通过目标管理和计划管理提升业绩

通过目标管理和计划管理提升业绩目标与计划管理培训/研讨通过目标管理和计划管理提升业绩目录目标管理及分解技术计划管理体系如何高效制定计划通过目标管理和计划管理提升业绩摸高试验管理学家们曾经专门做过一次摸高试验。试验内容是把二十个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组十个学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；第二组规定每个人首先定一个标准，比如要摸到2.80米或3.00米。试验结束后，把两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组。通过目标管理和计划管理提升业绩哈佛的调查3%10%60%27%有清晰且长期的目标有清晰但短期的目标有较模糊目标无目标通过目标管理和计划管理提升业绩25年后……10%60%27%3%25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界通过目标管理和计划管理提升业绩目标的作用123给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率4能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力通过目标管理和计划管理提升业绩什么是一个有效果的目标Smart原则相关性(Relevant)可衡量的(Measurable)明确的(Specific)可达成的(Achievable)时限性(Timeliness)通过目标管理和计划管理提升业绩具体明确的原则（Specific）WHAT重点项目WHY

为什么做WHEN何时完成WHO谁来负责WHERE在哪里做HOW如何做HOWMUCH做多少SMART5w2h通过目标管理和计划管理提升业绩能够衡量的原则（Measurable）运用数字加以量化营业额、利润、费用、成本期限、次数、天数、速度良品率、不良率、回收率SMART将不易衡量对象予以量化客户满意度、公司形象、质量利用流程展开之步骤，衡量各阶段之检核点通过目标管理和计划管理提升业绩目标量化实例：质量目标SMART公司质量目标：成品一次交验合格率≥90%，今后每年递增1％；顾客满意度≥90％，今后每年递增1％；顾客意见及时处理率100％。部门分目标内容计算方法考核期责任人办公室1）人员培训合格率≥98％培训合格率＝受训员工合格人数/受训员工人数×100％年度2）人员培训及时率≥98％培训及时率＝按期培训次数/计划培训次数×100％3）文件发放收回受控率100％文件发放收回受控率＝实际发放回收数/文件发放回收登记数×100％质检部1）检验准确率100％检验准确率＝检验记录准确份数/总检验记录份数数×100％季度2）检验及时率≥98％检验及时率＝检验及时次数/安排检验次数×100％3）计量器具周检率100％周检率＝量具按周期及时检定数/使用量具数×100％年度4）检测设备完好率100％检测完好率＝完好检测设备数量/总数量×100％季度工程部1）生产任务安排及时率100％任务安排及时率＝任务安排及时次数/总任务安排次数×100％季度2）设备检修及时率100％设备检修及时率＝设备检修及次数率/设备故障次数×100％3）全年无重大安全事故指消防、盗窃、人身伤亡等事故年度4）技术文件正确率100％正确率＝技术文件正确份数/总技术文件发放数×100％季度生产车间1）生产一次交验合格率≥90%一次交验合格率＝一次交验合格数/总生产数量×100％季度2）生产任务按时完成率100％生产任务完成率＝生产实际完成数/生产安排数×100％3）不合格品及时处理率100％不合格品及时处理率＝不合格品及时处理数/不合格品数×100％4）工艺文件执行率100％工艺文件执行率＝工艺文件执行项数/总工艺项数×100％销售部1）顾客满意度90％以上顾客满意度＝顾客满意项目分数/调查总项数×100％年度2）顾客意见及时处理率100％及时处理率＝反馈次数/处理次数×100％季度3）产品交付及时率100％及时率＝交货准时批次/交货总批次×100％采购部1）采购及时率100％采购及时率＝缺料停设备数/设备数×100％季度2）采购产品合格率100％采购合格率＝采购合格材料批次/采购总批次×100％仓库1）收发货正确率100％收发货正确率＝收发货正确批次/收发货总批次×100％季度2）库存物资合格率100％库存物资合格率＝合格数/库