团购会活动推进指导手册

好车网特卖会2016年7月活动推进指导手册N活动当天N+1活动总结N-1发动会N-7启动会N-6基盘整理、话术培训N-5全面邀约N-4二次邀约N-3流程告知N-2最后邀约N-8沟通时间进度7天驻店辅导01好车网介绍03特卖会流程02特卖会要素04我们要怎么做C目录ONTENTS数据来源：好车网内部数据2021全国142个城市举办特卖会2021全国1891场特卖会共销售新车87847辆新疆青海云南湖北河南四川甘肃陕西福建宁夏黑龙江吉林辽宁河北北京天津山西山东安徽江苏浙江江西广东广西湖南贵州重庆成交率高达51%2021好车网特卖业绩2021好车网合作品牌中高端及豪华品牌合资品牌自主品牌浙江吉利935台厦门宝马426台绍兴吉利424台海鹏集团313台元通汽车306台台州长城元盛281台北京星德宝280台福州中宝260台武汉奔驰302台湘鄂豫吉利1232台好车网特卖会全国范围展开，效果显著好车网特卖剪集01好车网介绍03特卖会流程02特卖会要素04我们要怎么做C目录ONTENTS1、特卖会目的01精准集客到店率：90%02较高的成交率成交率：60%03缩短客户购车周期缩短：50%客户信任提升：突破线下传统汽车销售瓶颈，以第三方网络平台公信力，增强客户购置信心。内部信心提升：完成销售团队在“营销理念、销售技能、执行能力〞等方面的全面提升，团队配合更加高效。2、特卖会思路核心利益，成交驱动〔政策〕合理的促销政策包装，小利，大礼相结合，形成叠加的利益吸引，让客户欲罢不能线上支付，线下活动〔噱头〕通过营造活动热点，结合线上和线下的传播途径，共同造势吸引客户，提前完成预支付，锁定高意向客户参加活动执行控制、效果保障〔管控〕根据销售指标对销售团队从活动集客、邀约到现场等进行全方面的监督管控，确保活动结果的有效达成封闭影响、客户洗脑〔环节〕层层递进的销售环节设置，完成客户的洗脑过程，合理控制节奏，提高转化效果进入角色、冲动消费〔气氛〕通过现场视觉、听觉的全方位刺激，促使客户冲动，提高销售转化的速度及几率氛围噱头政策管控环节活动规划3、特卖会关键要素遵循原那么：吸引需求诱惑刺激成交价格保证线上线下结合第三方保底利益需求满足小利大奖诱惑侥幸心理大益厂家直销会，巅峰让利，90分钟限时抢购，放大客户感知促销力度现场价格透明公开，在人潮的冲击下，消除顾虑。利用第三方好车网公信力，同时还享受第三方额外的299升级1000元的福利，是购车的大好时机梯度设置欲罢不能节奏简单明了产生参与欲望活动噱头时机仅此一次，优惠政策只限活动当天90分钟3、特卖会关键要素政策到场即送到店礼，购车获得1000元购车补贴抢先订车送礼品未抽到奖品客户客户在专营店或好车网了解活动详情，线上支付299元保证金参与活动，到店即送精美到店礼和订车可享1000元好车网购车补贴；如未订车，到店礼照送！前10位订车客户可额外获得行车记录仪现场订车客户，在订单到达一定台数时，会在全场公布追加优惠政策，第一个订车客户和最后一个订车客户享受的优价位是一样的活动现场大奖活动幸运大奖50寸液晶电视重复家电抽奖每10个订单进行一轮抽奖活动，每轮抽出3名幸运客户，品牌小家电礼品。〔可重复中奖〕缴纳保证金参与特卖活动抢订礼感恩回馈整单快抢惊喜大奖价格信心、促进来店促进活动前几个订单捆绑利益大奖诱惑活动政策详解3、特卖会关键要素管控活动报名活动集客现场成交二次转化通过指标设定与合理的内促政策，鼓励销售团队，确保线下活动的效果结果考核与过程考核并重通过活动噱头造势，实现新客户的关注，保证活动传播带来的实际效果.按照活动报名流程及话术,让意向客户支付活动意向金,再次保证客户到店的准确性.利用现场环节及气氛，通过合理的销售技巧，完成团购现场客户的转化.活动期间新增客户与未到场、未转化的客户在后续完成转化，确保客户资源利用的最大化.