福州市左海帝景项目新阶段营销策略及销售推广案

左海帝景工程新阶段－－“营销策略〞及“销售推广〞2021年10月9日营销总策略(6大步骤〕★认清形势★明了需求★毅然决然★调整心态★三管齐下★保底争胜1、“认清形势〞往最害处着想！从最好处着手！“认清形势〞－是当前我们的首要之事“认清形势〞－是当前我们的首要之事★对“市场现状〞进行清晰而正确的研判1、宏观层面：▲全球20年以来最严重的金融危机已经发生；全球“金融危机〞进而引发全球“经济危机〞的可能性正在增加，这并不是耸人听闻的论点；▲对中国而言，2021年必定是个多事之秋：特大雪灾、铁路事故、特大地震、溃堤事件、奶制品危机、股市暴跌、出口受阻楼市一蹶不振…▲未来还会发生什么我们还无法预料？“认清形势〞－是当前我们的首要之事2、微观层面〔就房地产行业而言〕：▲全国房地产市场持续低弥；▲消费观望态势难以改变；▲已全面进入了买方市场；▲政府已默认所采取的调控策略是不成功的；▲龙头企业万科地产的率先调价，所带来的“冷思考〞；全国主要城市商品房成交量最新统计▲福州房地产市场之现状：1、2021年土地投放量：18块地，合计906.69亩；2、2021年土地成交量：8块地、合计623.16亩〔31.27％流拍〕3、2021年市场开发量：房地产施工总面积2206万平方米；其中新开工面积284.30万平方米；住宅施工面积1901万平方米；〔约合19万套住宅〕。“认清形势〞－是当前我们的首要之事数据来源：福州市人民政府网4、2007年1月至12月商品房住宅累计销售统计：“认清形势〞－是当前我们的首要之事以上数据来源于：福房指数分析报告5、2021年1月至9月商品房住宅累计销售统计：2021年1－9月住宅交易面积同比下降了62.18%，总销售额同比下降了43.55%.平均售价上那么上升了31.83%.〔2021年存量房约为600万平方，约计6万套〕“认清形势〞－是当前我们的首要之事以上数据来源于：福房指数分析报告“认清形势〞－是当前我们的首要之事“福州市房地产市场现状〞：面临10年以来最严峻的局面！交易萎缩将无法在短期内得到缓解！资金紧缺的公司在隐性降价没有明显效果的情况下可能采取极端措施，从而引发市场震荡！高端工程的竞争尤其剧烈！促销已从“怀抱琵琶半遮面〞变为“赤裸裸〞但效果如何呢？有人吆喝、无人喝彩！不理性2、“明了需求〞－知己知彼1、“知己〞：公司根据工程进度及其他方面的资金需求量，明确这一阶段公司对资金的实际需求量和迫切程度〔2021年10月至2021年1月春节前〕，这将以作为营销部门进行促销方案重要的考量因素。2、“知彼〞之一：深入了解我们工程目标客户的共性需求，〔可对一百多组已成交的客户进行全面细致的分析，找出他们的共性所在，为进后的销售方案提供依据〕3、“知彼〞之二：详细了解分析福州市场上同质化工程的情况，并进行比对。3、“调整心态〞－思路决定出路，心态左右行为我们的地段好：一招赢天下我们原来的心态是：酒香不怕巷子深：不用吆喝也能卖我们的价格并不高：以最高位的土地成交本钱价来折算

代理公司能搞定一切、代理公司应该搞定一切。“调整心态〞－思路决定出路，心态左右行为市场规律卖方市场：可站在出卖人〔开发商〕的角度考虑问题；在卖方市场状态下开发商定价和促销时所考虑的是：1、土地本钱2、建设本钱3、经营本钱4、预期利润4、同期同质化工程销售价格5、近期土地成交价格等。买方市场：应站在买受人〔消费者〕的角度考虑问题。决定高端住宅消费者购置行为的10大主要因素：1、地段2、价格3、类型4、户型5、景观6、开发企业品牌7、工程品牌〔工程知名度〕7、工程配套8、区域特征9、区域生活配套10、付款方式“调整心态〞－思路决定出路，心态左右行为“调整心态〞－思路决定出路，心态左右行为福州市区同质化住宅工程比对情况“调整心态〞－思路决定出路，心态左右行为我们所应有的心态：1、面对现实；2、工程只靠单一卖点的作用是有限的；2、适当调低期望值；3、在工程形象上可以保持高姿态；但在销售实现过程中应采取“有效原那么〞5、在销量过资金需求线之前，可以根据实际本钱加合理利润来制定该局部销品的价格；6、要有过冬的思想准备。4、“毅然决然〞－－痛下决心打一场攻坚战对华兴公司而言：1、加快工程进度；4、提升卖场形象；2、保证工程质量；3、提升产品品质；5、确保宣传投入；6、调整销售价格；7、加强各口合作。4、“毅然决然〞－－痛下决心打一场攻坚战1、继续加强筹划力量；4、提高现场销售人员的业务素质和销售能力；2、保证工程小组人员的数量；3、保证相关人员时间精力的投入；5、强化公司层面对现场工作的指导和管理；6、提高策略平面设计活动组织等方面的质量和效率；。

