劲浪口香糖派发活动总结

劲浪口香糖派发活动总结公司名称：广州市夏岭广告有限公司电话号码：8375071883750728837507383750768传真号码：83863718公司地址：广州市较场东路19号富力中心6楼项目主管：Longli1夏岭整合营销传播Lecony.Lin2001年12月22日至2002年1月31日为期一个月的跨年度派发活动已经圆满完成，这次活动同时也是客服双方共同努力的结果。为了对本次活动的过程和效果有一个更高层次的熟识，总结活动当中的优缺点，增加大家对以后活动当中的预瞻性，因此特对本次活动从计划到执行到最终活动效果作如下总结，以便双方在将来有更加好，更出色的合作。2夏岭整合营销传播Lecony.Lin一、活动概况

本次派发活动从合同签订到执行完毕，共近2个月时间。在这段时间里主要经过了方案计划、人员聘请与培训、踩点公关、现场执行、效果测试等这几个主要环节。可以这样说，正是由于我们在整个派发过程中对这四个阶段的严格质控把关，才使得项目能顺利按时按质完成。在本次活动当中，共掩盖包括西餐厅、麦当劳/肯德基、电影院、商场、大中院校、DISCO/酒吧、写字楼在内的近1000个派发场所（北京630个；天津320个），其场所掩盖率占市区内场所的90%以上。在派量的掩盖情况上，我们也取得了抱负的效果，北京85万；天津54万份的派量基本上在没有任何大的压力下按原计划派发完毕。3夏岭整合营销传播Lecony.Lin二、方案计划

1活动的方案计划工作共经历了半月之久。在这过程中，我们主要对派发活动场所的数量、人流量、派发量等数量指标上做了大量收集和证实，同时对整个活动的执行工作又做了简略的支配，才使得整个活动方案初步定型。

在活动的整个计划支配上，我们都力求以最小成本、最小人力和物力来结合最佳的派发渠道数量和派发量及派发时间，从而使得活动各因素的组合达到最优化，保证了活动的最佳派量人群掩盖率和计划的可行性。同时我们在整个计划过程中主要以“分区蚕食和人员的最佳利用”（每天的人员分时间段支配，这样做不但节省了成本，同时还避开了重派率的提高）为计划派发原则。在取样上我们又兼顾了各区的渠道安排比例，保证了各区的派样安排都较为平均，起到了以点促面的效果，为以后的执行工作打下了良好的基础。4夏岭整合营销传播Lecony.Lin二、方案计划

2在活动计划和支配上也有一些小的细节是我们被忽视掉的。如学校的放假时间（大部分学校在1月上旬放假）使得原计划的学校的派发计划需要提前；由于销售方给予的铺货商场朝阳区比例偏高，使得不得不又延长区内派发时间；同时在派发员户外操作上，由于没有考虑到天气缘由，使得小部分户外派发人员的派发装无法展现在消费者面前等。当然这些对活动的质量影响相对较少，我想在以后的活动计划支配上，我们会更加留心、会更细心考虑各种细节问题，增加大家的事前预见性。在计划渠道数量和实际派发渠道数量；计划各区派量与实际各区派量；计划各渠道派量与实际各渠道派量的差距上都掌握在10%的变数左右，基本上达到了预期抱负指标。所以就本次活动的计划而言，兼顾了时间、成本、质量等项目管理的三个重要环节，可以说是比较成功的。5夏岭整合营销传播Lecony.Lin三、踩点与卖进

本次活动北京与天津的实际踩点数都要高出计划踩点数的20%左右。虽然这样做增加了我们的工作量，但这同时又增强了活动在特殊情况下派量的弹性，使最终的派量在压力不是很大的情况下完成。在本次活动的踩点卖进工作上，为了保证活动效果在最合理的样本点上掩盖，我们主要坚持了“取大弃小，同时兼顾”的原则，争取卖进人流量大，派量大的场所，同时兼顾地域掩盖性、重派率来进行合理取样，从而达到“全市掩盖，最小重派”的效果。活动场所的卖进工作都做得很顺利。当然这一切都在预料当中，尤其在商场的卖进工作上，90%以上都以坚持“派进不派出”的方式来卖进，这对销售量的增长无疑是一个好的条件。同时在商场卖进费用上，主要以说服性为原则，尽量节省卖进成本，当然在这一点上，销售方给予了不少支持。在卖进工作上，可能由于沟通不到位的缘由，也做了一些无用功。如卖进去的商场，货却没有铺进去，但最终通过准时换点来处理解决了。6夏岭整合营销传播Lecony.Lin四、人员聘请与培训1

