健身俱乐部会籍顾问培训

10缪斯健身俱乐部会籍参谋培训资料第一章 健身俱乐部的使命建立健身俱乐部的声誉以更大,更好,更强,供给优质的健身效劳及产品,普及本地区,以至全国.健身俱乐部的价值我们更大是基于:*我们推广安康及健身的好处*我们关心每一个亲爱的会员及来宾*我们不断转变,因此业务更不断增长我们更好是基于:*我们常常追求改进我们现有的效劳*我们关注自己的仪容干净及俱乐部每一处的干净标准我们更强是基于:*我们集中进展业务及训练,使我们的队伍成功*我们重视俱乐部投资者的利益,由于有赢利,俱乐局部店进展更快,最终的得益者是我们健身俱乐部的理论:专业会籍参谋的目标是帮助客人,以客人为本,帮助他们将疑难及障碍去除,籍此令客人在最短的时间内到达强身健体的目标.我们要做及不要做的事:永久不要说:“我不知道”常常说“你好”及“再见”永久将心中的苦恼及忧虑上班前抛于俱乐部外常常笑,笑,笑.认真听取批判及意见对会员及客人的要求作出准时反映,如不能解决,寻求其他同事的帮助不要与会员或客人对抗及争论时常关注仪容干净及穿上整齐的制服时常主动供给帮助于会员及客人时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏状况任何状况下每一件事都要向好的方面去想与会员或客人对话的技巧必需具有友善的眼神接触学会倾听并且专注紧记对方每一句话不要表达个人意见不要在谈话中打断对方其次章 健身俱乐部专业会籍参谋沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素谈话倾听发问适当问题,确保得悉客人有关资料发问适当问题,以掌握谈话范围将客人的兴趣独立处理确认客人供给的事实只认同客人小局部的意见引发及增加心情上的需要将客人的疑虑独立处理问题形式是与否这一类问题,最终是引导客人答复是或否.例:健身俱乐部的设施很完善,是吗?您是很认真期望到达您的健体目标,是吗?一个适宜的运动课程是我们必需的,您同意吗?2.优先选择(预约参观)这一类问题,通常有两个答案,最终是引导客人作出选择.例:4306时,会对你比较适宜?77时半较好?你认为你会从我们的集体训练课程受益还是你会选择力气器械?你选择用现金交付会籍费用或使用信用卡?你会利用午饭时间使用俱乐部或下班后呢?3.反问式答复以下问题,用另一个问题答复,最终探究多一点资料及保持谈话的掌握权.客人问:“你们供给私人教练课程吗?”答复:“这是否是你期望在参与会籍后的其中一项福利呢?”客人问:“你们有供给衰弱操吗?”答复:“你宠爱哪一种衰弱操?”假设你在介绍或参观会所期间,你对应发问什么问题有疑问,那么,发问的目的是为了探究你欲了解客人的大事.WHO?WHAT?WHEN?WHERE?WHY?例:谁推举你来我们的俱乐部?你初步的健身目的是什么?你在何时开头有改善你身体的想法的?你在什么地方工作或居住?你为什么期望在今日开头你的健体打算?有效倾听的好处这可以供给清楚的沟通而削减冲突你能从倾听中建立你与客人的共同语言你能与客人建立一个较高层次的认同,记注,每一个人都宠爱别人静心倾听三类听众不抱负的听众不抱负的听众从来不听取别人的说话,由于他心中只有下一句要说的话中等听众这类听众会听到大局部说话,但听者未必能捉摸说话的精神和隐蔽的意义强而有力的听众他们会集中说话者的每一句话,他们会吸取说话者句中的意义,并观看对方的身体语言.你不能成为一个精彩的倾听者的缘由疲乏假设你时常疲乏而缺少运动,你的睡眠也不会正常,那么你很难集中精神倾听客人的说话.精神不集中在俱乐部内,同一时间会有很多事情进展,切毋让其他的事情打搅你和客人的谈话及介绍,习惯用方法去抑制其他打搅.谈话的步伐假设你说的很快而你的客人说的慢,意识中你常常想终止客人的谈话,而不想听客人谈话的内容.请尽量调整你与客人谈话的步伐.行内语请留神你的一般行内用语,而客人未必理解,这会令客人不能完全明白你的内容而去猜测,从而让客人误会你所想表达的意思,故此,不要用太多的技术性词语.制造正面用词负面用词正面用词价钱总投资订金初步投资金额月费每月投资金额合约表格或同意书买拥有出售令客人参与买卖签署最正确时机确认,授权佣金效劳费用抗拒关心范围较廉价较经济顾客客人或会员对象将来会员困难挑战约会第三章如何处理查询参观会籍参谋的根本职责你的根本职责就是利用我们教育的方法去制造会员的导线.