麦肯锡模板汇编

问题树分析示意图整体战略规划面对客户的“全面客户满意”市场消费者分析销售经销商管理销售队伍管理提高销售额提高市场份额提高综合竞争力售后服务经销商支持服务执行内部管理消费者服务投诉反馈竞争对手分析广告宣扬目的产品研发生产成本掌握1以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理生产研究开发R&D信息系统人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销M&S行政管理全员营销全员创新研究开发R&D信息系统在人力资源上有三大资源，

这是进行人力资源变革的基础有做好本职工作的愿望，对xxx有较深的感情和忠诚度盼望变革有内部管理意识三大资源人力资源管理模型的运用外部环境因素劳动法宏观经济环境同行业国内外的竞争激烈程度劳动力的供应本企业所在地区的经济进展状况内部环境因素企业进展战略企业目标组织文化领导者的风格和阅历社会认可；提高竞争意识；提高服务意识规划和聘请人力资源规划工作分析分析职位设计聘请和筛选培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划绩效考评和激励绩效考评激励薪资福利工资奖金福利人力资源管理过程以人为本,注意结果XX的销售人员的状况人际关系销售人员间关系良好，合作精神强销售人员与其上级间的沟通简洁粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难人员士气多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力销售人员感受不到企业的进展目标销售人员的参加感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态销售人员的归属感不强思维方式销售管理人员缺乏成本管理的意识多数销售人员按自己的职业进展设想工作，缺乏正确引导XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简洁,不能够满意现代销售的要求培训需要确定目标设置拟定培训计划进行培训活动培训的总结和评估组织分析工作分析个人分析培养技能传授知识塑造态度XX的进展目标是什么?各BU销售特点是什么?各BU销售人员的条件怎样?销售人员的个人进展道路怎样?XX目前的培训只为传授基本知识和技能,未能与企业进展和销售人员个人进展相结合XX的销售培训支配任意性大,无简略的计划培训支配缺乏与销售人员的充分沟通缺乏针对不同层次的不同支配无培训的总结和评估培训活动简洁,主要是课堂讲授缺乏现代销售意识的引导在细致的需求分析基础上,建立完善的培训体系,加强与各级销售人员共同制订培训计划是XX培训的主要工作脱产培训市场环境在变，但员工缺乏培训企业现有促销 扩大销售产品 刺激需求和购买取得利润

企业的目标集中企业的一切资源满足目标顾客顾客及其需和力量适当安排的需求扩大销售 求市场营销组合取得利润实现企 业的目标经济活动中心手段 目的市场营销观念不强有较强的产品推销观念

