清雪液态奶U-A和渠道研究报告

度液态奶U&A及渠道研究汇报--专为石家庄三鹿集团准备--年6月16日MarketSolutionsResearch清雪市场研究企业消费品研究部第1页A.项目背景介绍---------------------------------------------------------------------------3B.项目简明介绍---------------------------------------------------------------------------5C.U&A部分---------------------------------------------------------------------------------10 C.1.详细分析-----------------------------------------------------------------11 C.2.主要结论与提议--------------------------------------------------------127C.渠道部分----------------------------------------------------------------------------------169 C.1.详细分析------------------------------------------------------------------169 B.2.主要结论与提议---------------------------------------------------------221 B.3.提议------------------------------------------------------------------------230目录第2页A.项目背景介绍第3页项目背景介绍为从消费者端直接了解消费者液态奶消费行为及态度以及渠道情况,方便石家庄三鹿集团能够及时掌握情况,为进入市场制订适宜策略.利乐委托清雪市场研究企业进行此次调查以下是我们研究汇报恭请阅读！第4页B.研究项目介绍第5页研究项目介绍

研究目标与内容

U&A研究: 1、液态奶品牌与广告认知度 2、液态奶信息渠道研究 3、消费者消费行为研究 4、消费者购置行为研究 5、品牌评价 6、媒体使用习惯研究第6页

研究目标与内容

渠道研究: 1、液态奶销售情况分析 2、各类渠道（批发商与零售商）与液态奶厂家运作关系研究 3、奶站及家庭送奶研究 4、国内市场液态奶渠道现实状况及其组成 5、国内主体及最大液态奶渠道 6、国内最有贡献液态奶渠道研究项目介绍第7页研究区域

天津、长沙、无锡研究方法

U&A研究:

入户访问

渠道研究: 渠道访问样本量

U&A研究:研究项目介绍第8页样本量

渠道研究:研究项目介绍第9页C.详细分析第10页C.1.消费者U&A研究详细分析第11页C.1.a品牌知名度与广通知名度第12页品牌著名度（总体）%A1请问当提到液态奶时，您最先想到哪个品牌？A2请问您还知道哪些液态奶品牌？还有吗？还有吗？A4您知道这张示卡上哪些牌子液态奶呢?N=450提醒后提及<5%在此表中未显示第13页提示前品牌知名度提示后品牌知名度100806040200806040200-20光明伊利蒙牛三鹿雀巢均瑶帕玛拉特完达山子母光明伊利蒙牛三鹿雀巢均瑶完达山帕玛拉特子母观察值理想值品牌著名度健康状态分析（总体）第14页品牌著名度（长沙）%A1请问当提到液态奶时，您最先想到哪个品牌？A2请问您还知道哪些液态奶品牌？还有吗？还有吗？A4您知道这张示卡上哪些牌子液态奶呢?N=150提醒后提及<5%在此表中未显示第15页100806040200-20100806040200-20观察值理想值光明伊利宾佳乐雀巢蒙牛三鹿完达山扬子江均瑶子母光明伊利宾佳乐雀巢蒙牛三鹿完达山扬子江均瑶子母提示前品牌知名度提示后品牌知名度品牌著名度健康状态分析（长沙）第16页品牌著名度（无锡）%A1请问当提到液态奶时，您最先想到哪个品牌？A2请问您还知道哪些液态奶品牌？还有吗？还有吗？A4您知道这张示卡上哪些牌子液态奶呢?N=150提醒后提及<5%在此表中未显示第17页提示前品牌知名度提示后品牌知名度10080604020-20100806040200观察值理想值光明蒙牛伊利均瑶三鹿雀巢完达山天山雪帕玛拉特光明蒙牛伊利均瑶三鹿雀巢完达山天山雪帕玛拉特0品牌著名度健康状态分析（无锡）第18页品牌著名度（天津）%A1请问当提到液态奶时，您最先想到哪个品牌？A2请问您还知道哪些液态奶品牌？还有吗？还有吗？A4您知道这张示卡上哪些牌子液态奶呢?N=150提醒后提及<5%在此表中未显示第19页100806040200-20100806040200-20观察值理想值海河蒙牛伊利帕玛拉特光明中芬三鹿三元均瑶雀巢海河蒙牛伊利帕玛拉特光明中芬三鹿三元均瑶雀巢子母提示前品牌知名度提示后品牌知名度品牌著名度健康状态分析（天津）第20页%A6请问您最喜欢哪个品牌液态奶呢?N=450品牌喜欢程度（总体）<2%在此表中未显示第21页%N=150A6请问您最喜欢哪个品牌液态奶呢?品牌喜欢程度（长沙）<2%在此表中未显示第22页%N=150A6请问您最喜欢哪个品牌液态奶呢?品牌喜欢程度（无锡）<1%在此表中未显示第23页%N=150A6请问您最喜欢哪个品牌液态奶呢?品牌喜欢程度（天津）<2%在此表中未显示第24页广告认知度（总体）A3请问您都看过哪些液态奶广告呢?还有吗?还有吗?还有吗?A5请问您知道卡片上哪些液态奶品牌做过广告呢?还有吗?还有吗?N=450%提醒后提及<5%在此表中未显示第25页806040200-20706050403020100-10光明伊利蒙牛三鹿雀巢均瑶完达山帕玛拉特观察值理想值光明伊利蒙牛雀巢三鹿均瑶完达山提示前广告知名度提示后广告知名度广告认知度健康状态分析（总体）第26页广告认知度分析（长沙）A3请问您都看过哪些液态奶广告呢?还有吗?还有吗?还有吗?A5请问您知道卡片上哪些液态奶品牌做过广告呢?还有吗?还有吗?N=150%提醒后提及<5%在此表中未显示第27页100806040200-20806040200-20观察值理想值伊利光明宾佳乐雀巢蒙牛三鹿完达山均瑶扬子江子母伊利光明宾佳乐雀巢蒙牛三鹿完达山均瑶扬子江子母提示前广告知名度提示后广告知名度广告认知度健康状态分析（长沙）第28页广告认知度分析（无锡）A3请问您都看过哪些液态奶广告呢?还有吗?还有吗?还有吗?A5请问您知道卡片上哪些液态奶品牌做过广告呢?还有吗?还有吗?N=150%提醒后提及<5%在此表中未显示第29页100806040200-20100806040200-20观察值理想值光明蒙牛伊利均瑶完达山雀巢三鹿天山雪光明蒙牛伊利均瑶完达山雀巢三鹿天山雪提示前广告知名度提示后广告知名度广告认知度健康状态分析（无锡）第30页广告认知度分析（天津）A3请问您都看过哪些液态奶广告呢?还有吗?还有吗?还有吗?A5请问您知道卡片上哪些液态奶品牌做过广告呢?还有吗?还有吗?N=150%提醒后提及<5%在此表中未显示第31页7060504030201006050403020100-10伊利光明蒙牛帕玛拉特三鹿三元海河子母雀巢伊利光明蒙牛帕玛拉特三鹿三元海河雀巢均瑶子母观察值理想值提示前广告知名度提示后广告知名度广告认知度健康状态分析（天津）第32页N=450N=150N=150N=150N=450N=150N=150品牌著名度广通知名度%N=150分析与结论–三鹿品牌知名度与广通知名度第33页C.1.b液态奶信息渠道研究第34页C.1.b液态奶信息渠道研究第35页液态奶信息认知渠道（总体）B1请问您普通是从哪里取得相关液态奶品牌信息?还有吗?还有吗?还有吗?B2请问您认为从哪里取得相关液态奶品牌信息是可靠?还有吗?还有吗?还有吗?%N=450<5%在此表中未显示第36页B1请问您普通是从哪里取得相关液态奶品牌信息?还有吗?还有吗?还有吗?B2请问您认为从哪里取得相关液态奶品牌信息是可靠?还有吗?还有吗?还有吗?%N=150液态奶信息认知渠道（长沙）<5%在此表中未显示第37页B1请问您普通是从哪里取得相关液态奶品牌信息?还有吗?还有吗?还有吗?B2请问您认为从哪里取得相关液态奶品牌信息是可靠?还有吗?还有吗?还有吗?%N=150液态奶信息认知渠道（无锡）<5%在此表中未显示第38页液态奶信息认知渠道（天津）B1请问您普通是从哪里取得相关液态奶品牌信息?还有吗?还有吗?还有吗?B2请问您认为从哪里取得相关液态奶品牌信息是可靠?还有吗?还有吗?还有吗?%N=150<5%在此表中未显示第39页C.1.c消费者消费行为研究第40页液态奶饮用具牌选择（总体）C1请问您最近三个月内都饮用过哪些品牌液态奶?还有吗?还有吗?还有吗?C2请问您最近三个月内您最经常饮用哪个牌子液态奶?C3请问您曾经(过去三个月以前)最常饮用哪个牌子液态奶?%N=450最近三个月内饮用过去<6%在此表中未显示第41页C1请问您最近三个月内都饮用过哪些品牌液态奶?还有吗?还有吗?还有吗?C2请问您最近三个月内您最经常饮用哪个牌子液态奶?C3请问您曾经(过去三个月以前)最常饮用哪个牌子液态奶?%N=150液态奶饮用具牌选择（长沙）最近三个月内饮用过去<5%在此表中未显示第42页C1请问您最近三个月内都饮用过哪些品牌液态奶?还有吗?还有吗?还有吗?C2请问您最近三个月内您最经常饮用哪个牌子液态奶?C3请问您曾经(过去三个月以前)最常饮用哪个牌子液态奶?%N=150液态奶饮用具牌选择（无锡）最近三个月内饮用过去<4%在此表中未显示第43页C1请问您最近三个月内都饮用过哪些品牌液态奶?还有吗?还有吗?还有吗?C2请问您最近三个月内您最经常饮用哪个牌子液态奶?C3请问您曾经(过去三个月以前)最常饮用哪个牌子液态奶?%N=150液态奶饮用具牌选择（天津）最近三个月内饮用过去<6%在此表中未显示第44页C4请问您最近三个月内都饮用过哪些包装液态奶？C5请问您最经常饮用哪种包装液态奶?为何?%N=450液态奶饮用包装选择（总体）最近三个月内饮用过<2%在此表中未显示第45页%N=150C4请问您最近三个月内都饮用过哪些包装液态奶？C5请问您最经常饮用哪种包装液态奶?为何?液态奶饮用包装选择（长沙）最近三个月内饮用过<2%在此表中未显示第46页%N=150C4请问您最近三个月内都饮用过哪些包装液态奶？C5请问您最经常饮用哪种包装液态奶?为何?液态奶饮用包装选择（无锡）最近三个月内饮用过<2%在此表中未显示第47页%N=150C4请问您最近三个月内都饮用过哪些包装液态奶？C5请问您最经常饮用哪种包装液态奶?为何?液态奶饮用包装选择（天津）最近三个月内饮用过<2%在此表中未显示第48页

