如何打造IT销售达人技巧方法培训

ACER

CONFIDENTIAL

造打

本本销售达人Lorin

leeACER

CONFIDENTIALI.

销售基本理念II.

导购思路III.

实例演练IV.

硬件小锦囊V.

Q&AVI.

回顾目录目

录ACER

CONFIDENTIAL销售基本理念计算机硬件的发展顾客的疑虑明确认识Presentation

Title2ACER

CONFIDENTIALRAM背景

—

计算机现况哈哈哈

弟谁是谁你

~

分我们兄

吗

？

得清楚三级缓存前端总线制程功耗垂直记录硬盘户们

GPU

固态硬盘大

众用该

怎么

主频

CPU办

？Presentation

Title3ACER

CONFIDENTIAL背景OROR

大家全都一个样啊

……

咯

！

长得难道全是一家子

？

……Presentation

Title4ACER

CONFIDENTIAL笔记本电脑也一样

！

最适合你的

,

就是最好的

!背景选购西装要量体裁衣才最合适Presentation

Title5ACER

CONFIDENTIAL但是我什么都不懂

怎样才能选到最适合的笔记本电脑呀

？

我们来帮你

！背景Presentation

Title6ACER

CONFIDENTIAL背景

•

•

•

•

在最开始我们需要明确的几个认识我们有生意

，

是因为顾客对产品有

需求

。

引申问题

—

如何把这种需求引导到我们的产品上来

？客户购买时考虑的是产品的

价值

，

而不只是产品的价格。

引申问题

—

如何高效地向顾客介绍产品的价值

？客户到哪里买有丰富的选择权

，

因此请拿出最

积极的态度

。

引申问题

—

这股积极性应该朝哪个方向发力

？要与客户进行双向

沟通

，

而不仅仅是宣传自己的产品。

引申问题

—

沟通的最终目的是什么

？

需要遵循怎样的逻辑

？Presentation

Title7ACER

CONFIDENTIAL导购思路导购思路提问的艺术高效产品介绍常用销售方法Presentation

Title8导购思路

—

案例

卖方

：

这台笔记本是最新型号

，

它有

500G

硬盘、

Core

i3-XXX

CPU

、

主频达到

XXX

，

内存

2G

，

显卡是独立的

，

还有智能充电功能

……

顾客

：

噢。

卖方

：

而且

，

这个机身还是全金属的

，

不容易磨损。

顾客

：

嗯

，

挺好。

卖方

：

你看

，

它的键盘还是全新设计的。

顾客

：

嗯

，

多少钱

？

卖方

：

现在是

6000

元。

顾客

：

太贵了。

卖方

：

我们现在有促销活动

，

如果您现在买的话还有优惠

，

而且还送礼品。

顾客

：

噢

，

我再转一转。ACER

CONFIDENTIALPresentation

Title9ACER

CONFIDENTIAL导购思路

——

正确的方式

选购全过程

1.

拥有

需求

2.

寻找

满足需求的价值

3.

产生

异议与修正目标

4.

决定

购买

5.

