北京香悦四季项目营销策划报告

大势下的利润峰值——香悦四季工程2021年营销筹划报告北京中原香悦四季工程组2021年1月2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾截止到2021年12月31日，2021年总认购362套，认购额为5.95亿；总签约295套，签约额为4.2亿；其中洋房成交229套，认购额为4.2亿；总签约为186套，总签约额为2.9亿；公寓总认购113套，总认购额为0.64亿元；总签约94套，总签约额0.53亿元；别墅总认购10套，总认购额为0.65亿；总签约6套，总签约额0.4亿元；商业总认购9套，总认购额为0.49亿元；总签约9套，总签约额0.38亿元。〔中原数据统计〕2021年销售情况总结及回忆2021年销售回忆姓名11月12月合计销售业绩（万元）2039685488932021年销售情况总结及回忆2021年销售回忆中原独家代理以来，销售业绩优异。2021年11月起，正式进行中原五部、六局部组销售团队PK，统计情况显示，中原五部团队11-12月总完成业绩为8893万元，六部团队总完成业绩为8038万元姓名11月12月合计销售业绩（万元）208059578038分组后销售情况汇报中原五部：中原六部：PK总来电获知渠道北青北晚新京精品京华法制晚报焦点新浪搜房房龙网网易项目网站百度搜索顺平路擎天柱县城两面翻后沙峪假日酒店擎天柱项目现场其他需注明京承高速擎天柱楼市安家新地产红地产生活元素短信拓展直投巡展朋介电开总来电78947138133011676113310292339421138022328282677192912492103有效来电27619057132102360166141831413960102051212441617730988来电统计：2021年总来电为6311组，其中有效来电为2811组，来电获知以短信为主，其次为网络，朋友介绍获知也占较大比例〔中原数据统计〕2021年推广回忆2021年销售情况总结及回忆总来访获知渠道北青北晚新京精品京华法制晚报焦点新浪搜房房龙网网易项目网站百度搜索顺平路擎天柱县城两面翻后沙峪假日酒店擎天柱项目现场京承高速擎天柱楼市安家新地产红地产生活元素短信直投巡展朋介二手联动电开DM单页电转访竞品拦截路过总来访12200523440123399261113250010112023212183373521175223909一次来访82005232379638616111155001011002113135233206849521772来访统计：2021年整年总来访5203组，其中一次来访为3461组，朋介为主要获知渠道，其次为路过及电转访2021年推广回忆2021年销售情况总结及回忆2021年推广回忆1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月公寓盛大开盘熙园面市暖场活动整月持续感恩节、话剧活动感恩维系业主拉斯维加斯活动引爆现场2021年销售情况总结及回忆2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议2011年政策及市场回顾2012年政策及市场预判竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾2021年政策及市场回忆市场及宏观环境预判购房资格的限制，直接抑制了局部购房需求；具备购置资格客户基数有限；首付比例及首套房利率的提高，也使原来具备购置资格的客户因资金压力或等待价格浮动而选择暂时观望；价格制定不合理，可能会由政府监督并问责，产生不良的舆论压力。“下调房价是国家坚决的政策〞——11月6日，温家宝总理在俄罗斯圣彼得堡明确强调1.20上调存款类金融机构人民币存款准备金率0．5个百分点国八条出台1.262.8上调金融机构人民币存贷款基准利率0．25个百分点五年期以上个人住房公积金贷款利率上调0．20个百分点。五年期以下上调0．25个百分点2.9京十五条出台2.16上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点3.25一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点。调整后，一年期存款利率达到3.25%，一年期贷款利率达到6.31%4.6央行:自20日起上调人民币存准金率0.5个百分点6.14银监会首次公开要求银行减少房地产贷款6.247.7上调金融机构人民币存贷款基准利率。一年期的存、贷款利率分别提高至3.5%和6.56%。“国五条”对于房价上涨过快的二三线城市也要实施限购措施。7.1510月全国部分地区、部分银行提高首套房贷款利率中央政治局、京住建委分别发布了2012年持续限购令的声明12月2021年政策及市场回忆市场及宏观环境预判根据数据统计，1-12月份北京全市土地市场共成交经营性用地110宗，面积共计942公顷，仅完成了全年供地方案1770公顷的53.2%；创近5年来新低。在目前楼市低迷、开发商资金链紧张的市场环境下，2021年住宅地块流拍现象较多，土地成交十分冷清；迫于供地方案的压力，年底局部地块推出，成交量略有上升。〔数据来源：北京市土地整理储藏中心〕开发商“弃购〞土地愈演愈烈，土地市场的成交量持续下滑土地市场2021年下半年调控效果显现，全国百城平均价格连续下跌；全国十大城市平均价格自7月份以来下跌明显，楼市“拐点〞或将来临；北京2021年下半年成交量不断下降，价格亦呈下行趋势；当前形势下，开发商“以价换量〞的方式陆续呈现，北京房地产市场价格及成交走势不容乐观。中指数据全国商品房价格呈下降趋势，北京“量价齐跌〞去年12月100个城市住宅均价为8809元人民币／平方米，其中37个城市价格环比上涨，60个城市下跌；北京等十大城市均价为15588元／平方米，环比下跌0.48%，跌幅比上月扩大0.12个百分点。2021年政策及市场回忆市场及宏观环境预判一手房市场2021年政策及市场回忆市场及宏观环境预判通州引领了北京周边多个郊区县降价风潮，下半年以来下行趋势明显，北京城区个别工程受其影响，亦现降价；北京郊区县下半年多个工程集中低价入市，但成交量仍呈下跌趋势，加之整体市场存量巨大，未来各区域“价格战〞只是时间问题。楼市僵持格局已被打破，北京周边区域价格进入下行通道一手房市场2021年政策及市场回忆市场及宏观环境预判二手房市场统计显示，2021年，北京二手房总成交12.7万套，同比下降37%，创3年新低；12月北京市新的二手房最低计税价标准正式执行，二手房交易市场成交量一度上升，12月10日正式实施后迅速下滑，跌回冰点，全年整体二手房成交情况成下滑趋势。全国二手住宅成交量低位徘徊，价格松动程度和范围继续扩大2021年政策及市场回忆市场及宏观环境预判2021年房地产市场背景小结2021年限购限贷，银根紧缩，客户观望情绪浓厚，房地产市场寒冬来临；2021年土地市场：供给少、质量欠佳，需求方颇多顾忌，北京市土地市场呈现低迷状态一手房市场：全国房地产市场价格下行趋势呈现，或将出现房价拐点，同时价格下行走势由商品房市场蔓延至土地市场；北京受全国房地产市场影响，成交量不断萎缩，加之存量房数量巨大，房价下行压力骤增；北京周边区县2021年下半年房价多数下跌，未来市场形势严峻。二手房市场：调控政策已经奏效，稳定的预期正在形成，二手房价格稳中求降趋势延续。客户方面：受限购政策影响，客户置业目的追求一步到位，对产品的细节及舒适度的要求有所提升。2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议2011年政策及市场回顾2012年政策及市场预判竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾2021年政策及市场预判市场及宏观环境预判1、政策方面：2021年坚持房地产市场调控，促进房价合理回归，限购政策不放松不动摇。由“堵〞到“疏〞是大势所趋，但短期内以“限购〞为代表的行政限制措施将继续为制度改革赢得时间差，使房产税、保障房等长效措施具备更充分的探索空间2、土地市场：供给平稳微涨，需求继续萎缩，土地市场仍将持续低迷，但局部上市公司可能会借市场之势加强囤地力度。3、市场方面：2021年多数开发商受回款压力影响，“以价换量〞或将成为主流营销方式，并由一线城市扩展至全国；多数客户的观望情绪依旧浓厚，加之北京存量房数量巨大，2021年整体市场形势不容乐观！4、整体形势：预计2021年，惠及刚需的松绑有望继续得到默许，但在“限购〞等焦点政策上中央与地方政府的博弈仍将持续，市场整体形势不容乐观，房价将会出现实质性拐点。