通信企业营销体系建设咨询项目建议书

经过构建一流营销体系，扩大东方通信移动终端产品市场份额，并提升连续竞争力东方通信营销体系建设咨询项目提议书年1月17日机密年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第1页本项目提议书宜严格保密。东方通信股份有限企业（以下简称“东方通信”或“东信”）同意不向非东方通信和相关企业现任职员之外任何人展示、阅读或传递由远卓企业（以下简称“远卓”）提供与此项目相关资料。在东方通信和远卓签署正式协议以前，本项目提议书知识产权归远卓全部，项目提议书中内容不能由东方通信向任何第三方透露。假如决定不进行本项目或者选择另外专业服务企业，东方通信应将本项目提议书偿还远卓，并确保没有留存本项目提议书复印件。知识产权条款在阅读本提议书前，请确认已了解并认可此知识产权条款年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第2页主要说明远卓非常荣幸能为东方通信提交此提议书。本项目提议书系远卓在1月12号收到东方通信移动电话营销体系变革咨询项目提议书后撰写，基于对行业了解和对东方通信企业含糊认识着重阐述了远卓对手机市场上面临内外部挑战分析，以及这一挑战对东方通信移动终端业务单元战略、尤其是对营销体系策略要求了解。因为并未与东方通信作实质性接触，所以提议书对东方通信由外及内审阅所依据资料是不完整和不清楚，不可防止地会引入一些推测和假定，所以本汇报不代表对东方通信结论性诊疗和真实提议。远卓将会在项目开始后进行深入内部调研，从而有可能产生与本项目提议书中内容不一样结论。远卓期待能与东方通信就本咨询项目进行更深入讨论，并最终确认本项目提议书。年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第3页本提议书包含以下6个部分远卓资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求了解远卓对处理东方通信问题整体思绪项目结果项目进程计划项目组织与预算年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第4页远卓管理顾问是中国本土最有实力管理顾问企业之一，战略与管理咨询业务处于国内领导地位强大咨询实力组建于1998年9月，是中国本土成立最早与最有实力战略咨询与运行咨询企业之一主要合作人均含有在国际著名管理咨询企业（麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、正大联合）丰富经验。拥有本土咨询行业无与伦比数十项大型项目积累以及上百家客户在大中华地域设有4个办公室和8个专业咨询中心和两个海外联络处上海、北京、深圳香港、意大利米兰强大咨询资源在国内有60余人专业全职咨询队伍80％来自国外顶尖大学和国内著名学府博士、硕士、MBA。在国内拥有广泛行业教授资源网络和国际上咨询合作搭档年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第5页自98年成立以来，远卓服务过近100家国内居主导地位企业，令远卓自豪是客户高度评价（节选）……更为主要是……一些大客户对远卓咨询实力充分信任….远卓近期与中远集团签署了第7个项目协议远卓近期与中国五矿集团签署了第4个项目协议远卓近期与中国华能集团签署了第3个项目协议…“（远卓咨询）我看不比麦肯锡差。”——中国远洋运输集团，魏家福总裁“我们曾与麦肯锡、罗兰贝格、九略等国内外多家咨询企业合作过，其中有不少经验和教训。与远卓合作这两个项目真正切中了我们实际问题，而且创出了集团历史上仅有首次汇报就经过先例。”——中国五金矿产贸易集团，投资发展部总经理“远卓项目组做了大量工作，汇报很深入、实在、可行，年工作将以远卓咨询汇报为指导方针进行。”——中国电力技术进出口企业，叶总经理“远卓咨询是整个企业发展分水岭，意义重大。今天最终汇报是企业历史上遵义会议。”——杭州沪杭甬企业，国有控股大型公路基建和运行企业“（远卓）职业性非常高，我们合作得很愉快。”——湖南远大空调，董事长“（远卓指出）这条发展道路，我们找了很久没找到，今天终于找到了。”——珠海九丰阿科集团，董事长年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第6页远卓集成国际著名咨询企业专业咨询能力和对中国企业竞争环境深刻认识，为中国企业客户提供高附加值战略及管理咨询服务普通准确普通卓越专业战略咨询能力对中国精准认识科尔尼罗兰贝格麦肯锡波士顿咨询企业贝恩其它国内中小咨询企业埃森哲安达信中国战略咨询领导者海外战略兵团IT咨询企业远卓在中国咨询市场上位置年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第7页发展到第4年，远卓开始探索服务链延伸，以咨询服务集群模式进行二次创业，为关键客户提供连续而全方面专业服务McK,BCGATK,BainMonitorIBM/PWCKPMGAccentureCGEY和君创业专一性强服务链延伸重视品质重视数量品牌力CEO网络内部知识平台/培训市场营销力度产品化运作/管理内部培训放弃机会保住已经有机会增加机会进攻性杠杆杠杆年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第8页远卓能够为企业提供以战略和管理咨询为关键整合式咨询服务

投资与并购咨询战略咨询管理咨询海外拓展战略/联盟咨询信息技术战略与规划电子商务咨询快速成长战略咨询年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第9页汽车乳业商业基建 能源机械制造

IT／电子房地产旅游酒店

商业银行证券 当代物流除专业咨询中心之外，远卓含有为各行业客户提供管理咨询服务能力，行业范围广度和深度….电信航运有线、传媒零售与代理医药当代农业……远卓曾为以下行业客户提供管理咨询服务截止至年12月，按客户数量统计年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第10页对不一样类型、不一样规模企业，远卓均含有一定咨询积累，尤其是在帮助国内企业完成大型变革，提升运作效率和财务绩效方面经验超出国内其它顾问企业以及大部分国外咨询企业本土分支机构以上数据截止至年12月，按客户数量统计客户结构百分比情况年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第11页整合内外部资源知识管理系统是远卓关键竞争优势由远卓自行开发知识管理系统：包含行业资料库、项目资料库、专业领域库等三大类远卓与多家在线信息提供商签署常年行业资料检索协议，享受超出50亿字信息资料与统计数据自由检索权年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第12页客户合伙人项目组外项目审查小组项目组提交成果客户面对不仅仅是项目小组，或某个顾问个人，而是整个远卓顾问团队主要项目均由合作人担任项目领导人项目经理均由项目经验丰富顾问担任全部提交客户汇报与研讨会材料均需接收远卓内部各领域顾问集中挑剔主要结果汇报必须接收最少两个合作人质询远卓咨询项目标质量是以组织和系统方式来确保年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第13页李波

曾任德国罗兰贝格管理咨询企业首任上海首席代表，香港捷成集团首席顾问，美国TILLINGGHAST企业顾问。管理咨询经验，尤其擅长于企业战略、组织设计与流程重组、企业信息系统建设、人力资源体系等方面咨询。李波先生1977年进入上海同济大学机械系，1980年获公费奖学金赴德，并在联邦德国基尔大学取得MBA学位与经济学博士学位。李放 远卓管理顾问创始合作人之一。曾任国内最早中外合资咨询企业正大企业管理顾问企业高级顾问及上海思源投资与管理顾问有限企业执行董事。尤其擅长企业战略、组织与业务流程重组、营运绩效改进、人力资源及企业物流等领域咨询，含有职业咨询经历和60余个咨询项目标领导和执行经验。从事咨询前曾多年在国有大型企业担任各种职务，并含有在中外合资企业任LogisticsManager经历。毕业于上海同济大学。

