团队陈欧，聚美优品CEO及联合创始人。陈欧16岁留学新加坡就读南洋理工大学，大学期间曾成功创办在线游戏平台Garena，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位。2010年，陈欧牵手人气小天王韩庚推出聚美优品地铁广告，其新颖的“双代言”模式受到热烈追捧。此外，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告视频引起80后、90后强烈共鸣，在网络上引起代言体的模仿热潮。戴雨森联合创始人，产品副总裁清华大学工业工程系学士，曾在Google,Baidu,Oracle等企业从事用户体验设计与研究工作，专注于互联网产品设计、用户体验规划。在斯坦福大学就读管理科学与工程硕士期间认识了陈欧。2009年，从斯坦福大学毅然退学，和陈欧回国创业。刘辉联合创始人，研发副总裁新加坡南洋理工大学计算机科学专业学士，陈欧在南洋理工大学时的学弟。大学期间作为核心工程师协助陈欧于2005年创建Garena，擅长大型WEB系统及数据库等的分布式架构，WEB编程语言的开发框架设计。2009年放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。徐小平徐小平天使投资人著名留学、签证、职业规划和人生发展咨询专家，“真格”天使投资基金创始人。曾任新东方教育科技集团董事、新东方文化发展研究院院长，是新东方留学、签证、出国咨询事业的创始人和独立董事。吴炯天使投资人前阿里巴巴集团CTO兼中国雅虎CTO。凤凰投资有限公司创始人，北极光创投合伙人，投资了汉庭连锁酒店、酷我音乐、房价网、开心网。险峰华兴创投风险投资基金由资深早期风险投资人、华兴资本和纳斯达克上市公司创始人联合发起，专注于中国网络科技、媒体和无线领域的早期风险投资基金。致力于寻找和投资于中国有潜力的初创期科技企业和企业家，并帮助他们获得成功。红杉资本风险投资基金全球最大的风险投资基金，曾投资了苹果电脑、思科、甲骨文、雅虎和Google、Paypal，红杉投资的公司总市值超过纳斯达克市场总价值的10%。投资团队广告方案2010年，陈欧牵手韩庚推出聚美优品“双代言”模式地铁广告；2011年，聚美优品广告,聚美高管团队饰演片中人物；2012年，聚美优品2012年新版广告由陈欧主演；2013年2月，各种改编版“陈欧体”走红；2013年6月，聚美优品借微电影《女人公敌》人气飙升；2013年11月，陈欧、魏晨演绎《光辉岁月》；下一步，陈欧考虑拍摄像《中国合伙人》这种传递正能量、激励年轻人创业的电影或电视剧。“陈欧体”3.0版本《光辉岁月--我为自己代言》于湖南卫视黄金时段全国首播，次日凌晨在网络渠道首播。广告由陈欧携手歌手魏晨共同出演，歌词完全沿用正能量陈欧体，并加入了微电影及MV的元素。广告上线不到24小时点击率突破100万，百度指数在双十一光棍节当天达到了最高点。双代言模式聚美优品借助“CEO+娱乐”的自我营销模式，迅速吸引了大家的眼球，创业三年快速跻身B2C电商第一阵营。“CEO营销为聚美优品节省了大笔的广告费。聚美是仅融资不到一千万美金但走向盈利的公司，在电商行业绝无仅有”。你只闻到我的香水，却没看到我的汗水；你有你的规则，我有我的选择；你否定我的现在，我决定我的未来；你嘲笑我一无所有不配去爱，我可怜你总是等待；你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。梦想，是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但，那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。我是陈欧，我为自己代言。陈欧体B2C行业简介B2C(BusinesstoCustomer)B2C中的B是Business，意思是企业，2则是to的谐音，C是Customer，意思是消费者，所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。B2C电子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合，而大多数企业的配送选择物流外包方式以节约运营成本。B2C行业现状

1、探索期：从1999年开始中国B2C正式起步，到2003年前后，易观定义这段区间为中国网上零售市场的探索期。在该区间内，中国网上零售市场经历了市场认可度的高峰和低谷。1999年，当当网、8848成立。2000年，卓越成立。这两年中国B2C泡沫成长到极值，热钱纷纷涌入，而B2C本身的盈利模式还处于探索阶段，过多的企业成为行业成长的牺牲品，直至2003年前后大批企业倒闭。

