挑战杯创业比赛计划书-物流咨询有限公司及挑选咨询商的程序介绍

创业比赛计划书—华链物流咨询有限公司创业比赛计划书—华链物流咨询有限公司挑战杯目录TOC\o"1-3"\h\u1.执行总结 11.1公司 11.2市场 11.3投资与财务 11.4公司性质 22.项目背景 22.1行业背景 22.2项目背景 52.3服务概述 62.4公司发展前景 73.市场机会 93.1市场分析 93.1.1行业背景分析 93.1.2需求分析 93.1.3竞争分析 103.2企业定位与目标客户群分析 123.2.1区域定位 123.2.2服务对象行业定位分析 133.2.3目标客户群 144.市场营销 144.1业务分析 144.1.1主要业务概述： 144.1.2主要业务流程流程 15图8主要业务流程图 154.1.3服务策略：物流服务差异化策略 154.2.价格策略： 164.3促销策略 174.3.1人员推销 174.3.2广告 184.3.3营业推广 184.3.4公共关系 185.公司战略 195.1公司概况 195.1.1公司使命 195.1.2公司宗旨 195.1.3企业文化 195.1.4经营理念 205.2发展战略 205.2.1初期（1-3年） 205.2.2中期（3-5年） 215.2.3长期（5-10年） 216.管理体系 226.1公司性质 226.2组织架构 226.3部门职责和专家库管理 236.3.1部门职责 236.3.2专家库 246.3.3专家库的管理 246.3.4专家库的特点 247.启动资金及融资计划 257.1启动资金预测 257.2融资计划 268.财务计划 278.1生产规模及销售量 278.2成本 278.3投资现金流量表 289.投资分析 299.1净现值NPV 299.2内部报酬率 299.3投资回收期 299.4投资利润率 3010.机遇与风险 3010.1机遇 3010.2外来风险 3010.3内部风险 3110.4解决方案 311.执行总结1.1公司华链物流咨询有限公司是一家以提供物流系统分析和诊断、物流系统优化和设计方案为主要业务的第四方物流咨询公司。公司以足够的专业知识、经验和技术，为客户提供从采购到销售的一体化物流资讯服务；坚持以战略采购、供应链重组、物流网络规划等服务为核心业务，实现客户重整供应链管理模式的要求。公司经营宗旨是“向企业提供专业、安全、高效、经济的物流服务，帮其实现企业的利润最大化”。1.2市场中国企业在短时间解决了生产能力的问题以后，供应网络上物流的速度以及成本开始成为令企业苦恼的老大难问题，据EIU（英国经济学家情报社）2001年9月的报告统计，中国制造企业有90%的时间花费在物流上，只有10%用于制造。现行的物流企业经营效率低下、利润空间窄小。原因就在于企业都在单兵作战,无序竞争,不能整合力量,为客户提供规范的、全程的、一整套的物流管理和服务。然而第四方物流对制造企业或分销企业的供应链进行监控，在客户和它的物流和信息供应商之间充当惟一“联系人”，实现最大范围的资源整合，为客户提供最佳物流服务，进而形成最优物流方案或供应链管理方案。根据市场容量分析，华链将以商贸、物流、制造作为主要目标市场。1.3投资与财务公司的主要投资是专家库及项目团队的建设和信息平台的建立，而硬件设施的建立成本不大，在广东省物流政策的支持下，投资风险低。我们投资的地点首先将设立在顺德伦教，当服务能广泛地被认可后，我们将逐渐把它推向珠三角甚至全国的各个地方。公司成立初期共需资金110万元。其中用于固定资产投资14万元，流动资金15万元。投资可以在1.595年收回。1.4公司性质公司性质是有限责任公司，组织结构采用灵活项目团队形式。公司所有权与经营权分离，实行企业法人负责制。董事会下设总经理，由总经理统一管理专家库、项目部、财务部、信息部、客户服务部，各部门各设部门经理（专家库除外）。2.项目背景2.1行业背景近年来，我国物流行业得到很快发展。物流总额由1991年的30,221亿元人民币增加到2007年的748,000亿元人民币，增幅为23倍多，最近几年，平均增长率为25%，高于GDP的增长水平。（见图1）2007年国内物流业增加值预计可达1.68万亿元，同比增长18.8%，增幅比上年同期加快6.3个百分点。物流业增加值占全部服务业增加值的比重由上年的17.1%提高到17.5%左右，占GDP的比重由上年的6.7%提高到6.8%。虽然中国物流业有所发展，物流总成本占GDP的比重有所下降，但所占比重还是很高。国外发达国家物流总成本占GDP的比重很小，美国2003年物流总成本占GDP比重为8.5%（见图2），日本在1997年物流总费用占其GDP的9.6%（见图3），而我国2007年占GDP的比重为18%，比上年只下降了0.3个百分点（见图4、图5），还有很大的下降空间。由此可知，我国物流有强大的发展潜力。物流业随着经济总量的增加而迅速发展。自20世纪80年代初以来，珠江三角洲已经成为我国最重要的三个经济中心之一，广东本省的经济活动也主要集中在珠三角地区。珠江三角洲的国内生产总值占了广东省的四分之三以上，人均国民生产总值是全省水平的2.5倍。此外，珠江三角洲还是中国主要的对外加工业和制造业基地之一，产业分布密集，交通网络发达。珠江三角洲不仅是广东省经济总量、消费总量、进出口总量最集中的地区，同时也是电子及通讯设备制造业和电气机械及器材制造业的全国集聚度最高的地区。从整体看，2000年这两个产业的集聚度分别达到32.1%和25.1%（广东统计增刊2001），位居全国第一；从产品产量看，珠三角IT类和家电类主要产品均占全国的19%以上。这些状况就使珠江三角洲成为广东物流量最为发达的地区之一。珠江三角洲以外资推动和以出口为导向性的发展模式，加上以制造业为基础的经济增长，带来了大量中间产品的运输和配送，使珠江三角洲成为物流的发生源地。其产业结构十分适合现代物流业的发展，是现代物流最为需求的地区。同时，产业链的优化和制造业向高附加值、高新技术产业转变的要求，使珠三角成为对现代物流更具需求的地区。2.2项目背景近年来，我国物流行业得到很快发展，但是相对与国外发达国家相差甚远。就珠三角来看，物流成本高的主要原因在于珠江三角洲尚未具备物流的整体集成优势，从采购订货、运输、仓储到包装、加工配送等环节仍处于分割、分散的状态，缺乏有机链接。存量的物流设施和能力得不到整合，大多未形成一体化物流链条，现有的不足也意味着未来珠江三角洲物流业具备相当大的发展潜力。于是在这样的环境下，开始有“第四方物流”（4PL，FourthPartylogistics）便应运而生。第四方物流优势在于：1.具有对整个供应链及物流系统进行整合规划的优势。第三方物流的优势在于运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工等实际的物流业务操作能力，在综合技能、集成技术、战略规划、区域及全球拓展能力等方面存在明显的局限性，特别是缺乏对整个供应链及物流系统进行整合规划的能力。