除了靠你自己制造会员的导线,俱乐部亦会以以下方法增加会员的导线.*公告*市场推广*公共关系---每一个来电查询的个案都可能是俱乐部以100元的市场推广费得来的---接听来电的目标很简洁,就是与来电者通话---查询的原则,70%之总查询.固然,90%是抱负的目标.完成查询的八个步骤一.介绍寻常在接听的第一句:“感谢致电 ,有什么我可以帮助的?”来电者通常会问:“请问参与你们俱乐部费用是怎么算的?”你要以反问来掌握对话“我很快活答复你,不过首先让我先自我介绍,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?”二.分类问来电者:“请问你从哪里知悉我们 ?”这问题会帮助你开掘一些重要的提示或资料.例:*由会员介绍你可以问介绍人的姓名,来电者是否想与会员一起使用俱乐部,你也可以与介绍会员联络,感谢他的推举,并期望他能对来电者做一些鼓舞.*从报章广告这情形显示来电者对会籍的优待感兴趣三.确认对象这步骤是一连串的问题,从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见.*你查询会籍是为自己吗?*你现在有什么体育运动进展中??如答案是,查出前所属俱乐部的名称.*查询他们对以前俱乐部宠爱什么和不宠爱什么.*他们为什么退会.*查询来电者最想从健身打算中获得什么效果.四.建立俱乐部的威望虽然你以知道 的进展方向及所供给的效劳,但;来电者可能对 并不了解.故此,你应当询问来电者:“你对 了解吗?”* 是这边最大的健身俱乐部;*我们有最多,最齐备的健身器材;*我们供给欧美最流行的衰弱操及集体训练课程.五.总结俱乐部的设施及效劳籍以提高来电者的兴趣简洁介绍俱乐部的设施及效劳,设立来电者的要求,并尝试一些另人兴奋的语言.例:“你想减去一些多余的脂肪吗?30台的有氧器械,它们全是世界上最顶级的.我们更有专业教练供给免费健身课程,可以另你到达目的.除此之外,我们有桑拿,蒸气浴,休闲区及咖啡厅等,我想你肯定会宠爱的.”六.邀请在总结俱乐部设施及效劳后,连续掌握谈话的内容及邀请对方参观会所.*我们只限参观的,我想在此邀请你来我们的俱乐部参观.到时候,我会答复你全部的问题并且介绍你如何可成为我们的会员.七.约会(参观)永久供给一个选择性的时间.“你好,我今日的预约表上,67时都可以,哪一个时间对你比较便利.”八.让他们写下资料最重要的资料是:*会籍参谋的姓名*约会(参观)的时间及日期*俱乐部的地址,,方向(例如地铁站出口)“你好,你有笔吗?请你登记以下资料,我的名字叫CHRIS,6时前来参观俱乐部,假设你想早点或晚点来,请先致电给我,让我预备一下.还有,你是否会邀请其他朋友来参观呢?你知道我们的地址和怎么来吗?”三个步骤处理价钱查询一.参谋:多谢你致电 ,我可以怎样帮助你?来电者:请问你们的会籍费用怎样算的?参谋:多谢你的查询,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?二.来电者:我想问入会费是多少?参谋:我们供给不同的会籍,所以我想你是可以负担的,最重要的是哪一种会籍较为适宜你,我们是预约参观的,那么我想最好的方法是我先和你预约时间,然后具体介绍,我今日晚上78均有空,哪一个时间对你比较适宜?三.来电者:我真的只想知道入会的价钱?参谋:我们通常在中不会介绍会籍费用,由于每个人的需要不同,但我想假设你能在参与前先参观及了解,我想对你是比较公正的,假设你参观后,觉得会籍对你不适宜的,我会送你一个试用会籍的,好吗?假设来电者不想预约参观,怎样处理?一.临时约会(参观)参谋:“我知道你的时间很忙,但我可以临时约你一个时间,假设你不能应约的话,只需要致电给我,改时间就可以,那么你想午饭时间或下班后来俱乐部呢?”二.免费试用参谋:“我想供给一张免费一次的试用卡给你,让你先试用我们的俱乐部设施,那么今日晚67时比较适合你来领取免费试用卡呢?”三.索取资料最终,假设约会不成功,那么可试图索取来电者的地址,或电邮.参谋:“我想,不如你留下你的地址,那么我们可以将资料寄给你.”