远大全程房产销售培训

远大全程培训资料根底篇远大全程培训资料第一章、销售人员基本概念一、置业参谋职责1、公司形象代表作为一个房地产公司置业参谋是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者置业参谋明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，到达销售目的。3、客户的购房引导者，专业参谋置业参谋要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利效劳，从而引导顾客购楼。远大全程培训资料4、将楼盘推荐给客户的专家置业参谋要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品这样才能充分发挥置业参谋的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在营销活动中置业不但代表公司，而且其工作态度、效劳质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和开展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是销售成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所销售的商品。对于有需求的顾客，相信自己销售的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的销售出去，这样就可以认定自己是销售楼盘的专家。远大全程培训资料5、将客户意见向公司反映的媒介6、客户是最好的朋友置业参谋应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、是市场信息的收集者置业参谋要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业参谋对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者作为置业参谋应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。远大全程培训资料二、客户喜欢什么样的置业参谋1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的效劳3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择适宜楼盘和介绍效劳工程10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户效劳12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择远大全程培训资料第二章、房地产的基本知识

一、房地产的概念房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：

a、土地

b、建筑物及地上附着物

c、房地产物权远大全程培训资料1、房地产的自然特征

a、位置的固定性；

b、使用的耐久性；

c、资源的有限性；

d、物业的差异性；2、房地产的经济特征

a、生产周期

b、资金密集性

c、相互影响性

d、易受政策限制性

e、房地产的增值性二、房地产的特征远大全程培训资料1、按用途划分：a、居住房地产b、商业房地产c、旅游房地产d、工业房地产e、农业房地产2、房地产住宅的层数划分的规定：a、低层住宅为1-3层b、多层住宅为4-6层c、小高层住宅为7-11层d、中高层住宅为12-30层e、超高层住宅为30层以上三、房地产的类型远大全程培训资料3、房地产土地的使用年限凡与省市规划国土局签订?土地使用权出让合同书?的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。远大全程培训资料四、房屋建筑结构分类标准

序号名称类型1钢结构

承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2框架结构

是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。3砖混结构

砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构或者木质结构。砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。远大全程培训资料五、房地产专业名词1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。2、两书：a?住宅质量保证书?、b?住宅使用说明书?。3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场。5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供给方案，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产开展商或其它用土地者的市场。远大全程培训资料6、二级市场：是指房地产开展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场根底上的第二次或屡次转让房地产交易活动的市场。8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。远大全程培训资料10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。11、红线图：又叫〔宗地图〕，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和。远大全程培训资料15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。〔如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0〕。17、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上〔含2.2m〕的永久建筑。18、建筑覆盖率〔建筑密度〕：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；〔如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉〕。19、绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；〔如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%〕。远大全程培训资料20、绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率。21、房屋销售面积：房屋按套〔单元〕出售时，房屋销售面积为该套〔单元〕的建筑面积，即为该套〔单元〕的使用面积与该套〔单元〕应分摊的公用建筑面积之和。22、套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套〔单元〕内的使用面积、墙体面积及阳台面积。远大全程培训资料23、套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定。a、室内使用面积按结构墙体内外表尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算。b、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积。c、非公用楼梯〔包括跃层住宅中的套内楼梯〕按自然层数的使用面积总和计入使用面积。d、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。远大全程培训资料24、公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套〔单元〕以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。25、实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额。26、层高：层高是指住宅高度以“层〞为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。27、净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。远大全程培训资料28、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两局部组成。电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑效劳的公共用房和管理用房的建筑面积。各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙〔包括山墙〕墙体水平投影面积的50％。29、得房率：是指套内建筑面积与套〔单元〕建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套〔单元〕建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。远大全程培训资料30、道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。31、道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。32、玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地〞，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。远大全程培训资料33、期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花〞，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购置期房也就是购房者购置尚处于建造之中的房地产工程。34、现房：是指开发商已办妥房地产权证〔大产证〕的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指工程已经竣工可以入住的房屋。35、毛坯房：是指没有装修的房。36、业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力根底是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。远大全程培训资料37、会所：功能和建设档次可分为根底型和超级型，根底设施提供业主最根本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所那么适当对其中局部设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原那么上只对社区业主效劳，不对外开放，保证了业主活动的私密性和平安性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。38、入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。39、日照间距:建筑物与建筑物之间的距离,他要满足一个比例的要求。40、中线:指墙中间的一条线,到两个墙外表的距离都一样。房型:指几房几厅几卫几阳台。远大全程培训资料41、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响。