购

后行为

我们应该做

…

探询需求高效地介绍产品价值

处理异议、把握机会收场技巧、敲定成交

售后服务

SPIN提问的艺术

FABE

高效介绍法Presentation

Title10ACER

CONFIDENTIAL导购思路

—

提问的艺术SPIN

销售模式

提问的艺术Ｓ

：

Situation

Questions

现状问题

-

背景状况询问Ｐ

：

Problem

Questions

困难问题

-

客户的难点询问

（

*1

）Ｉ

：

Implication

Questions

暗示问题

-

暗示性询问

（

*2

）Ｎ

：

Need-Payoff

Questions

价值问题

-

需求确认、提供利益询问Presentation

Title11导购思路

—

提问的艺术SPIN

销售模式

销售员

：

您现在的笔记本使用得如何

？

有什么不满意的地方么

？

顾客

：

没什么不满意

，

用得挺好

。

销售员

：

液晶屏显示效果满意么

？

顾客

：

就是显示器有点模糊

，

不太好。

销售员

：

您经常用笔记本电脑画图吗

？

顾客

：

是的

，

我的工作是时尚杂志编辑

，

每天和图像处理打交道。

销售员

：

那种模糊的图像对你们的工作有什么影响吗

？

顾客

：

当然

，

这种的显示很影响我们给模特抠图

，

尤其是处理头发的部分。

销售员

：

如果单单因为图像质量差而不能准时刊登

，

那可真不值当

，

对吧

？

顾客

：

是啊

，

我都不敢想这个。

销售员

：

你们现在用什么办法来解决这个问题呢

？

顾客

：

关键的图片我们都在专业的机器上进行。

销售员

：

那这样的话时间上来得及吗

？

顾客

：

一般还可以

，

就是要使集中赶稿就麻烦。

销售员

：

如果大家集中交稿会怎么办

？

顾客

：

这是我最头疼的问题了

，

每次排队等待

Presentation

Title

！

在即将刊登时

，

常有的事。ACER

CONFIDENTIAL12导购思路

—

提问的艺术

还有你私底下的小秘密

……

个宅男

？

！

户

性别、年龄、身高、体重

，

职业、工龄、爱好、业余活动

……通过提出背景状况问题来了解顾客的需求所在。

清晰地划分出客户的需求。

主要需求

次要需求ACER

CONFIDENTIAL

针对不同类型的需求

给与不同的应对我想要显卡好的机器

！

我玩游戏的时候有些卡。经常卡会很影响心情

，

还耽误事儿真的还会影响身体健康

，

让人烦躁我们的

V3,

M5,M3

都能流畅运行现在的主流游戏表面需求潜在需求

Presentation

Title13ACER

CONFIDENTIAL买不买导购思路

—

提问的艺术

知道我是

谁吗

？

使用价值

和价值决

定了商品

的价格

成败的关键在于

你能否快速找到顾客的难点所在

并使其

“

恶化

”使顾客的难点变得清晰、变得更严重、变得非得立即解决不可。难点

点问问题

所造代价

付所造

失

损

题

难

题

成的难

成的

点

问

损失

造

成的

所

损失解决

问题

解决

所付

问题

所付

出的

所

出的

代价出的

解决代价

问

题Presentation

Title14ACER

CONFIDENTIAL预算不会太高

，

5000

元左右是承受

极限提问

！

并发现需求月入

2000

￥重新择业和未来的不确定性刚刚毕业机器的闲置率非常高

，

很多时间都没

有在使用

上班

8

小时

重量不是问题

身体强健

曾是校篮球队高手屏幕要大

，

机器要

耐用

，

散热要好喜欢看高清影片

，

BT

下载每天都开着屏幕大些、有针对

网络的特别设计喜欢上网看漫画和小说

，

有固定浏览

的博客有没有随意些

的外表

？希望能随意自然

，

不喜欢刻板和过于细心从问题中挖掘需求导购思路

—

练习锁定顾客的难点并将其扩大需要充电换工作药品超市收银员

显卡和内存

要足够强劲

喜欢打一些

大型游戏Presentation

Title15自然随意而且耐用

NV

GT640M

2G

显卡

跑得动目前的主流大游戏

还能流畅播放高清晰影片ACER

CONFIDENTIAL5000

元预算导购思路

—

提问的艺术推荐合适的产品

！

需求

-

利益询问

我们的产品可以为

顾客排忧解难

15.6

寸大屏幕Presentation

Title16ACER

CONFIDENTIAL导购思路

—

高效产品介绍

顾客产品评估思维模式

已经有营销专家对此进行了调查和统计

理想产品模式

：

顾客已有理想产品的形象

，

实际的产品越接近理想

，

就越

易于销售成功。

合取模式

：

顾客心中已有个最低标准

，

只考虑完全合乎标准的产品。即使

有再多高出标准的属性

，

也不能弥补任何一个低于

”