查询时留意要点永久掌握谈话内容与来电者和谐,不要生气,必要时在中赔礼避开在中提及价钱用最根本的方法完成约会最好的方法是你来俱乐部参观,然后我会具体介绍给你.你不会在没有看过计算机就把他买下吧?是否先参观,然后才打算对你公正一点?最坏的打算,就是你来之后,我给你一张试用卡!成功的查询练习介绍,有什么可以帮助你的吗?客人:我想查询入会的费用.参谋:那很好,我叫CHRIS,请问你的姓名?客人:我叫LISA.分类参谋:LISA你是怎么知道我们俱乐部的?客人:我的朋友是会员.参谋:那很好,你的朋友叫什么名字?客人:她叫CAT,她常常在你们俱乐部健身.参谋:那么你是否打算和CAT一起健身呢?客人:或许的,CAT也曾提过带我来参观.确认对象参谋:LISA你在什么时间开头想联络我们的?客人:差不多两个月了.参谋:我很快活你能联络我们,会籍是你自己用吗?客人:是,但我期望我的老公也可参与.参谋:那就太好了,我们有一种家庭会籍,你现在有运动吗?客人:有时跑步.参谋:你以前是其他健身俱乐部的会员吗?客人:是,A俱乐部的会员.参谋:那么,你为什么退出呢?客人:我不宠爱那里的器材,都是破的,而且地方也不干净.参谋:我保证我们供给的是最好的器材,并且我们很重视俱乐部四周的环境.你期盼在健身过程中得到什么效果?客人:2公斤,最重要的是肌肉结实一点.建立俱乐部的威望参谋:你生疏 俱乐部的设施吗?客人:不太生疏.参谋:我们所使用的器材都是世界一流的,并且我们供给专业的教练课程和效果保证的.邀请客人:你们的会籍费用是怎么算的?参谋:我们有不同的会籍打算,我信任其中一种肯定适合你的需要,我想邀请你来俱乐部参观,然后我会具体给你介绍.完成约会参谋:77时半有空,那一个时间比较便利你参观?客人:7时半比较便利.参谋:那好,你贵姓?客人:我姓王.参谋:你的号码是?客人:361.7801.参谋:你是否一个人来参观还是和你老公一起来?客人:这是一个不错的留意.让他们写下资料参谋:LISA,你有笔吗?我想你写下重要的资料.客人:可以.参谋:我们的约会是今日晚上7时半,当你到达时,请在前台提我的名字,CHRIS,那么我会在前台等你的.假设,你要更改时间的话,也请先给我.记着,我们俱乐部的地址是 .客人:好的.那么,今日晚上见.第四章 利用健体记录表确认的顾客确认程序确认过程,是在谈话中确定客人的小认同而引至大认同,从而使你的客人成为会员.每个客人均在肯定程度上想转变他们的安康及身体状况.所以,越早了解他们的需要,对你的销售就越有帮助.确认制度现在你需要了解客人现在从事什么运动改善自己的身体,例如,宠爱跑步的话,在参观时,多花点时间在有氧区内;假设宠爱集体训练,你就多向他们介绍衰弱操及集体训练课程.享受了解他们从事运动的享受程序,并且查询他们的初步兴趣.改善了解客人来俱乐部的目的,是否期望在使用设施期间,转变他们的生活模式及他们的体态.打算者很多人都不能在首次参观时打算参与成为会员,了解客人身边具有影响力的人物.例如:丈夫或妻子.例:LISA,打算转变你自己的身体是很个人的,假设今日全部条件都对你适宜,你是否还要询问他人的意见吗?方案在 我们供给不同的方案去转变你的体态,身体功能,那么让我们找出一个适宜你的方案.健体记录卡如前台在要求客人填写健体记录卡时遇到困难,可以对客人解释:“LISA,这一份健体记录卡,是让我们可以多了解你的健身目的,然后在参观时可以节约时间.同时,由于你并不是我们俱乐部的会员,这也是一份法律声明书,3分钟的时间便可完成.”*当你首次接触你的客人时,你应知道他们的名字,并用亲切的笑容迎接他们.*例:“HI,我是CHRIS,欢送到来 ”.用每一个时机和你的客人建立和谐的关系,及共同话题.*客人只宠爱向宠爱的人购置.*带客人回自己的办公室,解释只需要数分钟,然后伴随客人参观设施.*如你感觉客人有点紧急或表现的不自然,与客人在前台多聊一会儿.例:1.查询他们从哪里到达 2.查询他们是否有朋友是会员.*从健体资料卡中,你可与客人共享他们的资料,从而帮助他们选择适宜他们的健身打算.健体资料卡前页永久不要自我批判客人的资格,对待全部客人一视同仁,由于每一个客人都有时机成为你的会员.*婚姻状况---打算谁是决策者*家庭会籍---如已婚,伴侣可成为另一个客人对象*孩子 孩子是否成熟可成为会员,或需要使用会所托儿效劳*雇员 得悉公司名称,将来可成为你的企业会员将客人分类尝试找出客人是如何得知 ,很多时候,你可知道客人是否由现有会员推举.