某水岸销售策略演示

某水岸销售策略演示Decision中城置地

市场定位高尚亲水豪宅形象定位意大利风情社区产品定位449户，其中多层363户，主力户型介于170平方米和330平方米之间；Townhouse86户，主力户型为260平方米和310平方米。

波托菲诺·纯水岸”销售周期有四个阶段，分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成；并从每一阶段的“营销推广—客户组织—现场包装—销售准备—销售目标”等五个过程穿针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预望值。S整体思路8-9工作室

概念：指为保证开盘效果，项目的各项市场推广工作进入状态。包括报纸、电视、电台广告等形式见诸于媒体。时间：一般为2－3个月时间。ONE第一阶段：预热期8-9工作室

内容：预热期即内部认购阶段。获取客户；清楚掌握客户的购房意向及市场需求（Townhouse和多层哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益；同时聚集人气，烘托气氛。8-9工作室

注意：内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。操作：波托菲诺·纯水岸如何进行开盘前的客户组织？8-9工作室

VIP客户的组织策略在开盘前三个月进行VIP客户的组织，向有意向购买“波托菲诺·纯水岸”项目的消费者发放VIP卡，此即为诚意金，VIP卡派分为金、银卡两款，金卡收取人民币50000元，针对客户群指向Townhouse；银卡人民币5000元，目标客户群定位于多层选户。持有VIP卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权。8-9工作室

经验获得推出这种类似诚意金的形式，是发展商对项目销售“投石问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎程度，发展商可及时对销售价格作出适度调整，有效地避免因销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失同时，VIP卡的发售有利于开盘当天集中快速成交，控制把握现场气氛。8-9工作室

！！注意要特别注重诚意客户(VIP)的累积量，基本保证在30%预定率。8-9工作室

时间：一般持续时间约3个月左右；TWO第二阶段：公开热销期8-9工作室

内容：开盘首日，现场包装与气氛营造当属重中之重。并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现场销售人员团队与个人销售力，促成订购。另可安排司仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客户购买信心。8-9工作室

操作：A、会场布置1、选房区内分三区，等候区、选房等候区、选房区，等候区为开放式的，选房等候区为封闭式；2、两处销控区，一处为严闭性的，只允许工作人员进入；另一处作为便于看楼客户看到的销控区；3、签协议书工作区4、美食区8-9工作室

B、人员配置包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合工作，协助售楼部销售。开盘现场基本保证50人；选房等候区10人，选房区10人；销控区各2人；签协议书时电脑录入、收钱、签认购书、收回VIP卡、相关法律程序等约5人，及其他服务区人员配备，将客户分组排号进行选房事项。8-9工作室

C、选房流程持VIP卡客户按先后到达顺序签到，销控人员按顺序发号给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总控台通知按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，销控负责人贴销控点，并在点上注明VIP卡号，填写认购卡，集齐客户的身份证、VIP卡、认购卡（即三证）给有关工作人员；如果客户未能在限时内选定单位，必须离开选房区，进入等候区可继续选房；如仍未能选中，则择日再来，视为当天放弃；或者过几日仍未选中，则返还VIP卡，办理退钱手续。8-9工作室

选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，办理购房相关各项事宜；如有疑问，领其至咨询处处理；客户签订认购书后，工作人员将其领至司仪活动区，由司仪宣布其成为业主，在场人员热烈鼓掌，以示祝贺；成交后客户可到美食区享受饮料美食；持VIP卡的客户完全选购后如有剩余单位，则开放散客选购，认购不分先后，先落定金先得。8-9工作室

！！注意销控做到透明销售，价格也要依销售状况调整60%。当天发售力争达到30%，此时间包含预热的那2个月时间。其余热销期要促使发售率达到60%。8-9工作室

时间：时间难以确定；THE第三阶段：持销期8-9工作室

操作：应做到有节奏地控制销售进程。一方面，挖掘收集老客户资源。一个具有足够规模的开发项目随着客户资源的不断增多，人气凝聚和宣传的力度也相应增强，“一传十，十传百”的口碑宣传，令后来的购房消费者疑虑打消，缩短谈判选购周期。开始以客户为中心，组织客户通讯与联谊，强化与老客户的沟通，令项目在老客户心目中形成美誉度，促成老客户带新客户的互动；8-9工作室

操作：另一方面，利用节假日、事件及媒体活动进行宣传，比如进行事件行销。事件行销是指发展商以一个或几个事件为中心组织行销活动，其目的往往是三个方面：吸引更多人前往现场；丰富项目品牌内涵；制造注意力和话题。比如吸引人前往现场的事件行销：现场大型娱乐游玩活动，往往还会邀请电台等机构一起参加；还有出乎意料的创新举措，其它现场常规活动，如小型音乐会、看楼抽奖活动等。8-9工作室

诸如今年元旦，华侨城地产主办“我心中的波托菲诺”——迎新年华侨城少儿绘画比赛，组织华侨城地产业主子女以及华侨城小学、幼儿园小朋友参加，通过社区活动延展华侨城地产和项目的知名度。；8-9工作室

！！注意低成本成功案例：①华侨城高尔夫球赛活动；②创办学校，投资3000万，8.15前的业主报名即可入学③旅游套餐，买天鹅堡送终身欢乐谷套票。8-9工作室

概念：楼盘销售率在7成左右时，余下的单位便称作尾盘，因尾盘往往沉淀了发展商的目标利润，故尾盘处理上应格外重视，并尽可能重新进行项目市场定位，维持热销状态。FOUR第四阶段：尾销期8-9工作室

操作：由于房子已售出大半，策划人员应随项目状态及时更新楼书等宣传资料，让消费者了解项目的现状，对项目保持新鲜感，并且采取多种方式进行促销；同时要强调在售信息，往往一个楼盘到了尾期，有些消费者会认为该楼盘已销售殆尽，不会把注意力放在该项目，因此为了转移消费者视线，一定要加强在售信息的宣传。8-9工作室

对已有的客户资源合理利用，要处理好业主的投诉问题，维护项目良好的形象。售楼卖场要做好定期维护，千成不能残破，留给人不好的印象；另外，销售人员要做好积极安排，适当考虑人员调整与调动，跟其他在售楼盘互换人员，让售楼员彼此产生新奇感，提高其主动性。8-9工作室

！！注意尾盘销售：a.强调在售信息b.多种方式促销c.增加上门量d.处理好业主投诉定期维护，千万别残破e.资料更新，不能等同于初发售期资料，依现有房号制作资料f.人员更新：调动、调整10%-15%，总量达到90%－95%8-9工作室

“波托菲诺·纯水岸”的操作经验总结一、成功可荐之处采纳世联地产提出的VIP卡认购方式，此举极为成功，概念营销以确定其定位标准；此后再开发的项目均以“波托菲诺”开头，以意大利式的大户型豪宅为基调，深入人心；定期举行专家研讨会；同时利用春、秋交会活动，以低成本推销项目整体形象；

4、每年举办各类大型社区活动：“意大利文化周”(包括电影周、美食节等)、迎新年晚会等活动；2023/9/13TheEnd。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。9月-2308:5608:56:12人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。08:56:1208:569月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。08:5608:56:129月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/9/138:56:12世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/9/138:5608:56:12预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。13九月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年9月13日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。9月-2308:56:1208:56员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。9月-239月-23发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。9月-2308:569月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。08:569月-2308:56:12自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。13-9月-239月-239月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。08:569月-23