校园报刊营销项目策划书5

校园报刊营销项目策划书5校园报刊营销项目策划书一、营销目的长期以来我省校园市场的开发整体占有份额不高～为全面拓展、争夺流失的校园报刊市场~我们要对校园市场进行深入分析～整合各种营销策略~制定合理的营销方案～开发市场潜力大、发展前景广阔、经营效益明显的校园市场～使其成为报刊业务新的增长点。二、营销目标多形式、多渠道开发校园报刊，图书，市场~力争全省校园报刊,图书,订销流转额比上年增长15％以上.1、校园报刊流转额实现370万元~确保全网核心报刊计划完成。2、校园教辅图书销售流转额较2010年番翻~实现60万元。三、市场分析，一，市场背景1、发展空间。据统计～2009年～我省共有幼儿园785所~在校人数达11。3万人。最新的城市儿童消费调查,每个幼儿家庭为孩子教育投资平均每年超过3000元～可见幼儿教育市场的潜力巨大.另外~我省小学共2520所~在校学生约83.4万人,中学542所～在校学生约61万人,其中初中在校学生约47万人，高中在校学生约14万人，～而目前教育支出已经成为我省城乡居民继食品支出之后的第二大支出。2、产品保障。邮政具有经营报刊的品牌优势~并与教育类报刊社有不同程度的业务合作～有着丰富的报刊货源渠道及配套完整的产品线。现阶段我省邮政重点主推《全能培优》系列教辅图书和《教育周报》、《翰林英语》系列教辅产品。3、经营效益。校园市场有着需求量大、易于引导、成片开发、开发时间集中、发行成本低,一年两次的征订和投送，特点～具有显著的经营效益.,二,竞争市场分析我省校园报刊市场遭受教育类报刊社、民营、社会发行公司、个体书商等冲击～主要问题如下:1、目前我省邮政进入校园报刊市场存在的问题:,1,邮政没有主控校园报刊产品。大部分产品受制于学校所需~由民营、二渠道书商提供货源～没有盈利空间～在市场推广及营销方面无法施展拳脚。少部分产品利用关系营销～达成的基本上是“一次性”业务～不能形成持续业务。，2，邮政没有一套完整的计算机业务管理系统.技术支撑不够~不利于业务拓展。，3，竞争对手众多且实力较强。我省具有一定规模的校园报刊，图书，代理商主要有：新华书店、增智书店、翰文书店、求知书店等。他们通过多年的运作~销售校园报刊通过打折、回扣方式吸引客户～已经形成目前本省校园报刊的市场运行规则。，4,英语周报社、中少社等一些报刊社一方面借助邮政网络交邮局发行,另一方面~他们利用报刊社的特殊关系及发行酬金～在我省自办发行～直接面向学校~争夺校园市场。2、邮政采取的应对策略以市场为导向~打破传统收订方式～创新经营模式～深入校园市场～随行就市～从组织产品、客户研究、配套政策和营销建设等环节入手～开展校园报刊市场营销活动。，1，各市县邮政局开展深层次的市场调查～进一步了解各学校对教辅邮发报刊和图书的品种、需求量及结算费率等基本情况.,2，根据所掌握的市场情况～与相关报刊社、发报刊局、出版社及经销商联系~争取报刊,图书，产品较高的结算费率～尽可能与市场接轨～加大进入校园市场的筹码。，3，灵活结算方式～增强市场竞争能力和市场开发动力。四、SWOT分析，一,优势：一是上游产品丰富~随着报刊发行秩序的不断规范～已形成了完整的产品线～邮政只需经营产品～无需研发产品,二是经过2010年的实践探索～积累了一些市场开发经验～各局对校园报刊的认识逐步得到重视,三是社会关系资源丰富～邮局与教育局、学校等在社会上有近似的地位～与政府关系密切～有庞大的关系资源基础。