新会展策划及管理设计方案

高职高专系列教材配套电子教案会展策划与管理高等教育出版社高等教育电子音像出版社主编丁霞副主编张晓娟（第一版）新会展策划及管理设计方案第1页高职高专系列配套电子教案目录第一单元会展概述

第二单元会展策划基本理论

第三单元会展项目可行性分析

第四单元会展立项策划

第五单元确定会展服务商

第六单元招展策划与宣传推广

第七单元会展现场服务策划与管理

第八单元会议策划与管理

第九单元会展后期跟踪管理

第十单元会展客户关系管理

第十一单元会展旅游管理

新会展策划及管理设计方案第2页第一单元会展概述

20世纪90年代以来，伴伴随经济全球化浪潮，世界经济快速发展，各国之间技术、贸易、文化、经济等往来日益频繁，为全球会展业发展提供了巨大机遇。尤其是中国会展业取得了前所未有发展，以年均20%左右速度递增。由此，会展业被称为二十一世纪朝阳产业。第一节会展业基本组成和作用

第二节会展中心地位与作用

第三节中国会展业现实状况和发展趋势新会展策划及管理设计方案第3页第二单元会展策划基本理论

第一节

会展策划第二节

会展策划关键理论第三节会展策划标准

第四节

会展策划程序和方法

策划是为实现预定目标，对与目标有关系信息资源进行深入分析，并综合运用广告创意、管理、营销和财务等方法，深入发挥创造性思维，事先谋划、构思和设计有关问题和解决议略，形成最佳行动指导方案过程。新会展策划及管理设计方案第4页展会立项可行性分析是展会项目立项策划继续，是对立项策划掌握各种信息进行全方面系统研究和分析，来准确地判断该方案可行性，然后在此基础上，编写完整展会项目可行性汇报。

第三单元会展项目可行性分析第一节会展环境与战略分析

第二节展会执行方案分析

第三节会展项目标预算分析第四节风险分析

第五节可行性研究汇报编写

新会展策划及管理设计方案第5页展会立项策划是在题材背景分析基础上，进行展会目标定位，深入围绕目标制订各项活动执行计划，并预算计划实施所需要各项资源，为展会举行提出科学合理依据和策略指导。第四单元会展立项策划

第一节展会立项背景分析

第二节展会基本要素

第三节展会详细实施方案

第四节展会财务预算方案

第五节展会时间进度规划

新会展策划及管理设计方案第6页伴随会展行业不停发展，展会规模逐步扩大，展会品牌效益不停突现，实现会展服务专业化分工和专业化运作更能提升效率，带来更大经济和社会效益，会展组织者会把相关配套管理与服务项目承包出去，自己则专心做好立项策划、招展招商以及组织协调工作。第五单元确定会展服务商第一节展会承建商确定第二节确定会展物流服务商第三节会展旅游代理服务新会展策划及管理设计方案第7页展会是否能够成功地举行，首要和最直接原因就是招展工作成效，在招展运作同时，还应重视推广宣传工作，发挥营销创新伎俩，开展招商，尽可能招徕更多专业观众和普通观众，最终实现多赢局面。

第六单元招展策划与宣传推广

第一节展览利益主体价值分析

第二节招展策划

第三节会展宣传推广策划新会展策划及管理设计方案第8页展会前期筹备工作全部完成后，展会运作成功是否主要取决于现场运作和管理。办展机构从项目立项、寻求支持单位、合作单位进行招展到逐步建立营销网络完成，准备工作顺利完成后，最主要工作就是展览现场要提供良好服务，不然就可能会破坏前期与参展商建立起来良好客户关系，由此带来负面连锁效应是非常巨大。第七单元会展现场服务策划与管理

第一节会展开幕现场策划与管理第二节会展布展与现场服务第三节

参展观众类型与统计

第四节会展现场风险与安全管理

新会展策划及管理设计方案第9页与展览相同，对于会议成功举行，在整个策划与组织过程中，首先要重视前期会议准备工作策划，在完成准备工作后，会议运作成功是否主要取决于现场运作和管理。在会议现场要提供良好服务，不然就可能会破坏前期与与会代表建立起来良好客户关系，这么就要求必须进行详尽会议策划。第八单元会议策划与管理

第一节会议策划

第二节会议现场管理第三节会议突发事件策划

第四节会议评定

新会展策划及管理设计方案第10页会展后期跟踪服务主要是针对参展商和主要专业观众而进行。跟踪服务目标主要有三，加深目标客户印象；树立展览会品牌形象；为下一届展览会作预告宣传。另外在展会结束后，通常还需对会展整个工作过程包含会展主题、规模、宣传推广、现场服务以及会展经济和社会效益等进行评定和总结。

第九单元会展后期跟踪管理

第一节会展跟踪服务第二节会展评定新会展策划及管理设计方案第11页客户关系管理最终目标是客户目标实现，而客户目标实现前提是成功展会，成功展会来自于细微服务，来自于方方面面细节。成功客户关系管理一定是会展企业制胜法宝，香港会展业周到、细致和人性化服务使客户关系管理表达，使展会成功最基础确保。第十单元会展客户关系管理第一节会展客户关系管理概述第二节会展客户关系管理策略第三节会展客户关系管理保障体系第四节会展客户关系管理详细内容新会展策划及管理设计方案第12页会展旅游是以会议和展览为目标旅游，属于公务旅游范围。伴随会展活动日益发展，会展旅游也成为全球旅游业热点，对应地，会展旅游管理技术发展，也成为决定会展旅游服务质量关键。第十一单元会展旅游管理第一节会展与旅游互动第二节会展旅游需求和供给要素第三节会展旅游项目标策划与设计第四节会展旅游产品开发与推荐第五节会展旅游运作实务新会展策划及管理设计方案第13页第一节会展业基本组成和作用一、会展业概念和基本组成

二、会展业特征三、会展业作用四、我国会展业格局

第一单元会展概述新会展策划及管理设计方案第14页第一节会展业基本组成和作用一、会展业概念和基本组成

会展业是指以会议、展览为媒介，以在一定时期内聚集大量人流、物流、资金流和信息流为伎俩，到达经济、社会等方面发展行业。会议是泛指在一定时间和空间内，为了到达一定目标所进行有组织、有主题议事活动

展览，是指参展商经过物品或图片展示，集中向观众传达各种信息，实现双向交流，扩大影响，树立形象，达成交易、投资或传授知识、教育观众目标一个活动。

第一单元会展概述新会展策划及管理设计方案第15页第一节会展业基本组成和作用

二、会展业特征

1.经济发展晴雨表

2.产业关联强，互动性能好，综合效益高

3.信息积聚性好，利于降低买卖双方“交易费用”

第一单元会展概述新会展策划及管理设计方案第16页第一节会展业基本组成和作用三、会展业作用（一）对举行地经济效益拉动作用

（二）就业机会扩大作用

（三）信息系统传输沟通作用

（四）经贸合作促进作用

（五）城市基础设施建设带动作用

（六）会展活动举行城市著名度提升作用

第一单元会展概述新会展策划及管理设计方案第17页第一节会展业基本组成和作用四、我国会展业格局五大会展经济产业带

1、以北京为中心“京津—环渤海会展经济产业带”