陈持平

曾任世界著名管理顾问企业McKinsey中国研究部经理。尤其擅长于企业集团成长战略、E-Business战略及业务模式、风险投资运作机制、创业企业融资等方面咨询。7年管理咨询经验。陈持平先生毕业于中国北京航空航天大学，取得系统工程工学硕士学位。

7年管理咨询经验。康雁

专长于金融领域，行业资本运作和高科技领域战略发展和组织运行。服务过客户含盖国内、国际和多行业领先及高速增加企业。曾任美国米歇尔·麦迪逊集团（MitchellMadisonGroup）波士顿总部高级顾问、美国波士顿顾问企业(BCG)管理咨询顾问、英国壳牌石油企业(ShellOil)大中国区业务规划总经理、市场经理等职。美国耶鲁大学商学院(YaleSchoolofManagement)MBA学位，清华大学自动化/英语双学士。

5年管理咨询经验。郑立新 作为美国McKinsey企业第一位中国顾问，尤其擅长投资（包含收购和吞并）与行业分析、企业战略计划制订（战略、组织及运行绩效）、业务计划和营销管理等咨询。曾任葛兰素威康（GW）中国有限企业业务发展总监、天津中美史克市场部经理、江中制药集团企业副总裁等职。8年管理咨询经验。郑立新先生曾获加拿大多伦多大学应用科学硕士学位及加拿大西安大略大学MBA学位。远卓合作人均含有丰富管理咨询经验与跨国企业工作背景年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第14页远卓吸引中国优异人才加盟，并重视培养专业人员综合能力与领域专长，项目经理均含有咨询行业三年以上从业经验兴趣专业经历所以顾问必须经历最少6个以上专业方向积累，并最少参加4个以上战略与全方面诊疗项目高级顾问具备在3个以上专业中独立咨询能力，并最少参加6个以上项目运作精通1个以上专业，且含有领导4个以上项目运作经验成为国内一流管理咨询教授战略组织流程HR物流信息化财务……顾问高级顾问项目经理合作人成为某个领域一流教授，含有领导10个以上项目运作经验战略咨询是必须具备专业能力年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第15页德国最大住宅储蓄银行进入中国市场战略；欧洲最著名燃烧机生产厂家中国分销战略；联合国计划开发署UNDP支持中国企业改制项目；欧洲最大汽车租赁企业中国市场开发计划；欧洲最大直接邮递广告企业设计中国市场进入战略；欧洲领先保险集团开拓中国市场，为其选择投资项目；欧洲一家主要造纸及专用化学品生产商亚洲市场战略；西门子集团在华企业业务评定及重组；强生集团在华企业业务评定及重组；法国达能在华饮食品市场战略及并购；联合利华在华饮食品市场战略及并购美国AEA投资集团；葛兰素威康中国有限企业业务战略、建立市场运作能力；美国著名国际半导体企业(Fortune100)业务重组战略;美国最大机械制造商之一电子商务战略;世界某著名医药集团亚洲市场开拓战略;美国三大汽车企业之一物流和运行规划;美国某著名软件企业市场研究及战略定位;美国某信用卡／金融企业全球战略规划主要合作人98年前咨询项目经验：在远卓创建之前，远卓合作人经验主要集中于服务财富500强跨国企业天津中美史克零售业务；美空调营销战略；上海机电工业管理局转制控股企业方案及培训；青岛啤酒企业地域市场营销方案；熊猫彩电营销战略与营销体系调整；上海上菱电器股份有限企业诊疗及管理综合改进；上海永业房地产股份有限企业诊疗及管理综合改进；上海新华书店集团战略与组织重组；浙江富春江旅游股份有限企业市场战略及组织运作调整；上海中旅集团有限企业多元化战略研究；上海书城营运系统设计；广西黑五类集团有限企业重组财务顾问、管理接收提议；新大洲摩托车营销战略与营销体系改进；中国当地一家百年历史贸易企业市场战略；北京王府井百货股份有限企业战略研究；年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第16页98远卓成立之后，为中国不一样行业主导企业提供了专业服务，拥有本土咨询行业无与伦比国内大型企业（集团）项目合作经验大型企业客户更有多家大型国内企业客户正在项目合作中（包含上述企业再次合作）…请登录远卓网站，查看最新客户列表：中国最大远洋运输集团，总部，北京中国最大石油天然气集团,世界500强之一,总部，北京中国最大国有银行，世界500强之一，总部，北京中国最大电信集团，世界500强之一，总部，北京中国最大电力集团之一，北京中国最大电子信息集团之一,总部，广东世界最大IT设备和服务提供商，中国企业，北京中国最大IT产业集团，总部，北京中国最大手持信息产品提供商，北京中国最大金融租赁企业,总部，浙江中国最大机电产品、技术装备贸易集团，北京中国最大城市有线网络(New),总部，上海中国第一高楼之投资管理集团,总部，上海中国最大进出口贸易企业之一,总部，北京中国最大液化石油气进口商，总部，珠海中国最大中央空调厂商,总部，长沙中国最大国际工程承包和进出口集团之一，总部，北京……年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第17页在通信、电子行业，远卓项目经验包含：电子产业客户中国某著名电子集团，行业百强之一，广东集团战略集团管理模式营销战略中国最大手持信息产品提供商，北京……战略、组织营销体系、渠道规划服务体系增值服务战略网络运行战略国内某著名家用电器集团战略营销体系、渠道规划中国最大IT产业集团，总部，北京业务流程重组电信客户中国最大电信集团，总部，北京业务流程重组与信息化某省级电信集团计划预算体系与信息化某市级移动通讯集团计划预算体系与信息化年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第18页远卓在营销体系、渠道建设方面含有丰富咨询经验，而且远卓对家电营销模式和家电零售企业有深刻研究中国某著名电子集团，行业百强之一，广东中国最大手持信息产品提供商，北京国内某著名家用电器集团IT、电子类工业类某柴油类上市企业中国某著名中央空调企业某涂料类上市企业…..快速流转品类山西某乳品企业某食品企业某酒业企业…..软件、服务类山东某大型企业管理软件企业………..年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第19页本提议书包含以下6个部分远卓资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求了解远卓对处理东方通信问题整体思绪项目结果项目进程计划项目组织与预算年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第20页全球手机市场总体呈稳定增加趋势，而中国市场巨大潜力吸引了众多国内外厂商纷纷进入，竞争日趋激烈全球手机市场稳定增加4.124.004.584.995.43销售量（亿台）数据起源：Dataquest年均增加率约10%5.98当前中国移动通信用户数量已超出美国而成为世界上最大移动通信市场，用户数量到达了1.45亿规模。中国移动通信市场是世界上最活跃、最具潜力市场，销售额每年已达700亿元，其增加速度更是居于领先。除原有生产厂商外，还有如创维这么传统家电厂商也力图经过合资进军手机制造业。年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第21页国产手机面对中国移动通信市场迅猛发展和巨大市场潜力，从零起步，近年来在市场上快速崛起，成为越来越有力竞争者数据起源：CCID据信息产业部调查显示，到底，尽管国外洋品牌摩托罗拉、诺基亚、爱立信等品牌著名度仍名列前茅，但国产手机中强势品牌波导、科健、TCL提及率分别为74.1％、72％和71％，这表明国产手机经过努力，在产品线建设、营销网络和品牌著名度方面已取得了长足进步。进口手机国产手机市场拥有率格局将会重组1998199950%50%99%95%<1%5%99%<1%15%85%国外主要手机厂商在中国市场份额17.60%29.80%28.80%13.60%9.80%26.80%43.80%29.80%1997MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第22页国产手机品牌已经含有有自己优势，能够在国内乃至全球市场与国际品牌竞争中国成为全球制造业中心已经是公认事实中国入关，关键部件关税大幅下降立足于全球最大手机消费市场立足于全球最大手机潜在消费市场中国企业更了解中国消费者行为习惯和审美观中国企业对渠道有更强掌控能力更紧密政府关系和大客户关系年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第23页，国内手机市场表现出新发展趋势国产品牌拥有市场份额将继续上升品种/款式将大量增加产品时尚化趋势越来越显著价格改变更加快，总体趋势下降大量渠道存货造成经销商必须削价清货；关键技术和关键部件供给充分；产品趋于成熟；中国入关，原材料和部件关税下调；加入手机分销战局连锁零售巨头习惯于利用价格战掠夺市场份额；手机销售柜台已经极难展示全部款式产品；快速消费品消费类电子品高档电子产品带有很强时尚色彩快速消费品手机定位改变年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第24页市场快速改变给国内手机生产商提出了更高要求在一个潜力巨大而且发展快速市场中，获取更大市场份额产品趋于成熟，进入门槛逐步降低，竞争激烈程度大幅提升，消费者行为趋于个性化抢夺零售终端开发和维护紧密运行商关系技术领先性作好应对削价竞争准备为渠道和最终消费者准备足够利润空间提升产品更新速度提升渠道应变能力通讯标准更迭暗含行业洗牌过程巨大不确定性加强对战略性资源控制压缩成本，提升效率提升快速反应能力慎重判断技术标准年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第25页东方通信企业经过多年发展，已经成为中国通信行业佼佼者，也是国内手机生产厂商中佼佼者1958年，浙江省邮电器材厂正式成立