总体消费者最近三个月饮用过且最常饮用液态奶包装类型依次为： 普通袋装、利乐包、新鲜屋、利乐枕；百利包最低最常饮用液态奶包装各城市详细情况以下：长沙：利乐包>新鲜屋>利乐枕>塑料瓶装>普通袋装无锡：新鲜屋>普通袋装>利乐包>利乐枕>塑料瓶装天津：普通袋装>利乐枕>利乐包>百利包>塑料瓶装>新鲜屋由上述能够看出三个城市消费者经常饮用包装存有差异，长沙以利乐包为主，无锡以新鲜屋为主，天津则以普通袋装为主研究结论–饮用液态奶包装类型及原因第49页液态奶饮用口味选择（总体）C6请问您最近三个月都饮用过哪些口味液态奶?（复选）C7请问您最经常饮用液态奶口味是?（单项选择）%N=450最近三个月内饮用过<2%在此表中未显示第50页C6请问您最近三个月都饮用过哪些口味液态奶?（复选）C7请问您最经常饮用液态奶口味是?（单项选择）%N=150液态奶饮用口味选择（长沙）最近三个月内饮用过<2%在此表中未显示第51页液态奶饮用口味选择（无锡）C6请问您最近三个月都饮用过哪些口味液态奶?（复选）C7请问您最经常饮用液态奶口味是?（单项选择）%N=150最近三个月内饮用过<2%在此表中未显示第52页液态奶饮用口味选择（天津）C6请问您最近三个月都饮用过哪些口味液态奶?（复选）C7请问您最经常饮用液态奶口味是?（单项选择）%N=150最近三个月内饮用过<2%在此表中未显示第53页

C8请问您通常在什么时间饮用液态奶？液态奶饮用时间（总体）%N=450<2%在此表中未显示第54页C9请问您平均每次饮用多少毫升液态奶？（单项选择）平均饮用量（209）ML%N=450液态奶饮用量研究（总体）第55页%N=150C9请问您平均每次饮用多少毫升液态奶？（单项选择）平均饮用量（224）ML液态奶饮用量研究（长沙）第56页%N=150C9请问您平均每次饮用多少毫升液态奶？（单项选择）平均饮用量（187）ML液态奶饮用量研究（无锡）第57页%N=150C9请问您平均每次饮用多少毫升液态奶？（单项选择）平均饮用量（215）ML液态奶饮用量研究（天津）第58页C10请问您饮用液态奶频率是以下哪种情况？C11请问您经常饮用液态奶频率是以下哪种情况？N=450平均饮用次数（1.43）次/天N=229液态奶饮用频率研究（总体）第59页N=150C10请问您饮用液态奶频率是以下哪种情况？C11请问您经常饮用液态奶频率是以下哪种情况？平均饮用次数（1.62）次/天N=58液态奶饮用频率研究（长沙）第60页N=150C10请问您饮用液态奶频率是以下哪种情况？C11请问您经常饮用液态奶频率是以下哪种情况？平均饮用次数（1.3）次/天N=78液态奶饮用频率研究（无锡）第61页N=150C10请问您饮用液态奶频率是以下哪种情况？C11请问您经常饮用液态奶频率是以下哪种情况？平均饮用次数（1.42）次/天N=93液态奶饮用频率研究（天津）第62页C12请问您通常在什么场所下饮用液态奶？(复选)%N=450液态奶饮用场所研究（总体）<5%在此表中未显示第63页C13请问您饮用液态奶目标？(复选)%N=450液态奶饮用目研究（总体）<5%在此表中未显示第64页C14请问您饮用液态奶方式属于以下哪种？(单项选择)%N=450液态奶饮用方式研究（总体）<1%在此表中未显示第65页

