长沙金茂悦成交客户分析报告

梅溪湖·金茂悦

项目客户分析汇报第1页总目录一、岳麓区客户分析二、长沙其它区域客户分析三、地州市客户分析四、下阶段拓客思绪第2页客户概况客户分布：项目成交客户以岳麓区、地州市省外客户为主，占比均为37%，长沙市内以雨花区为主，占比11%，其次为开福区，占比6%。客户分析选取金茂悦11月9日项目首次开盘至5月24日止成交客户316批进行数据统计、分析，依据客户所在区域进行分析，分为岳麓区、长沙其它区域、地州市及外省客户，对各区域客户年纪、家庭结构、职业等个人情况分析，并对成交渠道、关注点等主要方面进行重点分析。第3页客户地图长沙内六区地州市城市名称数量衡阳9永州18常德9邵阳8湘潭6城市名称数量广州9深圳6北京16上海4其它城市21第4页一岳麓区客户分析第5页岳麓区客户地图从成交客户分布来看，岳麓区成交客户居住地集中在桐梓坡沿线及枫林路沿线，如咸嘉新村、长房西郡等小区，西站片区也是客户集中地。第6页成交客户中，客户年纪基本在30-35岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小太阳家庭。家中儿女多为1-10岁，属于小太阳之家。所以提议在后期现场活动中，可增加亲子活动比重。家庭结构：岳麓区客户家庭结构以三口之家为主，占比52%；其次为四口之家，占比21%；从家庭结构上客户看出，基本以小太阳家庭为主。客户年纪：岳麓区客户年纪分布多以31-35岁为主，占比36%；其次为26-30岁阶段客户，占比22%，年纪层次偏向年轻化。岳麓区客户分析第7页岳麓区客户分析成交客户中，职业以企事业单位职员为主，项目周围医院较多，所以医院职员客户相较其它区域较多（湘雅医院、省肿瘤），项目周围商圈围绕（西站、银盆岭、桐梓坡等），个体商贸客户占比较多。客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业职员占比36%，私营业主占比21%，商贸业主占比14%；提议可针对重点企事业单位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对岳麓区西站、银盆岭商圈等商贸个体户集中区域进行派单、拓客。第8页岳麓区客户分析成交客户中，来访客户渠道多以大客户单位为主，主要是梅溪湖实业、中冶长天等单位客户占比较大，朋友介绍、老带新也占比较大，下阶段要连续释放老带新、转介政策，提议扩大转介力度，开启全民转介，设置转介奖金5000元。成交渠道：成交客户中，以大客户单位为主，占比22%；其次为自然途经到访，占比18%；朋友介绍到访21组，占比17%；网络成交11组，表明适当网络渠道依然是吸引客户上访有力渠道。第9页岳麓区客户分析成交客户中，岳麓区客户较为关注教育、价格，对开发商品牌也有所关注，项目首改客户较多，所以对户型要求也比较高，岳麓区成交客户多为企事业职员，所以对交通配套也较为关注。客户关注点：成交客户购置项目标主要原因在于项目标品牌、名校教育、地铁交通、品质（3米层高、5米台地、板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域规划，对未来看好，愿意为此价格买单。第10页岳麓区客户分析总结1、家庭情况：岳麓区成交客户年纪在30-40岁左右，居住在岳麓区桐梓坡沿线及西站片区，家庭结构三口之家为主，家中有1-10岁左右孩子。2、获知渠道：在网络上或者听到朋友口口相传，对梅溪湖大环境感到满意，金茂品牌都有一定了解，并认可项目品质、教育等价值。3、职业情况：就职于政府机关部门、担任企业中级管理职位或者自己经营小型企业，客户都有较强经济实力。第11页二长沙其它区域客户分析第12页长沙其它区域客户主要分布在芙蓉路沿线小区、写字楼，集中在雨花亭、杨家山、芙蓉广场片区。长沙其它区域客户地图第13页成交客户中，客户年纪基本在25-30岁左右，家庭结构基本为三口之家，属于小小太阳家庭。家中儿女多为0-5岁，属于小小太阳之家。所以提议在后期现场活动中，可增加学龄前儿童讲座、话剧等。家庭结构：长沙其它区域客户家庭结构以三口之家为主，占比44%；其次为两口之家，占比21%；从家庭结构上客户看出，以小小太阳家庭为主。客户年纪：长沙其它区域客户年纪分布多以26-30岁为主，占比30%；其次为31-35岁阶段客户，占比25%，年纪层次偏向年轻化。长沙其它区域客户分析第14页成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体私营业主占比也较高，其次为政府机关单位，未来可针对重点单位做推介会等客户拓展活动。客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和政府机关单位次之，其中企事业职员占比54%，私营业主占比22%，商贸业主占比12%；提议可针对重点企事业单位进行企业联谊、员工圈层活动，另外，可针对高桥、雨花亭商圈等商贸个体户集中区域进行派单、拓客。长沙其它区域客户分析第15页成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍为主，其次是中冶长天等单位客户占比较大，网络、老带新也占比较大。