最低标准

“

的属性。

析取模式

：

顾客只考虑某一或少数几个关键属性超过特定程度的产品

，

而

不管其他属性程度如何。

逐次考虑模式

：

顾客先将属性按重要程度排序

，

从是否满足最重要的属性

开始评估。Presentation

Title18ACER

CONFIDENTIAL导购思路

—

高效产品介绍

打通顾客与产品的通道

F

：

Feature

(

产品的

特征

）

A

：

Advantage

(

产品的特有

优势

）

B

：

Benefit

(

带给顾客的

利益

）

E

：

Evidence

（

亲身

体验

产品功能

）FABE

是以产品介绍为目标、具有强烈针对性的销售模式

，采纳

FABE

产品介绍的精华

，

再结合

SPIN

的提问与互动

，

就能做到完美。

FABE

销售

模式对产品各项规格

做到烂熟于心

对产品卖点拿捏

把握准确

首先要知道顾客

的需求

，

然后才

能投其所好Presentation

Title19ACER

CONFIDENTIAL萝卜白菜为什么各有所爱

？

不同的顾客口味不同

，

萝卜和白菜分别满足了不同顾客的需求产品的属性产品实际上可以看作是一组属性的组合

（

例如

：

价格

/

处理能力

/

图像

/

散热

…..

）

,

不同的产品属性具有不同的使用价值

，

可以满足顾客各种不同的需求。导购思路

—

高效产品介绍

FAB

第一步是全面了解产品的属性Presentation

Title20ACER

CONFIDENTIALPU

便携性面显示屏效果

喷

工

审层面

材质

外观

美层

漆

艺性化存多

多大

安全坚固程度

品牌

设计PU

电脑初学者

制作者

键盘手感

人

追求者

体验层面性能

是否

快

多媒体

地位

多

内

量

游戏玩家

硬

盘容

显

存

噪音控制

时尚

潮人

和

G够快

散热

高端用户

做工C

大

商务人士导购思路

—

高效产品介绍

笔记本电脑的产品属性FABE

要求你要先把每款产品的属性都牢记在心电池使用时间

Presentation

Title21ACER

CONFIDENTIAL导购思路

—

高效产品介绍

了解顾客的产品评估思维模式后

，

我们应该做什么

?...

修正自己推荐产品的介绍方式

…

强化顾客对

Acer

品牌的认同

…

通过打击话术改变顾客对竞品的认知

…

结合顾客需求改变其心理产品属性的权重

…

提醒顾客注意忽略的产品属性

…

为购买描画出如果购买

Acer

带来的美妙生活

…

当然实现这一切

，

都是基于对产品各项属性和优势的深刻理解上的

Presentation

Title22ACER

CONFIDENTIAL导购思路

—

高效产品介绍

一些注意事项

•

根据客户需求

，

着重介绍

1—2

款产品

，

如果介绍的方案过多

，

容易令顾客难于作出选择。

•

介绍时

，

要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他

个人带来的益处。

•

应主动引导顾客接近样机

，

并加以示范。

•

强调本店的优势及销售人员个人的作用。

•

介绍时不忘核查客户是否感兴趣

。

•

根据

情况向客户介绍相关延伸产品。Presentation

Title23ACER

CONFIDENTIAL处理异议Presentation

Title24导购思路

—

处理异议

顾客意义处理步骤在解答之前先处理

情感

问题先弄清

反对或

怀疑的

原因针对顾客的疑

问

给予解答询问

顾客

感受查看是否还有

疑问还记得篇首我们说过的

“

积极的态度

”

吗

？

请别忘记它。ACER

CONFIDENTIAL导购思路

—

处理异议当正常流程无法解决的

时候还可以尝试六个小技巧

:1.

忽视

法

（

只强调我们的优势

）2.

补偿法

（

但是我们有更牛的

）3.

太极

法

（

您说的太对了

）4.

询问

法

（

您真的在意吗

？）5.

如果

-

就

（

您说的对

，

可是如果这样的话就不只是这个价格了

）6.

直接

反驳法

（

呵呵您说的是别家促销员告诉你的吧

，

我遗憾的告诉您。。。

）处理异议Presentation

Title25导购思路

—

收场技巧收场技巧

一些可以

加快顾客

考虑速度的小技巧

，

可以

促使顾客更快做出决定。

核查顾客还有无其他要求

，

暗示其尽快做出决定

——“

还有什么需要介绍的吗

？

”

、

“

那就这部机器了可以吗

？

”

主动介绍有关的优惠或促销政策

，

暗示其尽快成交

——“

现在购买赠送大礼包

，

现在就下单吗

？

”

给出限制性选择

，

促使顾客尽快成交

——“

要红色的还是黑色的

？

”