1990年12月，东方通信与摩托罗拉正式签署首期蜂窝式移动电话技术引进协议，建立了我国第一条世界级技术水平手机生产线1992年，新项目在投产，东方通信当年销售额就突破4亿元，一步跨入全国500家最大工业企业行列1996年8月成立东方通信股份有限企业。1998年底，东信美国同时企业研发成功自主知识产权产品东信EC528手机，企业自主开发东信EL系列手机产品、激光照排、光通信、网络产品等。产品覆盖移动通信、传输通信、网络、电源系列，及各种终端设备年3月18日，东方通信和摩托罗拉共同宣告，就新一代移动通信技术（面向3G新一代手机芯片及软件一体化应用开发等）领域进行全方面合作，摩托罗拉技术中心在杭州成立，标志着双方战略合作再次升级到一个新平台。年，东信CDMA手机居于国产手机第一名19581990199219961998年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第26页然而伴随摩托罗拉生产基地转移、GSM系统国内总装机容量过剩局面已经出现，东方通信面临巨大挑战，自有品牌产品发展被企业寄予厚望东方通信一直以单纯代加工形式与摩托罗拉合作，其主要赢利也起源于与摩托罗拉合作移动通信终端与系统设备业务。年开始，摩托罗拉决定将产能与定单向天津地域转移，东方通信所以显得步履踉跄。首当其冲是手机代加工业务受到较大冲击年GSM系统国内总装机容量过剩局面已经出现，中国移动、中国联通大举削减GSM系统建设投入，造成企业GSM系统收入锐减提升与摩托罗拉合作层次，主动寻求在技术上合作；加紧自主品牌“东信”手机建设，使之成为支柱年以前年企业转型期未来选择年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第27页与众多进入手机制造业国内厂商相比，多年经营积累、丰富经验和拥有自主技术产权是东方通信关键竞争优势传统家电巨头东方通信、中兴、大唐联想、浪潮等科健、波导、南方高科等原邮电系统相关企业手机生产企业类型：TCL、海尔、康佳、厦新、海信等IT类企业其它类企业：代表企业：在手机领域关键能力：丰富技术、生产经验，在紧跟技术时尚上领先其它类企业拥有丰富生产、集成设计、成本控制经验，丰富市场经验和成熟、有规模营销渠道；同时还拥有很好品牌形象拥有很好高科技品牌形象，含有丰富生产、集成设计、成本控制经验，丰富市场经验和成熟、有规模IT营销渠道专注于手机领域，以贴牌和来件装配为主要形式，有专一品牌形象，经过与国外厂商合作取得技术年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第28页然而伴随手机芯片集成度提升，国内企业技术水平改进以及纷纷找到合资合作搭档，技术和生产不再成为关键竞争优势，而品牌推广、营销网络、机型设计、综合服务成为新致胜要素技术决胜时代品牌决胜时代多重原因决胜时代市场特点致胜原因主要产品为“大砖头”，市场被中国移动垄断，通话质量成为消费者选择主要原因，厂家宣传词多为“通话清楚、不掉线”等词语技术产品决胜时代表现为爱立信与摩托罗拉产品竞争，市场仍被中国移动所占有，但也出现了一些专业手机零售商。手机大小、款式成为消费者选择主要原因技术、产品表现为国外产品和少许国有产品竞争，市场渠道开始多样化，手机大小普遍靠近、款式各种多样，而这时品牌成为消费者选择主要原因品牌、款式表现为国外产品和国有产品充分竞争，市场渠道多样化，手机大小普遍靠近、款式各种多样，消费者选择主要原因也变得多样化品牌、营销网络、机型设计、服务等综合要素市场背景模拟技术时代，基本被摩托罗拉垄断数字时代，竞争者为两大巨头手机技术成熟，竞争者蜂拥而至竞争白热化年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第29页对于东方通信来说，因为长久对摩托罗拉高度依赖，造成企业本身发展受到限制，当前在品牌、营销基础平台、服务上缺点已成为自有品牌手机快速发展制约当前主要“短板”步骤品牌推广东信自有品牌手机有良好发展机会，但自有品牌起步晚、营销基础平台先天不足、服务体系不健全已难以支撑自有品牌手机业务深入提升前后台之间瓶颈已成为发展“桎梏”，要维持未来连续快速增加，必须尽快填补这一“短板缺点”营销网络服务体系判断，非结论年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第30页尤其是营销网络，这一基础平台在面对自有品牌手机快速发展时，其发育不良、管理乏力问题尤为突出，这也是东方通信希望经过此次咨询处理问题为摩托罗拉提供生产、服务为主经营自有品牌手机东方通信营销体系面临问题执行摩托罗拉制订生产、服务策略按照摩托罗拉制订生产服务标准提供生产服务整体网络布局问题由摩托罗拉统一考虑自己研发生产产品自己建立和管理销售渠道要跟据市场需要及时调整销售策略和服务策略面对客户多样化时代要处理多客户界面问题需要处理和网络运行商合作问题被动主动年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第31页当前东信手机多级分销体系存在很多弊端渠道层级多渠道成本高，层级瓜分利润使经销商可盈利空间小，造成零售商忠诚度与激励成问题厂商利润被摊薄厂商市场反应慢，对消费者个性化需求改变不易把握新产品推出存在时滞：厂商新推出产品与渠道中旧有产品产生冲突渠道种类多而不清楚分企业既面对分销商也面对零售商，管理复杂性较高内部竞争步骤过多，不易控制与摩托罗拉产品销售也存在冲突消费者东信GSM手机传统分销渠道弊端分析以下信息是从其它渠道了解，仅为假设CDMAGPRS各级分销商零售商各级分销商零售商零售商零售商分企业各级分销商零售商零售商分企业零售商摩托罗拉产品销售东信产品销售……GSM总分销年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第32页加上年营销网络快速扩张，造成营销组织快速膨胀并由此带来了一系列管理控制问题CDSHGZBJHZ代理商选择不够慎重以及销售渠道管理不够严格。年上六个月就有9起相关手机销售回款纠纷，包括金额靠近5000万元，六个月报显示企业合并现金流量为负7.85亿元更说明了这一问题严重性。年业绩主要来自于与上海飞讯数码合作，“零首付”创新模式使销量大增，但伴随20“零首付”手机品牌增多，东信面临格局没有那么乐观……

