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文档简介

滞销楼盘的再启动何谓滞销楼盘？若一个楼盘在开盘后一个月内所推出房源消化率不到30%，或三个月内消化率不到50%，或一年内消化率达不到90%，可称之为滞销楼盘。根据去化率的不同，可分为以下三种情况的滞销：1、 前期滞销：开盘即滞销；2、 中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好卖了；3、 后期滞销：开盘半年后消化70%后，再也卖不动了。滞销楼盘产生的原因1、 产品定位与市场需求严重脱节；2、 楼市调控政策突然转向，导致客户需求大幅缩水；3、 营销策划水平低下或不重视市场营销策划，不能有效释放市场需求；4、 定价与市场需求契合度严重背离；5、开发商主观臆断，拍脑袋决策;6、营销团队执行水平较差，难以将营销策略执行下去。对策：1、 开盘即滞销的楼盘突围对策：1） 全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误，需对产品进行重新定位；2） 对于价格进行重新考量，必要时进行重新定价；3） 对于户型进行分析，若有问题重新设计改造；4） 对于营销推广渠道进行全面梳理，扩大渠道数量；5） 全面封盘，重新对楼盘进行包装，以全新形象推出；6） 处理好已认筹或认购客户的问题，做好处理预案。2、 售出30%左右后滞销的楼盘突围对策：1）诊断成交客户的数据，看其面积、单价、户型、总价，与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比，找出差异；2）利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型，通过调查，发现客户对于大户型的总价有较强抗性，可以对该类房屋降低单价，以使总价降低；对于3） 对于营销策略时行全面检讨，看营销执行层面是否到位。若策略正确，但执行不到位，在下次执行时需注重执行力的检查；4） 对营销团队营销水平进行考评。3、售出50%-70%后滞销的楼盘突围对策：找出滞销原因，对症下药。1）销售控制失误：限量分类推出房源，加强统一说辞培训。2）目标客户定位过于狭窄：产品改造，以获得更多客户群。案例：襄阳嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇，由于130平方大户型过多，将其改造为90+40的两套，销售难度降低。3） 营销推广无章法。宜检讨营销推广方案，制订切实可行的营销方案，保持市场的关注热度。4） 市场政策导致的滞销。加大推广力度，保持关注热度，根据资金状况，若资金链有问题，宜通过降价缓解资金压力。4、尾盘滞销的突围策略尾盘分为：自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾盘三种。自然尾盘：每个楼盘都有自然尾盘，只是数量多少而已。纠纷尾盘：因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合作各方的协议分房而产生的尾盘。误判尾盘：由于开发商对于销售形势误判，在形势好的时候未将本可以销出去的房屋〃捂盘”而遗留下来的尾盘。处理方法：自然尾盘：通过一口价、特价房等方式集中清理，保持市场的热度，切忌价格不能伤害到前期业主。纠纷尾盘

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