客户开发的步骤和技术课件

客户开发的步骤和技术客户开发的步骤和技术1步骤一：找客户步骤一：找客户2找客户的方法：网上、黄页、报纸、名录、广告里找；在行业展会、交流会等会议上找；扫楼：批发市场、专业市场、冷库、超市专柜、商业集聚区餐饮里找；熟人介绍、客户介绍等竞争对手的客户，了解他们客户的货物类型，从哪个厂发的货。——最终：通过联系和筛选，找出最有可能成交的客户信息。找客户的方法：3步骤二：约客户步骤二：约客户4约客户的方法：对客户有好处。明确时间地点。有什么人参加。不要谈细节只约见面。约客户的方法：对客户有好处。5约见客户话术的五部分：问候：“您好！请问是**公司的**经理吗？”自我介绍：“我是敏捷和冷链的***。请问您现在说话方便吗？”相关人或物的说明：“前几天和**在一起聊天，他提到了您，说您是物流方面的行家，把**的物流部管的非常不错”。介绍打电话的目的：“我们公司是专门做冷链物流的，所以很想来拜访您，当面向您请教**方面的问题，而且我们公司对**方面也有专门的解决方案，相信对贵司的物流也会有很大的帮助。”约见面谈：“您看是明天方便还是后天方便，是上午方便还是下午方便？”约见客户话术的五部分：问候：“您好！请问是**公司的**经理6练习：电话约见客户！练习：电话约见客户！7步骤三：拜访客户步骤三：拜访客户8拜访客户的准备工作：公文包、笔记本、笔、名片衣服着装打扮公司证件相关客户合作资料、方案等拜访客户的准备工作：公文包、笔记本、笔、名片9客户面谈注意事项：敲门：距离：亲密空间（0.45以内），个人空间（0.45-1.2），社交空间（1.2-36）握手：1、简单有力，2、注视对方，3、面带微笑，4、五秒左右；递名片：注视：倒三角

座位姿势：客户面谈注意事项：敲门：101、建立信赖感：1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、专业水平建立信赖感3、注意基本的商务礼仪4、寒暄：建立信赖感（老乡、喜好、家庭等）5、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）6、熟人、合作的同类客户1、建立信赖感：1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价112、探寻客户需求2、探寻客户需求12探寻客户需求的方法：提问！探寻客户需求的方法：提问！13提问的方法：1、开放式问题：了解客户的需求2、封闭式问题：引导客户的思维提问的方法：1、开放式问题：了解客户的需求14提问技巧：1、状况询问：了解现在的情况（贵司现在的物流是什么状况？）2、问题询问：从客户的不平、不满、焦虑、抱怨中发现客户潜在需求（贵司的现在的物流有什么让你感觉到不满意的地方？）3、暗示询问：提出解决问题的方案（如果有家公司能解决以上问题您会选择它吗？）提问技巧：1、状况询问：了解现在的情况（贵司现在的物流是什么15问什么？问客户公司基本情况；问客户现在的物流运作模式；问客户现在物流运作中存在的问题；问客户的物流规模，物流费用；问客户的物流部门的组织结构、物流负责人、拍板人；问客户公司物流未来发展方向、运作模式；问客户兴趣爱好、家庭成员情况、住址、作息时间；。。。。。。问什么？问客户公司基本情况；163、提出解决方案根据从客户身上探寻的需求，提出初步的解决方案引导客户接受解决方案如有必要做出初步的方案预算，以探寻客户的费用预算3、提出解决方案根据从客户身上探寻的需求，提出初步的解决方案17客户决策的六个心理步骤——满意（对新的现状满意或者没出现太大的问题）——认识（出现新的问题而不满意）——行动（想改变问题而寻找供应商）——评估（用新的标准进行分析）——承诺（基本合乎要求后准备购买）——执行（购买新的产品或服务）客户决策的六个心理步骤——满意（对新的现状满意或者没出现太大18客户在四种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出1、极度恐惧时2、极度喜悦时3、极度悲伤时4、时间紧急且找不到供应商时客户在四种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出1、极19练习：探寻客户需求！零担客户需求探寻整车客户需求探寻配送客户需求探寻仓储客户需求探寻练习：探寻客户需求！零担客户需求探寻20步骤四：分析竞争对手不贬低竞争对手拿自己的三大特点和对手的三大弱点对比强调独特卖点步骤四：分析竞争对手不贬低竞争对手21步骤五：