为快速抢占市场而采取了低价策略。东方通信自主品牌手机毛利率水平只有10％左右，而同期波导、TCL毛利率分别在16％、和25％以上，差距比较显著，而这将对企业手机业务连续发展能力组成一定威胁用在品牌推广和终端渠道上营销费用大幅上升。三项费用年前两季为4.8亿元，第三季一个季度就达3.4亿多元，数额巨大,使年报表现不价，股价下跌……资料起源：相关媒体报道年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第33页如不及时处理营销体系中关键议题，自有品牌发展将会碰到严重妨碍制订适合东信通路策略，实现手机销售从通信产品向电子消费品转变制订零售渠道终端掌控策略和实施计划制订和运行商合作策略和实施计划营销战略：营销通路：营销管理：对东信当前营销体系运作情况进行诊疗与评定制订东信手机营销体系变革方案：组织结构设计、岗位设计、人员招募、培训计划明晰中国手机市场环境制订手机营销战略什么样营销战略能够最好地支撑企业手机战略发展？年市场怎么竞争？怎样在渠道改变复杂环境中选择最有效渠道？怎样构建、发展、管理这些渠道？怎样激励渠道？怎样控制零售终端？和运行商怎样合作？营销体系该怎样管理才更有效率？成本更低？服务更加好？营销体系中关键议题需要开展工作年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第34页基于这些事实，东方通信表示了请咨询企业帮助处理营销体系问题意愿，作为受邀一员，远卓非常愿意以专业咨询能力帮助东方通信处理上述问题在远卓帮助下实现有效管理，企业取得连续增加帮助东方通信深入了解行业发展趋势及对成功企业要求帮助东方通信审阅、分析、帮助制订符合内外环境最优营销战略帮助东方通信搭建高效率营销管理平台帮助东方通信实现连续增加本项目意义：远卓资历：远卓具有实施本大型咨询项目实力与充足信心中国战略与管理咨询业领导级企业融汇中西方管理理念本土咨询行业无与伦比数十项大型咨询项目经验，上百家企业客户丰富电信、电子、消费品行业咨询经验丰富营销渠道咨询经验成熟规范项目管理伎俩和项目质量控制机制出类拔萃合作人团体和顾问团体年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第35页本提议书包含以下6个部分远卓资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求了解远卓对处理东方通信问题整体思绪项目结果项目进程计划项目组织与预算年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第36页通信产品伴随成熟度不停提升，其销售载体也在发生对应改变产品成熟度销售载体运行商全国性总代理区域性分企业多重渠道三类分销体系250家代理商运行商联想神州数码等9个销售平台多重渠道寻呼类产品：比如摩托罗拉宝典800，828分企业分销商运行商总代理多重渠道手机产品：GSM，CDMA，GPRSGSMGPRSCDMA2.5G3G年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第37页新技术、新产品市场深受运行商强烈影响，谁能绑定运行商，谁就占据市场先机极难分清是团体移动通信需求促进了手机企业团购业务，还是团购业务直接催生了集团转网通话，但二者当前已经形成了很强互动关系；因为运行商推广其新技术和新网络也必须取得手机厂商支持，所以团购和捆绑销售发展是双赢格局运行商是整个通信业关键节点,其行为对全行业影响巨大在终端设备行业，运行商战略、营销、采购等决议都会直接影响供给商新产品推广对运行商技术和服务依赖性非常大产品成熟度销售载体运行商全国性总代理区域性分企业多重渠道GSMGPRSCDMA2.5G3G年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第38页所以，从渠道种类上来看，GPRS或CDMA手机渠道因为技术、运作及消费等不成熟，渠道较为集中，对运行商依赖大，而GSM手机渠道类型则相对更为丰富中国市场GSM手机渠道普通模式现实状况中国市场CDMA或GPRS手机渠道普通模式现实状况产品成熟度销售载体运行商全国性总代理区域性分企业多重渠道GSMGPRSCDMA年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第39页伴随手机在中国市场成为日益普及消费类电子产品，用户获取渠道也日益多样化，这造成国内手机渠道在近几年发生了质改变中国移动专业电信城电信运行商中国移动专业销售商专业电信城专业销售商手机连锁店电信运行商专业电信城专业销售商手机连锁店百货店大卖场IT渠道家电渠道团购、捆绑厂商直销网上直销……垄断时代总代理时代分销时代多样化时代年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第40页改变一：渠道展现扁平化国外手机进入中国市场营销渠道（中邮普泰、蜂星、天音、久远等）擅长物流和市场渗透资金充沛，对手机生产厂商风险低渠道控制力较强，利于价格管理形成原因及优势分析网络覆盖密集度低，更不上当前市场需求。渠道链过长，销售成本高距离终端用户较远，不利产品更新。渠道不具品牌忠实度。价格不能和市场相匹配，竞争力低。劣势分析受物流和资金流限制，和处于经营风险考虑，大代理商依然是生产商必不可少营销渠道，不过层级代理制度不再是市场主流，企业开始自主控制部分地域代理商年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第41页改变二：新兴渠道兴起实现难度高低与用户靠近程度低高与大型零售商合作网络销售传统分销方式自建零售网点7×24个性化服务有赖于电子商务成熟缩短销售链，利于取得市场信息能够经过零售商接触到大量用户与运行商合作与技术和产品成熟度紧密相关年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第42页其中，家电卖场、IT经销等新兴渠道对传统渠道冲击非常大传统手机销售渠道相对集中在城市一些区域中小通讯器材零售店；大型手机卖场；专业（品牌）通信连锁店；如北京中复、上海星际通等；百货企业通讯器材专柜；新兴手机销售渠道家电零售巨头；综合超市通讯器材专柜；如家乐福、华联等；网络直销；生产厂商重金自建销售网络（波导、TCL等）；丢失份额连锁化、规模化、规范化成为趋势；渠道成本居高不下成为手机供给商最大赢利障碍之一手机消费观念从耐用消费品成为快速流转品，购置习惯从在手机专卖店改变为在上述卖场购置。家电业模式将被引进手机业竞争中。资金充沛，大多实施一次性买断，对手机生产厂商风险低。距离最优用户近，利于信息反馈。定点销售，利于售后服务。形成原因及优势分析商场密集度低，不能覆盖全部地域。价格竞争激烈，生产厂商无法控制产品价格。渠道依赖性强，生产厂商利润易被挤压。不含有品牌忠实度。客户可挑选余地大，产品竞争激烈。劣势分析年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第43页改变三：手机团购一次营销取得更多客户大大压缩中间销售步骤，降低销售成本，增加价格竞争力。增加转换成本，提升客户品牌忠实度。齐全型号和配件，杜绝假货，提升客户满意度。提供增值服务，取得长久利润起源。降低手机制造商经营和财务风险必须具备基地生产能力产品质量和服务品质要求较高手机团购成为手机厂商直接向企业销售新模式，是营销渠道创新，建立大客户服务中心，针对企业需求提供全方面服务将成为企业竞争力标志年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第44页大客户直销能够有效锁定大客户，即使从当前来看受到种种原因限制，但长久将含有一定市场空间手机最终用户团购市场有限。