而第四方物流的核心竞争力就在于对整个供应链及物流系统进行整合规划的能力，也是降低客户企业物流成本的根本所在。2.具有对供应链服务商进行资源整合的优势。第四方物流作为有领导力量的物流服务提供商，可以通过其影响整个供应链的能力，整合最优秀的第三方物流服务商、管理咨询服务商、信息技术服务商和电子商务服务商等，为客户企业提供个性化、多样化的供应链解决方案，为其创造超额价值。3.具有信息及服务网络优势。第四方物流公司的运作主要依靠信息与网络，其强大的信息技术支持能力和广泛的服务网络覆盖支持能力是客户企业开拓国内外市场、降低物流成本所极为看重的，也是取得客户的信赖，获得大额长期订单的优势所在。4.具有人才优势。第四方物流公司拥有大量高素质国际化的物流和供应链管理专业人才和团队，可以为客户企业提供全面的卓越的供应链管理与运作，提供个性化、多样化的供应链解决方案，在解决物流实际业务的同时，实施与公司战略相适应的物流发展战略。发展第四方物流可以大大减少企业在物流设施（如仓库、配送中心、车队、物流服务网点等等）方面的资本投入，降低资金占用，提高资金周转速度，减少投资风险。降低库存管理及仓储成本。第四方物流公司通过其卓越的供应链管理和运作能力可以实现供应链“零库存”的目标，为供应链上的所有企业降低仓储成本。同时，第四方物流大大提高了客户企业的库存管理水平，从而降低库存管理成本。发展第四方物流还可以改善物流服务质量，提升企业形象。但是目前，第四方物流在中国还停留在仅是“概念化”的第四方物流公司，南方的一些物流公司、咨询公司甚至软件公司纷纷宣称自己的公司就是从事“第四方物流”服务的公司。这些公司将没有车队、没有仓库当成一种时髦；号称拥有信息技术，其实却缺乏供应链设计能力；只是将第四方物流当作一种商业炒作模式；还有的直接将咨询公司等同于第四方物流公司。总的说来，国内还没有一家严格意义上的第四方物流公司，基本上还是停留在概念阶段。而华链物流咨询有限公司是一家严格意义上的第四方物流公司，通过对物流市场的深入调查、分析，得出中国目前真的需要第四方物流，需要通过第四方物流的信息与技术来整合供应链，以降低企业的物流成本。2.3服务概述华链物流咨询有限公司依托丰富的专家资源和深厚的为企业服务的经验，专门为各类物流企业、制造企业、商贸企业、投资企业提供物流与供应链管理等相关领域的咨询与培训业务，提高其整体竞争力和核心竞争力，开展第四方物流服务。（1）本公司拥有丰富的管理知识库，实力强大的讲师团,可为多家客户提供培训的经验。我公司为各类企业提供物流规划与设计、物流项目策划、物流企业运作与管理、供应链管理、制造企业物流运作管理、连锁经营企业物流运作管理等方面的系列职业培训。业务范围：战略性物流管理咨询：物流审计，物流规划（物流成本分析、设施选址、运输规划、库存管理、合同\o"管理"管理、人事\o"管理"管理、\o"作业管理"作业管理），物流顾问，系统实施，物流培训等非战略性物流管理咨询：订单处理，采购、运输、仓储代理等传统功能。不论是针对哪一类咨询项目，华链物流咨询有限公司都能提供长期的实施支持，并能够根据客户的实际情况和需求，为其独身定制从采购到销售的一体化方案。（2）拥有良好的物流信息平台,实现与客户的信息共享，为客户提供最新的资讯，并提供服务项目网络跟踪，随时为客户解决问题。我们的信息平台是一套面向制造业、商务企业和第三方物流公司的相关物流业务流程和企业信息集成的技术和业务平台,包括了客户投资模拟,客户跟踪,客户信息反馈,公司内部管理等模块.客户模拟投资是应用采用美国物流仿真软件AutoMod10.0为平台，采用数据仓库、计算机网络、无线通讯等先进技术，使用户可以直接地参与到整个操作过程中，体验方案的实施效果，建立客户投资信心，校验物流系统设计的合理性，通过对不同的物流策略进行仿真实验来找出最优的物流投资方案。这是本公司打开市场的又一基石，有助于引起潜在客户对物流投资的重视。在应用过程中，本公司将派出客户服务部和专家进行跟踪引导和帮助，让用户切身体会物流系统设计为其带来的经济效益。2.4公司发展前景华链物流咨询有限公司为客户提供了一个综合性供应链解决方案，它不仅有效地适应物品流动过程中各方的多样化和复杂化的需求，同时又集中了所有的资源为客户提供相对完善的解决问题的途径，这正是第三方物流企业所真正欠缺的。第三方物流企业的优势在于其运输和仓储，他们只能获得一时的、较少的利益，致命的是它同时缺乏跨越整个供应链运作以及真正地整合供应链流程所需的战略专业技术。下面一组调查数据（见图6）可以说明绝大多数企业的信息化建设上处于初级阶段。所以说，第三方物流企业基于这样的现状，不太可能提供技术、仓储与运输服务的最佳整合，因为第三方物流商绝大多数相对独立运作，或者是通过与自己有密切关系的转包商为客户提供服务，这种服务是简单的、重复的、低层次的运作。本公司的服务优点是可以使迅速、高质量、低成本运送服务得以实现，它的实现足以影响着大批的第三方物流、网络工程、电子商务、运输企业等。这主要是由第四方物流本身所具备的特点决定的，其特点主要有以下几点：⑴提供了一个综合性供应链解决方案，它是集成了管理咨询和第三方物流服务商的能力；⑵重新设计了各个环节的运作流程和组织变革管理，通过先进的技术，使得公司的业务策略和供应链策略协调一致；⑶业务流程优化，实现一体化流程，把人的因素和业务规范进行有机结合，实现整个供应链和业务流程的对接与实施；⑷第四方物流承接多个供应链职能和业务流程的运作责任，为其提供完整的服务。那这样做会给客户带来哪些价值呢？主要是使得客户的利润得以增长，并降低运营成本。同时，客户通过第四方物流可以减少流动资金和固定资产的投入，以提高规模经营的效益，增加供应链的弹性，使供应链能够集中发展和提升核心竞争力。根据以上的分析，我公司有较高的利润，其发展前景十分广阔。3.市场机会3.1市场分析3.1.1行业背景分析目前我国第三方物流市场规模还较小，而且高度分散，面对庞大的物流市场需求和弱小的供应能力国外物流企业早已跃跃欲试。其中已有部分世界著名的物流企业先期进入了中国市场，参与国内物流市场的竞争，如快递业巨头UPS、FedEx、DHL和TNT，运输物流公司马士基、美国总统班轮等。珠江三角洲拥有几十万多家中小型企业，其中绝大多数的都处于采购、生产、仓储，运输分离的状态。因为这样，企业的整体成本居高不下，产品价格较高，使其在市场上的竞争力下降，影响了企业的经济收益。鉴于这种现状，越来越多的企业希望对企业的各个方面进行优化整合，以此来取得较高的经济收益。可是，由于大部分的企业都没有物流管理等专业知识，于是纷纷向社会上的物流公司“求救”。但目前社会上的物流公司业务单一，主要针对运输、仓储等简单的业务，在一定的程度上，很难达到帮企业改变现状，降低运营和经营成本，提高资源利用率。