中原观点2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾2021年顺义市场竞品工程回忆2021年顺义市场竞争环境预判公寓产品洋房产品别墅产品2021年顺义市场竞品工程回忆竞争环境回忆及预判片区项目名称建筑类型建筑面积占地面积主力户型在售户型分类报价总价区间（万元/套）销售率剩余房源（套）上月销售套数（套）最近成交均价（元/平米）半年内成交均价变化情况2012年入市情况马坡牛栏山区域鲁能7号院独栋、联排、洋房16.41万平米11.47万平米130-180平米平层14000-17000元/平米，跃层18000-22000元/平米平层182-272；跃层300-39673%128415316下降9%二居88平米，三居118-132平米，预计2月入市，现报均价11000元/平米金宝城板楼20.14万平米（其中一期建筑面积6.2万平米）14.62万平米89-134平米均价9000元/平米80-12097%20419357下降31%92-96平米2居和157平米3居，预计2月开盘，现报价为8000元/平米起龙湖好望山板楼15.3万平米10.96万平米120-138平米均价13000元/平米156-180——128——————近期将推出120-138平米洋房产品。预计春节后推64套；现报价为12000-13500元/平米龙湖香堤溪苑板楼住宅面积13万平米28万平米，其中住宅部分为11万平米95-135平米均价15000元/平米142-20290%9700————中铁花溪渡板楼、小高层23万平米12.7万平米86-110平米均价16200元/平米137-1762%263115964下降3%现阶段为存量消化，近期无加推信息放出其他区域中景江山赋住宅；花园洋房,多层,小高层20万平米13.56万平米97-106平米19000-22000元/平米184-23381%137518076下降5%现阶段为存量消化，近期无加推信息放出东方太阳城住宅、公寓；板楼三期44，其中住宅37三期占地63.8，其中住宅占地46.890-135平米均价16500元/平米148-22388%172715837下降2%——2U•香花畦(三期)板楼、低层17万平米14万平米110-150平米起价16130元/平米177-24279%54116905下降9%——顺义城区红杉一品板楼7万平米3.8万平米85-110平米精装17000元/平米，新推毛坯产品14500元/平米精装144-187；毛坯123-16080%1221813918下降18%预计推出50-70平米公寓，推出时间未定，价格未定金汉绿港板楼63.94万平米35.7万平米78-96平米均价17000-18000元/平米132-17293%193515901下降5%——合计——————————————1314————————区域内在售洋房产品主力户型为80-110平米两居，120-150平米的三居户型区域内洋房主力成交价格区间为9500-13000元/平米；受市场及限购环境影响；下半年均有降价动作，下浮区间为5-30%，其中金宝城及红杉一品由于降价幅度较大，为18%及31%，满足客户心理预期，通过以价换量方式，对成交量有明显的支撑区域内重点工程入市产品及存量房源货量均较大，2021年区域竞争剧烈2021年顺义市场竞品工程回忆〔洋房〕竞争环境回忆及预判红杉一品金宝城区域降价工程成交动态2021年顺义市场竞品工程回忆〔洋房〕竞争环境回忆及预判成交动态位于顺义县城区域工程红杉一品12月底推出88-160平米特价毛坯房源，成交均价为10500；较前期下降幅度较大，一周半去化27套房源成交动态位于顺义马坡区域工程金宝城，11月推出特价房源，价格约为9000元/平米，推出92套房源当周成交90套。香悦四季金宝城红杉一品以价换量2021年顺义市场竞品工程回忆〔洋房〕竞争环境回忆及预判项目名称中铁花溪渡鲁能七号院（平层户型）本项目楼面地价8019元/平米7064元/平米4036元/平米产品形式板楼板楼板楼户型区间86-110平米88-132平米95-135平米销售均价均价16200元/平米现报价11000元/平米起1.2万-1.4万元/平米，预计开盘时间存量销售预计二月入市——区域重点工程分析通过选取周边重点竞争工程，中铁花溪渡及鲁能七号院，其楼面地价及销售价格来看，工程本钱较高，将直接拉高区域整体成交均价，价格下降空间较为有限；由于本工程楼面地价较低，在价格制定上具有极大的竞争空间，可及时根据区域工程的推售策略调整合理的价格实现抗衡，并在区域内快速实现成交占位。2021年顺义市场竞品工程回忆〔别墅〕竞争环境回忆及预判片区项目名称建筑类型建筑面积占地面积主力户型在售户型分类报价总价区间（万元/套）销售率剩余房源（套）上月销售套数（套）最近成交均价（元/平米）半年内成交均价变化情况2012年入市情况中央别墅区龙湾独栋、叠拼、联排总34.89万平米，叠拼部分约2.75万平米总70.8万平米叠拼230－317平米毛坯价格为27000-30000元/㎡，精装价格为30000-35000元/㎡毛坯621-951；精装690-110996%16128699上升4%——誉天下独栋、双拼、联排、叠拼约78万平米（住宅），一期住宅部分约12.57万平米约80万平米，其中一期住宅部分建设用地面积约10.47万平米独栋350-400平米联排380-560独栋均价35000元/平米；联排均价24000元/平米独栋1225-1400；联排912-134499%85925818————万通天竺新新家园联排33万平方米25万平米380平米均价23000元/平米87478%57722643下降14%项目三期为类独栋产品，预计2月开售。预计均价25000元/平米，面积为420-450平米马坡片区富力湾独栋、双拼、联排15.8万平米22.68万平米独栋430-560均价26000元/平米1118-145698%6122845上升10%——龙湖香堤溪岸独栋、联排10.2万平米（别墅部分）28万平米（包含洋房及住宅部分）别墅占地面积17万平米独栋300-400平米均价20000元/平米600-80078%86123177上升3%现阶段为存量消化，近期无加推信息放出龙湖好望山叠拼15.3万平米10.96万平米220-400平米叠拼均价15000元/平米330-60040%865114731——二期叠拼别墅200-500平叠拼别墅，总价350万/套起合计——————————————259————————区域内在售别墅产品以叠拼、独栋两种产品形式为主叠拼别墅：主力户型区间为200-400平米；独栋别墅：主力户型区间除去地下产权面积，为250-500平米区域内别墅成交价格区间为独栋别墅22000-35000元/平米；叠拼别墅均价15000元/平米；别墅产品虽受到限购影响，成交量降低，但整体价格较为稳定未发生下浮龙湖好望山、万通天竺新新家园2021年均有加推入市，以较为有优势的价格入市，别墅市场同样竞争剧烈。2021年顺义市场竞品工程回忆〔公寓〕竞争环境回忆及预判片区划分项目名称建筑类型建筑面积占地面积主力户型在售户型分类报价总价区间（万元/套）销售率剩余房源（套）上月销售套数（套）最近成交均价（元/平米）半年内成交均价变化情况2012年入市情况顺义县城马可汇住宅；板楼多层13.2万平米6.3万平米住宅60-90平米；公寓60-105平米住宅产品均价13800元/平米；公寓均价12000元/平米住宅82-124；公寓72-126住宅86%公寓82%住宅：36；公寓161住宅1、公寓5住宅9096；公寓10431住宅下降23%；公寓下降9%存量消化，近期无加推信息放出机场生活区翼之城公寓11万平米7万平米50-90平米均价15000元/平米75-13557%4156812021下降2%存量消化，近期无加推信息放出北京苏活小高层、板楼、塔楼15.15万平米（一期）17.24万平米（一期约7.9万平米）88-140（住宅）均价为14000元/平米123-196（住宅）91%33（住宅）9（住宅）12365（住宅）下降5%——LOFT产品43-81平米（单层）公寓均价18000元/平米，一层均价22000元/平米70-145，其中一层95-178公寓82%149（商务办公）5（商务办公）17372（商务办公）下降11%存量消化，近期无加推信息放出中央别墅区北京方糖公寓7.7万平米3.6万平米LOFT产品40-60平米（单层）均价23000元/平米（此为现在销售报价，9月首次开盘均价18800元/平米，低价入市）92-13811%11517022206——新入市项目，后期存量较大，但由于其产品为loft产品，且总价较高，对项目影响较小合计——————————————公寓2086————————区域内在售公寓产品中的平层产品，主力户型为40-60平米开间，及90-120平米的两居户型区域内在售LOFT产品为北京方糖、苏活两个工程，户型区间为40-60平米及43-80平米，上层赠送面积根本与下层使用面积一致；受到市场影响，区域公寓产品半年内成交价格均有不同程度价格下调，下浮区间为5-11%公寓后期存量约为2086套，后期供给量较大区域内潜在入市产品竞争分析〔洋房〕竞争环境回忆及预判项目物业类型区位位置产品类型体量预计开盘时间预计入住时间户型均价元/平米恒华安纳湖普通住宅