企业购置手机数量很小。当前企业主要为高级管理人员购置手机，而这类人员数量很小。对于普通员工，大部分企业已经逐步取消了购置手机政策，转而以报销或增加每个月通讯费用方式加以赔偿。企业已经极少参加品牌选择。若给高级管理人员配手机，企业往往会先咨询其意见再购置。而对于普通员工，大多由他们自己购置再回企业报销。作为礼品手机数量有限。长久需要探索更多大客户增值服务模式，如：与GPS技术结合为物流服务等企业提供增值服务；结合定位技术为特定行业提供增值服务基于对讲机产品增值服务方案开发更多便于企业用户使用手机功效等伴随手机成为消费电子类产品，作为礼品手机数量将增加。与运行商（联通…）结合与大型采购方（家电大卖场…）结合过去未来年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第45页改变四：与运行商合作方式变得丰富化电信运行商因为和手机厂商在价值链上紧密相关性，双方将有可能结成战略联盟，共享客户资源等手机生产商手机生产商手机生产商运行商作为战略合作方运行商作为销售代理商运行商增值服务商合作方式一：提供带卡手机，价格比空机＋卡要廉价很多消费者各种渠道消费者包销手机包销话费合作方式二：合作方式三：年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第46页面对渠道改变，国产手机生产商TCL经过4个转变实现了营销渠道扁平化，降低销售中间步骤和利益群体，使营销通路成本降低、效率提升传统手机营销价值链TCL手机营销价值链各地域二级代理商各地域专卖店/旗舰店最终用户手机生产商全国一级总代理/区域总代理手机生产商(TCL)省级包销商/地域级经销商地域级经销商分销零售终端最终用户转变1：纯粹市场信息营销管理服务平台转变2：物流配送二级平台转变3：区域性物流配送，品牌形象展示，服务枢纽旗舰专卖店转变4：TCL手机加盟专卖店和形象店省级分支机构/地域办事处经过扁平化营销渠道，能够实现以下优势：1．掌控零售终端，协调分销通路，防止渠道冲突和波动，稳定扩大销量，提升覆盖率和市场拥有率．2．提升渠道组员利润水平，因为相对节约中间步骤，不但给零售商更多利润，代理商分销主动性也得以调动起来．3．推广、促销、服务活动深入到零售终端，统一店面布置，规范人员管理，快速信息反馈有利于波导品牌形象建设．4．营销人员直接辅助参加零售终端经营活动，经常和用户接触，对市场反应速度较快，能提升市场应变能力．各地域三级代理商年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第47页为了适应市场格局快速改变，东方通信对渠道体系进行改革工作迫在眉睫改变电信营业厅连锁店普通零售店新兴渠道崛起移动电信运行垄断被打破市场高速增加，手机销售利润越来越薄产品/技术领先性将让位于营销能力与服务能力针对不一样目标市场多样化产品零售商组成零售行业特点生产商KSF利润空间下降用户愈加理性化，多元化对大客户高质量服务越来越主要移动电信运行垄断被打破，运行商之间竞争激烈市场驱动力为了适应市场格局快速改变，东方通信对渠道体系进行改革工作迫在眉睫！！！年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第48页远卓认为，东方通信应该建立分产品、多渠道营销体系假设，非结论大代理运行商零售渠道中国联通中国移动上海飞讯数码？直接销售？大型手机销售连锁（蜂星电讯、光大通讯、中复电讯、润讯通讯）大型家电渠道总部（如：国美、苏宁、三联、大中、永乐等）大型卖场（可与总部接触，也可与当地卖场联络）大型IT经销商（如神州数码）大型百货连锁（如万达）在一些省份直接控制省级代理商，或者取代省代理角色在一些城市建立“波导”直销模式？CDMAGPRSGSM总代理大客户团购客户（如政府、银行等）适应消费需求，促进手机向快速流转品发展降低渠道建设成本，增加市场竞争力扁平化销售渠道加紧市场反馈速度细分市场，扩大市场渗透力包销一些机型掌控主要市场价格确保企业物流和资金流降低经营和财务风险取得长久订单降低经营风险提升品牌著名度年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第49页但要应对因为多品牌、各种类、多层次营销渠道所带来错综复杂管理组织管理渠道质量渠道成本渠道效率业务流程业绩管理组织变得多样化，区域机构职能将多样化，自有品牌与代理品牌组织冲突将日见增加多重机构、多层结构将使业务流程变得复杂业绩管理也将复杂“无效代理”现象普遍存在，而总部却无瑕管理终端渠道多代理众多品牌产品，怎样确保其对东信忠诚度？怎样考评激励？“多层代理”“多重服务体系”将使渠道成本难以控制怎样让渠道终端能快速响应企业决议成为问题？如总部降价策略能否被终端接收等问题渠道覆盖渠道覆盖广度和深度怎样规划？年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第50页商务经过去曾同时存在五种渠道模式恒基伟业关键代理商一级代理商地级代理商县级代理商恒基伟业关键代理商一级代理商地级代理商县级代理商地级代理商县级代理商地级代理商县级代理商关键代理商一级代理商二级代理商恒基伟业恒基伟业关键代理商地级代理商县级代理商恒基伟业关键代理商地级代理商县级代理商县级代理商案例年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第51页在产品上市早期几个模式并存使市场开启快、开拓快，在企业创建早期效果显著优点：生产厂商风险较小，其推广费用风险、渠道建设风险和管理风险由代理商部分分担。产品上市早期市场开启快、开拓快，在企业创建早期效果显著代理商成为企业在各地物流中心，订货、物流风险小代理商付出了较高广宣费用，命运与厂商联结更为紧密，且推广主动性高。代理商有长久对渠道投入信心零售价格好掌控直接销售费用低因为特许经营政策执行，终端建设有优势采取现款进货，资金周转、回收快年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第52页然而当产品成熟后，多重模式带来了一系列管理问题问题点:各种渠道模式并存，渠道中间步骤过多，管理难度较大，渠道政策难以统一渠道结构狭长-各步骤利润都不高，不利于竞争-渠道越长，厂家离市场越远，厂家对市场反应速度降低产品利润大部分留给了代理商，零售价格难以下调，难以适应竞争环境缺乏对二级代理商有效控制和管理关键代理商发展越壮大，厂家对其控制力越弱缺乏对代理商成熟评定体系广宣资源不整合，造成渠道广宣成本过高且部分代理商突出本身企业形象，造成我企业广告资源浪费现象。当前渠道分布和规模无明确标准售后服务不规范。年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第53页恒基伟业在年进行了渠道重大变革，深入梳理了渠道，巩固了连续发展基础，值得东方通信借鉴独家代理体系单级管理体系多级考评体系渠道体系设计目标1.渠道更扁平，相对渠道利润更丰厚，增强渠道竞争力。2.厂商对渠道控制力度更强大。3.厂商相对更靠近市场，能够更加快捕捉市场信息，对市场改变作出反应。4.对渠道分布和规模标准更明确，能够有效控制代理商无限扩张。5.渠道模式由五种共存整和为一个，管理层次清楚。高质、高效、经济、长期有效年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第54页在本项目中，东方通信营销模式深入理顺和创新将围绕以下三个部分来展开市场分析营销体系诊疗与改进提议渠道诊疗与改进提议