确认客人的问题你以前是否是 ,的会员或嘉宾.假设是的话,查询他们使用的状况及宠爱俱乐部哪一局部.会籍是否为个人使用.了解客人是否有伴侣一起参与或是否需要征询别人.俱乐部是离上班或住宅的地方哪个近.这会让你了解客人从上班或住宅前来是否便利.你会在每天什么时候使用俱乐部,早晨,午饭还是下班后?这是参与的问题,查询客人参与后使用俱乐部的时间.你有没有安康障碍,而另你不能运动.这可能是客人其中一个障碍不能参与,而事先要得到医生批准.每星期你会运动多少次?*3次*完全没有*1次*过去有,现在停顿了你满足你现在的身体状况或安康吗?假设客人不满足,鼓舞他们参与,从而改善.健体资料卡反面你的健身目标是什么?认真查询这项,了解客人健身目标的细节.例:你想怎样转变你的部位?例:你想减脂多少公斤?例:身体哪一个局部,你是比较留意的?为什么目标对你这么重要?每一个目标都有根源,我们知道根源后,会产生一种让你的客人参与俱乐部的动力.你想转变身体的念头存在多久了?假设客人在此时有点迟疑,提示他们之前填的资料,鼓舞客人近早开头.你想在什么时候完成你的目标?让你的客人设定一个时间到达目标,不要铺张贵重的时间再作考虑.15分,你觉得你要到达目标的认真程度是多少?(1分为最认真)由于你在过程中了解他们的需要,34分,你可提示他们之前填过的资料.你知道如何饮食及协作适当的运动中,在段时间内到达一个最好的效果吗?大局部人在没有专业教练的指导下,均不能到达效果.你想我们假设供给专业的教练课程,你觉得有帮助吗?初学者均期望有专人指导.你以前是否是其他俱乐部的会员?如是的话,他们宠爱和不宠爱什么?如不是的话,为什么他们从没有开头?.你为什么选择 ?当他们告知你选择 的缘由后,就很难告知你为什么还不开头了.你为什么打算现在开头?假设他们答复:“我想我再难忍受,那挺出来的腹部和我想减去510公斤,那么你就要接着说“恭喜你,成为我们的会员后,你便可梦想成真了.”你有没有和你的伴侣争论?你的父母赞成吗?这可以了解客人在打算参与中有没有其他障碍,或可否成为家庭会籍.重点常常以热诚的态度对待客人寻求时机与客人建立一样话题及告知客人过程少于己于10分钟带着你的客人回办公室,以削减骚扰及掌握气氛常常利用健体资料卡及记录客人的资料常常提示客人给你的资料而让他们做出参与的打算避开在询问过程中答复有关会籍费用的问题第五章 带着参观俱乐部设施参观俱乐部的四个意义表示会籍参谋不单止是一个销售员,而且更加是一个专业的健身参谋利用参观去协作俱乐部的收益及客人的健身目标利用参观过程去建立与客人的共同语言和良好气氛利用参观过程去摸索客人参与的时机率令客人在参观过程中投入愈另客人投入,你介绍会籍就更简洁.而另到你的客人能:*视察全部在俱乐部进展的活动*触摸每一件器械*听到另人兴奋的音乐及感受会员高涨的心情*见到高度的干净程度购置讯号集中客人喜好的范围,另到客人产生猛烈的购置讯号.这个讯号也会在查询健体资料卡时消灭,可以让你剪裁你的参观旅程.区分购置讯号从客人的动作及语言中,你可以觉察到客人的喜好.例:*客人开头查询某一种衰弱操的时间表*开头感觉兴奋及有良好的笑容*要求重复参观某一些设施*要求试用某一种器械*期望你能示范使用某一种器械*当你提及某些事物时,客人有猛烈的反映*当你介绍时,他们不停的点头摸索客人参与的时机率摸索客人参与的时机率是发问任何问题都假设客人已是会员.例:“你会在每天什么时间健身,早上,下午还是晚上?”“你想参与踏板衰弱操还是单车训练班?”“你会使用跑台或是电脑单车作为你的有氧训练?”“你想在什么时间安排健体测试:今日晚上还是明天早上?”带着参观*保持顺畅*和你的客人步伐全都,不要距离客人太远*不要用太技术性的语言解释器材的使用或课程内容*对客人集中留意力*保持轻松的气氛*“假设你参与的话”的语句*保持你自己是在帮助客人到达健身目标的概念突破技巧*在问题之后引证事实*集中留意力在客人身上,寻求时机发问,让客人成为参观过程中的一份子*另一个吸引客人留意力的是让客人试用几种器械,尤其是与他们健身目标有关的*每次让你的客人试用前必先示范*尽量让客人尝试简洁易用的器材并且集中告知客人训练的效果简洁的