市场管理和销售体系的建立与完善课件

市场管理和销售体系的建立与完善市场管理和销售体系的建立与完善1本项目的范围及主要成果项目目的:设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围具体成果市场营销及销售体系架构设计最优的市场营销及市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系组织结构销售体系和市场营销之间,以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调产品市场营销策略的制定程序制订市场营销和销售的品牌管理程序主要工作程序和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理程序·销售队伍人力资源管理程序关键部门的使命、关键业绩指标(KP)、考核办法设计市场营销及销售组关键岗位定义、技能及能力要求、织结构的业绩管理体系核办法及激励机制本项目的范围及主要成果2项目阶段性安排、具体工作及成果阶段阶段二平价现有营情及销售休系)具体设计新的营及销售你系时间主要工作·分析各产品线的市场细分及·具体设计营销及销售体系内部及与集团、产求、购买行为品分公司、地区分公司、其他职能部门的协·分析实达各产品线销售模式调界而和程序体设计营销及销售的主要工作程分析比照竟争对手做法和国·具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职内国际最佳业务经验责、关键业绩指标、考核方法、激励机制·评价实达现有营销及销售体·通过选定的试点单位(待定),论证及測试以上各项成果的可行性·制定新机构/体系实施计划,提供必要的培训成果对实达现有营销及销售体系「·新的营销及销售体系的构架的评价·明确的营销和销售体系各部门之间,和集团总部、产品公司、地区分公司的协调程序及界面要求·明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划项目阶段性安排、具体工作及成果3项目小组阶段二主要活动及事件主要活动/事件三次组织结构方案的高层讨论·介绍了国内外|T公司的组织结构讨论了若干种实达营销及销售甚至总体组织结构方案最终确定了集团组织结构方案,明确了部门使命/职责三次关键程序和业绩管理系统·和实达项目小组成员一起汇报了七个关键的高层汇报会程序汇报及讨论了关键岗位定义、激励机制PC公司和上海分公司的二周试·向实达项目小组成员传授关键程序做法占和实达项目小组成员一起细化、实达化关“采购管理”讲座麦肯锡专家向实达高层介绍了“采购管理方面的先进经验国内外|T公司综述°为实达提供了包括CompaqHP,1BM和De|在内的国项目小组阶段二主要活动及事件4主要结论经过第二阶段五周的工作,项目小鉏已确定了实达新的市场营销及销售体系的组织结构,并且制订了营销及销售的七个关键程序及业绩管理系统。但是,这些仅的起点,实达还必须克服一系列战,以确保新的组织结构及程序的高效运行新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系,以利于充分发挥跨产品线的交叉销售,同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变;关键程序的建明确定义了各部门之间的职贲及协调关系,为集团树立真正的、长期的竞争优势打下基础;而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及程序所要求的行为但是,新的组织结构和程序不可避免地给实达带来了成长过程中的新的挑战。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作,树立制度化、程序化管理的企业文化,以及人才及营销专业知识方面的匮乏η为此,实达应首先树立推行新组织结构和程序的坚定的领导决心,真正形成个精诚合作的高层团队,确立制度化、程序化动作的管理风格,大力招聘专业人才,加大新程序的培训及推广力度,并采取一个有计划、分步骤、严格的实施计划主要结论5对本报告会及文件的几点说明本报告会的目的是总结本项目的成果,以标志项目的正式结束。鉴于大部份关于组织结构和关键程序的内容已经在前几次讨论会或汇报会上向集团高层做了沟通,故在今天的报告会及本文件中不再作详细、深入的介绍。我们将在今后的几天内向实达递交修订后的项目文件及有关手册。对本报告会及文件的几点说明6今日议题「回顾阶段一揭示的主要问题「实达新的营销及销售组织结构T营销及销售的关键程序「营销及销售体系的业绩管理系统「实施挑战及计划今日议题7实达销售体系组织结构评价综述不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷销售体系跨产品线的交叉销售为实达现有产品线呈现组织结构了巨大的机会,而且将随着实达新产品线的不断引入及成长而变得更为重要虽然启动了分公司平台,现有的隶属于各个产线的销售单元之间仍互相独立,且不存在跨销售程序销售单元的交叉销售协调机制市场营这样的结构限制了实达在大行业客户市场充分挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜力。分析售体系表明,这种潜力可导致实达现有产品线销售增市场营销组长高达70%以上,并随新产品的引入呈现更大织及程序销售增长机会这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销售资源,更有效地实施对分销网络的开发、管理与支持。分析表明,整合对分销网络的管理业绩及人力资可以提高资源利用率高达30-40%源管理系统·结构固然重要,但单纯的结构调整或建立子公司并不能保证从根本上解决以上问题,重要的是建立有效的程序和业绩管理系统实达销售体系组织结构评价综述8实达销售程序评价综述现有的销售方法和实践为实达树立了在终端售体系市场的领先地位,建立了初具规模的PC业务组织结构但其缺乏在直销市场的关键客户管理能力和程序,及在分销市场的渠道管理程序,将阻碍其现有及新业务的长期获利的发展·实达缺乏系统的直销市场大客户/关键客户销售程序管理及销售程序。