一汽大众汽车-FNT电话营销技巧培训演示

一汽-群众群众品牌在线销售参谋?营销技巧?部门Division大众品牌培训部版本号Version09更新日期Date2015-09-30分组选举组长组内相互认识姓名、单位、职位从业年限及经历营销开展情况对营销的体会与感悟相互认识培训时间上午09：00–12：00休息12：00–13：30下午13：30–17：00分享健康环境手机培训安排课程测试课堂表现20%过程参与30%课程测试50%课堂考勤接听电话主动参与智慧分享笔试成绩课程目标认识营销现状及价值了解营销流程与岗位能力要求掌握客户资源筛选方法与呼入、呼出技巧实现更高客户到店率，达成高质量销售1认识篇1.1营销的价值与现状1.2营销流程与在线销售参谋能力要求2操作篇2.1客户资源开发与客户筛选2.2呼入呼出营销技巧3提升篇目录3.1电销来店客户的展厅接待3.2案例与行动方案分享1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状数字营销元年数字营销爆发数字营销驻店辅导2009201020112012201320142015业内首创/数字营销的品牌2021年数字营销奉献销量18.6万台弯道超车2021年末10家试点2021年4月全网电销前导2021年7月数字营销样板店2021年4月全网导入数字营销中心各品牌开展历程1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状案例分析武汉一通汽车销售服务有限公司辽宁惠华汽车集团有限公司-沈阳店电销人数配备12人、2个小组2015年月均线索量3000条2015年电销月均销量145台/月2015年电销占比48%电销人数配备12人、4个小组2015年月均线索量2900条2015年电销月均销量130台/月2015年电销占比40%1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状展厅销售：客户付出成本高（到店），意向度强电话营销：客户付出成本一般（来电），意向度一般网销营销：客户付出成本低（网上完成），意向度低客户数量少客户资源较丰富客户资源较丰富1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状数据来源：易车网2021年网民调研报告1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状经销商增强与客户之间的互动能力增加经销商的核心竞争力提高经销商的运营能力客户多元化的信息了解渠道增加客户与经销商关系粘度更加吻合当前的消费方式个人增强客户资源的有效利用率掌握更加多元化的销售技巧完成关键绩效指标，提升个人绩效收入1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状竞争对手2014年3月正式上线，车享网-电子商务平台，利用2000万车主用户群体，一站式汽车在线生活服务平台经销商2014年8月与阿里巴巴合作2015年5月与汽车之家合作网络媒介2005年6月成立，买车、用车、养车综合平台。日访问量（pc、移动端）超过1700万，2014年销售300万辆其它2014年7月成立，上海达加马信息科技有限公司，互联网模式下的新产物行业现状品牌现状客户特征1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状经销商不同运营模式DDMP

