论销售的重要性

..论销售的重要性一，销售渠道的定义销售渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或者帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和效劳从生产者向消费者转移过程的具体通道或者路径。销售渠道的起点是生产者，终点是用户中间缓解包括各种批发上、零售商、商业效劳机构〔如经纪人，交易市场等〕参与者是商品流通过程中各种类型的中间商，前提是商品所有权的转移。二，销售渠道的功能.信息，所有权转移，付款，物流，承当风险，沟通，谈判，订阅，融资。三.客户管理的定义所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。客户关系管理是企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保存旧客户、提供客户效劳及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和效劳。四.为什么需要客户效劳管理？剧烈的竞争的市场，客户有更多的时机，技术和产品的开展，需要更多的沟通，客户对效劳要去的提高，客户看业务员——看他代表的公司。三.客户关系管理-原那么一、客户是挑剔的1、客户是有资格进展挑剔的。2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。3、个别客户在倚老卖老。二、客户是需要征服的三、征服客户的途径1、"权利〞压迫2、"无为而治〞3、专业技能征服四、用专业的市场运作技能征服客户能够适时拿出"1.5倍库存管理法〞、"80/20法那么〞、"4P理论〞乃至当前出现的"长尾理论〞等管理理论与市场运作法那么以及有效的数据库的管理与建立，就可以轻松的实现对现有客户的征服五.lemmaId=119613&ss_c=ssc.citiao.link"客户lemmaId=317572&ss_c=ssc.citiao.link"效劳管理，主要是针对企业单位开发新客户及维护老客户形成的一个对客户的联系、效劳、售后。形成定期的管理记录档案。根本容：客户效劳管理是指企业为了建立、维护并开展lemmaId=7823464&ss_c=ssc.citiao.link"顾客关系而进展的各项效劳工作的总称，其目标是建立并提高顾客的lemmaId=7565809"满意度和lemmaId=66362164"忠诚度、最大限度地开发利用顾客。客户效劳是一个过程，是在适宜的时间、适宜的lemmaId=8332669"场合，以客户效劳管理是了解与创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业全员、全过程参与的一种经营行为和lemmaId=7693154"管理方式。它包括营销效劳、部门效劳和产品效劳等几乎所有的效劳容。适宜的价格、适宜的方式向适宜的客户提供适宜的产品和效劳，使客户适宜的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。当今社会，客户已成为企业开展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产，因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％至85％。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保存顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值，这是保持顾客的根本方法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客的。企业20％的大客户可能创造了80％的收益，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，为客户提供差异化效劳，必须要能够为大客户提供个性化的产品和效劳，满足不同类型群体的需要，要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变，如移动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等。在战略上要充分重视大客户对企业开展的重要性，在产品效劳、价格、效劳等级等方面给予大客户优质满意的效劳，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户，利用大客户的口碑与其社会网络来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化，真正实现了客户和企业的双赢。销售队伍建立，建立共同的愿景与目标所谓团队，就是一种为了实现某种目标，由相互协作的、具有共同信念的个体组成的工作群体。在寿险团队愿景建立上，是在描绘组织中所有成员心中所追求的图像，它一定会具有很强的感召力——能激发起组织中成员的创造冲动，使人一想到它就充满激情。有的营业组通过全组成员的参与，制定了"每个人都要最快时间晋升主管与经理〞的个人愿景和团队"成为全公司产生主管经理最多的团队〞的团队愿景。个人愿景与团队愿景相辅相成，激发了许多人的潜能，在这个团队里出现了人人积极向上，努力晋升的团队文化。(1)分工协作，发挥每个人的作用团队的每一个人都有自己的特点，有人外向易于沟通，有人向封闭;有人业绩出色，但考勤较差，有人听话努力，但技能较低;如何将其组织好呢"作为团队的管理者，首先要了解自已的团队，使每一个成员感受自已是团队中不可缺少的一份子，每个成员对团队的奉献都能够得到大家的成认，让每个成员融入团队,提高团队成员的参与性。高效能团队需要3种不同技能类型的成员：具有技术专长的人，具有发现、解决问题和决策技能的人，具有较强人际关系的人。像"西游记"中的师徒4人，分工与协作做得非常好。在营业组经营中，主管主要的分工是推动组员达成业绩与增员的目标，同时对其进展鼓励、训练与辅导。组员按不同类型分配角色：有的人有领导能力，平时可以组织活动;有的人分析能力强，可以做为团队军师;有的人业绩出色，可以做为团队明星，协助新人成长。总之，要发挥每个人特长，让每个人在团队中能找到用武之地，这样团队开展才会越来越兴旺。