公司营销管理制度

第6条公司营销管理制度

一、总则第一条以质量求生存，以品种求发展，树立以客户为中心的市场观念、维护公司声誉，重视客户需求，开发生产客户需要的产品投放市场，满足客户要求是公司产品的销售方针。第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与客户的关系，提高企业经济效益，是公司产品销售管理的目标。二、市场预测第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。3.了解客户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足客户要求的可行性。4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。三、经营决策第六条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由营销部提出初步的年度市场营销计划和产品销售方案，报请公司审查决策。第七条经过公司总经理办公会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产经营计划大纲和公司年度方针目标的依据。四、产销平衡及签订合同第八条营销部根据公司全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价格，经副总经理批准。第十条营销部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于每月前10日报主管副总经理，以便综合平衡产销衔接。第十一条参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展客户关系。第十二条建立和逐步完善客户档案、销售档案，管理好用户合同。五、编制产品发运计划，组织货款回收第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好各客户产品发运的相关工作。第十四条发货应掌握原则，处理好主次关系、轻重绥急等，确保产品按期交付。第十五条产品销售均由营销部开具“产品发货通知单”、报销票据和托收单，由财务部收款或向银行办理托收手续。第十六条努力降低产品库存，由营销部编制货款回收计划，综合产、销、财的有效平衡，及时组织货款回收。第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，一天内必答，如质量问题需派人处理，三天内与有关部门联系，派人前往。六、建立产品销售信息反馈制度第十八条营销部每季度组织一次较全面的客户访问，并每半年进行一次客户满意度调查，将收集的意见汇总，整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入公司全面质量管理工作。第十九条将客户对产品质量，技术要求等方面的信息，进行登记并及时反馈有关部门处理。第二十条营销部负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立客户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按规定，及时、准确、完整地上报销售报表。七、销售(一)营销部的驻外人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:1.透彻观察对方的实际需求及判定对方在营销上的立场；2.了解主机厂家的生产计划、销售计划及相关变动情况；4.及时掌握主机厂对产品的要求和质量方面的问题,及时沟通协调处理，向公司汇报相关情况。(二)营销部的驻外人员应致力于公司产品知识、售后服务、市场营销知识的研究、同时须做好市场调查、客户关系维护、重要客户开发等方面的相关工作，以敏锐的市场观察力，捕捉公司所需信息和潜在的重要客户，为开拓新的市场打下基础。(三)对客户提出的重要事项或表达意向时,须取得营销部部长的认可后才能执行。(四)公司产品销售一般是“以销定产”的模式进行，这就要求从订货至交货的时间必须在同行业市场内处于优势。公司在产品的交付时间上必需满足客户的要求，产品的质量需处于前列，否则将导至订单的减少、客户的丢失。(五)将老客户及新客户等的订单资料整理建档,并将下列十项事由记录下来经常做修正:1.资产、负债及损益。2.产品的种类、人员、设备、能力。3.销售状况及需求者状况。4.应收帐款回收的实绩、信用状况。5.与过去客户的关系。6.电话、往来银行、代表者、负责人员。7.公司内容的订单发出手续、过程。8.付款的手续、过程。9.在行业的地位。10.组织、工资。(六)与老客户、重要客户应经常保持密切的联系,了解需求及发展状况,力争获得更多的配套份额和新产品的研发项目。为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会，参加对方组织的定货会及市场营销活动等。八、产品报价(一)产品的报价须根据下游生产及采购的估价、市场参考价统一进行估算,公司价格委员会确定后,提供给各客户做为参考。(二)营销部负责产品的报价,必须完备下列各项资料做为报价参考资料:1.主要材料价格表2.预估成本计算表(主要材料费、制造费用、税费、销售费用等)3.一般市场参考价表(三)对客户做报价时,应尽快进行状况调查,及时提出报告。(七)将报价送给客户之后,必须在报价帐目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。九、受理订货(一)营销部在确定订货已成立时,应将公司生产及出货的必要事项记入销售订单中,通过公司ERP系统流程发给相关单位。(二)营销部为执行各项计划、使销售、订货受理活动顺利进行,应与制部保、采供部保持密切连系,并随时沟通信息，如：商品库存明细表；主要材料的进公司预定表；主要材料的库存明细表等情况。十、发货与配送(一)营销部对于客户的订货产品及新品的交货期,须经常与制造部保持联系,以掌握其经过情形及进行状况。(二)营销部若已于指定交货日期前确定可以交货,应主动与客户联系具体的交货时间。(三)当确定产品的交货日可能延迟时,应及时通知客户与其协调以取得客户的理解。(四)营销部在交货或查验产品时,应对照销售订单,以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。(五)产品的发货与运输由综合管理部负责。按营销部在K3系统上发布的发货通知执行。（六）产品装车时主管检验人员在场检查外观质量，批次内容和装车过程，发现问题及时处理。装车完毕后，主管检验人员应在装箱单上签字，并加盖“验收合格”印章。装箱单上应有收货单位，收货地址，收货人及电话。产品名称，数量，到货时间，以及收货单位要求的进仓单号，产品装机位号，产品订单号等内容。（七）、质保部负责处理客户退货，售后服务等事项。十一、附：销售管理流程图销售管理流程责任部门输入流程输出接受部门销售合同营销部客户需求合同制造部销售合同订单审核营销部会议=14\*ALPHABETICN会议记录办公室订单审核研发部生产计划制造部订单计划订单计划各车间、各部门生产计划成品库综合部入库单产品清单综合部成品库营销部发货发货通知出库单综合部发货退货质保部退货单退货客户=14\*ALPHABETICN营销部营销员向客户催款营销部营销员向客户催款