人员聘请就象我们想象中的一样，在本次活动中是较为麻烦的一件事情。由于我们在派发员的物色上基本以大中院校的同学为主，刚好活动的派发时间正赶上同学们复习考试的高峰期，再加上活动派发的执行周期时间较长，大部分的同学在工作时间上得不到保证，所以给予了我们工作中很多不便。为了保证活动质量和产品的形象，我们在最困惑的时候还是坚持不用社会上其它人员，最终选择了“时间选择法”来解决这一难题。即利用每个学校及同学的复习考试时间不一样的时间差来过度这个高峰期。当然这是一个不科学的方式，也无疑增加了我们很多的人力和财力，但能有利于提高活动质量的工作，我想多做也是值得的，由于这些是整个活动取得好成果而不行缺少的一个环节（本次活动，北京与天津实招人数200人左右，有用上数150人左右，占总数75%）。7夏岭整合营销传播Lecony.Lin四、人员聘请与培训2培训可以算是我们这次活动的一个亮点，同时也是本次活动的一个重要过程之一，它的好坏直接影响到整个活动的质量。在整个培训过程中，我们都严格按计划来操作基培、项培及测试这三个重要的培训细节过程。同时力求以最直接明白的表达方式来让大家知道自己将要干什么？怎样去干好它？干好它能得到什么？这三个派发员所关心的问题，以此来满意整个到场人员的共同目的。在基培中，我们主要从大家的心态上入手，让大家明白活动的意义及行为纪律上的一些常见要求和问题。项培主要针对本次派发活动的一些事宜进行简明和要求，这是培训中的核心部分。8夏岭整合营销传播Lecony.Lin四、人员聘请与培训3在培训过程中，我们都分批进行。由于培训的内容基本上属于行为意识上的要求，所以动作仿照式的培训方式贯穿了整个培训的全程。同时本次培训有一个大的特点，那就是双方互动，最终使得大家在一个轻松愉快的沟通环境中度过。测试是培训的最后一个环节，同时也是检验讲听双方的表现。由于主讲人员对整个培训过程的严格要求及对时间，心态上的掌握，再加上各种技巧性的撮合，使得整个培训质量大大提高。在最终测试中，100%的人员基本通过；同时大家在100制的答题卷上都做得很好，平均分都在90分以上。9夏岭整合营销传播Lecony.Lin五、现场执行

1通过强有力的前期筹备工作，紧接着的现场执行工作就显得顺水行舟了。在项目的执行工作中，我们主要把工作重心放在质控和应付突发大事上。由于本次活动的执行工作是分区分星期进行，同时各区各星期的工作和事情几乎完全全都，因此一开头我们就意识到第一个星期上的工作内容、方式方法、突发事情等一系列工作很大程度反应了接下来的工作内容、方式方法、突发事情将是什么样的，同时也让我们知道了怎样才能把它做得更好。因此，可以用这样的一句话来形容执行的工作情况：“工作越来越好；问题越来越少；执行越来越透明；质量越来越提高。”10夏岭整合营销传播Lecony.Lin五、现场执行

2工作展开的第一个星期，大家的压力相对较大，由于从量上来讲，朝阳区的各项指标都相对较高，主要体现在渠道多、派量大、人多这三个方面。再加上又是在第一个星期开点，因此大家的工作都较为紧张，无时无刻都注意着派发的各个细节，以防有任何漏洞来影响活动进程。因此正是由于我们这种工作责任心才使得第一个星期以至接下来的工作可以顺利完成。其实，之所以认为开头很重要，主要是由于大家都是在一个不断熟识的过程中成长。在整个现场掌握过程中，有几点是值得我注意的：一个是后勤，一个是现场的派发，另一个是质控复核。后勤主要指发货、补货、运输等一系列后勤工作。在这个环节中，时间差是其中的最关键地方。即派发时间，发货时间，补货时间，运输时间及派发量/分钟等一些时间差，我们要计算得很精准。在本次活动中，我们主要按“兼顾各时间差的因素，以最快时间最合理的运输及路线来完成补送货工作，保证了现场不消灭任何一次由于缺货而造成的大面积漏派。11夏岭整合营销传播Lecony.Lin五、现场执行

