基于4C理论的高校奶茶店营销模式比较研究

基于4C理论的高校奶茶店营销模式比较研究外国语学院日语系：彭芳芳指导教师：苏云摘要：运用营销4C理论，以消费者需求为导向，设定高校奶茶店市场营销组合要素。从客户需求，客户愿付成本，客户便利，沟通四个方面比较研究高校奶茶店营销模式，探究最佳营销模式。关键词：高校；奶茶店；4C理论；营销模式奶茶，方便又时尚，是年轻一代的正常消费品。真的是上班，上学，休闲娱乐中的百搭。而对于大学生，这个有着较高时尚并且很强调个性和时尚的群体来说，奶茶消费与饮料同步并不夸张。面对这个庞大的消费群体，越来越多的奶茶店进驻高校。在激烈的竞争中，制定正确的营销策略，吸引消费者眼球便成为取胜的一大关键。一、奶茶市场分析由调查结果显示，整个消费群体中学生所占比例为67%，奶茶消费群体中男性占37%，女性占63%。所以大学生是奶茶的主要消费群体，且女生比男生更喜欢饮用奶茶。中国大部分地区是没有喝奶茶的习惯的，人们一般只喝茶，他们不会轻易改变自己的习惯。只有年轻势力敢于尝试新事物，追赶潮流。因此，奶茶在年轻人中消费市场广阔。大学生是年轻人中最具活力和创新精神的人，他们愿意去消费，同时也有能力去消费，尽管他们不是用自己的钱，父母一般都不会对上学的孩子吝啬。对学生来说，奶茶店给他们提供的并不仅仅是奶茶，还有优雅的环境。在紧张的学习生活之余，坐在奶茶店，捧着一杯热腾腾的奶茶，听着美妙的音乐，和同学，朋友，恋人一起享受这种生活，不失为一种美的享受.因此，高校奶茶市场广阔。，-奶茶口味"40%娱乐设施-0%优惠活动-耳0%購劳态度・80%--方便快捷，20Va"-装幄环境娱乐设施-0%优惠活动-耳0%購劳态度・80%--方便快捷，20Va图一“你会因为什么经常光顾一家奶茶店”调查结果显示，要想成功吸引消费者眼球，必须在以下几点的基础上制定营销策略。（一）充分考虑消费者需求。Customer（顾客）奶茶店必须要首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。店家提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的顾客价值。产品策略根据不同口味设计logo,以书签形式附上，在不进行产品改变的基础上进行适当差异化的体现。适当改变口味，如奶茶可以浓一点，甜度适当降低。改变外包装，包装可以设计卡通人物，可仿西式包装，设计可爱型，优雅型，高贵型……供消费者自行选择。宣传措施可与生产厂家协商将广告词印于纸巾外包装上；做成书签赠与图书馆，书店；设计带有广告词的精致小礼物如折扇在校园发放。对于新生代90后，报纸报刊等传播方式并不能带来良好的传播效用，可借助校园微博，广播站，贴吧，微博，交流QQ群进行宣传，充分利用校园媒体，寻找如模特大赛冠军，校园最美人物作为形象代言人，从而增强宣传效果。赞助社团活动和一些比赛，比如校园十佳歌手大赛，英歌赛如果由XX奶茶吧独家冠名，为获胜者提供奶茶的八折优惠卡和100元现金奖金，无疑对xx奶茶吧会起到很好的宣传效果，抢占市场份额。事件营销：开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者需求，完善本店的产品和服务内容。注重社会效益，可开展赞助，针对学生开展一些学生派对，读书活动，观影活动，艺术社区活动。同时也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。这样不仅有利于提升知名度，也吸引学生和年轻人消费。创新策略白天黑夜，不同的感受白天光线充足，不会举办什么活动，室内环境比较安静，欢迎新老顾客来此学习，提供各种时事报刊和各类杂志，放在书报架上供顾客免费阅读。晚上光线较暗，是大多数学生聚会、娱乐的时间，撤掉书报架，让学习了一整天的学生们好好狂欢，宣泄所有的心情。充分展示顾客创意鼓励顾客自己创造饮品，顾客创造出的本店没有的新饮品配方，可以由原创者起名加入饮品菜单供客人点选，如果有人点了这种饮品，利润的20%归配方原创者所有。如此不仅吸引了顾客，也为学生提供了赚钱的平台，对奶茶吧会起到更好的宣传作用。量身定制奶茶在情人市场潜力巨大，香飘飘，优乐美无不以此为契机进行宣传。大学情侣居多，可设情侣专区。举办一些活动，如交际舞会，单身青年联谊会，凡是在活动中成功配对或者经常来本店消费的情侣，可参加本店情侣挂件抽奖活动。店铺设计一个吸引顾客的奶茶店不光要有可口的奶茶，店名，店内环境设计也是影响顾客选择极重要的一个方面。店名要与室内环境相协调，突出一个主题。如‘约会吧'奶茶店，室内设计要有情侣温馨的感觉。