另外，要特别提醒的是，作为团队的领导与主管，我们必须了解以下问题：是否所有人都知道和认同这个目标，目标的拟定，你是否与他们沟通过，团队目标是否与个人目标和利益结合起来，你对目标是否有强烈的狂热感，这些问题很重要。在寿险公司，我们也会看到某些团队也有愿景目标，但却是由团队领导或者是团队的几个人一起想出来的，并不是所有人一起参与的，这样制定出来的目标与愿景，不能得到所有人的认同，自然不能发挥出应有的作用。每一位团队建立者，都不应无视这一点。没有认真做好根底工作，是团队建立失败的重要原因。〔2〕多做鼓励，方式可以多种多样每周，当小组成员表现出色时，要及时给予奖励，奖励方式最好是奖品与奖状同时颁发。另外，要多对团队成员进展赞美。同时对团队成员家庭情况也要多做了解，及时关心他们家里的困难，这对团队会产生巨大的凝聚力;还有，记得有时机多与团队成员一起共进午餐，最好与成员单独一起，这样会使其产生被重视的感觉，从而更愿意为团队付出。此外还有一招：如果团队成员较多，不太好管理时，可以筹划一些竞争方案，让其互相竞赛或一起与其他团队竞赛，竞争会使团队更团结。主管也可以采用如下方法，操作适当的话一定会使团队充满生机与活力。方法是：准备一些团队成员喜爱的奖品。当团队成员有优秀表现时，可由团队成员提名，使其获得相应的分数，集齐分数后可到主管处兑换想要的奖品。一方面，团队成员为得到奖品会不断展示优点;另一方面，要求别人提名，也需要团队成员之间互相关注并感恩，在团队中不仅会非常开心，而且感觉身边人都很欣赏自己，团队自然越来越强。(3)信任团队成员，提升领导艺术不少营销主管会装成很信任组员的样子，然而在实际工作中，还是会不断询问细节，总是担忧他们没有认真去完成任务;而团队中有些组员也会对主管产生不信任，觉得主管有些承诺不能兑现。其实种种情况都会危及到团队的未来表现。还有一些主管有错觉：认为组员们都不行，离开自己参与就不能成功，没有进展有效授权。其实每一个人都是人才，是主管最大的财富，要好好利用这些资源，才会使团队更加壮大。要想在团队之间产生深深的信任感，主管要言必行、行必果;要起到一个表率和示作用;让成员参与决策;倡导信任、开放和包容的文化气氛;确保指导的准确性和实效性;表达对组员的关心。在寿险营销时，还需注意公平性，就是不应因为与某个成员走得比拟近而给予过多照顾，至少在公开场合应该如此，否那么如果处事不公，必然会引发信任危机，从而从根本上破坏团队的团结。(4)注意学习掌握沟通交流的技巧信息交流沟通在团队建立中很重要。据成功学家的研究说明，一个正常人每天花60%-80%的时间在"说听读写〞等沟通活动上，而作为主管更是如此。在团队建立上如果多沟通交流、多聆听、多关心，有时机多学习沟通的技巧，会有力地增强以上4个秘诀的功力，将其作用发挥得更加充分。当然，要想建立一个卓越的团队，还需要在很多工程上加以细化与努力，表达力不如思想力，思想力不如领悟力，领悟力不如行动力，所以只有行动起来，并有效地运用本文提出的五大秘诀，相信一个高绩效团队就会出现在我们眼前，而在这一过程中，各个主管也会逐渐成为一名优秀的管理大师。企业要获得好的效益,重要一点是管理,而管理,最重要还是"人〞的问题,管理者每天所操作的虽然是"事〞，首先要思考和解决都是"人〞的事情；这就是队伍建立问题。在深入学习实践科学开展观、积极推进中国人寿特色寿险开展道路战略、深化经营管理体系改革的新形势下，努力提高基层公司领导班子建立的整体水平，直接关系到公司的根底，关系到风险防，关系到中高层经营管理干部后备人才队伍建立，关系到公司的核心竞争力，关系到公司的长远持续开展。就市级寿险公司而言，重点是县区经理队伍建立和销售队伍建立，这两支队伍建立决定着企业的兴衰。中国人寿扬超总裁在2009年保险工作会议上指出：在抓队伍上，要重点把握好四个方面：一是要以科学开展观统领人才队伍建立。要坚持以人为本，把促进中国人寿事业和员工的全面开展作为队伍建立的根本出发点……坚持可持续开展，保持人才队伍的旺盛活力。二是要整合人才资源配置。建立集团部开放灵活的人才流动机制和部人才市场，打破人才的公司、部门、岗位、身份界限，有效整合利用集团各成员单位的人力资源，发挥人才资源整体效能。三是要优化人才队伍构造。采取有力措施，不断优化人才队伍的年龄构造、知识构造和能力构造，着力强化各级领导班子、专业骨干队伍和销售人才队伍建立，抓紧培养一支年纪轻、素质高、能力强的经营管理人才队伍和专业人才队伍，使大批优秀青年人才脱颖而出，重点解决基层干部匮乏问题。四是要加大人才培养力度。有效整合各类教育培训资源，构建覆盖全员和职业开展全过程的各负其责的培训体系。六.销售过程管理销售lemmaId=7841785"过程管理，也称作营销过程管理，或营销lemmaId=120164"业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进展lemmaId=155191&ss_c=ssc.citiao.link"管理。其目标在解构营销lemmaId=7599829"业务流程，采用恰当的方法，来确保lemmaId=56715&ss_c=ssc.citiao.link"企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和准确度，同时也能lemmaId=8431096"持续改善活动的进展方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和lemmaId=7648123"销售方案是否能被lemmaId=69642323"有效执行有极大的关系。而许多lemmaId=293078"营销管理上的问题都和销售链作业程序(也就是营销活动)有关，各种层面的流程改善(例如销售方案、方案分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的营销结果有关键性的作用。销售过程管理是lemmaId=679510"客户关系管理系统的核心组件。在销售过程中，它针对每一个线索、客户、商机、lemmaId=64834306"合同、lemmaId=735860"订单等lemmaId=8467275"业务对象进展有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期，帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、lemmaId=7711818"销售总监、lemmaId=53037495"销售主管、lemmaId=63655431"销售人员等不同角色对客户的管理、对商业时机的跟踪，对订单合同的执行等，有效导入销售规，实现团队协同工作。