2、以上海为中心“长江三角洲—华东会展经济产业带”

3、以广州、香港为中心“珠江三角洲—华南会展经济产业带”

4、东北边贸会展经济产业带

5、以武汉、郑州、成都、昆明等城市为龙头中西部会展产业带第一单元会展概述新会展策划及管理设计方案第18页第一单元会展概述一、会展中心地位和使命二、会展中心组成三、会展中心选址四、会展中心经营管理

五、中国会展中心发展第二节会展中心地位与作用

新会展策划及管理设计方案第19页第一单元会展概述一、会展中心地位和使命就整体会展业来说，会展中心在整个步骤中是一个非常主要平台，没有会展中心就没有城市会展业，它在操作层面地位仅次于政府、协会和主办者。从某种意义上他们所代表是国家。会展中心一个主要使命是以城市使者身份邀请国际会展主办者到该城市办展。

第二节会展中心地位与作用

新会展策划及管理设计方案第20页第一单元会展概述二、会展中心组成（一）展览部分：主要分为展览厅和展示厅（二）会议部分：包含多功效大厅、中型会议厅、组合式小型会议室、贵宾室等（三）展览辅助场地：包含展厅主入口主大厅、各独立展厅门厅、餐厅厨房、展览工程制作场和仓库、市场服务设施、商务服务设施及设备用房等（四）会议辅助场地：包含多功效大厅，中型会议厅配置，门厅、工作间，仓库及其它辅助设施等（五）室外场地部分：包含室外展场、室外广场和车位等（六）会展中心智能化信息系统：如智能卡管理系统、通信系统、网络系统、信息服务系统、卫星及有线电视服务系统等第二节会展中心地位与作用

新会展策划及管理设计方案第21页第一单元会展概述三、会展中心选址会展中心不是孤立存在，必须和周围环境、基础设施和配套设施结合在一起，才能发挥会展中心作用。所以会展中心选址须考虑以下原因：

1、交通便利

2、周围含有良好配套服务设施

3、有增值潜力

4、与周围环境相协调

5、重视会展中心旅游环境

第二节会展中心经营管理与发展

新会展策划及管理设计方案第22页第一单元会展概述四、会展中心经营管理

（一）国际会展中心经营管理模式

（二）中国会展中心经营管理模式

第二节会展中心地位与作用

新会展策划及管理设计方案第23页第一单元会展概述五、中国会展中心发展

（一）实现会展中心产权多元化和分散化（二）成立会展中心管理企业，推行有效会展中心管理模式（三）培育会展中心关键竞争力

（四）重视会展市场分工与协作

（五）加强政府对会展市场宏观调控

第二节会展中心地位与作用

新会展策划及管理设计方案第24页第一单元会展概述一、我国会展业发展中存在主要问题二、中国会展业发展趋势三、中国会展业发展前景四、中国会展业发展对策第三节中国会展业现实状况和发展趋势

新会展策划及管理设计方案第25页第一单元会展概述一、我国会展业发展中存在主要问题

（一）会展市场秩序混乱，鱼龙混杂，会展过多过滥；

（二）展览场所重复建设，功效单一；

（三）多数展会缺乏明确定位，组织管理模式落后；

（四）会展业还未形成专业化分工协作格局；

（五）会展主办主体复杂，缺乏资质条件约束，展览业务人员素质偏低。第三节中国会展业现实状况和发展趋势

新会展策划及管理设计方案第26页第一单元会展概述二、中国会展业发展趋势

（一）全球化趋势

（二）信息化趋势

（三）集团化趋势

（四）品牌化趋势

（五）专业化趋势

（六）市场化趋势

（七）创新化趋势

（八）生态化趋势

（九）多元化趋势第三节中国会展业现实状况和发展趋势

新会展策划及管理设计方案第27页第一单元会展概述三、中国会展业发展前景世界经济全球化所带来资本、信息、资源、人才、技术等生产要素在全球范围内自由流动，将使我国处于开展多形式、多层次、多领域国际经济技术交流与合作中心地位：一方面会带动会展业务大幅增加；其次会促进我国会展领域里国际资本运作、品牌并购、人才交流和技术引进，必将有力推动我国会展业量放大和质提升。可以预期，中国将成为亚洲世界性会展大国和会展强国。第三节中国会展业现实状况和发展趋势

新会展策划及管理设计方案第28页第一单元会展概述四、中国会展业发展对策

（一）落实科学发展观，引领会展业健康发展（二）发挥政府引导培育作用，建立公平市场竞争环境（三）在继续扩大规模基础上实施品牌战略（四）加紧筹建全国性会展协会，促进中国会展产业化（五）有意识有目标推进会展产业专业化分工与合作（六）重视当代信息技术，关注互联网给会展带来契机（七）培养塑造一批熟悉展览业务有管理经验专业队伍

第三节中国会展业现实状况和发展趋势

新会展策划及管理设计方案第29页第二单元会展策划基本理论

一、策划起源二、会展策划涵义第一节会展策划

新会展策划及管理设计方案第30页第二单元会展策划基本理论

一、策划起源哈佛《企业管理百科全书》认为：策划是一个程序，策划是针对未来要发生事情做当前决议；是找出事物因果关系，衡度未来可采取之路径，以当前决议作为依据。亦即预先决议做什么、何时做、怎样做、谁来做。策划活动普通需要经历几个步骤，即市场调查及环境分析；确定并初步调整策划目标；创意及确定初步方案；方案评价与筛选；方案调整及再次修正。

第一节会展策划

新会展策划及管理设计方案第31页第二单元会展策划基本理论

二、会展策划涵义会展策划就是依据市场调查与预测，确定展会主题、展示对象和观众，突出会展表现形式，制订会展总体规划，实施营销计划与方案，完成会展组织、会展管理、会展费用预算、会展效益评定和效果测定等一系列决议，所以，会展策划就是在会展调查基础上，依据展览会战略目标，制订有效会展策略方式和方法。第一节会展策划

新会展策划及管理设计方案第32页第二单元会展策划基本理论

一、项目管理二、营销管理三、财务管理四、危机管理五、协议管理六、信息管理

第二节会展策划关键理论新会展策划及管理设计方案第33页第二单元会展策划基本理论

一、项目管理（一）会展项目计划（二）会展项目实施（三）会展现场服务（四）会展相关活动第二节会展策划关键理论新会展策划及管理设计方案第34页第二单元会展策划基本理论