成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，占比17%；其次为自然途经到访，占比16%；大客户团购，占比12%；网络成交9组，表明适当网络渠道依然是吸引客户上访有力渠道。长沙其它区域客户分析第16页成交客户中，长沙其他区域客户较为对户型、交通要求较高，主要是看中项目板式户型及地铁2号线交通优势，对项目教育配套较为关注。客户关注点：成交客户购置项目标主要原因在于地铁交通、品质（3米层高、5米台地、板式户型）等，同时也认同梅溪湖区域规划，对未来看好，愿意为此价格买单。长沙其它区域客户分析第17页1、家庭情况：长沙其它区域成交客户年纪在25-30岁左右，刚才步入婚姻，或者拥有一个0-5岁左右孩子，居住在芙蓉路沿线或在其沿线写字楼工作，家庭结构以二人世界或者三口之家为主。2、获知渠道：在网络上或者听到朋友口口相传，单位推荐会3、关注点：喜欢梅溪湖环境，金茂品牌都有一定了解，满意项目地铁口交通价值，并认可项目品质、教育等价值，4、职业情况：担任企业中级管理职位或者自己经营生意，客户都有一定经济实力。长沙其它区域客户分析第18页三地州市客户分析第19页地州市客户主要分布在永州、常德、邵阳、衡阳等重点城市，省外客户以北京、广州为主，深圳和上海也略有部分。地州市客户地图城市名称数量广州9深圳6北京16上海4其它城市21城市名称数量衡阳9永州18常德9邵阳8湘潭6第20页成交客户中，客户年纪基本在31-40岁左右，年纪相比岳麓区客户较大，家庭结构基本为三口之家，家中多有一个到两个8-14岁左右小孩，即将入读初中。家庭结构：地州市客户家庭结构以三口之家为主，占比48%；其次为四口之家，占比22%；从家庭结构上客户看出，基本以小太阳家庭为主。客户年纪：地州市客户年纪分布多以31-35岁为主，占比27%；其次为36-40岁阶段客户，占比24%，年纪层次偏向中年化。地州市客户分析第21页地州市客户分析成交客户中，职业以企事业单位职员为主，个体业主次之，政府单位客户占比较大。客户职业：成交客户中，以企业单位职员为主，个体业主和商贸业主次之，其中企事业职员占比38%，私营业主占比26%，商贸业主占比18%；提议可针对已成交客户做圈层活动。第22页地州市客户分析成交客户中，来访客户渠道多以朋友介绍、老带新为主，对于地州市客户而言，网络是成交渠道中占比较重，下阶段要连续做透老带新、转介政策同时，也要合理利用网络渠道，提议在客户集中城市进行业主答谢晚宴圈层活动。成交渠道：成交客户中，以朋友介绍为主，占比21%；其次为自然途经到访，占比20%；网络成交20组，占比17%；表明适当网络渠道依然是吸引客户上访有力渠道，老带新及朋友介绍成为客户成交主要渠道。第23页地州市客户分析成交客户中，地州市客户对教育配套关注度极高，同时作为改进性置业对项目标户型要求也比较高，外省客户对金茂品牌较为熟悉，认可度高。客户关注点：外地客户购房主要是满足儿女上学需求，所以对项目标教育配套要求较高，对梅溪湖大环境有所了解，且满意开发商品牌，改进性需求对户型要求高。第24页地州市客户分析总结1、家庭结构：地州市成交客户年纪在30-40岁左右，属于中青年客户阶层，家庭结构以三口之家为主，四口之家占比也较多。2、置业关注点：选择在长沙购置房产主要是看中长沙教育资源，用来满足儿女教育需求，所以对购置楼盘教育配套要求较高。3、职业情况：地州市客户多以个体业主、商贸业主及公务员为主，或为企业中级管理人员，在故乡多有一套或多套房产，在长沙属于屡次置业，对项目品质有较高要求。第25页客户总结1、从来访渠道来看，分布在岳麓区成交客户经过朋友介绍、老带新、途经获知项目信息占比较大。而长沙市其它区域成交客户是主要经过朋友介绍、网络、转介获知，省内地州市成交客户以网络、朋友介绍为主。尤其是网络渠道，表明适当网络渠道依然是吸引地州市客户主要路径。2、从客户职业来看，整体而言，以企业单位职员为主；在长沙其它各区，有一部分个体户、商贸行业经营者购置本项目，占比2成左右。而在河西，成交客户中少有文教职业客户，但项目所在片区名校云集，表明，河西大学城片区、高校需求群体有较大挖掘空间。3、从客户家庭结构来看，客户年纪段主要集中在26-30岁之间，家庭结构以3口之家为主，小孩年纪在1-10岁左右，基本是小太阳家庭结构，这类家庭父母多为75后、80后，易于接收新鲜事物，且追求生活品质，对居住环境舒适度、品质感较为在意。第26页四下阶段拓客思绪第27页拓客思绪1、价值输出，有放矢：针对长沙本市客户释放地铁口、学位、户型等；针对地州市客户主要释放项目教育配套、梅溪湖大环境、金茂品质。2、渠道为王，全城拓客：针对岳麓区客户：加强梅溪湖导视性，围挡实时更新销售信息针对长沙市客户：开启全民转介，拓展转介力度针对地州市客户：沿用网络渠道实时更新销售信息，连续释放老带新政策第28页拓客思绪3、物料渗透，扎根成交区域：渗透成交小区：进行环境保护袋进小区等公益活动，释放项目信息渗透写字楼：针对芙蓉路沿线写字楼进行鼠标垫、纸巾盒、绿植等物料渗透4、活动