于顺义新城顺安路，乔波滑雪馆西侧洋房、小高板占地面积：250000平米建筑面积：370000平方米2012年1月中旬2012年年底二居88平米三居118平米

13000北辰地块产品规划方向预判：后期或将推出中小户型产品规划,暂无确定户型面积明年竞争关系：推出时间未定，但户型面积预判会与本项目有一定重叠，对客户产品分流预计2021年，区域内住宅工程新增2个工程入市，均位于顺义马坡牛栏山区域，主打小户型产品，与本工程形成直接竞争，后期竞争较为剧烈。区域内潜在入市产品竞争分析〔公寓〕竞争环境回忆及预判项目物业类型区位位置产品类型体量预计开盘时间预计入住时间户型均价元/平米东亚

首航国际综合体顺义南法信顺平路与六环路交叉路口西南侧板塔结合占地面积:118377平方米

建筑面积:242365平方米2012年3月2013年入住40-80平方米待定鹭峯国际公建立项、叠拼别墅顺义林河开发区双河大街南侧塔楼公寓、叠拼别墅占地面积:32718平方米

建筑面积:88400平方米2012年2月2013年入住叠拼别墅面积210-290平米，公寓90-133平米叠拼别墅400万元/套，毛坯；公寓10800起（含3000精装）悦府公寓顺义核心区公寓占地面积：1200平米建筑面积：18000平米2012年5月2013年入住70-140平米待定天博中心综合体15号线南法信站上盖板塔结合占地面积:14106平方米

