第三部分促销的规划与执行

第三部分促销的规划与执行三鹿乳品操作手册第1页，课件共25页，创作于2023年2月通路的未來

越來越难搞定竞争日益白热化越來越多越來越重越來越大越來越难安排越來越专业

快速改变购买习惯

采购人员客戶要求

业绩压力

竞争压力

促销提案

通路经营

通路之间

三鹿乳品操作手册第2页，课件共25页，创作于2023年2月专业的:经营理念产品知识操作技巧工作态度专业知识营销策略更专业的我们需要

我们三鹿乳品操作手册第3页，课件共25页，创作于2023年2月

为了

我们需要提供給我们的客戶,更专业的促销方案增加销售业绩创造三赢成果提高竞争优势三鹿乳品操作手册第4页，课件共25页，创作于2023年2月怎么做？三鹿乳品操作手册第5页，课件共25页，创作于2023年2月计划执行检讨三鹿乳品操作手册第6页，课件共25页，创作于2023年2月何谓促销在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的活动。三鹿乳品操作手册第7页，课件共25页，创作于2023年2月优秀促销案的特质1、有新意，主题要明确，让消费者能有深刻的印象2、独特性，对店家而言要能吸引客流，并能创造利润3、符合公司营销策略，能创造营业额4、对产品/市场有切实帮助，最好是要能对品牌形象有提升的作用5、可执行性强三鹿乳品操作手册第8页，课件共25页，创作于2023年2月如何安排好的促销1、要先知道促销的目的是什么2、要知道自己有多少的筹码（销售费用）3、公司目前的营销策略是什么4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动5、所需要的配合事项的准备：

海报赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划

…………三鹿乳品操作手册第9页，课件共25页，创作于2023年2月规划执行监控评估/反馈促销的步骤三鹿乳品操作手册第10页，课件共25页，创作于2023年2月促销规划的重点背景与目的目标群刺激/手段期限三鹿乳品操作手册第11页，课件共25页，创作于2023年2月背景与目的背景分析

现况、问题、消费者、通路、竞品目的

要达成的结果三鹿乳品操作手册第12页，课件共25页，创作于2023年2月促销的目的消费者促销——创造拉力提前购买

增加使用量

提高品牌忠诚度增加试用机会通路促销——创造推力增加库存增加通路利润提升铺货率提升产品能见度抢占资金阻绝竞品三鹿乳品操作手册第13页，课件共25页，创作于2023年2月促销规划的重点

刺激与期间

强VS弱

长VS短三鹿乳品操作手册第14页，课件共25页，创作于2023年2月目标群消费者促销

陌生人试用者重复使用者忠实使用者通路促销

KA、经销商、零售店三鹿乳品操作手册第15页，课件共25页，创作于2023年2月派样品尝袋/品优惠价高值的赠品试用+优惠价试用+中等价值的赠品累计奖励低值的赠品幸运抽奖订奶（成为会员）奖励计划消费者促销陌生人/试用者重复使用者忠实使用者会员三鹿乳品操作手册第16页，课件共25页，创作于2023年2月

分类免费式赠品

自购式赠品

赠品分发方式

随包附赠当场兑换邮递索取

赠品功能刺激即兴购买增加试用率强化品牌形象

赠品促销之成功要素化赠品的选择性

实用性

相关性

价值感

新奇性赠品数量的估计赠品三鹿乳品操作手册第17页，课件共25页，创作于2023年2月传统通路零售店特通经销商量贩连锁超市百货超市便利店他们的客户是谁?竞争者是谁?KA我们的通路客户三鹿乳品操作手册第18页，课件共25页，创作于2023年2月通路促销降价/折扣返利赠品搭配竞赛（销售、陈列）其它三鹿乳品操作手册第19页，课件共25页，创作于2023年2月通路促销规划要考虑的因素

长短促竞品动态通路库存

资金排挤工厂产能成车配送三鹿乳品操作手册第20页，课件共25页，创作于2023年2月促销活动的执行提案准备洽谈(主要为KA——陈列位置、排面量、堆头……）执行：

1、于活动开始前三天完成所有准备、布置活动，重点为：

所需广宣物料、促销人员及相关培训

促销活动执行的标准

卖场的布置

2、促销期间加强检核频率

活动告知状况

货量是否足够或超量

广宣品的使用情况

消费者及通路的反馈意见、建议检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的参考三鹿乳品操作手册第21页，课件共25页，创作于2023年2月促销活动的监控掌握进度掌握通路与消费者反应做必要的修正三鹿乳品操作手册第22页，课件共25页，创作于2023年2月注意最常犯毛病有促销但订货量不足有陈列但位置不够大或不对价格标示非当初拟定价格（折价/自行降价）细节执行不到位最担心的是被领导责骂做促销但缺货同样商品同时在不同区域做促销，比别人效果差经销商吃政策三鹿乳品操作手册第23页，