因此，对于能够帮助企业进行供应链再建，功能转化，业务流程再造的第四方物流公司需求越来越大。3.1.2需求分析（1）市场容量随着世界生产制造中心逐渐往中国转移，我国的物流市场潜力越来越大，到2010年物流市场容量将达到11972亿元。外资会把物流行业作为新的投资热点，一些国外的物流巨头如UPS、Fedex、TNT、Exel等逐渐渗透国内市场，利用技术资金和全球网络优势吞噬国内的物流市场。目前，中国市场拥有近51万家物流企业，其中外资占了0.13%，即680余家,主要集中在长三角、珠三角、环渤海湾地区，市场份额高达8%，并且由于跨国制造企业仍然不断和他们合作，市场份额还会不断增加。（2）市场空间第四方物流企业数量很少，而且需求其提供服务的企业数量却很多。从广东省统计局获悉，珠三角的企业数量占全国的60％，其中，中小企业占珠三角企业总量的95.32%。如果将市场上极为分散、无序流动的信息集中起来交流和搭配，以增加信息的有效利用率和利用后的利润率，这是建立第四方物流公司的最大利润空间，也是第四方物流企业发展前景。3.1.3竞争分析（1）主要竞争者分析与华链服务相同的客户的，且具有一定规模的第四方物流企业:宝供物流、广州安得供应链技术有限公司、新产业综合物流股份有限公司、深圳安必行物流顾问有限公司等。表1竞争对手比较企业名称宝供物流广州安得供应链技术有限公司新产业综合物流股份有限公司深圳安必行物流顾问有限公司客户类型中国百强企业中国物流百强企业中日合资企业中国最具影响力的100家咨询公司之一企业发展特点主要面对有大市场份额的企业，为企业提供并设计低成本的物流供应链管理模式等一体化服务的物流集成服务。美的是其主要客户，但也为其他大型客户提供个性化服务，设计整体物流方案和全面物流解决方案，提供物流功能集成和社会物流集成服务。基于多媒体综合物流信息系统的物流服务体系，为大型客户提供全国性的、一站式的、低成本的物流服务、信息服务、物流管理咨询和解决方案。为各类企业成功涉足现代物流业和流通业，提高其整体竞争力和核心竞争力,并开展第三方、第四方物流服务相关策略坚持以中小企业作为主要服务对象；提升IT系统能力。1.充分运用制造企业的人脉关系赢得竞争；2.不断完善服务，增加服务种类。1.建立强大的物流信息技术系统；2.积极发展友好客户合作关系。1.建立信息网络平台，准时收集信息；2.专注于供应链信息整合。（2）SWOT分析优势（Strengths）1.实力庞大的专家库公司有常驻专家2位，外聘高校和社会相关专家3位。他们拥有足够的行业专业知识、丰富实践经验和项目策划能力，能够为客户的个性需求提供从采购到销售的一体化的物流规划服务。2.行业经验丰富公司拥有供应链策划等操作的非富经验，对客户需求反映快速，能在最短时间内根据客户的需求差异为其提供满意的运作和管理整个供应链的个性化解决方案。3.提供全方位的供应链解决方案公司的运作模式，是供应链总顾问，如：物流审计、信息整合、物流网络规划、供应链重组。4.项目团队灵活性强由于公司采用的是矩阵制组织结构形式，各职能部门之间配合强，充分发挥了专业人员的综合优势。可根据业务需要，快速组建专项小组，任务完成后又可以撤消，其组织灵活性极强。劣势(Weaknesses)1.公司品牌不响由于公司是新成立的，知名度不高，很多企业还不知道我公司的存在。因此，即使市场需求较大，我公司一时之间也不可能立即提高其市场占有率。但经过一段时间的推广后，相信企业的市场占有率会达到预期目的。2．公司资金实力不够雄厚公司开启的资金少，无法接受2个月以上的回款期。机会(Opportunities)1.市场优先进入者，比较容易进入目标市场第四方物流是一个新兴的行业。在市场上，还没有出现绝对市场领导者，进入目标市场不难。2.第三方物流企业不能满足现有企业的服务需求根据市场分析，当今企业大部分处与采购、生产、仓储，运输分离的状态，严重影响了企业在市场上的竞争力。而我公司是一个供应链的集成商，能满足企业对其内部的不同资源、能力和技术进行整合和管理的需求，因此能较快打响知名度。3.国家政策的大力支持企业目前普遍存在物流成本过高的情况，严重制约了企业的发展。国家对此十分关注，并把对物流业大力支持归入国家“十一五”单项规划内容中。广东省政府对物流业发展的积极引导和扶持、学术界的研究与推广、企业的尝试和参与都将加速广东物流业的发展步伐。威胁(Threats)1．大型的同类企业竞争；2．国外同类大型企业涌入国内，加剧市场竞争；3．客户的议价能力不断增强；4.客户需求变化快，对服务差异性要求越来越高。3.2企业定位与目标客户群分析3.2.1区域定位最新资料显示，中国制造行业、物流行业目前已初步形成了几个产业集群。产业集群主要是以广东为中心的珠江三角洲地区和以上海为龙头的长江三角洲地区。在制造业方面，以广东为主的华南地区的日化企业约占全国总数的70%，以上海，浙江为主的华东地区约占全国总数20%，其他地区约占10%。而广东作为中国美容化妆品的发源地和最大集散地，其美容化妆企业占全国总数的2/3之多。在物流业方面，以广东为主的华南地区的中小型物流企业约有2494家，约占全国总数的34.9%，以上海，浙江为主的华东地区和以北京为主的华北地区约总占55%，其他地区约占10.1%。根据以上分析，我们的地区地位适宜广东为中心，向周边地区辐射，主要面向珠江三角洲的制造企业——以日用化工生产企业和中小型物流企业为起点，为其提供战略采购策划、物流网络规划、供应链重组等资源整合方案，帮企业达到提高管理效率，降低运营成本，整合资源，理顺流程等目标，并使其能敏捷地应对时常变化。同时，由于佛山市顺德区在经济、政策方面的条件都比较好，所以公司将设在顺德。3.2.2服务对象行业定位分析从广东省统计局获悉，2006年，在广东前50强企业中，有47家企业集中在珠三角，其中29家属于制造业。珠三角的企业数量占全国的60％，其中，中小企业占珠三角企业总量的95.32%。（1）制造业。在整个珠江三角洲，最具产业规模效应的产业群体坐落于“家电之都”顺德，该地区家用电器的产销量占全国总量的12%以上。图72007年广东产区主要家电产品产量及占全国比重（2）商贸业。国内商贸业正在经历规模快速扩张和经营能力严重缺乏的双重恶性循环，珠三角的商贸业也不例外。商贸企业以追求规模为目的的运营方式，往往掩盖着运营管理方面的很多问题，在资源整合和管理方面形成越来越多的潜在危机，企业向各种业态全面扩张，使资源处处短缺。（3）物流企业。2007年上半年，全国社会物流总额33.8万亿元，同比增长25.5%，增速比一季度提高1.7个百分点。2007年上半年，我国社会物流总费用为19541亿元，同比增长16.2%，增幅比一季度提高0.9个百分点，比2006年同期提高1.3个百分点。社会经济发展对现代物流业的需求继续增大。珠江三角洲的货运业发达，运力充足，再加上优越的地理位置，众多良港,优质的高速公路和铁路网络,大型的航空基地，可谓是发展物流业的极佳地区。