销售人员感受不到XX对个人进展的关心和指引XX缺乏对销售人员的能力开发和个人进展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的进展目标和责任感录用时无明确的在XX内进展方向的指导销售人员凭感觉摸索提高自己,公司的培训不满意需要上级与销售人员的沟通不足,缺乏对销售人员进展的支持和引导未帮助销售人员很好的分析自身,考核绩效未成为引导进展的标准并反馈简洁的激励不足以鼓励销售人员乐观进取培训:聘用:使用考核激励个人内在驱动(个人进展+责任心)组织对员工的外在驱动高低低高目前状况抱负状态失落靠个人进展和责任心的工作动力能维持多久?引导方向可能的退变销售人员的工作动力由于XX对销售人员没有职业生涯进展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调全都个人进展设想销售人员所感知的XX进展A有强烈的个人进展目标,不看重在XX的进展将XX作为培训中心,提高自身素养,等待机会。但机会未必是XX的机会B有个人的进展目标,盼望并信任随XX业务的进展自己也会有所进展，先提高自身能力，但能力未必与XX的需要相符C无个人的进展想法,XX很稳定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX销售人员的几种心态XX多数销售人员都是乐观的XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热忱员工努力感觉到的努力与奖赏的关系努力和品质对任务的认识工作绩效外在奖赏内在奖赏感觉到的公平奖赏满意感奖赏的效值人力资源的综合激励理论模型XX只有年终红包形式的激励年终红包主要与年功相关，无法令销售人员感到公正和满意年终红包未与销售人员的业绩联系，不能激发销售人员的工作热忱和努力包括在年初对各事业部核定的工资总额中,几乎没有对个人考评遵照了合资企业的通行作法收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样基本工资浮动工资年底双薪年终红包薪酬构成薪酬状况相对稳定，反映不出不同业绩差别，不能激发出竞争的动力，“尽自己的本份把工作干好吧”成为各级销售人员的主要心态考虑因素实际执行效果评价满意基本生活需要,体现个人素养,阅历和年资外资，合资企业通行作法与个人的绩效表现、公司的进展状况挂钩考虑公司全年表现基础上，综合考虑事业部和个人业绩的表现满意基本生活需要,体现个人素养,阅历和年资名义上的“浮动”，事实上是固定工资。目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允同级人员被考评销售人员相关部门下级人员上级：各BU的GM业务协作业务协作评价方法单一，不能全面反映销售人员的业绩凭印象进行的考评可能有失公允考评时上下缺乏沟通,起不到指导销售人员的作用，考评的作用未能全部发挥考评考评GM在考评中起了决定的作用!考评指标的制订应考虑各BU销售的不同特点A产品B产品C产品D产品销售特点固定客户和大客户为主；总公司全球网络的支持大固定客户和大客户;总公司全球网络的支持大项目多但分散,阶段性客户多;需要信息共享做工程为主,阶段性客户多考评应考虑的主要方面侧重于销售人员的工作态度侧重于成本掌握侧重于个人努力侧重于成本掌握和个人努力指标的分解，并未能体现出掌握公司各部门总经理部门主管一般员工只有也许的要求并无严格的掌握没有完善的考核基本凭总经理的主管推断简略不利于计划掌握，也不利于改进提高任意性大和为贵从人员流淌看，流淌率虽不高，但从结构上可看到危机的存在：技术人员、销售人员、中层管理人员等企业中坚力气流失率高于其他人员。技术人员销售人员特殊职能人员生产管理人员一般管理人员经理层人员流淌率低流淌快且多工作时间短相对稳定主管层管理人员营销中心制定营销策略的权限不够完整营销中心高层营销中心中层基层受总公司制约较大；不能完整地扮演营销中心决策者的角色；营销策略不够完整；营销决策方面没有支持部门帮助开发论证；操作和管理意识强于市场竞争意识；营销战略给经销商较低的扣点表明实行弱推动型销售

策略，需要通过高广告、高促销投入来协作拉动销售020406080100％8-12%A公司大户二三级零售商1-2%销售渠道对于不同的市场，要以不同的系统去主攻营销市场系统为主售后服务系统为主研发系统为主销售系统为主现有潜在客户市场新(二三级城市)旧(一级城市)18用户服务中心缺乏系统的激励机制管理1管理2管理3管理4部门1部门2部门3部门4小组1小组2小组3小组4人员1人员2广州上门维修人员人员4在各个部门和层级中，只有广州上门服务组维修员有简洁的激励政策：即在完成定额之上，多维修一台嘉奖20元。这种激励政策提高了维修员的工作乐观性和效率，但也存在着不足，如偏重于数量等。19管理观念、服务理念、服务规范及技巧的培训严重不足管理观念服务理念服务规范及技巧维修技术管理人员缺乏缺乏操作人员缺乏缺乏各层人员大部分所熟识的培训，只停留在技术上；依据调查，93％的上门服务人员认为：有必要进行服务规范的培训。20问题总结：服务中心定位不当、组织机构和职能设置混乱；与销售中心和总公司的沟通不顺畅服务中心的定位于维修而非服务管理服务中心的组织机构和职能设置不合理与销售中心和总公司的沟通缓慢，效率低沟通的效果也不好21全国维修网点达282个，分布在广东等五大区域

