汽车销售技巧

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高洁

介绍1.客户不愿意在4S店买保险，怎么办？2·客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？3.如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？1.客户不愿意在4S店买保险，怎么办？一、客户为什么不在4S店买保险？(1.2)二、如何说服客户在4S店购买保险？(1-5)第1、嫌价格太贵第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务第1、采取巧妙的报价策略第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。第3、识别客户不买的托辞第4、用客户的短期损失和长期利益作对比从而引导客户做出选择。第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。一、客户为什么不在4S店买保险？我们在寻访中发现，客户不愿意在4S店买保险的原因主要有2个。第1、嫌价格太贵，如果在4S店里面购买，常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险，一辆10万左右的车型，4个保险算下来得4200-4500元左右，而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中，价格要低500到1000左右，这让很多车主选择不在4S店购买。第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务，因为这个原因而造成的业务流失量也不少，毕竟人家的关系在那里，交情在那里，销售顾问想攻破这层关系坚冰，很难。

二、如何说服客户在4S店购买保险？第1、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险时，不直接询问客户要不要买保险，而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种，先后询问客户：“先生，我们这里可以购买的保险有8种，其中交强险是无论到哪里都要买的，还有另外的7个险种，您看是要3个，还是5个或者全部？”这样的询问方式，会给客户一个暗示，他必须在这家4S店里买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种的问题。不管怎么样，要买一个交强险是肯定的。而一旦客户购买了一个交强险之后，就有可能再买2个或3个险种，这种报价方式获得的成功率很高。第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。客户推荐保险公司时，至少要准备两家以上的保险公司向客户推荐，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的价格贵一些，小品牌的价格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作为定损单位，那就更好。只要有了两家保险公司，报价时一块向客户做推荐，客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。第3、识别客户不买的托辞。如果不想在4S店买，客户会说有朋友或亲戚做保险业务的，让他到朋友那里去买。其实听到这样的说辞的时候，销售顾问不应该就放弃努力，而是要做一系列事情。首先聪明的销售顾问会询问客户，朋友是在哪家保险代理的是什么业务，能为客户提供哪些具服务等，如果客户都无法回答出来，十有八九不是真的。如果客户真有朋友做保险业务也不怕，销售顾问还可以询问，4s店是否是保险公司的定损单位。从这些问题里面找到客户的朋友做不到的，而恰好又是4S店能提供的后续服务，从而说服客户放弃从他的朋友那里购买保险，选择在4S店购买保险。第4、用客户的短期损失和长期利益作对比，从而引导客户做出选择。如果客户从朋友或者电话车险等机构购买保险，在短期来看确实能少花500到1000块钱，但是这几百块钱会让客户欠朋友一个人情，总得回去请朋友吃顿饭感谢一下，一吃饭，钱就花掉了，最后并没有省钱。而且，以后出了麻烦，虽然可以找朋友帮忙，但是一找朋友帮忙，就会再欠一个人情，接着又需要还人情，还是要花钱。不如直接找4S店买还更方便，虽然多花了几百块钱，但是得到了贵宾一样的服务，而且接受服务时也心安理得，不会欠4S店任何一个人情，也不需要请销售顾问吃饭。更重要的是，以后出险了，只要一个电话，4S店会有一个专门的团队为客户提供服务，这种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中，人情债是最难还得清的。同时，因为4S店是保险公司的定损单位，还是维修单位，那么修多少钱赔多少钱还是由4S店和保险公司商量着定的，这里面的潜规则客户也是知道的，有的客户不仅把买保险时候多花的几百元赚了回来，甚至还可能赚的更多呢。一举多得，还有什么理由不找4S店买保险呢。第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为，如果只点一个汉堡，再要一杯可乐，你会发现价格比较贵，不如点套餐来得更划算。所以，在卖保险的时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成几种套餐，让客户选。根据客户所选的套餐不同，可以享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结，认为在4S店买的东西就是原装的，花高价钱的可能性就会更高。比如，同样一根苹果手机数据线，原装的要几百元，山寨的几十元，虽然便宜很多，但是人们还是愿意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来，把保险打包到里面去，让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。总结如果能综合运用好上面提供的5个方法，一般都能让客户在4S店购买保险。一、客户为什么要货比三家？（1-4）二、我们能为客户提供什么？三、价格不是购买的唯一因素客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？1、充分收集信息，为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候，对将要购买的产品是不太了解的，比如对产品、品牌、商家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。