存数×100％通过目标管理和计划管理提升业绩可以达成的原则（Achievable）SMART<GOAL>区分阶段按步实施依照本身的能力条件依据市场发展的情势依据内外部可用资源通过目标管理和计划管理提升业绩相互关连的原则（Relevant）SMARTrelevant公司、部门、个人目标相链接可运用系统图法展开目标由上而下设定目标由外而内设定目标由大而小设定目标目标彼此不冲突通过目标管理和计划管理提升业绩设定期限的原则（Timebased）SMART设定目标达成的时间期限在目标执行过程，设定中间检核点强调行动速度与反应时间依不同期间设定阶段性目标年度、半年度、月度、周别、每日目标通过目标管理和计划管理提升业绩口头禅式的目标，模糊、未量化，让人不知到底该如何操作一定要提高拜访量要让员工开始积极起来了把团队建设好尽自己最大有努力达成本月目标争取让问题员工有较大的改善培养几个TOPsales无效目标通过目标管理和计划管理提升业绩为什么不愿意设定目标呢不了解目标的重要性，从小没有人教导我们什么是目标，更不知道为什么要设定目标。不知道如何设定目标，在我们的学校教育当中从来没有教导我们如何设定目标，如何去达成目标。因为害怕被别人拒绝，假如我们不设定目标，我们就不会被别人批评，嘲笑。我们可以免除害怕被拒绝的恐怖。害怕自己会失败，一般成年人在生活上失败最大的原因就是对失败的恐惧感。总以为我不能，我可能会损失钱财，浪费时间，我不能。2134通过目标管理和计划管理提升业绩什么是目标管理目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法。目标管理是一种以结果为导向的管理方式，关注目标的实现，但要注意操作不当容易产生短期行为。通过目标管理和计划管理提升业绩目标管理的核心和特点让员工自己当老板，自己管理自己，变“要我干”为“我要干”。1.目标设置的方法不同——自己制定个人目标“目标管理”中的“目标”是由上下级共同制定的，下级在制定中有充分的自主权；而经济责任制中的“目标”一般是由上级领导部门制定并作为任务下达的，下级有时可能有讨价还价的余地，但并没有自主权。

2.目标间的关系不同——完成企业目标就是完成个人目标“目标管理”强调个人目标、团体目标和企业目标的统一，个人和团体的利益同企业的利益融合在一起，上下沟通是目标管理的生命线，反馈是流程中的重要环节；而经济责任制强调的是下级目标对上级目标的服从，个人和团体利益往往与企业整体利益发生冲突(讨价还价、拼设备、互相拆台等)。

3.管理方式不同——自己确定工作方法“目标管理”采用员工自我管理的方式，上级通过分权和授权来实施例外管理和控制。经济责任制则往往采用命令方式，下级只有责任却没有完成任务所需的权力，造成个人和团体负赢不负亏；或是采用承包的方式，实行放任管理。

4.成果评价方法不同——自我评价，自我改进“目标管理”根据上下级结合制定的评价标准由员工自我评价工作成果并做出相应改进；经济责任制则根据上级制定的评价标准，由考核部门评价成果并提出改进意见。通过目标管理和计划管理提升业绩正确理解“让员工自己制定目标”下属员工参与制定总目标和部门目标。领导采取双向沟通和讨论的方式，协助员工制定目标。员工目标必须与公司总目标和部门目标相符，以确保上级目标的完成。通过目标管理和计划管理提升业绩目标管理的流程制订目标（期限和数值标准）信息反馈及处理（异常控制和调整）目标分解及分层下达分层实施控制检查实施结果及奖惩制定目标：制定目标包括制定企业的总目标、部门目标和个人目标，同时要制定完成目标的标准，以及达到目标的方法和完成这些目标所需要的条件等多方面的内容。目标分解：建立企业的目标网络，形成目标体系统，通过目标体系统把各个部门的目标信息显示出来，就像看地图一样，任何人一看目标网络图就知道工作目标是什么，遇到问题时需要哪个部门来支持。目标实施：经常检查和控制目标的执行情况和完成情况，看看在实施过程中有没有出现偏差。检查实施结果及奖惩：对目标按照制定的标准进行考核，目标完成的量可以与个人的升迁挂钩。信息反馈及处理：在考核之前，还有一个很重要的问题，即在进行目标实施控制的过程中，会出现一些不可预测的问题。如：目标是年初制定的，年尾发生了亚洲金融危机，那么年初制定的目标就不能实现。因此在实行考核时，要根据实际情况对目标进行调整和反馈。通过目标管理和计划管理提升业绩目标分解的原则小目标是大目标的条件大目标是小目标的结果小目标的实现之和，一定是大目标的实现一致性与相关性通过目标管理和计划管理提升业绩月度目标分解技术天真预测法平均坪效法份数目标分解法梯度分解法……通过目标管理和计划管理提升业绩天真预测法明年业绩＝今年业绩×（去年业绩÷前年业绩）复合增长率更好一些？