（垂直网站）自媒体营销销售热线行业现状品牌现状客户特征1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状行业现状品牌现状客户特征特征分析成交率低级别判断难客户数量大价格敏感度高客户年轻化跨区域客户多这些客户特征会带来哪些影响？1.1营销的价值与现状1.1营销的价值与现状请分享您在营销工作中遇到的困惑和挑战？1认识篇1.1营销的现状与价值1.2营销流程与在线销售参谋能力要求2操作篇3提升篇目录3.1电销来店客户的展厅接待3.2案例与行动方案分享2.1客户资源开发与客户筛选2.2呼入呼出营销技巧1.2.1营销流程1.2电销营销流程与在线销售参谋能力要求资源开发集客管理电话筛选邀约跟进成交到店接待成交能力维系能力网络平台运营系统筛选资源分配首次呼出电话呼入邀约能力跟进能力人员衔接流程执行1.2.1营销流程1.2电销营销流程与在线销售参谋能力要求营销组织机构组织机构一发展初期、规模小销售总监客户关系管理总监市场总监在线销售经理客服顾问数字化营销专员在线销售顾问组织机构二发展中期、中等规模销售总监客户关系管理总监市场总监在线销售经理客服顾问数字化营销专员电话清洗员在线销售顾问组织机构三成熟期、较大规模销售总监客户关系管理总监市场总监在线销售经理客服顾问数字化营销专员电话营销专员在线销售顾问1.2.1营销流程1.2电销营销流程与在线销售参谋能力要求在线销售参谋数字化营销专员销售经理在线销售参谋数字化营销专员销售经理清洗员在线销售参谋营销专员资源开发集客管理电话筛选邀约跟进成交到店接待成交能力维系能力网络平台运营系统筛选资源分配首次呼出电话呼入邀约能力跟进能力人员衔接流程执行数字化营销专员销售经理1.2.2对在线销售参谋能力要求1.2电销营销流程与在线销售参谋能力要求流程步䠫工具在线销售顾问关联KPI首次呼出电话呼入在DS-CRM中记录客户信息对于客户通过垂直媒体官方电话联系经销商，及时接听并给予回复判定是否为有效客户，无效则废弃，有效进行客户分级对于客户通过垂直媒体留档线索主动联系客户，判定是否为有效客户，无效则废弃，有效进行客户分级对于有效客户回答客户疑问，邀约到店并记录客户信息电话接听及时率线索回复及时率跟进邀约4.未到店客户进行跟进与邀约H/A客户占比跟进频次到店接待5.按标准销售流程接待客户，促进成交销售线索邀约到店率首次到店客户留店时长到店后跟进与成交6.对于到店未成交客户，按计划跟踪并再次邀约到店再次到店率邀约来店客户成交率在线销售参谋岗位职责1.2.2对在线销售参谋能力要求1.2电销营销流程与在线销售参谋能力要求流程步䠫工具电话清洗员关联KPI首次呼出电话呼入在DS-CRM中记录客户信息对于客户通过垂直媒体官方电话联系经销商，及时接听并给予回复判定是否为有效客户，无效则废弃，有效进行客户分级对于客户通过垂直媒体留档线索主动联系客户，判定是否为有效客户，无效则废弃，有效进行客户分级对于有效客户回答客户疑问，邀约到店并记录客户信息电话接听及时率线索回复及时率清洗员岗位职责1.2.2对在线销售参谋能力要求1.2电销营销流程与在线销售参谋能力要求营销专员岗位职责流程步䠫工具电话营销专员关联KPI首次呼出电话呼入在DS-CRM中记录客户信息对于客户通过垂直媒体官方电话联系经销商，及时接听并给予回复判定是否为有效客户，无效则废弃，有效进行客户分级对于客户通过垂直媒体留档线索主动联系客户，判定是否为有效客户，无效则废弃，有效进行客户分级对于有效客户回答客户疑问，邀约到店并记录客户信息电话接听及时率线索回复及时率跟进邀约4.未店客户进行跟进与邀约H/A客户占比跟进频次到店接待5.协助销售顾问一起接待客户，建议走完或明确需求分析为止邀约到店率一定比例邀约到店成交率3.辅助篇小结1认识篇1.1营销的现状与价值1.2营销流程与在线销售参谋能力要求2操作篇3提升篇目录3.1电销来店客户的展厅接待3.2案例与行动方案分享2.1客户资源开发与客户筛选2.2呼入呼出营销技巧2.1.1客户资源开发2.1客户资源开发与客户筛选垂直网站通过太平洋汽车，易车等汽车垂直网站推广，实现网络订单通过太平洋汽车，易车等汽车垂直网站推广，实现400电话呼入其他微信：通过关注微信公众平台，订阅号做到客户跟踪，效劳号做到效劳推广通过微信小号，实现图文并茂，增强与客户互动其他：展厅转入、厂家下发、外展收集、微博、论坛、异业联盟等2.1.1客户资源开发2.1客户资源开发与客户筛选垂直网站2.1.1客户资源开发2.1客户资源开发与客户筛选垂直网站2.1.1客户资源开发2.1客户资源开发与客户筛选垂直网站通栏没有自定义设置，包括经销商优势、二维码、地址等一些列信息热销车系也没有参加焦点图设置〔图片数与图片内容〕优惠信息及车型无设置，感知较弱文章推送一周24条，并可以遵循一定规律2.1.1客户资源开发2.1客户资源开发与客户筛选垂直网站标题：同一家店，同一车系，一个是置换最高优惠0.2万元，一个是优惠1.6万，优惠幅度明显不同；并且概述局部并没有做出详细的说明来区分置换优惠与常规优惠的不同，当客户看到这样的标题时会是什么样的想法？〔图1、图2〕标题多为模板标题，不能通过标题彰显噱头吸引客户点击2.1.1客户资源开发2.1客户资源开发与客户筛选垂直网站同一家店两个不同的垂直媒体，同在有效期内发布的同一车型的优惠价格不同概述局部内容简单，客户无法从中获得想要的信息〔置换、信贷、活动等内容没有表达〕2.1.1客户资源开发2.1客户资源开发与客户筛选垂直网站经销商会员站运营技巧焦点图店铺头图软文内容网友提问销售顾问展示汽车用品软文标题2.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选系统筛选线索重复此标识表示下发重复或是下发前已在DSCRM中建立过未成交的销售时机。此2种类型的标识，都显示在“线索重复〞页签，无需进行分配客户重复下发的数据在DSCRM中已存在该客户信息且只有成交或废弃的销售时机重复〔可以理解为老客户增购再购〕，此类型参与分配及跟进过程2.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选系统筛选在线销售顾问点击“销售顾问”权限下的【数字化销售线索确认】模块查询在线销售经理分配的数字化销售线索，进行外呼确认2.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选系统筛选若线索出现拒访，无法接通，客户信息不正确，无意购车等情况，点击左上角【无效】按钮，同时在下拉菜单中维护对应无效原因（客户重复可作废）。若线索基本信息正确（客户姓名，电话，车型）且有购车意向，点击左上角【有效】按钮，生成销售机会2.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选在沟通中，如何筛选客户资源？哪些客户被视为废弃客户与跟进中休眠客户?如何判断？讨论任务分布：每个小组讨论后将团队讨论结果呈现在白板上小组成员分享10min2.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选仅供参考筛选序号要素沟通次数评价细则话术废弃/休眠12345123456789102.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选仅供参考筛选序号废弃要素沟通次数备注话术废弃/休眠123451区域外●

