渠道创新VS产品长青中日零食行业对比深度报告

健康化阶段，建议企业以前瞻性的布局细分场景或特定人群，浪起再突围。2）零食大单品之路，关注风味化、本土化品类：日本零食大单品常见。而我（&3）中国特色？全球特色？小零食出海的机会与路径10%20%（5（22年高增。风险提示：中日行业发展阶段差异大；中日饮食习惯与社会背景差异大。投资主题报告亮点报告的与众不同或创新之处。1）如何理解日本零食行业？西化、老龄化、功能化的又一面镜子：日本零食当前步入成熟阶段，西式品类占大头，其中巧克力&饼干更为景气。行业整体朝着健康化、功能化趋势发展，中老年人均零食消费额高于青少年。2）中日零食生意模式对比？中国零食行业是渠道流量不断创新的试验田，日本则是产品匠心的缩影。企业多跟随流量迭代，赚铺货的钱。而日本国民同质化水平高，讲究工匠精milkchocolate1006铸成？公司是日本零食巨头，饼干第一，巧克力第三，百奇曾创下吉尼斯记形成了一套闭环的高效研发机制，饼干三兄弟突围后，相继推出菜园小饼、Almond扁桃仁牛BifixLIBERA年登顶功能性食品第一。日本零食对我国零食行业有何借鉴？重视老龄化背景下的健康与功能化趋势；其次渠道虽然多变，但市场广阔、地域纵深，也赋予了单品更大潜力，小到原料&包装升级，大到开创一个细分品类，都有成长机会，建议关注风味、本土零食，把握渠道红利带来的单品再放量；最后则是小零食出海的路径参考，需结合本土化改造，建议关注中国特色品类瓜子、辣条。目 录写在前面：东瀛零见录 7一、日本零食：西、龄化、功能化的又面子 9二、生意解构：卷品拼渠道？看不见的在导 （一模对：本品心vs中国道新 （二底逻：国序格，本致高 121、品全龄渗单品>类新 122、牌让典经高举>面放 163、道便进到服务>格争 16三、格力高：百年食国的变与不变 18（一核命：干兄弟突和顶 201、品心义研动，质基 202、销奇胜无在的glico 22（二未发：能食品局海谋张 231、能食：居，万皆功化 232、外扩：单天下中献40% 24四、日本零食经验：势、路径和借鉴 26（一重老化景的健化功化势 26（二中零大品路，味、土突围 26（三中特的球命题小食海行性 28五、风险提示 29图表目录图表1 日零资场表：高值中增速高利 7图表2 日饼巨力高价盘功性品放是价要动 7图表3 日零巨乐比价盘大品动最一行情 8图表4 日零行盘，前入能化康化动成期 9图表5 2003-2022年本零零额动势 9图表6 日零行量&平价变趋势 9图表7 以崎例，70s基完本的国化局 10图表8 日零公司70年起始外局 10图表9 1990年日零食费级显功化&健化势起 10图表10 日零细类梳，式巧点占大头 图表日零行局，CR10比近半 图表12 细子类，功化社类局优 图表13 日零企维斯击往单放量 12图表14 我零企入跟道量迁利走 12图表15 中零模比，质是同会素的影 12图表16 90代日女性工上、庭型化结率低老化率升.13图表17 日年人消费向低 13图表18 日功性品2015-20年长CAGR+50% 13图表19 日零中渗透更高 14图表20 中零消场以28以年群主 14图表21 中同品食对，国调味日本调能&14图表22 日糖饼激凌西零占头 