制订适合东信通路策略，制订零售渠道终端掌控策略和实施计划制订和运行商合作策略和实施计划对东信当前营销体系运作情况进行诊疗与评定制订东信手机营销体系变革方案：组织结构设计、岗位设计、人员招募、培训计划分析预测中国手机市场对东信手机营销战略进行初步审阅年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第55页市场分析将着重对年手机市场格局改变、驱动原因以及东信应正确策略作出回应年国内手机市场分析不一样品牌、不一样产品市场空间、发展前景、市场策略分析国外品牌国内品牌东信发展目标、发展战略企业资源以及潜在资源现有市场情况……对东信采取市场策略进行审阅东信企业与产品分析

市场定位区域重点通路规划促销伎俩年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第56页对市场分析将采取统计资料分析与业内教授、经销商、厂家管理人员访谈方式结合展开分析范围:全国市场格局分析主要城市市场情况分析，详细可依据东方通信客户分布情况确定＊研究方法:资料分析访谈访谈对象:东信手机用户东信手机潜在用户经销商业内教授东信管理人员竞争对手访谈对象:摩托罗拉、TCL等业内其它企业销售主管（依据资源情况而定）提议调研方式＊本分析仅因为营销战略决议，假如需要非常详尽市场调查，需要由东信聘请第三方调查机构年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第57页形成包含以下结果市场分析汇报市场汇报东信手机营销策略审阅中国手机市场预测注：《中国手机市场预测》并非指严格意义上独立行业分析汇报，而仅是针对与东方通信市场相关市场研究和市场预测年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第58页渠道诊疗、设计、调整总体目标设定

建立高质、高效、经济、长效渠道体系高质：手机营销包括相当大服务业务，所以，必须要求高质量渠道队伍，支撑手机产品高效:强化对渠道控制能力，来保障手机业务中：硬件，交易 及运行等与消费者紧密互动型销售质量经济：在设计手机渠道时，以降低企业风险、极大化企业利润及运行效率为主要考虑长效：建设一个与现有平台可以相容，同时可认为企业可长久利用重要外部资源

年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第59页渠道诊疗、设计、调整工作方法诊疗内容主要活动渠道质量、效率比如：销量贡献服务质量客户满意度客户调查供给商访谈内部访谈客户数据分析财务数据分析内部资料审阅行业榜样访谈 国内竞争对手

国际竞争对手

远卓资料库中企业“最优做法”

渠道成本 比如：渠道费用占销售收入比业内对比渠道库存情况渠道控制力度是否能快速响应企业政策外部参考说明：诊疗中将充分考虑部门间联动效应影响，对相互关联程度、实施改革可能产生连锁反应等做出预判，以确定改进潜力与可能障碍渠道覆盖年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第60页东方通信需要依据不一样产品定义不一样渠道类型，并采取不一样控制方式远卓顾问认为，XX必须将直销与分销范围清楚定义，并采取不一样支持方式与管理方式20万以上项目10-20万项目10万以下项目总销售额小大因为直销与分销范围较含糊，使企业投入较大成本建设营销队伍用于支持低收益工作改变含糊现实状况，使高成本营销队伍与低成本营销渠道各司其职，并在各自区间做稳做实分销商直销分销商直销合作搭档**合作搭档是经XX特殊培养或含有增值服务能力关键搭档在各自区域发展自己专业能力案例：某管理软件企业年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第61页渠道终端设计标准—满足消费者购置需求产品消费者销售终端PDAE-Mail信息/寻呼股票上网网民股民网民,商务人士中高端消费者商务人士/?电子商务+IT渠道寻呼门市股票交易所原PDA渠道电子商务+