对蔚蓝公司而言：5、“三管齐下〞－优势围合市场力销售力产品力实现目标〔详细内容见工作执行案〕“提升产品力〞－实现销售根底5、“三管齐下〞－优势围合1、确保工程进度；2、确保工程质量；3、将本工程的工艺、材料、设备等方面的卖点进行提炼并作为销售道具在售楼部进行展示；4、制作专门的景观展示沙盘，提升景观卖点；5、原有的样板房进行完善、看房通道进入实施；“提升产品力〞－实现销售根底5、“三管齐下〞－优势围合6、新增2号楼样板房；7、营销中心外围景观设计及施工；8、营销中心内部装修提升、装饰布置及设备高标配置；9、提供毛坯房作为专用的销售非装修样板房；10、将工地上可以提前清理的物品进行清场。5、“三管齐下〞－优势围合★整合物业、建材安防、智能化产品等资料1.邀请冠林公司对社区智能化安防系统作模拟型演示，形成光盘于售楼部展示，同時製作可現場操作實景模型。2.邀请永安物业提供该公司的宣传资料。特别介绍该公司，效劳过的知名楼盘，来提升工程优势。3.邀请永安物业为工程入住后物管方案特点及亮点进行准确表述，确定日后小区物业效劳内容及效劳主题4.整体包装永安物业提供的效劳内容，形成工程卖点，倡导平安无忧的公园式居住小区。“提升销售力〞－实现目标的必由之路5、“三管齐下〞－优势围合1、签订代理合同，确保蔚蓝公司能够安心用心地投入工程工作；2、蔚蓝公司对工程专案组人员进行充实；3、蔚蓝公司加强售楼部现场人员的管理及业务指导〔定出详细的工作方案〕；4、制作新的景观效果图，增加平面设计素材。“提升销售力〞－实现目标的必由之路5、“三管齐下〞－优势围合提升销售力总方向：“全员参与、精细营销〞即：做实、做细、做高。“提升销售力〞－实现目标的必由之路5、“三管齐下〞－优势围合全面导入“安居一路通〞活动“安居一路通〞：根据客户从买完房后一直到入住〔将房子变成家〕期间的所有需求，由开发商负责出面联系各品牌效劳商和品牌产品供给商形成一个效劳联盟，为我们的业主提供优质优惠的效劳。好处：1、增值效劳、延伸效劳可以获得业主的好评；2、增加与业主之间不间断交流的素材；3、为样公司板房节约本钱；4、可免费增加样板房数量促进销售；5、可免费增加装修方案作为销售道具；6、增加开展大型宣传活动的题材；7、增加媒体宣传报道的新闻点。5、“三管齐下〞－优势围合“提升销售力〞－实现目标的必由之路5、“三管齐下〞－优势围合在淡市里任何促销方式都不入价风格整来得直接、来得有效；但是对于“调价〞我们如何做：原那么：－－小步快跑〔高频促销〕1、总体价格体系不调；2、只调可以尽快出售的少局部产品；3、每次调整的力度要大，大到要足以打动客户；4、价格的界线要非常清晰；5、掌控好调价的：题材、时机、周期、幅度、推量、单元、执行。调价：调价是必要的但不是唯一的5、“三管齐下〞－优势围合“离开现场做销售、走出福州找客源〞可导入“分组销售〞的模式“强化现场接待和销售能力〞1、可导入“喊控〞的现场销售技巧；2、可导入“有客必动〞的现场销售技巧促进成交；3、落实现场“安防人员、保洁人员和专职接待员〞礼仪贵宾式效劳的事宜。导入现场销售人员的绩效收益与无效工作处分制度5、“三管齐下〞－优势围合全面考核、绩效收益提升、不佳工作表限受罚。做足老客户的文章，在老业主身上充分挖掘资源和潜力。5、“三管齐下〞－优势围合利用福州市政府8月5日新政策的空隙，鼓励投资性购置〔即允许更名转让〕，增加客户类型及数量。做好销控、制造稀缺、人为旺销：方案采取：“五四一〞的控盘策略50％：封盘40％：正常销售10％：促销走量5、“三管齐下〞－优势围合提升“市场力〞－锦上添花1、高端定位、中端定价2、突出主题卖点3、小众传播4、精确推广5、长短结合5、多层面建立宣传途径。5、“三管齐下〞－优势围合尽快制作以下宣传品：1、公园区生活、公园区地产电视宣传片；2、?东南置业?杂志主题专刊3、?左海帝景装修指导手册?5、“三管齐