物流业总体上比较落后，表现在总量大、批次多、批量小、效率低、服务形式单一，且以中小型物流企业为主，具有综合型服务和供应链的大型物流企业较少，物流系统化、标准化、专业化、现代化建设的氛围尚未形成。最大物流企业的营业额业也只有三、五亿元。3.2.3目标客户群综合以上区域定位、服务企业、行业定位分析，我们对广东珠三角地区符合要求的中小企业进行了相应的筛选，确定了制造业、商贸业和第三方物流业这三种企业类型作为我们服务的客户群。4.市场营销4.1业务分析4.1.1主要业务概述：第四方物流公司实际上是一种虚拟物流,是依靠业内最优秀的第三方物流供应商、技术供应商、管理咨询顾问和其他增值服务商,整合社会资源,为用户提供独特的和广泛的供应链解决方案。其中本公司的主要业务有：物流审计、物流规划、物流顾问、物流培训、战略采购咨询、供应链重组咨询、物流网络规划等服务。具体如下：第三方物流整体解决方案物流配送中心的新建与改建的规划与设计工商企业物流整体解决方案工商企业物流环节与资源整合咨询和物流发展战略研究各类企业采用第三方物流服务的咨询物流企业发展战略研究物流业风险投资咨询连锁经营和各大超市物流配送咨询物流企业绩效考核咨询采购与外包咨询电子商务咨询和物流信息系统开发与应用咨询物流政策法规方面的咨询物流融资系统设计4.1.2主要业务流程流程图8主要业务流程图4.1.3服务策略：物流服务差异化策略物流服务差异化是指物流企业以某种方式、手段改变基本物流服务形态，以满足不同用户的需求，并以此来挖掘更多的客户源泉。目前珠三角地区的第三方物流公司多，但多数规模不大且实力不强，所提供的服务功能单一，发展的空间极其局促。加上物流服务质量无保障，企业诚信问题严重，造成经营效率低。根据市场调查，一些资金雄厚的企业家认识到物流市场前景广阔，希望通过利用现成的社会资源，降低投资风险，从而形成规模化的经营模式以求获得巨额的利润。因此，我公司根据这一缺口，特开展了物流公司的融资方案设计业务，作为我公司打开市场的基石。本公司以“我就是专家、我和你不一样、我有我主张、我总有办法”的经营理念，通过分析客户企业的物流需求，结合网络平台的信息资源，实现用户企业的最大利润化是华链获取竞争优势的关键所在。结合华链自身特点，其差异化策略可以着重从以下方面实施：（1）建立完善先进的物流信息管理系统以及覆盖全国的物流信息网络，设计出满足客户个性化需要的物流规划服务。（2）不断深化服务，为广大客户24小时提供“门对门”的专家咨询服务。（3）运费结算方式灵活，根据不同情况可现结、货到付款、月结、季结、还可预交押金等。（4）建立信息反馈渠道，与顾客固定长期业务关系，建立战略伙伴关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。4.2.价格策略：表2各市场收费标准各市场的收费标准单位：元市场基本收费附加服务收费低端市场3000元根据附加的服务收费，最高收费为1.5万元中端市场5万根据附加的服务收费，最高收费为15万元高端市场20万根据附加的服务收费，最高收费为50万元附注：低端市场：生产总值<1000万中端市场：1000万<生产总值<1亿高端市场：生产总值>1亿4.3促销策略 根据物流行业的特点，华链主要采取以人员推销和广告为主、营业推广和公共关系为辅的促销策略：4.3.1人员推销本公司设有专门的市场营销部，派出业务人员与目标客户进行面对面的双向交流，以促进和扩大公司营业。人员推销可以通过本公司来逐步达成交易的目标：1.寻找并识别目标客户：（1）分析和研究客户的供应链运行状况，以提高供应链企业之间的运行效益为基础，发现咨询服务的需求，扩大目标市场。（2）直接对目标客户进行交流，帮助他们发现自己存在的问题（即需求），增大客户服务范围。2.推销前的准备：收集该客户的有关资料，并准备相应的有关服务的信息、说服方式、推销项目等，以使推销活动更积极主动，效率更高。3.应付客户的异议：（1）在付款方式方面，可以为客户提供多方面的、灵活的、可靠的付款方式。（2）在服务方面，可以与其他的物流咨询企业合作，实行优势互补，提高本企业的核心竞争力，也可以使服务方式灵活组合。(3)在价格方面，根据客户对物流咨询服务的重视程度和社会能够提供这种服务的能力程度，可以采用对不同的服务实行差别定价的策略，也可以为长期合作的客户提供折价优惠。4.抓住时机，促使与客户签订合同，建立和客户的长期合作关系。5.售后服务：由本公司客户服务部来处理客户投诉，提供补救性服务，以及其它增值服务等。4.3.2广告由于物流企业面对的客户主要是组织团体，因此广告媒体应选择专业性较强的期刊杂志以及专业性网站，客户及代理商根据自身的需求，会经常接触这类媒体，在这些媒体上做广告，针对性强，效果好，也不会造成不必要的浪费。在进行广告时必须注意：传递服务信息，强调服务利益，承诺必须兑现，消除接受服务后顾虑。4.3.3营业推广营业推广在短期内能够刺激物流咨询需求，吸引客户。通过向潜在客户提供比平常更高的价值，以鼓励购买咨询服务。如：采取分期付款；优惠券；折扣销售；短期内适当降低价格等。4.3.4公共关系通过公共关系可改善企业与社会公众的联系状况，增加公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象。1.充分利用现有客户资源，注意简化客户与公司的接触程序，密切与客户联系。例如：开通服务热线；设立客户关系小组（CRG）。2.注重对客户的认同与奖励。要长期了解客户对本公司咨询服务的有效性，不断改进规划方案；对重复交易行为进行奖励；或者为特定客户做“特别”的事情：例如赠送生日贺卡、邀请客户给优秀员工颁奖、定期举办优秀客户会议、赠送运动比赛或表演的票券等。3.开展讲座、研讨定期开展物流知识讲座及研讨会，邀请潜在客户和现有客户、相关专家、甚至在校的大学生参加。一方面可以集中将华链的服务信息传递给多个目标客户，另一个方面为企业以后的发展储备新力军。5.公司战略5.1公司概况华链物流咨询有限公司属于一家新型的物流公司，是伴随着物流业的发展而兴起的公司。根据对自身与市场的分析，它具有很大的创造力，同时也具有很大的潜力。我公司设有专家库，其阵容庞大。他们拥有足够的行业专业知识、丰富实践经验和项目策划能力，能够为客户的个性需求提供从采购到销售的一体化的物流规划服务。其中，公司以战略采购策划、物流网络规划、供应链重组等咨询服务为核心业务，实现帮客户重整供应链管理模式，来达到提高管理效率，降低运营成本，整合资源，理顺流程等目标。同时公司拥有良好的物流信息共享平台,能够实现与客户的信息共享，为客户提供最新的资讯动态，并提供服务项目网络跟踪，做到业务信息透明化，并及时为客户问题。5.1.1公司使命“向企业提供专业、安全、高效、经济的物流服务，实现企业的利润最大化”5.1.2公司宗旨“物尽其用，人尽其才，为企业实现最佳的资源优化配置。”5.1.3企业文化1.核心价值观

