重点客户有关流程分析报告

新结构及相关工作职责--------------------------James NewStructure&JobResponsibilities促销计划及执行流程-----------------------------Eva

PromotionPlanning&ExecutionProcessPWP流程PWPProcess-------------------------Steven折价促销价格维护Price-offPromotion活动费用申请ActivityFeeApplication公开贸易条款费用申请OpenTermFeeApplication费用报销流程ClaimProcess-------------------Steven订单流程OrderProcess-----------------------Vincent发票及对帐流程InvoiceProcess---------------Vincent应收帐款对帐单流程----------------------------Steven

ARStatementConfirmationProcessUnileverHPC重点客户相关流程

议程/Agenda重点客户有关流程分析报告第1页UnileverHPC重点客户

组织架构重点客户有关流程分析报告第2页UnileverHPC重点客户

客户队伍表重点客户有关流程分析报告第3页Roles&Responsibilities

工作职责GeneralSalesManager-KeyCustomer 销售总经理-重点客户Develop,coordinateandimplementchannelspecificstrategies 发展、协调和执行通路销售策略KeyCustomerManager 重点客户经理Develop,coordinateandimplementcustomerspecificstrategiesandoperationalactivitiesforresponsiblecustomers 发展、协调和执行客户销售策略以开拓所负责客户业务重点客户有关流程分析报告第4页Roles&Responsibilities

工作职责ShelfSpaceMerchandisingManager 空间陈列管理-经理Developcategoryandspacemanagementprojectswiththeselectedcustomers;andconductscandataanalysisstudy 与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析AssistantSalesAdminManager-KeyCustomer 销售行政副经理-重点客户KCbusinessprocessmanagement,andlookafteralltheKCsalesadministrationandcommercialissue(includesalesdatamanagement) 管理重点客户部门内部流程，并负责重点客户销售行政及商务事宜(包含销售数据管理)重点客户有关流程分析报告第5页SalesForce+Merchandisers+SkinPromotersMerge 销售队伍+陈列理货员+护肤品小姐合并South&West:Effectivefrom1stNov2001 南区和西区：从2011月1日起合并East&North:Effectivefrom1stDec2001 东区行北区：从2012月1日起合并Merchandisers+SkinPromotersManagement 陈列理货员+护肤品小姐管理CommunicationtotheGTregions,tobedonebyRKAMbeforeNov2001 由重点客户区域经理负责在2011月前与原传统通路地域沟通移交事宜SalesForceMergingStatus

销售队伍合并现实状况重点客户有关流程分析报告第6页KAUSSTravelingExpensesonKAbudgettill31/122001 重点客户销售主任差旅费在2012月31日前仍属重点客户费用预算KAUSSPerformanceAppraisalfor2001tobedoneandmeasuredbyRKAM 重点客户销售主任20个人绩效将仍由重点客户区域经理进行评定NewCustomerBaseStructureandBusinessProcess-tobecommunicatedon16thNovQSM.(hardcopyavailable+separatecommunicationmeetingcanbearrangedintheGTmonthlyregionalmeeting) 以客户为基础新结构及工作流程-于11月16日季度销售会议公布(资料复印件+区域沟通会议将会安排在区域销售月度会议中举行)SalesForceMergingStatus

销售队伍合并现实状况重点客户有关流程分析报告第7页UnileverHPC重点客户相关流程

促销计划及执行---常规重点客户有关流程分析报告第8页UnileverHPC重点客户相关流程

促销计划及执行---过渡时期重点客户有关流程分析报告第9页UnileverHPC重点客户相关流程

PWP-折价促销价格维护KCM助理填写折价促销价格维护申请(活动前一个月)KC销售行政在BPCS中维护促销价格并通知KCM(2个工作日)KCM同意(2个工作日)KCM登记在册(1个工作日)KCM将相关信息(产品/扣率/促销时段/价格维护时段)存放在公共盘上(1个工作日)ASM从公共盘上下载相关信息(FortheirInfo)并通知相关USS注意：全部KC折价促销均在发票上表达，不得事后补差价。KC助理确认(2个工作日)红框所述之事需要区域销售人员完成。销售商务部开具PWP号(2个工作日)重点客户有关流程分析报告第10页UnileverHPC重点客户相关流程