建筑面积:34586平方米2012年2月2012年待定待定、精装预计2021年年初，区域内将新增4个商住公寓类工程，均位于顺义县城区域，主打小户型产品，均享受顺义区域地铁配套，区域内不限购商住公寓产品整体供给量大，后期竞争较为剧烈。竞争环境回忆及预判2021年顺义市场竞品工程小结市场供给：2021年顺义市场各类型产品供给较大，主要集中在4-6月、9-10月为供给顶峰期客户需求：客户对于购房需求主要表达在置业目的，受限购政策的影响，投资性需求比例购房严重缩水，改善性购房成为市场需求主力，且多为一步到位置业；此类客群多注重产品的细节以及舒适度，叠拼、洋房类产品低密及环境的认可度高，受到追捧价格水平：2021年，在售工程销售过程中在维持整体价格水平不变的根底上，采取措施多为加大销售折扣，进入年底后，纷纷掀起降价潮；新入市工程那么采取低价探底入市的形式进行销售。区域住宅市场价格水平情况：区域住宅价格水平受调控影响而有明显下降，价格策略将会成为2021年各工程的主要营销策略区域住宅市场预判：2021年区域住宅市场受政策调控影响，价格将会大幅度下降，目标客群观望情绪持续浓重，价格战将成为区域的主要销售手段，并预判于2021年5月到达冰点，之后价格将维持在冰点水平；开发商各自楼面地价将会成为2021年决胜底牌。区域住宅市场供给情况：区域内住宅市场各产品线后期供给均较大，但竞争工程纷纷延缓开盘方案，致使在2021年各工程集中放量，使得区域住宅市场进入竞争剧烈的阶段区域住宅市场产品情况：区域内住宅市场产品形式多样，且在售的洋房主要以中小户型为主，受政策的限制，区域内以刚需自住及改善型自住的中小户型处于主导地位，仍然畅销竞争环境回忆及预判2021年顺义市场竞争环境预判2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾2021年客户纵向分析2021年客户横向分析2021年客户需求预判2021年三期洋房，居住区域顺义地缘区域客户为主，占60%，主要集中在顺义县城区域；市区客户占30%2021年三期洋房，成交客户工作区域统计仍以顺义地缘性客户为主，占54%；市区客户占26%三期成交客户置业目的以改善型自住为主要置业目的占70%〔由于三期剩余户型主要以137平米大户型改善性产品为主，导致改善型自住为主〕；其次为刚性自住客户占21%。成交客户获知渠道中朋介依然为主要的成交客户获知渠道，老带新策略的运用对工程成交提供了有效助力。2021年客户需求预判2021年客户纵向分析三期成交客户分析西区一期洋房，居住区域顺义地缘区域客户为主，占60%，其中集中在顺义县城区域，市区客户占32%西区一期阶段，成交客户工作区域统计仍以顺义地缘性客户为主，占65%，市区客户占32%西区一期成交客户置业目的以刚性自住为主要置业目的，占59%〔西区产品主要以95-115平米小户型为主，该位置产品总价较低，较受刚性需求客户关注〕；其次为改善型自住客户占30%。成交客户获知渠道中朋介依然为主要的成交客户获知渠道占47%，其次为路过及工程入口处拦截看板为28%，拦截看板的设立及及时更新诉求，有效拦截区域内其他工程意向客户。2021年客户需求预判2021年客户纵向分析西区一期成交客户分析公寓客户居住区域顺义地缘区域客户为主，占73%，市区客户占22%公寓成交客户工作区域统计仍以顺义地缘性客户为主，占67%，市区客户占28%公寓成交客户置业目的以投资及投资兼自住为主要置业目的，占91%，公寓由于其总价低，户型小，较易出售，具有区域开展潜力、风险低的特征，因此区域投资客户为主要成交客群。成交客户获知渠道中业主再购和朋介占主要的成交客户获知渠道，公寓采用通过针对老业主及其介绍亲朋为集中优惠消化对象的促销策略，致使老业主及其亲朋再购热情上涨，成为工程购置主力军，分别占34%和21%2021年客户需求预判2021年客户纵向分析公寓成交客户分析客户地域特性:顺义地缘性客户为主力客群，政策影响下各区域工程降价频繁，市区客户选择余地较大，观望情绪浓重或选择市区工程出手，顺义客户那么由于其地缘特征及配合工程推出的针对老客户的促销手段，致使顺义地缘性客户成为工程的主力客群客户需求特性：顺义地缘客户置业目的以刚性自住及改善型自住为主，而市区客户以改善型自住目的为主；公寓产品那么均为以投资及投资兼自住为主要置业目的客户获知特性：朋介〔老带新〕仍为主要的获知成交渠道，另外，区域及市区客户对区域有一定认知，对区域楼盘的关注度上升，而周边工程带来的访客，使本工程路过及竞品拦截获知成交的比例有明显上升。2021年客户需求预判2021年客户纵向分析客户纵向分析小结2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾2021年客户纵向分析2021年客户横向分析2021年客户需求预判我们针对本工程的产品特点，于成交客户资源库中选取了266份客户参考样本，分别开展了深访/问卷的调研工作其中，顺义地缘客户参考样本172组，市区客户94组。