42、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响。

43、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。

44、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。远大全程培训资料45、契税：在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。

a、国有土地使用权出让；

b、土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；

c、房屋买卖；

d、房屋赠予。远大全程培训资料六、房地产面积的测算

1、计算全部建筑面积有哪些？1〕永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2〕屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3〕穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊局部，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。4〕楼梯间、电梯〔观井梯〕井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。远大全程培训资料5〕房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6〕挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7〕属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8〕与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9〕建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10〕地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围〔不包括采光井、防潮层及保护墙〕水平投影面积计算。远大全程培训资料11〕有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12〕有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13〕属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14〕依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上局部的外围水平面积计算。15〕有伸缩的房屋，假设其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。远大全程培训资料2、计算一半的建筑面积有哪些？1〕有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2〕独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3〕未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4〕建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5〕建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。远大全程培训资料3、不计算建筑面积的有那些?1〕空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2〕检修、消防等室外爬梯。3〕没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台〔露台〕、游泳池等。4〕建筑物如独立烟囱、油罐、贮油〔水〕池、地下人防干道、支线等。5〕舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6〕建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。远大全程培训资料4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套〔单元〕门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层效劳的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。远大全程培训资料心态篇远大全程培训资料第一章、优秀置业参谋应具有的品质一、优秀置业参谋必备条件第一：必备的专业知识你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。第二：正确的售楼心态〔诚信是根本〕不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。远大全程培训资料第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。第四：具有和客户良好的沟通能力〔亲和力〕先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。第五：学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系。远大全程培训资料第六：虚怀假设谷，不断学习，勤思考的工作态度任何战略的实施都要通过市场来表达，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对置业参谋进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的置业参谋的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。远大全程培训资料如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的置业参谋。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。远大全程培训资料一个置业参谋所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的置业参谋，最重要的是如何使一个置业参谋首先建立好正确的销售观念和态度，否那么后面的问题更错综复杂，不知从何做起。远大全程培训资料销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出适宜自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是置业参谋本身的从业观念和态度问题。作为一名置业参谋，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的参谋的，首先要清楚知道自己在“卖什么〞才能“卖得好〞和“做得好〞。所以在业务上必须要非常熟悉。成功销售=积极的心态+专业知识和技巧+良好的效劳远大全程培训资料二、优秀置业参谋每天的三个“坚持〞1、每天坚持练习言、行、举、止做置业参谋，应该每天都抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，人也会变的越来越精神。远大全程培训资料2、每天坚持做一份业务作业在提高对楼盘的认知程度的时候，要坚持做到：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，业务作业内容包括：工程的经济技术指标，工程的位置，周边环境，工程的平面布局，周边的长宽，工程的户型种类，分布，单套房型各功能间的开间，进深及面积，层高，楼间距，有关销售文件的解释等。其次每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘。掌握房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料。银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料。产权证的办理及费用和要求提供的个人材料。土地证的办理及费用和要求提供的个人材料。按揭银行及利率和计算。购房后相关费用。远大全程培训资料4、每天坚持做好客户档案的记录姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系、意向户型、意见建议、认知途径、来访批〔人〕数、意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来〔包括追踪、屡次来访情况〕，以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；远大全程培训资料坚持不懈。客户如果还没有做出购置决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，售楼员和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地去做，相信我们会做到最好。远大全程培训资料第二章、置业参谋的10大心态1、积极的心态积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业开展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微缺乏道。远大全程培训资料

