国际物流公司战略咨询项目报告

上海东浩外服国际物流企业战略咨询项目战略汇报1月21日国际物流公司战略咨询项目报告第1页目录项目背景市场评定远景目标发展战略战略实施战略保障目录国际物流公司战略咨询项目报告第2页项目背景领导访谈外部访谈市场评定管理和业务流程设计东浩外服物流企业信息系统规划外服高层对战略计划决议东浩外服物流内部评定各种业务计划评定确定东浩外服物流企业战略规划组织架构和岗位职责设计绩效体系设计项目组完成了外部市场和内部能力评定，提出了战略规划提议和业务实施计划，同时拟订了组织、流程、绩效体系和信息系统规划方案市场评定中项目组访谈了19家货主、27家货代（包含非贸）、10家物流企业和11家政府机构货代企业包含：丹沙海运、丹沙空运、天原、泛成、中远国货、华星集装箱、联通国际、南京联运国际货代、江苏远洋新世纪货代、江苏翔宇国际货运、丹沙物流苏州分企业、锦海捷亚苏州分企业、杭州港务集装箱、华光国际运输（萧山）、海贸国际货代、萧山运通货代、宁波佳源、中外运浙江、中外运湖北、苏州华宇货运物流、宁波中通物流（苏州）非贸企业包含：华辉、通运、海龙、华诚非贸部物流企业包含：亚洲物流、新杰物流、丹沙物流、中铁物流、王家湾物流、苏州新区高新物流、苏州物流中心、华轮－威尔森汽车物流、武铁物流评定现有海运货代、空运货代、非贸、展品业务能力战略上对各种可能业务领域、目标客户和市场区域进行评定，提出不一样备选方案共访谈了3位集团领导、8位外服企业领导、5位货运企业领导等,总计39位完成了组织问卷调研和分析完成了东浩外服物流信息系统现实状况分析国际物流公司战略咨询项目报告第3页项目背景（续）8/26-9/20内部访谈对东浩集团、外服企业、东浩外服国际物流企业进行内部访谈,共访谈了39位领导10/28中期汇报会完成了市场分析和内部评定简述了4种可能发展方向10/11内部沟通会市场分析和内部评定意见征求9/2-9/13市场调研造访了包含行业协会，货代，承运，物流企业和客户在内68家不一样类型企事业单位9/9-9/20组织/IT诊疗完成了组织问卷调研和分析完成了东浩外服国际物流企业信息系统现实状况分析10/30战略沟通会初步与集团、外服和东浩外服国际物流企业沟通战略选择，征求初步意见项目组提出东浩外服物流发展战略是基于内部访谈、市场调研、组织/信息系统诊疗、中期汇报会议和战略沟通讨论会，在不一样阶段取得了东浩集团、外服和东浩外服国际物流企业各部门领导宝贵意见1/15战略汇报会向东浩外服物流企业中层以上干部汇报，听取意见12/25战略汇报会向集团部分领导、外服企业和东浩外服物流企业主要领导汇报，听取意见国际物流公司战略咨询项目报告第4页内部评定项目背景（续）《上海东浩外服国际物流有限企业组织诊疗汇报》《上海东浩外服国际物流有限企业信息系统诊疗汇报》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目外部访谈总结》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目潜在竞争对手分析汇报》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目中期汇报》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目战略汇报》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目业务实施计划－战略层面》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目组织架构和岗位职责设计汇报》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目绩效体系设计汇报》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目管理和业务流程设计汇报》《上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目信息系统设计汇报》外部评定中期汇报终期汇报所以上海东浩外服国际物流有限企业战略咨询项目将包含以下结果国际物流公司战略咨询项目报告第5页战略汇报框架0远景目标1发展战略2战略实施3战略保障1.1业务策略1.2地域策略1.1.1业务组合1.1.2业务发展重点2.1业务演进模式2.2业务实施计划3.1组织架构和岗位职责3.2管理和业务流程3.3绩效考评体系3.4信息系统规划2.3风险评定0.1战略选择1.1.3资本引入策略市场评定国际物流公司战略咨询项目报告第6页战略汇报框架：市场评定0远景目标1发展战略2战略实施3战略保障0.1战略选择市场评定中期汇报市场分析回顾从全球货运市场来看，货代企业依然占据主要位置国际货代行业竞争者众多，竞争伎俩主要是价格战，企业缺乏提供差异服务意识和行动，造成利润率每况愈下同时，进入WTO后，中国物流市场和货运市场将逐步向外资企业开放，宏观政策约束将放宽，资本与技术引进将深入带动整体货运市场发展客户对服务要求越来越高，这对国际货代提升整体竞争力提出了新挑战另外，国际货代对客户服务承诺还受到承运商寡头垄断制约中国航空货运、海运、快递、私人行李及会展运输市场发展都有不一样程度增加,且均高于国际增加水平而中国物流市场充满了巨大发展商机…国际物流公司战略咨询项目报告第7页战略汇报框架：发展战略1发展战略1.1业务策略1.2地域策略1.1.1业务组合1.1.2业务发展重点以货代、非贸和外包物流为主业务组合货代和非贸建立标准化服务，形成规模效应外包物流建立差异化服务，与客户结成战略联盟货代：市场营销，网点建设，承运商战略联盟非贸：扩大规模，加入行业联盟，增加延伸服务,海内外网点建设快递：考虑与货代、物流协同效应；当前不宜做很大投入物流：以加工和管理设计型服务为切入，以消费电子、高科技电子、服装／纺织和医药／生物等作为重点进入行业，首先建立物流示范案例，逐步培养物流设计和实施能力国内布点标准：跟随客户，经过自建、联盟和互为代理方式国内布点区域：进出口业务量大，大量聚集直接货主客户制造企业区域，推荐11省市海外布点标准：经过联盟方式与国际上运行商和货代企业建立网络1.1.3资本引入策略在发展不一样阶段应主动考虑外部资金引入国际物流公司战略咨询项目报告第8页战略汇报框架：战略实施2战略实施2.1业务演进模式2.2业务实施计划2.3风险评定进入期：以货代服务和非贸服务为发展重点，建立物流示范案例发展期：以外包物流服务为发展重点，连续发展货代和非贸业务扩张期：在货代、非贸、外包物流服务发展基础上，逐步形成物流管理集成能力五年实施计划：包含网络建设、客户发展、货代/非贸/物流业务发展重点、管理和信息系统建设重点行业政策风险、管理风险、市场风险、运行和财务风险分析及对策国际物流公司战略咨询项目报告第9页战略汇报框架：战略保障3战略保障3.1组织架构和岗位职责3.2管理和业务流程3.3绩效考评体系3.4信息系统规划战略对组织架构设计要求未来组织架构人力资源发展重点战略对管理和业务流程设计要求主要管理和业务流程战略对绩效考评体系设计要求建立由上而下绩效指标战略对信息系统规划要求未来信息系统蓝图项目及投资国际物流公司战略咨询项目报告第10页目录项目背景市场评定远景目标发展战略战略实施战略保障目录国际物流公司战略咨询项目报告第11页-货主使用货代、航空企业和物流企业百分比-注：此图以空运市场为例，*物流企业：UPS，FedEx等，不包含中国邮政，因为1999年时中国邮政刚才具备航空承运能力资料起源：IATACargoServiceTracker、中国物流年鉴，毕博咨询访谈使用物流企业*直接使用航空企业经过货代企业当前中国外贸进出口货物80%以上是经过货代组织安排运输，从全球货运市场来看，货代企业依然占据主要位置评述当前从全球范围来看，有超出六成货主使用货代企业服务，货代在整个货运市场中仍占据主要位置发达国家使用物流企业百分比远高于高于发展中国家，且使用物流企业百分比正比于国家经济实力中国当前物流服务仍处于空白，能够推测，伴随中国经济实力增强，这一块业务有待开发国际物流公司战略咨询项目报告第12页以上海为例：截至年3月底，上海市经外经贸部同意成立国际货运代理企业达381家除了这些上海当地注册企业外，上海含有一级代理资质国际货代企业（包含外地货代在上海分支机构）已经超出1000家，以海运市场为例，平均每家年进出口箱量不超出6000TEU因为竞争者众多，大部分货代经过降低价格来争取客户，市场不规范，行业平均毛利润率已经从十年前40-50%下降到当前不超出10%资料起源：上海外经贸委，毕博咨询研究-1992-国际货代行业利润率下降-国际货代行业竞争者众多，竞争伎俩主要是价格战，企业缺乏提供差异服务意识和行动，造成利润率每况愈下国际物流公司战略咨询项目报告第13页大部分货代企业已能提供较完善基础货代服务，但极难为客户提供差异化增值服务基础货代服务简单物流服务增值物流服务服务类型①订舱（含租船、包机、包舱）②拼舱/拼箱、拖运③报关、报检、报验、保险④单证处理、缮制签发相关单证⑤货物监装监卸、集装箱装拆箱、分拨中转⑥交付运费、结算及交付杂费服务内容⑦仓储⑧包装加工服务⑨短途运输服务⑩咨询及其它国际货物运输代理业务⑪货物分拣、整理、标签⑫配销⑬门到门服务-货代服务满足水平和需求情况-服务满足水平增值服务基本服务高低134567981112圈大小代表服务需求大小基础货代服务简单物流服务增值物流服务13货代企业提供服务-资料起源：国际航运、毕博咨询分析102国际物流公司战略咨询项目报告第14页同时，进入WTO后，中国物流市场和货运市场将逐步向外资企业开放，宏观政策约束将放宽，资本与技术引进将深入带动整体货运市场发展-中国入世后货运行业政策开放-公路运输铁路运输仓储货代物流企业邮递年底年底年底年底年底年底 外资占合资企业多数股份 全资拥有子企业 建立第二家合资企业 外资建立分支机构评述当前，我国已同意设置了约300多家外商投资国际货代企业，这些企业在国内其它城市设置了近200家分企业年底，外经贸部公布了《外商投资国际货运代理业管理要求》，放开了国外货运行业企业进入中国许多限制进入WTO后将会造成国外企业大量涌入国内市场，引进了大量资本与先进技术，带动整体物流、货运市场发展比如泛亚班拿、辛克等国际货代企业都有计划在20拿到一代资质后，加大对中国投资并深入拓展中国国内网点国际物流公司战略咨询项目报告第15页需求程度客户需求价格服务货物抵达及时性货物安好、完全订舱能力国内端门到门服务目标港服务一些行业增值服务货物在途状态查询5：非常主要；4：很主要；3比较主要；2：主要；1：普通举例即使现在货代赢利已经极少，货主依然希望在运价和货代差价方面取得更多优惠这里服务主要指问题及时处理能力、应急能力和随时提供服务能力比如德尔福，认为现在货代因为报关时间延迟和海关处理速度慢，造成进口货物需有很长预留期比如旭电要求货物有特殊恒温保湿仓库比如ABB，表示旺季时舱位有时无法取得希望货代在国内有较多网点，能够提供国内段一体化服务但国内企业国内外网络微弱有些货主希望货代能全程负责，包含到目标港服务比如联合汽车电子，表示希望有更多物流企业真正和客户探讨，提供一些增值服务对于珍贵货物，货主希望知道货物在途状态,希望货代提供透明、实时全程货物跟踪系统资料起源：毕博咨询访谈客户对服务要求越来越高，这对国际货代提升整体竞争力提出了新挑战国际物流公司战略咨询项目报告第16页货代承运商货主较强谈判能力要求货代以最快速度和最好价格提供代理服务

