组合营销系统

组合营销系统 直销系统下企业

在开放还不规范市场 下运行企业

市场市场ZXYB&BW??我应该关心客户吗??01我必须关心我客户。1第1页市场营销是一个

程序集合它

计划

支持

适应

一个或多个

产品

/

服务在一个市场内商业化运作

042第2页产品被视为一个1–企业2–客户3–最终消费者或最终用户

利益033第3页

营销过程

企业产品/服务

一个市场，经过市场调研和市场细分，即：

知道了解构架为检验和评定其它已经有产品/服务：竞争对手客户数量价格进行SWOT分析，提供一个满足特定需求适当可赢利产品/服务.由市场营销和商业战略支持，以帮助产品进入目标市场商业环境营销企业或经营者

054第4页06强势劣势社会总体趋势关于我们产品群体特殊趋势竞争分销系统（贸易）整合客户本企业产品本企业技术本企业财务情况本企业组织本企业形象本企业制度关系SWOT分析(1)5第5页07机遇威胁社会国际化市场趋向竞争分销客户技术供给产品生产能力（生产，财务，组织）定价市场营销形象SWOT分析(2)6第6页08目标:-支持决议 -监控起源:内部 -销售统计 -会计 -(库存)外部-官方统计 -行业统计 -地域统计 -大众媒体 -会议、研讨会等 -客户 -市场调查信息7第7页发展矩阵

现有产品

新产品

现有消费者/市场

市场渗透a.向现有客户销售更多产品b.将客户从竞争对手处抢过来c.将非用户转变为用户

1.高效后勤和加工2.个人销售以扩大分销3.做广告以保持现有客户忠诚度，吸引非客户

新消费者/市场

市场发展a.扩张到新地理区域b.扩张到现有地理区域新细分市场.A和B相结合

1.个人销售以取得分销2.做广告以赢得新客户多样化a.利用现有生产线及技术和营销协力新产品将目标锁定在新市场b.目标为现有客户与技术无关新产品c.完全与现有技术、市场或产品无关新产品

09产品发展a.现有产品新特点/内容（适应、修改、扩大、缩小、替换、重新安排、转变、结合）b.创造一个新质量标准c.新样式/尺寸1.依据新想法组织产品开发以检验营销2.人员销售以扩大销售3.做广告以赢得客户8第8页109第9页

销售造访电话销售集体销售私人信件邮递广告宣传册广告报纸杂志电视电台公共关系通用知识专用知识谈判试购采购使用忠诚度沟通组合1110第10页12

定价

-客户期望 -价格暗示了质量好坏 -竞争定位

价格高中低高中低质量11第11页13

营销功效-营销战略与规划-信息搜集、处理与汇报(包含市场调查)-产品开发-销售-广告-定价-客户服务-投诉-后勤-公共关系12第12页14小组组员领导下级l定时会议固定议程写会议备忘录并分发双向沟通总经理职能经理部门小组员工13第13页调研产品开发广告服务产品经理项目经理.(武汉)调研服务销售营销经理营销经理营销经理服务产品经理销售项目经理(北京)地域1地域2地域3地域1地域2地域3营销组织1514第14页16-调研 -广告 -促销 -产品开发 -公共关系5.资源规划 -钱 -人 -设备6.营销预算

收入 -总收入 -按产品/客户/销售员

成本 -调研 -广告 -促销 -产品 -时间 -按客户/销售员1.战略部分 -战略分析 -审查营销战略 -下阶段战略目标 -战略优先 -资源2.销售预算 -总费用 -按产品 -按客户（群体） -按销售员 -按月3.产品规划 -市场 -客户 -竞争对手 -分销4.

营销活动

营销计划15第15页17数据库组织客户总体市场消费者竞争对手分销产品销售区域销售统计会计预算16第16页181.定时汇报销售员: 地域:时间:5月结果组织产品1产品2总额预算实际偏差预算实际偏差预算实际偏差客户1客户2客户32.随机汇报:详细问题：年5月客户3在4、7、11地域购置了产品217第17页竞争本企业竞争者1竞争者2竞争者N次竞争者企业名称地理位置全部者权益营业额利润产品范围产品特征据点/客户/产品市场分额增加率技术组织生产能力品牌与市场趋势相关销售点横向/纵向整合1918第18页类型1类型2类型3类型4类型N客户数地理/人口位置关系采购组织产品消费市场分额增加率技术消费习惯购置习惯购置标准倾向偏好与市场趋势相关销售点团体客户2019第19页21细分市场/产品细分市场/产品细分市场/产品细分市场/产品细分市场/产品扩张维持推出战略优先20第20页22能够使用能够得到财务技术供给(原材料)生产能力营销能力销售能力分销能力资源21第21页人: -销售员 -营销专员 -助手设备: -汽车 -电脑 -办公室 -销售员