15图表23 中风零六成海味辣味/类色 15图表24 日零日品类优中内资位 15图表25 日零极新下大品花更高 15图表26 “爆专户”乐比经30-40大品仍成长 15图表27 日每发零食选，民与高 16图表28 日代型公司告率于国 16图表29 日零明告代普遍 16图表30 日三城地图口经占过半 17图表31 中幅辽三大市人占仅17图表32 日便店是我的倍上 17图表33 中线化续提，本处较水平 17图表34 以利和为例日渠集度显更高 17图表35 日零业没有道代而巨始终自迭代 18图表36 日集店vs中国贩，同壤育出的同食道式 18图表37 格高司变革&品阵展 19图表38 格高业入与利（日，%） 20图表39 格高业况，果品献要入 20图表40 格高克力饼干占均持行前列 21图表41 百百百三兄在位均有重 21图表42 百奇百滋产技突破 21图表43 百地限味与人端列 21图表44 格高大织研架和新制 21图表45 大的标筑——格高告牌 22图表46 “PockyDay”与“SayPocky”拍照活动 23图表47 百官推联名品 23图表48 格高康业务年收 23图表49 格高康业务入比所升 23图表50 针不消群&消场，力出不功的能食品 24图表51 中为增场，十以尼切口，动南高增 24图表52 公海收比持提，22超过25图表53 中、南美国入(日元与润率 25图表54 格高国收入比续升 25图表55 格高国联名直等土营销 25图表56 功性食生零在国起 26图表57 中消者能性食需提升 26图表58 日零公熟期持1%上发率 27图表59 卡比合和市需，发时进 27图表60 格高研神与发责“林”27图表61 我重做的零也有大间 27图表62 日零企外收占在10-20% 28图表63 日零海业利率普低国内 28图表64 洽海收持较增势头 29图表65 洽泰广辅之夹克金链奖动 29写在前面：东瀛零食见闻录产业角度看日本零食：生意长青，大单品制造机，老龄化背景下，对中国借鉴良多。日本零食爆款丰富，零食巨头格力高、卡乐比在资本市场也有亮眼表现。且不同于酒税、乳业政策干扰，零食是完全竞争市场，可以说是文化土壤、经济基础和社会背景的放大镜，但市场对日本零食研究甚少，本次日本行我们以巨头格力高为切入点，梳理百年零食王国的成长史，并系统性研究日本零食产业，希望对中国零食有所借鉴，以飨读者！20X图表1 日本零食资本场表现：中高估值中增速、高盈利资料来源：彭博，（注：出于统计考虑，剔除无彭博预测及预测利润为负的企业，其他食品包括方便面、肉制品、速冻、油脂等，三得利划入软饮料，味之素划入调味品）图表2 日本饼干巨头力高股价复盘，功性品放量是股价主要动资料来源：彭博，图表3 日本零食巨头乐比股价复盘，大品动最大一轮行情资料来源：彭博，一、日本零食：西化、老龄化、功能化的又一面镜子CAGR为0.81%，3.273.4410CAGR1.0%。200168万日元/吨增长至175万日元/吨，零食行业整体朝着健康化、功能化和更高附加值演化。图表4 日本零食行业盘，当前步入功能化康化驱动的成熟期点心情报馆，各公司官网，图表5 2003-2022年日本零食零售额变动趋势 图表6 日本零食行业量平均价格变动趋势0