C15请问您家中都有谁饮用液态奶？(复选)

%N=450液态奶家庭饮用者研究（总体）<2%在此表中未显示第66页C.1.d消费者购置行为研究第67页C.1.d消费者购置行为研究第68页液态奶实际购置品牌（总体）D1请问您最近三个月内都购置过哪些品牌液态奶?还有吗?还有吗?还有吗?D2请问您最近三个月内您最经常购置哪个牌子液态奶?D3请问您曾经(过去三个月以前)最常购置哪个牌子液态奶?%N=450最近三个月内购置过<5%在此表中未显示第69页%N=150D1请问您最近三个月内都购置过哪些品牌液态奶?还有吗?还有吗?还有吗?D2请问您最近三个月内您最经常购置哪个牌子液态奶?D3请问您曾经(过去三个月以前)最常购置哪个牌子液态奶?液态奶实际购置品牌（长沙）最近三个月内购置过<5%在此表中未显示第70页液态奶实际购置品牌（无锡）%N=150D1请问您最近三个月内都购置过哪些品牌液态奶?还有吗?还有吗?还有吗?D2请问您最近三个月内您最经常购置哪个牌子液态奶?D3请问您曾经(过去三个月以前)最常购置哪个牌子液态奶?最近三个月内购置过<5%在此表中未显示第71页%N=150D1请问您最近三个月内都购置过哪些品牌液态奶?还有吗?还有吗?还有吗?D2请问您最近三个月内您最经常购置哪个牌子液态奶?D3请问您曾经(过去三个月以前)最常购置哪个牌子液态奶?液态奶实际购置品牌（天津）最近三个月内购置过<5%在此表中未显示第72页液态奶潜在购置品牌（总体）D4请问您以后打算购置哪个牌子液态奶?(单项选择)D5请问假如您亲朋挚友打算购置液态奶时,您会向他们推荐哪个牌子呢?%N=450推荐他人购置<5%在此表中未显示第73页液态奶潜在购置品牌（长沙）%N=150D4请问您以后打算购置哪个牌子液态奶?(单项选择)D5请问假如您亲朋挚友打算购置液态奶时,您会向他们推荐哪个牌子呢?推荐他人购置<1%在此表中未显示第74页%N=150D4请问您以后打算购置哪个牌子液态奶?(单项选择)D5请问假如您亲朋挚友打算购置液态奶时,您会向他们推荐哪个牌子呢?液态奶潜在购置品牌（无锡）推荐他人购置<2%在此表中未显示第75页%N=150D4请问您以后打算购置哪个牌子液态奶?(单项选择)D5请问假如您亲朋挚友打算购置液态奶时,您会向他们推荐哪个牌子呢?液态奶潜在购置品牌（天津）推荐他人购置<4%在此表中未显示第76页D6请问您所饮用液态奶主要是由谁来购置？（单项选择）N=450液态奶家庭购置者研究（总体）第77页N=150液态奶家庭购置者研究（长沙）第78页N=150液态奶家庭购置者研究（无锡）第79页N=150液态奶家庭购置者研究（天津）第80页D7请问您所饮用液态奶是由谁来决定品牌？（单项选择）%N=450液态奶品牌决议者研究（总体）第81页D7请问您所饮用液态奶是由谁来决定品牌？（单项选择）%N=150液态奶品牌决议者研究（长沙）第82页D7请问您所饮用液态奶是由谁来决定品牌？（单项选择）%N=150液态奶品牌决议者研究（无锡）第83页D7请问您所饮用液态奶是由谁来决定品牌？（单项选择）%N=150液态奶品牌决议者研究（天津）第84页D8请问您都购置过哪些包装液态奶？(复选)D9请问您最经常购置哪种包装液态奶?(单项选择)%N=450曾经购置<2%在此表中未显示液态奶购置包装选择（总体）第85页%N=150D8请问您都购置过哪些包装液态奶？(复选)D9请问您最经常购置哪种包装液态奶?(单项选择)液态奶购置包装选择（长沙）曾经购置<2%在此表中未显示第86页%N=150D8请问您都购置过哪些包装液态奶？(复选)D9请问您最经常购置哪种包装液态奶?(单项选择)液态奶购置包装选择（无锡）曾经购置<2%在此表中未显示第87页%N=150D8请问您都购置过哪些包装液态奶？(复选)D9请问您最经常购置哪种包装液态奶?(单项选择)液态奶购置包装选择（天津）曾经购置<2%在此表中未显示第88页D10请问您最经常购置包装液态奶容量是多少？(单项选择)%N=450<2%在此表中未显示液态奶购置包装容量选择（总体）第89页%N=150D10请问您最经常购置包装液态奶容量是多少？(单项选择)液态奶购置包装容量选择（长沙）<2%在此表中未显示第90页%N=150D10请问您最经常购置包装液态奶容量是多少？(单项选择)液态奶购置包装容量选择（无锡）<2%在此表中未显示第91页%N=150D10请问您最经常购置包装液态奶容量是多少？(单项选择)液态奶购置包装容量选择（天津）<2%在此表中未显示第92页D11请问您平均每次购置液态奶量是多少？(单项选择)%N=450液态奶每次购置量研究（总体）第93页%N=150D11请问您平均每次购置液态奶量是多少？(单项选择)液态奶每次购置量研究（长沙）第94页%N=150D11请问您平均每次购置液态奶量是多少？(单项选择)液态奶每次购置量研究（无锡）第95页%N=150D11请问您平均每次购置液态奶量是多少？(单项选择)液态奶每次购置量研究（天津）第96页D12请问您平均每次购置液态奶花费是多少？(单项选择)%N=450<6%在此表中未显示平次购置花费：（9.9）元/次液态奶消费支出研究（总体）第97页%N=150D12请问您平均每次购置液态奶花费是多少？(单项选择)平次购置花费：（8.4）元/次液态奶消费支出研究（长沙）<2%在此表中未显示第98页%N=150D12请问您平均每次购置液态奶花费是多少？(单项选择)平次购置花费：（11）元/次液态奶消费支出研究（无锡）<4%在此表中未显示第99页%N=150D12请问您平均每次购置液态奶花费是多少？(单项选择)平次购置花费：（13）元/次液态奶消费支出研究（天津）<2%在此表中未显示第100页D14请问您普通都会在什么时候购置液态奶?(单项选择)%N=450液态奶购置时间选择（总体）第101页%N=150D14请问您普通都会在什么时候购置液态奶?(单项选择)液态奶购置时间选择（长沙）第102页%N=150D14请问您普通都会在什么时候购置液态奶?(单项选择)提及率均低于5%未列出液态奶购置时间选择（无锡）第103页%N=150D14请问您普通都会在什么时候购置液态奶?(单项选择)液态奶购置时间选择（天津）第104页D15a请问您普通都会在什么地方购置液态奶?(复选,最多项选择三项)D15b其中最经常在什么地方购置液态奶?(单项选择)%N=450最经常购置地点<1%在此表中未显示液态奶购置地点选择（总体）第105页%N=150D15a请问您普通都会在什么地方购置液态奶?(复选,最多项选择三项)D15b其中最经常在什么地方购置液态奶?(单项选择)液态奶购置地点选择（长沙）最经常购置地点<1%在此表中未显示第106页%N=150D15a请问您普通都会在什么地方购置液态奶?(复选,最多项选择三项)D15b其中最经常在什么地方购置液态奶?(单项选择)液态奶购置地点选择（无锡）最经常购置地点<1%在此表中未显示第107页%N=150D15a请问您普通都会在什么地方购置液态奶?(复选,最多项选择三项)D15b其中最经常在什么地方购置液态奶?(单项选择)液态奶购置地点选择（天津）第108页D16请问在购置液态奶时,您认为以下原因是否最主要,请对其主要程度进行评分Mean购置时考虑原因（总体及分城市）第109页D17请问您最喜欢哪种液态奶促销形式？（单项选择）%N=450液态奶促销方式选择（总体）<2%在此表中未显示第110页%N=150D17请问您最喜欢哪种液态奶促销形式？（单项选择）液态奶促销方式选择（长沙）<3%在此表中未显示第111页%N=150D17请问您最喜欢哪种液态奶促销形式？（单项选择）液态奶促销方式选择（无锡）<1%在此表中未显示第112页%N=150D17请问您最喜欢哪种液态奶促销形式？（单项选择）液态奶促销方式选择（天津）第113页分析与结论–三鹿消费者购置情况分析