二、营销管理

展览企业将制订和执行计划、定价、促销和销售创意和展览服务，以此创造商品或服务，满足参展商、观众和其它利益相关者个人和组织目标。

1、会展品牌

2、会展推广

3、会展客户服务

第二节会展策划关键理论新会展策划及管理设计方案第35页第二单元会展策划基本理论

三、财务管理会展财务管理主要是对会展所需资金筹集、使用及运作中各项收入和支出活动管理，贯通于会展项目标一直，从最初预算、中期控制到最终结算都非常主要。会展财务管理主要步骤有：制订财务决议；制订预算和标准；统计实际数据；对比标准和实际；差异分析和调查；采取办法，纠正偏差；评价与考评。第二节会展策划关键理论新会展策划及管理设计方案第36页第二单元会展策划基本理论

四、危机管理会展业危机：指影响参展商和观众对展会举行目标地信心和扰乱展会组织主体继续正常经营非预期性事件。会展项目一旦受到干扰，会展组织者会损失惨重。

会展危机管理策划：是指为预防会展危机暴发，降低、消除会展危机带来风险与损失，经过策划伎俩使人更有效掌握事物和社会舆论方法与方法综合过程。危机特点：突发性，破坏性，不确定性，紧迫性危机管理策划：危机风险评定，危机预警机制，危机应对方法，危机恢复管理第二节会展策划关键理论新会展策划及管理设计方案第37页第二单元会展策划基本理论

五、协议管理签署各种会展协议是规范会展市场行为最主要也是最主要伎俩之一，尤其是它能在一些特殊情况下为签署协议当事人挽回一定损失。主要有参展协议、租馆协议、承包协议和外包服务项目协议等。六、信息管理

会展信息管理包含会展信息系统建立、会展信息流确实定、会展信息处理过程控制，还有会展信息形式、会展内容、会展传递方式、会展存档时间确实定等。

第二节会展策划关键理论新会展策划及管理设计方案第38页第二单元会展策划基本理论

一、前瞻性标准二、创新性标准三、系统性标准四、艺术性标准

五、效益性标准第三节会展策划标准

新会展策划及管理设计方案第39页第二单元会展策划基本理论

一、前瞻性标准

是会展主题引领行业发展趋势，捕捉行业潜在需求，不然会站策划方案就会缺乏市场吸引力

第三节会展策划标准

新会展策划及管理设计方案第40页第二单元会展策划基本理论

二、创新性标准创新性应该是贯通企业策划自始至终，会展是一个非常有本身特色特殊行业，它是一个开放性很强活动，开放性决定了会展工作不确性，所以会展策划必须不停创新动态改变形式，确保最终目标实现。第三节会展策划标准

新会展策划及管理设计方案第41页第二单元会展策划基本理论

三、系统性标准

每一个完整会展项目都需要围绕会展主题把很多社会资源经过不一样方法整合在一起，从信息集合分析、寻找行业支持单位、选择合作搭档到展会营销，每一个步骤都是相对独立地进行，同时又要把握这些步骤运作过程中互动，以利于优化增强项目组织有序性，应把会展项目作为一个系统来进行管理。

第三节会展策划标准

新会展策划及管理设计方案第42页第二单元会展策划基本理论

四、艺术性标准

艺术性标准就是利用艺术伎俩融合信息传输工具，促使会展作为信息媒介传输力度和深度，让整个会展都像一个精心构思艺术剧本，不过又恰到好处地进行了临场发挥，实现商业信息高效集中和高效传输，促进更多成功交易。

第三节会展策划标准

新会展策划及管理设计方案第43页第二单元会展策划基本理论

五、效益性标准

会展策划效益性是由会展盈利性决定能够说会展效益是衡量会展策划是否成功标准。第三节会展策划标准

新会展策划及管理设计方案第44页第二单元会展策划基本理论

一、会展策划程序二、会展策划方法三、会展策划作用第四节会展策划程序和方法新会展策划及管理设计方案第45页第二单元会展策划基本理论

一、会展策划程序

1、主题定位阶段2、目标确立阶段3、方案设计阶段4、方案论证阶段第四节会展策划程序和方法新会展策划及管理设计方案第46页第二单元会展策划基本理论

二、会展策划方法（一）思维闪电策划方法（二）系统分析策划法（三）排除策划法（四）逆向策划法（五）群体策划法第四节会展策划程序和方法新会展策划及管理设计方案第47页第二单元会展策划基本理论

三、会展策划作用1、为会展决议提供方案2、

提升会展活动经济效益3、塑造品牌形象第四节会展策划程序和方法新会展策划及管理设计方案第48页第三单元会展项目可行性分析

一、展会市场环境二、战略分析

第一节会展环境与战略分析新会展策划及管理设计方案第49页第三单元会展项目可行性分析

一、展会市场环境1、宏观市场环境——包含政治法律环境、社会经济环境、科学技术环境、社会文化环境。2、微观市场环境——行业特征、竞争情况分析、细分市场、办展机构内部资源评定。第一节会展环境与战略分析新会展策划及管理设计方案第50页第三单元会展项目可行性分析

二、战略分析

SWOT分析法办展机构所含有优势（Strengths）办展机构劣势（Weaknesses）外部市场环境对办展机构举行展会所形成机会（Opportunities）办展机构举行展会所面临外部威胁（Threats）

SO战略：即依靠本身优势和市场机会开展业务。

ST战略：即利用办展机构优势躲避或减轻外部威胁。

WO战略：即把握市场机会，填补本身微弱力量

WT战略：既克服办展机构微弱点，躲避外部威胁

第一节会展环境与战略分析新会展策划及管理设计方案第51页第三单元会展项目可行性分析一、展会基本框架

二、招展、招商和宣传推广方案三、展会进度计划方案四、现场管理和各种活动安排方案

第二节展会执行方案分析新会展策划及管理设计方案第52页第三单元会展项目可行性分析一、展会基本框架1、展会名称与展会展览题材、举行地域和展会定位是否匹配。2、办展时间和展会频率是否与展览题材行业特征相符合。3、展会举行地域是否有足够市场来支撑展会成功举行。4、展览题材市场规模能否适合举行这么规模和档次展会。5、办展机构是否有足够能力举行此规模展会。6、展会规模与展会定位之间是否相矛盾。

第二节展会执行方案分析新会展策划及管理设计方案第53页第三单元会展项目可行性分析二、招展、招商和宣传推广方案

招展方案直接关系到参展企业数量

招商方案直接关系到参观观众数量

宣传推广方案直接关系到会展社会影响力，并间接影响到参展企业和参观观众数量。第二节展会执行方案分析新会展策划及管理设计方案第54页第三单元会展项目可行性分析三、展会进度计划方案展会进度计划是对展会从筹备到会展结束整个期间内各项工作进行统筹安排，明确要求了各办展机构工作职责、在什么时间完成多少任务到达什么样目标。展会进度计划安排是一项系统性工程，必须科学、客观制订。在对展会进度计划方案进行评定时，主要考虑以下几个方面问题：各项工作进程次序性；各阶段工作目标准确性；各项工作安排科学性；各项工作安排衔接性等第二节展会执行方案分析新会展策划及管理设计方案第55页第三单元会展项目可行性分析四、现场管理和各种活动安排方案