6%4%2%0%2003200420032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022

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18,00017,00016,0002003200420032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022零食产（亿元） 零食零额（日元） 零食产（亿元） 零食零额（日元）零售额yoy

零食产（百） 零食平均格（日元/吨）全日本果子协会， 全日本果子协会，194519376.5亿日元。1946-1965年：本土化、多品类发展，行业批量规模化生产，大单品初现雏形。二&196419661966-1990701973/卡图表7 以山崎为例，70s基本完成本土的全化局 图表8 日本零食公司70年代起开始海外局公司公告， 资料来源：各公司公告，199090/SLOWBAR，抑制脂肪&LIBERA牛奶巧克力。图表9 1990年后日本食消费分级明显，能化&健康化趋势兴起全日本果子协会，三井住友银行调查报告，年日CR539.5%业均为内资，卡乐比/乐天/森永/格力高/富士屋，分别占比7.4%/7.3%/5.5%/5.1%/3.2%，均有各自领先的优势品类。而行业细分品类看，品牌粘性强的社交属性品类如巧克力、主食类的麦片&面包格局集中度更高。图表10 日本零食细分类梳理，西式糖巧点占大头日本零食分类细分品类10日本零食分类细分品类10年CAGR2022年零售额(亿日元)2022年零售额占比巧克力巧克力/巧克力零食2.61%575016.7%其他甜纳豆/清凉点心/蜜饯点心等2.07%29958.7%饼干曲奇/饼干/椒盐卷饼/干面包派/三明治饼干/其他1.92%398011.6%膨化食品土豆/玉米/小麦粉制品1.52%476813.9%米果米糕(糯米)/仙贝(梗米)0.72%362610.6%油酥油果子0.12%5211.5%和生果子羊羹/馒头/其他日式点心0.11%470313.7%糖果奶糖/果糖/软糖/果冻0.08%25307.4%仙贝小麦粉煎饼-0.44%6942.0%西式点心蛋糕/甜甜圈/其他西式点心-0.55%408411.9%口香糖板式口香糖/泡泡糖/糖衣口香糖-6.05%7102.1%全日本果子协会，（注：标浅蓝色为西式或偏西式的零食）图表日本零食行业局，CR10占比近40% 图表12 细分子品类局，功能化、社交格更优村屋村屋1%2%3%波路梦3%3%富士屋3%格力高5%森永6%其他60%乐天7%卡乐比7%

龟田制果

明治制果日本行业动向趋势网，（注：以0719的即期19.32126司2021财年数据）

全日本果子协会，欧睿，加拿大农业农村部，各公司公告，Foodaily，PRICEOFJAPAN，注：巧克力/糖果/果冻/口香糖/饼干/面包/麦片数据分别为2018/2014/2020/2014/2022/2020/2022年。二、生意解构：卷产品？拼渠道？看不见的手在主导（一）模式对比：日本产品匠心vs中国渠道创新场外因素干扰少，零食是中日市场对比的最佳映射。不同于啤酒行业——酒税政策驱动日本发泡酒、第三类啤酒依次崛起；乳制品行业——品类渗透受学生奶等产业支持政策影响。零食受到政策、进出口等场外因素干扰少，也是最接近完全竞争的有效市场。零食生意模式的解构有助于理解产业发展背后的社会土壤，中日对比的参考性也更强。中国零食行业是渠道流量不断创新的试验田，日本则是产品匠心的缩影。中国社会人口多、面积广、渠道纵深，零食存在区域性和风味化特征，大单品稀缺，企业多随流量迭19图表13 日本零食企戴维斯双击往往在品量 图表14 我国零食企收入跟渠道流量变红走资料来源：彭博， ，图表15 中日零食模式比，本质上是不同会素的缩影中国：渠道流量创新日本：产品匠心人老龄化率14.9%老龄化率29%Gini系数38-39%，中产占比约8%Gini系数33%，中产占49%货大单品稀缺，企业往往多品类布局大单品常见,企业深耕对大单品的口味、功能迭代本土风味化零食大头(58%)西式化零食占大头(65%)更多费投在终端（招商会/经销商返利/货架陈列）大单品模式下，更多费投在明星代言等高空投放场国土广阔/地域纵深/人口不密集，且渠道迭代快经济与人口高度集中，三大都市圈构成4小时经济圈，人口占比52%，渠道迭代慢线上占比接近27%线上占比9%渠道细碎，集中度低便利店/商超CR3=42%/2.7%集中度高便利店/药妆店/商超CR3在90%/90%/20%线上、线下量贩店模式趋近，拼性价比线下零食专营店强调物美价廉，但也拼服务、自研产品发展阶段成长期，5-6%CAGR，部分品类景气成熟期，1%CAGR竞争壁垒渠道迭代、流量把握市场洞察、产品创新竞争格局中国不断有新消费品牌起势日本赢家通吃西式品类外资占优；风味零食内资崛起本土企业基本全品类占优全日本果子协会，欧睿，国家统计局，，瑞信《全球财富数据报告》，（注：日本线上占比/都市圈2021年，Gini2019Gini2014年，但过去年份基本维持这一水平。中产占比为瑞信《全球财20152022E）（二）底层逻辑：中国差序格局，日本一致性高1、产品：全年龄段渗透，单品打磨>品类创新日本社会“失去的三十年”对未来充满焦虑，消费者更注重性价比和简约，尤其是年轻人平均消费倾向更低。零食作为高频低价消费，既可满足年轻人廉价的快乐，也可在功能性附加后成为中老年人调节身心健康的“精神食粮”，老少咸宜。因此，不同于中国零食消费青少年占主导，日本40岁以上年龄段的人均零食消费额甚至高于青少年。香糖/饼干/巧克力/Calbee()“Cal”Calcium钙,“bee”则是B图表16 90年代后日本女性参工率上升、庭型化、结婚率走低老化率提升65-7070-7575-8080岁以上65-7070-7575-8080岁以上195019551950195519601965197019751980198519901995200020052010201520202022资料来源：日本国家统计局，日本人口问题研究所，日本劳动政策研究所，图表17 日本年轻人均消费倾向更低 图表18 日本功能性品2015-20年增长CAGR+50% 日本内阁府，（注：以单身劳动者家庭为例，这里的消费倾向为消费支出除以可支配收入而得）