2、担心买亏了，客户购买的时候不一定要一个最低的价格，也不怕买贵了，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的价格比别人高，心里面会不畅快。3、争取更多优惠，在几个商家之间来回压价，直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。4、为后期价格谈判准备充足的筹码，买卖交易的双方存在严重的信息不对称，在价格谈判过程中，谁掌握了更多的市场行情信息，谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位，会到处了解各商家的交易条件，以作为后期谈判的筹码。一、客户为什么要货比三家？二、我们能为客户提供什么？1、更优惠的成交条件，能提供比竞争对手更优惠的成交价格，可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。2、更优质的服务，能为客户节省更多的时间，减少他购买和使用过程中遇到的麻烦，比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务，上牌服务，产品使用培训服务，产品使用维修保养服务等。3、更热情的态度，时刻关注客户购买过程中的个人感受，让客户在心情上愉悦舒畅。4、更可靠的承诺，不仅表现在对产品品质的可靠性承诺上，还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服务上，比如提供纯正的零配件，保证兑现向客户许下的承诺，解除客户在后期的产品使用过程中的所有可能顾虑。5、更多的被尊重，尊重客户的独特需求，个性脾气，个人见解和行为表达方式等，让客户获得独特的心理享受。三、价格不是购买的唯一因素作为一个汽车销售顾问，当客户在各个店之间作价格对比的时候，我们确实很紧张，但也要有一个清醒的认识，客户购车的时候，价格绝对不会是唯一的因素。如果价格真的是他唯一考虑的因素，那么他早就去买奇瑞QQ或者比亚迪F0了，这些车是最便宜的，完全符合那些购车只考虑价格因素的客户。如果你同意上述观点，那么你就可以采用下面这6个方法试一试。1、充分了解竞争对手的优劣势。2、掌握竞争对手常用的营销策略。3、告诉客户购车的关键因素是什么。4、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。5、与客户培养起不可替代的关系。6、随时提供真实客户购车过程的案例证明。1、充分了解竞争对手的优劣势。每个商家都有其自身的优势和劣势，有的商家在货源上比较充足，但是销售顾问的服务态度总是不太好，容易店大欺客，导致客户投诉率居高不下，在同品牌中的客户满意度很低。有的商家虽然在售后服务上反应速度很快，但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件，赚客户的黑心钱，还经常被主机厂点名批评。有的商家虽然服务态度很好，但是货源总是供应不上，客户订车后提车遥遥无期，甚至还经常因为把合格证抵押在银行，导致客户提车后无法上牌。有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元，但是他们刚开张，缺乏技术娴熟的售后维修工人，导致客户车辆越修问题越多。我们在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分的了解，列出他们的优劣势，至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目，在客户询问时，随口用得上。这些罗列出来的竞争对手的劣势项目，就是我们用来消灭竞争对手的子弹。2、掌握竞争对手常用的营销策略。除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行，还需要了解他们常用的营销策略有哪些，这些营销策略中，哪些会对客户造成伤害和哪些会有益处，都要做透彻的分析研究。当客户来店或来电咨询时，还没等客户说出来，我们就把对手的营销手段主动的告诉客户，让客户觉得我们是了解他的处境的，是为他着想的，而且他在我们面前是没有太多花招可以耍的，从而可以更多的消耗他精心准备的谈判筹码。3、告诉客户购车的关键因素是什么。比如在购车时，可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，买车的关键不在于车子本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。就如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹，不管找谁做女朋友，从外表上看，都是一样的，这时候你要考虑的不是人本身，而是她们的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的个人价值观等。而且你在向客户灌输这些选择依据时，刚好又是你们家4S店的明显优势，你的胜算就比较大。4、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。你可以问客户，在价格相同的情况下他会选择从谁那里购买？不管客户说选你还是竞争对手，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。如果没有询问这个问题，你是无法知道客户在购车时候的关键依据的。比如一个住在上海嘉定区的客户，打电话到浦东区川沙的4S店去询问价格，嘉定和川沙之间的距离要开两个小时的车。这时候，川沙的销售顾问一定要问清楚客户，在价格相同的情况下，他会选择在嘉定的4S店购买，还是去川沙的4S店去购买。如果客户说会去川沙店购买，那么就可以继续追问他为什么在价格相同的情况下还要舍近求远的到川沙去购买，他可能会告诉你，因为嘉定区的4S店没有现车，或者人员服务态度不好，或者没有他要的车身颜色等等。如果是这样，你就不应该再在价格上跟客户做太多的纠缠，而是满足他价格以外的需求了。只要满足了他的这些需求，你获胜的可能性就要大很多5、与客户培养起不可替代的关系，价格优惠可以给，承诺也可以给，精品也可以送，这些都是可以随时替换掉的，只有一点并不是你想给就能给的，想替换就能替换的，这就是关系。销售顾问在与客户接触的过程中，要给予客户足够的重视，充分了解和他有关的所有信息，不仅要了解他名片上的公开信息，还要尽量的了解他工作，生活和个人爱好上的信息，然后投其所好的找到合适的话题与他沟通，培养起良好的私人友谊，在此基础上建立起来的私人关系，会获得客户的信任，进而产生信赖感。有了信赖感，在价格相差不大的情况下，客户还是愿意找自己信得过的人购买的。很多客户听从好朋友的意见而购车，却不一定要找价格最低的，为什么会这样呢？因为朋友给了他一种可靠的信赖感。6、随时提供真实客户购车过程的案例证明。当你采用了上述的5