3现场派发跟复核实属同一时间，双方是相辅相成的。就双方的工作而言，我认为大家都做得格外好。主要体现在各项指标上面（见效果测试）。现场派发是整个活动的关键地方，大部分的派发员对各自的工作也是一个熟识的过程，尤其在一些操作要点上，刚开头的时候，常消灭的问题主要表现在以下几个方面：1、派发用语不娴熟，临场发挥紧张，放忪不开；2、对站位及人群的把握不是很精准；3、动作、语言、微笑三者的协作不够默契。当然这些跟阅历有关的临场细节问题，通过巡场督导的准时订正及随着派发时间的拉长，飞快使之成为了过去。12夏岭整合营销传播Lecony.Lin五、现场执行

4另外在派发执行中，有一点也是值得我们亲密注意的，即过度的问题。它包括星期与星期之间，天与天之间，点与点之间，区与区之间的过度，往往在这些交差点的时候，最易消灭问题。它包括环境的熟识，过程中突发事情的可能性增大，派发员、补货等一些细节的支配等。由于我们对这些细节都提前做好了筹备，因此整个活动的过度都比较出色。突发大事在活动中随时都有可能发生，有一些可以是人控的，但有一些也是非人控的。在本次派发过程中，也消灭过一些意料与非意料的事情。如哄抢：主要在一些近郊区的商场内，通常遇到这种情况我们都会中止派发，同时跟主管部门沟通好后，再重新派发。更有甚者哄抢不成，有出手打人的现象消灭，当然在整个过程中，我们都是坚持原则，不与任何顾客发生任何冲突，基本上以回避与说教的方式来解决。在天津的派发过程中，由于受“扎针”大事的影响，而造成很多人不敢出街的现象，曾使得我们在一段的时间内派量压力相对较大。当然通过我们准时作出调整，增加派发场所和延长派发时间的方式来解决，保证了全部的派量按原计划完成。13夏岭整合营销传播Lecony.Lin五、现场执行

5整个活动的管理、沟通程序在一开头计划时就做得比较好。在实际执行中，基本上按计划的架构进行掌握，达到了很好的效果。各级之间的沟通都比较主动和乐观，在简略的操作中，基本上保持了“一天一小会，三天一大会”的活动进程沟通次数；同时在发现问题到沟通解决问题的时间上基本掌握在10至30分钟内，做到了准时发现准时解决。在各种简略的表格沟通方式上，也完成得很出色，每天的《货物进出登记表》、《出勤表》、《派量计划表》、《派量统计表》等表格的填写与反应都做很准时，对整个活动的进程掌握，起到了良好的作用。14夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

1在活动的整个复核操作过程中，做得不是格外抱负，这主要由于销售方的各种缘由。但是在整个评分过程中，我们认为还是做够90分以上的，同时在北京和天津的部分随机复核中，整体的平均分值都在93分左右，应该说本次活动是很成功的。为了使整个活动的结果更明显地让我们知道并掌握，以便在将来的品牌推广上进一步有好的效果，我们特对本次派发的结果作了如下调查：本次调查的时间是在整个活动结束后的3天之内完成，主要在前四个星期各种不同的派发场所内进行。样本量北京为240个，天津为180个，同时在样本的安排上，我们也是依据实际各场所派发数量占整个派量的百分比来计算，应该算是比较合理的一种采样方式。人群的采样主要是15至34岁的目标消费者，同时以随机抽样的方式来定点街访。15夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

2下面我们就整个调查的结果作如下总结和分析16夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

31、产品的相对固定场所平均收到率达到65.2%；其它渠道收到率达29.4%。

在产品收到率的调查中，北京的相对固定场所（学校、写字楼）平均收到率是63.3%成，其它场所的平均收到率达28.6%。天津相对固定场所平均收到率在67.1%，其它场所的平均收到率达30.2%如果以第五次人口报告的基数为准，这个数据相对来说是比较抱负的，同时这也充分说明白活动在执行中的出色程度。

17夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

32、商场是整个活动收到率最高的场所。在问及收到的渠道问题，各渠道所占的比率基本上与原计划差不多，其中商场的比率最高，占32.4%，简略如下：学校19.7%；餐厅19.2%；DISCO10.3%；电影院8.8%；写字楼10.6%。

18夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

43、消费者在收到产品后一般都不现场即时试用，尤其是北京。在对消费者试吃时的行为调查时，我们发现受教育高的消费者一般对陌生环境下收到的产品都不是立即试用，其中以下的数据就可以充分显示出来：北京73.4%的消费者选择在突然想起时才试用；另外也有5.2%的消费者会带回家给亲人或伴侣。天津56.2%的消费者选择突然想起时才试用；同时15.3%的消费者会带回家给亲人或伴侣。所以，这对商场的临场销量不会造成太大的影响。对于这些数据，我们分析认为各地的消费者行为习惯是有很大的差别，同时由于目前大家的生活水平及各方面的提高，对于这些事情，就自然而然地会比以前理智的多。19夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

