如何让客户成为有品品牌的太阳能三四级市场

如何让客户成为有品品牌的太阳能三四级市场

对于太阳能行业来说，在经历了渠道战、战争、服务战、公共关系战等阶段后，三、四级市场的发展强度和受欢迎程度都在下降。值得思考的是,在进军三四级市场的进程中,企业不可能有太多精力和时间去手把手助力经销商,最行之有效的方法是给予经销商方法和手段,给予营销竞争的至高之道,传授切实可行的短兵利刃,有效提升太阳能热水器的单店经营能力尤其是“软件”方面的建设。按客户的方式分类客户在选购太阳能时,其动机是多种多样的。一二线大城市消费者,理智而精明,眼界开阔,产品信息来源广,买热水器是货比三家。三四级市场的消费者,需要进行合理引导。我们可以按照购买动机,对产品了解程度,客户性格等分类把顾客进行细分;针对不同客户提供产品或者服务的关键特征和利益。根据购买动机分类。第一类是新建住宅解决家庭热水供应的客户。由于进入基建尾声,资金一般紧张。实惠,理性是他们最显著的特点。一般他们会向亲朋好友取经,或者凭自己的经验来确定太阳能的品牌。此类客户会比较重视价位。对待此类客户,目的是要使其接受、认同经销商所经营的品牌。销售顾问应详细讲解品牌及产品特点,通过现场演示,让客户亲眼看到并深刻感受到产品质量和功能,增强其购买信心。同时,应让客户全面了解各系列、各型号、各种搭配的产品,让客户产生“产品丰富多样,总有一款适合自己”的想法。第二类是恭贺亲友乔迁(婚嫁)送热水器的客户。这一类客户是因为面子而送礼,对待此类客户,应该以树立深刻的品牌形象,销售顾问应主动热情的送上宣传资料,并讲解公司品牌、各种荣誉、产品功能、良好的服务以及物有所值的价位等,给客户留下较深的品牌记忆。第三类客户属于为了解决老人洗澡难题。客户主要要求是产品要方便,易操作,耐用不易出故障。老人因为岁数问题,对于现代化的热水器在操作上会有盲区,客户最关心的是产品质量和售后服务。销售顾问应强调产品的使用便利性,服务周到和产品寿命长,结合产品现场演示给客户看,让客户自己动手操作,亲身体会。第四类是新型农民向往城市生活方式的客户,买热水器为解决全家洗澡难题,这类客户的特点是爱炫耀,赶潮流,对价格不是非常敏感,有自己的消费理念,针对此类客户,销售顾问需要谨慎引导,首先了解客户对产品的了解,不要信誓旦旦做承诺和咄咄逼人地要求选择所经营品牌,帮助客户从使用方便性、性价比、自身需求和使用时间等方面分析,并告知选择质量好的品牌很重要,我不会过分强调你要选择我们产品,但是站在朋友的角度,希望能给你提供一些有帮助的建议,希望你能慎重考虑。这样拉近了和消费者的距离,以朋友身份谈心,在潜移默化中影响着顾客的选择。根据对产品了解程度分类。基本上不熟悉产品的客户。对于这类型客户,讲解过程中尽量避免使用专业术语,要尽可能做到通俗易懂。尤其对于来自农村的农民朋友,讲解时要用平实语言。(条件允许可以举办培训班)。对产品有一定了解,但是不精通。这类客户往往自认为懂得很多,如果销售顾问介绍产品过于表面化和简单化,客户反而会认为我们不精通业务,心理印象会打折扣;如果介绍太专业化,客户似懂非懂,感觉脸上无光,也会影响购买情绪。对此类客户,销售顾问要随时掌握其心理变化,善于察言观色,在讲解过程中要把握好分寸,既要让客户对销售人员的业务知识有信心,又要稍稍抬高客户的地位,让其心理上感到舒服,营造一种和谐,融洽的购物气氛。较内行,或者有内行陪同的客户。面对此类客户,一定要将产品的优势系统的讲解清楚,且口吻要极度专业,才可能和该客户或者其陪同人员有共同语言,最终达成顺畅的交流。若碰上比销售顾问更懂行的客户,销售顾问要抱着谦虚的态度。此类客户团购的较多。