众多货代对于较少承运商谈判能力很弱尤其在旺季，承运商往往把舱位和价格作为一个控制伎俩承运当前在中国属于垄断行业比如海运当前中国集装箱进出口市场主要航线经营者前五名份额超出50%，有很强谈判能力舱位确保运价优惠对货代施加压力承运商寡头垄断限制了货代给客户服务能力对客户承诺另外，国际货代对客户服务承诺还受到承运商寡头垄断制约国际物流公司战略咨询项目报告第17页外服货运分企业在国内端服务质量和品牌上含有优势，而在网络、承运商关系上与主要竞争者有较显著差距需改进平均领先国内外网络承运商关系客户关系国内服务质量信息技术品牌物流设计能力外服货运JA外服货运JA外服货运JA外服货运JA外服货运JA外服货运JA外服货运JACCCCCCC外服货运JDAC

外服货运丹沙中远国货锦海捷亚天原DDDDDDD国际物流公司战略咨询项目报告第18页综合分析，中国航空货运、海运、快递、私人行李及会展运输市场发展都有不一样程度增加未来增加速度

（－）市场规模

（／亿）航空货运13％①640⑥海运17％②1400⑦快递20％③87⑧私人行李6%④8.5⑨(）会展运输20%⑤1.9⑩资料来源：①②③在项目中期报告第45页、第55页、第67页④⑤⑥⑦⑧⑨⑩在项目预测模型中有所分析国际物流公司战略咨询项目报告第19页而中国物流市场充满了巨大发展商机…单位：人民币（万亿）中国物流市场规模巨大注：1.“九五期间”数据以1999年为参考，当年物流成本约占GDP17%2.“十五期间”数据认为参考，预计GDP年增加率7%，物流/成本比率降至15%资料起源：中国经济统计年鉴，中国咨讯行，“十五”期间商品物流配送规划总体目标毕博咨询与上海外经贸委合作对上海物流市场调研增加25%启示当前市场上货代企业纷纷向物流行业转型，寻找新业务增加点。研究国外货运企业发展历程，也能够发觉从货代企业向物流企业发展是一个趋势地域辽阔，内贸流通需求巨大中国正发展成为全球加工中心，日益紧密结合到全球工业供给链中加入WTO后，外商投资增多，进出口贸易将大幅增加更多国际交流活动开展，如举行奥运会，对物流产生巨大拉动政府扶持、规范发展第三方物流企业国际物流公司战略咨询项目报告第20页仅从以下八个行业物流支出来看，总市场规模就高达3400亿人民币＊行业描述物流费用