IT渠道因为Pager产品目标消费群体组成多样化，我们需增设不一样类型渠道终端，以满足不一样类型消费者购置便利案例：某PDA产品企业年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第62页比如，东信某型号产品应采取渠道变革策略举措（仅为示范）：与零售商广泛合作采取大客户直销变革举措KSF快速转入直销方式信息平台建设物流平台建设协调直销渠道与原有渠道冲突电子商务环境成熟客户接收程度网上支付、安全等条件成熟网上平台与后端信息系统整合人员准备合作搭档选择网络基础设施建设普及采取网络销售网络销售大客户销售与零售商合作近期远期中期提供更多增值服务年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第63页还需要建立对渠道多级考评体系和激励体系，加强对终端零售控制力度何谓“多级考评体系”？所谓“多级考评体系”是指厂商制订不一样级别进货价格政策和年底返点标准，依据代理商在不一样时间段内销售达成、厂家推广政策执行情况等指标对其进行考评，并确定其应享受价格和奖励政策。建立“多级考评体系”有哪些好处？1.推进代理商销售主动性2.加强对代理商管理力度，加大奖惩力度。3.勉励优异代理商，处罚不良代理商，去莠存良。年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第64页形成包含以下结果渠道诊疗与改进提议汇报渠道体系汇报渠道规划与运行商合作模式渠道控制伎俩渠道体系诊疗与改进框架汇报年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第65页远卓将对营销体系进行深度诊疗，并在分析结果基础上，经过与东方通信研讨共同制订新营销体系和研讨变革方案

诊疗内容主要活动营销组织组织结构职位说明区域组织及控制模式人员招聘与培训客户调查供给商访谈内部访谈客户数据分析财务数据分析内部资料审阅行业榜样访谈 国内竞争对手

国际竞争对手

远卓资料库中企业“最优做法”

营销关键业务流程 信息流物流资金流服务反馈业绩管理关键业绩指标业绩管理伎俩外部参考年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第66页除了本身诊疗外，远卓还要对所选参考对象营销策略、营销政策、营销体系架构和内部运行流程、包含资源投入等进行全方面深入研究国内竞争对手 不一样类型国内生产商国际竞争对手 西方企业

日韩企业其它电子类企业标杆 比如：商务通外部参考 对象选择（例）年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第67页网点覆盖面渠道综合成本渠道效率渠道质量渠道忠实度客户需求与波导比较(-差/+好)服务确保对应这些客户关键需求，经过将东方通信与主要竞争对手进行量化对比找出差距客户服务质量对比示例与TCL比较(-差/+好)注：以上数据仅为示范，不代表真实情况年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第68页在服务过程中缺乏对客户需求深入调查没有标准文本格式，太多内部转译错误所用绩效衡量系统数量非常有限物料选送十分复杂，包括利益相关方面太多配件标准化程度不高，采购部门极难定购正确物料供给系统过于重视节约成本而忽略灵活性，供给到货时间长人员配置不足，造成压力过高，能力低下组织结构不合理，职责混乱造成指责和任务含糊缺乏高层管理者对合作搭档开发支持问题根源初步分析客户需求了解内部沟通绩效衡量和IT系统物流产品标准化供给流程技能和资源目标、角色和责任战略合作搭档对产生绩效差距问题根源进行分析，在分析结果基础上，经过与东方通信研讨共同制订新营销体系和研讨变革方案示例年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第69页提出营销组织提议和区域企业组织、管控模式提议示例：区域企业领导模式区域总经理帮助支持部门直线部门区域总经理帮助支持部门直线部门区域总经理帮助支持部门直线部门区域总经理直线部门ABCD管理协调、指导、支持帮助支持部门：行政、后勤、信息直线部门：销售、售后支持执行主管型强协调主管型弱协调主管型代表主管型年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第70页并以职位说明书方式明确下来，实现对各网点有效管理

使命实现在所分管客户销售和贡献最大化开发和维持长久赢利增加有利客户有效地执行产品线战略 职位：门店经理(各地域) 领导：分企业总经理(实线)；全国大客户主管(虚线)

关键业绩指标(KPI)财务指标：所分管客户销售总额、重点产品销售额、销售费用、帐款回笼指标完成度客户/市场指标：客户满意度，新客户开发，客户渗透率行动指标：高质量、以事实为依据客户计划制订；和全国大客户部及产品经理配合

主要职责客户责任：在全国大客户部业务指导下，依据全国大客户发展战略，开发和管理长久赢利增加有利关键客户(或非关键客户)销售和贡献：合理调动技术支持部门、售后服务人员以及销售业务员，有效销售，提供优良服务，以最终到达所分管客户最大渗透；帮助全国大客户部，提供全国性大客户在当地域销售(如定单推行)及售后服务产品线责任：与各产品线产品经理协作执行产品线策略和促销活动市场信息：及时搜集并向产品营销部门(产品经理)反馈市场、客户需求及竞争信息