互相尊重，忠于华链事业；精诚服务，凝聚顾客身上；拼搏创新，集成华链名牌；科学管理，提高企业效益。2.道德规范必须尊重个人；不准故意虚假报帐；不准泄露公司商业机密；

不准从事与公司有商业竞争的行为；

不准包庇违法乱纪行为；不准收受回扣。3．经营准则哪里需要我们的信息整合，哪里就有我们的影子。4．经营作风“人目合一，速战速决”“踏实、精准、守信、不讲不行的理由”5．发展目标公司争取在未来10年内成为业内的市场领导者。5.1.4经营理念“我就是专家，我和你不一样；我有我主张，我总有办法”5.2发展战略5.2.1初期（1-3年）主要业务战略采购、供应链重组、物流网络规划等一体化物流咨询服务，物流培训。第1～3年：业务导入市场，提高核心业务的知明度，树立品牌形象；逐步建立一个技术更先进、运转更高效、服务更周到的信息共享平台；为企业提供综合的供应链解决方法，帮企业实现资源的最优化配置；为企业提供最佳的增值服务，迅速、高效、低成本和个性化服务等；业务技术基于稳定成熟的阶段。5.2.2中期（3-5年）第3～5年：进一步完善和健全物流业务流程；重点与第三方物流企业建立长期战略伙伴，实行多元化经营战略；提升企业形象，增加无形资产；增加业务工作人员，扩大业务规模；年利润增长的速度远远大于上年业务投入增长的速度，创造更多的价值与利润；巩固自己在社会物流中的地位，同时扩大业务，形成网状物流，应用到各个领域。5.2.3长期（5-10年）第5～10年在先进的物流信息技术和现有业务优势的基础上，开发其他相关的业务，实现业务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，物流行业的领先者。物流信息服务物流信息服务物流策划服务物流运作服务物流增值服务资金物流服务供应链一体化服务图9业务种类图6.管理体系6.1公司性质由于公司运行初期的经营风险较大，市场的供求关系变化激烈，所需的信用程度不要求很高，股东相互之间比较亲密和熟悉，因而可采用有限公司的组织形式。它是适合于中小企业的一种有效组织形式，适合于具备法人条件的资金联合型公司。这种公司组织形式对公司的初期发展有利，其原因如下：（1）有限公司的设立比较简便，只有发起设立，而无募集股份设立，股东的出资额在公司成立时缴足即可。股东的人数较少，公司的内部和外部关系比较简单，是否设监察人由公司自行决断，股东会议的召集方式及决议方法也简便易行。（2）有限公司的组织机构比较简单，公司的规模不大，一般采取董事单轨制进行管理，即董事和经理由同一人担任。（3）有限公司的经营风险性比无限公司小，因为股东对公司的债权人只负有限清偿责任，即使公司破产，不会影响股东个人财产，这对有限公司的组建有积极作用。（4）有限公司股东人数较少，他们之间的关系比较亲密，有利于彼此沟通情况，协调意见，形成满意的决策。将来可视发展状况，进一步发展成为股份有限公司。6.2组织架构公司采取的组织形式，董事会为公司的权力机构，有权决定公司的一切事物，董事会下设总经理，负责公司的总体工作，公司除设财务、信息、市场营销、客户服务等日常运营部门外，主要业务由各项目团队负责。专家库更是公司资源的主要宝库。公司组织结构如下图所示：图10组织结构图项目组2项目组2项目部项目组1客户服务部董事会总经理信息部市场营销部财务部专家库6.3部门职责和专家库管理6.3.1部门职责董事会：由公司的主要股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系；专家库经理：负责为企业做方案，优化供应链及物流系统进行整合规划。信息部经理：负责公司的物流信息平台，整合各种物流信息资源的有效途径与技术，具备对公共信息的处理能力，同时也为企业做战略决策及经营决策提供信息保证财务部经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。项目部经理：负责制定公司所接项目的具体安排，并积极配合专家们工作。市场营销部经理：负责组织市场调查，进行市场细分，市场竞争分析，市场预测，制定市场营销计划与广告计划，品牌管理与开发市场。客户服务中心部经理：负责制定全公司客户服务中心发展规划和发展策略；制定客服中心管理规章、制度和业务流程，建立良好的客服中心内部及外部联动机制；提供电话语音及人工座席服务，完成客户业务咨询，受理客户投诉，提供客户辅导与支持等服务；实施客户关系管理。6.3.2专家库常驻专家2位，他们是社会上从事多年物流工作的专家；外聘专家3位，他们分别是高校的物流资深研究者、有多年从事供应链管理的专家、资深的企业运营调研者。6.3.3专家库的管理人才就是公司的财富，而专家库是本公司的核心部分组成之一。因此，本公司采取以下两点的管理方法：（1）本公司采取专家专业知识入股，再根据业务绩效评比来分配其拥有的股份额。（2）专家的月薪确定：底薪+业务提成6.3.4专家库的特点专家库不但势力庞大，而且具有非常强的灵活性。在接到项目时，快速组建一个项目部。组员在各个部门中组合。项目结束时，可以继续组合下一个项目的成员。7.启动资金及融资计划7.1启动资金预测表3启动资金汇总表序号名称金额（万元）1固定资产投资142流动资金153开办费0.5合计29.5表4需固定资产新增设备明细表序号名称单位数量单（万元）金额（万元）1生产设备明细如下：电脑台240．49．6一体化打印台10.40．4服务器台144共计14表5新增流动资金投资估算表序号项目金额（万元）1技术培训1厂房租金人员工资福利2市场宣传推广103信息平台网络费用4合计15表6开办费估算表序号费用支出金额（万元）1登记及证照费0.5合计0.5表7员安排（万元）职务人员年薪总经理18部门主管414.4专家530普通员工1126.4总计2178.87.2融资计划表8新增资金来源、到位时间及（万元）投资方现金出资来源到位时间出资比例（%）A30股东现金出资2008．563.63%B40股东现金出资2008．10C40银行借款2009．536.36%合计110万元8.财务计划8.1生产规模及销售量表9生产规模及销售量年份营业额（万元）第一年100第二年130第三年169第四年219.7第五年285.61相关分析该产品根据附加的服务收费，预测高端市场1个项目（35万/项）、中端市场7个项目（7万/项）、低端市场16个项目（1万/项），共100万。2008年处于初步运营状态，一年后即可达到预期效果，且经营状态趋向成熟，预测每年以30%递增。8.2成本启动成本总计：29.5万元，计算如下：开办费：0.5万元预计汇兑及拆借利息流动资金；15万元固定资产：14万元期间费用总计：78.8万元，计算如下：管理费用：52.4万元参照行业标准按销售收入10%计算直接人工费：26.4万元，普通员工11人，人均工资福利2.4元总成本=启动成本+期间费用=29.5+78.8=108.3万元折旧费(按5年折旧):2.8万元8.3投资现金流量表 表10投资现金流量表单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资14流动资金15销售收入100130169219.7285.61-变动成本32.434.236.5439.58243.5366-固定成本55.455.455.455.455.4税前利润0.0012.240.477.06124.718186.6734-税收3.0510.119.26531.179546.66835税后利润0.009.1530.357.79593.538140+折旧2.82.8净现金流量-2911.9533.160.59596.338142.8相关分析:(1)变动成本=直接材料费+直接人工费+销售费用=0+26.4+0=26.4(2)制造费用包括折旧费、修理费用等。其中：折旧费2.8万元，电子设备5年折旧(3)销售费用：共54.2586万元参照行业标准及企业业务特点按销售收入6%计算(4)固定成本=制造费用+管理费用+财务费用=2.8+52.4+0.2=55.4万元(5)变动成本=直接材料费+直接人工费+销售费用=0+26.4+54.2586=80.6586万元，表11销售收入、成本及盈利情况预测单位：万元年份第1年第2年第3年第4年第5年营业收入100130169219.7285.61减：总成本费用108.3108.3108.3108.3108.3减：销售税金及附加00000利润总额-8.321.760.7111.4177.31减：所得税(所得税税率25%)05.42515.17527.8544.3275净利润-8.316.27545.52583.55132.98259.投资分析9.1净现值NPVNPV＝11.95X（P/F,6%,1）+33.1X(P/F,6%,2）+60.595X(P/F,6%,3）+96.338X(P/F,6%,4）+142.8X(P/F,6%,5）－150＝274.6319-150=124.6319万元（注：银行利率为5.85%，近似看作6%）9.2内部报酬率假设：银行利率I=7%NPV＝11.95X（P/F,7%,1）+33.1X(P/F,7%,2）+60.595X(P/F,7%,3）+96.338X(P/F,7%,4）+142.8X(P/F,7%,5）－150＝264.8543-150=114.8543万元利用插值法计算确切的内部报酬率，X=274.63197%－6％274.6319－264.8543得X=28.09%该项目的净现值124.6319万元大于0，内部报酬率28.09%，大于公司资金成本10%，所以无论采用净现值还是内部报酬率法，该项目可以投资,而且在五年内市场的增长性很好.9.3投资回收期表12(单位：万元)第一年第二年第三年第四年第五年现金净流量-2911.9533.160.59596.338142.8累计现金净流量11.9545.05105.645201.983344.783由此可见,资金回收已经在第一年与第二年内完成投资回收期=原始投资=110=1.595年年均现金净流量344.783/59.4投资利润率投资利润率=利润额=110=30.32%投资额362.81经财务分析计算;投资回收期=1.595年投资利润率=30.32%项目净现值=124.6319万元内部收益率=28.09%10.机遇与风险10.1机遇珠江三角洲地区出现了第三方物流服务难以满足该区企业的需求，无法帮企业达到降低营运成本，提高利润收入的目标；该地区的企业渴望有能帮助其实现供应链重组，物流规划等目标的企业出现；国家更重视物流行业的发展，希望其能带动其他行业的更一步发展；电子商务日趋成熟，为第四方物流企业的兴起打下坚实的基础10.2外来风险由于企业对物流咨询公司是否能带来的效益存在怀疑，而使双方的合作有所影响；潜在竞争者的加入；现有第四方物流公司的市场影响；银行借款风险；10.3内部风险竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；项目收费在一定程度上影响进入小型企业市场的业务推广策略；10.4解决方案具备第四方物流行业知识的推销人员，建立网络信息平台；有针对性的研究企业相关人员的心理，消除其疑虑；多元化经营，化解对单一产品组合的依赖风险；建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。参考译文日本国际协力银行官方开发援助贷款借款人雇佣咨询商导则