亿元人民币

（）行业增加进出口增加化工石油、化工69010％18％高科技电子计算机和外围设备、电信设备（包含网络设备和终端设施）48030％32％零售零售、批发和酒店业4405％N.A食品／饮料食品加工、食品制造、饮料加工4205％15%服装／纺织纺织原料、服装、其它纺织成品3708％36%消费电子消费电子设备和装置34013％35%汽车汽车／摩托车、车辆及零部件30023％40%通用机械通用机械制造2709％22%医药药品和医疗设备16014％17%＊：这八行业是较多使用外包物流行业资料起源：中国物流和仓储协会国际物流公司战略咨询项目报告第21页在全球范围，许多不一样性质企业已经或正开始转向物流发展，主要有四类基于信息服务，侧重货运过程协调寻求经过管理实物、财务和海关/管制制度来提供“综合物流服务”机会以提供货物代理服务为主由海运、陆运和空运企业建立起物流能力在需要物流上/下游信息步骤提供运输增值服务充分利用广大运输终端网络提供仓库和转运服务以提供运输服务为主TNT,UPS,FedEx,DHL,Maersk,APL基于终端运作服务，并将业务延伸至运输和配送通常为散货、消费类和工业类产品提供仓储、转运、分运、以及终端配送服务以提供港口/铁路终端服务为主提供公用或共享仓储服务经过与承运商和/或独立船队关系提供配送服务擅长为食品杂货、零售和消费类产品提供增值服务以提供仓储服务为主BAX,MSAS,AEI,Emery,Schenker,Circle在亚洲以此种类别为主Exel,Tibbet&BrittenPSACorp,CWT国际物流公司战略咨询项目报告第22页案例分析：BAXGlobal成功从货代企业转型为物流企业国际物流公司战略咨询项目报告第23页第一阶段:1972-1979第二阶段：1980-1993第三阶段：1994-现在第三方物流服务全球扩张空运快递和海运货代快速发展空运货代业务稳步增加1972年，伯灵顿北方航空货运企业（BNAFI）诞生。在美国十个城市提供空货代理服务，开始了网点、人员和货量稳定增加1973年BNAFI全国网点增至26个，员工245人，货量400万1974年全国网点增至35个，员工294人，1975年全国网点到达38个，员工399人，货量700万1977年经过五年发展，BNAFI成为美国前十位国际货代企业，网点达61个，员工820名.1980年建立伯灵顿航空快递业务，提供小包裹隔天快递服务1982年航空货运历史上最大收购中，Pittston收购了伯灵顿1985年伯灵顿购置了13架飞机，包含波音707，727和DC8喷气式货机，伯灵顿在印第安那首次建立了自己暂时枢纽1986年伯灵顿北方航空货运企业（BNAFI）更名为为伯灵顿航空快递企业（BAEI）1991年BAEI把北美枢纽迁至俄亥俄。新枢纽设施先进，每晚能够处理400万磅重量从10磅到几千磅货物，1993年BAEI重新进入海运货代领域，在世界主要市场建立海运货代办事处1994年是伯灵顿向物流企业转型主要里程碑。伯灵顿在Toledo、伦敦、新加坡、澳大利亚和荷兰建立了战略物流中心，开始了其在全球范围内建立战略物流中心过程1997年增强全球供给链管理能力，开启国内“第一时间抵达”服务和高价值货物连续监控服务，企业更名为BAXGlobal1998年销售额抵达18亿美元，并把时间确保服务和连续监控服务延伸到全部客户1999年销售额达21亿美元，BAX继续增加亚洲新兴市场投资，并取得美国自动出口系统认证年BAX物流服务遍布世界123个国家，500个网点，拥有10000多名员工，提供包含高质量运输、仓储、原料管理、海关经纪、和反向物流等综合物流服务BAXGlobal三十年前从空运货代起步，现在已经发展成为年销售额超出20亿美元全球运输方案和供给链管理领先者国际物流公司战略咨询项目报告第24页使命与目标：成为一家为实现全球贸易而提供高质量服务、紧密结合运输方案以及供给链管理含有全球领先地位企业。结合战略客户在不一样区域建立物流中心实现全球网络扩张选择特定客户行业佼佼者建立战略联盟从提供基础物流服务开始，逐步发展到度身定做物流处理方案以国际货代和快递业务战略客户为切入点1994年BAXGlobal发觉许多跨国企业客户把物流管理作为提升竞争力主要伎俩，开始建立专门物流事业部，围绕现有客户提供物流服务BAX经过长久提供货代和快递业务建立了客户行业经验和彼此信任，为物流业务开发奠定基础BAX物流业务采取从点到面、逐一突破策略，最初利用其在北美地域快递业务建立强大空陆联运能力，以提供高质量运输管理服务作为突破点伴随物流业务经验积累，BAX逐步建立为客户提供仓储、物料管理，运输网络协调和反向物流能力，开始提供大型定制处理方案BAX客户开发标准是与有丰富物流需求行业领先者建立长久战略联盟关系，集中服务汽车、电信、航空、医药、零售等行业高端客户BAX地域扩张战略是跟随战略客户业务拓展在全球建立战略物流中心，其全球战略以北美为重点，欧洲和亚太地域经过并购和投资进行拓展（Toledo,Ohio,London,Singapore,Australia,以及TheNetherlands)比如BAX进入中国建立物流中心第一站在厦门象屿，就是为了服务战略搭档Dell定位于高质量全球统一服务BAX物流业务以质量取胜，意在经过技术创新、业务和管理流程连续质量改进提升运作效率，帮助客户降低整个供给链成本，并强调由物流和信息技术教授队伍为战略客户提供全球统一服务BAXGlobal以货代业务客户为物流转型切入点，从基础物流服务开始，跟随特定行业战略客户跨国业务拓展实现业务增加和全球扩张国际物流公司战略咨询项目报告第25页电子/半导体业汽车行业SiemensNECAcerDellIBMHarrisMotorolaEPSONNortelRacalRecorderAppleCompaqGatewayPhilipsMicrosoftHPGMFordTWR航空航天业AirbusBoeingGEEngineSikorskyAirFranceAerospaceBritishAirlineRollsRoyceGKN-WestlandLtd.USAirwaysBombardierAircraftSAABAirNewZealandAmericanAircarriers医药化工业BectonDickinsonGlaxoWellcome零售业ChristianDiorFragrancesEspritLevisStraussLizClaiborneTommyHilfigerWal-MartBAXGlobal客户战略是行业侧重国际物流公司战略咨询项目报告第26页目录项目背景市场评定远景目标东浩外服物流远景目标未来关键竞争力战略选择发展战略战略实施战略保障目录国际物流公司战略咨询项目报告第27页0.0东浩外服物流企业远景目标远景目标：

成为集货代、非贸和外包物流为一体，并含有提供一些特定行业、国内领先国际物流处理方案能力第三方物流企业。货代业务目标①标准化服务扩大规模国内外网络非贸业务目标①扩大规模国内外网络物流业务目标①重点行业客户，建立长久合作关系含有物流设计、管理和实施能力①：详细指标和内容在后面阐述国际物流公司战略咨询项目报告第28页0.0东浩外服物流企业远景目标：突出五个方面发展物流处理方案与重点上下游供给商建立长久合作关系建立服务网络扩大货代业务规模以有进出口业务客户为目标客户群体以有进出口业务客户为目标客户群体，实现货代和物流业务客户资源共享，发挥协同作用，与重点客户建立长久合作关系建立完善标准化货代服务模块，扩大货代业务规模，为客户提供快捷、灵活服务建立全国性服务网点和海外互为代理网络确定重点承运商合作搭档，建立联盟协作网积累物流运作经验与行业物流运作知识，建立基于信息平台领先行业物流服务设计及实施能力远景目标中突出了五个方面工作东浩外服物流企业远景目标阐述国际物流公司战略咨询项目报告第29页物流实施能力设计应用能力供给链各步骤整合能力项目管理能力内部控制能力资产利用率关键服务掌控度变动各步骤服务质量变动项目实施关键资产质量控制体系协同关系网有经验实施人员和成功实施统计内部不一样业务线客户资源共享能力客户开发、销售、服务能力保持客户忠诚度能力客户行业经济波动客户运作、资金、策略改变客户转换成本竞争对手客户策略广泛市场营销和服务网络专业营销队伍成熟客户关系管理系统与客户整合信息平台客户关系管理客户行业结构和物流需求了解能力客户行业发展动向预测能力客户行业知识更新能力行业技术更新行业生命周期行业经济波动行业教授行业知识库行业联盟网行业知识行业供给链各步骤设计能力行业物流体系优化和整合能力客户业务和需求改变新技术和新方法出现专有能力保护物流专才流动物流专业人才物流知识库供给链设计和管理方法物流设计能力敏感原因关键资源关键能力0.0东浩外服物流企业远景目标：未来关键竞争力国际物流公司战略咨询项目报告第30页非贸货代外包物流快递派送仓储管理展品运输汽车运输海洋承运海运货代空运货代展品货代快递货代航空承运市场预计增加%潜在投资回报：利润率／投资额等高低0%50%未来5年对东浩外服物流业务预期定位关键点物流业务在中国刚才起步，增加率较高汽车运输、海洋承运等业务市场增加较缓，且投资回报率较低因为货运业务连续增加，货代业务也将呈较快市场增加资料起源：毕博管理咨询访谈、中国资讯行、Bloomberg、毕博管理咨询分析25%5%尽管东浩外服物流当前大部分业务都处于潜在回报较高区域，不过其增加速度显著放慢，所以发展物流势在必行0.1战略选择：市场分析国际物流公司战略咨询项目报告第31页继续当前作法加强货代并向物流前进扩大非货代／物流业务发展非贸，带动货代业务发展发展快递来发展物流没有侧重点不会在未来成为任何行业龙头有侧重点建立在最有支持性业务基础上控制投资需求掌握物流技术和建立客户基础有相当大挑战有侧重点,不过投资回报率很低有机会成为非贸领域领头企业业务规模较小，局限在较窄范围内转移了发展物流资源和注意力目标客户群有所不一样快递投资规模过大，造成资金压力东浩外服物流缺乏物流业务行业经验、人才、资源、资金技术等建立物流业务技术和客户基础有相当大难度需要对当前尚不成熟业务做很大投入对资金需求很大，造成相当压力东浩外服物流最正确出路东浩外服物流可能战略选择资料起源：毕博管理咨询分析 分析东浩外服物流向物流转型存在各种方式，项目组认为货代和物流战略是东浩外服物流最正确出路0.1战略选择：结论国际物流公司战略咨询项目报告第32页0.1战略选择：结论阐释/业务定位东浩外服物流企业业务定位东浩外服物流企业业务定位将分成为三个层次物流是东浩外服物流企业未来新经济增加和利润起源货代和非贸业务是发展现金保障仓储管理和展品运输能支持物流发展潜在投资回报：利润率／投资额等非贸货代外包物流基础仓储展品货代汽车运输海洋承运海运货代空运货代展品运输快递货代航空承运快递派送支持货代和物流高低0%50%未来5年对东浩外服物流企业业务预期定位资料起源：毕博管理咨询访谈、中国资讯行、Bloomberg、毕博管理咨询分析有选择发展从而支持物流未来业务重点,但仍需要时间和投资来取得预期收益保持和充分利用现期现金流，以及业务侧重和物流发展平台国际物流公司战略咨询项目报告第33页发展物流关键要素