现场管理计划是对展会开幕现场、展览现场进行管理安排以及在展会举行期间举行各种研讨会、交流会和演出等其它活动安排。这两项工作都是在展览会现场进行，执行时会彼此影响。对现场管理和各种活动安排方案评定标准：现场管理计划严密性标准；现场管理计划可控性标准；各种活动开展必要性；现场管理与各种活动友好性原则等。第二节展会执行方案分析新会展策划及管理设计方案第56页第三单元会展项目可行性分析一、现金流量分析

二、盈亏平衡分析第三节会展项目预算分析新会展策划及管理设计方案第57页第三单元会展项目可行性分析一、现金流量分析按照时间对资金利用进行规划，一方面分析在筹划准备展会期间现金流动中可能会遇到问题，其次也提供了展会运作过程中现金管理依据。图3-2所示就是9月份举办一项展会现金流量分析表。

第三节会展项目预算分析新会展策划及管理设计方案第58页第三单元会展项目可行性分析一、现金流动分析

第三节会展项目预算分析35000300002500001500010000500003月4月5月6月7月8月支出收入图3-2现金流动分析新会展策划及管理设计方案第59页第三单元会展项目可行性分析二、盈亏平衡分析盈亏平衡分析法是进行业务总额计划时常使用一个定量分析方法。作为经营者必须要知道，自己展会最低程度要吸引多少参展商参展才不会亏损。在图3-3中总收入和总支出相交点就是展会盈亏平衡点。第三节会展项目预算分析新会展策划及管理设计方案第60页第三单元会展项目可行性分析二、盈亏平衡分析第三节会展项目预算分析0

总收入（TR）

总成本（TC）

盈利区

可变成本（V）

固定成本（F）

亏损区

展位数收入成本图4-3盈亏平衡图新会展策划及管理设计方案第61页第三单元会展项目可行性分析一、风险种类

二、风险评定

第四节风险分析新会展策划及管理设计方案第62页第三单元会展项目可行性分析一、风险种类1、经营风险2、不可抗拒风险3、财务风险4、物质损失风险5、合作风险6、技术风险

7、法律责任风险8、人员损失风险第四节风险分析新会展策划及管理设计方案第63页第三单元会展项目可行性分析二、风险评定

1、风险确认2、风险测评3、风险控制和防范办法分析

第四节风险分析新会展策划及管理设计方案第64页第三单元会展项目可行性分析一、立项背景与意义

二、国内相关展会现实状况与发展趋势三、展会市场分析与发展前景四、展会项目实施主要内容和预期目标

五、现有资源优势和劣势

六、项目实施方案可行性论证

七、进度安排与月度计划内容

八、经费预算起源、使用计划及还款能力分析

九、经济、社会效益分析

十、总结和提议

第五节可行性研究汇报编写新会展策划及管理设计方案第65页第三单元会展项目可行性分析一、立项背景与意义

普通包含项目标社会经济意义、立项必要性、项目标主要理念等。二、国内相关展会现实状况与发展趋势普通包含项目国内外发展现实状况、存在主要问题及近期发展趋势、本项目与国内外同类展会对比说明等。第五节可行性研究汇报编写新会展策划及管理设计方案第66页第三单元会展项目可行性分析三、展会市场分析与发展前景

1、供给和需求分析；2、市场-销售系统分析；3、目标群体及利益相关者确实定与分析；4、市场趋势和发展前景。四、展会项目实施主要内容和预期目标

1、展会项目题材创新点；2、说明项目实施各阶段及项目完成后预期取得效果。

第五节可行性研究汇报编写新会展策划及管理设计方案第67页第三单元会展项目可行性分析五、现有资源优势和劣势

需说明本项目已开展前期工作，项目实施在技术、设备、人才、资金等方面具备条件和优势，项目实现预期目标基础条件。

六、项目实施方案可行性论证

1、依据预期参展商确定会展地点和规模；2、确定战略合作搭档；3、确定营销方式，包含营销媒体、销售渠道等；4、进行项目规划，包含内容管理和项目管理以及项目进行时间表等。第五节可行性研究汇报编写新会展策划及管理设计方案第68页第三单元会展项目可行性分析七、进度安排与月度计划内容

分月度列出项目实施进度安排、月度主要工作内容和主要目标等内容。

八、经费预算起源、使用计划及还款能力分析简述项目总投资及资金筹措渠道，依据项目进度和筹资方式，编制资金使用计划。对申请周转金，应对还款起源、还款能力进行分析。第五节可行性研究汇报编写新会展策划及管理设计方案第69页第三单元会展项目可行性分析九、经济、社会效益分析在展会项目完成后预期经济、社会效益分析。

十、总结和提议在上述系统分析基础上，找出展会立项策划中存在问题以及所忽略不过有可能对展会产生影响问题，提出详细改进意见和下一步需要努力方向。第五节可行性研究汇报编写新会展策划及管理设计方案第70页第四单元会展立项策划一、展览题材选定二、展览题材立项市场背景第一节展会立项背景分析新会展策划及管理设计方案第71页第四单元会展立项策划一、展览题材选定

展览题材，就是指会展上将要展出展品范围。题材选择准确是否，直接关系到会展专业性、拓展型及发展。1、题材产生2、题材总体把握——行业选择3、会展题材详细选择方法第一节展会立项背景分析新会展策划及管理设计方案第72页第四单元会展立项策划二、展览题材立项市场背景

1、产业情况

2、市场条件

3、主办城市环境情况

4、相关展会信息

5、相关法律、政策

第一节展会立项背景分析新会展策划及管理设计方案第73页第四单元会展立项策划一、会展名称二、举行地点三、举行时间四、展会频率五、办展机构六、会展规模七、会展定位

第二节会展基本要素新会展策划及管理设计方案第74页第四单元会展立项策划一、会展名称

会展名称普通包含三部分：基本部分、限定部分、补充部分。其中基本部分和限定部分是会展名称不可缺乏部分。

第二节会展基本要素新会展策划及管理设计方案第75页第四单元会展立项策划二、举行地点包含两个方面内容：会展举行地点、会展举行详细场所。三、举行时间

举行时间是指会展举行时间安排。包含四个方面内容：一是指会展详细举行时间；二是筹展日期；三是撤展时间；四是开放时间。第二节会展基本要素新会展策划及管理设计方案第76页第四单元会展立项策划四、展会频率

展会频率是指展会一年举行几次或者多长时间举行一次。

展会频率主要取决于展览题材所在行业特征，其中产品生命周期影响最大——产品生命周期越长，该产业举行会展频率就不易过大；产品生命周期越短，该产业举行会展频率就应该大一些。第二节会展基本要素新会展策划及管理设计方案第77页第四单元会展立项策划五、办展机构办展机构主要分为：主办单位、承接单位、协办单位和支持单位。

六、会展规模会展规模衡量标准主要有三个，即会展展出面积、参展单位数量、会展所吸引观众数量。第二节会展基本要素新会展策划及管理设计方案第78页第四单元会展立项策划七、会展定位