,二,劣势：一是营销力量薄弱～投入发行业务的开发人员有限～校园市场开发创新思维不足～开发力度不够～效果不明显，二是传统的发行模式在各市县邮政局仍有较大的影响～从产品选择、运作模式、经营政策等方面较二渠道不够灵活～需要进一步解放思想.,三，机遇:一是文化体制改革将使教育报刊社脱离上级教育主管部门~他们将直接面对来自市场的竞争～邮政加强与教育报刊社的合作～共同拓展校园市场实现双赢，二是校园读物市场比较混乱无序、违规事件频发.邮政可通过与教育主管部门和校方积极争取～规范校园报刊图书发行市场环境～努力扩大影响～最大发挥品牌优势,三是“一费制”让教辅零售市场火爆～但同时也加重了学生和家长的负担。面对教辅书具有季节性、区域性、周期性和市场化的特点,海南邮政拟定从相对政策灵活的零售渠道和开发难度较低的市县作为突破口，加强与教育部门的沟通～发挥整体优势～创新营销手段～争抢市场份额。,四,挑战:随着报刊社转企改制～校园报刊市场将进一步市场化～未来竞争主体将越来越多～竞争程度将显著提高～邮政只有加快市场拓展～提升市场份额～才能占领主渠道的地位.五、营销策略,一，产品策略1、婴幼儿系列:《婴儿画报》、《幼儿画报》、《嘟嘟熊画报》、《小哥白尼》、《米老鼠》、《小熊维尼》、《喜洋洋与灰太狼》等动漫图书系列。2、中小学：《教育周报》、《学习周报》、《英语辅导报》、《数学辅导报》、《中学生学习报》等教辅邮发报刊。除此之外～结合本省校园市场需求引进品牌好、市场潜力大以及费率较高的教材讲解、随堂练习、试题研究、仿真试卷、初高中升学辅导教辅图书等～全方位满足校园市场的需求。3、高中年级:《读者高考增刊》、《青年文摘高考增刊》、《翰林英语》等.4、校园畅销报刊:《儿童文学》、《我们爱科学》、《读者》、《青年文摘》、《电脑爱好者》、《意林》等。,二，价格策略坚持“让利不让市场”的原则～遵循市场规则～采取灵活的折扣优惠政策,同时采取“多订多优惠”的梯度促销方式～根据流转额层次进行不同档次的优惠～以优惠的价格拓展校园市场,对于学校或班级集中订阅的可支付手续费给相关人员或作为班级活动经费。，三，销售渠道策略1、依靠当地教育局集体征订,2、依托学校主管部门集体征订,3、委托学校教导处、各年级组长、各学科备课组长等代收订。采取“攻不下教委攻学校~攻不下学校攻老师～攻不下老师攻学生家长”的分级营销策略。，四,促销策略1、结合本省校园报刊，图书，市场～编制校园教辅图书目录~以集团公司“阅读伴您成长”为主题的活动～编印宣传单提供各市县邮政局～引导各局开展多种形式的宣传活动～有效切入校园市场。2、针对婴幼儿和低年级小学生的消费习惯～积极与报刊社沟通～争取提供赠品～刺激订阅.3、采用“致学生家长一封信”等方式~充分发挥学校和教师的组织宣传优势～提高市场开发效率。六、推进措施，一,时间安排：1，3月：一是省邮政发行局加强与报刊社合作～组织报刊产品和教辅图书产品～策划营销方案,已落实,，二是各局成立校园报刊营销项目组～落实人员~联系当地教育部门~争取学校配合。3，5月:举办全省市县邮政局市场部主任、营销员、发行员、投递员的报刊业务营销培训.4，10月:一是省邮政发行局片区客户经理到各市县局强化培训～协助、指导项目开发，二是营销人员熟悉报刊产品~建立开发日志～开发学校客户~维系客户关系。，二，对目标市场实施分类营销1、幼儿市场消费群体特点：没有自主经济能力~消费主导权在家长~家长对幼儿智力和教育的投入较大.