企业发展战略规划研究报告

企业发展战略规划研究汇报机密/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第1页

之一：集团组织与运行机制设计

附件1：集团岗位描述

附件2：集团管理体系和管理流程设计

附件3：子企业组织优化设计

之二：薪酬和考评评价体系设计

附件1：岗位评价方法

附件2：各类人员考评表

附件3：计划目标分解考评法

附件4：总经理分配及考评方案

之三：战略规划总汇报

附件1：特纸和特种电池行业调研汇报

附件2：房地产行业调研汇报

附件3：国泰君安房地产调研汇报

之四：凯恩集团企业文化纲要凯恩集团咨询汇报清单

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第2页战略管理和计划管理系统

——基本内容和流程/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第3页战略研究战略规划战略决议实施计划企业年度综累计划企业月度综累计划竞争对手信息分析用户用户信息客观信息分析行业信息分析调整检验实施部门和分支年度计划部门和分支月度计划战略管理系统计划管理系统/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第4页长期目标和共同愿景确立理念体系确立阶段性目标确立定性定量规模目标（销售额、资产）效益目标员工收入目标产业目标产业规划资金运筹规划市场发展规划基地建设规划技术发展规划人力资源开发规划关键能力培育规划/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第5页战略规划总汇报目录

序言：SWOT分析

一．

凯恩远景目标描述

二．

凯恩中长久定量目标

三．

凯恩基本战略

四．

产业拓展和区域扩张战略

五．

资本运筹规划

六．

体系优化规划

七．

机制优化规划

八．

关键能力战略/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第6页凯恩SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析

前

言

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第7页普通战略分析模型优势劣势战略研究战略规划战术计划威胁机会/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第8页一、优势

1、企业家精神优势凯恩企业家精神孕育了现在凯恩，培育了凯恩成长，也必将支撑未来凯恩发展！2、企业精神优势由凯恩企业家精神所延伸企业精神是凯恩另一强大优势。凯恩企业精神表达为三个方面：贡献精神、团体精神、创业精神3、技术专长优势

凯恩企业多年来在电容电解纸等特种纸行业、二次电池行业等行业积累起来关键技术已经形成了坚固竞争优势。4、市场占有优势

凯恩在特种纸方面已形成了较为齐全产品系列，综合市场拥有率已到达了很高百分比，一些产品市场拥有率到达60％以上甚至100％，形成了相当规模优势和成本优势，使得普通竞争对手望而却步，不敢轻易进入竞争。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第9页一、优势

5、劳动力相对成本优势丽水对于整个浙江来说，含有相对丰富和廉价劳动力资源，且丽水向来有勤劳不怕吃苦精神，这给予我们较高劳动力投入产出比，给遂昌基地带来相对低劳动力成本。6、政府支持优势凯恩已成为遂昌乃至丽水纳税大户，必定会得到政府多方面政策支持。7、效益优势凯恩产品以其规模和成本优势，取得了良好效益，销售利润率和总资产利润率均超出了25％，净资产利润率高达30％以上。这在当前工业企业里是不多见。8、相对资金优势因为良好效益支持以及即将股票上市，带来了相对充裕现金。当前企业负债率相当低，给未来发展提供了较大筹资空间。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第10页二、劣势

1、产品市场容量局限当前凯恩靠产品系列化多样化取胜，但每个产品都未能形成很大规模，尽管大部分产品含有很高市场拥有率，但全部产品销售额仍仅为2亿元，说明产品市场容量有限，这对于追求企业规模、实现企业家远大理想来说是一个不利原因。要扩大规模，维有不停拓展产品应用领域，不停开发相关产品，甚至向新领域发展。2、地域局限凯恩当前基地和总部都在丽水遂昌，遂昌属于浙江欠发达地域，高素质人才资源、资金资源、政府社会资源、信息资源、技术资源、投资机会资源等都较缺乏，更缺乏对外交流机会，缺乏先进观念熏陶。不象金华、温州、台州等周围地域，有一批大企业和大企业家群体相互沟通和相互示范，丽水缺乏企业家气氛，使得凯恩及其创业者置身于“高处不胜寒”境地，也轻易使员工缺乏危机感。这对于企业久远发展是不利。3、视野局限因为地处丽水遂昌相对闭塞落后地域，中层和基层视野就相对受到局限，这对于引入一些先进观念理念、先进经营管理方法就较为困难。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第11页二、劣势

4、人员素质局限

凯恩那怕吸收了当地最好人才，那也只是遂昌级人才，最多是丽水级人才，我们要立足浙江，走向全国，就最少需要浙江级人才。5、职业经理人队伍缺点

一样是地域原因，即使管理层和技术人员在各专业领域都各有建树，但因为缺乏当代企业理念熏陶和当代企业运行训练，全方位经营职业经理层还未形成。这对于未来事业拓展是不利。近期就极难派出足够经理人员外地。6、产品形象

我们产品属于冷偏小批量产品，又是其它产品中间产品，难以形成产品和产业形象。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第12页二、劣势