销售系统4个关键管控点3、特卖会关键要素环节情景洗脑不留盲区政策吸引订金先行客户区分精准出击严控节点热度持续利用礼品赠送及价格保证,尽一切可能在活动前让客户提前在线上及店内进行活动意向金的缴纳，到店确认车型配置支付,提前销售活动现场，充分利用各个时段针对客户采用不同的影响手段，促成客户成交现场及客户区分，使定车与未定车客户有效的区分，提升销售参谋的跟进效率严格设置各个活动流程的关键点，确保客户从进入活动现场到活动开始，活动进行的各个环节均处于亢奋状态，保持销售气氛与热度所有环节全盘把控3、特卖会关键要素气氛惊喜不断好礼不停视听冲击激发冲动持续唱单不断升温利益捆绑全场一心现场亢奋的音乐及主持人不断的挑动气氛，形成购置的冲动按照活动环节的设置，不间断的进行抽奖的互动活动，现场获奖观众的互动，颁奖等，持续强化现场奖品利益，刺激客户订车主持人不断进行现场的唱单，重复叠加政策，鼓励客户冲击优惠的销售目标，怂恿性的语言让现场持续保持热销的状态充分调动订车客户的热情，强调现场根据订车客户数量确定最终的优惠，形成利益共同体，给予未订车客户以压力活动气氛紧张刺激01好车网介绍03特卖会流程02特卖会要素04我们要怎么做C目录ONTENTS1、特卖会思路优先订车礼活动开始前10个订单可额外获得行车记录仪！邀约到店礼缴纳299元意向金到店可获到店礼乐扣杯一个！重复抽奖礼每10个订单进行一轮抽奖，中奖后仍可参加次轮抽奖！优惠叠加礼全系车型，疯狂让价，订单节节高，追加优惠享不停！一元起拍礼订车客户可参与精品竞拍，1元起拍超级大奖礼现场订车客户抽取超级大奖50寸液晶电视1名！好车助阵礼好车网线上平台缴纳299元可换购1000元购车基金！七大好礼6、特卖会流程分解签到与前促14：00客户到达主会场进行签到14：30礼仪引导客户进入会场区内就坐销售参谋列队本环节核心签到时发放流程表，让客户更加清楚了解规那么和礼品开场前主持人预热规那么，加深印象销售参谋话术销售参谋引导客户及早缴纳定金：明确活动价格是绝对的漂亮，优先下订，就能领取抢订礼，礼品数量有限，早交早领，不然就真错过了。发放签到礼和流程表6、特卖会流程分解14:30—14:50汽车品牌视频互动小游戏开场倒计时本环节核心暖场播放汽车品牌宣传视频，提升客户品牌信赖感；互动小游戏，提升客户参与性正式开始前准备10秒倒计时视频，让活动更具节奏感与紧迫性；开场表演为热舞表演，提高现场活动的热力,保证不冷场与消费者的亢奋14:50-15:00现代舞表演现场气氛营造6、特卖会流程分解15:00—15:05主持人开场介绍15:05—15:10高层领导致辞本环节核心主持人开场介绍本次活动的背景和意义，介绍与会领导，并邀请领导上台致辞；领导致辞，着重介绍厂家直销会等，强调时机难得与价格保证，再次提高客户的购置意向；活动开场6、特卖会流程分解15:10—15:20介绍特卖会规那么及有奖问答【10大特权】15:10—15:20礼仪小姐礼品展示本环节核心针对活动的几个重要规那么，支持人通过有奖问答再次让客户了解熟知；礼仪人员展示抽奖礼品，激发客户购置欲；活动介绍6、特卖会流程分解15:20—15:30价格政策公布15:20—15:30厂家领导公布优惠政策公布本环节核心高层领导以密封文件档案形式进行价格优惠政策公布，再次强调价格优势、时机难得，鼓励现场客户踊跃定车！政策公布6、特卖会流程分解15:30—16:30持续付款下定15:30—16:30主持人持续唱单渲染气氛本环节核心主持人宣布限时特卖开始，时间为90分钟；主持人在特卖环节不断重复商务政策，活动现场不断进行唱单主持人随机专访已订车客户，组织抽奖活动团购进行6、特卖会流程分解购车奖励抢定鼓励奖整单快抢礼以10个订单为一个节点，从下订客户中抽取3名幸运客户；此活动以鼓励客户订车热情，使订车客户有种紧迫感，销售参谋可在现场鼓励客户，奖品有限，请抓紧时间下单销售人员告知已成功下单客户还有那些奖品，越早下单享受的抽奖时机越多前10名订车的客户，参加抢订礼环节；团购进行6、特卖会流程分解15:30—16:30签约客户每增加xx人，现场公布追加优惠政策15:30—16:30持续唱单鼓励冲击更高目标步步高升主持人不断唱单，让大家再接再厉，冲击更高目标本环节核心团购进行6、特卖会流程分解大奖抽奖倒计时现场抽取超值大奖活动准点结束16:30向现场客户强调，如果想要获得终极大奖的资格，时间有限，到时未交定金客户那么视为放弃资格；现场抽取超值大奖，现场采访奖项获得者，活泼现场气氛；现场活动圆满收官本环节核心大奖抽取01好车网介绍03特卖会流程02特卖会要素04我们要怎么做C目录ONTENTS全流程系统性二次营销意愿启动技能培训辅导管控集中邀约演练彩排现场成交