三鹿饮用者最经常购置液态奶包装容量

三鹿饮用者最经常购置液态奶数量样本量较小，仅供参考样本量较小，仅供参考第114页分析与结论–三鹿消费者购置情况分析

三鹿饮用者平时购置液态奶地点样本量较小，仅供参考第115页C.1.e品牌形象评价第116页N=450值得信赖品牌居国内同行业前列了解关心消费者需要价格廉价适合老年人饮用适合学生饮用适合各阶层饮用营养丰富产品质量好新鲜包装设计方便，卫生容量/规格适当口碑好4.24.03.83.63.43.2伊利蒙牛总体而言口碑好方面伊利略强于蒙牛价格廉价与价廉物美方面伊利弱于蒙牛E1请您考虑一下这个品牌，就以下特征而言，你对这个品牌评分情况液态奶品牌形象评价（总体）著名度高技术领先，技术先进牛奶质量有确保价廉物美适合年轻人饮用适合儿童饮用纯天然产品口感好/口味纯粹安全卫生保质期适宜轻易买到品种多广告多第117页伊利蒙牛光明4.44.24.03.83.63.43.23.02.8品牌形象对比发觉：在了解关心消费者需要形象因子方面光明表现强于伊利和蒙牛口碑好、广告多方面伊利表现强于光明和蒙牛E1请您考虑一下这个品牌，就以下特征而言，你对这个品牌评分情况液态奶品牌形象评价（长沙）值得信赖品牌居国内同行业前列了解关心消费者需要价格廉价适合老年人饮用适合学生饮用适合各阶层饮用营养丰富产品质量好新鲜包装设计方便，卫生容量/规格适当口碑好著名度高技术领先，技术先进牛奶质量有确保价廉物美适合年轻人饮用适合儿童饮用纯天然产品口感好/口味纯粹安全卫生保质期适宜轻易买到品种多广告多第118页4.84.64.44.24.03.83.63.43.2伊利蒙牛光明品牌形象对比发觉：在无锡光明品牌形象显著优于伊利和蒙牛；E1请您考虑一下这个品牌，就以下特征而言，你对这个品牌评分情况液态奶品牌形象评价（无锡）值得信赖品牌居国内同行业前列了解关心消费者需要价格廉价适合老年人饮用适合学生饮用适合各阶层饮用营养丰富产品质量好新鲜包装设计方便，卫生容量/规格适当口碑好著名度高技术领先，技术先进牛奶质量有确保价廉物美适合年轻人饮用适合儿童饮用纯天然产品口感好/口味纯粹安全卫生保质期适宜轻易买到品种多广告多第119页4.24.03.83.63.43.2伊利蒙牛海河品牌形象对比发觉：在天津整体海河品牌形象高于伊利和蒙牛分品牌因子来看：伊利值得信赖品牌及口碑好方面高于海河和蒙牛E1请您考虑一下这个品牌，就以下特征而言，你对这个品牌评分情况液态奶品牌形象评价（天津）值得信赖品牌居国内同行业前列了解关心消费者需要价格廉价适合老年人饮用适合学生饮用适合各阶层饮用营养丰富产品质量好新鲜包装设计方便，卫生容量/规格适当口碑好著名度高技术领先，技术先进牛奶质量有确保价廉物美适合年轻人饮用适合儿童饮用纯天然产品口感好/口味纯粹安全卫生保质期适宜轻易买到品种多广告多第120页E1请您考虑一下这个品牌，就以下特征而言，你对这个品牌评分情况液态奶品牌形象评价（长沙）.50.0-.5-1.0-1.5.6.4.2.0-.2-.4-.6-.8-1.0广告多口碑好品种多容量规格适当轻易买到包装设计方便保质期适宜新鲜安全卫生产品质量好口感好口味纯粹营养丰富纯天然产品适合各阶层饮用适合儿童饮用适合学生饮用适合年轻人饮用适合老年人饮用价廉物美价格廉价牛奶质量有确保了解关心消费者需要技术领先设备先进居国内同行业前列著名度高值得信赖品牌光明蒙牛伊利第121页E1请您考虑一下这个品牌，就以下特征而言，你对这个品牌评分情况1.0.8.6.4.20.0-.2-.4-.6-.8.3.2.1.0-.1-.2-.3-.4-.5广告多品种多容量规格适当轻易买到包装设计方便保质期适宜新鲜安全卫生产品质量好口感好口味纯粹营养丰富纯天然产品适合各阶层饮用适合儿童饮用适合学生饮用适合年轻人饮用适合老年人饮用价廉物美价格廉价牛奶质量有确保了解关心消费者需要技术领先设备先进居国内同行业前列著名度高值得信赖品牌光明蒙牛伊利液态奶品牌形象评价（无锡）第122页.6.4.2-.0-.2-.4-.6.4.2-.0-.2-.4-.6广告多口碑好品种多容量规格适当轻易买到包装设计方便保质期适宜新鲜安全卫生产品质量好口感好口味纯粹营养丰富纯天然产品适合各阶层饮用适合儿童饮用适合学生饮用适合年轻人饮用适合老年人饮用价廉物美价格廉价牛奶质量有确保了解关心消费者需要技术领先设备先进居国内同行业前列著名度高值得信赖品牌光明蒙牛伊利E1请您考虑一下这个品牌，就以下特征而言，你对这个品牌评分情况液态奶品牌形象评价（天津）第123页C.1.f媒体使用习惯第124页F1请问您经常接触哪个媒体?(单项选择)%N=450媒体使用习惯（总体）<2%在此表中未显示第125页%N=150F1请问您经常接触哪个媒体?(单项选择)媒体使用习惯（长沙）第126页%N=150F1请问您经常接触哪个媒体?(单项选择)媒体使用习惯（无锡）<1%在此表中未显示第127页%N=150F1请问您经常接触哪个媒体?(单项选择)媒体使用习惯（天津）<1%在此表中未显示第128页C.1.消费者U&A研究主要结论与提议第129页