华北片27华东片59广东片93西南片60华中片4327圆圈直径表示网点数量大小22服务中心的信息管理问题：

收集不全面、加工粗糙、利用不充分电脑系统还很简洁，

信息的收集和积累工作还不完善中心无明确的信息需求目标收集到的信息未进行综合分析加工，只是简洁地输入电脑或手工保存未充分利用得到的信息作为管理和服务的

参考，中雪也不重视中心传递的信息信息收集信息加工信息利用23集团与子公司进展目标各不相同，在原有的薪酬设计下必定产生不同的激励效果组织目标组织激励因素个人因素安排制度行为规范信息沟通大体相同个人需要、价值观、能力、素养、潜力有差异三部分各有差异集团：整体效益A公司：扭转局面B公司：加快进展引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退成本每客户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定削减典型定价方式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方式认知和教育大众市场认知产品歧义和市场细分削减从产品生命周期理论看，

冰箱行业在中国已经进入供大于求的成熟期营销战略资料来源：xxx对家电行业阅历生产厂家产量分布资料来源：全国酿酒行业信息0%20%40%60%80%100%四川60万吨山东83万吨安徽40万吨河南36万吨五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴其它泰山生力源兰陵景芝山东温和XXX酒其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它种子古井高炉明光其它沙河王山东泰山销售量生产厂家销售额分布资料来源：全国酿酒行业信息0%20%40%60%80%100%四川山东安徽河南其它五粮液沱牌剑南春泸州老窑全兴种子古井高炉沙河王明光其它仰韶张弓赊店宝丰豫坡其它销售额兰陵景芝山东金贵其它泰山生力源XXX酒生产企业销售趋势分析高档中档低档年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总额资料来源：《全国酿酒行业信息》1996-1999低档中档高档年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总量亿元万吨19961997199819991996199719981999年年目标消费群细分（酒类）效用消费支出低高得意其乐型自我享受型例如：下岗工人民工农村消费者例如：公司高级雇员离退休干部高级技术人员美满生活型例如：企业一般职员事业单位员工一般军官成功人生型例如：公司管理人员私营业主高干基本效用延长效用消费群基本特征总结分析自我享受型得意其乐型成功人生型美满生活型消费特点购买标准媒体接触诉求点中高档为主家中个人或群体饮用低、中档为主家中饮用常常喝酒个人饮用较多高档为主社交商务应酬饭店、酒楼豪华服务送礼中高档为主亲朋好友聚会饭店、酒楼或家中优质服务庆祝气氛节假日为主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌知名品牌至上不计价格品牌知名价格适中风光实惠怡然得意的享受高品尝电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报豪爽悠闲轻松的生活感受高品位身份体现幸福人生庆祝气氛美满家庭电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析1999年XXX酒北京市场销售的主要产品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二代XXX酒二代其他其他销售量销售额北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意图）资料来源：访谈与分析特定市场竞争态势图零售价格（元）市场份额五粮液酒鬼酒1050京酒郎酒红星御茅台乳白大陶30北京醇尖庄二锅头XXX酒二代茅台老猎头特定区域消费者购买行为分析品牌至上不计价格品牌好,价格适中价格低廉,质量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促销吸引消费者选择酒的标准(示意图)特定产品推广渠道分析0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上电视广告购买点推举北京市消费者了解酒的渠道(示意图)口碑传播电视广告户外广告报纸广告口碑传播电视广告购买点推举报纸广告