CAGR示例通过目标管理和计划管理提升业绩平均坪效法预测值＝（今年月实际销售÷店铺面积）÷（去年月实际销售÷店铺面积）×（今年月实际销售÷店铺面积）×店铺面积坪效＝销售业绩÷店铺面积通过目标管理和计划管理提升业绩份数目标分解法所有周一到周四的天数相加，所有周一到周四的业绩相加除以天数，等于系数即份数（可以理解为业绩单位）所有周五业绩相加，除以总周五天数所有周六业绩相加，除以总周六天数所有周日业绩相加，除以总周日天数周五、周六、周日——转化为业绩单位通过目标管理和计划管理提升业绩份数目标分解法﹗所有分数相加36份，目标计划30万，300000÷36=8333周一到周四共16天×1份＝16份周五4天×1.4份=5.6份周六4天×2份=8份周日4天×1.6份=6.4份国家节假日周一到周四8333×16份周五8333×5.6份周六8333×8份周日8333×6.4份找出天数设定系数计算总份还原销售额通过目标管理和计划管理提升业绩梯度分解法（1/2）签单量=拜访量x签单率拜访量=电话量x约访率电话量=资料量x电话有效率通过目标管理和计划管理提升业绩梯度分解法（2/2）通过目标管理和计划管理提升业绩目标分解中的定性和定量问题通过目标管理和计划管理提升业绩推进目标管理本身的分析推动目标管理的难题主管与员工高层主管目标设定衡量方式管理效能环境思维模式不愿挑战抗拒排斥缺乏信息设备工具缺企业文化愿景模糊缺乏策略缺少决心缺目标体系分层负责不明无奖惩作法太难或太易不够具体缺乏挑战不易衡量缺乏KPI指标不当没有数量化通过目标管理和计划管理提升业绩目标可行性评估某MBA课堂，有个同学举手问老师："老师，我的目标是想在一年内赚100万！请问我应该如何计划我的目标呢？"老师便问他：“你相不相信你能达成？”他说：“我相信！”老师又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成？”他说：“我现在从事保险行业。”老师接着又问他："你认为保险业能不能帮你达成这个目标？"他说："只要我努力，就一定能达成。"“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力”根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。“每一天8300元业绩，大既要拜访多少人。”老师接着问他：“大概要50个人。”，"那么一天要50人：一个月要1500人；一年呢？就需要拜访18000个客户。"这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户？”他说没有。“如果没有的话，就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢？”他说：“至少20分钟。”“每个人要谈20分钟，一天要谈50个人，也就是说每天要花16个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到？”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。”计划是目标的度量仪，策略和资源将产生巨大影响！通过目标管理和计划管理提升业绩目录目标管理及分解技术计划管理体系如何高效制定计划通过目标管理和计划管理提升业绩计划的种类性质工作计划、生产计划、学习计划等范围国家计划、部门计划、单位计划、个人计划内容综合性计划、专业计划等时间跨年度的多年计划、年度计划、季度计划、月份计划，等等通过目标管理和计划管理提升业绩计划体系中心及分子公司

战略/行政/人资总裁办公会横向划分年度经营计划、半年度经营计划、月度经营计划与周经营计划四个层次纵向划分集团公司计划、总部职能中心与事业中心计划、事业中心下属部门计划、子公司计划等多个层次示例通过目标管理和计划管理提升业绩计划管理权责分工集团公司总裁办公会指导集团年度经营计划安排，并对计划进行综合平衡，评估、监督、检查整年度经营计划执行情况，负责计划的调整与决策。战略中心归口管理集团经营计划，主导集团整体战略、业务战略、职能战略，并组织各层级经营计划管理。集团公司各事业中心根据集团战略规划所涉及的相应事业中心方向、编制年度、半年度、月度及周经营计划，并组织实施。集团公司各职能中心根据集团战略规划所涉及的相应职能中心方向及事业中心经营需求，编制年度、半年度、月度及周经营计划，并组织实施。