会展定位能明确会展目标参展企业、目标观众、展会目标和主题等。会展定位包含四个步骤：了解竞争者为自己会展设计形象和其会展在市场上实际所处位置；调查参展商和观众对会展关注及评价标准；选定适当参展商和观众范围，明确展会要向其传达价值和渠道；实施对应营销活动并及时地调整和改进营销组合。会展定位必须表达出目标性、前瞻性、可行性和相对稳定性特点。第二节会展基本要素新会展策划及管理设计方案第79页第四单元会展立项策划一、展会筹建计划二、展会宣传推广计划三、招展计划四、招商计划五、展会相关活动计划六、现场管理计划

第三节会展详细实施方案新会展策划及管理设计方案第80页第四单元会展立项策划一、展会筹建计划1、展区设计和布置2、展位设计与承建3、会展物流4、展会清洁、安全和保安计划5、会展保险第三节会展详细实施方案新会展策划及管理设计方案第81页第四单元会展立项策划二、展会宣传推广计划

宣传推广计划应该围绕展会基本目标制订而有目标有计划地举行一系列促进招展、招商和建立展会形象宣传推广活动。通常，宣传推广计划需要确定内容包含：宣传推广策略、宣传推广渠道、推广时间和地域安排、展会宣传推广费用预算等。第三节会展详细实施方案新会展策划及管理设计方案第82页第四单元会展立项策划三、招展计划招展计划是确保参展商数量和质量关键；是展会整体实施策划最基础工作之一。招展计划主要包含：建立目标参展商数据库、展会价格确定、编制招展函、招展活动规划、编制和发放参展商手册、招展财务预算、招展总体进度安排等。第三节会展详细实施方案新会展策划及管理设计方案第83页第四单元会展立项策划四、招商计划

招商计划主要是吸引观众参观各种策略、方法和办法。一定数量和质量观众是展会生存和发展基础。招商和招展工作是相对应，二者相互影响、相互促进。招商计划包含：建立目标观众数据库、编制观众邀请函、招商活动规划、招商预算、招商进度计划等。第三节会展详细实施方案新会展策划及管理设计方案第84页第四单元会展立项策划五、展会相关活动计划相关活动计划是指在会展举行期间举行相关活动计划安排。它们是展会成功举行必要补充。

1、商务旅行2、会议3、演出、比赛和相关活动

六、现场管理计划

1、展会开幕策划2、展会现场管理

第三节会展详细实施方案新会展策划及管理设计方案第85页第四单元会展立项策划一、展会支出费用预算二、展会收入预算

第四节展会财务预算方案新会展策划及管理设计方案第86页第四单元会展立项策划一、展会支出费用预算1、展览场地费2、装饰费3、展会宣传推广费4、招商和招展费5、交通食宿费6、工作人员费用7、人工费8、管理费用9、观光娱乐费10、杂费12、税收13、其它费用第四节展会财务预算方案新会展策划及管理设计方案第87页第四单元会展立项策划二、展会收入预算

1、展位费收入2、门票收入3、广告和企业赞助收入4、其它相关收入第四节展会财务预算方案新会展策划及管理设计方案第88页第四单元会展立项策划一、必要时间即各项活动所需时间多少。

二、客观连续时间

即在正常情况下完成此项任务所需最少时间。

三、其它不可估量时间

实际工作时间多少还受到工作所需资源供给情况影响,所需资源取得要经过一段时间，则计划时间也要在客观连续时间上再加上取得资源所需时间。第五节展会时间进度规划新会展策划及管理设计方案第89页第五单元确定会展服务商一、展会承建商职责

二、怎样考查展位承建商第一节展会承建商确定新会展策划及管理设计方案第90页第五单元确定会展服务商一、展会承建商职责展会指定承建商通常称为主场搭建商，是由展览会主办方指定位参展商提供展台搭建等现场服务企业。展会指定承建商含有以下职责：为参展商提供标准摊位；特装展台搭建；大会制作（拱门、指示牌、名目版）；展具租赁等；其它特殊要求（如紧急加装、撤展等）。第一节展会承建商确定新会展策划及管理设计方案第91页第五单元确定会展服务商二、怎样考查展位承建商1、具备较为全方面知识和技术2、要有丰富经验3、合理价格4、要熟悉展览场地及其设施5、能够提供展位维护保养服务第一节展会承建商确定新会展策划及管理设计方案第92页第五单元确定会展服务商一、选择会展运输代理

二、报关代理工作准则

三、国内运输代理

四、海外运输代理五、会展运输注意事项第二节确定会展物流服务商新会展策划及管理设计方案第93页第五单元确定会展服务商一、选择会展运输代理

运输管理包括三个步骤

联络管理；海关手续办理；搬运操作管理第二节会展物流代理确定新会展策划及管理设计方案第94页第五单元确定会展服务商二、报关代理工作准则

1、联络；2、展前客户联络；3、单证办理及通知；4、最正确运输；5、现场支持；6、展后处理（回运）第二节会展物流代理确定新会展策划及管理设计方案第95页第五单元确定会展服务商三、国内运输代理

国内运输代理主要负责国内参展商展品及相关物资运输工作，以及作为海外运输代理国内段运输代理。

1、来程运输2、回程运输

（步骤与来程相同）办展机构在制订国内运输代理时，考虑以下几个原因：时间安排；运输路线和方式；包装要求；费用问题；保险等。

第二节会展物流代理确定新会展策划及管理设计方案第96页第五单元确定会展服务商四、海外运输代理跨国运输和国内运输最大不一样主要集中在三个方面，即运输方式、相关文件、海关报关。

五、会展运输注意事项

1、全部或部分展品、道具未及时运到；2、展品因包装不好而破损；3、缺乏单证；4、包装箱出现问题；5、运输方式选择造成问题；6、巡回展运输问题第二节会展物流代理确定新会展策划及管理设计方案第97页第五单元确定会展服务商一、会展旅游代理确实定

二、会展酒店接待三、旅游代理怎样提升与会展活动合作

第三节会展旅游代理服务新会展策划及管理设计方案第98页第五单元确定会展服务商一、会展旅游代理确实定

会展组办机构能够从三个方面来考查旅游代理能力，即是否符合会展旅游者需求；是否能够结合当地文化特色，突出地域文化特色；能否打破地域界限，打破景点之间和区域之间壁垒，突出本身吸引力。依据客户起源和旅游线路不一样，会展组办机构能够考虑在指定旅游代理时分别指定一个海外旅游代理和国内旅游代理。因为分别委托给两家企业能够充分表达专业化分工优势，更加好服务于客户，但要注意业务衔接和细节问题。第三节会展旅游代理新会展策划及管理设计方案第99页第五单元确定会展服务商二、会展酒店接待

选择指定接待酒店需要考虑原因主要有：离展览场地比较近；信誉很好；高、中、低级酒店都有，满足客户需求。

为客户指定会展接待酒店，对会展组办方、酒店和客户来说是一个很好选择，即能够到达“三赢”局面。对会展组办方而言：不需要旅游服务客户，能够经过指定接待酒店处理住宿问题，提升了会展吸引力；对酒店而言：成为会展指定酒店能够拥有大量客源；对客户而言：有安全方面确保和价格上优惠等。第三节会展旅游代理新会展策划及管理设计方案第100页第五单元确定会展服务商三、旅游代理怎样提升与会展活动合作