7、管理体系和组织功效有待完善，详细表达在：(1)下属经营实体逐步增多，面临着总、分企业和母子企业管理新课题；(2)企业事业出现了跨区域发展，面临着跨区域管理问题；(3)企业发展已进入了第二次创业新时期，许多深入发展功效需要培育。相对于追求卓越远大目标来说，当前组织中战略研究、产业规划、企业文化、市场营销、人力资源开发等功效显得较为微弱。(4)面临新发展阶段，原先岗位设置和岗位说明书已不适应，造成员工对应该做工作并不十分清楚，主要依靠一个惯性和责任心在开展工作。(5)缺乏完整部门职能说明书，不利于各部门顺利地开展工作，也使高层领导难以准确评价各部门工作。(6)现有各个部门普遍缺乏专业性，职业经理队伍形成任重道远。这么企业深层次工作往往难以推进。(7)企业已经组建集团，但集团化管理运行机制未形成。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第13页二、劣势

8、内部融合问题随着企业发展，企业会引入各种各样人才，而外部引入人才往往很难较快融入公司文化，很难认可公司理念，又很难很快认同企业优良历史传统，更难以跟企业创业者磨合。他们往往带着各种目标和期望，这种目标和期望可能往往与公司目标不一致，于是会发生个人目标与集体目标冲突也就不可防止了，而这种期望各异目标若得不到有效整合，必将造成极大伤害。9、激励机制缺陷一方面，企业文化精神理念渗透和共鸣机制还未形成，从而利用企业文化激励义聚机制还未达到应有状态；其次，新引入人才由于各有不一样期望，利用利益分配激励“利聚”机制还未达到最佳状态。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第14页三、机遇

从以下相关一些大趋势基本判断中能够悟出对我们机遇和挑战（“总说是机遇和挑战并存，机遇大于挑战――国家领导人和一些教授学者经常这么说”）：(1)当今世界将连续相当长一段时间相对和平时期，国与国之间纷争从军事反抗转为经济渗透。(2)世界贸易趋势，国际经济多极化、区域化日益强化，贸易品种日新月异，以直接投资为主资本贸易和技术贸易逐步替换实物输出入商品贸易。(3)国际产业分工将日益显著，产业空心化和产业梯度转移将掀起高潮，美、日欧等发达国家及一些新兴工业化国家产业高级化方兴未艾，把资金、劳动密集化产业大量转移出来，向知识和技术密集型产业转化。(4)跨国企业和跨国财团在世界经济中饰演着越来越主要角色，正在逐步左右整个国际经济发展。(5)伴随加入WTO，中国将进入重大变革实现期，中国经济走向市场化、国际化趋势不可逆转。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第15页三、机遇

(6)中国将进入相当一段经济高速增长久。从改革开发以来1978年到，我国国内生产总值年均增长10.3%，从1990年到，国内生产总值年均增长9.7%。年我国国内生产总值达到10.2万亿元。据专家预测，我国国内生产总值7－8％增长速度至少可以持续30年。(7)在经济高速增长时期，中国将进入工业化起飞阶段，经济结构特征是资金密集型重化工业为主导，将带来对能源、原材料强劲需求，电信、交通运输等将经历一个大发展时期。(8)在未来经济高速增长时期内，机械、电子、化工、汽车、建筑业将成为国民经济新支柱和新增长点，其平均增长速度将达到10％以上。国家已把这五大产业正式确定为我国支柱产业。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第16页三、机遇

(9)企业重组将掀起高潮，对优势企业来说，利用购并获取要素取得快速发展是一大机遇。(10)21世纪初城乡消费热点将呈现以下特征：城镇居民将逐渐从以家用电器为代表“千元级”消费品转向汽车、住房为代表“万元级”消费品，而农村居民消费低于城镇一个档次，将接着从城镇退役下来“千元级”家电消费品。同时城乡将形成以室内装饰、养老教育保险、保健食饮品、通信、电子信息、旅游等商品和服务较强劲需求。(11)21世纪最初几年国内市场总趋势是比较平淡，难以形成大热点，形成一个“消费断面”。这一方面是由于上世纪80年代农村住房建设已告一段落，普及家电产品又受到收入和供电条件双重制约。其次城镇在以家电为代表“千元级”消费品阶段过去后，新居民消费热点还未形成，而一般居民购买10万元以上汽车和住宅商品需要一个较长储蓄过程。所以，今后若干年居民长久储蓄倾向极强，资金供给相对充裕。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第17页三、机遇

(12)农村工业化、城镇化方面将大有进展。前我国乡镇企业大发展已容纳了1．1亿农村劳动力，另有0．4亿农村劳动力常年在城市务工。到年我国农村将再转移出1亿至1．5亿劳动力，到20最少能够有可能使3亿农村居民转变为城镇居民，从而使我国城镇人口占总人口比重从1992年28％提升到2050％以上。（13）我国开放重点已从南方转移到上海，上海将逐步形成国际金融中心。但因为香港回归等原因，以深圳为代表中国南部发展依然强劲。同时，伴随我国开发大西部逐步成为气候，西部将潜伏大商机。（14）浙江、山东、福建等纷纷提出海洋开发战略，重造海上山东、海上浙江等，本世纪向海洋索取资源势在必行。（15）医药、农业、生化、高科技领域快速发展带来对我们相关产品需求。

以上机遇（或挑战）有待于我们加强内功修炼，培育接收（或躲避）机遇（或威胁）能力，才能抓住（或躲避）机遇（或威胁）。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第18页四、威胁1、客户需求不确定性2、政府和民众对环境保护要求3、原材料基地不稳定4、特种纸低水平竞争加剧、利润率下降5、电池行业面临强劲竞争对手竞争、很可能采取挤杀伎俩6、房地产竞争激烈，资金实力稍大企业纷纷介入，大企业如希望、海尔、三九、联想、万向、上海大众、7、环境生态区与企业产品性质矛盾/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第19页