目录第一部分总则引言…………………..4雇佣咨询商的要求…………………..4借款人挑选咨询商的责任…………..4“银行”有关咨询商的档案………..4第二部分咨询服务咨询服务的类型……………………..4咨询商的责任………..5咨询商的权限………..5咨询商的公正………..5咨询商的类型………..6合格咨询商…………..6“银行”的监控……………………..6第三部分挑选咨询商的程序总则…………………..7错误选择咨询商……………………..7咨询条款的拟定……………………..7咨询商短名单的拟定………………..8邀请函的拟定………..8向咨询商发出邀请函………………..8对建议书的评价……………………..8合同谈判……………..9通知未被录取的咨询商第四部分合同总则…………………..9项目与咨询服务的范围……………..9合同期限……………..9合同生效的条件……………………..9双方的责任…………..9合同金额……………..9咨询商成本和费用的说明…………10用以表示成本和费用的货币………10支付条件和方法……………………10设备的所有权和处置………………10借款人提供的服务…………………10咨询商的优惠和豁免………………10严重干扰……………………...…….10报告…………………11版权………………….11更改………………….11不可抗力…………….11终止………………….11解决争议…………….11适用法律…………….11语言………………….11附件Ⅰ咨询条款…………….12项目说明其它有关说明一般咨询条款特定咨询条款借款人提供的服务或设施附件Ⅱ咨询商短名单……………………13附件Ⅲ邀请函(样本)……………………14附件Ⅳ评价一览表(样本)…………………16

第一部分总则引言(1)“日本国际协力银行官方发展援助贷款项下雇佣咨询商导则”适用于日本国际协力银行法则第一节第二段第23款下日本国际协力银行（以下简称“银行”）的提供的官方发展援助贷款（以下简称“贷款”）。（2）为了有效和适当地准备及履行由日本国际协力银行(以下简称“银行”)全部或部分贷款的项目,大多数借款人需要咨询商的协助。(在“导则”中,借款人也包括项目执行机构,咨询商指咨询公司,如无明确说明,提供咨询服务的个人除外)。

(3)本“导则”的目的是,对适当地选择和雇佣咨询商,充分发挥咨询商的特长及保证咨询商的公正性表明“银行”的意见,并制定借款人使用咨询商应遵守的一般原则。本“导则”如何运用于“银行”官方发展援助贷款的特定项目,将在“银行”与借款人签定的贷款协议中规定。雇佣咨询商的要求多数情况下,在“银行”有关贷款协议谈判前或谈判过程中,借款人和“银行”将协商确定是否雇佣咨询商,并草拟咨询条款。同时,双方应对咨询服务需要的大致费用达成一致意见.

第1.03节借款人选择咨询商的责任对“银行”贷款的项目选择咨询商是借款人的责任。

第1.04节“银行”关于咨询商的档案(1)“银行”存有一些咨询商提供的关于其能力和经验的档案资料。(2)如借款人打算对参加其项目咨询的咨询商的经验和资格进行审核和评价,借款人可以利用“银行”有关咨询商的档案。但是,“银行”的参考档案里可用的资料是有限的。为了确定某咨询商承担某项特定任务的能力,“银行”或借款人通常需要从该咨询商那里得到详细的补充资料。(3)即使某一咨询商已向“银行”提供了有关资料,这一事实并不表明该咨询商有权签订“银行”贷款的任何项目,也不表明“银行”原则上认可了该咨询商的资格,或“银行”将接受委派该咨询商为某特定项目服务。“银行”没有“已经认可”的咨询商的名单。第二部分咨询服务第2.01节咨询服务的类型

(1)总的来说,咨询服务可以分为以下四类:(A)投资前的研究,包括:1.确定项目的轻重次序;

2.制定和比较各种备选方案,并从中推荐最佳方案;3.总的施工布置和主要结构的初步设计;4.估计费用、效益和建设工期;5.评价经济和技术的合理性、财务和商务的可能性、组织和管理安排的适用性,以及对社会和环境的影响;6.对于环境和社会问题的建议和/或执行,包括对于环境影响的评估的执行和审核;7.其它关于实施项目的建议。

(B)前期服务,包括:

1.详细调查和审核投资前的研究;

2.准备详细设计方案、规格要求和合同文件;3.对承包商、供货商和制造商(以下统称“承包商”)的资格预审;4.评标和推荐中标商;5.对于环境和社会问题的建议和/或执行,包括对于环境影响的评估的执行和审核。(C)施工服务,包括1.施工监督;及

2.为实施和管理项目提供技术和行政服务;及3.对于环境和社会问题的建议和/或执行,包括对于环境的管理、监控和审计。

(D〉项目所需其它服务,包括:

1.对开始阶段的试车和操作提供协助;2.对诸如有关发展、部门计划和机构建立提供咨询服务;3.对建议的实施、项目的事后评价和效果研究提供协助;以及4.借款人所需的其它服务.