这些客户的想法和意见将作为我们执行后期产品调整、推广、营销策略的依据2021年客户需求预判2021年客户横向分析客户样本选取工作区域居住区域地缘客户居住区域主要集中在顺义县城，占83%，马坡牛栏山区域为11%,中央别墅区及空港区域占6%，地缘客户工作区域主要集中在顺义县城，占74%，空港占14%，马坡、后沙峪占一定比例，分别为9%、3%,主要为首次置业，占47%，其次为二套购房，占40%，二套以上购房仅占13%置业次数2021年客户需求预判2021年客户横向分析地缘客户分析地缘性客户主要需求以公寓及C4、C5小户型为主，小户型总占比32%，其小户型产品虽位置抗性较大，但低总价优势得到地缘客户的关注获知渠道地缘客户以朋介为主要获知方式，通过中原资源电开客户及路过拦截看板同样也占一定比例；地缘客户通过口碑传播方式获知本工程，并认同工程产品，熟悉环境购房动机主要集中于改善居住环境、刚性自住两方面，所占比例达88%，投资类客户根本受政策影响淡出市场2021年客户需求预判2021年客户横向分析地缘客户分析户型需求由于地缘客户对周边工程较熟悉，对周边竞品工程会相比较，比照后认同工程户型设计、小区规划及环境等因素客户认为本工程需改进的因素集中于：价格、配套设施〔教育、医院〕、精装修标准、园林及物业管理等方面2021年客户需求预判2021年客户横向分析地缘客户分析客户关注点：客户对于户型设计、升值潜力、小区环境较为认可，对于本工程的综合性价比表示满意；不满意点落在精装修的标准和配套设施上，精装修由于前期质量及收房后的维修不及时产生了一系列的问题，对客户产生一定影响；工程自身配套建议加快进程，尽快满足已入住客户的生活需求时间：2021年12月29日，下午14：00-15：30地点：香悦四季会所洽谈区客户姓名：李先生从事行业：个体居住地点：胜利小区工作区域：顺义县城购置户型：A2“夏天来的时候整个园林挺不错，环境好，喜欢，我买房是为改善居住品质，一直住在胜利小区那边，想买个大点面积的，你们这送的一个屋，挺值的；冬天显得要荒多了，不过你们这周末可挺热闹的，活动真不错〞“精装修的房子，可以收房就住，方便，省的装修操心；不过听说你们原来的几期房子闹得挺凶的，维修的不好〞“住顺义这边，周围的也看了，这里还不错，价格也适宜，性价比高很多〞“买东西还行吧，就是要开车，不过前一段时间双兴那边的大卖场还挺好，要是咱们这儿自己有个商场的话就更好了〞2021年客户需求预判2021年客户横向分析地缘客户分析时间：2021年12月30日，下午12：30-13：20地点：香悦四季会所洽谈区客户姓名：马先生从事行业：航空地勤居住地点：机场生活区工作区域：机场购置户型：C5客户关注点：客户对于户型设计、赠送面积、综合性价比较为认可，但地缘客群对配套设施较为重视，希望社区有商业及早投入使用；主要的不满意点落在会所设置、配套设施、园林上，对于自住型客户非常关注未来生活的环境问题。“一直就是住在宿舍，要结婚不能再住宿舍了，这后沙峪的房子现在太贵了，马坡这边还可以，价格比原来廉价了，赠送面积，性价比高，能接受。〞“精装修的话还不错，看论坛上说挺闹心的，这次买的还行吧，最起码比原来强吧？〞“希望咱这以后能有个去机场或去县城的班车，等入住了之后，天天上班还要去县城里等公交车，太麻烦了。〞“园林就比旁边的鲁能7号院感觉还差那么一点，感觉好似绿化没那么多吧，咱们这么大的工程，社区的园林要做好一点，住的才舒服〞“周边的商业有点少，买东西不方便，还有会所游泳池要是现在就能用的话就更好了〞2021年客户需求预判2021年客户横向分析地缘客户分析地缘性客户地域特性:主要居住及工作区域为顺义县城，其次为马坡牛栏山区域，中央别墅区、空港区域也占主要比例地缘性客户需求户型及置业次数统计：需求户型主要为公寓、C4、C5；其置业次数普遍在首次及两次；公寓产品那么以两次置业以上为主。地缘性客户置业动机：以刚性自住及改善型自住为主要置业动机地缘性客户获知渠道：地缘客户以朋友介绍为主要获知方式，通过中原资源开发客户及路过拦截看板同样也占一定比例；说明地缘客户通过口碑传播方式获知本工程，并认同工程产品，认可区域环境地缘性客户反响建议：不满意点主要集中在对工程的价格、配套设施、精装修、园林等方面上2021年客户需求预判2021年客户横向分析地缘客户分析小结居住区域工作区域市区客户工作区域以朝阳东北部〔含望京〕为主占77%、海淀区域客户占16%，其他区域较为分散，以丰台、西城、东城为主市区客户以朝阳东北部〔含望京〕为主占61%、海淀区域客户占26%，其他区域较分散，以东城、西城、丰台为主主要为二套及二套以上购房为主要构成比例，占71%，其次为首套比例占29%置业次数2021年客户需求预判2021年客户横向分析市区客户分析户型需求主要需求以A2、公寓为主，所占比例达64%。市区客户对自住升级一步到位的137平米全功能三居户型较为认可市区客户以网络及朋友介绍为主要获知方式；市区客户由于其对地域产品认知度较低，网络获知对市区客户更为直接，另外市区客户再购比例也占12%，市区客户具备一定资金实力，对工程认可度高，那么再购几率大，后期可充分挖掘置业目的市区客户主要以改善型自住为主，所占比例达58%，投资及投资兼自住类客户，根本为公寓类产品客户群占19%获知渠道2021年客户需求预判2021年客户横向分析市区客户分析由于市区客户，对环境及配套较为敏感，认同工程小区环境及园林，规划及户型设计，占比65%客户认为本工程需改进的因素集中于：区域位置、配套设施〔教育、医院〕、精装修标准等方面2021年客户需求预判2021年客户横向分析市区客户分析“交通有点远，开车也要40多分钟，不过比望京的价钱又廉价这么多，这里适宜，性价比高〞“那个赠送面积太多了，超值〞“园林的话建议弄个活动区吧，出来也有个活动的地方〞“咱们这儿的未来规划是没问题的，，但配套太少了啊，学校，幼儿园、超市咱们这么大的社区肯定得有啊。〞“早晚的话应该加点班车，不开车的话坐班车去坐地铁也挺好，方便〞客户关注点：市区客户对户型设计、升值潜力、未来规划表示肯定，主要不满意的地方在于对于社区配套，其次为交通、园林等，并提出了建议，工程自身配套的完善，也可以来提高客户的购置兴趣点，吸纳更多市区客户。时间：2021年12月31日，下午1：00-1：40地点：香悦四季会所洽谈区客户姓名：韩女士从事行业：It居住地点：朝阳望京工作区域：朝阳望京购置户型：A22021年客户需求预判2021年客户横向分析市区客户分析时间：2021年1月2日，下午16：00-16：50地点：香悦四季会所洽谈区客户姓名：刘先生从事行业：退休居住地点：海淀工作区域：海淀购置户型：A2客户关注点：客户将不满意重点放在交通、精装修标准上，交通及配套认为这两点是后期需要提升的重要方面。