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文档简介
UncoveringAreasofNeed-ModuleTwo
第二单元:发现需求点Presumptive
推测需求Factfinding
发现事实Exploratory
探测1PresumptiveNeedsCauses
推测需求原因Lifesituation
生活情况Death
身故Disability
残疾OldAge
年老2FactFinding
发现事实IndepthInterview
深度面谈Programmingandothertechniques
保险需求诊断和其它技巧Askquestions,questionsandmorequestions
不断地询问问题3Exploratory
探测Narrowspossibleprospectsinterests
聚焦准主顾的需求点Manageablefew
集中到可行的几个需求点上Usefulwhenprospect’sviewsarenotclear
当准主顾的想法并不清晰时非常有用Canbeusedtobeginalmostanysalessituation
可以被应用在几乎任何销售情景中ButHow???
但是如何应用呢?4OpeningStatements-OS
开场白——OSTwosentences
两句话First:generalstatementoffinancialproblem
第一句:关于财务问题的一般性陈述Second:PingAn’sanswertoeliminateorreduceproblem
第二句:平安消除或减少问题的方案5AgentsOS’s
业务员的开场白Homework
作业Nowlet’shearfromyou
听听大家的开场白Roleplays
角色演练6VideoTape
录像Scenes4and5
第4幕和5幕录
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