一达通与中小企业外贸服务的对比研究

一达通与中小企业外贸服务的对比研究

人们曾经注意到了死亡之情的达通，在次债危机面前康复。当融资危机完全恢复时，商店选择了他的翅膀。用“益科技+电子商务”来摧毁中小企业的外贸服务是火山的真正血液和白银。透过深圳宏昌广场43层一间办公室的窗口俯瞰,葱绿的树丛变得矮小,一座灰色的桥梁连接着两条路,桥这边是深圳文锦渡口岸,桥那边是香港。办公室里,一达通的副总经理肖锋缓缓坐下来,吸了一口烟,打开话匣子:“深圳是全国海陆空口岸最全的城市,外贸服务在这样的环境下历练机会多,几乎各种情况都能遇到。”现在,一达通为人熟知的是通过IT手段为中小企业提供外贸进出口(I/E)服务,但是,其最初在IT上只投入了一个人,以至于2010年,阿里巴巴收购一达通时曾问:你们究竟是什么最厉害?是软件吗?一达通的答案是中小企业外贸进出口的业务逻辑组合。“编程序不难,找到业务逻辑才最难。对外贸易要面对很多国家,不同的口岸,不同的监管方式,不同的结算方式……诸多因素组合起来,打个比方有十万条路,一达通走通了八万条,这些业务逻辑渗透到软件系统,才形成今天的标准化运作。”肖锋告诉记者。假如一家中小企业想通过一达通做外贸,只需在线提交需求,支付一笔1000元的服务费,一达通便会从报关、通关、物流、结汇、退税等环节做全程服务,同时,这些零散的需求被一达通整合,在通关、物流、金融等环节形成议价能力,从中赚取更大的差价。2013年8月,一达通的外贸交易为8100单,出口额达到3.7亿美元,而这个数据在2004年的8月仅8单!一正确的外贸服务创办一达通以前,魏强做了近十年的外贸服务,2001年,算得上高富帅的他把妻儿送到国外后,找了几个哥们儿,筹集1000多万元创业。与当时的外贸服务主要对象为大企业不同,一达通一经成立圈定的服务对象是做外贸的中小企业,魏强对于未来有相当的自信,但是,服务中小企业和服务500强有着本质的区别。举个例,给华为做外贸服务,只需外贸服务公司找几个人跟进,走完报关、通关、物流、结汇等环节,便可从高昂的成交额里提取一定比例的佣金。而中小企业外贸交易的数额很小,整个流程却跟大企业一样,加上中小企业的信誉参差不齐,因此,许多外贸人宁愿花费几年的时间去找一个大企业,也不愿意为身边的中小企业付出过多的精力。针对中小企业外贸的特点,一达通起初意识到用传统的跟单方式行不通,如何去为为数众多的中小企业高效做服务又能减少差错,一达通想到了借助IT手段。在最初的构想里,这套信息系统跟海关、税务、金融等部门全部打通,中小企业的外贸服务在信息系统里的各个环节被标准化,每个环节由专人负责,只要走完这条“流水线”,整个外贸服务也就完成。肖锋告诉记者:“从内部来讲,我们要针对不同口岸,不同部门,不同结算方式……用人工一单一单去算,很容易出错;从外部来看,如果我们在海关报关,把100万误写成10万,海关就可以说你走私,为了最大限度地减少人工错误,上线信息系统是必然。”基于IT的外贸服务也给一达通的收费模式带来了根本变化,与传统企业从交易额提取佣金的方式不同,一达通是按一笔1000元来收费,中小企业的数量巨大,大多数没有配备专门的外贸人才,一达通的设想是让服务费用略低于企业自己花费的外贸交易成本,这样的外贸服务外包市场相当可观。这些想法在今天看来很合理,而在2001年前后却显得过于超前,“首先是当时海关、税务的国家信息化工程‘金关’、‘金税’工程还没有完成;其次是当时一达通对于中小企业的外贸业务逻辑的积累不够;再次是当时世界金融危机前,中小外贸企业日子还相当好过,阿里巴巴提供的交易信息透明模式,基本能赚到钱,服务外包的需求不是太旺盛;最后,当时我国的汇率是固定汇率制,外贸金融服务上非常简单。”