富士经济、转引自Foodaily，食研会，全日本果子协会，图表19 2022年日本食中老年渗透率更高 图表20 中国零食消市场以28岁以下年龄群主60006000平均人均食消额 男性人均食消额女性人均食消额 平均人均食消占比男性人均食消占比5000016%平70606950594049303929均岁 ～ ～ ～ ～ 以 70606950594049303929均下 岁 岁 岁 岁 上日本国家统计局， 资料来源:前瞻产业研究院，（注：2021年数据）图表21 中日同一品类零食对比，中国强调美味，日本强调功能健康日本产品卖点中国产品卖点明治保加利亚酸奶LB81肠道调节、改善便秘、改善皮肤机能伊利畅轻0添加；北纬41°裸燕麦+清甜果粒；7种活性益生菌每瓶含量≥250亿CFU益比奥酸奶PA-3减轻嘌呤的过剩摄取，降低尿酸值缓解痛风伊利酸奶八连杯进口奶源，优质活菌，奶香醇正，安全营养益比奥酸奶LG21可保护胃黏膜，抑制幽门螺旋杆菌；减少癌症率安慕希希腊风味酸奶多35%蛋白质，口感浓郁；甄选优质果肉，Q弹嚼得到；澳洲进口燕麦，满足谷物营养森永记忆酸奶添加双歧杆菌MCC1274，针对40岁以上的中老年人记忆力下滑，认知能力下降君乐宝“涨芝士啦”芝士风味酸牛奶浓郁有营养；3.1克/100克优质蛋白质；生牛乳发酵；芝士原料源自丹麦TripleYogurt降低高血压、餐后抑制血糖升高、餐后抑制中性脂肪升高，宣传日本已卖2亿瓶纯享纯享无添加酸奶，选用专属牧场优质奶源，天然食材、简单配方，好喝源自食材本味。乐步习惯含N-乙酰氨基葡萄糖，改善步行或爬楼梯膝关节疼痛简醇0添加蔗糖，优质奶源，高标准生牛乳添加量，蛋白质+原生高钙卡乐比功能性Frugra麦片选择异麦芽糖糊精（膳食纤维）；缓和餐后血糖升高西麦即食燕麦片100%澳洲进口一级燕麦；16倍高膳食纤维；4.0g/100gβ-葡聚糖，浓香顺滑乐天不粘牙口香糖维护记忆力，添加银杏叶提取物，易于咀嚼不粘牙雅克绿箭口香糖一箭清新，一见亲近格力高必思可益生菌饼干含有4.7g膳食纤维、384mg钙，调节肠道菌群平衡、预防腹泻，增强抗菌活性达利好吃点饼干酥脆鲜香，片片轻薄各公司官网，银发财经，澎湃，Ageclub研究院，观研天下，281005/sku1k~2k+120+。图表22 日本糖巧饼冰激凌等西化零食大头 图表23 中国风味零食六成，海味辣味肉类是色资料来源：欧睿，（注：2022E数据） 资料来源：欧睿，（注：2022E数据）图表24 日本零食日全品类占优，中国外错日本中国品牌份额品牌份额口香糖乐天54.0%玛氏公司69.4%亿滋国际24.9%亿滋国际18.5%明治9.3%不凡帝范梅勒4.3%糖果朝日10.7%喜之郎7.6%森永8.0%旺旺集团7.0%明治7.6%雀巢6.9%烘焙山崎28.0%桃李面包11.6%面包房18.0%达利5.2%麦片卡乐比33.4%百事19.7%其他66.6%海美食品15.0%巧克力明治25.0%玛氏公司40.9%乐天19.0%费列罗19.8%风味饼干格力高12.0%玛氏公司7.7%波路梦11.3%达利4.7%乐天5.9%好丽友4.5%欧睿，（注：2022E数据，浅杏色/浅灰色为中日内资公司）

