项目经理培训(实用型讲义)

工程经理培训二零一六年九月如何做好物业客户效劳工作？第一版块客户是什么？常有人说：客户就是上帝。我认为：客户不是上帝，但应视为上帝。客户是人，合伙人。什么是客户效劳？了解客户需求，实现客户满意，以此获得报酬和盈利的行为过程。（举例海底捞火锅的服务）需要什么？如何满意？使用需求潜在需求心理需求物业客服岗位描述客户接待〔现场、〕处理报事〔解决客户问题，保证客户满意〕反响客户意见〔建议和投诉〕客户回访〔维护和沟通〕总结提高〔数据记录、统计、分析、改进措施〕客户效劳中心的重要性是展示企业形象的舞台是企业与客户间信息交流与沟通的重要渠道；是面向客户打造品牌的窗口是化解复杂矛盾、持续改进质量的重要环节客户效劳中心的影响通过优质效劳提升客户满意度，增强客户忠诚度，保持市场存量通过与客户的良好沟通向客户推介新产品、新业务，收集市场需求信息，进行客户关系管理通过老客户带来新客户是团队最大的认可鼓励与荣誉客服人员的根本要求业务能力〔法律法规、专业知识、经验教训〕良好形象〔言、行、举、止〕积极态度〔微笑、向上、正能量〕富有爱心〔关注、奉献、大爱〕有始有终〔刨根问底、查遗补漏〕客户效劳的关键要素以客户为导向提供客户需要的服务使客户满意效劳不能自以为是，自作多情效劳不能强加效劳需要尊重客户意见效劳需要走心（商场购物）（互联网+）从马斯洛需求看物业需求马斯洛：生理、平安、社交、尊重、自我实现物业：物质、平安、文化〔举例龙湖、金科〕客服根底知识之物业费人员费用〔工资、保险、福利〕共用部位共用设施设备日常管理、运行、维护费清洁、绿化费公共秩序维护费办公费〔管理费分摊〕固定资产折旧费公众责任险经业主同意的其他费用税金客服根底知识之概念词容积率绿地率〔绿化率〕收缴率〔额度/户数〕完好率〔外观/性能/能耗〕入住率满意度〔满意率〕红线〔建筑红线/道路红线〕建筑面积〔套内/公摊面积〕如何做好客户效劳工作〔一〕客户效劳不单是客服人员的事情，是全员的事情1〕一旦进入工程，工程的所有效劳人员只为了做和做好一件事，那就是为业主效劳。不管你是否成认，但业主认为你已经开始了。2〕不能无视小节，小节也是大智慧。一个人就是一个集体，一个人的缺点就是集体的缺点。〔例：木桶理论〕3〕工程、平安、车辆管理、清洁、绿化等基层岗位效劳的认可度就是业主的满意度。搞理论、玩虚的，不如抓根底。〔请问：对清洁工、绿化工、车管员开展了多少礼仪、人生规划、鼓励、价值观的培训呢？不能岗位边缘化〕如何做好客户效劳工作〔二〕摆正位置，效劳不能把合同约定生搬硬套1〕我们和业主是合伙人，利益共同体，非附属、隶属。2〕我们做的不是售后效劳，而是资产管理和“效劳商品〞销售，和业主之间是价值交换，不是乞讨。3〕合同是死的，人是活的，不能被死物所圈禁。4〕合约性文件不是法律，其本身就存在瑕疵，协商、洽谈是它最好的履行方式。如何做好客户效劳工作〔三〕提高素质〔形象、态度、知识面〕1〕外在美很关键，整洁、干净、语言文明、精神饱满才能表达精气神，没人愿意和邋遢、粗鲁、萎靡的人打交道。2〕态度要谦和、语气要平和、声调要随和，不卑不亢、不惊不乍。交流时，倾听比表达更重要。3〕物业人员是智慧多面型的“杂家〞，多一方面的知识，就多一份保障，多一份尊重。〔总是借口不懂，是最无耻的答复；总是借口不知，是最无能的表达〕如何做好客户效劳工作〔四〕以情理、法理做事，不可用面子做事1〕规那么是物业管理和效劳工作良性推进的保障。2〕依法办事、以理服人才是最有效的方法。3〕第一次很关键，是规那么是否有用的严峻检验。4〕看个人面子处理事情是错误的做法，要坚决杜绝和改正。离开组织、离开企业，你的面子一文不值。企业才是依靠的大面子。如何做好客户效劳工作〔五〕尊重1〕要想获得业主的尊重，首先得自我尊重。2〕不能用有色眼光、分级看待业主。3〕扬人之长，避人之短。切记讨论与工作无关的业主的私生活，业主隐私是雷区。4〕业主群体中的一老一小更重要。如何做好客户效劳工作〔六〕及时性、关注度1〕把业主的事当自己的事，及时性自然提高。2〕一诺千金。3〕别把他人当“傻子〞，糊弄业主、忽悠业主无疑是抱薪救火。4〕多做暖心的事情。〔例：伤疤的问候〕客户的影响力对客户效劳态度不好，92％的客户会离去没有解决客户的问题，87％的客户会离去产生一个不满意客户，他会向9个人表达不满意较好地解决客户诉求，可挽回75％的客户完美地解决客户诉求，可挽回95％的客户开展一个新客户的费用是保持一个老客户的6倍业主满意度业主不满意，只有一点，那就是：效劳不到位如何成为一名合格的工程经理？