来自东浩外服物流传统业务支持货代非贸快递新发展需求

技能／能力品牌／市场美誉客户现金流资料起源：毕博管理咨询分析新物流业务发展需要在东浩外服物流传统业务支持下发展0.1战略选择：结论阐释/传统货运业务与物流业务间关系国际物流公司战略咨询项目报告第34页0.1战略选择：结论阐释/竞争策略货代和物流结合战略将帮助东浩外服物流企业建立价值竞争优势-业务竞争重点-新客户现有客户现有竞争力新竞争力经营成本竞争激烈客户群体增大带动利

润增加地域扩张加剧客户转换成本降低增值服务逐步成熟客户基础扩大利润增加稳步增加客户转换成本增加新兴服务种类增加增值服务带动利润增加长久合作维系客户关系客户转换成本增加价格竞争激烈利润空间趋于饱和服务趋于大众化客户转换成本降低规模价值服务价格客户规模小客户规模大服务单一服务复杂资料起源：毕博管理咨询知识库国际物流公司战略咨询项目报告第35页0.1战略选择：结论阐释/发展模式所以立足货代业务，扩大规模，先积累资金和客户资源，并逐步培养物流业务能力是东浩外服物流企业较可行发展模式 从货代业务向第三方物流发展，存在不一样发展轨迹：

立足货代业务，将货代作为利润起源，积累一定客户资源和资金，并逐步发展第三方物流服务 特点：以货代起步，积累资源，稳步发展，期初投资以货代业务为主

快速发展物流服务，稳步开展现有货代业务，并逐步经过物流业务规模扩大，取得利润 特点：快速成长物流业务，扩大规模，期初投资以物流业务为主业务成长性 业务利润增加第三方物流价格服务价值规模