54、“产品超凉爽的感觉”是每个试用后消费者的第一印象。

在测试大家对产品的印象时，消费者的第一反应主要集中在一个“凉”字上面。在接受与不接受这两上选择上，双方的意见都差不多，集中15至25岁的消费者对产品的接受程度都在65%以上。简略数据如下：认为太凉而不能接受的人占42.2%，认为太凉；事后感觉还行的占45.3%；认为没什么印象的占2.4%，认为很好，感觉很适合自己的占10.1%。从这组数据上我们可以知道，产品的受欢迎度还是比较高的，但是要让大家形成一种消费习惯，应该还需要一过程。20夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

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5、目前销量情况跟派发的关系不是特亲密，它的效果将带有很强的持续性。

在问及派发前的购买率与派发后的购买率两者的比率及不购买的缘由这几个问题时，我们就不难知道产品的各方面因素与北方消费者的消费行为这之间的关联了。在对派发前消费者的购买率调查中，两市的平均购买率在2.4%之间徘徊，其中北京2.7%，天津2.1%，高出天津0.6%个百分点。21夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

7在统计不购买的缘由时，主要集中在以下几个缘由：A、

没听说过占86.7%；B、

不知道什么地方有卖占78.5%；C、

我始终都有自已固定品牌，一般都不用其它的占87.4%。22夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

8在问及收到后的购买率时，相对于之前有所下降，平均购买率在1.9%左右，其中北京2.1%；天津1.7%。缘由主要集中在以下几个：

A、口味太凉，很难适应占68.3%；B、天气太凉，不适合这时吃的占67.3%；C、

不如其它口香糖好买的占63.2%；D、

我始终都有自已固定品牌，一般都不用其它的占89.3%；E、

知名度不高，很少听说占56.8%。从以上这几组数字中就可以看出，派发对于目前产品的销量影响不是格外的大，但是却增加了29.9的知名度。销量下降的缘由很多，以上这些主要因素可以反应口味、地区消费习惯及气候、知名度、铺货率等都是制约销量的因素。同时据我们分析：新产品上市的前后3个月左右，销量上下浮动是较正常的一件事情来的，主要由于之前上市时，货品正在渠道中流通，同时铺货中的销量不是市场的正常销量来的，况且产品在上市时，第一次购买试用率与其次次的重复购买率两者的比率，一般都会是前者高于后者，所以说这方面的因素可能也是导致销量下降的缘由来的。23夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

96、小商店及街边的士多店是口香糖的主要购买渠道。

在对消费者购买口香糖习惯的调查中，87.6%的消费者选择街边的士多店，其二是小商店。接下来的商场与超市也有63.5%和63.2%，最少的要数百货商店占37.6%。其实这些数据跟我们估计的都差不多。目前就劲浪的铺货来说还远不够其它成熟品牌的好。而且主要集中在一些中上层超市里面，对于众多的小商店而言，一半多以上的可能都没有卖进；同时，在POP的张贴上，也很少观察。24夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

107、消费者就活动的一些意见：在本次派发活动中，我们都要求派发员每天把消费者的一些自想法见登记来，下班后传达公司。其中反应最多的要属以下这些：A、盼望同时可以收到柠檬口味的口香糖（95.7%）；B、认为活动很好，盼望以后有更多的类似活动（85.6%）；C、盼望在商场能有各种利于消费者的促销活动，如礼品，抽奖等（74.7%）；D、盼望能象绿箭一样，各种地方都可以买到（72.5%）；E、盼望有更多的新产品出来满意不同的消费者（63.2%）；F、盼望在学校有很多的年轻人喜爱的时尚活动，如各种show等。（87.9%，尤其是高校）。25夏岭整合营销传播Lecony.Lin六、效果测试

11从以上结果可以看出，就产品的收到率而言，应该还算抱负，对于销量而言，虽然没有起到立杆见影的效果，但结合各方面因素分析，产品给人的印象基本上就是产品的USP来的。虽然由于一些因素而造成这一现状，当然可能也有派发本身的因素，但无论如何，我想在接下来的日子里，销量可能会有新的突破。26夏岭整合营销传播Lecony.Lin综合上述，可以用一名话来总结全文，那就是“严谨地工作，做好每个细节，以最小成本给顾客带来更多的回报。”我想通过本次活动后，至少有一点是值得我们认可的，那就是执行的东西是较为完善的。最后，盼望下次有更好，更出色的合作机会！*感谢*27夏岭整合营销传播Lecony.LinLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

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