第二版块工程经理的作用和意义工程的灵魂和大管家〔精、气、神〕业主的依靠企业开展的支柱行业向前的助推者工程经理应具备的素质职业道德专业素养个性和魅力工程经理的职业道德要求敬业忠诚谨慎正气责任心敬业不能把工作当工作，而应该把工作当成事业经营工程的任何事情都有你身影的存在，挥也回不去言传不如身教，你将是第一个来，也是最后一个走攻关克难啃骨头是工作职责方法总比困难多，没有不能，只有我行忠诚一旦选择，就无怨无悔，金刚不可磨其志企业不是旅馆受人之托，忠人之事〔企业、业主、同事〕时时处处心存感恩坚守本分，不可妄念〔例：大学生、车管员的故事〕谨慎任何事情都不能抱有侥幸心理不可轻易结论，不可随意承诺切勿在情绪不稳定〔喜怒哀乐〕时决策细节决定成败〔例：合同的审阅〕正气正人先正己正气方可长存，正直无惧鬼神坚持原那么，把守底线拿人手短，吃人嘴软，管理者，切不可见利忘义，见钱眼开尽量做到公平责任心工程经理只能拿得起，不可全放下履责方能免责既要重视结果，更要注重过程。在日常管理和效劳中切不可做饮鸩止渴之事，更不能“拆东墙、补西墙〞工程经理的专业素养要求法律意识效劳意识本钱意识平安意识风险意识团队意识六个意识和五个能力指挥运作能力协调沟通能力本钱管控能力突变应急能力团队协作能力法律意识学习、理解相关的法律〔包括地方法规和部门文件〕管理、效劳要依法办事，做事讲程序、讲规那么从躲避企业风险的角度去运用法，使用法律维护企业利益从和谐共处的角度去影响他人守法〔业主和物业使用人〕效劳意识正确定位，要保持效劳者的心态工程经理就是为业主效劳，为运作团队效劳的人理性和感性相结合本钱意识工程本钱包括哪些内容？如何去进行工程的收、支平衡？怎样做到开源、节流？经营管理是工程经理的本职不会算账的工程经理是不合格的挣钱犹如针挑土，用钱好似水冲沙平安意识平安是物业管理效劳的保障和根底善于发现工程的平安隐患及时处置工程的平安隐患把控平安，平安面前绝不能抱有侥幸风险意识物业行业也是高风险行业〔行业、业主、自身〕无视风险，无异于谋财害命做任何事情，都要预估结果〔决定、人事、回复〕防患于未然〔例：扁鹊答医〕团队意识打造与企业匹配的团队抓大事，更应防小事正人先正己，言传不如身教只应有企业的面子，不能有个人的面子包容、理解、换位不能当群众的尾巴，不能做老好人指挥运作能力物业人是“万金油〞，工程经理必须熟知物业管理效劳各个流程的工作有工程整体运作的定位、想法、措施、考核熟悉工程的所有情况不纸上谈兵，不当“办公室主任〞狠抓根底工作〔客服、工程、秩序、清洁、绿化〕善于总结和提高协调沟通能力沟通能消除一切障碍内部协调的艺术性外部协调的必要性〔涉及的所有关联方：业委会、房管、街道、社区、公安、消防、环卫、工商、税务等〕协调沟通的方法〔及时、客观、公正、大局〕苏秦苏秦游说图本钱管控能力收费率的重要性。低收费率无谈管理和效劳资本〔你对工程的收支清楚吗？开过收费专题会吗？分析过欠费原因吗？亲自上门收过费吗？等等〕本钱的横向、纵向比较从细节做起，从螺丝钉开支做起，本钱控制就需要斤斤计较〔试问：你知道每月所用垃圾袋多少钱吗？知道换了多少个灯泡吗？灯泡质保期多长时间，使用坏了是否可以更换？每个车位耗用多少度电？等等〕突变应急能力预防为主，形成一种机制应急程序、应急方案必须完善立足工程实际情况，不能有“拿来〞思想好的预案需要实战演练来印证、修改、完善团队协作能力利益共同体团队与群体的区别〔1＋1＞2〕工程经理在团队中的作用〔例：西游记〕◆找准位置◆摆正心态◆从始而终工程经理的个性与魅力有型、有范、有味。阳光心态，乐观向上。可远观，亦可近看。可浅谈，亦可深交。变不可能为可能。游戏：桌子上有10颗棋子，横向4颗，纵向7颗。现在可移动两颗棋子，使纵、横两列都有6颗棋子，你能做到吗？12345769810工程经理的沟通什么是沟通？人与人〔组织与组织〕之间思想、观念、感情的传递和反响过程，其目的是求得思想、观念达成一致，促使感情顺畅。沟通产生的四种结果您赢我输您输我赢您输我输您赢我赢“你赢我赢〞才是有效沟通沟通的要点细心地倾听，清晰地表达倾听时：1〕尊重别人的讲话；2〕换位思考；3〕不急于下结论，尤其是否认性的结论〔点头摇头也是结论〕。表达时：1〕有目的；2〕抓时机；3〕讲方法。沟通是一件持续性的工作你想要说的100%你表达出的80%客户接收到60%客户理解的40%客户记住的20%工程经理的日常工作重点区域——容易出现状况的区域重点岗位——领导、客户关注的位置重点设备——老化、新置、运行中的设备状况重点时间——上午和下午黄金两小时重点客户——业主、领导、终端客户联系重点工作——节点性工作的跟踪及协调落实如何做好工程经理？〔一〕实干。没有实干精神，不可能做好工程经理，物业事务繁琐交错，紧靠动嘴皮子，案头越积越高。经验、效率、成绩是干出来的。落地。再好的方案，不落实也无法证明其价值，说十件不如做一件。与业主间的很多误会和不满意，和落实不到位息息相关。信任下属，不等于放任下属。复杂的事情简单化。处理物业日常事务，尤其是与业主间的争议