各事业中心下属分/子公司根据事业中心业务战略方向及经营计划，层层分解落实计划、指标，由相应事业中心总部进行组织和考核。示例通过目标管理和计划管理提升业绩经营计划编制根据集团发展战略与上年度经营计划的执行情况，战略中心组织编制集团年度经营计划。集团每年11月组织编制下一年度经营计划，具体程序如下：集团战略中心根据集团中长期战略规划和本年度经营计划执行情况，确定年度经营目标、方针，并报董事长审批；集团各中心根据集团战略规划目标、方向和本年度计划目标实现情况，结合自身状况编制中心下一年度经营计划草案；集团公司总裁组织对各中心编制的经营计划草案进行综合平衡、调整补充；总裁办公会审议确定各中心年度经营计划。集团公司总裁与事业中心、职能中心负责人签订经营/工作目标责任书，并在目标责任书中明确战略经营目标、权力（经营决策权、人事权、财务权）及责任划分。职能中心、事业中心、子公司负责逐层分解、落实集团确定的本单位年度目标和计划。示例通过目标管理和计划管理提升业绩目录目标管理及分解技术计划管理体系如何高效制定计划通过目标管理和计划管理提升业绩制定计划的要素目标行动参与部门责任人资源需求完成时间对定性和定量指标的预期影响，如增加销售提高毛利率到50%其他明确日期如有需要，明确关键里程碑明确实现目标的具体行动，如设计收银系统调整产品其他资本需求研发预算明确参与的部门，要求相关合作明确负责人，并监督其行动进度和完成状况通过目标管理和计划管理提升业绩各类计划的编制要点计划目标年度工作计划公司年度经营计划公司战略规划完成部门年度目标－－人、财、物、信息流高效、有序运行完成公司年度目标－－实现管理模式变革－－形成战略优势能力－－实现公司年度目标完成长期目标－－企业战略位势根本转变－－企业战略思考能力增强计划内容具体活动具体工作岗位职责预算相关活动群具体关键或者重大活动关键岗位职责预算成功关键因素/战略优势相关活动群关键岗位职责预算责任单位分子公司分子公司支撑部门总部职能部门相关活动群具体活动公司事业中心职能部门相关活动群公司业务活动群职能活动群执行人负责人中层、基层职能管理者相关活动负责人具体活动执行人高层、中层基层管理者职能管理者相关活动群负责人高层、中层基层管理者职能管理者相关活动群负责人协助人（跨）部门协助、协调人员中高层管理人员内外有关专家内外有关专家通过目标管理和计划管理提升业绩不同情景下的应变计划可能情况应变措施期望结果情景假设：细分市场增长率低于预期，造成销售收入低于预期，与去年持平下年度净利润不变，为去年净利润的110%采取降低成本的措施降低采购成本5%降低销售费用10%2.开拓新市场/新产品的措施责任人事业中心总经理事业中心下属分子公司示例：下年度销售收入预测为去年的110%，净利润为去年的110%计划的目的还在于让业务单元提前预测可能的市场风险并预设应变的措施，而不是出现了意外情况就修改目标。通过目标管理和计划管理提升业绩计划编制的工具之一：鱼骨图各要素与特性值间不存在原因关系，而是结构构成关系。鱼头在右，特性值通常以“为什么……”来写。整理问题型原因型对策型鱼头在左，特性值通常以“如何提高/改善……”来写。使用计划编制工具，其实就是帮助大家分解问题、理清思路。此外，计划表中的工作量测算还依赖于对于工作的分解。通过目标管理和计划管理提升业绩示例：整理型鱼骨图员工培训培训计划制定培训计划实施培训监督结果跟踪效果评估教材课时计划培训项目实际应用晋升比例课时跟踪成绩评比学生反馈成绩考核师资通过目标管理和计划管理提升业绩示例：原因型鱼骨图通过目标管理和计划管理提升业绩示例：对策型鱼骨图降低火灾控制火源清除燃烧介质增加防火设施完善管理奖励举报阻燃绿肥开防火带设置禁火标牌防火带维护提高巡护效率大力宣传没有草考核达标率除草剂造林规划设定巡护标准依法惩治做农民工作不烧荒程烧荒季节加大巡护老天开恩简陋固定责任心奖惩定期防火会议原因制度化和谐关系除草剂通过目标管理和计划管理提升业绩示例：鱼骨图制作步骤A、填写鱼头（按为什么不好的方式描述），画出主骨B、画出大骨，填写大要因C、画出中骨、小骨，填写中小要因D、用特殊符号标识重要因素通过目标管理和计划管理提升业绩示例：针对原因的“行动对策计划”（初步）通过目标管理和计划管理提升业绩计划编制的工具之二：问题树在不借债的情况下，到月底我如何才能有更多的钱？增加收入减少支出取得意外之财取得更多的工资收入少付钱，买同样多的东西少消费少付钱合法的非法的延长工作时间提高每小时的收入买质量差一些的商品货比三家遗产中奖更高级别的工作收入更好的行