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。远大全程培训资料2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情〞。在这个竞争剧烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。主动是为了给自己增加锻炼自己的时机，增加实现自己价值的时机。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。远大全程培训资料3、空杯的心态人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业开展的思路，有自身的管理方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去领悟、去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否那么，你永远是企业的局外人。远大全程培训资料4、双赢的心态违法的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规那么。我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系，我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益，没有大家安有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，个人也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规那么，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢。远大全程培训资料5、包容的心态作为房地产置业参谋，我们会接触各种各样的开发商，各种各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供效劳的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了实现目标共同奋斗！水至清那么无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。远大全程培训资料6、自信的心态自信是一切行动的源动力。我们应该对自己效劳的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多置业参谋自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？远大全程培训资料7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关心我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切方案、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那方案就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。远大全程培训资料8、给予的心态要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关心，给予我们的开发商以效劳，给予消费者满足需求的产品。9、学习的心态干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，实力和能力的打拼也将越加剧烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。远大全程培训资料10、老板的心态像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的命运，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的。反之如果你只把自己当作打工者，企业的命运与自己无关，那么，你的责任心就会减弱，低级打工仔可能将永远是你的职业。心态决定命运，掌握了置业参谋应具备的这十种心态，那么成功离我们就不远了！远大全程培训资料第三章、给置业参谋的100个忠告1、对置业参谋来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、方案以及一个置业参谋的知识和技巧运用的结果。3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。远大全程培训资料5、推销前的准备、方案工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的答复。6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7、最优秀的置业参谋是那些态度最好、商品知识最丰富、效劳最周到的置业参谋。8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼〞，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。远大全程培训资料9、置业参谋必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，置业参谋就不再有成功之源。11、对客户无益的交易也必然对置业参谋有害，这是最重要的一条商业道德准那么。12、在拜访客户时，置业参谋应一当信奉的准那么是“即使跌倒也要抓一把沙〞。意思是，置业参谋不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。远大全程培训资料13、选择客户。衡量客户的购置意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14、强烈的第一印象的重要规那么是帮助人们感到自己的重要。15、准时赴约--迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法防止迟到的发生，你必须在约定时间之前打通过去抱歉，再继续未完成的推销工作。16、向可以做出购置决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买〞的话，你是不可能卖出什么东西的。17、每个置业参谋都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户、销售才能成功。远大全程培训资料18、有方案且自然地接近客户、并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是置业参谋必须事前努力准备的工作与策略。19、置业参谋不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的置业参谋之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22、相信你的产品是置业参谋的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。远大全程培训资料23、业绩好的置业参谋经得起失败，局部原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25、对于置业参谋而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业参谋把时间和力量放在最有购置可能的客户身上，而不是浪费在不能购置你的产品的人身上。26、有三条增加销售额的法那么：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27、客户没有上下之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使置业参谋的时间发挥出最大的效能。远大全程培训资料28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29、销售的时机往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造时机。30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31、销售的黄金准那么是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人〞；推销的白金准那么是“按人们喜次的方式待人〞。32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的时机。远大全程培训资料33、销售必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须沉着不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购置，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37、在这个世界上，置业参谋靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。远大全程培训资料38、不要“卖〞而要“帮〞。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的那么是感情。因此，置业参谋必须要按动客户的心动钮。40、置业参谋与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42、对客户的异议自己无法答复时，绝不可敷衍、欺瞒或成心回避。必须尽可能答复，假设不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。远大全程培训资料43、倾听购置信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购置时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44、推销的游戏规那么是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45、成交规那么第一条：要求客户购置。然而，71％的置业参谋没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46、如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47、在你成交的关头你具有坚决的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：“成功出自于成功〞。远大全程培训资料48、如果置业参谋不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49、没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单那么是丢脸的。50、成交建议是向适宜的客户在适宜的时间提出适宜的解决方案。51、成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交时机。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购置信心的能力。假设客户没有购置信心，就算再廉价也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。远大全程培训资料53、如果未能成交，置业参谋要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个，至少要促成某种形态的销售。54、置业参谋决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售时机，而是失去一位客户。55、追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56、与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57、努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。远大全程培训资料58、不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务那么是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。59、坚持到底，你能不能把“不〞看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60、用数字找出你的成功公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61、热情面对工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。远大全程培训资料62、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63、推销失败的第一定律是：与客户争上下。64、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚效劳及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65、置业参谋有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。远大全程培训资料66、自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。67、业绩是置业参谋的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。68、置业参谋必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。69、销售前的奉承不如销售后的效劳，后者才会永久地吸引客户。远大全程培训资料70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。71、你对老客户在效劳方面的〞怠慢〞正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的，忘记回、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的置业参谋与一个失败的置业参谋的差异。73、给客户写信是你与其他置业参谋不同或比他们好的最正确时机之一。74、据调查，有71％的客户之所以从你的手中购置产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销自己。远大全程培训资料75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，置业参谋必须多在这方面下功夫。76、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。77、第一次成交是产品的魅力，第二次成交那么是效劳的魅力。78、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此置业参谋可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80、就推销而言，善听比善说更重要。远大全程培训资料81、推销中最常见的错误是置业参谋话太多!许多置业参谋讲话如此之多，以致于他们不会绐时机给那些说〞不〞的客户一个改变主意的时机。82、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购置的可能性大，向置业参谋购置的可能性小。83、如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。84、据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业参谋没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。远大全程培训资料85、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。88、在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业参谋手中，才能赢得长远的市场。89、置业参谋赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。远大全程培训资料91、你的生意做的越大，你就要越关心客户效劳。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是无视售后效劳。92、棘手的客户是置业参谋最好的老师。93、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。94、正确处理客户的抱怨：提高客户的满意度，增加客户认牌购置倾向，丰厚的利润。95、成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再〞从头开始〞。96、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。远大全程培训资料97、成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点置业参谋不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。98、问一问任何一个专业置业参谋成功的秘诀，他一定答复：坚持到底。99、世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。1OO、一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。远大全程培训资料形象篇远大全程培训资料置业参谋的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购置行为，达成交易。因此，置业参谋应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的标准的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。远大全程培训资料一、仪容仪表女性公司有统一制服时必须穿工装上班。服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要过多，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男性服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。远大全程培训资料二、言谈举止1、置业参谋的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。2、彬彬有礼，主动同客人、上级及同事打招呼；3、多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢送光临等等；4、如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比方王总、张经理等；5、讲客人能听懂的语言；6、进入客房或办公室前须先敲门；7、同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅。远大全程培训资料如何提高语言的表达能力人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，到达自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原那么：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。远大全程培训资料加强自己的表达能力，须注意以下几点：1、声音洪亮：置业参谋一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；2、防止口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力防止这种口头禅；3、防止语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；4、防止发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十〞和“四〞两个读音区分不清楚，这会酿成大错。远大全程培训资料