1、“会展接待+X”点菜式产品策略2、整体促销

3、旅行社在MICE产品中组团服务拓展

第三节会展旅游代理新会展策划及管理设计方案第101页第六单元招展策划与宣传推广一、展览利益主体价值分析

二、招展营销要素分析第一节展览利益主体价值分析新会展策划及管理设计方案第102页第六单元招展策划与宣传推广第一节展览利益主体价值分析一、展览利益主体价值分析1、展览五个基本要素展会主体（服务对象）——参展商；展览会组织者——专业展览企业/行业协会；展会客体（媒介）——展示场所（展厅，展馆）；展览市场——信息；观众——最终用户。2、展览活动中三种关键价值新会展策划及管理设计方案第103页第六单元招展策划与宣传推广二、招展营销要素分析

1、有形营销要素分析产品，价格，渠道，促销2、无形服务营销要素分析人员，有形展示，过程第一节展览利益主体价值分析新会展策划及管理设计方案第104页第六单元招展策划与宣传推广一、招展准备工作二、招展三、招展和招商关系四、怎样促使参展商连续参展五、怎样预防骗展第二节招展策划新会展策划及管理设计方案第105页第六单元招展策划与宣传推广一、招展准备工作1、怎样建立参展商数据库2、怎样分配展区和展位3、怎样确定招展价格第二节招展策划新会展策划及管理设计方案第106页第六单元招展策划与宣传推广二、招展

1、编写招展书2、招展代理选择策划和招展分工3、招展宣传推广4、参展商手册编写与发放5、招展预算执行6、招展总体进度控制第二节招展策划新会展策划及管理设计方案第107页第六单元招展策划与宣传推广三、招展和招商关系展会招商主要是指办展机构经过各种办法和渠道邀请观众到展会参观。它和展会招展是相对应，两者互相影响、互相促进，共同构成展会策划营销一个中心环节。一方面，如果招展效果好，参展企业中行业内知名企业较多，展品技术创新含量高，信息集中，观众到会参观就会更加踊跃；其次，如果招商效果好，到会观众数量多，企业才会更加愿意参展。第二节招展策划新会展策划及管理设计方案第108页第六单元招展策划与宣传推广四、怎样促使参展商连续参展

1、继续向参展商提供有价值行业信息

2、真诚、实事求是地推广展会

3、主动沟通

4、帮助参展商提升参展效益5、关心参展商，提升彼此忠诚度第二节招展策划新会展策划及管理设计方案第109页第六单元招展策划与宣传推广五、怎样预防骗展

1、骗展主要表现2、骗展原因分析3、怎样预防骗展事件发生4、骗展事件处理第二节招展策划新会展策划及管理设计方案第110页第六单元招展策划与宣传推广一、会展宣传推介服务目标二、会展宣传策略和渠道三、会展各阶段宣传推广重点四、注意事项第三节会展宣传推广策划新会展策划及管理设计方案第111页第六单元招展策划与宣传推广一、会展宣传推介服务目标

通常来说，会展宣传推介目标和任务主要有五个：促进展会招展；促进展会招商；树立展会良好形象，创造展会竞争优势；帮助业务代表和代理们顺利展开工作；指导内部员工正确对待客户。

第三节会展宣传推广策划新会展策划及管理设计方案第112页第六单元招展策划与宣传推广二、会展宣传策略和渠道策略主要分为：推进策略拉引策略宣传推广方式和渠道：1、广告2、软性文章和图片3、新闻公布会4、人员推广5、机构推广6、公共关系7、会展相关活动推广第三节会展宣传推广策划新会展策划及管理设计方案第113页第六单元招展策划与宣传推广三、会展各阶段宣传推广重点会展不一样阶段，宣传推广目标和侧重点各有不一样，采取推广渠道和方式也应有所区分。普通来说，在展前阶段，主要是为会展造势；在筹备最初阶段，主要是进行“提醒性”宣传；在会展筹备前期，宣传目标重在促进招展；会展招展任务基本完成时，宣传目标重在促进招商；在会展现场阶段即展中阶段，会展宣传推广重点是促使参展商和观众获取最大经济效益；在会展宣传活动是为了挖掘更多展会资源；展后阶段，宣传活动则更多是为下次会展宣传作准备。第三节会展宣传推广策划新会展策划及管理设计方案第114页第六单元招展策划与宣传推广四、注意事项1、选择实力较强广告代理进行广告策划等2、广告时间间隔要事先安排好3、行业内专业刊物杂志能够作为协办单位，双方受益4、增强信函往来抵达率和留存率5、塑造品牌过程中重视CI利用6、加强各种宣传方式宣传技巧。第三节会展宣传推广策划新会展策划及管理设计方案第115页第七单元会展现场服务策划与管理一、展会现场布置二、VIP（veryimportantperson)接待三、媒体接待和管理四、展会开幕

五、开幕酒会服务策划

第一节会展开幕现场策划与管理新会展策划及管理设计方案第116页第七单元会展现场服务策划与管理一、展会现场布置在举行开幕仪式之前，首先要将开幕现场布置好，方便为展会开始和观众参观做好充分准备。二、VIP（veryimportantperson)接待对于贵宾接待，应给予尤其对待，从抵达酒店到出席开幕直到离开展会地点都要进行周到安排，对于主要贵宾还需要事先制订接待计划，上报相关负责部门和相关人员审定后执行。第一节会展开幕现场策划与管理新会展策划及管理设计方案第117页第七单元会展现场服务策划与管理三、媒体接待和管理

展会开幕前，办展机构要与相关媒体取得联络，为召开新闻公布会或邀请媒体记者对展会开幕现场和展览现场进行采访和新闻报道做准备。四、展会开幕

1、开幕时间和地点。

2、开幕式讲话稿和新闻通稿。

3、开幕方式确实定。

第一节会展开幕现场策划与管理新会展策划及管理设计方案第118页第七单元会展现场服务策划与管理五、开幕酒会服务策划

开幕式酒会是展会一项主要公关活动，它能够很好促进办展机构与参展商、行业领导和其它相关方面关系。办展机构要事先策划安排好就会举行地点、时间、酒会方式、出席酒会人员范围、酒会标准等。

开幕酒会是展会联络各方感情，与各方进行面对面沟通交流一个非常好方式，所以需要精心策划以达目标。

第一节会展开幕现场策划与管理新会展策划及管理设计方案第119页第七单元会展现场服务策划与管理一、办展机构现场管理二、参展商现场管理工作三、撤展管理第二节会展布展与现场服务新会展策划及管理设计方案第120页第七单元会展现场服务策划与管理一、办展机构现场管理