从研究三个城市总体来看:

品牌认知度出现显著“集团”现象。光明、伊利、蒙牛是液态奶市场领导者，三鹿、雀巢、均瑶、帕玛拉特处于第二集团,但第二集团与三大领导品牌距离显著。总体上光明、伊利、蒙牛无提醒下第一提及认知度分别为：32.9%、17.8%、9.1%,

远高于三鹿(1.6%);

在长沙地方品牌宾佳乐含有较高著名度,第一提及著名度为22.0%;在天津海河无提醒下第一提及著名度高达41.3%;而在无锡没有较强地方品牌液态奶竞争态势–品牌著名度第130页从市场研究结果能够发觉:

当前伊利、蒙牛、光明处于显著领先地位,形成了液态奶优势品牌.

从当前研究来看三鹿与雀巢、均瑶、帕玛拉特等形成密集第二集团.

研究发觉：地方液态奶品牌含有强烈地方色彩,它们最大优势在于:

与当地消费者有十分亲密地方情感,含有较为显著关系市场营销特点.但品牌内涵往往比较单一.

从品牌认知度健康状态图上反应地方品牌往往游离健康最正确状态；而三鹿即使品牌健康状态良好，但品牌认知度略低，不符合品牌健康状态发展规律液态奶竞争态势–品牌著名度第131页显然,三鹿需要大大提高品牌知名度以及渠道拓展.按照经验数值,在无提示下第一提及率应不低于20%才可能成为市场领导品牌.分城市来看：长沙市场机会可能略多于无锡和天津从无锡和天津比较分析发现:A.三鹿品牌端三鹿液态奶品牌知名度、广通知名度、消费者喜欢程度：天津>无锡B.消费者端消费者饮用量、饮用频率和购买费用支出：天津>无锡由此可以看出： 相比较而言，天津市场机会略多于无锡建议第132页

总体来讲,消费者最喜欢液态奶品牌原因以口味为主；如： 口味纯粹香浓 (45.5%)

口感好 (42.6%)

价格适中 (13.7%)

由以上能够看出消费者喜欢品牌原因主要受到产品本身内在原因影响较多(重在口味与口感)最喜欢品牌及原因第133页所以,我们提议:

A.强调三鹿液态奶口味与口感

B.推出比较有吸引力价格促销;以此吸引液态奶无品牌忠诚者或者品牌游离者C.对消费者进行跟踪,不定时了解其口味改变,以适应消费者需要，克服只盯住竞争者，忽略消费者需要现象建议第134页从此次研究结果来看,三鹿有以下品牌障碍:三鹿三个市场领导者巨大品牌优势压力地方品牌暗礁型威胁过低品牌头脑拥有率消费者端竞争品牌端非领导集团品牌对三鹿发展形成屏障地方品牌以下: 最近三个月最经常饮用者百分比长沙:宾佳乐 22.6%天津:海河 45.0%新进入者液态奶竞争态势–品牌屏障分析第135页即使研究三个城市现有较强领导者巨大品牌优势压力,又有地方品牌暗礁型威胁,但从液态奶各品牌产品吸引力与品牌吸引力分析发觉:领导品牌与地方品牌均没有表达出很强产品吸引力与品牌吸引力;由此能够看出:提升三鹿品牌吸引力与产品吸引力还是存在机会液态奶竞争态势–吸引力评价第136页光明雀巢完达山%%均瑶蒙牛帕玛拉特提醒后品牌认知度提醒后广告认知度伊利海河宾佳乐三鹿友芝友三元液态奶品牌认知度与广告认知度综合分析（总体）第137页光明三鹿扬子江%%雀巢提醒后品牌认知度提醒后广告认知度伊利均瑶子母蒙牛完达山宾佳乐液态奶品牌认知度与广告认知度综合分析（长沙）第138页光明雀巢帕玛拉特%%均瑶蒙牛提醒后品牌认知度提醒后广告认知度伊利天山雪三鹿海河完达山全佳三元液态奶品牌认知度与广告认知度综合分析（无锡）第139页伊利雀巢帕玛拉特%%均瑶蒙牛天山雪提醒后品牌认知度提醒后广告认知度光明子母三鹿友芝友N=150海河中芬三元完达山液态奶品牌认知度与广告认知度综合分析（天津）第140页品牌形象（长沙）光明伊利蒙牛安全卫生适合儿童饮用口碑好无显著特点适合年轻人饮用值得信赖品牌（品牌形象空白点）价格廉价价廉物美了解关心消费者需要广告多液态奶品牌形象（长沙）技术领先，设备先进第141页品牌形象（无锡）蒙牛伊利光明适合老年人饮用适合儿童饮用品种多无显著特点牛奶质量有确保值得信赖品牌（品牌形象空白点）价格廉价价廉物美居国内同行业前列技术先进设备领先纯天然产品新鲜适合学生饮用液态奶品牌形象（无锡）著名度高营养丰富第142页品牌形象（天津）伊利蒙牛光明营养丰富新鲜适合儿童饮用（品牌形象空白点）广告多品种多容量规格适当包装设计方便价廉物美安全卫生液态奶品牌形象（天津）第143页

从品牌形象能够发觉: 在长沙伊利、蒙牛、光明这三大市场领导品牌在消费者端得到了以下优势属性:

口碑好适合年青人饮用 值得信赖品牌安全卫生适合儿童饮用

缺乏以下优势品牌形象认识:

价格廉价价廉物美了解关心消费者需要广告多 液态奶品牌形象（长沙）第144页

从品牌形象能够发觉: 在无锡伊利、蒙牛、光明这三大市场领导品牌在消费者端得到了以下优势属性:

品种多牛奶质量有确保 值得信赖品牌适合老年人饮用适合儿童饮用

缺乏以下优势品牌形象认识:

价格廉价价廉物美纯天然新鲜适合学生饮用 液态奶品牌形象（无锡）第145页

从品牌形象能够发觉: 在天津伊利、蒙牛、光明这三大市场领导品牌在消费者端得到了以下优势属性:

新鲜营养丰富 价廉物美包装设计方便适合儿童饮用

缺乏以下优势品牌形象认识:

品种多广告多安全卫生容量规格适当液态奶品牌形象（天津）第146页

从品牌形象研究中发觉：即使伊利、蒙牛、光明在研究三地有较强品牌认知度；但品牌形象存有空白点 长沙：蒙牛无显著品牌形象 无锡：光明无显著品牌形象 天津：伊利品牌形象较弱液态奶品牌形象第147页

消费者经常饮用液态奶包装依次为普通袋装、利乐包、新鲜屋、利乐枕；研究发现饮用百利包百分比相对较低研究三个城市最经常饮用包装以下： 最常饮用包装百分比 长沙: 利乐包（44.4%） 无锡: 新鲜屋（31.9%） 天津: 普通袋装（55.7%）从整体来看,消费者最喜欢饮用液态奶口味是纯牛奶和特浓鲜牛奶.

消费者最常饮用液态奶时间含有显著界限划分，分别集中在早餐(52.1%),其次是睡觉之前(37.9%).液态奶饮用习惯第148页

总体消费者通常每次饮用液态奶量集中201ML-250ML(50.5%)；研究三个城市详细以下： 城市 饮用量 长沙： 201ML-250ML(51.1%) 250ML-500ML(22.2%)

天津： 201ML-250ML(58.8%) 250ML-500ML(14.9%)

无锡： 201ML-250ML(40.7%) 151ML-200ML(31.9%)

经常饮用液态奶消费者中： 天天饮用1次 (60.9%)液态奶饮用习惯第149页C9请问您平均每次饮用多少毫升液态奶？（单项选择）D10请问您最经常购置包装液态奶容量是多少？(单项选择)平均饮用量（209）ML液态奶饮用量与购置量分析（总体）%N=450平均购置量（344）ML第150页%N=150平均饮用量（224）ML液态奶饮用量与购置量分析（长沙）平均购置量（368）MLC9请问您平均每次饮用多少毫升液态奶？（单项选择）D10请问您最经常购置包装液态奶容量是多少？(单项选择)第151页%N=150平均饮用量（187）ML液态奶饮用量与购置量分析（无锡）平均购置量（230）MLC9请问您平均每次饮用多少毫升液态奶？（单项选择）D10请问您最经常购置包装液态奶容量是多少？(单项选择)第152页%N=150平均饮用量（215）ML液态奶饮用量与购置量分析（天津）平均购置量（271）MLC9请问您平均每次饮用多少毫升液态奶？（单项选择）D10请问您最经常购置包装液态奶容量是多少？(单项选择)第153页

适当增加液态奶包装规格，提议推出一些小包装容量及一些大容量包装

`经过研究发觉:小容量包装含有以下优势：

A.使用上优势比较显著，容量适合消费者一次饮用量

B.可能因为一次能够饮用完，轻易让消费者感觉新鲜

C.可能能够突破大容量产品只能在家中饮用局限,能够带到工作单位、学校等场所饮用，扩大了使用场所

D.可能能够进入大容量牛奶不宜进入渠道：如：学校、小型零售商店等，扩大销售渠道

E.容量降低，价格降低，可能吸引更多消费者购置建议第154页

适当增加液态奶包装规格，提议推出一些小包装容量及一些大容量包装经过研究发觉:大容量包装产品能够成为“实惠型家庭装”主导品种：研究发觉：伴随消费者生活节奏加紧，中青年早餐场所从家庭转向了户外（如：学校、工作单位等），这类消费者尤其希望有容量适中，包装设计便于携带、开启与饮用产品建议第155页

总体上81.9%消费者在家中饮用液态奶饮用液态奶目标最主要是“补充营养”(84.5%),其次是“养胃”(36.5%),帮助睡眠(22.9%)

及“养颜/美容”(17.9%).

经过与背景资料交叉分析发觉:养胃方面男性消费者需求略高于女性消费者;而帮助睡眠及养颜/美容方面女性用户显著高于男性用户在液态奶饮用者中,液态奶购置者以本人为主.

总体来看有71.6%消费者是直接饮用.液态奶饮用习惯第156页

针对消费者饮用习惯，开发一些强化型牛奶如： 维生素A强化牛奶 补脑、补锌 美容 调整肠胃等功效性产品建议第157页伊利均瑶光明宾佳乐蒙牛雀巢伊利光明41注:图中所列数据为频点数61313213111881液态奶品牌转换（长沙）第158页液态奶主要品牌转换分析（长沙）转出项（以前饮用品牌）转入项（现在饮用品牌）比如：红色“6”表示：光明转入伊利为6人由以上品牌转换数字能够看出：1、伊利及宾佳乐品牌忠诚者高于光明、蒙牛2、宾佳乐即使，但流出百分比也相对较高，说明地方品牌衰退现象比较显著3、伊利从其它品牌转入现象高于光明、蒙牛、宾佳乐第159页伊利均瑶光明三鹿蒙牛雀巢伊利光明2注:图中所列数据为频点数11112114651液态奶品牌转换（无锡）第160页液态奶主要品牌转换分析（无锡）转入项（现在饮用品牌）转出项（以前饮用品牌）比如：红色“2”表示：光明转入伊利为2人由上述数字能够看出：一直饮用光明人数较多，相信这与无锡是光明“大本营”密不可分从流入流出情况来看光明显著高于伊利和蒙牛第161页伊利帕玛拉特光明三鹿蒙牛雀巢伊利光明注:图中所列数据为频点数112112液态奶品牌转换（天津）第162页液态奶主要品牌转换分析（天津）转入项（现在饮用品牌）转出项（以前饮用品牌）比如：红色“1”表示：伊利转入蒙牛为1人由上述数字能够看出：即使一直饮用海河人数较多，但其稳定性也相对较差，流入与流出现象显著高于光明、伊利和蒙牛第163页