折价促销信息表(由KCM填写)重点客户有关流程分析报告第11页UnileverHPC重点客户相关流程

PWP-活动费用申请(TG/DM)KCM同意(2个工作日)销售商务部开具PWP号并反馈给KCM(2个工作日)KCM助理申请相关活动PWP号(活动前1-2个月)KCM登记在册并将相关信息(产品/时间段/费用名目/单店费用/门店编号/PWP号)存放在公共盘上(1个工作日)ASM从公共盘上下载相关信息(FortheirInfo)并通知相关USS注意：全部KC活动费用申请必须事先申请。红框所述之事需要区域销售人员完成。重点客户有关流程分析报告第12页UnileverHPC重点客户相关流程

活动费用(TG/DM)信息表(由KCM填写)重点客户有关流程分析报告第13页UnileverHPC重点客户相关流程

PWP-公开贸易条款费用申请USS依据客户执行情况填写《公开贸易条款费用申请表》，并经客户确认(当月月底)KCM填写《执行情况汇总表》(2个工作日)KCM将《费用申请表》及《执行情况汇总表》交至KC销售行政部门(2个工作日)KCM发函《执行问题之反馈》给客户(5个工作日)KCM同意KCM统一申请相关PWP号(2个工作日)销售商务部开具PWP号并反馈给KCM(2个工作日)KCM登记在册并将相关信息(客户编号/协议条款/月份/PWP号)存放在公共盘上(1个工作日)ASM从公共盘上下载相关信息(FortheirInfo)并通知相关USS红框所述之事需要区域销售人员完成。重点客户有关流程分析报告第14页UnileverHPC重点客户相关流程

公开贸易条款费用信息表(由KCM填写)重点客户有关流程分析报告第15页UnileverHPC重点客户

公开贸易条款费用申请表-1(由USS填写)

重点客户有关流程分析报告第16页UnileverHPC重点客户

公开贸易条款费用申请表-2(由KCM填写)

重点客户有关流程分析报告第17页UnileverHPC重点客户

公开贸易条款费用申请表-3(由USS填写)

重点客户有关流程分析报告第18页UnileverHPC重点客户

公开贸易条款费用申请表-4(由USS填写)

重点客户有关流程分析报告第19页UnileverHPC重点客户

公开贸易条款费用申请表-5(由KCM填写)

重点客户有关流程分析报告第20页UnileverHPC重点客户

公开贸易条款费用申请表-6(由KCM填写)

重点客户有关流程分析报告第21页UnileverHPC重点客户相关流程

费用报销USS填写付款凭证/PWP号(每个月月中--上月公开贸易条款费用)或(活动结束后一周内--活动费用)USS将经同意付款凭证给财务开支票或汇款(2个工作日)客户收到支票或汇款后开具发票，由USS到财务冲帐(2-7个工作日)KCM查对之前登记内容(2个工作日)注意：全部KC相关费用必须及时支付给客户公开贸易条款费用----5周内活动费用----活动结束后3周内KCM同意并寄给USS(1个工作日)在途3日红框所述之事需要区域销售人员完成。重点客户有关流程分析报告第22页重点客户订单特点不一样客户有不一样订单格式几乎全部客户都用自己产品代码订货，订单上代码排列有一定规律(如从小到大或按品类分类等)订单频繁且品种多，但每个单品定量小，对于有些客户(如家乐福)，不一样部门分开下订单。要求把不一样客户订单高效，准确地转化成统一企业标准格式，方便输入BPCS系统。及时，准确地货物送达，送货时要有客户订单。UnileverHPC重点客户相关流程

订单处理--特点/要求重点客户有关流程分析报告第23页了解客户订单时间：客户按固定周期下订单，如星期一，三，五或星期二，四等了解客户订单传送方式基本下订单方式为：传真，网上下载，直接到客户取等。严格遵照送货时间普通送货时间要求为48小时之内。即当日订单第二天送货。超出送货时间订单会造成货物拒收和订单取消，从而损失销量并造成发票更改。在预知货物不能按时送达情况下，可与客户协商，看能否更改送货时间。产品再包装了解客户是否需要产品再包装以及需要包装规格、形式，考虑包装时间对货物运输影响。当前包装方式有客户包装、企业包装及第三方包装等。了解客户产品代码掌握客户产品代码与企业产品对应关系，才能确保发货准确。UnileverHPC重点客户相关流程