凯恩（凯恩）战略关键是一个发挥优势、克服劣势、抓住机遇、躲避威胁过程。针对凯恩企业SWOT分析，其基本对策也就是凯恩基本战略是：

“产业拓展、区域扩张、体系完善、机制优化、能力培育”。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第20页一、凯恩远景目标

远景目标描述：

经过一代凯恩人共同努力，把凯恩集团打造成为特种纸和高性能电池等领域世界著名、国内领先集团企业。经过全体凯恩人共同创造，共同培育卓越凯恩集团，共同实现伟大事业追求，共享卓越凯恩荣耀，共同表达人生之价值，共同享受美好人生。

近期产业目标定位:

以特种纸和特种电池关键技术为基础向相关领域拓展。在有优势领域实施多元化发展。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第21页区域发展目标定位：

立足遂昌、面向全国、走向世界。

管理和文化目标定位：

完成从有限责任企业到股份有限企业再到上市企业演变；创建一个从国有到民营再走向当代企业成功模式；形成管理输出和企业文化输出态势。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第22页二、凯恩中长久定量经济指标

从到年销售额从2亿元增加到5亿元，年均增加36%。利润从5000万元增加到1亿元，年均增加26%。

从年到20销售额从5亿元增加到18亿元，年均增加30%。利润从1亿元增加到3亿元，年均增加约为25%。年销售利润率以20%计，低于，20销售利润率继续降低。这是因为我们逐步进入高竞争行业，伴随产业微利化利润率降低缘故。各阶段数量目标以下表所表示（表1）/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第23页表1凯恩数量目标

年份指标销售额（亿元）

2518利润（亿元）0.513/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第24页区域扩张产业拓展能力培育体系完善机制优化三、凯恩基本战略

依据凯恩目标定位和SWOT分析，提出凯恩基本战略定位以下：图1：凯恩基本战略定位

凯恩基本战略/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第25页凯恩基本战略产业拓展：以特纸、特种电池关键技术为基础，利用投资和贸易探路方式，利用资金、地域、影响力等优势，向相关领域拓展，形成特种纸、特种电池、房地产、旅游等多个产业相互支撑产业格局。

区域扩张：形成以遂昌基地为关键、上海和杭州为窗口、多个生产基地并存区域格局体系完善：主要要完善组织体系、营销体系、资本经营体系、信息管理体系、人力资源体系和企业文化体系等

机制优化：主要要完善和优化产权机制、治理机制、用人机制、分配机制和立体性激励机制能力培育：主要要培育关键业务经营能力、产品开发能力、市场营销和拓展能力、资本经营能力和全方位经营能力

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第26页四、产业拓展和区域扩张战略

（一）基本产业战略定位

以特种纸和特种电池为主业，关注未来产业发展机会，孵化“意外”产业。

产业拓展按照关键技术延伸战略在相关领域中按市场相关、技术相关和生产原料相关标准“T”型产业发展模式进行产业拓展。

（二）相关产业扩展领域规划

特种纸和特种电池是一个含有很好发展前景行业。我们主业将在这二大相关领域中拓展。另外，我们要充分利用和培育我们资源优势，抓住我国房地产市场还有最少30年高速发展机遇，发展我们房地产业。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第27页1、特种纸产业发展当前我国特种纸生产在一些品种方面已经占据国内市场主导地位，如卷烟纸、电解电容器纸、空气过滤纸、心电图纸及各种仪器仪表统计纸、……等共40多个领域。在一些含有较高技术含量特种纸方面，如耐磨纸、人造革离型纸、艺术纸、热敏传真纸、镍氢电池和锂电池隔膜纸等在国内有一定市场产品，当前依然是国外产品占据主导地位。凯恩当前在特种纸行业进入领域仅仅是电解电容纸、滤纸、卷烟纸等少数几个领域。就凯恩主要产品电解电容器纸而言，产品市场容量不大，但仍处于快速增加之中。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第28页今后特种纸将向着以下三个方面发展：

(1)

提供可循环再利用或者可生物降解功效性材料；(2)

提供含有环境保护功效功效性材料；(3)

开发生命周期更长功效性材料。

在特种纸行业，我们产业成长来自三个方面：一是行业本身增加；二是挤占竞争对手市场份额；三是进入新领域。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第29页在特种纸行业，除继续发展电容电解纸、滤纸、胶带原纸、耐磨纸等产品外，新领域进入有以下几个产品可供选择：

