营销通路模式的变革

营销通路模式的变革

“当然，国际大城市的挖掘模式不能使用。中国著名的服装长期以来一直形成了人们认可的营销方式，但你总是遵循其他人说的死胡同。”章爱民说道。市场就是快鱼吃慢鱼,一点都不含糊。说起圣达威希望达到的营销通路模式,章爱民比喻说:“企业的运作犹如车子上面的大齿轮和小齿轮,如果链条不出毛病,因为企业是自己的,要保持一定的润滑度,做顺畅了,企业就永远不会落后。链条式的通路,都是可以掌控的,哪个地方坏了,我就修哪里。变速的加速发展,成倍数的发展,每个环节都不能错过。圣达威这几年将目光更多地投放在品牌文化内涵、提升品牌附加值和产品附加值方面,因为这一切的原动力都源于文化,当产品同质化越来越高的时候,企业的价格渠道上越来越不能制造差异来获取竞争优势的时候,品牌文化正好提供了一种解决之道。所以企业竞争是品牌的竞争,更是文化之间的竞争,而且是高层次之间的竞争。好的产品是由消费者来认可的,定位清楚是首要。接下来,设计师地要尽可能地了解消费者的需要,也就是说,消费导向很重要。章爱民感言道,做品牌真的不可以通吃,什么时候做什么事。并认为,文化的魅力是永恒的,中华文化思想是几千年传下来的,中国的设计师不做民族的那还能做什么?圣达威是不怕抄袭的,在章爱民看来文化的东西永远克隆不了。服装做到极致就是看山不是山看水不是水。现在有许多企业总想通过终端销售模式把风险转化掉。为什么不把所有风险放在自己身上呢?如若能够加强自身的修炼,能够分担大风险,那些小风险就不算什么了,都可以慢慢地分解掉。能够正面风险的企业,敢于说出来的企业是打心底想要改变现状。圣达威决心要重新洗牌,包括从物流配送、商品企划、市场分析、终端式导购培训这些细节开始做起。章爱民坦言:“以前的模式已经不适合企业更好的发展,既然不适合,自己想清楚了就可以否了。以平和的心态认真总结此前自己和别人走的路,然后建立自己完整的通路。”圣达威:从渠道到品牌做品牌,做通路,要有可控制的现金流。上游的通路是我的,下游的通路也是我的,最终达到配货制的终端销售模式。章爱民认为,经营品牌与品牌是不是走专卖店通路,并没有必然的关系。贸然设立品牌专卖店,视为品牌经营的必要条件甚至是充分条件,无疑是走进了一个无边无际的布雷区。怎么走?怎样引爆?大凡是吃过“做品牌不如做批发实惠”的亏的业者,通常都有这样的体会:走专卖店通路一开始,发货量好像一下子提升了,但紧接着钱花得更多,更快,也花得更莫名其妙;其后,是或这或那的问题和麻烦接踵而至。章爱民在谈到这些时流露出些许无奈:“这些情况不是圣达威一家公司遇到的情况,很多企业都曾经历过。这些情况可能之前连想都没有想过,然后发现生产规模是扩大了,和供货商谈条件底气也足了,但客户回馈的情况却不如预期,有货也不敢往外发,成品库存开始增加,面料商、加工商对企业的信用额度开始紧缩,欠款也催得更紧,企业原本尚称充裕的现金流开始捉襟见肘。”知名度的提升,通常有钱就办得到,其实没钱也有没钱的做法。国内虽然有“渠道”的说法,但一直没有“通路”的操作概念。光有钱也没用,真正的行销宣传高手,在于用很少的钱,达到很高的“差异门槛”。目前,企业对前者经营用心甚笃,对后者的经营则很淡然。有人说,目前国内一线二线的男装品牌是用广告堆出来的,当然这只是一种表象。这当然不是品牌企业跟不上市场经济的思路,也绝对不是他们要自创一派所谓“具有中国时尚产业特色”的社会主义市场经济,而是整体的通路结构中存在一种“利益对立”的根本冲突,这是一种源于产业发展进程的结构性冲突。在某个时节的某个市场区域,容易受到消费者青睐。也就是容易“跑量”的“畅销款”。在终端上架后通常在两周之内就开始断色短码,留下来的很可能就留到季末,还是留着。降低库存最有效的办法,就是增加销售。通路的宽度越大,通路的密度也才可能越高,品牌的市场渗透性才能越强。章爱民总结到。这不是操作层面的问题,也不是经营思维层面的问题,这个问题,主要受制于历年来形成的产业结构和习气,不是哪一个企业老板说怎样就怎样的。圣达威通路系统的既有基础平台上,获得逐步实践的机会,数年之内,既已积累甚为深厚的产业影响力及品牌效应,在时尚消费市场亦树立了若干独具先学作用的前沿示范作为。如果将“圣达威”以传统“服装企业”来加以定位,以“时尚品牌企业”或“时尚消费商品流通企业”的视角来加以观察,仍存在诸多的提升空间。圣达威目前通路规模尚小,与其他国内品牌相比,向来的生产量并不很大,但却是业内重要的“抄板”对象。国内品牌服饰业在前几年已经进入了一个分水岭,也就开始步入了“零售业生命周期”的第三个阶段。洗牌的动作,其实已经悄然展开。服装企业的竞争,关键的还在于主事者的判断与决心,洞悉企业发展迷局,反观自身优劣条件,掌握革新契机,超越阶段障碍,放眼更远大的市场空间。这般的眼光、魄力和决心,无疑是圣达威最具优势的核心竞争力。将恰当的营销通路视为一种实力,记者是认同的。因为这如同找到了可以PK市场的有力武器,相对于竞争激烈的服装市场,诺大的消费市场更令人向往。岁末的一天,远在厦门圣达威的掌门人章爱民一个电话打来说:“你过来看看吧”。难道章董这次要说些什么特别的东西?果不其然,有关于圣达威在接下来的营销通路方面,