货代业务-业务发展模式-资料起源：毕博管理咨询知识库、毕博管理咨询分析国际物流公司战略咨询项目报告第36页目录项目背景市场评定远景目标发展战略业务策略地域策略战略实施战略保障目录国际物流公司战略咨询项目报告第37页1.1业务策略：业务组合东浩外服物流企业未来将形成以货代、非贸和外包物流为主业务组合东浩外服物流企业关键价值东浩外服物流品牌标准化服务／产品行业物流设计及实施能力货代主动利用现有外服品牌，经过加强内部管理来扩大东浩外服物流企业规模提升管理水平提供延伸服务提升内部运作效率建立标准化服务发展重点不停扩大市场网络覆盖，主动发展直接客户非贸利用当前积累非贸业务经验以及非贸服务平台资源大力发展销售力量强化私人行李服务品牌建立标准服务产品大力发展展品运输发展重点扩大非贸业务规模物流利用货代业务积累客户资源，发掘并发展物流客户挖掘货代业务客户物流需求寻求本身提供服务切入点跟随客户战略进行业务发展发展重点以货代业务为依靠，以建立示范案例为切入点，以加工型和管理设计型服务为重点，建立行业化物流处理方案国际物流公司战略咨询项目报告第38页1.1业务策略：业务组合（续）未来，这么业务组合将形成标准化和差异化两大类服务，货代和非贸建立标准化服务，外包物流和综合物流管理集成建立差异化服务服务复杂程度高低客户个性化价值标准化服务海运货代空运货代非贸差异化服务外包物流物流管理集成高低为合作搭档提供客户化精品服务为泛行业客户提供一贯标准化服务资料起源：毕博管理咨询知识库、毕博管理咨询分析国际物流公司战略咨询项目报告第39页1.1业务策略：业务组合（续）标准化和差异化服务含有显著不一样需求特点，采取竞争策略、所需技能、资源及对组织要求也各有特点需求特点竞争策略需要技能和资源对组织要求标准化物流服务价格最具竞争力速度快服务质量可预见性强差异化需求有限建立行业标准建立规模效应低运作成本高运作效率资金实力、连续资本投入高效率、标准化流程有效人力监管系统低成本自动化运行系统强有力信息平台严密成本控制频繁、详细控制汇报体系结构严谨组织和明确责任熟练和守纪律员工严格定量目标作为考评和激励标准差异化物流服务度身定做、量体裁衣灵活多变主动创新整合渗透服务选择性地开发潜在利润最丰厚客户群创造独特客户价值、价值竞争而非价格竞争渗透并控制客户物流链与客户结成战略联盟强大营销能力物流服务研究和设计能力服务创新能力技术领先企业形象长时间物流行业经验客户行业独特知识、专有资产坚固合作联盟网物流研究设计部门、运行部门和营销部门良好沟通和配合非量化考评指标和激励创造性物流设计人才和专业行业教授队伍资料起源：毕博管理咨询知识库、毕博管理咨询分析国际物流公司战略咨询项目报告第40页1.1业务策略：货代业务发展重点在货代业务发展过程中，东浩外服物流企业应着重注意以下几个方面工作应注意对市场研究，提升对市场营销和拓展能力培养应将销售人员和销售支持人员职责加以区分，提升销售能力应采取客户跟随战略，选择进出口业务量大、发展速度快、有区域辐射能力口岸城市进行网点建设，并经过联盟方式建立海外网络应不停地优化业务流程，经过建立标准化服务体系来降低成本和提升效率应有步骤地推进东浩外服物流企业信息化建设，建成客户管理、业务操作、管理支持、决议支持和企业门户网站无缝集成信息平台应主动地与承运商建立起长久战略联盟，为客户提供充分运力确保国际物流公司战略咨询项目报告第41页货代业务扩大规模几个路径扩大企业规模扩大本身销售队伍收购合资加盟强者自建销售网络挂靠/协议加盟/代理国际物流公司战略咨询项目报告第42页几个路径利弊分析方式运作描述优势劣势关键点扩大本身销售队伍招聘行业内资深销售人员，提升销量进行销售技巧培训，提升销售人员能力对业务发展拥有完全自主权确保服务质量，统一品牌形象确保建设拥有高素质销售团体企业成长速度较慢，各种能力需要慢慢积累、培养短期内不轻易产生较大规模效应明确企业招聘需求，确保招聘适当人才建立完善激励机制，留住最有价值员工提供必要技能和专业培训自建销售网络依据战略需求，在目标区域、分阶段自行建立分支机构确保企业品牌形象一致确保各个区域服务质量和标准资金需求较大规模扩大速度较慢进入新市场阻力较大可行性分析需要充分全方面，必要时进行在该地域试销，获取一定客源建立网点建设标准，统一品牌形象收购其它货代企业经过投入资本，取得其它货代企业控制权资源充分整合快速扩大规模快速进入新市场资金需求较大存在企业文化、管理模式上冲突假如并购对象选择不妥，将给企业带来长久负面影响选择并购对象需要慎重，尤其需要注意对方财务情况和增加潜力国际物流公司战略咨询项目报告第43页几个路径利弊分析方式运作描述优势劣势关键点合资在全国各地选择具备特定优势货代企业进行合资选择匹配外资货代企业合资投入少于独资取得地方货代企业当地客户和优势取得外资企业管理经验和全球资源总部控制力度较弱较高合作风险与外方文化冲突处理不善易造成合资失败企业机密泄漏风险重视合资搭档选择，做到事前建立选择标准、严格评定潜在合资对象、风险防范方法等挂靠/协议加盟/代理输出管理和品牌，各网点由当地加盟方投入资金并经营将经营权转让与当地二代或个体户，不参加其运行管理极少资金投入降低运行成本快速扩大市场规模快速提升本身品牌著名度和影响力总部控制力度很弱对物流企业品牌管理和质量控制能力有较高要求较高经营风险建立一套有效加盟模式和质量监控体系实现对加盟网点控制假如无法实现管理输出,未来深入整合/收购将无法抵达目标加盟强者企业被实力强大领先货代企业收购或控股可部分保留企业品牌名称充分取得行业领先者在资金、管理、技能多方面资源快速建立规模和竞争优势企业被他人控制本身品牌没落风险收益回收风险对对方进行充分尽职调查评定本身在对方投资体系中位置高管思想准备国际物流公司战略咨询项目报告第44页1.1业务策略：非贸业务发展重点在发展非贸业务过程中，东浩外服物流企业应主动巩固当前私人行李业务领先地位，结合服务创新发展私人行李业务私人行李业务扩大非贸业务规模加入国际迁居行业联盟经过增加延伸服务吸引客户扩大市场宣传力度增加网点(包含国内和海外网点）建立区域性非贸平台开发增值性私人行李业务延伸服务资料起源：毕博管理咨询访谈、毕博管理咨询分析国际物流公司战略咨询项目报告第45页1.1业务策略：非贸业务发展重点（续）展品业务主要发展策略主动寻求政府和海关支持来发展该项业务充分考虑集团现有仓储资源进行改造成为监管平台同时，整合展品运输业务，充分提升现有装备利用率在发展展品业务过程中，东浩外服物流企业应依据当前申博成功大好机会，考虑采取快速发展策略展品业务开展资源整合及固定资产购置相关资质申请撰写可行性研究汇报与商业计划快速发展与政府主管部门接洽在准备世博过程中协作机会组建展品业务管理团体国际物流公司战略咨询项目报告第46页1.1业务策略：快递业务发展重点在快递业务发展过程中，东浩外服物流企业应考虑迪比翼与本身货代、物流业务在网络布点和信息平台方面协同效应；但当前不宜做很大投入资料起源：毕博管理咨询分析地面网络。在东南亚采取合资方式有着丰富网点，设有一定分拣中心。但在中国当前只在昆山设有网点信息平台。迪比翼外方含有较先进信息系统，在一定业务范围内能应用货物状态查询系统、检货系统等。在中国还较弱。多式承运能力。迪比翼外方在承运方面与先进快递企业相比较弱，只经过合资方式建立区域地面运输车队，尚不具备空运能力管理。