营销的侧重点:重点做好家长、幼儿园老师的宣传～在家长接送时展示实物报刊～发挥个别家长、老师的“兼职营销员”的宣传作用~以点带面。2、小学生市场消费群体特点：经济自主能力弱~老师在引导消费上起了更大作用~家长对孩子基础和素质教育的投入仍然较大。营销的侧重点:加强对当地教育部门的公关工作～或通过老师在家长会上重点推荐.3、中学生市场消费群体特点：有一定经济自主能力~并具备一定的自我消费意识.营销的侧重点:加强对学生需求的引导~联合学校将“征订单"直接投放到每个学生手中。4、大中专生市场消费群体特点：经济自主能力较强～自我消费意识起了主导作用.营销侧重点:积极与学校联系～通过预先通知~再上门开展报刊展示～提供个性化的服务。5、教师市场消费群体特点:经济自主能力较强～完全主导自我消费~消费比较理性。营销侧重点:了解其阅读习惯~提供个性化的推荐目录～上门宣传展示，阅读取向以教辅类、生活文艺类、娱乐类、社交类为主。,三,具体做法面对巨大、竞争激烈的校园报刊市场～邮政要充分利用品牌、信誉及健全的网络覆盖等优势实施有效的营销方式～最大程度提高市场占有率和发行量。1、将校园市场分成三类分步推进。一类市场是与邮政密切合作～有一定发行规模的学校。此类市场主要是邮政部门和教育部门进行有效衔接～巩固原有的存量市场～实现征订量稳中有升，二类市场是教育部门虽配合邮政开展工作～但未形成发行规模的学校。此类市场的开发是要加强邮政与教育部门的沟通～引导订阅～迅速形成规模征订。三类市场是邮政目前尚未开发的空白市场.此类市场的开发首先要做好市场调研工作~了解校方的需求~同时了解是否已有社会经销商进驻该市场。充分利用杂志社的资源～用足用好杂志社的发行政策～通过提高邮政的服务质量~取得学校的信任和支持。2、分片区召开教辅类报刊推介会。由邮政局组织当地学校主要负责人参加推介会～重点介绍主推报刊产品的特性、邮政的服务、有关发行政策等~同时了解学校的需求～征求学校对校园报刊发行工作的意见。3、借助《教育周报》、《英语辅导报》翰林英语系列作为邮政可控产品～共同搭建校园产品平台进入中小学校.4、利用杂志社的资源~密切与学校、年级、班级合作~通过教学讲座、书信比赛、印发《致家长的一封信》等方法～推行：刊社+邮政+学校+家长的“互动式”的开发模式。5、结合各市县的校园报刊发行站～组建全省校园发行网~依托学校发行网点代理收订~降低揽收成本～保持稳定的发行量～同时推广校园“集订集送"方式~有效减低投递成本.6、利用“六一儿童节"、“五四青年节”、“教师节”等节日～到学校或人员集中的闹市区、小区现场推介征订～通过散发宣传订单和赠送样报样刊、订报有奖、订阅有礼等活动~激发学生订阅欲望～提高校园报刊发行量。7、开展数据库营销。利用学生库、亲子库名址～锁定准爸爸妈妈、婴幼儿家庭和中小学生等目标受众群体～通过印制校园报刊宣传单、重点推荐报刊目录、致家长的一封信等投放目标客户～宣传邮政校园报刊发行政策及各项收订情况~全面扩大宣传推介范围。，四，相关要求1、提高认识~高度重视。各市县邮政局要认识到校园报刊，图书，市场潜力巨大～是报刊发行专业新的增长点。并要成立“校园报刊市场开发营销项目组"～明确专门负责校园报刊市场的开发与维护人员~充分调动内外部资源～做好项目计划的实施和实施过程的信息跟踪反馈～及时汇总上报成功经验和做法。2、加强客户的维护与管理。加强与学校、教育部门等利益相关者的联系～对教育局、教研室、学校、教学主任等各级领导、教师建立客户档案。通过电话问候、短信拜访、