特卖活动离不开各个部门及各层领导的全力支持与配合，确保团队在进行大型活动过程中更加高效高质的达成目标。1、特卖会安排活动前9天线上广宣集中曝光线下活动执行场地确认1、时间推进表销售参谋按照标准话术邀约回访客户，按标准填写意向客户管控表。统计对活动有意向，缴纳保证金的客户信息，便于分析销售参谋工作情况及目前市场情况。1、时间推进表经销店留存的未消化的意向客户，不分级别，全部判定为N级2、特卖现场平面布局图〔例〕入口舞台LED订车榜收银处CD签到礼礼品摆放茶歇区AB排队下订区签到处领导嘉宾席礼品登记处3、流程分工3、人员分工—

部门职责—1、销售部2、市场部3、二线部门4、好车网3、部门职责1、明确目标：并将邀约目标分解到每人每天；2、梳理客户：根据好车网意向客户跟踪表整理客户资源；3、集中邀约：三次集中邀约；4、微信营销：根据好车网要求进行微信营销。销售部1、场地布局；2、物料、礼品准备；3、邀约进度播报；4、自媒体宣传同步；5、外拓集客安排；6、人员安排协调；1、微信链接转发；2、保有客户通知；3、短信群发；4、活动当天协助现场分工。1、提供话术并培训；2、参加早夕会，总结问题解决问题；3、微信营销指导、唱单；4、物料设计；5、主持人培训6、现场流程筹划管控。市场部二线部门好车网3、部门职责—

销售部—3、部门职责3、部门职责销售部工作安排及时间节点01统一话术02统一头像，统一平台03统一微信段子【紧急通知】：今接到通知，XXXX厂家携手好车网大型特卖会火爆开启，X月X日到XXX店，一睹周年大促的劲爆钜惠！厂商媒联合让利！公开透明！绝无仅有的时机不容错过！【报名热线：xxxxxxxx】公司全体人员统一步调：标准化管理：3、部门职责客户名单梳理：由销售经理监督完成1、近半年未成交的潜客全部整理到“意向客户跟踪表〞上，不分级别，进行第一遍回访；〔展厅、网销统一〕2、展厅自然到店客户，不能当场成交的，及时登记到该表格进行二次跟进；3、保有客户，如果没有专门客服部们回访，由销售参谋自行回访〔分为两类：三个月以前，一年以内的转介绍；三到五年以上置换需求〕3、部门职责每日KPI指标〔根据店内情况，销售经理下达，好车网监督落实〕一：销售参谋回访过程中必须按照活动要求完整地给客户讲解活动内容，并100%邀请客户添加微信发送链接二：客户中同意添加微信及同意支付如客户未履行承诺诺20分钟内必须给客户回询问客户情况三：结束后发送一条短信给客户四：严格按照客户回访表执行回访，每日筛选出意向客户上报数据日事日毕！3、部门职责1、第一轮集中回访，销售经理下令，好车网协助话术辅导；2、第二轮集中邀约，好车网协助进行拒绝问题的处理；3、第三轮集中回访，对客户的最终确认以及之前犹豫客户的逼单。3、部门职责—

市场部—3、部门职责3、部门职责市场部工作安排及时间节点3、部门职责3、部门职责3、部门职责—

二线部门—1、二线部门同步进行微信段子的转发；2、售后效劳部对每天到店客户进行活动宣传；3、客服部或CRM部门协助进行保有客户的回访。3、部门职责—

好车网—3、部门职责1、组织话术培训、演练；2、鼓舞团队士气、保持活动热度；3、邀约难题的辅导解决。3、部门职责一、参加早会夕会1、提高大家对邀约进度的重视度；2、维持活动的热度。二、微信群唱单、微信营销