-家俱资源规划钱: -工资 -交通 -培训 -设备 -办公文具 -营销活动2322第22页商业客户共计折扣.继续做广告促销折扣.继续做广告促销折扣.继续做广告促销产品1产品2产品3产品N产品1(扩张)产品1(扩张)产品1(扩张)员工工资销售队伍工资差旅教育/培训其它共计营销预算(1)2423第23页1月2月3月4月5月…12月共计连续广告促销其它营销活动工资差旅教育/培训其它共计

营销销售(2)2524第24页26收入=销售--房租--房屋(折旧)--房屋(维护)-- 购置设备/办公文具-- 购置产品--工资--能源

利润能够客观分摊成本=直接成本

不能够客观分摊成本=间接成本 =制造费用工资设备办公文具总部会计分部分部分部分部成本中心=利润中心25第25页27

销售员： 1月2月3月4月5月… 产品1

累计–销售量 -销售收入 -客户1 -客户2

产品2

累计–销售量 -销售收入 -客户1 -客户2自下而上方式总计地域企业数量生产部收入财务部26第26页28有效销售方式：将优质产品卖给回头客。成功销售是创造满意客户。27第27页人员销售需要下面一些技巧：管理技巧：地域规划，客户档案系统，商业文件，汇报等人际技巧:

了解客户感觉，购置动机，团体组员动机等销售演示:

准备并进行有效销售演示2928第28页30有效销售代表素质

倾听技巧

责任心

高效力

有组织能力

自信

主动态度29第29页31销售代表必须知道本企业与客户之间历史情况市场知识：市场细分，细分市场需求层次，季节原因，决定客户购置关键原因。本企业情况：信用政策，配货方式，定货程序，付款，售后服务

本企业产品：满足需求能力，证据，技术细节30第30页32客户动机客户希望从你企业得到三样东西：1-

购置产品或服务所支付钱价值2-

与你企业打交道时得到效率与礼貌3-

专业销售演示.31第31页33减弱客户动机原因邋遢外表注意力不集中不预约约会迟到约会没有准备32第32页34--老客户： --概括上次访问情况 --问询最新动态--新客户： --展示你企业 --说明来访原因--判断气氛--假如冷淡，寻找原因--假如你不能改变客户情绪，试着确定一次新约会。接触阶段33第33页35DAPA模式之“D”D=确定客户需要与需求开放式问题：

谁

何时

什么

何地

为何

怎样

频率

数量

等

等34第34页

DAPA模式之“D”D=确定客户需要与需求试探:客户先生，你说你每个月需要30吨X产品。你希望是按周发货还是按月发货？

一个一个地过完全部需求/需要，并统计下来不停问客户他是否还有其它需求假如没有其它问题了，就问：客户先生，这些就是你全部需求吗？假如“是”，就进行下一步。(the“Emptyandlockmethod”)35第35页37DAPA模式之“A”陈说：客户先生，你说你每个月需要30吨，按月发货。请确认我有没有说错。让他说：是，你了解是正确。

过完全部提到过需求，将客户“是”注在每个需求后面。A=接收：正确了解需要与需求需求需求需求需求需求是是

是是

是“客户先生，我们能够说我

已正确地了解了你需求”--是(Emptyandlock)36第36页38DAPA模式之“P”P=证实你产品能够满足需求陈说：客户先生，你每个月需要30吨，按周发货。我们生产能力足以确保每个月能够生产甚至40吨。我们自己有货车所以不需要依靠运输企业。提供调查测试结果，参数，质量控制结果或其它你全部证实材料。一个一个地过客户需求，证实你产品能够满足他需求。对你客户要老实：--假如你不知道你产品是否能够满足一项特殊需求，告诉他你将了解清楚后在一定时间内告诉他。--假如你产品不能满足一项特殊需求，努力最小化其主要性，而将注意力集中在可以满足方面。假如这个问题是决定性，就说你将努力让你技术人员处理这个问题，但不要向你客户撒谎。37第37页39DAPA模式之“A”A=接收：接收，你产品能够满足我需求接收，是，你产品能够满足全部需求。让他说“是”。过完全部需求，让他接收每一项。P=DP=DP=DP=DP=D是是