1、彩色纸绳纸.彩色纸绳纸主要用于生产彩色纸绳，编织出口用工艺提篮、工艺帽等手工工艺品，取代玉米芯皮搓绳，含有效率高，产品质量稳定，工业化水平高特点，产品售价为13000元／吨左右，造纸企业可采取1092mm圆网纸机改造生产。该类纸彩色品种多，产品韧性和抗张性能好，已形成纸样样本供编制厂家选择，纸厂研制开发时应抓住机遇，可成为相对稳定销路。2、灯罩纸.灯罩纸主要用于灯饰行业，生产中高档灯饰灯罩材料，纸质有多品种产品，最高档有进口仿羊皮纸，纸面上有模拟血丝、皱折、厚薄不一皮质感；中等纸含有丝绸质和粗细麻质感，还有些手工抄造纸中添加了花、叶子等。这些抄造效果都是为了在灯光柔和同时，增加灯饰仿古、艺术、抽象感觉，提升灯饰艺术品味和商品价值。灯罩纸抄造技术主要是依靠原料配比、抄造工艺、增加强度，甚至增加阻燃性能等技术伎俩，经开发研究其改变可能愈加丰富，产品需造纸和艺术相结合，有可能产生一个多品种小批量艺术特种纸大类。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第30页3、高透气度嘴棒成型纸.高透气度嘴棒成型纸是烟草行业烟嘴棒成型纸升级换代产品，该产品与激光打孔水松纸配套使用，可有效降低香烟焦油含量，从17mg降至12mg以下，高透气度嘴棒成型纸是国家烟草行业“降焦工程”技术发展主要组成部分。从1999年开始，我国已开始进口德国、法国、瑞士等国家高透气度嘴棒成型纸，生产低焦油含量高档烟，预测国内市场年需求量可达1万吨。.高透气度嘴棒成型纸技术关键现有较高纵向、横向抗张强度（纵向1．5KN以上），又有极高透气度（5000—10000cu），良好匀度和粘接性能，技术含量高。4、出口“和纸”。“和纸”是日本造纸工业界开发出一个定量低，干湿强度高，拉伸率较大，可分切成窄幅盘纸特种纸。当前，该纸主要用于压敏胶原纸、人造花纸及一次性湿毛巾原纸等，尤其是近年来日本市场开发“和纸”用于洗浴用毛巾原料，取得了良好效果。被日本称之为“健康美人”在电视广告上大力宣传，超市销售反应较佳，外贸部门需造纸企业提供样品出口。经陕西省纸张产品质量监督检验站检测，该纸含有定量低、强度大，湿强度高，匀度好，弹性适当，是一个非常适合于加工生产特殊要求原材料纸。这种纸生产难度较大，技术含量高，售价为40000元／吨。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第31页

5、育草纸.育草纸主要用于工厂化草苗培育生产，在纸上撒种覆土，成苗后可整卷运输，移植栽培，是环境保护绿化产业主要原材料，市场前景良好。育草纸含有定量低、透气疏松、干湿强度好特点，可在圆网纸机上改造生产，投资改造费用合理。

6、吸尘器套袋纸.吸尘器套袋纸用吸尘器搜集灰尘，是一个一次性使用纸，在欧美及发达国家消耗量较大。该纸普通由二层或三层组成，产品质量要求较高，纸质需疏松透气，便于吸尘器排气，同时还要求较高耐破、抗张强度。吸尘器套袋纸可在小型纸机上改造生产，原纸可自行加工制袋，经过外贸部门牵线，随吸尘器品牌由专业供货商出口。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第32页2、电池产业发展

电池产业是凯恩最近几年新增加点，集团资源要适度向电池产业倾斜。凯恩电池产业发展定位是：以Ni-H和锂电池中二次电池为主攻领域，在应用上当前以电开工具、航模、玩具等领域为主，以后逐步进入笔记本电脑和手机等电池领域。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第33页3、房地产业发展

最近几年我国房地产业每年都以高于GDP二倍速度增加，而且这么增加趋势最少还能够维持30年。近期凯恩房地产业发展定位是：利用相对资金优势，占据较发达地域中小城市中高档市场，伴随实力增强、经验积累、资质提升，再介入大城市高端市场角逐。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第34页房地产业发展发展凯恩房地产业战略办法：※培育一支能适应房地产前沿经营人才队伍；※培养先进房地产经营理念，加强对宏观经济把握能力和对房地产周期判断能力以及房地产策划能力；※房地产企业增资扩股，并实现股权多元化，增加其资金运作能力，在前，房地产企业注册资金增加到5000万元；※努力提升房地产企业资质，近期争取二级资质；中远期争取1级资质；※参股含有一级资质房地产企业，参加经营，以提升本身经营能力；※积累土地贮备，以满足下一步开发土地资源。※吞并含有对应资质和土地贮备房地产企业。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第35页房地产业三种发展模式投资开发＋营销＋建筑纵向发展模式投资开发＋营销模式：建筑外包投资建设＋建筑：营销外包凯恩房地产发展模式将在“投资开发＋营销＋建筑”纵向发展模式基础上依据实际情况对部分项目也能够采取建筑外包或营销外包方式，也可能是混合发展模式。不一样发展模式将分别采取不一样管理模式。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第36页凯恩产业拓展战略模式以下列图所表示

图2：凯恩产业拓展战略模式

其它孵化中产业房地产、旅游笔记本电脑电池二次锂电池二次Ni-H电池灯罩纸、育草纸彩色纸绳纸高透气度嘴棒成型纸过滤纸、胶带原纸电容电解纸、耐磨纸特纸和特种电池主业投资探路贸易探路/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第37页（三）以投资探路和资本运作方式关注未来产业机会，伺机培育“意外产业”。