1〕每日拜访方案：业务人员在了解lemmaId=73940399"公司分配的销售目标及lemmaId=7773977"销售政策后，应每天制订拜访方案，包括方案拜访的客户及区域；拜访的时间安排；方案拜访的工程或目的〔开发新客户、市场调研、收款、效劳、客诉处理、订货或其他〕，这些都应在"每日拜访方案表"上仔细填写。这表须由主管lemmaId=68782129"核签。2)每日销售报告表：业务员在工作完毕后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在"每日拜访报告表"上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访方案表"，知道业务员每天要做什么；通过"每日销售报告表"，知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。3)评价推销的效率在了解业务员每日销售报告后，lemmaId=53037495"销售主管应就各种lemmaId=1478516"目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进展成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集业务员进展个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理容。4)市场状况反映表业务员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、lemmaId=7947592"竞争对手进展的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，假设情况严重并足以影响公司产品的销售时，那么应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。5)周进度控制各lemmaId=6076852"区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出lemmaId=748445"销售管理报告书，报告本周的市场状况。其容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、lemmaId=71767175"有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与方案等，这也就是中层主管的周进度控制。业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核工程，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。6)销售会议:销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括lemmaId=7614132"早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可无视的重点。有些公司的业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以或联络方式，随时向公司反映。在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的lemmaId=7531994"工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。总之，销售经理假设能掌握人〔业务员〕、事〔报表及会议〕、地〔现象和问题〕、物〔产品和货款〕，销售过程管理也就做好了。货品管理：根本容人员lemmaId=111557&ss_c=ssc.citiao.link"工作构造1、岗位职责2、任命货品，宣传品管理制度lemmaId=70202573&ss_c=ssc.citiao.link"收货管理：成品缴库方式〔一〕缴库部门开立"进仓明细表〞一式二联，连回缴库品送至物料管理科经收货人员签收并存放于指定库位后，第一联送回缴库部门存查，第二联由收货人员持回凭以核对"成品缴库单〞。〔二〕缴库部门按当日的"进仓明细表〞汇总开立"成品缴库单〞，送物料管理科核对签认后第一联送lemmaId=6032&ss_c=ssc.citiao.link"会计部门，第二联送物料管理科据以转记"成品lemmaId=458768&ss_c=ssc.citiao.link"库存日〔月〕表〞，第三联送回缴库部门。收货考前须知：物料管理科应就缴库容与成品缴库单的容确实核对，如发现缴库原因代号，品名，规格，产品缴号数量，包装或lemmaId=62649"唛头等不符时，应即时通知缴库部门更正。储存管理：帐务：物料管理科收到〞成品明细表〞后,应立即和有关单据核对,如发现异常应立即办理更正.lemmaId=750738&ss_c=ssc.citiao.link"盘点〔一〕库存成品应作定期或不定期的盘点，盘点时由会计科将盘点工程依规格类别填具"成品盘点表〞会同物料管理科盘点，并按实际盘点数量填入数量栏。〔二〕实施电脑化后，"成品盘点表〞由电脑制表。〔三〕会计科交"成品盘点表〞的盘点数量与帐面数量核对假设有差异，即填具"盘点异常报告单〞，并计算其lemmaId=70025424&ss_c=ssc.citiao.link"盘点盈亏数及金额，送的料管理查明原因，再送业务部主管研判，拟具改善措施呈总经理核决。〔四〕盘盈亏数量经核决后，由物料管理科开立"lemmaId=72001412&ss_c=ssc.citiao.link"调整单〞，第二联送会计部门，第一联仓运科自存。消防设备：仓库一律严禁烟火，物lemmaId=821411&ss_c=ssc.citiao.link"火车头管理科应于仓库明显处悬挂"严禁烟火〞标志，并依工业平安lemmaId=7890479&ss_c=ssc.citiao.link"卫生管理的规定设置消防设备，由总务科指定专人负责管理，每日至少检查一次，如有故障或失效，应立即申请修护补充，并配合厂区消防训练，以提高应对能力。货品管理原那么：适品：以往童装消费市场非常庞大，所以有那么多人亲睐。对于一般的童装品牌而言，能够同时在按地域划分出来取得优异的销售业绩是