伊利、蒙牛品牌动力大于1,表示未来饮用该品牌消费者将多于现在饮用该品牌消费者,表明消费群在相对增加比较而言,伊利液态奶消费者增加速度将会大于蒙牛光明品牌动力小于1，表示未来饮用该品牌消费者将少于现在饮用该品牌消费者，表明消费群在相对降低消费者忠诚度伊利蒙牛三鹿光明品牌忠诚度与品牌转换分析（总体）第164页消费者忠诚度光明伊利三鹿

伊利、光明品牌动力大于1,表示未来饮用该品牌消费者将多于现在饮用该品牌消费者,表明消费群在相对增加比较而言,二者液态奶消费者增加速度基本相同蒙牛品牌增加动力等于1，表明消费群相对不变，无增加也无降低宾佳乐品牌动力小于1，表示未来饮用该品牌消费者将少于现在饮用该品牌消费者，表明消费群在相对降低蒙牛宾佳乐品牌忠诚度与品牌转换分析（长沙）第165页消费者忠诚度三鹿伊利蒙牛光明

伊利品牌动力大于1,表示未来饮用该品牌消费者将多于现在饮用该品牌消费者,表明消费群在相对增加蒙牛品牌动力等于1，表示未来饮用该品牌消费者与现在饮用该品牌消费者基本持平光明品牌动力小于1，表示未来饮用该品牌消费者将少于现在饮用该品牌消费者，表明消费群在相对降低品牌忠诚度与品牌转换分析（无锡）第166页

伊利、蒙牛品牌动力大于1,表示未来饮用该品牌消费者将多于现在饮用该品牌消费者,表明消费群在相对增加比较而言,伊利液态奶消费者增加速度大于蒙牛海河品牌动力靠近于1，表示未来饮用该品牌消费者与现在饮用该品牌消费者持平，无显著改变光明品牌动力小于1，表示未来饮用该品牌消费者将少于现在饮用该品牌消费者，表明消费群在相对降低消费者忠诚度伊利蒙牛光明海河三鹿品牌忠诚度与品牌转换分析（天津）第167页

伊利在品牌推荐率上比较高:

总体: 230.0%

长沙: 221.2%

无锡: 212.5%

天津: 277.8%

高推荐率将会对建立良好口碑等起到十分关键作用.所以提议：三鹿集团注意加强口碑宣传与积累建议第168页

总体上67.1%消费者最经常在超市中购置液态奶选择超市购置液态奶原因最主要是“可靠”,其次是“方便“及”实惠”.

总体消费者购置液态奶时最喜欢促销方式以“降价为主”;其次是“买一赠一”液态奶购置习惯第169页(因子)

生产日期近

保持期长第一类:保质期 Mean=4.22

质量好

产地第二类:质量 Mean=3.93

营养价值高第三类:营养 Mean=4.64

价格低第四类:价格 Mean=3.80

口味纯粹第五类:口味 Mean=4.67

购置时有促销第六类:促销 Mean=3.37

销售地点规模大第七类:售点 Mean=3.50

品牌著名度高

经常看到该品牌广告第八类:品牌力 Mean=3.42

他人都饮用此品牌

口啤好第九类:口碑 Mean=3.78(各类因子主要性排序)口味营养保质期质量价格口碑售点品牌力促销高低产品内在原因产品外在原因液态奶购置原因及其主要性分析第170页C.2.渠道研究详细分析第171页C.2.a.品牌、渠道、包装铺货比重分析第172页单位：%说明：商场Base数较少，仅供参考品牌渠道铺货比重分析–总体第173页单位：%说明：商场Base数较少，仅供参考品牌渠道铺货比重分析–长沙第174页单位：%说明：商场Base数较少，仅供参考品牌渠道铺货比重分析–无锡第175页单位：%说明：商场Base数较少，仅供参考品牌渠道铺货比重分析–天津第176页说明：商场Base数较少，仅供参考包装渠道铺货比重分析–总体第177页说明：商场Base数较少，仅供参考包装渠道铺货比重分析–长沙第178页说明：商场Base数较少，仅供参考包装渠道铺货比重分析–无锡第179页说明：商场Base数较少，仅供参考包装渠道铺货比重分析–天津第180页C.2.b.乳制品企业渠道政策及服务第181页价格优惠: 看量会有2-3%调整.奖励条件: 每箱有2RMB优惠 买十箱送一箱如销量大,能够有2-4%奖励 销量到达或超出厂方要求有奖有礼品赠予.结帐方式: 比较灵活(一季、45天、一月、半月一结或一周一结)促销: 买大送小 优惠价 赠小包装奶品，退货/换货: 如有质量问题,能够换货,一换一.乳制品企业渠道政策（长沙）第182页价格优惠: 看量会有2-3%调整奖励条件: 每箱有2RMB优惠.买十送一如销量大,能够有2-4%奖励. 销量到达或超出厂方要求有奖有礼品赠予.品种和规格齐全话有陈列奖结帐方式: 对大型百货,大型超市45天、一月、半月一结或一周一结. 其它均是现结.促销: 拿3送1，拿5送2，优惠价，赠品，小包装奶品，刮卡，退货/换货: 保质期内能够换货 如有质量问题,能够换货,一换一. 保质期内可退换乳制品企业渠道政策（长沙）第183页价格优惠: 看量会有2-3%调整奖励条件: 每箱有2RMB优惠. 买十箱送一箱，结帐方式: 一季、60天、一月、半月一结或一周一结 其它均是现结.促销: 优惠价，买几送一，赠品，小包装奶品，退货/换货: 保质期三个月前退货 保质期内能够换货 如有质量问题能够换货乳制品企业渠道政策（长沙）第184页宾佳乐

价格优惠:低于市场价2－3毛，促销时进价低 奖励条件:无 结帐方式: 10天，两三天一次，即付，1－3天，现结，60天一结，一月一结 促销: 买十瓶送一瓶，降价，发小礼品 退货/换货: 存货，有质量问题，以货换货，质量问题或产品过期，保质期内可换货包装漏破可换乳制品企业渠道政策（长沙）第185页

价格优惠: 降2%左右 廉价3-5元/箱 进价廉价0.5元/包奖励条件: 每个月卖足150箱有奖励 试销时交押金送2箱，卖完后，押金返还，送一箱牛奶；结帐方式: 15天一结 支票月结 45天结帐 进2次货结1次帐；促销： 买大赠小 买10箱送1箱或买5箱送1箱买一箱送2-3包牛奶；退货/换货: 质量问题能够退货 快到期能够退货；一周内鲜奶可换不退乳制品企业渠道政策（无锡）第186页