技能和经验要求IT产品销售经验，尤其是直销经验敏于行动，重视结果较强人际交往能力和领导小组能力 领导或参加关键程序业务计划制订程序：提供输入，制订各自客户计划关键客户管理程序：执行促销程序：执行定价程序：提供输入及执行品牌管理程序：提供输入示例年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第71页设置关键业绩指标量化考评应与东方通信原有考评体系有效结合权重5分4分3分2分1分考评频率考评输入财务/经营指标占70%返修率20%>5%0-5%0%-5%<-5%月、季、六个月财务统计服务占销售额百分比20%>10%0-10%0%-10-0%<-10%月、季、六个月财务统计维修单位成本20%>10%0-10%0%-10-0%<-10%季、六个月财务统计维修周期10%>80%60-8%40-60%30-40%<40%月、季、六个月财务统计管理层考评占30%用户满意度20%非常满意满意普通较差极不满季、六个月问卷抽样客户认知度10%非常熟悉且经常光临熟悉听说但不常光临不熟悉从未听说或光临季、六个月市场调查特殊指标违规操作情况扣分六个月企业总经理创建有利于改进部门效率新方法加分六个月企业总经理示例年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第72页产品供给结算服务关键运作流程筹建或改建形成开设方案或加盟申请或撤除申请网点开发/管理区域调查和划分开业区域和网点评定实施撤除方案终止营业处理订单储运形成采购单采购供给规划形成配送单回访故障研究派工维修建立客户档案取得服务信息及处理维修检验审核结算申请单门店/供给商/备品分类确定交易结算条件形成结算申请单执行结算依据新组织和管控要求对原有营销业务流程进行调整和规范示例年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第73页营销体系改进需要与企业其它部门职能和流程相互配合售后服务客户服务部市场规划与品牌推广市场部网点开发与渠道管理销售部产品生产工厂新产品开发研发中心TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第74页营销体系汇报营销组织、岗位及责任、关键业绩指标人员招募和培训计划形成包含以下结果营销体系诊疗与改进提议汇报关键业务流程营销体系诊疗与改进框架汇报年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第75页本提议书包含以下6个部分远卓资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求了解远卓对处理东方通信问题整体思绪项目结果项目进程计划项目组织与预算年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第76页在整个项目周期中，远卓会提交以下结果渠道改进提议现有渠道体系诊疗渠道规划东信手机营销策略审阅年手机市场预测行业研究递交结果主要完成工作任务阶段零售终端控制与运行商合作模式提议营销体系建设营销体系诊疗营销组织、岗位、关键销售业务流程、招聘、培训、业绩管理等系统改进提议年国内手机市场预测渠道诊疗与改进提议汇报营销体系诊疗与改进提议汇报年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第77页本提议书包含以下6个部分远卓资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求了解远卓对处理东方通信问题整体思绪项目结果项目进程计划项目组织与预算年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第78页此次管理咨询项目将分四个阶段展开，并基于现在掌握信息对各阶段时间安排做了预计，进行中能够依据项目实际需要动态调整培训与其它方案讨论调整方案设计调研诊疗整个咨询项目时间共计10周4周4周1周1周调研/诊疗汇报最终汇报项目开启会方案设计汇报研讨远卓将在方案全方面推广过程中为东方通信提供支持和对应员工培训，处理实施中可能出现问题对改进方案实施后可能碰到问题，尤其是需要其它部门协同改进问题进行分析，并给出对应提议了解东方通信所面临挑战、机遇及限制条件，深入分析竞争对手，借鉴国内外成功企业操作经验和先进营销思想，并经过大量内外部调研，对东方通信现行营销体系进行审阅与评定，全方面透彻地了解东方通信优势和劣势，确定营销体系改进目标在企业发展战略指导下，分析客户关键需求，结合对竞争对手和行业榜样调研，讨论企业营销战略综合考虑渠道抵达度、渠道效率、渠道成本、渠道服务等原因，制订合理高效营销体系营运标准，并制订详细、可操作试点实施计划对方案进行讨论、调整，不停完善改进方案，并最终形成最终文件年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第79页第周12345678910项目进度计划依据处理问题流程而展开说明：以上所列进度计划是基于现在掌握信息，实际工作中可能会依据需要适当调整待最终确认调研诊疗外部调研消费者分析内部诊疗方案设计制订营销战略渠道规划管控方案实施计划方案讨论调整方案实施试点调整完善培训与其它中期汇报最终汇报项目开启会方案设计汇报年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第80页为了项目高效地进行，东方通信应提供必要配合东方通信高层管理人员主动参加是项目成功必要条件委托方应成立配合性项目小组，全程参加咨询顾问工作过程东方通信应为项目提供所必需业务和技术资源支持东方通信应在远卓管理顾问企业提出需求7个工作日内提供所需数据、信息、决议及认可。远卓相信东方通信所提供企业信息资料真实性而无需核实远卓在委托方所在地工作期间，委托方应提供完善办公条件，分析及汇报准备工作能够在远卓办公室进行项目执行期间，远卓将依据不一样时期特点提交工作计划书，工作计划书一经委托方认可，委托方应在时间上给予配合项目进展过程中可能需要其它中介服务服务机构参加（如市场调查企业），希望由项目联合工作组监控项目进度及质量年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第81页除已在项目活动中所列示内容外，我们提议书还基于以下假设经双方同意，项目能够发生改变。改变沟通工具为项目改变请求书（PCR）。在项目改变请求书中，必须描述该改变、改变理由以及该改变对项目时间表、范围和收费所产生影响。不论在何种情况下，一份书面项目改变请求书必须由双方签字才表明认可执行该改变。不论哪一方提出书面项目改变请求书，另一方都应在两个工作日内就该项目改变请求书进行讨论并确认，该确认经双方项目经理共同签字生效东方通信应为项目提供所必需业务和技术资源支持一些分析及汇报准备工作能够在远卓企业办公设施进行东方通信负责为远卓项目组提供办公场所、电话线及通行证东方通信应在远卓项目组提出需求2日内提供全部数据、信息、决议及认可假如在项目实施中发觉一些假设不正确或需要更多工作时间，远卓项目组将尽可能快地通知东方通信项目经理。远卓项目组将按照项目改变控制程序来正式书面变更协议任务、时间表及交付结果年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第82页本提议书包含以下6个部分远卓资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求了解远卓对处理东方通信问题整体思绪项目结果项目进程计划项目组织与预算年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第83页确定项目方法确保分析和提议质量参加主要会议支持项目小组工作掌握项目方向参加主要会议执行各项目模块详细工作负责与东方通信企业内部日常协调项目指导委员会东方通信市场部总经理远卓企业合作人陈持平／康雁远卓企业外部教授小组远卓企业及合作搭档行业教授和职能教授东方通信工作小组东方通信营销经理1人（待定）担任项目协调人管理人员3-4人远卓提议成立由双方人员共同组成项目团体远卓企业内部支持人员专业信息研究人员专业行政支持人员项目领导小组东方通信营销高级主管远卓企业项目经理远卓项目小组（待定）远卓企业管理顾问2人远卓企业助理顾问1人远卓企业商业分析员1人待最终确认年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第84页陈持平远卓管理顾问企业副总经理，合作人，上海分企业总经理咨询能力企业集团战略规划业务运行与流程改进电信行业运行与营销E-Business战略及业务模式相关经验（选摘）中国最大国有企业集团之一总部多元化战略、新业务开发战略、及运作体系国内最大券商之一制订总体战略及组织创新、人力资源体系和合作竞争策略为某国内领先民营ISP制订进入E-Business战略及相关业务计划中国著名网络服务提供商融资计划 国内某著名软件企业战略、组织设计及考评体系IBM中国业务流程改进某领先金融机构以客户为中心战略工作经历麦肯锡中国企业北京分企业研究部经理捷成洋行有限企业捷成顾问北京（北方区）责任人中国航天工业总企业系统工程研究中心助理研究员联合证券总部常年战略顾问教育背景北京航空航天大学系统工程与数学硕士中国国防科技大学应用数学及系统工程学士远卓将派出含有丰富咨询经验合作人担任项目高层领导年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第85页可能任项目总监人员介绍康雁远卓管理顾问企业合作人，北京分企业总经理咨询能力企业集团战略规划业务运行流程改进风险投资运作机制相关经验（选摘）中国某大型国际工程承包企业战略与组织美国著名国际半导体企业(Fortune100)业务重组战略美国最大机械制造商之一电子商务战略世界某著名医药集团亚洲市场开拓战略美国三大汽车企业之一物流和运行规划 美国某著名软件企业市场研究及战略定位美国某信用卡／金融企业全球战略规划工作经历美国米歇尔麦迪逊战略顾问集团（MitchellMadisonGroup）波士顿分企业高级顾问美国波士顿顾问企业（BCG)亚洲管理咨询顾问英国壳牌石油企业(ShellOilCorp.)大中国区业务规划总经理，市场经理教育背景美国耶鲁大学商学院(YaleSchoolofManagement)工商管理硕士（MBA）清华大学计算机工程双学士科技英语学士年1月通信企业营销体系建设咨询项目建议书第86页李放远卓管理顾问企业董事总经理，合作人咨询能力企业战略与流程重组企业重组及管理接收组织运作控制系统企业物流（Logistics)营销体系及组织运作相关经验（选摘）世界最大航运业企业集团之一总部总体战略、业务多元化战略及组织设计浙江富春江旅游股份有限企业市场战略及组织运作调整；上海中旅集团有限企业多元化战略；香港某投资集团多元化战略；黄山股份发展战略；上海某商业股份有限企业发展战略咨