方案设计及报价塑造方案给客户带来的价值强调方案的品质保障，让客户完全放心步骤五：

方案设计及报价塑造方案给客户22讨论方案及价格谈判谈判就是找到买卖双方的平衡点的过程。讨论方案及价格谈判谈判就是找到买卖双方的平衡点的过程。23修改方案及报价价格谈判的要点：1、报价要有合理的依据；2、不要轻易降价；3、降价要有条件的降：像挤牙膏一样一点一点的降，同时要向对方提一个附加条件；4、找到相互的平衡点以达成一致修改方案及报价价格谈判的要点：24客户说贵的原因：1、客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力2、客户想利用讨价还价策略达到其他目的3、客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符4、客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎5、客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力6、客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰客户说贵的原因：1、客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的25步骤七：解除客户抗拒点1．是否是决策者。2．耐心倾听完抗拒点。3．先认同客户的抗拒点。4．辨别真假抗拒点。5．锁定客户抗拒点：如请问服务品质、价钱哪样更重要？6．得到客户的承诺：假如我们能解决您这个问题您就能下单吗？7．以完全合理的解释来解除客户抗拒点。步骤七：解除客户抗拒点1．是否是决策者。26客户拖延或一直不肯成交的原因讨论！客户拖延或一直不肯成交的原因讨论！27步骤八：成交签订合同指定相关对接人商谈物流方案及运作细节制定运作流程应急方案处理办法跟踪反馈方案每月例行运营会议及优化运营方案步骤八：成交签订合同28步骤九：售后服务客户服务跟踪反馈服务质量回访运作方案优化增值服务。。。。。。步骤九：售后服务客户服务跟踪反馈29步骤十：要求客户转介绍营销员要时刻给客户留下好印象营销员要主动而自然的要求客户转介绍步骤十：要求客户转介绍营销员要时刻给客户留下好印象30营销员如何进行自我管理80/20法则：1、居业界前列20%的营销员，其业绩占总营业额的80%2、由顾客前列20%所获得的业绩，占总业绩的80%3、推销成功的主要因素80%起决于推销员本身的努力4、80%的时间花在20%的客户身上，并产生80%的业绩优先顺序四象限：第1象限（A区）：重要且紧急第2象限（B区）：重要但不太紧急第3象限（C区）：紧急但不太重要第4象限（D区）：不太重要也不很紧急做事依照：A—B—C—D顺序来做营销员如何进行自我管理80/20法则：31成功营销员的三个成长阶段成功营销员的三个成长阶段32阶段一：

“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨。阶段一：

“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”在刚刚从事33过渡方法四多：多学多看多读多练过渡方法四多：34阶段二：

“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”营销人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变，而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程阶段二：

“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”营销人在走出了迷35过渡方法：要做好以下三项“修炼”：一是心理的历练：自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态；二是技能的提升：管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等三是形成自己的营销模式：形成独立而开创性工作努力做到四勤：腿勤手勤嘴勤脑勤过渡方法：要做好以下三项“修炼”：36第三阶段：

“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”营销人的“十年磨一剑有成就进入一个境界第三阶段：

“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”37避免：

长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上应做到：不断学习保持创新勇于挑战避免：

长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上应做到：38“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”愿大家都能够不怕艰辛，不怕挫折，勇于挑战，创造属于自己辉煌的人生！“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”愿大家都能够不怕艰辛，不怕39谢谢观赏！谢谢观赏！4039、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。

40、机不可失，时不再来。

41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。

42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。

43、付出才会杰出。

44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。

45、成功这件事，自己才是老板！

46、暗自伤心，不如立即行动。

47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。

48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。

50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。

52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。

53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。

54、只要路是对的，就不怕路远。

55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。

56、浪花总是着扬帆者的路开放的。

74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。

75、要改变命运，首先改变自己。

76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。

77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。

78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。

79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。

80、最困难的时候，就是距离成功不远了。

81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。

82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。

83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！

84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。

85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。

86、唯有行动才能改造命运。

87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。

88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。

89、对于每一个不利条件，都会