《商品经营》课件-第六章 商品销售

第六章商品销售第六章商品销售第一节第二节第三节第四节商品的价格管理商品的销售管理商品的销售管理商品的库存管理

有一家香港保险公司推出了一种新的防盗安全保险柜，可上市初期因知名度不高，无人问津，产品积压严重。为了迅速打开销路，该公司在知名度极高的香港《大公报》和《文汇报》上打了这样一则广告：“本公司展厅保险柜里放有10万美金，在不弄响警报器的前提下，各路英雄可用任何手段拿出来享用。”结果广告一出，即刻轰动香港，各路人马纷纷前往一试身手，各大媒体纷纷报趣味小问题道，公众也对此强烈关注。但是，那些前去小试身手的各路英雄，却无一人得手，香港各大报据此为其大肆渲染，一时间，该品牌保险柜名扬全港，购者如云。请问：该公司运用了什么手段使原本销售不好的保险柜，反败为胜取得了十分优异的销售业绩？第一节商品价格管理一、商品定价（一）影响商店商品定价的因素1、商品进货成本2、消费者价格心理习惯性价格心理敏感性价格心理倾向性价格心理感受性价格心理3、竞争对手的价格策略。竞争对手制定一个竞争性价格时需要考虑以下几个因素：4、零售商店的本身特征。消费者购买该商品的频率商品的标准化程度商品的易腐性、易毁性和季节性商品的流行程度、品质威望及推销能力

商品的市场需求情况5、商品的市场特点6、国家法规政策（二）商品的定价政策1、商品定价目的以取得最大化利润为目的的商品定价以一定的投资收益率为目的的商品定价以保持价格稳定为目的的商品定价以保持、增加市场份额为目的的商品定价2、定价政策②每日公平价政策（1）高/低价格政策（2）稳定价格政策①每日低价政策【小思考6—1】

为什么稳定的价格政策能培养顾客对商店的忠诚度？（三）商品的定价方法1、以成本为导向的定价方法，具体计算公式如下：2、需求导向的定价方法（1）理解价值定价法（2）区分需求定价法（3）以商品需求价格弹性为基础的定价方法。3、竞争导向的定价法（1）同竞争者保持一致的温和价格

随行就市定价法追随领导者企业定价法温和价格（2）高于市场价格标志商店服务高水平而制定高价为标志消费者地位和财富的商品制定高价为标志商品高品质而制定高价（3）低于市场价格进货成本低，业务经营费用低存货周转速度快顾客对商品的性能和质量很熟悉，价格又便宜能够向顾客充分说明价格便宜的理由商店在顾客心目中享有较高的信誉巧用数字定价招徕定价拆零定价组合定价复合单位定价陪衬定价错觉定价分享利润定价价格促销策略

二、商品的价格促销策略

【小思考6—2】

为什么有时尾数定价会比整数定价受欢迎？

三、商品的价格调整

（一）降价降价的原因降价的计划降价时机选择降价的次数降价控制降价幅度（二）提价将实情告诉顾客分步骤提价选择适当涨价时机一次涨价的幅度不能过高附加馈赠第二节商品的促销管理

（一）促销及其效果一、促销及其组合要素（二）促销对消费者购买行为的影响1、消费者的购买行为2、促销对消费者购买行为的影响（三）促销活动的类型和促销组合因素1、促销活动类型和促销组合因素的内容（1）促销活动类型：开业促销活动周年庆促销活动例行性促销活动竞争性促销活动（2）促销组合因素

促销组合BECDA销售促进广告消费者口碑传播公关关系人员推销2、促销组合因素的长处与不足3、促销组合的运用

一般而言，广告的作用最大，销售促进次之，然后是人员推销和公共关系。二、零售促销策略设计（一）确定促销目标（二）制定总体促销预算

销售百分比法目标任务法竞争对等法量力而行法（四）执行促销策划

（五）评估促销效果并总结【小思考6—3】

主要出售食品和日用品的超级市场与高级百货商店所采用的促销方式组合会不会相同？为什么？三、零售广告

1、零售广告可选择的媒体电波媒体印刷媒体其他媒体2、零售广告媒体选择需考虑的因素成本商店经营的性质目标顾客的媒体习惯241信息含量3广告种类电视广告直接邮寄广告广播广告交通工具广告报纸广告户外广告牌POP广告杂志广告传单广告电话号码簿广告（二）零售广告种类

易初莲花DM沃尔玛DM麦德隆DM直接邮寄广告

超市陈列现场POP沃尔玛室内POP便利店店头POPPOP广告

（1）POP广告的作用和设计时应遵循的原则（2）不同种类POP广告及其功能四、销售促进

销售促进种类优惠劵赠送商品折价优待竞赛商品演示退费优待集点优待抽奖【小思考6—4】

折扣优惠促销手段的实施容易引发零售商店什么问题？五、零售公共关系（一）零售公共关系的目标提高零售商的知名度在社会公众中树立良好的形象，赢得消费者信赖协调好企业内部上下级、员工之间的关系减少促销费用，获取更佳的促销效果（二）零售商可利用的公关宣传方式提供电话服务编辑、散发书面材料和视听材料给顾客媒体识别制造新闻演讲创造事件、举办公益活动第三节商品销售管理一、商品销售过程分析（一）顾客：进入商店——销售人员：接近顾客（1）待机在这个阶段，销售人员要注意以下问题：销售人员要固定位置、坚守岗位销售人员要根据营业情况，随时调整位置销售人员固守位置，且注意补位销售人员应以端正的姿态，优雅的仪容迎接顾客利用空闲时间做检查，整理，补充商品的工作（2）初步接触销售人员应注意以下几个最佳时机：顾客认真观看商品时，或观看商品时间较长时当顾客抚摸商品时当顾客看完商品抬起头时当顾客在店内边行走边浏览突然止步时当顾客与营业员的目光接触时当顾客在柜台前东张西望的好像在寻找什么时（二）顾客：搜寻信息—销售人员：收集信息顾客：主要包括两种心理过程：（1）兴趣（2）联想销售人员：（1）顾客寻找的商品的类型；（2）顾客可接受的商品的价格范围；（3）顾客打算如何使用购买的商品；（4）顾客的生活模式；（5）顾客喜爱的样式及颜色。（三）顾客：对各种可能的选择做出评价——销售人员：介绍并展示商品，消除顾客的抵触情绪顾客：存在三种心理过程：（1）欲望（2）比较（3）信心销售人员：目的是消除顾客的抵触情绪，分三步骤（1）展示商品（2）说明诱导（3）销售要点【小思考6—5】

是不是所有商品的销售都要求销售人员“先让顾客看价格低的商品，再让顾客看价格高的商品”？为什么？

（四）顾客：做出选择——销售人员：实现销售

顾客：做出选择

其包括的心理过程是顾客购买行动的实现.销售人员：实现销售（1）寻找达成交易的有利时机;（2）货款收付（3）商品包装（五）顾客：售后评估——销售人员：为未来销售与顾客建立关系顾客：售后评估

其主要包括的心理过程是顾客是否满意商品和销售人员提供的服务。销售人员：为未来销售与顾客建立关系第四节商品库存管理一、库存仓库的选择自有仓库公共仓库合同仓库库存仓库的类型（二）不同仓库的成本比较(三)选择不同类型仓库需考虑的因素周转总量需求的稳定性市场密度二、商品储存的类型

季节性商品储存周转性商品