肖锋分析。就这样,在最初成立的几年里,一达通不仅没有迎来“爆发式”增长的预期,而且还连续亏损,几个参与魏强创业的人坐不住了。2005年春节,几个投资人相约来到魏强的办公室,要求退出股份,作出散伙的决定。彼时,魏强的股份才占40%,如果一达通还要继续“奋斗”下去,他就要筹钱把剩余60%的股份全部收回。在这段“嗅到死亡”的岁月里,魏强的妻子也劝他放弃创业,回到国外好好生活,但是魏强没有这么做,他觉得自己对于外贸的专业和经验一定是有价值的。几经辗转,筹到钱把剩下的股份收回来后,魏强迎来了他的另一个合伙人肖锋。肖锋认为,中国的对外贸易有60%是中小企业在做,作为一个进口世界第二,出口世界第一的贸易大国,我国的中小企业在外贸中的作用会越来越大,一达通当时做的事有点超前,导致很多人看不明白,彼时,业界普遍认为,外贸服务以中小企业为服务对象,是在“啃骨头”,而一达通当时因为名声不大,服务的对象是“中小企业中的中小企业”,啃的是“骨头中的骨头”,也因为有这段艰苦的历练,一达通把“牙口”练好了,积累的最难的业务逻辑全部渗入到一达通的信息系统,日臻完善,它的爆发只差一个时机,所幸,这个时机很快到来。2008年9月15日,美国,雷曼兄弟宣布倒闭,这是一个标志着次债危机爆发的大事件,却让一达通“满血复活”。以次债危机为标志的金融危机爆发,意味着外贸环境的恶劣,外国公司缺钱,中国的中小企业在这波金融危机的影响下也深受其害,它们开始勒紧裤腰带过日子,此时,外贸的外包服务却开始爆发式增长,这一年,一达通的客户忽然猛增至700多家。经过七年煎熬,一达通看到了曙光,肖锋总结:“我们一直没有放弃是因为每年都在缓慢进步,今年想,明年会更好吧,明年又想,后年会更好吧……没想到次债危机一爆发,我们一年走完了七年的路。”围追堵截,一达通成跨国商业模式阿里巴巴注定会走进一达通的生命里。2009年,一位深圳记者采访一达通时提议:“你们应该像阿里巴巴那样做个网站发布信息,这样能引来更多的订单。”一达通觉得是个很好的建议,就上线网站发布交易信息,并与后台的交易系统打通,实现了中小企业的在线提需求、下订单功能,“我们是‘被’电子商务”,肖锋笑了笑。上线电商,让一达通和阿里巴巴更为相似,这二者的服务对象都是做外贸的中小企业,不同点在于运作模式,阿里巴巴为大黄页模式,提供交易信息发布平台,使过去基本不透明的信息用互联网手段变得透明,但这种模式更像网上广交会,交易双方跟信息发布平台没有多少关系;而一达通的模式是汇聚众多中小企业的需求,本身变成一个大的交易主体,全程介入外贸各环节,又利用规模优势,从各环节赚取差价。现在看来,一达通可以让阿里巴巴的外贸交易得以落地,而阿里巴巴线上潜在的交易需求又能为一达通带来订单,这本是两种互补的模式,却在早年没有找到“交集”,要不是一达通在2008年“满血复活”,开始重视对外宣传,也不会引来新的合伙人阿里巴巴。2010年,一达通迎来了数十家风投的“围追堵截”。肖锋回忆,当时全国知名的一线风投都来看过,很认可一达通的商业模式,也看好前景,但是风投们又会不约而同地问两个问题:“一达通现在做的事美国有没有样本?马云为什么不做?”对于此,一达通无法解释。“我们也理解它们为什么会这样想,风投也要把风险控制到最低,海外有亚马逊,它们才敢投资京东,一达通是一种原发性的创新商业模式,这种模式的形成只是基于中国中小企业的外贸现状才得以完成。”肖锋说道。