现在市场是一个快速改变市场，任何一个最精妙战略规划都不可能把一个企业未来产业和业务都规划好，然后一成不变按这么规划亦步亦趋。实际上，许多傲立世界大企业其产业都是动态改变，在其生命周期中，历经多少次产业变革。强生企业在它开始销售婴儿爽身粉时，并没有经营消费品经历；马里奥特企业在涉足饭店业务时，也并没有这方面经历；惠普企业在60年代推出第一批计算机产品时，它也并没有计算机行业经验；迪斯尼企业在创建迪斯尼乐园时候，对主题公园也是一无所知；波音企业创始人波音先生原先只是一个小木材商，若是都按照原先熟悉行业来发展话，就没有今天雄霸天空波音企业了。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第38页把投资作为一个产业来发展主要是为了处理主业发展长久性、稳定性与主业以外赢利机会短期性和不确定性之间矛盾。一个企业主业需要长久扶植，但一个含有很强经营能力企业一样不能置这个处于高速发展期国度存在众多机会视而不见，涉足投资业主要是为了抓住主业以外赢利机会，而且经过投资探路积累经验，饲机进入高附加值产业。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第39页凯恩集团投资业可选择领域能够是战略投资、股权投资和风险投资。战略投资是为了进入一个行业或区域，经过投资，参加被投资企业或行业经营管理，积累该行业经验，最终能够经过控股该企业或另行投资而真正进入该行业。比如我们要进军房地产业就能够采取这么战略。这种方式也可用于我们现有业务区域扩张。参股投资只是为了获取投资收益，并不参加该企业或行业详细经营管理。首先，能够以投资方方式涉足金融业。金融领域是大企业梦寐以求欲进入领域，国内外全部大企业几乎都涉足金融领域。涉足金融领域既可作为支持主业发展工具，又可作为一个支柱产业来发展。凯恩涉足金融业可选择以下一些领域：金融衍生工具，民营银行，投资银行业，风险投资，投资基金等。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第40页风险投资本身可成为一项产业，同时又是其它产业培育和企业成长孵化器，美国许多著名高科技企业如微软、苹果、戴尔、数据设备企业、雅虎等都是经过风险投资成长起来。风险投资企业经过对某项技术、某个产品甚至某个创意进行种子期投资或成长久投资，使处于婴儿期和孕育期企业取得超速发展，从而使被投资企业价值成十倍甚至百倍提升，然后风险投资资金经过被投资企业上市、股权转让、收购吞并等方式退出，取得数十倍甚至数百倍投资回报。风险投资企业得到丰厚投资回报同时，被投资企业也取得了超常规发展。

风险投资取得成功后，被成功孵化产业也可由凯恩收购，作为凯恩旗下事业。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第41页（四）区域扩张战略

1、区域扩张目标（1）

扩大生产规模（2）

降低生产成本（3）

躲避环境风险（4）

取得稀缺资源（如资金、技术、人才、信息、先进观念、土地等）

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第42页2、区域扩张地域选择标准

（1）

劳动力相对成本比遂昌更低（2）

政府支持，有对引入外来资金迫切需求（3）

政府官员素质较高，有敬业精神，政府讲信誉（4）

人口素质较高，有讲诚信文化基础（5）

有很优惠土地使用政策（如无偿取得土地使用权等）（6）

在银行资金支持有优惠办法（7）

税收等有优惠政策（如增值税地方留成部分返还、所得税地方留成部分返还等）有相对集中化工生产基地/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第43页3、第一批生产基地扩展规划

浙江衢州、龙游

江西上饶/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第44页4、上海和杭州窗口在上海和杭州设置窗口理由是：上海是中国经济中心，亚洲金融和贸易中心，中国发展重心已转移到了以上海为中心长江三角洲地域，全球500大有快要二分之一企业在上海设置窗口或区域总部，是我国除北京外高校和科研机构最集中城市。我国著名企业也纷纷把总部或把金融、投资、贸易和研发部门迁到上海或在上海设置窗口。

杭州是浙江省会城市，也是全国最发达、最有活力城市之一，是接收上海辐射关键城市，杭州市政府提出“住在杭州、游在杭州、学在杭州、创业在杭州”口号和政策办法更是使杭州发展充满潜力和活力。伴随上海申办二○一○年世博会成功，更是给以上海为中心长江三角洲发展注入一剂强心针。作为一家明星企业，我们更不应该置这么一个千载难逢机遇不顾。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第45页在上海和杭州设置窗口，我们目标是：（1）

抓住上海和杭州未来几十年强劲发展历史性机遇（2）

展示凯恩形象（3）

获去未来发展信息（4）

接收先进理念和观念熏陶（5）

低成本利用社会科技设施和技术力量资源（6）

取得高密度高素质人才优势拓展融资空间我们可先在上海和杭州设置凯恩发展企业，把金融投资、战略发展、研究开发等部门放在上海或杭州，以后时机成熟后再把行政总部搬迁到上海或杭州。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第46页五、资本运筹规划

按我们目标规划，到20要到达18亿元产业规模。这么产业规模需要大量资本和资金支撑。年凯恩营业收入为2亿元，集团总资产为元。投入产出比为1.333:1。若未来凯恩按制造业比较理想投入产出1：1来推算，到20我们需要大约18亿元运作资金。假若我们加强了内部能力，并抓住了外部市场机会，那么很可能取得超常规发展企业规模超出30亿可能性也是存在。这么，资金筹集压力是很大，我们必须要利用先进资本经营理念和方法运筹资金，用母企业少许资本控制大量运作资金，到达做大规模再从规模出效益目标。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第47页资本运筹模式年凯恩净资产是万元,利润5000万元,净资产回报率约%。伴随市场竞争激烈化和规范化，全国产业资产回报率趋于微利化、稳定化和平均化是必定趋势，企业近期净资产回报率目标是，而且我们假设未来8年企业所产生利润二分之一不分红而用于发展，那么，从年万元净资产出发，到20企业净资产到达亿元，假设那时企业负债率为50%，则总资产为约为亿元，离18亿元营运资产尚差亿元缺口，这部分缺口需要以资本经营伎俩处理。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第48页凯恩资本经营和资金运筹模式基本思绪以下：1、