2、启动期：2004年中国B2C市场开始经历复苏，投资泡沫开始褪去，理性回归，细分市场快速发展。2004年当当网完成第二轮融资，亚马逊收购卓越网，成为该阶段的标志性事件。这个阶段最具代表性的案例就是亚马逊的收购案。2004年中国B2C市场开始逐步震荡上升，大批的企业倒闭之后，投资方开始理性地对待B2C市场。以当当、卓越、易趣为代表的电子商务领军企业仍然受到资本方的追逐。2004年，当当网完成了第2轮融资。之后亚马逊以1亿美元求购当当，但最终被李国庆拒绝。亚马逊退而求其次，以7500万美元收购了当当的直接竞争对手——卓越网。

3、高速期：2006年开始中国B2C市场进入快速发展阶段。这个阶段电子商务企业大量涌现，品类逐步向百货类扩张。以京东、凡客为代表的垂直B2C成为该阶段的亮点。2008年到2010年，淘宝推出淘宝商城、电器城和鞋城。中国的B2C发展到达高速期之后，意味着商业模式逐步走向成熟，由于物流、支付、监管等因素受到约束的细分市场也逐步抬头。图书出版物等标准化的产品不再是最具价值的细分品类。易观数据显示，2010年，中国B2C市场销售规模最大的品类分别是服装、3C产品。

B2C行业现状B2C行业现状根据eAM（易观智库·中国互联网应用监测系统）最近发布的20130311-0317周度AppStore中国区监测数据显示：生活类应用排行榜中，明星衣橱、我查查、58同城、淘800、聚美优品、糯米网、窝窝团、妈妈帮、穿衣助手、当当网等10款应用位列生活类免费榜TOP10阵营。EnfoDesk易观智库研究发现，生活类免费榜TOP5均延续了高下载量优势，在3月4日至17日两周时间内，各款应用日排名均保持在TOP10之内，上图显示，我查查、58同城、淘800、聚美优品在该段时间内的排名呈小幅波动态势，而明星衣橱则以较稳定的排名继续领跑生活类免费榜。

B2C行业现状从自营B2C企业市场表现来看，京东非3C品类的销售环比上涨了15%，继续位居第一名。当当网位居第二名领先者：当当网、天猫、京东商城、卓越亚马逊、凡客诚品B2C行业现状根据EnfoDesk易观智库发布的《2013年第4季度中国B2C市场季度监测报告》数据显示，2013年第4季度，B2C市场交易规模达1946.5亿元，环比上涨20%。从市场格局来看，天猫、京东、腾讯电商继续保持市场前三甲地位。从市场表现来看，市场马太效应进一步加剧。天猫、京东、腾讯电商的市场份额较3季度均小幅增长，分别达到49.7%、19.0%、7.0%。天猫、京东等大型电商针对“双十一”的大力度促销促及大手笔营销投入拉动其流量大幅上涨，纷纷在双十一当天创下订单量的新纪录。双十一期间，天猫与淘宝平台生成的订单量超过1.67亿单，京东的订单量超过680万。腾讯电商借助微信入口，当天微卖场订单量突破5万单。易观分析认为，大型B2C凭借雄厚的资本实力，在流量购买，布局移动端入口方面具有极大优势，进一步拉大了和中小型B2C的差距。中小型B2C要立足市场，要一方面加强与大型B2C的合作，另一方面提升自身的专业性。

从市场格局来看，天猫、京东、腾讯电商继续保持市场前三甲地位。从市场表现来看，市场马太效应进一步加剧。天猫、京东、腾讯电商的市场份额较3季度均小幅增长，分别达到49.7%、19.0%、7.0%。天猫、京东等大型电商针对“双十一”的大力度促销促及大手笔营销投入拉动其流量大幅上涨，纷纷在双十一当天创下订单量的新纪录。双十一期间，天猫与淘宝平台生成的订单量超过1.67亿单，京东的订单量超过680万。腾讯电商借助微信入口，当天微卖场订单量突破5万单。从自营B2C表现来看，一二阵营差距较大。京东以41.3%的市场份额稳居第一名，遥遥领先于第二阵营电商。苏宁易购、亚马逊中国以10.0%、5.8%的市场份额位居第二名、第三名。B2C行业现状

