从《谷子》看纵横家的决策方略

从《谷子》看纵横家的决策方略

纵横世家是战国时期由学者组成的学派。他从事政治外交活动，捍卫政治战略和辩论能力，对当时的政治模式产生了深远的影响。其代表人物有鬼谷子、苏秦、张仪等,代表作有《鬼谷子》。*作为三教九流中的一家,纵横家和其它诸子百家一样,也是为治国服务的,因此其中包含着丰富的管理智慧,其中决策方略是其中的重要内容。其所擅长的出谋划策实际就是为别人提供决策方案,其所擅长的游说其实就是帮助别人确定决策方案,故其中包涵重要的决策智慧。现代管理学认为:决策简称作决定,是组织或个人为了实现某种目标,根据占有的信息,运用科学的方法,设想多种方案并从中选择一个满意方案的过程。决策是管理的核心环节,故决策理论的重要倡导者西蒙(H.A.simon)宣称“管理即决策”。鬼谷子深知决策的重要性,他说:“决情定疑,万事之机。”(《鬼谷子·决篇》)即决策是一切成败的关键。那么如何作出正确的决策呢?纵横家提出“得情定基”的决策依据、“顺应时势”的决策条件、“周到缜密”的决策方法,从而在决策的依据、条件和方法方面体现出高超的智慧,对当今的管理实践依然有重要指导意义。一“量权”重释“心静”以使人认识决策纵横家强调“得情定基”,就是要根据所获得的情报信息确定决策的根基。反之,“得情不明”就会导致决策困难。这正如鬼谷子说:“牧之不审,得情不明。得情不明,定基不审。”(《鬼谷子·反应篇》)这里的“情”包括世情和人情。世情即天下大势,如各国经济、军事实力和地理形势以及外交斗争、诸侯间关系等各方面的信息。人情即游说对象的个人情况,如:才干、能力、内心想法等。纵横家们熟知得情的重要性,把得到实情看作是决策的基础。张仪出道之初曾以连横之策游说楚威王,没有成功,其原因就在于得情不明,只看到楚国地广人众,没看到其改革不彻底,国力不够强大,不具备连横而霸的条件,此为不知世情;没看出威王昏溃短视,并无连横而霸的雄心和能力,此为不明人情。正是由于得情不明才会导致其制定和实施错误的连横决策,也才会有游说不成反挨棒打的奇耻大辱发生。结合游说活动,鬼谷子提出通过“量权揣情”从而掌握决策信息的具体做法,他说:“古之善用天下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。”(《鬼谷子·揣篇》)所谓“量权”,就是要衡量游说对象的真正实力。鬼谷子说:“何谓量权?曰:度于大小,谋于众寡;称货财有无之数,料人民多少、饶乏,有余不足几何?辨地形之险易,孰利孰害?谋虑孰长孰短?揆君臣之亲疏,孰贤孰不肖?与宾客之智慧,孰多孰少?观天时之祸福,孰吉孰凶?诸侯之交,孰用孰不用?百姓之心,孰安孰危?孰好孰憎?反侧孰辨?能知此者,是谓量权。”可见,鬼谷子强调的“量权”内容非常广,包括天时、地理、外交、人和等多方面的因素。鬼谷子认为:只有对以上情况充分了解,才能作出正确的游说方案,保证游说成功。所谓“揣情”,就是要揣测游说对象内心的真实情况。纵横家认为:谋划国家大事的人,就应当详细衡量这个国家各方面的力量;游说国家君主的人,则应当全面揣测这个君主的想法。这正如鬼谷子所说:“故虽有先王之道,圣智之谋,非揣情、隐匿,无所索之。”(《鬼谷子·揣篇》)鬼谷子在此强调:揣情是智谋的基础和游说的通用法则。纵横家特别重视对游说对象即君主个人信息的获取,尤其要把握君主内心的真实想法。因为作为最终的“拍板者”,君主是决策诸因素中最重要的因素,故君主的资质、能力和内心想法等各方面的实情,都应该是决策的重要依据。现代决策学认为:影响决策的最主要因素是决策者,因此决策者的偏好与价值判断、悲观与乐观、知识与经验、习惯、个性、责任与权力等都对决策有重要影响。在这点上,纵横家与现代决策学可谓“英雄所见略同”。量能揣情,得情定基是成就功业的关键,违背它就会遭受失败,这样的例子非常多,三国时关羽大意失荆州就是其中的一例:关羽水淹七军,威震天下,却不知道螳螂捕蝉、黄雀在后,东吴乘机偷袭荆州,导致其败走麦城。根本原因就在于得情不明,违背了得情定基的决策原则。首先、三国时曹操独强,孙刘相对弱小,因此孙刘两家和则两利,不和则两伤。