“环境好，顺义的绿化我就很喜欢，咱们的园林做得也很不错，跟家人过来，都挺喜欢，园林要是和规划的一样还是很理想的。〞“咱们的社区有班车吗？最好设专用的班车，通到顺义县城的地铁站，就更方便了〞“怎么也没见园区里有什么活动站，阅览室之类的，老年人来了也好用，配着环境就更好了〞“咱们的维修要跟上啊，原来买的房子还没修好〞2021年客户需求预判2021年客户横向分析市区客户分析市区客户地域特性:以朝阳东北部〔含望京〕为主，海淀区域客户占其次比例市区客户需求户型及置业次数统计：需求户型主要为A2、公寓为主，由于限购政策出台及东区存量以大户型为主的现状，市区客户对自住升级一步到位的137平米全功能三居户型较为认可，其置业次数普遍在两次及两次以上市区客户获知成交特性：以朋介、网络为主要获知比例，其次为业主再购、路过及竞品拦截市区客户置业动机：以改善型自住为主要置业目的，由于公寓产品的入市导致投资类客户比例有所上升市区客户反响建议：不满意点主要集中在对工程的交通、配套设施、园林等方面上，以及提出对人文性、社交性配套的提升意见2021年客户需求预判2021年客户横向分析市区客户分析小结项目地缘性客户市区客户成交户型需求户型主要需求户型为公寓、C4、C5需求户型主要为公寓、A2对比结论针对不同户型后期进行区别诉求推广，地缘性客户强调刚需小户型产品诉求；市区客户则强调大户型的一步到位改善升级诉求。获知渠道地缘客户以朋友介绍为主要获知方式，通过中原资源电话开发客户及路过拦截看板同样也占一定比例以网络为主要获知比例，朋介、路过及竞品拦截占次要比例。对比结论在进行老带新等优惠措施的同时，针对不同区域客户执行分渠道推广策略，地缘区域进行直效媒体如派单、直投、短信等，户外采取拦截看板等方式；市区则加大网络投放量配合报告进行宣传。对比反馈地缘性客户反馈建议：不满意点主要集中在对项目的配套设施、精装修、园林等方面上市区客户反馈建议：不满意点主要集中在对项目的交通、配套设施、园林等方面上，以及提出对社交性配套的提升意见结论地缘性与市区客户不满意点集中在精装修、配套及园林方面，因此精装修工程质量提升、配套设施的完善及园林的优化及升级，对于成交及客户满意度的提升有较大的促进作用。2021年客户需求预判2021年客户横向分析客群特性比照结论“样板间的布置，感觉豪华感不够〞“咱们别墅要修修了，好多地方都下陷了看别墅的人就是图个贵气精致，这乱糟糟的没有别墅的感觉了〞“别墅的园林好好修整一下吧，冬天来不图太多的景，最起码得干净？〞“F户型的样板间设计还是蛮好的，地下的空间使用价值也挺高，挺喜欢传统的别墅设计的，挑空设计的很有贵族感觉啊〞客户关注点：精致的样板间打造将为工程后期销售带来多方面利好；从细节入手，充分表达出别墅工程的尊贵气质，同样容易打动别墅的潜在客户时间：2021年1月3日，下午3：00-3：40地点：香悦四季别墅样板间客户姓名：王女士从事行业：房地产居住地点：望京工作区域：望京2021年客户需求预判2021年客户横向分析别墅客户分析“我是朋友介绍的，这最近价格适宜，然后就过来看看，花园面积是有了，但冬天来总感觉挺荒凉的，加点雕塑之类的东西会好点吧〞“你们这离旁边的板楼太近了，别人从阳台就能看到别墅的院子里了，什么都看见了，感觉一点私人空间都没有了，私密性太差〞“咱们的物业太差了，别墅区住的都是比较讲究的人，别墅区还是要有专门的别墅感的管家是效劳〞“还有你们的别墅区里边好多维修的地方，别是质量不好吧？〞“园林也应该，勤维护着一些，一些维修的垃圾早点去除掉〞时间：2021年11月23日，下午13：00-13：50地点：香悦四季别墅样板间客户姓名：刘先生从事行业：IT居住地点：朝阳工作区域：朝阳客户关注点：工程应注重园林及看房通道打造，给予客户尊贵享受。专业私属的效劳也同样是别墅客户的关注点之一2021年客户需求预判2021年客户横向分析别墅客户分析2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾2021年客户纵向分析2021年客户横向分析2021年客户需求预判2021年客户需求预判形象及案名已经使用两年多，客户对工程有一定认知度，且对工程新鲜感下降前期客户对精装修质量不满意，工程舆论无法屏蔽客户对配套设施、园林等产品附加值的高要求客户对物业效劳、人文社交因素的建设性意见形象重塑、新案名配套设施、园林看房通道升级维修、物业效劳、现场升级2021年客户需求导出对于60万平米体量的大体量工程，要在2021年有引爆性的亮相效果，需进行推广形象的重塑，屏蔽前期的精装修舆论，重塑品牌形象，抢占区域市场会所提前经营使用、看房班车的增设从各方面增加工程的卖点；园林、看房通道升级，环境卖点重塑工程维修管理、社区物业效劳升级、别墅分开物管现场包装升级，增加人文、科技元素2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾2021年西区以“香悦四季熙园〞新案名亮相以升级大西区盛境悦世呈现借助香悦四季新区升级概念，关注度随延展案名亮相得以提升2021年工程形象重塑2021年9月香悦四季第一次亮相北京“质变北京豪宅居住新标准〞诉求激发全市客户关注到达北京前所未有的轰动效应2021年延续香悦四季推广案名以“墅境、原香〞诉求深化工程环境卖点市场形成一定知名度2021年面对60万平米的大盘需要以全新形象激活关注度，到达全新的认知、屏蔽前期舆论，并结合西区升级卖点耀世钜献！？2021-2021年推广形象回忆一期二期2007年12月2008年6月-2010年1月2010年4月三期案名龙湖