无法在本区域上牌

废弃2座机号●

未留手机号码，不留号码

废弃3重复信息

客户信息重复，前期已建档，并且持续跟踪重复4已联系销售顾问●

未休眠（一个月内）、明确联系销售顾问

重复5同城店购买●〇

确认购买（提车）三要素：经销商名称、车型配置、价格

客户表示已订车，未提车，继续跟进

废弃6已购竞品●〇

客户表示已经购买(提车）竞品

客户表示已订车，未提车，继续跟进

废弃7同行业询价●●

确认客户属于同行业，并非潜客，直到确认为止

废弃8无法顺畅沟通●●●●●无应答及通话无故中断必须三次及以上联系方能废

5次以上未接通、电话被屏蔽

休眠9无购买意向●●●

明确表示1年之内没有购买计划（结合电话量调节时间，客户预算过低（分期无法完成，预算不足）

休眠10其他

报备项目负责人确认可废弃的客户

2.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选客户级别判定预购时间车型购车决策人地理位置看车经历预算购买方式经销商个性需求留档客户判定标准2.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选标准项目分值（总分100分）评价细则级别HABC分值大于80分80分-60分60分-40分小于40分客户级别判定2.1.2客户筛选2.1客户资源开发与客户筛选标准项目分值（总分100分）评价细则预购时间30预购时间在两天内：30分，一周内：25分，一个月：20分，三个月：15分，三个月以上10分购买车型15明确车型、配置、颜色：15分，明确车型：10分，明确品牌：5分预算15预算与车型符合度高：15分，预算相对紧张：10分，预算与车型不符合：5分决策人10自己购车或单位决策人：10分，帮助家人或朋友5分地理位置10辐射区域：10分，较远：5分看车经历10有竞品对比经历，且明确了解竞品行情：10分，只看过竞品5分，没有了解过车型0购车方式5明确全款、贷款、置换、租赁：5分，不明确可摇摆：0分其它5如库存车加5分，或进口车加3分，或店内促销车型加5分仅供参考客户级别判定1认识篇2操作篇3提升篇目录3.1电销来店客户的展厅接待3.2案例与行动方案分享2.1客户资源开发与客户筛选2.2呼入呼出营销技巧1.1营销的现状与价值1.2营销流程与在线销售参谋能力要求2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧邀约客户到店接听电话的目标2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧准备目标达成的必要条件工具礼仪心态准备2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧电话接听礼仪1营业时间内，响铃3声内接听电话2感谢客户致电一汽-大众经销商，并报出姓名及职务3主动询问客户需求，并解答客户的问题5面带微笑，让客户从电话中感觉到热情与专业6在尊重客户意愿的前提下，并主动主动邀约您到店体验，记录预约时间7待客户挂断电话后在挂电话礼仪2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧硬件数字营销部门的办公场所必须是安静的非公共场所可根据条件选建独立场地的数字营销部门或较安静的数字营销区域电脑、纸、笔等工具2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧心态保持良好情绪不盲目追求成交微笑效劳2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧心态