图表25日本零食创新内卷，大单品人均消费天花板更高资料来源：各公司公告、财报，中研普华产业研究院，（人均消费=本国销售额/2019年外，其余都202218年市场规模*预计增速*仔牛奶由于其他产品占比很小，披露数额便约等于旺仔牛奶销售额）图表26 爆品专业户卡乐比，历经30-40年大单品仍在成长资料来源：卡乐比官网（注：卡乐比除研发部门外，还创立了单独的创新研发实验室calbeefuturelabo，几乎每隔十年就推出一个超级大单品，目前销售额达到或超过100亿日元的品牌数量已超过6个，登顶日本零食行业第一）2、品牌：让经典更经典，高举高打>地面投放零食生意模式决定品牌权重，大单品模式下，日本零食品牌投放费率明显更高。更多费投在终端（招商会/经销商返利/货架陈列），日本零食企业请代言人/植入影视动图表27 日本每年发布零食总选举，国民与高 图表28 日本代表型食公司广告费率高中国5%4%3%2%1%0%甘源 劲仔

盐津 格力高资料来源：朝日电视台（龟田制果、雀巢、乐天、格力高、山崎）

资料来源：各公司公告，渠道，（注：时间口径为2022年。甘源为广告及咨询费、劲仔为广告宣传费、盐津为推广类促销费、格力高为年报披露的广告费率。故整体高估中国零食广告费率）图表29 日本零食明广告代言普遍森永官网，卡乐比官网，格力高官网，沪江日语搜狐号，3、渠道：便利进行到底，服务品质>价格竞争城市群密集，连锁化率高，流动性弱，日本渠道集中迭代慢。1/22/&中国区域辽阔人口不聚集，以及电商得到大发展的结合。90/永旺等平价消费快速发展，与此同时也出现了垂类的零食集合店如machioka（300yumeya（63家3步步资链继裂夫妻婆虽灵但型脆，而了业很多会。图表30 日本三大城市人口、经济占比过半 图表31 中国幅员辽阔三大城市圈人口占仅30%资料来源：日本厚生劳动省，注：时间口径为2022年

资料来源：国家统计局，注：时间口径为2022年图表32 日本便利店度是我国的两倍以上 图表33中国线上化率续提升，日本仍处较水平106827317106827317558347043223122322222227189503024357971013025201510501983