经过投资、收购、吞并、分立等方式形成母、子、孙企业结构。2、

经过母、子、孙企业间层层控股、吸纳资本、收购吞并、负债等形成母企业资产纵向延伸和横向扩张。3、

经过子企业重组上市扩大集团资本规模。4、

经过以上模式效力发挥，到达以少许资本控制大量营运资金目标。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第49页以上资金运筹模式理想状态和运作程序以下：

母企业层面：

1、

母企业深入增资扩股或股权深入多元化，使股本增加一倍，即凯恩股本到达万元。2、每年产生利润仅以二分之一分红，剩下二分之一投入继续发展，即到年凯恩净资产为亿元。3、母企业以50%百分比负债，使净资产与负债到达1：1百分比；即到年，母企业本级总资产为亿元。这么，母企业（股东）初始基金到达1元资本控制4元营运资金效果。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第50页子企业层面

1、母企业以50%百分比将资产投入到子企业，到年，母企业投入到子企业资本约为亿元；母企业本身营运资金为约为亿元。2、子企业以与母企业一样百分比吸纳股份和负债，到达以1元资本控制4元营运资金效果。这么，到年，子企业层面到达亿元总资产。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第51页孙企业层面：

1、

子企业将50%资产投入到孙企业。到年，子企业投入到孙企业资本为亿元；子企业本身营运资金为亿元。2、

孙企业以母企业一样百分比吸纳资本和负债，到达1元资本控制4元资金效果。这么，孙企业层次总资产到达亿元。

经过母、子、孙企业三个层面运作，到年整个集团营运资金到达亿元规模，做到了以母企业1元初始基金控制约30元资金效果。以上资金运筹模式仅为凯恩集团以后资本经营提供了一条运作路线，该模式运作能发挥多大程度受人才、运作水平、当地资本和资金资源制约。但该模式只要能发挥部分功效就能满足集团资金需求。我们应按这么思绪运作，逐步迫近模式最正确状态。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第52页凯恩资本运筹模拟以下（表2和图3）所表示：

表2凯恩集团资本运筹动态模拟表

年份状态改制前母企业初始资本（亿元）

初始资本回报率30%30%30%30%30%30%

母企业利润

利润投入

改制后母企业层面原始资本控股百分比75%70%60%50%50%50%母企业资本回报率30%30%30%30%30%30%

母企业利润

利润再投入

母企业净资产

母企业负债百分比40%45%50%50%50%50%

母企业总资产

子企业层面母企业以25—75%总资产投入到子企业后形成子企业资本金

子企业以75—50%控股吸纳股本形成净资产

子企业以50%负债后形成总资产

孙企业层面

子企业以50%总资产投入到孙企业后形成孙企业资本金

孙企业以50%控股吸纳股本形成净资产

孙企业以50%形成总资产

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第53页246812162024母企业发起人投入1亿原始基金母企业基金以50%控股吸纳资本形成一级资本金母企业基金以50%负债形成一级总资产母企业基金以50%总资产投入到子企业形成二级基金子企业以50%控股吸纳资本形成二级资本金子企业以50%负债形成二级总资产子企业以50%总资产投入到孙企业形成三级基金孙企业以50%控股吸纳资本形成三级资本金孙企业以50%负债形成三级总资产图10凯恩集团资本运作静态模拟/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第54页融资渠道要发挥凯恩集团资金运筹模式功效，以上机理尚需结合各种筹资渠道和筹资伎俩。我们要努力使用内部积累、员工集资、吸收股权投资、发行股票或债券、吸收基金投资、租赁融资、商业信用、吸收外资、收购吞并、银行贷款等各种融资渠道和伎俩。凯恩融资渠道和伎俩见图4：

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第55页图4：凯恩融资渠道和伎俩：

利润再投入

各种积累

内部筹资

折旧基金

内部集资

内部拆借

吸收外来股权投资

筹资渠道

发行股票

企业债券

信托筹资（投资基金等）

银行贷款

外部筹资

租赁融资

预收货款

商业信用（商业票据）

延期付款

国际债券

国际租赁

出口信贷

利用外资

国际贷款

项目融资

海外募股及上市

直接投资

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第56页六、体系完善规划

当今凯恩主要需要完善组织体系、战略管理体系、营销体系、资本经营体系、信息管理体系、人力资源体系和企业文化体系等。本汇报重点对组织体系完善提出规划构想，经过组织结构优化到达其它体系完善目标。人力资源体系和企业文化体系我们将在将在管理体系中详细设计。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第57页（一）组织结构重组基本思绪和组织框架

凯恩已进入多元化经营和跨区域经营相结合经营模式，与这种经营模式相适应，我们引入国际上行之有效M型集团化管理模式，经改造，形成凯恩特色管理模式，即：凯恩管理模式=改进M型管理模式