由于原直销产品的目标客户较为集中,这种缺陷不甚明显,但随市场营着新产品线带来的直销客户面的扩大及销售复杂性的增加,大客户/关键客户管理能售体系力及程序将变得十分重要市场营销组依靠价格策略和对市场的快速反应,实达织及程序了一个初具规模的PC业务。但正如PC公司已经意识到并开始计划着手解决的那样,缺乏系统的分销市场渠道管理程序将阻碍实达建立真正的人力资竞争优势,并取得PC及相关产品的长期获实际上缺乏渠道管理程序及能力已在某种程度上成为了VCD失败的主要因素之实达销售程序评价综述9实达市场营销组织及程序评价综述缺乏有效的市场营销组织及程序导致了实达在市销售体系场营销能力上的严重缺陷,这些缺陷使市场营销组织结构门无法有效地对集团的产品战略及研发、销售/渠道策略和定价提供领导由于市场营销的职能及地位在集团内没有得到明确和保证,使营销部门失去了其应有的权威销售程序市场营·市场营销组织结构上分散和各自为政,缺乏合销及销理高效的营销程序和人员、技能,导致了营销售体系能力的严重缺陷,使实达的营销职能主要还停留于狭义的广告/促销上市场营销组织及程序·市场营销能力的缺陷造成了潜在的产品和市场需求脱节、产品价格竞争力不足和品牌效应的疲软凵业绩及人力资源管理系统实达市场营销组织及程序评价综述10市场管理和销售体系的建立与完善课件11市场管理和销售体系的建立与完善课件12市场管理和销售体系的建立与完善课件13市场管理和销售体系的建立与完善课件14市场管理和销售体系的建立与完善课件15市场管理和销售体系的建立与完善课件16市场管理和销售体系的建立与完善课件17市场管理和销售体系的建立与完善课件18市场管理和销售体系的建立与完善课件19市场管理和销售体系的建立与完善课件20市场管理和销售体系的建立与完善课件21市场管理和销售体系的建立与完善课件22市场管理和销售体系的建立与完善课件23市场管理和销售体系的建立与完善课件24市场管理和销售体系的建立与完善课件25市场管理和销售体系的建立与完善课件26市场管理和销售体系的建立与完善课件27市场管理和销售体系的建立与完善课件28市场管理和销售体系的建立与完善课件29市场管理和销售体系的建立与完善课件30市场管理和销售体系的建立与完善课件31市场管理和销售体系的建立与完善课件32市场管理和销售体系的建立与完善课件33市场管理和销售体系的建立与完善课件34市场管理和销售体系的建立与完善课件35市场管理和销售体系的建立与完善课件36市场管理和销售体系的建立与完善课件37市场管理和销售体系的建立与完善课件38市场管理和销售体系的建立与完善课件39市场管理和销售体系的建立与完善课件40市场管理和销售体系的建立与完善课件41市场管理和销售体系的建立与完善课件42市场管理和销售体系的建立与完善课件43市场管理和销售体系的建立与完善课件44市场管理和销售体系的建立与完善课件45市场管理和销售体系的建立与完善课件46市场管理和销售体系的建立与完善课件47市场管理和销售体系的建立与完善课件48市场管理和销售体系的建立与完善课件49市场管理和销售体系的建立与完善课件50市场管理和销售体系的建立与完善课件51市场管理和销售体系的建立与完善课件52市场管理和销售体系的建立与完善课件53市场管理和销售体系的建立与完善课件54市场管理和销售体系的建立与完善课件55市场管理和销售体系的建立与完善课件56市场管理和销售体系的建立与完善课件57市场管理和销售体系的建立与完善课件58市场管理和销售体系的建立与完善课件59市场管理和销售体系的建立与完善课件60市场管理和销售体系的建立与完善课件61市场管理和销售体系的建立与完善课件62市场管理和销售体系的建立与完善课件63市场管理和销售体系的建立与完善课件64市场管理和销售体系的建立与完善课件65市场管理和销售体系的建立与完善课件66市场管理和销售体系的建立与完善课件67市场管理和销售体系的建立与完善课件68市场管理和销售体系的建立与完善课件69市场管理和销售体系的建立与完善课件70市场管理和销售体系的建立与完善课件71市场管理和销售体系的建立与完善课件72市场管理和销售体系的建立与完善课件73市场管理和销售体系的建立与完善课件74市场管理和销售体系的建立与完善课件75市场管理和销售体系的建立与完善课件76市场管理和销售体系的建立与完善课件77市场管理和销售体系的建立与完善课件78市场管理和销售体系的建立与完善课件79市场管理和销售体系的建立与完善课件80市场管理和销售体系的建立与完善课件81市场管理和销售体系的建立与完善课件82市场管理和销售体系的建立与完善课件83市场管理和销售体系的建立与完善课件84市场管理和销售体系的建立与完善课件85市场管理和销售体系的建立与完善课件86市场管理和销售体系的建立与完善课件87市场管理和销售体系的建立与完善课件88市场管理和销售体系的建立与完善课件89市场管理和销售体系的建立与完善课件90市场管理和销售体系的建立与完善课件91市场管理和销售体系的建立与完善课件92市场管理和销售体系的建立与完善课件93市场管理和销售体系的建立与完善课件94市场管理和销售体系的建立与完善课件95市场管理和销售体系的建立与完善课件96市场管理和销售体系的建立与完善课件97市场管理和销售体系的建立与完善课件98市场管理和销售体系的建立与完善课件99市场管理和销售体系的建立与完善课件100市场管理和销售体系的建立与完善课件101市场管理和销售体系的建立与完善课件102市场管理和销售体系的建立与完善课件103市场管理和销售体系的建立与完善课件104市场管理和销售体系的建立与完善课件105市场管理和销售体系的建立与完善课件106市场管理和销售体系的建立与完善课件107市场管理和销售体系的建立与完善课件108市场管理和销售体系的建立与完善课件109市场管理和销售体系的建立与完善课件110市场管理和销售体系的建立与完善课件111市场管理和销售体系的建