如‘茶物语'，室内设计要靠近大自然，配上优美的轻音乐如班得瑞轻音乐，给人一种梦幻的感觉。（二）Cost（成本）：考虑大学生消费水平，合理定价，促销。成本不单是店家的生产成本，它还包括顾客的购买成本（货币支出以及其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险），产品定价应该是既低于顾客的心理价格，亦能让企业有所盈利。价格策略多人定价：通过调查问卷，QQ群聊等方式，综合消费者，店家等多方意见，适时调整价格。数量折扣：可采取第二杯打五折；小票积满40元便可享受免费咖啡一杯等方式来保证客源。会员卡积分卡奶茶店在新开业时便免费发放会员卡100张，凭此会员卡在本店购买奶茶享受9折优惠（先到先得）。对每个消费者实行积分卡制度，即每消费一次得1分，累积满10分便可获免费奶茶一杯，累积满20分获精美小礼物一份。节日促销在元宵节，教师节，情人节等重大节日期间，奶茶一律实行降价策略，来吸引消费者，薄利多销。充分利用周边资源与打印店合作，“喝奶茶打印免零头”活动。如此既是奶茶店的一项特殊优惠，又可以给那一家打印店做宣传。由附近烧烤店代本店送本店代金券给潜在客户。顾客吃完烧烤这类食物必定口渴，拿着代金券不用白不用，可能会来本店消费。这样本店的代金券对于烧烤店来说是一种赠品，又为本店吸引了顾客。低价购置附近水果店熟透水果作为小礼品发放。（三）Convenience（便利）：便利顾客，利润多多奶茶店在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是店家自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到便利。1•顾客较多时的应对方式：要沉着，不能乱，操作流程按步就班，保证品质这点很重要；可以先和外围等待的顾客打个招呼，或者起码要有眼神交流,先留住顾客；将同款饮品放在一起做，节约时间；有明细的人员分工，比如收银、开杯打包、操作台、后场，都有专人似流水线般操作，确保以最快的速度满足客人的需要。突破奶茶制作单一方式传统的奶茶制作方式不可或缺，可供在店里常坐的情侣，聚会的学生消费。制作有本店特色的门口冲泡型奶茶速溶型奶茶瓶装型奶茶以吸引时间紧的学生开辟早餐市场可在早餐时间推出可丽饼，西多士，三明治，煎火腿鸡蛋，青菜粥，鸡蛋饼等中西结合的早点，在加上本店特色咖啡，推出特色早餐。最好配上图片，营养素营养知识这些来吸引顾客。服务态度顾客进出店要有固定的寒暄语，如“欢迎光临，欢迎下次再来”之类，同时，服务过程要面带微笑，尽量满足某些顾客的特殊要求，时刻温暖顾客，为顾客提供便利。（四）Communication（沟通）：秉承‘顾客就是上帝'的原则，与顾客沟通。变单向促销为双向沟通，把单一的促销行为变为整合推广，寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，把顾客和店家双方的利益无形地结合在一起。问卷调查•你喝奶茶经常换口味吗？•你会因为什么经常光顾一家奶茶店？如果你已经养成某些奶茶店的消费习惯，你会去尝试其他的奶茶店吗？你认为奶茶店需要提供其他副食品吗？你比较青睐奶茶店的那种回馈活动？你是否愿意加入奶茶店QQ群聊天，与大家一起分享喜悦？你认为奶茶店是否应该放音乐？你是否愿意把对XX的祝福贴在奶茶店的祝福墙上？你是否有兴趣自己设计奶茶配方，看看自己的消费者有多少呢？你是否愿意和大家一起做一些DIY的小玩意呢？如果店里设了一个微型阅览平台，你是否愿意支持平台发展，贡献不用的杂志，报刊等呢？店家在决策之前可以发放诸如此类的调查问卷，根据调查问卷显示的结果来显示其可行性，改进店里的各项措施。图二你比较倾向奶茶店的那种回馈活动？如图二，根据其结果显示，店家可取消捆绑销售及免费试饮活动，将会员卡折扣的方式进行到底，同时适当搭配以送小礼品及积分兑换的促销形式。设QQ,微信群现今社会，手机已成为大学生随身必备，QQ，微信，微博更是大学生异常活跃的场所，其宣传效果远超过传单，报纸等。因此，可设奶茶店QQ群，微信群。定期发布一些奶茶图片吸引顾客。管理员带动大家水群，畅聊。大家畅所欲言，店家更能从中发现店铺经营的不足以及一些新点子，从而充分利用，使店铺经营更上一层楼。可在群里发布关于店家搞活动的信息，增强宣传效果。在奶茶店门口设意见箱意见纸可经过专门设计，如卡通图案形状。提供各式各样的漂亮的笔，欢迎大家积极建言献策，充分采纳顾客建议，使奶茶店成为顾客满意的天堂。营销4C理论,在传统4P的基础上提出。以消费者需求为导向。从Customer