视频观看-声音是有表情的！2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧接听流程熟练使用邀约话术预置多个版本的邀约话术结合客户实际情况选择邀约话术邀约到店方法介绍（赏车，试乘试驾，团购，大客户活动，二手车置换，特价车等）1、您好，欢迎致电一汽-大众XX店，我是您的专属销售顾问张强，请问有什么可以帮助您的？2、请问，先生/女士，怎么称呼您呢?/您贵姓3.X先生/女士，这个手机尾号是1234的号码可以随时联系到您吗快速理解客户的需求引导客户露出更多信息（购车时间，车型，职业，竞品等）话术：X先生/女士，为了帮助您选择一款适合您的车辆，我们来简单沟通一下几个问题，您看可以吗？客户资料收集（姓名、常用手机号、意向车型、购车时间、来源渠道等）重复确认客户信息与需求确定客户来店时间确认下次沟通时间询问客户是否还有其他需要帮助感谢客户来电短信内容（城市，店名，姓名，地址，联系方式，祝福语）根据客户购买时间确定客户级别H级客户，7天内购车，7天内至少沟通三次A级客户30天内购车，30天内至少沟通4次B级客户90天内购车，90天至少沟通6次C级客户180天内购车，180天内至少沟通10次每个级别的客户，关注点不同，利用不同的方法进行跟进发送短信微笑接听主动服务倾听记录认真解答积极主动邀约到店感谢来电及时跟进及时接听、欢迎来电自我介绍、询问称呼主动帮助、答疑释惑信息确认、及时备注合适理由、邀约来电确认时间、做好准备感谢来电、祝福客户信息录入、后续计划用短信告知相关信息记录信息、了解需求适时赞美、专业作答如遇疑惑、承诺跟进2.2呼入呼出营销技巧客户在沟通中咨询哪些问题？2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧与车辆相关问题与效劳相关问题与价格相关问题其它问题问题类型地理位置询问底价比照网络价格车型配置其他售后效劳购置流程车辆资源比照外地价格相关手续专业技术2.2呼入呼出营销技巧每个组用卡纸总结出中价格问题的类型每个组至少总结6个问题5min2.2呼入呼出营销技巧针对在接听过程中总结出的8个价格问题，每组两个问题成果产出：每组至少3条解决方案讨论时间：10分钟互动式点评时间：10分钟学员分享：10分钟讲师总结：20分钟2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧客户关注信息要点了解询问价格这款车现在优惠多少？询问购买时机什么时候买最便宜？异地价格对比北京价格比我们这便宜很多衍生业务价格对比我了解别的经销商不用加装饰网络价格对比你们家网上写优惠3万，怎么给你打电话说只能优惠2万5？二级网点价格对比我了解二级网点和汽贸店价格都优惠3万，你们能优惠多少？竞品价格对比迈锐宝、帕萨特都比你们的迈腾优惠的多同城价格对比（要底价）你们和另外一家店哪一家便宜？2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧策略1：利用试乘试驾邀请，充分考虑到客户已经试驾过本品牌车型和竞品车型的情况2：利用衍生业务邀请，充分的考虑到金融、二手车置换、保险方案、延保等综合因子邀请客户3：利用市场活动邀请，清晰的陈述活动的策略邀请客户来店