香醍漫步龙湖

漫坡香醍龙湖

香醍溪岸2012年项目形象重塑区域案例：龙湖龙湖

好望山四期2011年11月龙湖通过案名及新推广形象的不断更新，实现：产品及形象价值拔高有效屏蔽前期舆论影响实现了整体调性的提升获得新的引爆性关注度2021年工程形象重塑区域案例：万科第一类别——高端类别

TOP1系列：万科最高端产品，代表作如深圳海景别墅——十七英里

TOP2系列：万科城市最高端产品，西岭别墅

第二类别——城市系列

金域系列：城市舒居最高级别——金域蓝湾，金域西岭

金色系列：坐拥城市繁华——金色家园，金色城品，金色海蓉，金润华府，金阳公寓第三类别——城市花园系列

城市花园系列：万科城市花园、假日风景

魅力之城系列：万科魅力之城

第四类别——四季系列

四季系列：万科双水岸，朗润园，万科四季花城万科——产品标准化“像造汽车一样造房子〞通过标准化手段全国复制产品线、推广形象及案名解决规模化生产和跨地域开发获得口碑树立及关注度并得到万科品牌的全线忠实拥趸客群2021年工程形象重塑2021年工程形象重塑合景全国产品线分布合景全国产品线分布合景泰富地产以广东为大本营，向其它具高增长潜力的城市扩张,2007年开始全国战略开局，华南〔广州〕、西南〔成都〕、华中〔苏州〕、华北〔北京〕四大战略开展格局形成苏州朗悦湾及昆山项目2021年工程形象重塑合景经典工程案名借鉴

广州：合景

领峰苏州：合景

领峰上海：合景

领峰产品构成：酒店/公寓/高层豪宅〔体量：18万〕开发模式：新生代复合型豪宅开发模板定位：国际级都会核心豪宅CBD中轴线上复合引擎关键词：定制化复合型豪宅产品构成：住宅/酒店/办公/商业/休闲娱乐/会所〔体量：50万〕定位：城市精装豪宅标杆关键词：精装房配套成熟品质大盘产品构成：住宅/酒店，其中含13栋低密精装住宅及一栋五星级酒店〔艾美〕〔体量：15万〕定位：豪宅公园居住尊享时代关键词：精装低密度星级配套合景全国开发产品系列中，“领峰〞系列以“精装修、配套优势及所在区域标杆品质〞的豪宅形象亮相，且该系列逐步运用在全国的公寓豪宅乃至低密度洋房等各产品线中，并获得较为轰动的品牌效应及良好声誉香悦四季可引入该案名在北京区域内树立工程全新市场形象！北京•合景•领峰60万平米新都市复合型公园成品住区核心诉求点：60万平米大盘顺义新城中心区