关羽没有看清这种天下大势,故置诸葛亮东联孙权的警告而不顾,屡次向东吴挑畔,这就违背了诸葛亮北击曹操,东联孙权的战略决策。另外,刘备强借荆州不还,东吴君臣耿耿入怀,关羽在前线与曹军对垒,对东吴偷袭荆州之谋一无所知。以上足见其不明世情。其次、为麻痹关羽,孙权以儒生陆逊取代名将吕蒙为三军统帅,关羽以其乳臭未干,不足为惧;其实陆逊是天下少有的少年帅才,正是他后来不但奇袭荆州,生擒关羽,而且火烧连营,大败刘备,而关羽对这名厉害对手一无所知,此其不知人情。由于得情不明,关羽做出置后防空虚而不顾,倾力与曹军争雄的决策,犯了兵家之大忌,最终“大意失荆州”。二第三,当机立断,善于决策在中国传统文化中,“时势”是一个极为重要的概念,这一概念也在中国决策智慧中占有突出地位。人们常说:“时势造英雄”。从决策意义上看,也可以这样解读,英雄人物只有顺应时势进行决策才能成就功业。苏秦说:“时势者,百事之长也。”(《战国策》卷十二)即时势是一切事业成功的核心,顺应时势决策就能成功;反之,则很难成功。纵横家充分认识到时势在决策中的重要作用。据《战国策》秦国客卿造劝说穰侯下决心攻齐时,就曾对时势在决策中的重要性作了充分论证。他说:“圣人不能为时,时至弗失。舜虽贤,不遇尧也,不能为天子;汤、武虽贤,不当桀、纣不王,故以舜、汤、武之贤,不遭时,不得帝王。今攻齐,此君之大时也己。”(《战国策·秦策三》)在此鬼谷子强调:“故以舜、汤、武之贤,不遭时,不得帝王。”由此可见,顺应时势对于成功决策是多么重要。顺应时势的另一层意思就是不要错失良机。纵横家强调:当“时势造英雄”出现决策良机时,就要顺应时势勇敢决策,这样才能实现“英雄造时势”;否则“机不可失,失不再来”。正如鬼谷子所说:“世无可抵,则深隐而待时;时有可抵,则为之谋。”(《鬼谷子·抵隙篇》)在此鬼谷子强调:如果时机未到,就要深自隐匿;一旦时机来临,有隙可乘,就要当机立断,勇于决策。秦汉之际的纵横家蒯通游说韩信背汉自立时更是一针见血地指出:“天与弗取,反受其咎;时至不行,反受其殃。”(《史记·淮阴侯列传》)在此蒯通强调当时机来时如不能勇于决策就会后患无穷。后韩信果然因错失决策良机而被灭三族。那么,如何认识和把握时势进行决策呢?纵横家认为关键就在于正确审时度势,审时即审察时机;度势即度量形势,就是度知天下大势,并预测其发展趋势。纵横家特别重视度势,认为这是正确决策的前提条件。鬼谷子说:“是以圣人居天地之间,立身、御世、施教、扬声、明名也,必因事物之会,观天时之宜,因知所多所少,以此知之,与之转化。”(《鬼谷子·忤合篇》)大意是:圣人要功成名就就必须顺应事物发展变化的时机,观察适宜天时的发展趋势,相机作出或“趋合”或“背反”的正确决策。现代管理学也认为,正确的决策来自于对未来行动和后果的正确判断。可见,现代管理学和纵横家在此点上可谓“英雄所见略同”。苏秦以合纵之策游说秦王落魄而归,但游说其它六国,却一说即中,为什么呢?关键就在于有没有正确审时度势:秦在战国七雄最强大,根本没有实施合纵的必要;但在六国则相反,面临强秦统一之势,唯有合纵,即联合抗秦才能自保。同样张仪以连横之策游说楚王不成,但游说秦王却一说即中,并在实施中节节胜利,为什么呢?同样也在于有没有正确审时度势:楚国并不具备连横而霸的实力;而秦国则相反:秦国是战国七雄中改革最彻底的,自商鞅变法后,国富民强,不断向东扩张,故其吞并六国、一统天下之势不可阻挡,因此无论从现状还是从未来的发展趋势看,只有秦国才有实施连横战略的可能。不难看出,苏秦、张仪的决策成败都与能否正确审时度势息息相关。历史上顺应时势进行决策取得成功的例子很多,刘邦下邑决策就是典型例子。彭城之战刘邦惨败,逃至下邑。为了改变楚强汉弱的态势,他果断采纳谋士张良的谋略,定下倚重韩信、联络彭越、拉拢英布的重大战略决策,最终形成联兵破楚的格局,人称“下邑之谋”。事后证明,打败项羽主要依靠的正是这三支力量。至于封韩信等为王既是执行下邑决策,也是顺应时势的杰作。当韩信攻下齐国后要求刘邦让其代理齐国国君(“假王”),刘邦的第一反应就是暴怒,但在张良的劝说下,转变态度,顺势封韩信为齐王,并勉励其说:大丈夫要称王就称真王,做什么“假王”!