了解询问价格2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧询问购置时机早买早享受价格是受市场经济环境、供求关系、国家政策及库存等因素影响31现在买最廉价，价格相对稳定22.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧异地购车陷阱重重〔佐证〕异地购车本钱计算〔时间本钱、经济本钱〕异地购车对新车的磨合及平安因素需衡量异地购车对后期的效劳及质保的影响5431异地购车限制性条件较多〔分期〕2异地价格比照2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧衍生业务价格比照价格转移法〔金融、二手车置换、保险方案、延保等，将某一项比照点优势最大化〕1针对金融，不同客户群体自身条件不同，选择银行不同，费用也不同，所以以邀约到店，针对不同客户情况进行。二手的刚性条件就是必须到店做实车评估，不同时间段评估价格也不同。2二手车金融其他保险附件、精品2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧网络价格比照网络价格的“真实性〞责任转移法31利益推荐法22.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧二级网点价格比照二级网点与4S店效劳差距4S店车源丰富及衍生业务丰富314S店车源渠道正规化22.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧竞品价格比照定价的合理性优惠越大二手车保值率越低31存在继续降价的可能性2价格是价值的表达42.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧同城价格比照〔要低价〕最低价报价不报价指导价底价区间价√×××√底价的条件（到店）非标准间（金融精品等不同构成）货比三家，多一个选择从众心理经销商优势（没机会、没诚意）（没机会、没诚意、网上到处是指导价）（后期到店谈判艰难）前期意向明确2.2呼入呼出营销技巧针对在接听过程中总结出的车辆与效劳问题，每组两个详细问题进行解答成果产出：每组至少3条解决方案讨论时间：10分钟互动式点评时间：10分钟学员分享：5分钟讲师总结：10分钟2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧客户关注信息要点车型配置针对客户需求重点说明关键配置资源状况结合客户的意向车型，具体说明该车型的资源状况车型对比突出大众与竞品的对比优势，不诋毁竞品车型车辆性能邀约客户试驾，针对客户需求在试驾过程中充分展示相关手续告知客户按揭、置换等优惠活动信息，根据客户情况，准确告知客户相关手续其他突出地理位置差异化，如郊区深度试驾、免费接送、报销打车票等分析客户心理特征，关心客户实际利益、担心骚扰2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧背景描述：李女士开了一台老款的宝来很多年，这么多年来对一汽大众的车子一直有很深的感情，随着生活质量的提高，李女士也想给自己换一台车子，首先考虑的就是一汽大众的CC，但是李女士也纠结到底是换一台其他品牌的车子呢?李女士也在网上看了A4L与上海大众的途观，因为都没有去过4S店，所以先在汽车之家网站上查了销售热线，于是拿起电话就拨打了400销售热线场景1呼入演练2.2.1呼入营销技巧2.2呼入呼出营销技巧背景描述：刘先生是一家私营企业老板，因为快到了结婚二十周年纪念日，刘先生心想老婆已经和自己打拼了几十年，所以准备送给老婆一台高尔夫（之前开的POLO)。刘先生之前与老婆去过一家大众4S店，后来因为工作比较忙，所以一直在网上关注，一直纠结与价格，总是感觉网上的价格便宜，也看了北京的价格比较便宜，所以在电话中国一直强调底价。于是拨通了4S店的销售热线。。场景2呼入演练2.2.2呼出营销技巧2.2呼入呼出营销技巧邀约客户到店拨打电话的目标2.2.2呼出营销技巧2.2呼入呼出营销技巧抓开场挖需求巧邀约确认信息、环境需求背景勾勒、唤醒记忆说明目的、强调利益适度提问、挖掘需求仔细倾听、同理回应引导思考、转化邀约邀请到店、获取承诺理由植入、拒绝应对后续跟进、方案更新2.2.2呼出营销技巧2.2呼入呼出营销技巧抓开场挖需求巧邀约获取客户的渠道有哪些？注：在抓开场的环节，是和客户开始建立关系的重要环节，不同的信息获取渠道，开场白也是不同的。2.2.2呼出营销技巧2.2呼入呼出营销技巧厂家下发车展线索离职销售参谋再分配网络订单异业联盟其他抓开场挖需求巧邀约2.2呼入呼出营销技巧每个组用白板纸写出每种信息渠道的开场白5min分享2.2.2呼出营销技巧2.2呼入呼出营销技巧客户关注信息（抓开场）网络订单唤醒回忆+主动帮助(变被动为主动)车展线索主打到店“试驾”离职销售顾问再分配正能量+主动帮助厂家下发唤醒回忆+主动帮助(变被动为主动)异业联盟高规格+主动帮助其他抓开场挖需求巧邀约2.2.2呼出营销技巧2.2呼入呼出营销技巧电话异议电话无人接听直接挂电话不需要，不考虑了忙，再联系，现在没时间，以后再说吧课堂即兴研讨：如果我们在电话拨打时，开始遇到此类异议，如何处理？