（一）展会现场布置（二）展会注册及入场管理（三）展会证件与门票管理（四）展会设备设施管理（五）展会现场安全管理（六）展会现场知识产权保护工作（七）展会现场相关活动管理（八）展会现场其它服务第二节会展布展与现场服务新会展策划及管理设计方案第121页第七单元会展现场服务策划与管理二、参展商现场管理工作（一）布展（二）配置展台工作人员（三）展台接待（四）贸易洽谈（五）情况统计（六）其它相关宣传推广活动（七）信息搜集工作（八）细节管理注意事项第二节会展布展与现场服务新会展策划及管理设计方案第122页第七单元会展现场服务策划与管理三、撤展管理1、展位拆除2、参展商租用展具退还3、参展商展品处理和回运4、展品出馆控制5、展场清洁6、撤展安全保卫第二节会展布展与现场服务新会展策划及管理设计方案第123页第七单元会展现场服务策划与管理一、参展观众类型二、有效观众作用

三、建立目标观众数据库

四、参展观众人数统计

第三节参展观众类型与统计新会展策划及管理设计方案第124页第七单元会展现场服务策划与管理一、参展观众类型（一）按观众参展目标和行为分类

（二）按照交易会类型分类（三）按照参展观众专业性分类（四）按照观众对展会是否有用分类第三节参展观众类型与统计新会展策划及管理设计方案第125页第七单元会展现场服务策划与管理二、有效观众作用

对于组展商而言，邀请参展商参展同时，也应该同时重视邀请到尽可能多有效观众，这么工作意义一样重大。有效观众是参展商最主要目标客户；能够大幅度提升展会服务水平；拥有一定数量和质量有效观众是一个展会能否成为品牌展会主要标志。

第三节参展观众类型与统计新会展策划及管理设计方案第126页第七单元会展现场服务策划与管理三、建立目标观众数据库

1、搜集目标观众信息渠道2、搜集信息内容3、注意事项第三节参展观众类型与统计新会展策划及管理设计方案第127页第七单元会展现场服务策划与管理四、参展观众人数统计

（一）依据观众办理登记手续内容进行统计（二）依据门票进行统计（三）参展商客户统计第三节参展观众类型与统计新会展策划及管理设计方案第128页第七单元会展现场服务策划与管理

一、会展现场风险类型

二、会展风险管理

第四节会展现场风险与安全管理新会展策划及管理设计方案第129页第七单元会展现场服务策划与管理一、会展现场风险类型

（一）从是否可控角度分类可分为自然威胁和人为威胁（二）从风险内容可分为物质损失风险、财务损失风险、法律责任风险、人员损失风险四类第四节会展现场风险与安全管理新会展策划及管理设计方案第130页第七单元会展现场服务策划与管理二、会展风险管理

（一）对场地进行安全分析（二）同当地相关部门建立良好工作关系。（三）确定会展活动利益相关者含有对应风险意识（四）制作安全小册子/标牌以及其它交流方式

（五）制订一个媒体管理计划

（六）预防“闹展”第四节会展现场风险与安全管理新会展策划及管理设计方案第131页第八单元会议策划与管理一、会议策划要素二、会议策划主要内容和要求

第一节会议策划

新会展策划及管理设计方案第132页第八单元会议策划与管理一、会议策划要素

1、Who：参加会议人是“谁”2、What：是“什么”类型会议3、When：“什么时间”开会4、Where：“什么地方”开会5、Why：“为何”开会6、How：“怎样”处理会务工作第一节会议策划

新会展策划及管理设计方案第133页第八单元会议策划与管理二、会议策划主要内容和要求

1、确定会议目标和任务2、确定会议议题3、确定会议参加对象4、策划会议讲话5、策划会议规模6、策划会议地点7、会议时间策划8、策划会议议程、日程和程序第一节会议策划

新会展策划及管理设计方案第134页第八单元会议策划与管理一、会议现场布置二、会议注册管理三、会议入场管理四、会议录像、录音服务五、商务服务六、会议餐饮服务

七、会议安全服务

第二节会议现场管理新会展策划及管理设计方案第135页第八单元会议策划与管理一、会议现场布置

1、会议室规格和布局2、布置会场所需时间3、会场主题布置4、会场装饰布置5、会场视听环境布置6、其它服务细节布置第二节会议现场管理新会展策划及管理设计方案第136页第八单元会议策划与管理二、会议注册管理

1、会议登记注册处2、提前准备好注册表3、按参会人员身份不一样给予分类登记4、注册工作人员应经过培训5、发放资料袋第二节会议现场管理新会展策划及管理设计方案第137页第八单元会议策划与管理三、会议入场管理1、限制入场管理2、票券受理第二节会议现场管理新会展策划及管理设计方案第138页第八单元会议策划与管理四、会议录像、录音服务绝大多数会议都要求有会议统计。录音录像服务有三点注意事项，即录音、录像质量要高；录音录像带复制；录音录像带保密工作。

五、商务服务会议期间，包含会议组织者在内与会人员经常会需要提供商务服务，包含打字、复印、电话、传真、电脑等。

第二节会议现场管理新会展策划及管理设计方案第139页第八单元会议策划与管理六、会议餐饮服务

会议可能要求早餐、午餐、晚餐、茶点休息、酒吧、招待会、自助餐等。要分别对待各项餐饮活动，确保细节安排。

1、团体菜单形式和大小不尽相同。2、预先做好准备，了解特殊要求。3、另外伴有饮品餐饮还包含茶歇服务。4、其它注意事项第二节会议现场管理新会展策划及管理设计方案第140页第八单元会议策划与管理七、会议安全服务

1、会议防盗管理。2、突发事故处理。3、会议保密管理。

第二节会议现场管理新会展策划及管理设计方案第141页第八单元会议策划与管理一、预测不可预知情况二、进行再次策划三、详细突发事件表现第三节会议突发事件策划新会展策划及管理设计方案第142页第八单元会议策划与管理一、预测不可预知情况策划突发事件对策就是采取办法处理计划外突发事件，只有想不到问题才会惊慌失措，所以要认真考虑会在哪些步骤出现问题。在会议组织筹备过程中，要调动全部工作人员充分考虑可能出现问题，要把出现问题最坏结果都考虑到，那样在工作中就能够直面问题，理性对待了。

第三节会议突发事件策划新会展策划及管理设计方案第143页第八单元会议策划与管理二、进行再次策划

在会议准备活动中，要不停地、适时地对突发事件策划进行复查，能够在会议开始前进行一次突发事件讨论会议，给出事后补救策略。第三节会议突发事件策划新会展策划及管理设计方案第144页第八单元会议策划与管理三、详细突发事件表现1、主要讲话人因为各种各样原因缺席2、登记代表数量不足3、讲话人或某位与会代表言行不妥4、在会议召开前会场出现意外问题5、有国家性重大活动与会议同期举行6、出现重大健康事故7、交通问题8、IT系统出现问题第三节会议突发事件策划新会展策划及管理设计方案第145页第八单元会议策划与管理一、会议评定目标二、会议评定内容