特此需对现有治理机制和组织结构进行改组。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第58页组织结构优化要到达以下目标：1.成立集团和集团企业，明晰集团构架，形成指挥关键2.填补原组织结构中功效缺点，建立起一套适应当代企业制度和凯恩集团发展治理机制和管理体系。加强战略管理、信息管理、企业文化、人力资源开发和研究开发等功效，突出集团未来发展功效，初步形成当代大企业架势。3.形成一套科学规范决议体系和制约机制，建立起一个对机遇接收和风险躲避快速反应机制。4.建立起一系列管理和运行体系，使凯恩集团能象一架精密时钟一样运转自如。5.理顺决议层和执行层功效和职责。6.初步形成集团化母、子企业组织结构，结构大发展运行框架，形成“理念共鸣、资源整合、决议集中、经营分散”运行标准。母企业主要功效为“理念渗透、战略规划、资源分配和交易协调”，此即为凯恩管理模式关键思想。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第59页凯恩管理模式关键思想：理念共鸣、资源整合、决议集中、经营分散在以上工作基础上到达集团管理模式系统化设计、专业化运行和精细化操作目标。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第60页组织设计总目标：

人本化、系统化、专业化、精细化。

按照以上方向和思绪，我们设计了以下（图6）凯恩集团组织框架：

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第61页

图6、凯恩集团组织结构图

凯恩集团总部凯恩集团投资有限企业凯恩特种材料股份有限企业凯恩电池有限企业天骄数码纸有限企业凯恩房地产有限企业八达纸业有限企业凯恩旅游发展企业凯圣氟化学有限企业神农生态农业有限企业杭州康德特种纸有限企业其它孵化中企业和事业部/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第62页技术委员会副总裁副总裁副总裁财务总监战略发展部人力资源部集团办公室审计监察部财务部薪酬考评委员会战略发展委员会投资集团企业集团总裁工程部/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第63页（二）功效完善和加强

按照未来企业发展要求，应完善以下功效：

1、

强化战略管理体系（1）

在集团企业设置战略发展委员会，强化战略决议（2）

设置战略发展部，加强战略管理

2、

整合营销功效凯恩市场营销体系要创建以下构架●树立正确市场观念和营销理念●塑造良好企业形象●做好准确产业规划和市场定位●推出质优价平符合市场需求产品和服务●设计科学营销组织和营销策划系统●设计周密市场网络，加强销售渠道管理●培育起一支高素质营销队伍

●不停推出富有创意和理性营销策略

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第64页a、树立正确市场观念和营销理念凯恩现有产品和服务是一个多品种、小批量、特殊用途特殊产品，其产业特征决定了对目标客户定位困难和主动营销难度。实际上，主动营销还是能够做到，关键是培育起“先进营销理念、敏锐洞察预见力、信息猎取能力、对相关产业寻踪能力等。本规划第四部分产业拓展战略基本上给出了我们目标客户追寻痕迹。今后，凯恩产业和区域都要进入多元化经营，凯恩人追求应该升华，我们更应适应环境改变建立起全员营销市场观念和营销理念，依据产业特征制订营销策略。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第65页b、塑造良好企业形象良好企业形象能够极大地推进产品销售。凯恩企业形象塑造包含以下各原因：（1）

结构企业理念体系并在集团内渗透（MI）（2）

规范员工言行举止（BI）（3）

建立并不停优化企业视觉识别系统（VI）（4）

提升企业著名度和美誉度（5）

亲和小区和公众公共关系（6）

保持企业产品和服务质量（7）

关心公益活动和慈善事业（8）

加强自我制约，克守商业道德，珍惜商业信誉/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第66页c、做好准确产业规划和市场定位正确投资决议是成功营销第一步。在本规划提出产业规划基础上，我们尚需对规划中产业范围作深入跟踪观察，周密调查，作好项目规划。每一个项目投资前都需做出详尽可行性研究，防止决议失误，为以后产品走向市场铺平道路。d、推出质优价平符合市场需求产品和服务良好产品质量、公平价格、周全服务是产品走向市场通行证。相关子企业必须加强技术力量，建立周全质量确保体系，为公众提供合格和优良产品，提供周全服务。e、设计科学营销组织和周密市场网络，加强营销策划和销售渠道管理。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第67页营销组织在特材企业设置营销总企业（即杭州康德特种纸有限企业），实施营销研究、营销策划、市场拓展、销售网络建设、销售渠道建设和管理、销售实现等工作：●对宏观环境进行预警●对行业进行详尽调查●对用户，潜在用户和竞争对手进行跟踪调查，建立客户档案和竞争对手档案，建立竞争情报系统●对市场网络和销售渠道作出布署●依据集团产业布局，制订出全局、分阶段营销策略，并组织实施●负责市场开拓和新客户开发●负责销售网络、销售渠道建设和管理

●负责特材产品销售，实现销售增量。特材营销企业经过本身能力加强，也能够升格为集团营销总企业/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第68页f、培育起一支高素质营销队伍设计好销售人员销售规程及技巧，并以此对销售人员进行全方面培训，形成凯恩营销绝招。销售人员销售规程及技巧内容以下：㈠销售人员职责及要求㈡销售人员出访前计划和准备

①

本身形象和精神准备②

销售工具准备③

客户和竞争对手信息掌握④

做好销售计划⑤

出访前检验/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第69页①

开拓和管理潜在客户方法②

电话和信函靠近客户技巧③

直接造访客户技巧④

说服客户技巧⑤

处理拒绝技巧⑥

处理异议技巧⑦

专业销售术语汇编⑧

成功缔结技巧㈢接触客户和潜在客户㈣客户管理技巧①经销商管理技巧②大客户管理技巧/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第70页㈤销售人员自我管理①个人时间管理②日常造访管理③销售人员日常基准管理④销售人员行动业绩分析⑤情报信息搜集和处理⑥销售人员情绪管理和自制技巧g、市场推广