1990 2000 2010 2019 2020 2021

20000150001000050000

5%0%

27.2%27.2%24.9% 24.5%20.7%18.4%15.0%12.6%10.8%8.08%8.78%4.75%5.43%5.79%6.22%6.76%2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022中国便利店 日本便利店中国单店覆盖人口率（人/店） 日本单店覆盖人口率（人/店）资料来源：日本特许经营协会，毕马威《2023年中国便利店发展报告》，，（注：左轴单位万，为便利店数；右轴为单店覆盖人口率，单位（人/店））

中国线上化率 日本线上化率，日本经济生产省《电子商务市场调查结果汇编》，图表34 以便利店和商为例，日本渠道集度显更高 资料来源：欧睿，（注：时间口径为2022E）品牌经营理念语录&事例7-11积极应变自我革命经营理念：应对变化•变化对应品牌经营理念语录&事例7-11积极应变自我革命经营理念：应对变化•变化对应“千篇一律”的消费时代不再，如今是“一篇一律”甚至“一篇千律”，顾客需求“一日三变，一日百变”的时代。不断变化的顾客需求，才是我们最大的竞争对手。我们的卖场，我们的销售方式，都必须随着时代的变化而变。大多数的革新都是从极小而富有洞察的刚需而来，伟大的起点都是人性中渺小的温暖和坚强。消费者服务离顾客越近，离对手越远。变化的顾客需求才是最大的竞争对手。便利店放置ATM机、可缴纳水电&保险费、文件打印服务、购买各类门票、收发快递、送货上门品质为先拒绝低价商品的品质是零售业者的生命线，失去了生命线，做什么都是枉然。靠宣传、靠送赠品的做法是不正当的，因为没有赠品，商品就卖不出去的店家，根本没有资格从事零售业。要摆脱同质化竞争、降价战争的泥潭。价值得不到顾客的认可，就算再便宜也卖不动。全家新品迭代日本的便利店渠道是新品的测试平台。100个新产品中能活到下一年的只有3个。零食品类每周会上新20个SKU，如果销售不达预期，便利店会在1~2周内将其下架，把剩余产品退还给品牌方或中间商。堂吉诃德探宝式体绪价值“先来先得，梦幻世界，来唐吉诃德容易上瘾，冲动地买了后但又感觉赚到了。感觉就在探宝一样，今晚能发现什么呢？”——《堂吉诃德门店主题曲》资料来源：铃木敏文《零售的哲学：7-Eleven便利店创始人自述》，启承资本《启承View|日本折扣业态的最优解——解析唐吉诃德》图表36 日本集合店vs中国量贩店，不同壤育出来的不同零食道式machioka官网，yumeya官网，渠道调研，零食很忙官网，百度地图，三、格力高：百年零食王国的变与不变日本零食巨头，饼干第一，巧克力第三，功能性食品前列，百奇创下吉尼斯世界记录。1922““”初创期（1922-1966）：聚焦饼干，做大做强。1922年创始人发现牡蛎糖原提取物300m“（1967-2003）2070年代以着重提升儿童身体健康，并成立格力高乳品有限公司，重点发力冷食&70（2004年至今21世&&1%3%。饼干占比约10CAGR0.37%/9.44%&/冷食/22%/26%/22%20%//22/3039/80.99亿日元，分别同比+3.9%/-40.1%，业绩大幅下滑主要系原材料采购、运输等成本费用增23/健康食品销售收入达690/500+15.2%/+4.6%图表37 格力高公司经变革产品矩阵发展资料来源：公司官网，4,0003,5003,0002,5006.6%5.1%3.5%2.5%1.3%4.2%4.0%20%15%10%5%04,0003,5003,0002,5006.6%5.1%3.5%2.5%1.3%4.2%4.0%20%15%10%5%03.4%1.5%1.1%-0.4%0.1%3.4%2.7%0%-5%-10%-15%-20%营业总收入（亿日元）yoy 净利率资料来源：公司财报， 资料来源：公司财报，（一）核心命题：饼干三兄弟的突围和登顶1、产品匠心主义，研发驱动，品质为基产品矩阵多元，但核心聚焦巧克力&饼干三兄弟。