是是

是“客户先生，我们是否能够说我们产品能够满足你需求？”–是(Emptyandlock)38第38页40反对客户从不全盘接收销售代表所说关于其产品或服务话他一定会在某个阶段提出反对意见。你不准因有反对意见而不高兴：它们是每一次销售演示中非常正常一部分。=39第39页反对意见：-顾左右而言他-以彼之矛，攻彼之盾-主动聆听-错误反对意见 -没兴趣 -没竞争 -偏见-常见反对原因 -没有预见其需要 -证据不够好 -无法使用你提议 -你努力太大了-反对意见必须处理-让客户参加问题处理4140第40页怎样处理反对意见保持冷静不要个人了解反对意见---客户不了解，不一样意还是没有认识到。确保你了解此反对意见---如有必要让客户详细解释一下。完整处理该反对意见，但要尊重客户观点。最主要是---不要与客户争论。4241第41页43客户暗示说他想要购置话语能够在谈话任何阶段出现。--它可能简化我们生产工序--按周发货能够处理我们库存能力问题--我一个同事对你们产品非常满意--我一些客户问询过这么产品假如出现购置讯号，马上结束会谈。购置讯号42第42页44将价格留在演示最终客户清楚了适合他全部特征和好处后才能判断支付钱价值。绝不使用“价格（代价）”这个词，因为它有太多负面含义---它通常与“罚款”或“处罚”联络在一起。所以，使用“成本”这个词。43第43页45结束许多销售代表发觉结束是销售演示中最难一部分。他们担心他们会被拒绝或他们不小心得罪了客户。不过，除非你已准备好结束并要求定单，不然在演示中没有明确结束点。44第44页46技术技巧

“是”回答结束

替换式结束

假设性结束

让步式结束

警告式结束

孤立式结束45第45页47分析当日情况做笔记目标是否到达你做得好有哪些你必须改进有哪些谈到了什么需要和需求被谈及需要哪些改进你服务需要改进其它部分提出了哪些反对意见你能否处理这些反对意见什么争论起了作用你向客户承诺了什么下次会议是什么时候有哪些表格需要填写定单表是否完成了你学到了什么经验需要传递什么信息记下来！会谈后46第46页48不要越位讨价还价越位争吵只会产生不明智协议越位争吵是无效越位争吵会破坏现相关系假如有多方参加，越位讨价还价就更糟了。好脾气也无济于事。这里有一个替换方法。47第47页49

谈判者首先是人。每个谈判者都有两种利益：

物质和关系.

关系：关系试图与问题纠缠在一起。越位讨价还价使关系和物质发生冲突。将关系与物质分开；直接处理问题。将人和问题分开48第48页50未雨绸缪最有作用

建立一个工作关系

面对问题，而非人49第49页首先要认知并了解他们以及你自己感情。让感情清楚表露，并认可这种感情是合情合理。允许对方宣泄感情。不要回应感情暴发。使用象征性手势。感情5150第50页52设身处地。不要依据你问题来推论他们意图。讨论每一方了解。寻找机会回应与他们了解不一致地方。经过确保他们参加整个过程而给他们得到利益留面子：确保你提议书与他们价值观一致感知51第51页主动倾听并认可所说话。说能让人了解话谈论自己，而不要说他们。有目标地谈话。沟通5352第52页54一个明智处理方案调解双方利益而非位置利益决定问题。在反对位置后面是矛盾利益和共同一致利益。53第53页55你怎样发觉利益：问“为何？”问“为何不？”；考虑他们答案要意识到每一方都有多重利益。最有影响力利益是人基本需要。开个清单。54第54页56讨论利益使你利益显得象真一样认可他们利益是问题一部分在你回答前提出问题展望未来，而不是回顾过去详细但要灵活对问题要严厉，对人要柔和55第55页57使他们轻易决议谁处境？什么决议？恐吓是不够。56第56页58寻求双赢发觉共同利益满足不一样利益

不一样利益

不一样信仰

对时间不一样价值观

不一样预测

对风险不一样态度问询他们选择57第57页59坚持客观标准依据意愿来决定代价很高。使用客观标准案例

有标准谈判产生友好有效明智协议。58第58页60协议可能基于以下：市场价格

先例

科学判断

专业标准

效率

成本

什么机构决定

道德标准

平等候遇

传统

互惠

等59第59页61建立客观标准

公平标准

公平步骤60第60页62依据客观标准进行谈判将每一件事作为建立客观标准基础

问“你理论是什么？”

首先就标准达成一致理由以及思索为何是这么理由永不向压力妥协61第61页63假如他们比我们强大怎么办？(建立你BATNA-谈判协议最正确替换方法)保护你自己使用底线代价了解自己BATNA未知BATNA不安全感找一个替换方法62第62页64最大利用你资产

你BATNA越好，你力量就越大

发展自己BATNA

考虑BATNA另一面当另一面也强大63第63页65假如它们不起作用怎么办？谈判柔道

不要攻击他们位置，看位置后面

不要辩白你想法：欢迎意见与提议

将对你攻击转化为对问题攻击

提问，暂停考虑统一步骤64第64页66假如他们使诈怎么办？你怎样就游戏规则进行谈判？将人与问题分开专注于利益而非位置创造双赢方案坚持客观标准65第65页67一些常见阴谋：有意欺诈