三、姿式仪态

姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。远大全程培训资料5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

6.当众不应耳语或指指点点。

7.不要在公众区域奔跑。

8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

10、不要在公众区域搭肩或挽手。

11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。远大全程培训资料四、握手的礼节1、伸手次序：总原那么：尊者居前上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2、伸手时的忌讳：a)握手时不能带墨镜b)不能带帽子c)不能带手套〔女士纱手套除外〕d)异性不能用双手远大全程培训资料

五、名片递、接方式名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1、首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。远大全程培训资料2、在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。递名片时说：先生或小姐〔女士〕我姓×请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。远大全程培训资料六、学会微笑置业参谋首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使置业参谋如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。远大全程培训资料微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识〞的话，有几条简单的规那么：1、当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2、和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；3、用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很快乐，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；4、把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；远大全程培训资料5、运用你的幽默感，幽默感不是指那种低风格的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。6、大声地笑出来，假设微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。7、笑容，是向对方传达爱意的捷径；8、笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；远大全程培训资料9、笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；10、笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；11、笑容会消除自己的自卑感，且能补己缺乏；12、笑容会增加健康、增进活力。远大全程培训资料七、礼貌与规矩礼貌和规矩反映出一个人的修养，置业参谋也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。1、你是否善于聆听他人的发言优秀的置业参谋首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量防止。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。远大全程培训资料当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。远大全程培训资料2、你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度外表上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。3、你是否具有幽默感，谈话幽默在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，假设玩笑过分、低级，那么适得其反，会让人认为庸俗。远大全程培训资料4、你是否对公司和产品充满信心与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，那么很难让客户下定决心购置你的产品。5、你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。远大全程培训资料接待篇远大全程培训资料沟通能力从来没有像现在这样成为个人成功的必要条件，一个人成功的因素75％靠沟通，25％靠天赋和个人综合能力。是公司对外交流的一个窗口，一个好的拨打电、接听过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然。声音是一种威力强大的媒介，通过它可以引起别人的注意，能够创造有益的气氛，并鼓励他们聆听。消沉的声音庄重严肃，一般会让听众更加严肃认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反响过火，行为失控。但是即使最高的音调也有上下之分，您也可以因此找到最低的音调并使用它，直至自然为止。远大全程培训资料使用一种经过调控的语调说明您知道自己在做什么，使人对您信心百倍。急缓适度的语速能吸引住听者的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过快，他们就会无暇吸收说话的内容；如果过慢，声音听起来就非常阴郁悲哀，令人生厌，听者就会转而他就；如果说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者就会不由自主地变得十分担忧、坐立不安了。自然的呼吸空间能使人吸收所说的内容。