销售的第一节课

目录一、汽车行业营销状况分析二、现有的汽车营销模式三、顾问式汽车销售理论四、九大汽车销售流程五、客户开发流程2002年2003年2004年2005年少数厂家垄断市场厂家投资增多，呈现机会市场竞争和机会市场共存完全竞争市场1.客户对品牌选择较少，被

动接受厂家服务

2.相关机动车消费者法律保

护机制不健全，客户对厂家

产品质量和服务投诉较多3.厂家依靠快速的售车获取

利润，忽视客户关系的建立1.由于利润驱使，厂家投资

增多，市场呈现机会性2.各高端品牌厂家快速布置

4S店图利品牌快速扩张3.随着4S店部署，售后服务

开始扭转，随着保有客户

增多，服务价值也逐渐扩大1.国内宏观政策调控收紧，

行业竞争加剧，整车库存

压力增大，利润摊薄，弱势

品牌经销商开始出现大面积

亏损，部分依靠产品低价

策略取得部分市场2.经销商开始注重客户服务

带来的价值弥补整车利润，

并意图将保有客户价值扩大

3.厂家开始开展水平服务业

务，如二手车、消费信贷开

发整车售中、售后的市场1.整车竞争加剧，产品差异

化性缩小，市场出现各种促

销方式，加大品牌保有客户

2.汽车“坐销”时代结束，

经销商开始走出店门营销，包括销售整车、销售工时、销售服务3.厂家水平服务开始展开市

场新一轮格局的竞争，如二

手车、信贷、租赁、保险最快的卖车获取利润投资固定资产扩大产能获取利润处理产能扩大带来的库存开展水平服务拉动整车需求走出店门寻找客户

扩大售中、售后市场价值水平服务竞争进入规模汽车行业营销状况分析现有的汽车营销模式：

1、汽车交易市场+租借店面小规模经营

2、汽车专卖店

3、汽车园区

4、规模型汽车超市（大卖场）模式

汽车交易市场+租借店面小规模经营

优点投资风险较小（相对），灵活，能够较快地适应市场变化；集中优势，有利于形成规模性的宣传效应，从而可以更大程度吸引消费者；远离厂家的严格的管理，有利于新的营销模式。缺点价格竞争激烈，造成无序竞争，存在一定的生存压力，变动性较大；由于场地因素无法给消费者提供良好的售后服务；容易导致消费者在购车前后产生众多不信任因素；利润空间较低

汽车专卖店

优点●有利于树立品牌形象，●有利于培养品牌忠诚度，●有利于提供完善和周到的售后服务，●便于提高市场的管理和客户信息的管理。

缺点●易流于形式。●投资规模过大●所需建店的合适场地的审批和规划较麻烦●风险较大●维修网点的分布可能会给某些消费者带来不便。汽车园区

是集约型汽车市场发展的新阶段，是以3S、4S店集群为主要形式具有先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准最大优势就是功能的多元最终体现“车辆一切相关服务均在园区内解决”的服务理念，为商家、客户及广大消费者提供最大便利。

规模型汽车超市（大卖场）模式

优点：消费者选择多价格低实现边际效益缺点投资风险较大单一品牌利润空间较低投入期较长汽车销售与其他销售的区别汽车销售需要专业的销售技术。购买一辆汽车对顾客来说是一笔不小的开支，他不会不假思索就花出这笔钱。很少有顾客在买车前不与其他品牌做比较。在决定购买之前，他们常常会花上数星期甚至数月时间反复衡量，直至确信自己的选择无误为止。汽车销售是复杂销售¨

新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和顾客的关系培养。¨

从初次接触顾客到交易完成的时间可能较长。¨

在购买决定形成之前，销售人员和顾客可能需要多次接触。¨

顾客肯定会研究竞争对手的车型，并根据自己设定的标准作出判断。¨

决策过程可能有多人参加，需要向每个人证明该车型适合他的需要。顾客的购买诚意直到最后一刻才能知道。

你的工作是为客户提供信息，帮助他们作出明智的选择，并使他们更倾向于选择你所销售的汽车。那么，在整个汽车销售过程中——如果顾客不确定自己需要什么，那么他就很难作出正确的决定。这时他的决策过程就会相当缓慢。

但是如果换一种做法：专业的销售人员在介绍适合客户需求的你所