电视广告口碑传播购买点推举户外广告报纸广告口碑传播特定产品销售者行为分析10元以下10-20元20-50元50元以上北京市消费者购买动机(示意图)家庭饮用家庭饮用家庭饮用送礼伴侣聚会伴侣聚会伴侣聚会伴侣聚会业务招待业务招待业务招待业务招待送礼0%20%40%60%80%100%特定产品在某特定区域市场的机会和威胁北京市场已经成为白酒厂家的必争之地，竞争十分激烈北京市场的地方品牌形象好，地位稳固以川酒为代表的各类名酒促销力度很大，气概凶猛XXX酒主销的10－20元价格段的产品竞争最为激烈XXX酒在北京有良好的品牌基础北京市场包涵力强，各个档次酒的潜在消费很大北京作为全国的政治、经济、文化中心，可以辐射全国市场北京消费者受广告宣扬的影响大国家机关众多，招待和礼品消费很大机会威胁中国酒类信息网自94年以来伴随着电信的进展，xx公司取得了自己的成功19941995199619971998199920002001管理层的盼望电信公司挂牌电信每年增长超过过20%成功上市信息产业部的组建市场价值客户满意运作效率市场占有率国外竞争者市场开放，起步进展信息服务种类、业务增加国内竞争者崛起业务背景--法规/行业的变化随着中国电信公司的挂牌成立，电信市场的成长和相关产业政策的转变，中国的电信行业及市场将会发生很大的变化，竞争和服务将成为主导。信息产业部行业经济/公共政策技术全都性完整性先进性民营化（国内）自由化（国外）国家形象价格政策建立国家网络确立技术领先地位促进资源的合理配置在市场对外开放的过程中，保证网络和信息平安制造公正有序的竞争环境确立国家或产业的竞争优势，为国家经济建设服务进一步开放，保持国际投资者的充分信心，迎接WTO鼓励民营企业的进展，提高中国计算机通信业技术水平促进电话普及率和信息供应量的提高为社会供应高质量、价格合理的电信信息服务确立有利于中国电信产业和信息服务业进展的公众舆论市场法规/行业的变化但xx公司的技术优势由于种种缘由未能充分体现出来xx公司技术水平本身客户得到的服务客户得到的信息客户认可水平软性指标信息散失对手挤压技术水平缩水认同的缩水过程系统稳定性新功能要求电信内部信息沟通客户沟通竞争对手宣扬竞争对手品牌效应销售工作中还存在可发掘的更多的销售机会初步想法技术部商量制作方案上报批准外部协商招标供应想法技术沟通参加促成参加参加竞标电信业务流程集成公司参加xx公司参加程度深化参加参加一般参加极少或没有主动参加被动参加业务流程中各部门参加与责任总裁室总裁办财务中心技术开发中心营运支持中心工程服务中心企划部资讯部邮电事业部通信事业部信息科技事业部大客户电子商务部代理产品部销售部门接触售前方案竞标中标设计开发安装调试中验交工生产付款售后业绩责任执行责任协调责任业务实现单位业务流程中各部门信息流淌接触售前方案竞标中标设计开发安装调试交工生产付款售后总裁室总裁办财务中心技术开发中心营运支持中心工程服务中心企划部资讯部邮电事业部通信事业部信息科技事业部大客户电子商务部代理产品部销售部门获得信息充分获得信息一般获得信息很少或没有xx公司售后服务体系技术中心公司领导客户维护要求协商解决严重问题营运支持中心维护要求销售人员提出维护要求沟通反馈工程服务中心维护要求埋怨维护协调协调协调远程维护现场维护要求支持现场支持申请维护报告维护报告尤其是电话与INTERNET的使用使人类具有了除面对面沟通之外满意人们共性化需求的信息传递途径电视广播报刊INTERNET对面沟通电影杂志公告牌互动程度高低实现成本高低信函书籍电报电话xx公司是供应特殊到一般的电子化信息传递系统的集成解决方案信息产业部供应商xx公司xx公司长期以电信为主要市场，以电信企业客户的需求为导向，供应解决方案，确立了相当的市场份额和行业地位。电信客户市场股东市场服务解决方案信息消费者行业管制思及创思及创思及创最终用户即信息消费者户的需求决定市场的最终变化信息产业部供应商xx公司xx公司长期以电信为主要市场，以电信企业客户的需求为导向，供应产品和服务，确立了相当的市场份额和行业地位。但是，在市场与行业发生变化时，xx公司要做哪些转变以适应这些变化，要取得什么样的长期竞争优势，并且羸得客户客户及潜在客户客户要求市场股东思及创华为竞争压力市场服务解决方案信息消费者国外竞争者最终用户要求LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

产品试吃活动用专制的展示陈列工具进行产品展示陈列参加新品展示会产品试销广告促销营销策略