就在风投们完成考察后,阿里巴巴的卫哲来到一达通,阿里巴巴战略投资一达通,占比65%。至此,一达通被冠以“阿里巴巴旗下企业”的头衔,知名度迅速提升。而就在这次“闪电”收购的20天后,达晨资本的一封收购邮件才到达一达通,因为发送邮件的人把地址弄错而错过了收购。关于这次收购,魏强接受采访时表示:“别人总是在问我,做进出口外贸服务有什么前途?为什么马云不做而你要做?我相信我会比马云做得更好,我们更懂外贸,使得外贸能够通过互联网、IT等技术手段得到落地,而阿里巴巴从一诞生就是一家互联网企业,未来三到五年内,一达通的商业模式一定会得到验证。”与阿里巴巴的互补,让一达通获取在线交易的订单量迅速飙升,收购后,一达通有70%的客源来自干阿里,阿里巴巴方面则表示,更看好一达通的模式,事实上,在2010年,为布局“workataiibaba”的战略,阿里巴巴已完成一系列的收购,分别包括阿里软件、中国万网、Vendio和Auctiva以及一达通,其目的在于打通线下服务环节。阿里从一达通这里得到中小企业真实的交易数据,对于企业的信用体系建设、金融风险的控制则凸显更大的意义。肖锋总结:“阿里的入股为一达通的发展插上了翅膀。”让外来人贷款许多互联网企业被投资,自身并没有“造血”能力,而是靠投资“输血”,但是,靠业务驱动的一达通不仅一直在“自我造血”,并且其模式还会随着规模的扩大产生“滚雪球效应”,魏强透露:“我们从物流和金融环节得到的收入,已经超过了代理费。”魏强把外贸服务分解为三大部分:通关、物流和金融,各环节一达通都以主体的身份参与。以物流为例,一达通作为一个交易主体,汇集诸多中小企业的运输需求,使原本分散的小订单变成大订单,物流公司的报价如果是1000元,一达通800元谈下来,其中的差价便是一达通的,在仓储和保险环节也有这样的效应。此外,一达通最大的的创新点在于金融。目前,一达通获得银行的授信额度在30亿元,并且不需要任何担保,一达通先把中小企业的融资需求打包向银行获得贷款,然后再发放给各个中小企业,如果银行给一达通的利息在4.5个百分点,一达通给中小企业的贷款利息在5个百分点,从中赚取利差。现在,中国银行在一达通有一个三、四十平米的办公室,这是该行唯一的一个在全国派驻企业的工作点,其信息系统还与一达通互联互通,中小企业上午中请贷款,下午就能到账。肖锋告诉记者,外贸过程中,因为国外信用体系的相对完善,赊销是常事,也就是说,外国人下订单给中国企业,先不付账,而是让中国企业先生产,很多国内的中小企业资金紧张,为筹备生产资金,去找银行借钱,银行因无法控制风险而不发放贷款,这时,拿到外贸订单的中小企业一般有几种做法:有的会找类似地下钱庄之类的民间借贷机构,前提是付出高于银行二十来个百分点的利息;有的会把这笔订单转给香港的同行,香港的同行从香港的金融机构里获得贷款,大陆企业开始生产,但结果是有90%的利润被香港同行拿走。“为什么金融落不了地?银行本身解决不了风险和成本这两个问题。中小企业融资难是一个世界性难题,银行无法控制企业的资金流向,与流动性贷款相比,贸易贷款相对安全。”肖锋说道。现在在一达通的平台上,一家企业在海关、国税、货代、金融信息等信息清晰可见,而且真实可靠,这些全面掌握的信息无形中给银行发放贷款解决了风险问题,所以当一达通作为主体去向银行申请贷款时,银行愿意把钱发放给它们。那么一达通如何去控制这些风险呢?以赊销为例,买方货到60天付款,但一达通在发货后马上通过银行给企业80%的资金,风险由一达通承担,一达通集中购买出口信用保险,如果海外买家拿不到保险公司的授信额度,一达通还可以反馈给企业不要做信用支付,而当买家获得授信