当前迪比翼合资企业管理完全由外方管理，中方控制力较弱假如东浩外服物流企业希望在物流市场做大做强，必须整合全部业务资源，那么快递业务必须与货代、物流业务达成协同效应共享客户资源和国内外网络共享信息平台能力和管理能力假如东浩外服物流企业无法共享迪比翼客户资源、国内外网络、同时增强对快递企业控制力，那么没有必要扩大投资力度，只需顺其发展，参加利润分成，等到本身实力增强时再考虑扩展快递能力假如东浩外服物流企业能够实现与迪比翼资源共享，则提议考虑快递和空运货代业务协调发展，原因以下：快递业务与非快递空运界限逐步含糊，限时服务概念在崛起，将空运与快递结合起来能愈加好地为未来市场发展作准备共享客户资源，为客户提供愈加全方面广泛服务共享网络资源，利于业务领域扩张当前迪比翼快递资源东浩外服物流企业需要共享资源方案一：自然增加方案二：快递空运协调发展可能成为扩张期新业务增加点国际物流公司战略咨询项目报告第47页1.1业务策略：物流业务发展重点物流服务切入步骤：东浩外服物流企业应以加工和管理设计型服务为切入，原因是生产段场内物流通常由企业自行控制，外包可能性不大；而供给段和加工处理段外包物流需求十分显著生产销售加工处理供给客户供给链包括运作步骤货主进行外包需求流通加工分拣打包配送分销订单管理反向物流订单管理物料分拨物料排序物料配送采购管理运输运输运输运输运输厂内物流厂内运输厂内仓储货代供给商管理供给链设计标签分拣包装检验轻加工其它增值服务43%计划寻求外包服务80%计划寻求外包服务58%计划需求外包服务汽车、消费电子及高科技/电信行业有很大需求消费电子、汽车、食品饮料和高科技／电信行业对加工处理／销售段物流有很大需求18%货主使用外包40%货主使用外包20%货主使用外包原料供给商物料处理中心生产制造车间加工包装中心配销中心零售网点最终客户包括物流服务内容数据起源：中国物流与仓储协会、毕博管理咨询分析国际物流公司战略咨询项目报告第48页运输型供给段和加工处理段服务仓储型加工型信息型管理设计型多式运输运输管理在途货物跟踪存货管理控制分拣排序控制仓储仓储管理检验质量控制订单分拣标签物流设计能力一体化整合管理物流中心管理服务种类车辆管理运输路线设计管理报表存货管理包装/重新包装轻加工组装供给商管理订单管理标准与比较资产密集型，对资金需求巨大，对资产利用率敏感性强，对运输网络覆盖面要求高单纯承运盈利空间日趋微弱信息技术含量高，对软件技术力量要求高，员工队伍流动性较大，市场需求波动性高资产密集型，对资金需求巨大，对资产利用率敏感性强，对仓储网点覆盖面要求高基础仓储管理利润空间微弱作为物流切入服务，期初单点投资开展业务可行性较大，做示范案例并逐步伴随客户拓展网点和业务客户转换成本相对较高服务附加值高，市场需求大但供方市场还未形成，有利于先行者建立市场领先地位。可利用外服人力资源库挖掘市场高级物流管理设计人才东浩外服物流战略选择考虑资料起源：毕博管理咨询分析运输型、仓储型和信息型物流服务与东浩外服物流现有能力和关键业务差距太大1.1业务策略：物流业务发展重点（续）国际物流公司战略咨询项目报告第49页1.1业务策略：物流业务发展重点（续）加工和管理设计型服务运作标准和可选侧重服务种类资料起源：毕博管理咨询分析运作标准运输型仓储型加工型信息型管理设计型主要采取租赁方式建立运输力量，不进行运输车辆大量投资提供运输路线设计服务与各区域性运输车队形成联盟整合各类运输工具，提供厂到厂多式联运服务与信息技术企业进行合作提供行业化物流信息技术处理方案为客户提供整体管理报表以租赁仓库为主，投资枢纽或一些特权仓库与有仓库资源企业进行合资，外服以管理输出方式进行投资提供仓库管理、存货管理等高附加值服务依据侧重行业长久合作客户需求，投资建立对应加工中心，与客户紧密合作提供处理客户关键物流需求高增值服务，如轻加工、组装等引入专业物流人才，进行物流供给链设计将物流供给链设计作为关键服务能力干线运输运输路线设计多式联运整合在途货物跟踪管理报表仓储管理存货管理JIT库存管理货物分拣包装/重新包装组装标签轻加工订单分拣供给商管理订单管理物流设计能力一体化集成管理物流处理中心管理侧重服务侧重加工型和管理设计型服务适当进行固定资产投资，但需考查与客户长久合作协议客户所处行业增加情况行业内其它企业兼容性投资回报率结论国际物流公司战略咨询项目报告第50页1.1业务策略：物流业务发展重点（续）物流服务目标客户：基于行业客户对外包物流服务需求、当前东浩外服物流货源以及外服客户资源，考虑以消费电子、高科技电子、服装／纺织和医药／生物等作为重点进入行业资料起源：毕博管理咨询访谈、毕博管理咨询分析EMS：EMS(ElectronicManufacturingServices)-电子制造服务推荐切入行业消费电子高科技电子（EMS）服装/纺织医药/生物消费电子汽车及配件高科技电子服装/纺织当前主要物流需求备选行业食品/饮料日用化工品价格低储运适当分销存货管理JIT供给商管理低价格储运进出口运输快速运输周期货物安全、服务可靠低价格储运大规模配送低价格储运大规模配送生物/医药洁净、安全储运适当分销供给商关键能力组织低成本储运客户化网点供给链管理经验汽车行业知识组织快速安全运输快速进出口操作能力组织低成本运输进出口操作能力组织低成本储运广泛深入全国网络组织低成本储运广泛深入全国网络组织洁净安全储运客户化网点与东浩外服物流资源匹配 充分发掘外服和东浩外服物流现有客户资源，并着力开发推荐切入行业客户，实现协同发展东浩外服物流货代当前产品主要集中在服装/纺织品、电子和机电…国际物流公司战略咨询项目报告第51页1.1业务策略：物流业务发展重点（续）物流方案设计及实施能力：东浩外服物流企业最终将在这些行业形成相关物流处理方案能力项目开发物流实施物流研发客户服务信息技术销售职能，开发新客户开发新物流项目网点开拓／项目标可行性分析及投资回报评定进行客户化物流供给链设计进行物流项目实施质量控制客户投诉处理客户咨询研究目标行业物流供给链改变趋势和物流运作需求发觉新物流机会行业物流处理方案开发新物流服务模式研究物流信息处理方案开发项目开发部需引进物流教授和销售专才，具备项目可行性及投资回报评定分析能力、物流项目开发和新客户开发能力物流实施组引进专业物流项目实施人员，具备物流运作经验和质量控制能力物流研发中心引进资深物流教授，具备把握目标行业供给链改变趋势、研究新型物流服务模式能力物流方案设计及实施能力需要引入人才资料起源：毕博管理咨询分析国际物流公司战略咨询项目报告第52页自立更生“加盟强者”合资企业战略联盟合作经营强弱拓展速度慢快充分落实整体发展策略，拥有完全运作经营决议权，保持一致企业形象和服务标准及质量但网络、客户和服务拓展要靠本身发展和长久积累，时间长、资金需求高，难度大、风险大，尤其是在没有经验或当前不具优势领域控股合资企业可参加企业发展和经营决议，建立长久合作关系；在引入资金和扩大货源同时实现风险共享，增强双方合作互赢意识。可在弱势领域进行合资，与合资搭档在资金、客户、区域性网点或服务等方面进行互补，加紧拓展速度，抢占市场战略联盟可建立长久合作关系，快速扩大服务领域或加强服务可靠性；在资金需求方面相比合资企业较小，但控制能力减弱，风险增强，对行业标准性要求较高可快速建立以协议/交易为基础合作关系，建立地域性或特定服务合作，但合作关系相对合资比较涣散可快速扩张业务领域和覆盖面，但无法保障对运作经营决议控制力综合考虑各种资本引入和合作方式，项目组认为立足自力更生，在适当初间引入合资企业和发展战略联盟关系是比较适合东浩外服物流企业业务拓展方式1.1业务策略：资本引入策略可能资本引入方式对东浩外服物流企业业务拓展影响控制能力国际物流公司战略咨询项目报告第53页项目组提议东浩外服物流企业在不一样发展阶段、不一样业务领域采取对应资本引入和合作方式货代方面，评定并建立与几家承运商战略联盟关系经过战略联盟，建立海外互为代理网络；自建方式建立国内战略网点（区域分企业）非贸业务能够考虑加入行业联盟，或将非贸业务（除非贸平台以外）与国外非贸企业合资,扩大客源和网络覆盖主动寻求与物流客户或中小型物流企业合资，建立和培养物流能力合资部分应放在物流部项目组，形成二至三个相对独立合资企业合资方物流能力应以一些行业物流为对象：消费电子行业、服装／纺织行业、高科技行业、医药生物行业进入期货代方面，应主动寻求国内网络不停扩大，在此基础上，寻求一个国外货代企业与其合资,扩大货源和海外网络主要考虑全企业货代业务合资或者寻求与承运商进行合资，不过若与承运商合资，能够考虑各块业务单独合资空运海运寻求与侧重行业其它互补物流步骤服务提供商战略联盟和合资，培养并建立行业物流处理方案能力发展期在进入扩张期以后，可考虑将整个企业转制成为股份制企业。在国内或国外上市，以取得深入向物流管理集成型企业发展资金扩张期1.1业务策略：资本引入策略（续）国际物流公司战略咨询项目报告第54页目录项目背景远景目标发展战略业务策略地域策略战略实施战略保障目录国际物流公司战略咨询项目报告第55页1.2地域策略：国内布点标准直接投资（战略网点）协议加盟（办事处）纯粹代理运作描述由东浩外服物流企业注资，经过自建或并购方式铺设网点东浩外服物流企业输出管理和品牌，各网点由当地加盟方投入资金并经营将经营权转让与当地二代或个体户，不参加其运行管理投资投入创办费，添置设施设备并投入对应营运资金，资金压力较大在总部层面投资建设品牌和管理模式无需投资，无资金压力管理模式自行管理营运加盟方按照外服标准执行经营管理东浩外服物流企业以经营权申请转让，完全由对方进行运行管理总企业控制力度战略规划型企业。