抓开场挖需求巧邀约2.2呼入呼出营销技巧2.2.2呼出营销技巧抓开场挖需求巧邀约如果问题持续存在，会带来什么影响？如果问题被解决，会带来什么影响？客户：那这个月置换和下个月置换有什么不同吗？销售顾问：有很大的区别，这个金融方案这个月底就结束了，下个月就没有3000的置换补贴了，您想一下，您这个月置换的话，可以节省3000现金，又能早开车，那为什么这个月不愿意呢？客户：恩，但是…（引出问题）话术分析2.2呼入呼出营销技巧2.2.2呼出营销技巧同一问题重复提问开放式、封闭式反问告诉客户要提问其他询问技巧抓开场挖需求巧邀约2.2呼入呼出营销技巧2.2.2呼出营销技巧抓开场挖需求巧邀约销售顾问：明白您的意思了，您是对置换的政策不是很满意，也不是很了解，那这样，您这周末有时间吗？您到我们4S店来，我把置换政策具体跟您讲一下，如果您感觉不合适，您在等等，您看怎么样？客户：恩，那好，那我周末过去。话术分析引出问题之后，立即进行合理邀约让客户充分信任你的专业性2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧持续跟进的重要性通过有计划的跟进，提高客户对我们的信任，通过合理理由及话术，邀约到店深入关系提升客户信任客户产生意向的时候，意向可能是动摇的，这个阶段我们持续保持与客户的联系，密切关注客户的想法，排除客户忧虑，让客户的隐性需求激发成显性需求持续了解客户需求2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧在沟通的跟进的过程中，销售人员最容易犯的致命错误：1：你现在考虑得怎么样了？你车买了吗？2：那你再看看，考虑考虑，如果有什么需求可以打给我。持续跟进的现状2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧下次沟通的理由植入可能遇到的阻碍及化解方法本次跟进理由本次通话的目标信息分析上次通话内容跟进准备2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧主要跟进方式电话微信短信辅助跟进方式邮件QQ其他跟进方式2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧短信跟进张亮医生您好。感谢您对一汽群众及速腾车型的关注，我是徐州金茂的销售参谋?王喜?，我会在周五的时候给您去个确认周末团购会的相关事宜，期待您的光临！我们店的地址是：徐州市东三环18号，123456，微信号：234567祝您生活愉快！尽量以客户全称加职业做为短信开场，吸引客户注意力，例如：李强律师客户可能去过多家同品或竞品4S店，也会收到很多短信，所以要明确品牌、车型与经销商。发短信最终的目的还是想让客户再次到店或是下次沟通做铺垫，一句话说明下次沟通时间及需求将自己姓名用符号等方式括起来，增强客户记忆。2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧微信设置文字信息语音信息图片信息表情符号视频信息擅用标签价值传递微信跟进2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧背景描述：客户张先生之前也到展厅来看了速腾舒适型，同时也进行了试乘试驾，在整个看车试驾的过程中对速腾的车型比较认可，一星期前，你通过回访得知客户张先生表示还是想等到大型节假日在购买。今天，根据CRM提醒，你需要对张先生进行再次跟进。场景一持续跟进演练2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧持续跟进演练背景描述：在前期的邀约过程中，客户李先生并未到店看车。上一次的跟进过程中李先生表示对高尔夫-RLine依然关注，但是家人不太同意，始终觉得这款车型太小众，反倒更加倾向于三厢车型。依据CRM系统提醒，今天你需要对李先生进行持续跟进。场景二2.2.3持续跟进2.2呼入呼出营销技巧第一时间将客户提问转化为邀约理由跟进工具的合理搭配电话中不能随意承诺客户提出的要求跟进理由要及时、充分跟进准中本卷须知1认识篇2操作篇3提升篇目录3.1电销来店客户的展厅接待3.2案例与行动方案分享1.1营销的现状与价值1.2营销流程与在线销售参谋能力要求2.1客户资源开发与客户筛选2.2呼入呼出营销技巧3.1电销来店客户的展厅接待展厅自然进店客户与电销邀约客户有哪些不同？展厅接待3.1电销来店客户的展厅接待前期需求不明确价格敏感度高客户与销售参谋信任感容易建立容易推荐衍生业务客户容易走流程客户被动成交展厅自然进店客户了解局部需求价格敏感度非常高到店直奔价格客户信任感较弱推荐衍生业务较为困难客户不愿走流程客户主动成交电销邀约客户展厅接待3.1电销来店客户的展厅接待邀约到店接待在线销售参谋清洗员、营销专员在线销售参谋专职模式分工+助理模式邀约到店接待分工模式通过清洗员、营销专员与销售参谋的衔接增加客户信任，从而影响成交率展厅接待3.1电销来店客户的展厅接待邀约需求分析到店接待车辆展示试乘试驾后续流程建议营销专员与销售参谋一同接待客户，直到需求分析结束为止在线销售参谋清洗员、营销专员展厅接待3.1电销来店客户的展厅接待获取客户