三、会议评定方法四、会后工作第四节会议评定新会展策划及管理设计方案第146页第八单元会议策划与管理一、会议评定目标1、检验会议目标是否实现2、落实与会者参会满意度3、评定会议成功与不足4、准备会议总结汇报资料第四节会议评定新会展策划及管理设计方案第147页第八单元会议策划与管理二、会议评定内容

1、会议议程和内容2、会议各项活动3、会议场所设施、服务和环境4、会议住宿、餐饮5、会议目标地评定6、会议宣传促销和接待工作7、与会人员评价8、会议主办方总体评价第四节会议评定新会展策划及管理设计方案第148页第八单元会议策划与管理三、会议评定方法1、调查问卷

2、面谈

3、电话调查

4、现场观察

5、述职及总结会议

第四节会议评定新会展策划及管理设计方案第149页第八单元会议策划与管理四、会后工作

1、感激各方面支持和帮助2、感激会议工作人员3、进行会议工作总结第四节会议评定新会展策划及管理设计方案第150页第九单元会展后期跟踪管理一、办展机构后续跟踪二、参展商后续跟踪三、展后总结第一节会展跟踪服务新会展策划及管理设计方案第151页第九单元会展后期跟踪管理一、办展机构后续跟踪1、建立参展商和客户信息数据库

2、搜集客户意见和提议3、及时通报会展信息4、保持长久感情联络第一节会展跟踪服务新会展策划及管理设计方案第152页第九单元会展后期跟踪管理二、参展商后续跟踪1、后续跟踪服务主要内容2、后续跟踪服务主要方式第一节会展跟踪服务新会展策划及管理设计方案第153页第九单元会展后期跟踪管理三、展后总结

展后总结工作是管理工作组成部分，总结功效作用是统计整理资料，研究分析已做过工作，为未来工作提供数据资料、经验和提议，对经营和管理有着主要意义和作用。另外，展后总结汇报也是也是一个营销伎俩，经过分析总结能够通知会展客户（参展商和观众）展会所取得经济和社会效益，扩大影响，为以后再次办展做间接宣传。第一节会展跟踪服务新会展策划及管理设计方案第154页第九单元会展后期跟踪管理一、会展评定程序二、会展评定内容三、会展评定方式四、展览效果评定第二节会展评定新会展策划及管理设计方案第155页第九单元会展后期跟踪管理一、会展评定程序1、确立会展评定目标2、选择规范评定标准3、制订评定方案4、实施评定方案5、撰写评定汇报第二节会展评定新会展策划及管理设计方案第156页第九单元会展后期跟踪管理二、会展评定内容1、会展工作评定2、会展效果评定3、会展质量评定第二节会展评定新会展策划及管理设计方案第157页第九单元会展后期跟踪管理三、会展评定方式

1、数据搜集2、直接观察3、问卷调查第二节会展评定新会展策划及管理设计方案第158页第九单元会展后期跟踪管理四、展览效果评定（一）评定目标（二）展览盈亏平衡分析（三）实例分析第二节会展评定新会展策划及管理设计方案第159页第十单元会展客户关系管理一、会展客户二、会展客户关系管理三、会展客户关系管理必要性第一节会展客户关系管理概述新会展策划及管理设计方案第160页第十单元会展客户关系管理一、会展客户狭义上会展客户是指给会展企业直接带来经济效益组织或个人，主要是指参展商及观展商。广义上讲是指与会展企业发生会展业务关系组织或个人，包含参展商、参观商、政府，媒体、展览馆，服务商、代理商、员工、赞助商等。第一节会展客户关系管理概述新会展策划及管理设计方案第161页第十单元会展客户关系管理二、会展客户关系管理会展客户关系管理就是在会展各项活动中，不论是展前立项策划、招商招展、宣传推广，展中各项服务及管理，还是展后跟进与更新，会展企业都应树立以客户需求为中心指导思想开展会展各项工作，维护、创造及超越客户需求，让客户参加展会各种目标能得以实现，让他们在会展上取得效益，让客户对会展满意，进而成为忠诚客户，以此提升展会效益一个管理伎俩。

第一节会展客户关系管理概述新会展策划及管理设计方案第162页第十单元会展客户关系管理三、会展客户关系管理必要性1、现有管理难以适应会展业健康发展，客户流失严重2、客户关系管理是会展业适应日益激烈竞争需要3、客户需求个性化、多样化需要4、会展企业发展需要5、会展企业特点决定其必须选择客户关系管理第一节会展客户关系管理概述新会展策划及管理设计方案第163页第十单元会展客户关系管理一、会展客户消费价值管理二、会展客户满意感管理三、会展客户忠诚感管理第二节会展客户关系管理策略新会展策划及管理设计方案第164页第十单元会展客户关系管理一、会展客户消费价值管理（一）会展行业特征（二）消费价值概念（三）会展客户消费价值第二节会展客户关系管理策略新会展策划及管理设计方案第165页第十单元会展客户关系管理二、会展客户满意感管理

客户满意感主要是指客户对服务实绩与某一标准进行比较之后而产生心理反应。客户满意程度通常只有在消费后才能进行评价。会展企业能够经过对客户总体满意程度测评、客户期望与实绩比较评价、了解客户再次购置意愿、了解客户不满意测评等不一样方法来衡量客户满意程度。会展客户满意感管理重点内容是提升参展商和观众对此次参展观展经历满意程度。

第二节会展客户关系管理策略新会展策划及管理设计方案第166页第十单元会展客户关系管理三、会展客户忠诚感管理忠诚客户是指那些长久重复购置企业产品和服务客户，忠诚客户可认为企业带来最大经济价值。1、会展客户忠诚价值2、培育忠诚会展客户3、维护与忠诚参展商关系第二节会展客户关系管理策略新会展策划及管理设计方案第167页第十单元会展客户关系管理一、以客户为中心指导思想二、完善制度及工作程序三、细微化、个性化服务四、会展客户投诉处理五、内部营销六、技术支持第三节会展客户关系管理保障体系新会展策划及管理设计方案第168页第十单元会展客户关系管理一、以客户为中心指导思想展前立项策划、招商招展、宣传推广，展中各项接待工作，以及展后调查和补救工作都应考虑到客户种种需求。只有站在客户立场来考虑问题，帮助客户处理问题，展会才能被客户接收，展会才有可能成功。二、完善制度及工作程序会展企业应依据本身发展需要建立并不停完善各种制度，同时还要制订各个部门各个岗位工作职责。制度及程序要求是否合理先进，直接影响员工对客服务效果。

第三节会展客户关系管理保障体系新会展策划及管理设计方案第169页第十单元会展客户关系管理三、细微化、个性化服务伴随会展行业竞争不停激烈，一些展会尤其是一些高端展会主要竞争已经不是硬件设施或是价格上竞争，而是服务上竞争。会展企业能够经过以下五个方面表达个性化服务：

1、认知2、专业3、预见4、灵活5、补救第三节会展客户关系管理保障体系新会展策划及管理设计方案第170页第十单元会展客户关系管理四、会