订单处理--需要了解信息重点客户有关流程分析报告第24页第二天送货订单,CSA必须把释放后订单与客户订单当日4：00PM之前交给后勤转换客户订单为企业标准订单并与客户订单一起交给CSA(当日2：00PM之前)CSA输入订单到BPCS系统:检验库存是否足够?价格是否正确?信用核查是否经过？是否提醒客户没有收到订单是否订单日拿到客户订单价格正确库存足够经过信用核查是是销售人员向商务部申请释放订单与后勤协商移仓否否返回销售员更改需要预约送货客户,销售人员与客户收货部门预约送货时间并通知后勤部。UnileverHPC重点客户相关流程

订单处理重点客户有关流程分析报告第25页企业打印发票(送货出仓第2天或更改发票后)寄给客户财务并把发票复印件给销售人员(3天)发票寄给销售人员(3天)销售人员统计发票相关信息(1天)销售人员拿到发票签收单(3天)销售人员寄发票或发票及送货回单(假如客户需要)给客户财务(3天)到协议回款期客户付款并提供付款发票明细，销售人员统计并检验付款情况是统计信息，退发票回财务(2天)能否直寄发票需要送货回单否是否拿到回单(送货后5天)销售人员统计发票相关信息(1天)发票准确填写收款联络单,依据付款明细,按发票冲销(1天)是否UnileverHPC重点客户相关流程

发票处理重点客户有关流程分析报告第26页重点客户发票处理

发票更改原因1 条形码错误 其中：仓库发错条形码 销售员未能及时通知更改 客户未能及时更改条形码2定单送货单填写错误3 发货错误 4 价格错误 其中：价格维护错误 定单挑选价格错误 销售员提供价格错误 BPCS系统价格错误5 无理拒收 6 客户未及时提供主文件信息 7 定单输入错误8 包装损坏9 客户要求拆分发票 10 发货确认错误 11 产品即将过期 12 修改发票日期 13 其它 注：本表按发票更改发生频率从高到低次序排列重点客户有关流程分析报告第27页系统基本结构空订单界面订单界面产品信息数据库代码对应数据库客户信息数据库重点客户有关流程分析报告第28页订单输入格式表重点客户有关流程分析报告第29页订单输入格式表需要输入信息客户代码分送地址代码(在一个客户代码有多个分送地址情况下使用)客户订单号及要求送货日期在箱数一栏依据客户订单上产品代码输入订货数量假如客户所订产品为促销产品，在促销价格一栏输入促销价格假如对应同一个客户产品代码，企业有两个产品代码(例同一个产品有促销装)，使用第二产品代码，同时清空对应第一产品代码。输入完成后，使用箱数栏过滤器功效，把没有订货产品滤掉。重点客户有关流程分析报告第30页订单输出格式表重点客户有关流程分析报告第31页产品信息数据库重点客户有关流程分析报告第32页产品信息数据库数据库维护当企业有新产品代码出现时，插入空行并填入对应产品信息。重点客户有关流程分析报告第33页代码转换对照表重点客户有关流程分析报告第34页代码转换对照表代码转换对照表维护对应企业产品代码，对于当前客户能够下订单产品，在对应客户栏输入对应客户产品编号。客户不能下订单产品，清空对应客户代码单元格第二行客户名称一定要与客户信息数据库中所属客户栏客户名称完全相同。(如210080客户是家乐福一个店，所属客户为Carrefour,那么在代码转换对照表中家乐福名称一定也要为Carrefour。)重点客户有关流程分析报告第35页客户信息数据库重点客户有关流程分析报告第36页客户信息数据库客户信息数据库维护新增客户时，插入空行，填入对应客户信息。假如对应一个客户代码有多个分送地址，用相同客户代码插入一个紧邻新客户信息行，但在客户名称栏填入用以区分分送代码，送货地址栏填写新送货地址，其它信息不变。(见下页事例)重点客户有关流程分析报告第37页客户信息数据库分送代码重点客户有关流程分析报告第38页客户系统创建在已经有系统基础上进行修改，能够不用再输入公式在客户信息数据库中输入对应客户信息在产品代码对照表中创建新客户能够下订单代码对照表。在空订单输入表中按客户订单代码规律输入客户产品代码。其余信息会自动跳出。用新空订单输入表覆盖订单输入表重点客户有关流程分析报告第39页系统使用中数据更新新产品加