韩信封王后趁势南下,最后逼得项羽自吻乌江。值得一提的是项羽虽然也分封诸王,但其分封的多是六国贵族,而非天下豪杰。而刘邦则相反,分封的则多是天下豪杰。春秋战国以来,贵族的没落和平民的兴起是历史趋势,因此刘项二人决策时对时势的把握高下之分立判可见,这也是二人成王败寇的重要原因。三基因权是因变决策,是因人决策纵横家呈献计谋的过程其实就是为君主提供决策方案的过程,而游说的过程也就是为君主确定决策方案的过程。如果决策不周密,其结局就是:要不不被君主采纳,要不被对手识破甚至被将计就计,这对游说者及被游说者来说都是不幸甚至灾难。因此,游说者必须周到缜密,充分考虑各种决策因素。这正如鬼谷子所说:“即欲捭之,贵周;即欲阖之,贵密。周密之贵微,而与道相追。”(《鬼谷子·捭阖篇》)这是强调:运用捭阖之术游说君主,为之确定决策方案时一定要注重周密,这样才容易被其采纳。鬼谷子又说“故谋莫难于周密,说莫难于悉听,事莫难于必成。”(《鬼谷子·摩篇》)这是强调呈献计谋,为君主提供决策方案时最难能可贵的也是周密,这样才能万无一失;否则一招不慎,满盘皆输。那么如何才能做到决策周到慎密呢?纵横家认为要把握如下几条原则:首先、什么是可以为之决策的。鬼谷说:“王公大人之事也,危而美名者,可则决之;不用费力而易成者,可则决之;用力犯勤苦,然不得已而为之者,可则决之;去患者,可则决之;从福者,可则决之。”(《鬼谷子·决篇》)即王公大臣的事;不用费力轻易可获成功的事;虽费力又辛苦,但不得不做的事;能消除忧患的事;能实现幸福的事,这五种事如果可以决策就应该为之决断。在这鬼谷子强调必须是物有所值的事才值得为之决策;反之,往往会费力不讨好,甚至有百害而无一利,这是周密决策所不得不首先考虑的问题。其次、如何决策。这就是鬼谷子所说的:“度之往事,验之来事,参之平素,可则决之。”(《鬼谷子·决篇》)亦即用以往的事进行度量、用未来的事进行验证,并参酌平素的状况,这样才能保证决策的周密与万无一失。第三、要把握“得情定基”的决策依据和顺应时势的决策条件。但纵横家认为仅把握以上几条原则还不够,在具体决策中还必须注意以下如下几点:首先、因变决策,即不要墨守陈规,要随着外界事物的变化而进行决策。鬼谷子说:“变生事,事生谋,谋生计,计生议,议生说,说生进,进生退,退生制,因以制于事。鼓百事一道,而百度一数也。”(《鬼谷子·谋篇》)在此鬼谷明确提出要因变设谋、因变决策。公元前204年刘邦兵困荥阳,谋士郦食其向其献计:效法商汤、周武王分封旧例,封六国贵族后裔为王。张良听罢大惊,向刘邦陈述不宜分封的理由。大意是商汤、周武王分封时的环境与现在的环境完全不同:商汤、武王分封是在打败桀、纣之后,完全掌控天下之时,意在收买人心,休养生息;而您现在却是楚汉鏖战中,楚强汉弱时,纵使分封,被封诸侯又岂会向您臣服。更重要的是如果分封六国贵族后裔而使功臣豪杰无寸土之封,谁还会为您拼命、打天下?刘邦于是恍然大悟,否定郦生的方案。在这里,张良的高明之处在于充分认识到古今时移势异,不能照搬古圣先贤之法,必须具体问题具体分析,因变决策。而郦生的迂腐在于食古不化、不能因变决策。其次、要因人决策,即根据游说对象的具体个性特点进行决策。鬼谷子说:“故谋必欲周密,必择其所与通者说也。”(《鬼谷子·摩篇》鬼谷子强调:要想谋略周密,就须选择可以与自己相通的对象来游说,说到底就是要因人决策。那么具体如何因人决策呢?鬼谷子说:“圣人所以能成其事者有五:有以阳德之者,有以阴贼之者,有以信诚之者,有以蔽匿之者,有以平素之者。”(《鬼谷子·决篇》)在此鬼谷指出:要针对有拍板权的君主的个性特点,分别实行“阳德”、“阴贼”、“信诚、”“蔽匿”、“平素”五种决断方法,使君主最终接受决策。陈轸是与张仪同时代的谋士。当时楚怀王误听张仪的谎言而与齐国绝交,事败后,陈轸献“贿秦伐齐”之计以作补救,但怀王不听,终于导致大败。后人评价陈轸“策必中,计必得”,但这只能说明他足智多谋,善于提供决策方案,并不能说他明于决断。怀王不用陈轸之计固然其昏愦无能是主因,但也与陈轸经常迕逆怀王心意,不善因人决策不无干系。而之所以会如此,说到底,还是因为对影响决策的诸多因素考虑得不够周到慎密。最后,决策要