伪造事实

权力不明晰

暧昧意图隐瞒与欺诈是不一样。66第66页心理战有压力环境人身攻击好孩子/坏孩子常规行为威胁6867第67页拒绝谈判极端需求需求逐步增多锁进战术无情搭档有意延迟“要么接收，要么离开”定位压力战术6968第68页70家庭作业： --行政工作 --计划路线 --评定现有客户 --预期客户 --计划销售访问 --处理并汇报所搜集信息 --更新客户资料 --完成并发送定单、汇报、其它信息访问前: --回用户户信息 --确定访问目标销售访问： --接触阶段 --面谈阶段 --讨论阶段 --决定阶段 --结束访问后：--分析此次访问 --是否到达了目标 --哪些方面进行得很好

哪些不好 --有什么需要或需求 --有什么反对意见 --哪些争论有作用 --我们提议有哪些缺点 --哪些方面需要改进--写定单，汇报，文件销售员工作69第69页71销售手册产品1之图产品1规格以及证实(证书，检测汇报等）单独列出价格出示产品=极品

塑料袋品质形象--手提电脑--活页夹70第70页72--广告复印件--电视广告照片--海报,挂旗--宣传册,传单假如使用媒体广告（报纸，电视等）总是

制作卖点海报，

信息+图片

以统计广告.总是通知经销商有媒体广告广告资料71第71页73分析、计划、执行、管理销售队伍活动。

为销售队伍设定目标

设计销售队伍战略

招聘、挑选、培训销售人员

监督、评定销售人员销售管理72第72页74销售管理定义销售管理–销售队伍管理–是指企业运行中人员促销部分管理。销售经理经过最优到达企业目标方式计划、组织、激励并控制销售部门他负责招聘、培训、激励他销售队伍并监控他们业绩。他还负责按产品、地域和客户分配销售人员。73第73页75*希望* 沟通* 销售* 服务* 信息搜集* 资源分配设定目标74第74页76销量 --非促销，“正常”销售 --产品促销地域销量访问现有客户次数访问潜在客户次数新客户数产品销量增加客户使用产品增加

销售目标75第75页77

*方式 --个人对个人 --个人对团体 --小组对团体 --会议 --研讨会*自己或聘请销售队伍*销售队伍结构*销售队伍规模*销售期*销售区域销售队伍战略76第76页78依据进展将客户分类决定访问每类客户频率计算/预计潜在客户数如可能将潜在客户分类决定访问每类客户频率计算每年访问总数计算每个销售员每年访问数 =天天访问数*现场工作天数计算需要销售员数依据地理情况调整决定销售队伍大小将一年分为几个销售期=预算周期每期分配主要第1、2、3种产品确定当期主要产品销售目标按客户给销售员划分目标计划77第77页79内部职能处理客户接触受理从销售员和直接从客户处来定单发票处理与定单一致分配定单管理客户付款处理客户投诉客户服务更新销售监控体系更新客户资料更新销售统计随时向管理层汇报78第78页80不一样方式:1.只有佣金2.固定工资+佣金3.固定工资+年度奖金 --销售额 --利润4.固定工资+年度奖金+月度奖励79第79页81酬劳总体业绩详细活动销售奖金额外佣金非经济通报谁得到了酬劳,对销售人员进行排名80第80页82职位描述职位名称目与首要目标次要目标报告对象下属其他联系职责权力级别绩效标准报酬81第81页83

日报

日期: 销售员: 区域:信息:……………….货物

现有客户

潜在客户牛奶1/1客户1客户2客户1客户2牛奶½问询次数销售额问询次数销售额问询次数销售额问询次数销售额奶酪酸奶法国酸奶黄油人造黄油油cot.chee奶油crfrai鸡蛋脱脂牛奶全脂牛奶82第82页841996199719981999114187233318503客户登记卡客户 客户号百货商店 1234025678123，青年路||单个,

私营33517武汉 ||编码起始年份联络人: ||客户类别XiBo ||销售区 ||地域电话传真

信用等级07111223307333112202e-mail:superwuhan@销售额:83第83页_85货物1月2月3月4月5月…12月牛奶1/1牛奶½奶酪酸奶法国酸奶黄油人造黄油油cot.chee奶油crfrai鸡蛋脱脂牛奶全脂牛奶84第84页86定单订单号:销售员:日期：区域:客户名称:客户号:

地址:送货地址:送货日期:付款事项:数量货号货名说明价格金额41012345051234578桌子椅子黑色黑色120.-80.-4808001,20085第85页87会议所能提供好机会大家都能够发问，这时就与大家共享了信息在同一时间和同一地点把大家提议和技能结合起来检验目标及目