按客户的性格分类。不爱说话的的客户——直接开门见山的询问客户的需求,想方设法找到客户感兴趣的话题,引诱他们张口说话,把握住他们的情绪变化。心直口快的客户——他们是这种个性,并无恶意,不必太在意他们的话,“将就将就”的心态,先做一个听众,顺着客户的说话方式和语气改变而改变,待他们出现产生浓厚兴趣的表情时,可借机说产品,不必过多谈理由,只需谈结论既可。追根问底的客户——这类客户要么不开口,一旦开口就会问个没完,好奇心驱使,深怕上当受骗。“百问百答”找出原因打消顾虑,从产品的效果和利益点说服他们,坚定他们的购买想法。爱辩论的客户——仔细倾听,在客户的话语中发现漏洞,并帮他指证出来,客户有道理的观点,要吸收学习,坚定自己的信念,不要轻易被客户所左右。似懂非懂的客户——这类客户表面似乎是行家,实际上一窍不通,自尊心和自我表现欲望极强,很在乎别人的看法。要多“肯定”,即便他们错了不当面揭穿,保留他们的“面子”,让他们有成就感,然后,根据与他们的交谈试探出他们的“底牌”,适当地在顺应中加以正确引导,把握得当推出产品。人格尊严,创造转化服务耐心、热情、诚信、专业是销售太阳能热水器的基本要素。太阳能热水器行业的竞争愈演愈烈,让客户在众多品牌中选择自己所经销的产品,终端服务很重要。销售要做到耐心和热情,积极树立专业、诚信的个人形象,无论何种类型,均给之礼遇,忌讳以短见视人。否则,极易错失销售良机,每位所接待的客户,即使最终不成交,也是公司或个人的宣传载体,维护得好将赢得受众之间的口碑相传,何乐不为?客户不是“上帝”,无需低三下四与顶膜礼拜,只要持有一颗平常的心,平等相对,用心珍视,借助现行的品牌标准与规定,适时联络,掌握动态信息,在可控资源范围内,尽量满足,不盲目许诺,一旦承诺,及时兑现,无论如何,竭尽全力不要让自己给对方留下“缺乏诚信”的不良印象。留住客户,于公,扩大产品销量和品牌传播,为公司增收;于私,意味着创造转介,增加其他销售的可能性,有利于个人增收,相反,则失去得不仅仅是一位客户。因此,无论如何,有用心把每位客户服务周到,赢取长期信任,长期保持沟通,通过满意的客户再次挖掘销售的潜力。在数千家企业血拼的红海里,品牌,产品,价位等并不是确定市场占有率的绝对武器。对于号称礼仪之邦的中国人而言,人情攻势永远是攻城略地的利器。经销商可以把客户信息建立数据库,定期进行回访,或者电话问候。日本松下洗衣机在此方面做的相当好。当然,由于经销商财力,人手等原因,并不一定需要经销商亲力亲为,可以和家政公司联营。家政公司在家政服务方面拥有优势,经销商完全可以把维修,回访等业务外包给家政公司。通过回访制度,可以让消费者心里感受到经销商是负责的,可以培养品牌美誉度。通过口碑传播,开发相当规模的潜在客户。新媒体促销创新与一二线城市举行公关活动动辄几万、几十万,甚至上百万的费用相比,在三四线城市费用较低。经销商可以在市级电视台(县级电视台)举办“低碳经济与新能源/太阳能发展研讨会”,邀请政府部门,大学,科研机构,企业代表参加,通过电视媒体的论坛讨论,能以较低的成本快速传递企业的品牌形象和产品信息。新品上市主题促销活动,如“乔迁之喜大礼包”,只要购买指定太阳能热水器产品即可送高价值的大礼包,创造终端旺销氛围,可以重点针对别墅用户等高端消费群体。新开发住宅小区推广:在各个县级市,有选择性地筛选一定数量的小区楼盘,通过与物业单位的沟通协调,进行一系列的小区推广活动,如售楼展厅产品展示、小区户外广告、寻找太阳能热水器样板家庭、与其它建材商联合促销等。网络团购:通过地方专业建材网络商家或团购网发起团购活动,联合众人购买,先寻求突破,打造榜样用户,