给出购买后问题

，

强制帮助其跃过犹豫成交阶段

——“

我们这里可以刷卡

，

有正规发票。

”ACER

CONFIDENTIAL

切记

：

过多的催促暗示会使顾客产生不快

Presentation

Title26导购思路

—

购后行为

销售不是一锤子买卖ACER

CONFIDENTIAL顾客购买后的满足程度直接决定了回头客的多少

高度满足

：

物超所值

一般满足

：

购买产品不是特别满意

，

但是还不错

，

以是现在能买到最好的了。

不满足

：

期望与实际想法差距甚大只是凑合买了。有被骗的感觉。售后服务Presentation

Title27ACER

CONFIDENTIALPresentation

Title28导购思路

—

购后行为如何提高顾客的购后满意度

1.

在介绍中

绝不夸大

产品功能

；

2.

直指顾客的难点

，

为其

排忧解难

；

3.

真诚帮助客户

，

用

积极的态度

为他们服务

；

4.

对于一些特别的

VIP

顾客

，

请

用心

记住他们的样子

，

让他们知

道

，

他们再回来时你能认出他们

，

他们将会只找你购买商品。售后服务ACER

CONFIDENTIAL实例演练Presentation

Title29最注意机器的摄像

头

，

平时爱玩

QQ

连连看和劲舞团

身高

160

体重

50

公斤

……

预算

4000

元实例演练为获取真实的顾客需求

，

尽量多提问吧。

职员

女

25

岁

喜欢时尚靓丽

的色彩推荐什么型号呢

？

有好玩的吗

?最后能否成功靠的是你的知识储备

！Presentation

Title记住

：

难点询问和暗示询问是核心

！

30

ACER

CONFIDENTIAL

话就完蛋啦

！ACER

CONFIDENTIAL老板饶命

，

马上

赶好

~

26

岁实例演练每个人都有自己独特的需求

!

职员锁定难点问题

！

扩大它

！

Presentation

Title31

外观要稳重

，

见客户必须的

~娱乐休闲还是

不能少的

~

操作要舒适

，一天

8

小时啊

！

做报告的时候

修图如果卡的高品质的生活锁定难点问题

！

扩大它

！

Presentation

Title实例演练每个人都有自己独特的需求

!

老总

45

岁

经常要出差要

方便携带

32

ACER

CONFIDENTIALJack

，

下班前再交不出报告你就可以收拾

东西回家了。

要符合身份

休闲

，

办公两

不误锁定难点问题

！

扩大它

！

Presentation

Title实例演练每个人都有自己独特的需求

!

去海边带的东

东都要轻巧些

~

21

岁

大了不方便

当然还要精

致漂亮

33

ACER

CONFIDENTIAL我可是文艺

青年

与众不同时尚ACER

CONFIDENTIALPresentation

Title34实例演练每个人都有自己独特的需求

!

年龄是秘密

常出差

，

空中

飞人

续航时间要长

开机要快

锁定难点问题

！

扩大它

！下班后去Party

咯

~

看电影

，

听歌

!

太重我可

搬不动哦

!ACER

CONFIDENTIAL小

锦

囊Presentation

Title35ACER

CONFIDENTIAL切忌

！

这三个参数必须同时进行考查

，

缺一不可

！记住

！

木桶容积只取决于最短的那块板。附录

——

笔记本电脑相关知识和提示

关于

CPU

的关键参数

CPU

的关键参数包括

——

“

制程

”——

目前最新技术的

CPU

统一为

22

纳米制

程的

CPU

，

上一代产品为

32

纳米制程

；

“

主频

”——CPU

的动力

，

主频越高越好

；

“

前端总线

”——

目前普遍为

800MHz

前端总线

，

代表了

CPU

与芯片组间的数据交换频率

，

越高越

好

（

要注意有些使用软件技术提升的假主频

）；

“

二级缓存

”——

加快

CPU

处理数据速度的关键部

件

，

对

CPU

速度起到决定性作用

，

越高越好。Presentation

Title36关于GPUATI的显卡命名规则也有规律——同样遵循例:NVGT640数字越大越好的规律关于不同的GPU品牌不要相信各种不可靠的传言，唯一值得参考的只有：图形处理核心谁更先进？测试数据谁更高