建设性地使用停顿能给人以片刻的时光进行思考，并在聆听下一那么信息之前局部消化前一那么信息。适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些内容很重要。远大全程培训资料另一方面如果强调太多，听者转瞬就会变得晕头转向、不知所云，而且非常倦怠，除了非常耗人心力之外，什么也想不起来了。在交谈时不可能有视觉上的便利，但两件事可以有助于最好地使用自己的声音。站立能使身体挺直，这样能使呼吸轻松自然，声音更加清楚明亮。微笑能提升声带周围的肌肉，使声音更加温和友善，替代缺失的视觉角度。远大全程培训资料一、接听标准要求接待效劳的根本要领：礼貌、准确、高效。1、销售部的工作人员每人都有义务和责任接听客户打来的，外来的响声不准超过三声无人接听，如果超过三声要对客户表示歉意，请求对方谅解。2、带着微笑接听，以赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境。3、置业参谋在接听时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的答复客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断时应听到对方的挂断声方可放下。远大全程培训资料4、接听语调必须亲切，吐字清晰、语速适中、话语简洁，防止口头禅、不允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮的大笑，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过的客户。要多使用礼貌语言，如：“你好、谢谢、很抱歉让你久等了〞，声调要柔和，同时还要尽量防止打断对方的讲话。5、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。6、接听中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。7、如接听对方是明确说明是同行调研时，置业参谋不得敷衍，但不能向其透露销售机密。远大全程培训资料8、接听的人员必须熟悉楼盘的实际情况，用统一的销售口径答复客户提出的问题，对新客户介绍工程要事先背熟介绍内容的顺序，老客户可以有针对性的答复。置业参谋绝对不能一问三不知或敷衍了事推委顾客。9、答复客户问题最好能够了解几个根本问题，如客户：姓名、联系方式、居住区域、如何知道的楼盘信息、是否有购房意向，便于市场调研和备份客户档案。10、接听值班人员必须有养成做记录的习惯，结束后应该对记录下来的重点妥善处理或上报，认真给予对待。远大全程培训资料11、答复客户问题时间不宜太长，平时可控制在3－5分钟，答复客户问题最好控制在3－5个左右，时间过短对方会听不清楚你要表达的意思，时间过长对方会感到厌烦；谈话重点可以重复，以便进一步明确问题；楼盘广告上市期间要缩短谈话时间，一般2－3分钟为宜，如果对方问题比较多可邀请其到售楼处详谈。12、接到打错的时，应防止生硬地说：“你打错了〞，而应礼貌地说“这是‘启明花园’，号码是88602555，您要打的号码是多少？〞，这样不会使对方难堪。远大全程培训资料13、如果客户找人，而她今天有不值班的话，应询问客户是否要求转达内容或者请客户稍等去叫被找人员；叫人时应该轻轻的把话筒扣在桌面，不允许大声的喊叫被找人的名字，应该走到被找人身边小声的说〔大声的喊叫这样既不尊重客户，也会干扰其它同事的工作〕；接听者必须说：“对不起，请您稍等一下〞之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听时必须向对方抱歉：“对不起让您久等了。〞如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉待处理完后再拨过去，这是维护和塑造企业良好品牌声誉和形象的需要。远大全程培训资料14、不允许在接客人的时候，与其他人搭话；可做手势让他稍等，挂断后再与其交谈。15、如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？我听不太清楚您讲话。〞绝不能大声喊：“喂喂大声点〞；要大声的是对方，不是你。16、当对方冲动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答：1〕以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；2〕沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；3)冷处理：听完后表示“您的意见我可以向上级反映，我司将会尽快将结果通知您。〞远大全程培训资料17、通话过程中应注意：1)口齿清楚；2)语速不要过快；3)语音、语调要注意调整，防止单调的语气；18、通话结束后要向对方表示谢意，以期给对方留下良好的印象，这一点至关重要，比方说“感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。〞需要注意的一点是要等对方先放下，自己在放下。〞远大全程培训资料19、杜绝挂断后的说脏话的习惯。挂断客户的后有许多的人会立即从嘴里跳出几个对客户不雅的词汇来放松自己的压力，其实这是个要不得的一个坏习惯，置业参谋应该时刻加强自身的文化修养。20、切记工作时间应尽量不打私人，不得因私事长时间占用和闲聊。远大全程培训资料二、如何拜访客户置业参谋为了保持和客户的联系，需要经常拨打。打说起来简单，实际上一门语言艺术和思维能力上下的表现。一般与客户打交道需要经过四个过程，探索-----提议-----行动------确认。提问一般而言属于探索步骤中的，提问的目的最重要的就是了解客户的需求，客户到底想要什么？到底是想要预定？还是对楼盘有重大不满等等，或者是其他问题。只有明确客户真正的需求，才能做提议和进一步的行动。提问分为开放式和封闭是问题，初期接触应该多提开放性问题，也就是说不是一个yes活着no就能答复的；总之,what、why、how等开头的问题都是开放性问题，他可以帮助你最快了解客户需求，最快了解用户的真正目的和意图，再做相应处理。远大全程培训资料1、首先任何人打都有一定的目的，或是表示问候，或是告知最新楼盘情况，或是催缴余款等等不一而足，所以当你拿起前，就要有一个认真思考的过程，以免在接通之后，出现前言不搭后语，前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