2013年天猫依旧保持领先地位，占比49.08%，2013年京东占比18.16%，位居第二；2013年腾讯B2C业务（含QQ网购和易迅）占比为5.68%；腾讯B2C虽然拥有大量的流量资源，但流量的转化效率较低，2013年腾讯对其B2C业务进行整个，将QQ网购和QQ商城整合，优化了商家资源并提出了重合业务，提升了其资源利用效率。2013年苏宁易购占比4.30%，凭借其自身品牌影响力、强大的线下供应链资源和产品价格的优势迅速占领了市场。加之其收购了PPTV，扩展了其流量渠道，为其抢占市场和用户打下了很好的基础。2013年亚马逊中国占比2.72%；亚马逊虽然在国际市场有着非常不错的成绩，但在中国市场却并没有发挥出其自身的实力，这主要是因为其本土化能力较差，在网站设计和运营以及用户体验上没能符合中国消费者的使用习惯。但亚马逊在产品价格、丰富度、IT技术和配送方面仍有一定优势，所以其有较多忠诚用户。B2C行业发展环境2012年B2C市场交易规模达到4792.6亿元，较2011年增长99.2%，如果以这一数字为基准衡量，唯品会、京东、天猫等均超过这一数字，而当当网和凡客则以30%-50%的增长远低于行业水平。2013年第4季度，B2C市场非3C交易规模达1264.1亿元，环比增长20.2%，保持了稳定的增长。B2C行业发展环境EnfoDesk易观智库数据显示，2013年中国B2C市场交易规模达到7637.1亿元，较2012年增长了59.4%，增速略有放缓。主要竞争对手

平台定位分析中国网购化妆品B2C以乐蜂网、聚美优品和天天网为主，但各家B2C定位存在较大差别。聚美优品是以化妆品团购为突破点，以聚焦用户为重点价值的平台，经营品类以化妆品为主，但是目前已经在品类上横向扩张；乐蜂网是基于明星达人资源和传统媒体资源优势，定位于服务互联网用户的专业平台，经营服务以化妆品网购为核心，目前也已经在品类上横向扩张；天天网是老牌传统化妆品B2C，在经营类目和模式上和聚美优品相似，缺乏创新性。主要竞争对手用户分析通过对主要站点的定位对比发现，“女性”和“时尚”关键词是当前化妆品B2C网站的主要标签。这一定位意味着平台在营销到服务的全流程都以贴合女性网购用户为核心，深度挖掘女性用户在细分市场或者多品类的购物需求，并提供深度的服务内容。主要竞争对手综合数据发现，主流化妆品B2C当中，聚美优品总体流量优势明显，用户基数大，乐蜂网用户粘性稳定，用户访问次数和深度胜于对手。主要竞争对手通过深度访问数据显示，聚美优品人均月度访问次数为3.1次，乐蜂网为3.6次，乐蜂网用户访问深度较高。另外，在人均页面浏览量、人均日访问次数和页面数等数据指标上，乐蜂网均处于行业领先地位。这与乐蜂网在产品方面的优势以及明星达人经济相关，乐蜂网拥有强大的明星达人资源，明星达人一方面帮助乐峰提升了品牌价值，另一方面提高了乐峰网的用户粘度。主要竞争对手

通过对最大的两家独立化妆品B2C的对比发现，目前乐蜂网在货品覆盖度要远高于以团购方式发展起来的聚美优品。其中，护肤、彩妆2大品类乐蜂网覆盖商品数均在聚美优品的2倍以上，而乐蜂在强相关品类如服装、食品品类的拓展速度也明显优于竞争对手。数据显示，截至2013年2月，乐蜂网护肤品类SKU数达5599，而聚美优品覆盖数为2323，彩妆乐蜂网覆盖1329，聚美覆盖563。乐蜂网全站SKU数过万，约为11200，是聚美优品的3倍。通过以上数据研究发现，乐蜂网在主流品类的拓展方面实力更强。

主要竞争对手

价格分析

2013年2月27日，易观智库就主流垂直化妆品B2C平台的三大化妆品品类的打折力度进行监测，监测数据显示，在护肤品类方面，乐蜂的打折力度较聚美优品、天天网要大，优惠幅度较大；在彩妆品类方面，乐蜂、聚美优品的打折力度相对，天天网的打折力度较小；在香水品类方面，乐蜂网打折力度略大于聚美优品、天天网。元的美妆市场销售。主要竞争对手——两强格局一、聚美优品和乐蜂网大促销前后数据对比分析事件聚焦2.27以1.22亿首战告捷乐蜂网本次促销活动将持续30天，且将一直保持“桃花节”的促销力度，而每周三都会达到促销高潮。乐蜂网已储备了4亿元的货量，并且会随时根据网民购买需求补充货品储备。虽然“301事件”让聚美优品和陈欧备受打击，但必须肯定的是“30