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第71页h、竞争情报信息系统建立和运作竞争情报信息系统在国外已是非常普遍，在我国也逐步引进教授和企业重视，它是未来竞争一项利器。一个竞争情报系统包含以下内容：(1)宏观环境信息搜集、储存和开发(2)行业信息搜集、储存和开发(3)市场信息搜集、储存和开发(4)客户档案建立(5)竞争对手档案建立(6)企业本身信息搜集、处理和开发(7)信息情报整合、分析和传送(8)战略规划和行动计划导出(9)信息技术开发和利用(10)竞争情报系统组织和管理(11)信息情报数据库综合开发利用(12)制订出竞争战略和策划

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第72页i、销售政策制订

(1)销售目标和计划(2)目标分解(3)责任分解(4)销售人员业绩评价(5)销售人员薪酬体系设计(6)营销副总裁激励政策(7)市场部经理激励政策(8)销售部经理激励政策(9)营销人员业绩考评和综合考评(10)业务费用管理和控制(11)业务分成市场划分及百分比设计(12)其它市场管理人员激励政策(13)总体销售政策/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第73页j、网上营销鉴于凯恩产品专业性，网上营销是一个有效伎俩。但当前集团在网上营销还有许多事情可做。（1）首先集团要尽快制作一个优异网页，并在网上公布。（2）要完成很关键关键词“特种纸”、“功效纸”、“电容电解纸”链接，现在相关关键词“特种纸”、“功效纸”、“电容电解纸”网页，在最强大谷歌搜索中前三页都不能顺利地找到“凯恩”。（3）在“特种纸”、“功效纸”、“电容电解纸”等关键词相关网页可做集团链结广告。应尽快完成“特种纸”、“功效纸”、“电容电解纸”等关键词链接，不然将失去很多客户资源。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第74页3、培育资本经营功效

资本经营本身可作为企业一个产业，同时又为企业其它产业发展服务。在投资集团企业设置投资银行部，以强化资本经营功效功效，其基本任务为：为适应企业产业拓展战略开展资本经营并主动涉足金融领域。作为企业资本经营实施部门，实施企业股票上市、收购吞并等战略。同时作为企业涉足金融产业载体，主动研究和开展金融相关领域投资和经营。依据人力资源情况，涉足期货、债券、股票等证券领域和金融衍生产品领域投资。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第75页4、升华企业文化体系

凯恩集团经过几十多年发展，业已形成了丰富企业文化内涵和企业精神财富。历史传统中形成一些优异企业文化成份已经初步地在《凯恩纲领》中得到挖掘和升华，但还未形成强大企业文化渗透和共鸣机制。因而在员工中还缺乏一个明晰在新形势下共同为之奋斗久远目标和共同愿景。升华凯恩企业文化主要任务是：（１）深入挖掘和升华历史形成一些优异企业文化成份（２）在以上工作基础上提炼出企业文化精华表述（３）形成强大企业文化渗透和共鸣机制（４）为形成“义聚”＋“利聚”立体激励机制服务我们拟在集团企业办公室下设企业文化中心，以强化企业文化管理。详细内容将在管理体系中“企业文化体系设计”中提出。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第76页5、丰富和壮实人力资源体系

该体系设计主要包含薪酬体系、岗位评价体系、绩效考评体系、招聘管理体系、培训体系等，详细详见《凯恩薪酬与客户评价体系设计》。

/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第77页6、强化研究与开发体系

我们研究与开发机构并非一定是依靠大量投入研究与开发，而是建立以整合社会科技力量和科研设施为主、以自我开发力量为辅研发机制，他以产业研究和科技情报信息研究为基础、以市场为导向、以经济效益为目标。凯恩研发体系需建立以下几个子系统：(1)

特纸研究开发中心(2)

电池产业研究中心(3)

科技情报信息研究中心(4)

教授和社会科研机构联络中心(5)

新产品内部消化研究中心(6)

新产品中试中心产业研究和新产品开发都应与战略研究结合在一起，可考虑委托高校产业研究部门和咨询机构长久研究。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第78页七、机制完善规划

(一)体制深入优化：

实现由有限企业向股份企业再到上市企业转型。经过体制深入优化实现治理机制、用人机制、分配机制和立体激励机制优化。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第79页(二)、建立“义聚”＋“利聚”立体激励机制

卓越凯恩有待于组织中激励机制不停完善。针对激励机制设计，我们思想是建立“义聚+利聚”立体激励机制，这也是现阶段中国企业根本性问题,单一物质激励极难到达真正凝聚员工作用，企业文化激励是物质激励强有力补充,将大大提升物质激励效果。

有效强有力激励机制是“义聚”+“利聚”立体激励机制,利聚即以物质利益分配机制激励和凝聚员工，义聚即以企业文化来激励和凝聚员工。包含薪酬激励、期权和股权激励、职级升迁激励、理念共鸣激励、企业目标和共同愿景激励、企业形象激励、企业气氛激励、发展机会激励等等。/10/1ShangHaiGOTOManagementConsultingCO.,LTD企业发展战略规划研究报告第80页凯恩将构建以“薪酬及考评评价体系”为关键“利聚”机制和以理念共鸣为关键“义聚”机制。详细内容以下：

A、薪酬及考评评价体系薪酬体系及考评评价体系是企业激励机制中关键内容，凯恩薪酬及考评评价体系要真正起到激励全体员工奋发向上，努力工作，忠于职守，目标一致，不停提升员工素质，