饼干三兄弟的推出可追溯到20世纪602022&40%品质为基，组织护航，日本国民饼干的突围秘籍。130196660其他源源不断的新品：3050格力高还积极升级产品。通过加入厄瓜多尔可可豆、北海道奶粉及高档威士忌酒等高级原料，推出高端酒味巧克力棒琥珀系列，面向高端百货店售卖。百奇1966年172日元（经典巧克力款）“每个人都可以一起吃并感到快乐的巧克力小吃”，“世界最初的棒状巧克力小食”在细长的香脆饼干棒上涂层了浓郁的各种风味巧克力酱，携带与食用便捷。适合各种休闲场合，随时随地享受美味带来的好心情。（饼干外涂层）百力滋1962年267日元（野菜沙拉）“使用百力滋让您的空闲时间更加充实！”一根根轻焙而成的香脆饼干棒，能随时随地享受休闲乐趣。独特的纤巧棒状造型，口感更清脆，尽享无穷美味！（无巧克力酱）百醇1999年204日元（巧克力百奇1966年172日元（经典巧克力款）“每个人都可以一起吃并感到快乐的巧克力小吃”，“世界最初的棒状巧克力小食”在细长的香脆饼干棒上涂层了浓郁的各种风味巧克力酱，携带与食用便捷。适合各种休闲场合，随时随地享受美味带来的好心情。（饼干外涂层）百力滋1962年267日元（野菜沙拉）“使用百力滋让您的空闲时间更加充实！”一根根轻焙而成的香脆饼干棒，能随时随地享受休闲乐趣。独特的纤巧棒状造型，口感更清脆，尽享无穷美味！（无巧克力酱）百醇1999年204日元（巧克力味）“喜悦从内心开始”，“将各种经典与浪漫的风味融入于“心”的美味。”椒盐脆饼的质地更轻，内心柔软的纤巧饼干棒。食用时便捷，适合办公室、郊游、聚会、独自在家食用等各种场合。（饼干内注芯）侧重点理念价格推出时间产品 产品图资料来源：公司官网，欧睿，（注：2022E数据） 资料来源：公司官网，图表42百奇百力滋产技术突破 图表43 百奇地区限定味与成人高端系列产品技术突破图示侧重点百奇精密的机器生产和配方开发独特的巧克力裹酱技术：原料用整形滚轴压成3厘过格力高独特技术，将部分饼干裹上巧克力酱。黄油发酵制作油服技术：让口感更好香味更突出，即使加入了发酵黄油也依然保持着松脆的轻盈感和香味，摸索着和奶油组合最好吃的配合平衡。百力滋酵母发酵与酵母液酵母发酵技术：是百力滋独有的香味和口感的秘密香味的相乘效果，在2017年的更新中加入了发酵改善口感深化提高与唾液亲和性的技术：通过测算牙齿咬合力和唾液分泌频次，对饼干纹理进行改善，从而得到最佳口感。资料来源：公司官网， 资料来源：公司官网，图表44 格力高强大的织研发架构和创新制公司官网，NHK《零食王国的热销品》，2、营销出奇制胜，无处不在的glicoPocky的命Pockyday、PockyGame、SayPockyPockyday:1999（年“PockyDay”，此后每2012年“Pocky”18024370PockyDay。PockyGame:SayPocky:2018“SayPocky”“ShareHappiness”行必备场景，此后，格力高进一步与各大餐厅和酒吧合作，定位饮料酒品的搅拌棒。同时，也积极联名营销，做破圈触达，选择调性接近且知名度亦较高的当地品牌，如优衣库、江小白、无印良品、麒麟午后红茶、阿迪达斯等。图表45 大阪的地标式筑——格力高广告牌全日本果子协会，FoodTalks，吃喝玩乐日本游公众号，（注：右上两幅图依次是格力高代言人绫濑遥，格力高饼干畅销淹没跑男；右下三幅图依次是2002年世界杯运动装、2003年棒球队阪神虎队服、2007年国际田联大奖赛日本队队服）时间 品牌/ip 产品名称 产品展示图图表46 “PockyDay”与“SayPocky”时间 品牌/ip 产品名称 产品展示图2018优衣库 “PockyUT”T恤咖啡可可味、草莓味等）2020江小白酒味饼干2021无印良品咖啡可可味、草莓味等）2020江小白酒味饼干2021无印良品百奇筒装装饰饼干2022街头霸王街头霸王II合作限定套裝百奇2023樱桃小丸子格力高×樱桃小丸子赏味春天限定：百奇樱花扁桃仁味、百奇分享装樱花桃桃味资料来源：公司官网，Pimer，