战略控制力度大，可全盘实施企业战略规划，共享资源控制力度普通，东浩外服物流企业需要建立一套有效加盟模式和质量监控体系实现对加盟网点控制控制力度小运行人员由总企业派遣总经理及主要管理人员（如财务人员），业务人员从当地招聘加盟方派出全部管理和业务人员，东浩外服物流企业派出质量监控人员全部由对方委派依据实际情况选择不一样布点模式布点标准首先以上海为中心，在华东地域稳固拓展业务版图，建立坚实业务网点，确保一定投资回报率选择进出口业务量巨大、发展速度较快、有区域辐射能力口岸城市作为战略网点选择大量聚集直接货主客户制造企业区域，尤其是聚集目标行业物流客户制造企业区域建立办事处对于目标行业物流客户，实施客户跟随战略，随客户业务拓展开发对应网络资料起源：毕博管理咨询访谈、毕博管理咨询分析国际物流公司战略咨询项目报告第56页1.2地域策略：国内布点区域依据整体经济情况和某大型货代表现，可将国内地域分为三个不一样类别，而东浩外服物流企业应优先考虑进入有很大吸引力市场有很大吸引力市场中等市场广东（深圳、广州、东莞）江苏（南京、无锡苏州）山东（济南、青岛）浙江（杭州、宁波）河北（石家庄）上海湖北（武汉）福建（厦门、福州）天津辽宁（沈阳、大连）北京山西内蒙古吉林黑龙江安徽江西河南湖南广西重庆四川云南陕西很小市场西藏新疆宁夏甘肃贵州青海海南中国61%国内生产总值中国某大型货代企业88%收入地域中国34%国内生产总值中国某大型货代企业11%收入地域中国5%国内生产总值中国某大型货代企业1%收入地域东浩外服物流企业在未来5年内应该优先考虑发展地域东浩外服物流企业5年以后再考虑是否需要发展地域东浩外服物流企业考虑放弃地域资料起源:中国统计年鉴，毕博管理咨询知识库国际物流公司战略咨询项目报告第57页1.2地域策略：海外布点标准在海外网络建设方面，东浩外服物流企业无须自行建立，而应该经过联盟方式利用国际上运行商和货代企业建立海外网络现实状况未来需要东浩外服物流当前在英国、德国、法国、美国、日本和新加坡建有互为代理海外网点海外网络建立主要目标是为了支持货代和物流业务海外运输合作搭档(出口货代)进口揽货(货代)物流网络海外网络不应该经过本身投资（或收购）来实现而应该经过与国外战略合作搭档结盟来实现与所选择战略合作搭档进行物流、信息技术、管理等方面知识与技能交流资料起源：毕博管理咨询内部访谈国际物流公司战略咨询项目报告第58页目录项目背景市场评定远景目标发展战略战略实施业务演进模式业务实施计划战略保障目录国际物流公司战略咨询项目报告第59页2.1业务演进：业务阶段划分东浩外服物流企业物流发展战略和目标必须分阶段实现。业务演进经过进入期、发展期和扩张期，逐步从基础货代业务开始向物流管理集成发展以货代服务和非贸服务为发展重点，建立物流示范案例以外包物流服务为发展重点，连续发展货代和非贸业务在货代、非贸、外包物流服务发展基础上，逐步形成物流管理集成能力进入期发展期扩张期现在5年物流服务能力－东浩外服物流企业三阶段发展－2年国际物流公司战略咨询项目报告第60页2.1业务演进：各演进阶段主要任务扩大货代／非贸业务和发展物流服务在各阶段有不一样任务货代稳步增加，客户主要转为直接客户扩大非贸平台深入熟悉了解行业物流增值服务需求培养侧重行业一些物流服务能力与几个客户建立长久战略合作关系，并伴随其铺设网点完成改制规范业务操作扩大货代规模建立与承运商战略联盟区域性发展非贸铺设战略网点建立直接客户关系产生潜在物流客户挖掘物流发展机会做好物流服务示范案例/1--/1–/12/1–/12III.扩张期II.发展期I.进入期货代／非贸稳步增加建立侧重行业物流处理方案，包含设计和实施能力培养大力发展行业客户，提供物流服务伴随客户全方面铺设网络任务货代（空运／海运）非贸行业物流增值服务货代（空运／海运）非贸物流服务示范案例货代（空运／海运）非贸行业物流处理方案业务主要利润起源货代／非贸物流货代／非贸／物流国际物流公司战略咨询项目报告第61页2.1业务演进：进入期进入期商业模式是主动发展货运代理和非贸业务，以建立稳定直接客户群和标准化服务，提升运作效率为关键，并经过联盟和新建货代网络来扩大规模。同时挖掘潜在物流客户，做物流服务示范案例业务模式描述：在货代方面，业务运作以发展直接客户，与承运商建立联盟和铺设战略网点为关键。同时抓住改制机遇，练好内功建立规范化操作队伍和流程，从而提升运作效率和降低成本，将规模效应表达出来，以经济规模取胜。要花大力气挖掘直接客户，为未来物流发展奠定基础。同时深入扩大东浩外服物流企业品牌著名度在非贸方面，业务运作以与国外非贸代理建立合作关系或加入国际行业联盟为切入，挖掘直接客户，充分利用外服非贸在上海先行有利形势扩大服务战线。提升服务质量和增加服务内容。同时利用政府和海关资源，整合集团展品运输资源，拓展展品业务在物流方面，以货运代理客户为切入，形成一定试点物流客户，与其探索检验、包装加工、配送、运输等长久协议可能性主要利润起源①空运和海运货代业务利润占主要部分65%非贸业务利润比重逐步增加26%物流服务及其它利润9%主要资金投入货代战略网点铺设非贸平台建立直接客户开发内部人员培训和后备队伍建设信息技术管理系统以及基础架构铺设目标②到年底营业额翻一番，到达4.84亿人民币直接客户业务量占货代业务量50%,物流服务示范案例要成功扩张期发展期进入期①②：毕博管理咨询分析、全部数据均来自战略计量模型国际物流公司战略咨询项目报告第62页2.1业务演进：进入期（续）进入期利润起源和资金投入主要集中在货代／非贸业务，物流服务试点要重视服务质量、积累经验、培养人才服务内容目标客户业务特色指导标准货代非贸物流订舱、拼舱／拼箱、装拆箱报关、报检、报验、保险短途运输、分拨中转单证处理、缮制签发相关单证结算、退税发展货物门到门货运服务整合直接客户二级代理经过向直接客户提供比二级代理价格低方式，拓展直接客户基础内部流程优化提升运作效率和降低运作成本，从而建立成本优势，同时业务做大后发挥规模效应，奠定价格优势基础与承运商联盟，长久包舱以业务功效设置为基础，以流程为导向，提升运作效率，降低成本早期不广泛开发客户，着重对有限客户和服务进行投入，做示范对货代直接客户进行研究，并从中找出一些潜在物流客户重视本身物流服务经验积累以对物流客户研究为主对试点物流客户选择要考虑未来扩展和行业物流处理方案能力长久培养，不要只重一次性利益服装、消费电子、高科技电子(EMS)、生物／医药等行业客户组织架构货代物流非贸重视多式联运整合能力和客户关系培养，适度投资挖掘直接客户时注意将力量集中在未来物流客户群体中网点铺设考虑客户业务拓张和目标物流行业客户集中区域在线咨询、展品运输可行性研究打包、搬运、仓储、通关、保险特殊搬运（宠物、珍贵物品、办公室搬迁等）辅助服务（找住房、学校、佣人、签证及移民、跨文化培训等）直接客户二级代理经过在线咨询和在外服人力资源企业中宣传扩大非贸著名度与国外非贸代理建立合作关系或加入国际行业联盟为切入，挖掘直接客户以提供辅助服务为销售辅助以业务功效设置为基础，以流程为导向，提升运作效率，降低成本重视服务质量和客户关系培养，主动投入，利用先行有利地位寻找含有大量往返中国客户国外非贸代理合作利用外服人力部门企业资源，扩大影响物流服务合作以相对轻资产型为主重视服务质量以项目组为单元进行物流项目试点国际物流公司战略咨询项目报告第63页2.1业务演进：发展期发展期将重点经过物流示范案例推广和影响，在货代业务客户中大力挖掘物流客户，形成长久稳定行业客户物流外包业务业务模式描述：在货代方面，业务稳步增加，运作以直接客户为主，扩大战略网点业务量。重视对信息平台开发和建设，逐步建立完善客户管理系统，货物跟踪系统等，并与联盟承运无缝连接。继续以经济规模取胜在非贸方面，扩大非贸平台和业务量，扩大非贸业务地域覆盖面，依据当初市场情况适度增加服务种类，比如文档管理等。培养自己销售队伍在物流方面，以货运代理客户为切入，深入研究行业物流需求和服务。培养相关物流服务能力和添置必要资产。与几个客户建立长久战略合作关系，提供所需物流服务，并伴随其铺设网点主要利润起源①空运和海运货代业务利润占主要部分47%非贸业务利润比重逐步增加31%物流服务及其它利润22%