(2)考虑到保持基本技术方法的连续性的好处,建议(B)、(C)、(D)项工作由同一咨询商完成。如果一个咨询商已经圆满完成了(A)项工作,那么委派他来完成(B)、(C)、(D)项工作通常是有利的。咨询商的责任（1）咨询商始终要运用所有合理的技能,小心谨慎地履行其义务。咨询商应对其工作的准确性和完整性负责。

（2）在处理所有业务问题时，咨询商应充当借款人的忠实顾问。但是，在处理对工程的监督和管理事宜时，借款人可以授予咨询商或多或少的权力，上至作为独立工程师做出最后决定的责任,下至仅履行作为客户的顾问的责任,但无权做出最终决定。在咨询条款和借款人与咨询商签定的合同中,应明确规定向咨询商授权的性质和限制,以及咨询商所承担责任的性质和范围。(3)在借款人和咨询商对某些重大问题(包括影响正确评估和执行项目的专业判断)有不同意见的情况下,借款人应同意咨询商立即向借款人提交书面报告,同时向“银行”提交报告副本。借款人将这份报告连同他们的意见及时呈交“银行”,以便“银行”在采取任何不可改变的措施前对之进行研究,并与借款人联系。在紧急情况下,咨询商有权要求借款人和/或“银行”立即就此问题进行借款人和“银行”间的讨论。本条款应在咨询条款和借款人与咨询商签定的合同中明确规定。咨询商的权限为了保证根据贷款协议的专门规定,有效和正确地执行项目,“银行”官方发展援助贷款项目所雇佣的咨询商必须明确拥有必要的权力。咨询商的公正为了保证“银行”贷款的项目所使用的货物和服务适用及费用合理,也为了保证设计和技术规格绝不限制“银行”有关竞争性招标的要求,“银行”贷款的项目所雇佣的咨询商也必须绝对公正。第2.05节咨询商的类型一般说来,咨询公司属于下列类型之一种或几种:独立的咨询公司;也提供咨询服务的公共性质的组织(包括公共公司和基金);那些把承包商和咨询商的功能结合起来的公司,或与承包商联合、附属于承包商或承包商拥有的公司;那些把制造商和咨询商的功能结合起来的公司,或与制造商联合、附属于制造商或制造商拥有的公司。(2)为与2.04节的规定一致,本节第一段所述各种咨询商如以被借款人雇佣为项目的采购和执行提供咨询服务,该咨询商及其联合机构/附属机构(包括母公司),将没有资格参与同一项目的其它工作(包括对项目任何部分所需任何货物和服务的投标),除了按以下第3.01节第一段规定继续履行其咨询服务外。只有在特殊情况下,具有正当的理由和考虑了所有的条件有关事项,“银行”和借款人才可能允许一家以被雇佣为咨询商的公司和/或其联合机构/附属机构(包括母公司)被邀请作为承包商参加“银行”贷款的项目的投标。(3)本节第二段的规定也适用于那些向为项目采购和执行的前期工作提供咨询服务的公司或组织借调其职员的承包商,如被借调的职员为同一项目工作的话。合格咨询商（1）“银行”贷款项目雇佣的咨询商必须满足以下所有条件:公司的股票的大部分为合格货源国国民持有;专职董事大部分为合格货源国国民;公司在合格货源国组建和注册。（2）咨询公司提供的部分咨询服务不符合上述（1）要求时，如其提供的咨询服务总人/月不超过所需咨询服务的人/月的50%，则可以得到付款。但是，这些咨询公司不应受雇于借款人，而只能由满足上述（1）条件的咨询公司与之签定分包合同。“银行”的监控借款人有责任监督咨询商的工作并保证咨询商履行合同规定的职责。在必要时,“银行”可以对有关工作进行监控,以保证工作按适当的标准和基于可接受的资料进行,但“银行”不承担借款人和咨询商的责任。在适当的情况下,“银行”可以参与借款人和咨询商的讨论。但是,“银行”决不因此种监控和参与讨论而承担执行项目的责任。借款人和咨询商都不应因“银行”进行这种监控和参与讨论而解除各自的责任。本条款应在借款人和咨询商的协议中明确规定。第三部分选择咨询商的程序第3.01节总则“银行”通常要求借款人在选择和雇佣咨询商时采用以下程序:咨询条款的准备和费用估计;拟定咨询商短名单;邀请提交建议书;对建议书的评价;合同谈判。应完全根据咨询公司及其职员的工作资格,及其建议书中提出的方法的质量来评价咨询商对咨询服务的建议。因此,有关费用和其它财务事宜的讨论,只能同已被选中受邀参加合同谈判的咨询商进行。但在以下情况下,“银行”可以同意借款人雇佣某特定咨询商:该咨询商已经圆满完成了有关项目的某些服务,如投资前研究的准备;该咨询商已经圆满完成了与有关项目关系密切或类似的项目的服务;该咨询商被认为是唯一能提供所需服务的公司;有其它充分理由说明,该咨询商是能提供所需服务的最佳公司。(3)如有两家或更多咨询商联合提交建议书,(挑选)所应遵循的程序与部分列出的程序相同。(4)如果借款人希望雇佣提供咨询服务的个人,应与“银行”商量所采取的程序。(5)所有有关选择和雇佣咨询商的文件一律使用英文。如果在这些文件中使用其它语言,应有英文本与之结合,并指出以哪种文本为准。误选咨询商凡未按贷款协议商定的程序选择咨询商，“银行”则不对其开支提供付款，同时“银行”将取消对未妥当选择咨询商的服务所分配的那部分贷款。此外“银行”将按贷款协议规定对贷款金额进行调整。“银行”的政策是要求咨询商和借款人在“银行”和其它官方发展援助贷款项下合同采购和执行中严格按规定进行。按照这一政策，“银行”将：如因评价第一名的咨询商在合同竞争中有腐败或欺诈行为，则否决咨询商建议书评价报告；一旦确定咨询商在“银行”和其它官方发展援助贷款另一合同竞争或执行中有腐败或欺诈行为，则认为该咨询商在“银行”确定的某一时期内没有资格被授予“银行”官方发展援助贷款的合同。咨询内容的拟定(1)雇佣咨询商的第一步是,“银行”与借款人就任用咨询商的必要性、咨询服务的内容、所雇佣的咨询商类型和咨询服务所需大致资金取得一致。(2)咨询条款将尽可能详细规定咨询服务的范围,特别是期望咨询商在工作中找出的供选择的方案及授予咨询商多大权力以代表借款人。此外,咨询条款还将提供项目背景、现有基本数据*、工程设计中使用的国家和其它标准和规范,及施工条件方面的情况。（见附件1）*可利用的地图的范围、比例和精度、空中照片、有关气候、水文和淤泥的数据,可利用的设施(办公场所、住房、交通、配套设施),等。(3)对于根据《日本国际协作银行官方发展援助环境导则》**列为A类和B类的项目,如2.01节所述的对于环境问题的咨询服务,应列入咨询范围中。(见附件1)**见《日本国际协作银行官方发展援助环境导则》“项目分类”及附件“项目分类标准”。咨询商短名单的拟定(1)一旦基金与借款人就3.02节第二段所述所需咨询服务的咨询内容达成一致,借款人在考虑第一和第二部分所述因素的情况下,将拟定邀请提交建议书的咨询商短名单。(2)上述短名单应由不少于三家、不多于五家咨询商组成。通常,邀请五家以上咨询商提交建议没有好处,因为邀请的公司太多,一些咨询商可能兴趣不大,建议书的质量也会因此受到影响。(3)如果借款人发现根据自己过去的经验和其它渠道获得的信息难以列出令人满意的合格咨询商的短名单,“银行”可以应借款人要求提供咨询商的情况下,借款人可以据此拟定自己的“短名单”。邀请函的拟定(1)邀请函(见附件3)将要求咨询商(在其建议书中)至少提供咨询条款所列出的内容,并明确指出对前来进行合同谈判的首选咨询商的选择仅基于咨询公司及其职员的工作资格,及其建议书中提出的方式方法的质量。