格力高官网，什么值得买网，中国糖果，胖鲸，（二）未来发展：功能性食品布局，海外谋扩张1、功能性食品：位居前列，万物皆可功能化2017年93901999AlmondBifixLIBERAAlmond已占扁桃仁牛奶90%。目前已研功能性食品原料包括双歧杆菌、GABA、抗性糊精等。Bifix0882017LIBERA2”1等。232318221354.5%新部门扩大后的产品口径，公司预计23年营收500亿日元，同比+4.6%。图表48 格力高健康食业务历年营收 图表49 格力高健康食业务收入占比有所升

1.3%

2.9%1.7%

3.1%

4.5%4.5%3.8%3.7%

1.2%

1.3%1.3%资料来源：公司财报， 资料来源：公司财报，12019年格力高调研了职场女性的工作烦恼，发现有68.3%的女性有视力疲劳的困扰。格力高对已有的LIBERA巧克力进行创新改良，专为办公女性设计出一款添加天然虾青素，富含维C维E等抗氧化成分的牛奶巧克力LIBERA，以护眼功能为主要卖点。图表50 针对不同消费群消费场景，格力出不同功效的功能食品公司官网，2、海外谋扩张：大单品打天下，中国贡献40%2014年13%提升至22年21%202290%2014-2022CAGR为7.6%，占公司总营收从12.8%提升至20.8%。20172017-5%SGA2022图表51 中美为稳增大场，近十年以印尼切口，带动东南亚高增资料来源：公司官网，图表52 公司海外收入比持续提升，22年超过20% 图表53 中国、东南亚美国收入亿日元与利润率0

73261073261051653451020.8%409446380380453360477260210130.4%9.3%7.9%1302.5%5.1%4.4%2.4%.6%1126398.5%

0

270

310

320

368

32915.76%3.53%-8.57%

30%20%10%0%-10%-20%201420152016201720182019202020212022海外收入(亿元) 海外营业润(千万元)海外收占比 海外营利润海外营利润率资料来源：公司财报，(注：由于2022年采用新口径计算营收，为避免口径不一致，2022年数据使用2021年乘上披露的同比增长率得出)

2017 2018 2019 2020 2021 2022中国收入 东南亚入美国收入 中国营利润率东南亚业利率 美国营利润率资料来源：公司财报，（注：汇率按照2022年换算）2022年中国市场贡献海外收入40%，从失意到样板市场打造。中国是格力高海外第一大市场。但16-17年接连下滑，公司在商业模式、数字化、产品、渠道上积极调整，成效初显。产品优化，放权中层，做好消费者洞察。201820172%攀升至21年14.8%。未来，海外仍将聚焦中美东南亚三大主要市场，持续增长依赖高附加值健康产品中期锚定中/美/东南亚市场年收入增长15%/10%/15%231+168.1%2122线下营收线上营收整体yoy12511465138813661521151315051618图表54 格力高中国线线下营收线上营收整体yoy125114651388136615211513150516182000 20%1500

15%10%

5%0%-5%020142015201620172018201920202021