主要资金投入物流项目投资国内、国外网点铺设信息系统建设目标②到200７年底营业额到达8.3亿人民币直接客户业务量占货代业务量80%,行业物流服务能力建立扩张期发展期进入期①②：毕博管理咨询分析、全部数据均来自战略计量模型国际物流公司战略咨询项目报告第64页2.1业务演进：发展期（续）发展期资金投入主要集中在物流项目和信息技术建设上，基本形成行业物流服务能力服务内容目标客户业务特色指导标准已经有货代服务货物运输统筹安排和管理客户货物在途库存查询和全程跟踪服务直接客户经过提供信息化货代服务巩固客户，将货物全程跟踪功效作为基本货代业务之一帮助客户进行运输统筹安排和管理与承运商联盟，长久包舱以业务功效设置为基础，以流程为导向，提升运作效率，降低成本包装/轻加工服务外包运输计划和管理服务外包仓储管理服务采购物流管理定单管理反向和维修物流管理，包含维修、退货过程中回收、零部件配送、仓储、维修中心管理等步骤建立行业物流服务领先地位选择长久合作搭档伴随客户扩张进行网点铺设选择可在利用物流项目服装、消费电子、高科技电子、生物／医药等行业客户组织架构重视信息技术平台建设和多式联运整合能力在开展货代业务时，挖掘直接客户物流需求，商讨可能发展机会网点铺设考虑客户业务拓张和目标物流行业客户集中区域已经有非贸业务依据市场情况增加非贸服务，比如文档管理等大力发展展品运输直接客户二级代理经过在线咨询和在外服人力资源企业中宣传扩大非贸著名度与国外非贸代理建立合作关系或加入国际行业联盟为切入，挖掘直接客户以提供辅助服务为销售辅助以业务功效设置为基础，以流程为导向，提升运作效率，降低成本重视服务质量和客户关系培养，主动投入，利用先行有利地位寻找含有大量往返中国客户国外非贸代理合作利用外服人力部门企业资源，扩大影响物流服务合作以相对轻资产型为主重视行业物流需求和服务能力建立和壮大重视和客户建立长久合作关系以行业或物流服务种类为单元货代非贸物流货代物流非贸国际物流公司战略咨询项目报告第65页2.1业务演进：各演进阶段完成检验关键点在进入下一阶段前，需要从内部和外部很多原因来考虑验证整个计划，以决定计划是否要调整，比如服务、推出时间等/1--/1–/12/1–/12III.扩张期II.发展期I.进入期内部外部客户运作目标客户接收程度外包物流市场形成是否完成改制是否规范了业务操作是否建立与承运商战略联盟是否铺设战略网点是否有了物流服务示范案例是否取得了预期中直接客户数量是否产生潜在物流客户客户是否满意我们提供服务和产品是否已对客户物流运作已经有了一定了解在市场上，是否已经有一定数量企业接收物流外包观念是否已经有一定数量配套物流服务提供商在市场上运作行业规范，法规是否初步建立是否熟悉行业物流增值服务需求是否具备侧重行业物流服务能力是否能有效监控已提供物流服务资金准备是否充分直接客户是否占绝大多数是否与几个客户建立长久战略合作关系客户是否满意我们提供服务和产品是否建立侧重行业物流服务客户基础行业客户是否定同东浩外服物流企业行业物流服务能力行业客户物流需求是否形成规模行业运作环境是否完善行业协同关系网是否初具规模国际物流公司战略咨询项目报告第66页目录项目背景市场评定远景目标发展战略战略实施业务演进模式业务实施计划战略保障目录国际物流公司战略咨询项目报告第67页2.2实施计划：进入期行动指导标准（第一年）行动标准目标网络在华东地域口岸城市建立2个业务网点与海外货代企业建立联盟关系网点（分企业）建立以自建为主，地点可考虑浙江（杭州、宁波）及江苏（南京、无锡、苏州）海外货代企业可选择中等规模，在华东地域有较多业务企业总收入－3.95亿①货代－3.74亿非贸－万物流－160万总利润－306万②货代－244万非贸－60万物流－2万网点铺设-2个③物流项目增加-1个④客户建立客户服务部掌握大客户资源，对客户资源归拢整理并进行分析先建立起大客户档案，在档案中明确大客户联络方式及关键人员，并统计与该客户交易历史等；分析该客户盈利性、客户需求特点及关键人员特点货代业务标准化货代业务流程，完善业务系统，提升运作效率建立专门销售部门，强化货代销售力量与承运商建立联盟在海运、空运分企业推行实施新设计业务流程，在实施过程中对相关人员进行培训，修改ISO相关文件货代销售力量强化除了建立专门销售部门以外，还能够考虑对销售人员进行销售技巧培训，引入业内高绩效销售人员可经过重点发展某航线业务从而形成航线优势，以此为切入点发展与承运商长久紧密合作关系非贸业务加入非贸行业国际协会，与国外非贸代理建立合作关系扩大非贸著名度与国外非贸代理之间合作关系参考国际货运代理互为代理拓展方法进行拓展非贸著名度扩大应集中宣传非贸平台优势，强调与海关合作关系物流业务推出一个物流项目物流项目标推出能够考虑在现有货代客户中发掘其物流需求方式实现，也能够考虑与其它企业进行合资、协作等方式实现管理规范化业务岗位职能，建立绩效考评体系完善内部财务运作体系有针对性培养货代销售人员和操作人员绩效考评体系建立先考虑在某业务领域试点或先在高层管理人员及销售人员中进行试点，再深入推进到全企业内部财务运作体系完善主要是在新企业内强化财务分析、预算管理，新增投融资职能来实现货代销售及操作人员培养名单由人力资源部及业务分企业领导确定信息系统建立信息技术基础物理网络、改进业务系统并建立财务管理系统信息技术基础物理网络及业务系统改进经过自建形式完成，重点是完成业务系统集成；财务管理系统建设能够依靠外服IT力量来建设，实现财务与业务接口数据起源：全部目标数据均来自于战略计量模型①毕博外服项目组战略计量模型收入部分②毕博外服项目组战略计量模型利润部分③④毕博外服项目组本汇报“新企业战略”部分国际物流公司战略咨询项目报告第68页2.2实施计划：进入期行动指导标准（第二年）行动标准目标网络在南北沿海地域建立建立2个业务网点在华东地域货源地建立办事处国内网点（分企业）建立以自建为主，地点可考虑广东（深圳、广州、东莞）及福建（厦门、福州）；山东（青岛、济南）及辽宁（大连）办事处建立经过自建、协议合作或互为代理等形式总收入－4.84亿①货代－4.56亿非贸－2340万物流－470万总利润－440万②货代－290万非贸－120万物流－40万网点铺设-2个③物流项目增加-1个④客户大力发展直接客户，占50％业务总量利用客户管理系统分析客户需求直接客户拓展可考虑：一是经过引入新销售人员带来新客户；二是考虑将国内二代客户转为己有；三是考虑对潜在重点直接客户进行直接销售；四是经过引进行业采购或储运管理人员来针对行业进行销售客户需求分析包含需求种类分析、需求时间分布分析等货代业务扩大货代业务规模，发挥规模效应、奠定价格优势实现货代业务门到门服务多式联运整合能力培养规模扩大可考虑各种路径并举：一是个别航线经过包舱、包板先取得价格优势，再揽货；二是利用直销能力强销售人员拓展客户群；三是扩大销售区域等多式联运能力培养与门到门服务推出并举，经过门到门服务积累经验，熟悉多式联运业务关键点非贸业务利用非贸先行优势扩大服务战线，提升服务质量和增加服务内容非贸质量提升及服务内容拓展主要考虑从增加客户方便性及让客户放心为切入点，考虑推出客户查询货物状态服务、货物抵达目标港通知服务等物流业务推出一个东浩外服物流项目，建立物流示范案例，挖掘物流发展机会深入了解并建立物流增值服务能力并引入物流专业人才物流发展机会挖掘一是依靠拓展新客户实现，二是对已经有客户需求深入了解基础上，为其设计新物流外包处理方案，为其降低物流成本或提升物流服务质量经过引进专业人才