因此,咨询商在其建议中,不应包括任何其提供服务的估计费用和财务条款的内容。邀请函也将详细说明选择咨询商的程序,包括技术评估项目和每个项目所给予的重要性指标。(2)因为受邀提交建议书的咨询商应在提交建议书前访问借款人所在国和项目现场,在邀请函正式寄出日到建议截止日之间,通常应有45-60天时间。(3)邀请函还将要求咨询商在特定时间内以电报通知借款人是否提交建议书。向咨询商发送邀请函(1)在根据前述规定准备好“短名单”、“邀请函”和“咨询条款”后，借款人将向短名单上的咨询商邮寄出邀请函(附有咨询条款)，请他们提出建议。对建议书的评价借款人收到的应邀建议书应根据邀请函中列出的因素进行评价,这些因素包括:咨询商在咨询条款包括的领域内的总的经验和纪录;所建议的方式、方法和工作计划的充分性;承担该项工作的职员的经验和工作纪录。(2)上述三个因素的相对重要性会随所提供的咨询服务的类型而不同,但在全面评价建议时,通常应把权重放在承担该项目的职员的资格或建议书提出的方式方法上,而不是公司的声誉或名气上。(3)为了评价承担该项目的职员的资格,应在下列三个标准评价他们的资历;总的资格(教育程度、经验的长短、所持的职位、在公司服务的时间等)对项目的适合程度(履行在该项目中将承担的工作的经验);及对项目所在国的语言和环境的熟悉程度或在类似环境中的经验。(4)在评价建议书的过程中,借款人应使用打分制,并尽快准备一份包括“汇总评价表”(样本见附件4)的评价报告。作为“汇总评价表"的补充,该评价报告通常包括以下详细内容：(A)负责评价建议书的选择委员会或其它类似组织(如有),以及与确定他们的建立和作用有关的国内法律、法令和有关法规。(B)选择(咨询商)的因素和相应权重的分配,以及确定这些因素的原因和分配权重的基础。(C)定级:每一公司（建议书）的每个项目定为某一级别的原因。合同谈判对建议书的评价完成后,借款人将邀请被评为第一名的咨询商就合同条款(包括费用和财务条款)进行谈判。(2)如果双方不能在合理时间内达成协议,借款人将终止与第一个咨询商的谈判,并邀请在评价中排列第二的咨询商前来谈判。在采取此步骤前,借款人应事先向基金咨询。这一程序将延续到借款人与某一咨询商达成协议为止。(3)虽然工作计划要有一定灵活性,但已经达成一致认为合适的职员的分派和主要工作量的投入不应因迎合预算而做实质性改变。通知未被录用的咨询商在与选中的咨询商的谈判完成后,借款人应立即通知短名单上的其他咨询商:他们未被录用。第四部分合同总则借款人与咨询商的合同要详细拟定,以便充分保护合同双方的利益。通常合同尤其应包括以下条款:项目与咨询服务的范围合同应详述项目的范围和工期及咨询商提供服务的范围和期限。合同有效期合同应规定咨询商服务起止日期。合同生效的条件合同要包括规定其在何种条件下生效的条款。双方的责任合同要清楚地阐明借款人和咨询商的责任及他们之间的关系。(2)如果咨询商是一个联合体或其它形式的的联营公司,合同应阐明他们二者/全体在履行合同中负有连带责任,还是由一家公司单独负责,并声明由哪家公司代表合资企业(或其它形式的公司的联合体)负责与借款人所有的关系和联系。合同金额合同应阐明应支付给咨询商的费用总额,或“最高限额”。咨询商成本和费用的说明(1)履行合同所需的人员费用,通常以咨询商提供的专家的固定“人月率”表示。包括职员的基本工资,公司的一般管理费用(包括财务和社会保证,以及支付给职员的其它费用,如假期工资,病休工资,保险费等),以及公司的费用。(2)如果长期在项目所在国当地工作,合同还可能在本节第一段规定的“人月率"外规定海外补助。(3)合同应明确规定允许每一职员休假和病休的工作日和日历日。(4)除本节第一段规定的人员费用外,合同通常应按实际费用或双方同意的“单位费用”为合同项下咨询服务所需的旅行、设备和其它项目提供补偿。(5)合同通常包括一笔不可预见费,以支付难以预料的工作的和费用上涨的数额。但不经借款人书面批准,咨询商不得动用。第4.08节用以表示成本和费用的货币“银行”贷款是以日元提供的,因此成本和费用通常也以日元表示。但是,如果有必要,也可以使用其它国际贸易货币。另外,咨询商在借款人所在国的花费也可以用借款人所在国货币表示。第4.09节支付条件和方法(1)合同应规定支付的条件和方法,用于支付的一种或几种货币,以及不同币种间的兑换率。(2)给咨询商的付款要以一种与其开支大致保持同步的方式进行(即:咨询商在其实际服务开支前不能提前得到付款,也不应长时间等候对其已提供服务的支付),按照这一概念,合同在适当的时候应规定如下:(A)在合同生效时,支付大约相当于咨询商初始费用的预付款。(B)保留最后付款,直到合同项下所有服务已完成或已得到某种履约保证为止。但是,在上述(B)种情况下,最后付款应在贷款协议的支付期内完成。第4.10节设备的所有权和处置合同应规定所购设备的所有权,以及咨询服务完成后所余设备的处置方式。第4.11节借款人提供的服务合同应明确规定借款人提供的服务和便利,如配备的人员、地图、空中照片、数据、统计、办公场所、住宿、车辆和设备。第4.12节咨询商的优惠和豁免合同应阐明咨询商享有的优惠和豁免,尤其是在签证和工作许可、公司和个人所得税及其它应缴费用、关税等方面。第4.13节严重干扰合同应要求咨询商立即向借款人和“银行”报告*所发生的有可能干扰或推迟项目的重点部分按原计划完成的情况,并指出为应付这种情况应采取的措施。*借款人收到报告后,应立即向“银行”提供一份报告副本,并附上借款人对报告的意见,以及报告中建议应采取措施的概要。第4.14节报告合同应规定咨询商向借款人提交的报告的范围、数量、类型和次数。第4.15节版权合同应规定咨询商根据合同提供的文件的版权是属于咨询商还是借款人。第4.16节更改合同应规定,任何更改必须经双方书面同意第4.17节不可抗力合同应明确列出:(1)任何可以暂时或永久性地解除咨询商全部或部分合同义务的不可抗力的情况;(2)在确定和通知上述情况时,咨询商应采取的程序;(3)在发生不可抗力的情况下,咨询商和借款人的权利和义务(例如,合同终止后的支付，包括合理的对于活动费用的支付)。第4.18节合同终止合同应包括详细规定在何种情况下,一方可以终止合同的条款和规定希望终止合同的一方应采取步骤的条款。合同还应详细规定终止合同后,双方的权利和义务。第4.19节争议的解决(1)合同应确定解决借款人和咨询商就本合同项下的争议所采取的程序;(2)“银行”建议将这些争议提交专门的公正机构解决,如国际商会;(3)如果借款人所在国法律禁止将争议提交专门仲裁机构,合同中应规定解决借款人和咨询商争议的替代性条款。第4.20节适用法律合同应规定适用于解释和履行合同的法律。第4.21节语言合同应以英文拟定。如合同中使用其它语言,应配以英文文本,并指明以哪种文本为准。

附件Ⅰ咨询条款(咨询条款将包括下列提及的款项,每一款项的关联取决于工程项目的性质)。1.项目资料(1)背景资料--项目发展的历史和必须完成此工程的理由。(2)项目地点和周围地区的资料。(3)项目准备工作程度及到目前为止调研结果的总结。(4)执行机构。(5)主要问题存在区域的详情。2.其它有关资料(1)技术资料--有关使用的基本数据、技术标准或技术规格等。(2)有关的法律和法规。(3)相关的项目。3.一般咨询