2、在拨打之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的便签或记事本上，以免对方接后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。远大全程培训资料3、打时一定要掌握一定的时机，要防止在吃饭的时间里与顾客联系，如果把打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是启明花园的×××，这个时候达打给您，没有打搅您吧？〞如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上。如果老板或要找之人不在的话，需向接人索要联系方法“请问×××先生/小姐的是多少？他/她上次打/来公司时只留了这个，谢谢你的帮助〞。

4、在接通后，置业参谋要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。远大全程培训资料5、工作中有时候需要给客户打澄清，所谓的澄清性问题是指正确地了解客户投诉的真正的原因是什么，事态有多严重，要求工作人员及时、客观的给予回复，最好不要夹带个人感情色彩。

6、有的时候当我们打征询的时候，要表达出为客户效劳的理念，杜绝施舍的态度。征询性问题是告知客户问题的初步解决方案。它的特征是“您看......？〞当你告知客户一个初步解决方案后〔比方同意给客户一个比较大的折扣或者同意赠送某些物品〕，要让客户做决定，以表达客户是“朋友〞的销售理念。远大全程培训资料7、调查访谈如果能够再十分钟结束最好，访谈的深度不宜太深，你要保持一个积极的态度，好似受访者主动与你谈话一般；你的语气要对主题充满兴趣，即使你调查的主题很枯燥，但你决不可以将自己的语气传达给受访的客户；同时你需要禁忌不管访谈的内容多么简单，你一定要依文卷的内容发问，也不可以为受访者抢答。在受访者表示自己很忙后你要尽量的压缩谈话时，但是不可以误到客户，时间到了就应改提示客户是否继续洽谈。访谈的目标就是样他感到愉快，从长远来看，从事市调的人员要完全依赖受访者的持续性合作，这样才能表达出市调的科学价值含义，防止误差，摸清消费者的心态。远大全程培训资料对个人而言，建立良好的管理沟通意识，逐渐养成在任何沟通场合下都能够有意识地运用管理沟通的理论和技巧进行有效沟通的习惯，到达事半功倍的效果，显然是十分重要的。学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。远大全程培训资料三、来访接待根本要求1、迎客：首先应在门口欢送客人前来参观〔对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼处参观〕，“请问您是第一次来参观我们工程吗〞、“请问您是投资还是自用〞并递上工程资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。2、介绍工程〔沙盘介绍〕沙盘讲解流程示意〔参考〕远大全程培训资料地理位置介绍周边市政、交通、商业等配套介绍工程的概况介绍〔突出特色卖点〕铺型、面积、价格概况介绍

远大全程培训资料3、说明：1〕将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍工程总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出工程的特点。同时向客人介绍开展商、经营管理公司、物业管理公司的实力背景，以增加客人对工程的信心；描绘工程前景，制造美好憧憬，初次接触便能让客户感到强尤力的冲击。找出整个沙盘最亮丽的点描绘路，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移动到亮点处。借助房源表说话，让后再介绍工程其他。远大全程培训资料2〕入座洽谈a、看完沙盘后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的根底上，再进行针对性介绍，同时可再详述工程的优点、工程期内的优惠，以增加客人的购置欲，力争成交。b、当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答。远大全程培训资料3〕渲染现场销售气氛，注意现与销售经理或销售主管和其他置业参谋进行密切配合，争取客户尽快落定。不得让现场两组客户互相交流，应设法防止，以防折扣优惠不致，出现投诉。4〕做好客户登记a、完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。b、客户到访登记之日起三～七天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原那么上每七天要跟踪客户一次，直到客户明确表示不购置，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。远大全程培训资料5〕送客a、完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好房源所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打给我〞,“请慢走〞等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。b、回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。远大全程培训资料技巧篇远大全程培训资料第一章分析客户类型及对策一