价格优惠: 看定购量会有优惠 促销时会降价2%左右奖励条件: 刮卡中奖； 1000箱返10箱,卖多返多结帐方式: 15天或45天 支票月结 进2次货结1次帐促销： 买10箱送1箱 买大赠小 促销员进店，无偿品尝偶然2箱送半箱，赠品是不好卖品种；买1箱送几袋退货/换货: 有漏现象能够退 脏包能够对换 到保质期可退换；乳制品企业渠道政策（无锡）第187页价格优惠: 进货价格基础上优惠5% 降1-2%左右奖励条件: 从厂家直接进货，返现金2%左右结帐方式: 月底结帐 15天或45天结帐 支票月结 结帐时会有扣点；企业统一付款；早晨提货下午结帐；预付款促销： 经常有，买大送小 送过8元电话卡/箱 赠纪念品 买10箱送1箱退货/换货: 鲜奶可换不退质量问题可退 快到期可退；乳制品企业渠道政策（无锡）第188页价格优惠: 快到使用期时，促销时，春节店庆时，节假日时，新品上市时会优惠价格奖励条件: 赠牛奶 卖出一百箱后一箱送一元 买20箱利乐包送伞结帐方式: 月结，账期30天，现结，押款促销: 买六贴一 5箱赠1箱 买10箱赠1箱退货: 过使用期退货 包装破损换货乳制品企业渠道政策（天津）第189页奖励条件: 赠牛奶,摆放（在明处）三个月奖一箱，卖到一定量返奶结帐方式: 月结，账期30天，现结，卖出去付钱，代卖，押款，押批结促销: 降价降价三个月一次，买五箱赠两箱，买一箱赠二到三包，买一箱送刮卡，买十赠一，特价，刮卡，节日活动退货: 破损，过期可退换，三天一换（把剩下都拿走换成新）乳制品企业渠道政策（天津）第190页奖励条件: 赠小礼品 购多少箱返多少奶 年底有返点 卖十箱赠一箱 交元押金送冰箱，3月后返500元，以后每六个月返500元，两年返清结帐方式: 月结，账期30天，现结，押批结促销: 买三赠一，买一赠一，买五赠一退货: 破损，包装质量问题可退货乳制品企业渠道政策（天津）第191页价格优惠: 十袋廉价5毛奖励条件: 赠小礼品 卖一定量返奶结帐方式: 月结，现结，即付，百利包十天结，押款促销: 买5赠1，买4赠1，绑赠买6赠1退货/换货: 过使用期退货，包装破损换货，过期可换，保质期内变质退货乳制品企业渠道政策（天津）第192页中芬奖励条件: 赠小礼品 卖30箱后每箱返1.6元 卖100箱/月返利5％结帐方式: 账期30天，现结促销: 降价退货/换货: 袋破裂可退乳制品企业渠道政策（天津）第193页电话订货: 需要提前一天预定 半天或一天送货上门: 普通隔天送到,大型超市随时能够;其它半天或一天发放宣传材料: 海报,宣传单,贴画，横幅，POP,.资料赠品发放: 小礼品，买大送小，买一箱送一瓶，新产品理货: 提供,有理货条.提供冷柜: 在批发渠道提供冷柜.广促支持: 电视广告,报纸广告,海报.横幅，POP返利兑现: 无乳制品企业渠道服务（长沙）第194页电话订货: 需要提前一天预定.；送货上门: 普通隔天送到,大型超市随时能够；发放宣传材料: 海报,宣传单,贴画.横幅，POP,资料赠品发放: 小礼品，买大送小，买一箱送一瓶，刮卡，新产品，理货: 提供理货员.提供冷柜: 在批发渠道提供冷柜;其它无广促支持: 电视广告,报纸广告,海报.POP,横幅返利兑现: 有2--5%返利兑现.乳制品企业渠道服务（长沙）第195页电话订货: 需要提前一天预定.送货上门: 普通隔天送到,大型超市随时能够.发放宣传材料: 海报,宣传单,贴画.横幅，POP,.资料，赠品发放: 小礼品，买大送小，买一箱送一瓶理货: 提供理货员.提供冷柜: 在批发渠道提供冷柜.广促支持: 电视广告,报纸广告,海报.POP,横幅，返利兑现: 有2--5%返利兑现.乳制品企业渠道服务（长沙）第196页乳制品企业渠道服务（长沙）宾佳乐 电话订货:1天，12小时内，8小时内，2小时内，电脑自动生成定单 送货上门:2小时，12小时内，马上送 发放宣传材料:基本没有 赠品发放:新产品或一些小礼品 理货:无 提供冷柜:无 广促支持:户外广告 返利兑现:无第197页电话订货: 2-3小时 二十四小时内电话通知20分钟到。送货上门: 有,且比较及时发放宣传材料: 在本店促销书上做宣传理货: 超市派理货员广促支持: 特价促销 报纸广告 刚开张时有促销员返利兑现: 每卖一箱2元奖励 200箱返0.5元/箱；乳制品企业渠道服务（无锡）第198页电话订货: 只有量多才可电话订货送货上门: 企业统一配送发放宣传材料:. POP、横幅赠品发放: 捆绑销售理货: 超市派理货员广促支持: 特价促销 定时有促销员 电视广告返利兑现: 卖一箱返几元。乳制品企业渠道服务（无锡）第199页电话订货: 只有量多才可电话订货 自己进货送货上门: 企业统一配送；发放宣传材料: 设有展架理货: 超市派理货员提供冷藏设备: 提供广促支持: 特价促销；有促销员；电视广告；返利兑现: 普通2%左右乳制品企业渠道服务（无锡）第200页电话订货:第二天送货上门:二十四小时，12小时，4小时发放宣传材料:海报,宣传单,贴画.赠品发放:无理货:无提供冷柜:无广促支持:无返利兑现:按实际进货量或大宗销售给予返利乳制品企业渠道服务（天津）第201页电话订货: 第2天送货上门: 当日，24小时，12小时，6小时，当日发放宣传材料: 宣传画，广告纸赠品发放: 伞，茶杯理货: 无提供冷柜: 无广促支持: 无返利兑现: 一个月一返乳制品企业渠道服务（天津）第202页电话订货: 第2天送货上门: 当日，二十四小时，12小时，6小时发放宣传材料: 广告纸赠品发放: 无理货: 无提供冷柜: 有押金广促支持: 无返利兑现: 一个月一返乳制品企业渠道服务（天津）第203页 电话订货:第2天 送货上门:随叫随到，天天早上来 12-二十四小时 发放宣传材料:宣传画 赠品发放:凭发票领，捆绑共同出售 理货:无 提供冷柜:无 广促支持:无 返利兑现:一个月一返乳制品企业渠道服务（天津）第204页

研究发觉:三个城市主要品牌在渠道政策及服务上没有显著差异.主要差异在于奖励条件及促销形式中略有差异.

三个城市主要品牌都依赖本身品牌优势及辅助奖励制度来吸引零售商.

研究发觉:三个地方都没有以优良服务来吸引零售商.此现象在小型零售渠道尤其显著乳制品企业渠道政策及服务分析第205页C.1.c.乳制品企业满意度研究第206页5非常满意4比较满意3普通2比较不满意1非常不满意乳制品企业分渠道满意度分析–总体第207页5非常满意4比较满意3普通2比较