丰富产品线享3万平米城市公园溪水墅境

成品园林住区呈现2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾维修、物业效劳、现场升级配套设施、园林看房通道升级针对前期客户房源维修问题较多且维修情况不及时的现状，建议作出以下调整，以削弱工程前期负面信息的影响：物业与工程两部门进行互相监督，以提升整体维修质量物业与工程两部门均有负责人进行正面的现场答疑，业主可针对房屋维修问题进行提问以寻求解决方案限定维修时间，客户于物业处进行提交维修清单，有工程进行房屋维修，期限为1个月产品及效劳升级建议维修、物业效劳、现场升级工程维修系统升级别墅独立物业效劳标准别墅区样板间，效劳实现每栋楼均有1-2个物业效劳管家，进行管家式效劳对其进行专业相关培训，24小时全天候解决业主困难物业效劳标准提升提升物业效劳标准，表达工程高端品质：物业先行效劳展示，加强入口、样板间、园区、售楼处等区域物业效劳，提倡微笑式、人性化效劳，向客户展示高端物业效劳素质产品及效劳升级建议维修、物业效劳、现场升级物业效劳系统升级入住区物业定期组织互动、关心活动维护老业主定期组织老业主活动，如篮球比赛、摄影比赛及儿童绘画赛，还可以由物业牵头，结合工程宣传，组织周边养老院、业主关心活动建筑材料展示电子展示平台硬件效劳升级：沙盘区域：完善工程区域工程情况，设置电子展示平台〔液晶电视等〕，3D演示工程交通区位等信息并参加成品社区的实景照片销售物料补充：IPAD电子户型演示讲解内部展示：建筑材料展示产品及效劳升级建议维修、物业效劳、现场升级现场展示系统升级2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾维修、物业效劳、现场升级配套设施、园林看房通道升级会所可通过独立经营模式，由物业公司承包给专业会馆经营效劳机构，由宁骏物业进行统管，提供全面专业的效劳产品及效劳升级建议会所投入经营使用配套设施、园林看房通道升级根据蓄客情况，在望京区域识别性较强地段,配合派单及巡展，集中安排意向客户到场早7点，晚8点，由香悦四季工程至在M15号线顺义县城或后沙峪出站口，安排班车，以方便客户看房及出行工程——望京工程——县城〔或京密路〕路线路线产品及效劳升级建议配套设施、园林看房通道升级看房班车启用由于别墅及西区洋房样板间看房动线较长，建议额外增设2辆看房球车，以满足周末客户量较大的情况样板组团沿路景观，设置新的园林景观、水系及情趣小品，增加看房动线的灵动气氛，吸引客户购置产品及效劳升级建议看房通道升级配套设施、园林看房通道升级持续应用应季盆栽来营造售楼处外部展示区绿意盎然气氛；园林季节性维护持续进行，并添加应季小品样板区内多处地皮裸露在外，建议此处铺设陈树皮装饰或提高植被覆盖率更换样板间外座椅大门两侧增加花柱及艺术拱形门架更换入口处岗亭，或将现有岗亭漆成紫色，以项目logo字样包装，贴近项目形象产品及效劳升级建议园林展示体系升级配套设施、园林看房通道升级2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾年度销售策略年度推售排期年度推盘策略年度销售排期1、市场前提及竞争博弈：应对2021年调控政策对市场的持续影响，及时调整销售节奏以提前抢占市场时机，实现博弈；2、本体：快速实现回款为前提，实现利润为主要的营销目标；根据西区工程节点，制定开盘时间，控制销售节奏；明确不同产品的销售目的，以及各阶段的销售重点；根据客户反响及推出产品组合分析，及时调整价格、推售节点、销售节奏年度销售策略2021年实现合理定价及推盘制定原那么淡市营销、保现金流为前提、博利润在目前市场环境下，预判整体大势不容乐观，仍以低于竞品价格抢占区域市场，实现年度冲量；在保证现金回款的前提下，博取更多利润为年度的营销目标2021年实现合理定价及推盘年度销售策略2021年实现合理定价及推盘年度销售策略洋房全年销售策略月度对比洋房成交套数洋房成交价格区间（元/平米）11月91387412月73125212021年价格参考因素：11月底，集团下达2亿元的销售任务额，以周为单元工程开始推售特价房源，对洋房有明显促销效果，12月完成销售额约为1.2亿元；按目前的特价房源均价12500元/平米的价格水平，能够实现平稳走量，并到达一定销售速度；西区房源位置客户认可度低；西区房源为期房销售；洋房价格预期摸底2021年实现合理定价及推盘年度销售策略本工程建议洋房产品年度销售均价为：12500元/平方米〔精装〕洋房为全年营销主力产品，其他类别产品均在洋房的带动下进行销售前期存量洋房以客户预期均价水平〔12000元/平米〕，实现快速跑量，保证阶段去化速度，抢一季度市场占位消化存量房源的同时进行蓄客，保证西区洋房新品开盘2021年西区洋房分为3次集中放量，根据推售位置适当涨幅，全年以平稳、保守价格涨幅保证阶段消化速度，实现阶段销额在两次洋房集中推售之间，结合客户量及市场风险，适度加推楼栋及房源洋房全年销售策略年度销售策略2021年实现合理定价及推盘别墅全年销售策略综合考虑周边市场现状及独栋产品在区域内的稀缺性，在别墅稳步去化保证利润回收的前提下：别墅全年一次集中推售，保证利润回收，奉献阶段销售额根据别墅存量消化情况，5月中下旬集中推出二期独栋房源以2021年28000元/平米均价水平稳步销售，全年保证利润回收根据消化情况，阶段适当推出3-5套特价精选房源，带动促销别墅产品，实现冲量2021年实现合理定价及推盘年度销售策略公寓全年销售策略2021年价格参考因素：11月初，公寓产品先以特价房源推售入市，由于前期存在一定公寓客户量，实现了公寓意向客户的快速转化，整月去化套数为25套；后期公寓以周均2-3套速度平稳去化，特价房源期间，公寓成交均价为10423元/平米;由于公寓2021年仅以去化存量为主，所剩体量不大，因此按照目前公寓特价房源均价10500元/平米的价格水平平稳销售，丰富配套推售产品线，为洋房提供销售助力。年度定价策略2021年实现合理定价及推盘公寓借势消化存量，配套丰富推售产品线，为洋房推售提供助力公寓2021年全年消化目前存量房源；以10500元/平米特价房源均价水平稳步销售，为洋房推售提供助力，辅助丰富产品类型公寓全年销售策略2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾年度销售策略年度推售排期年度推盘策略年度销售排期12月11月10月1月2月4月3月5月7月6月9月8月2021年销售轴704、709#开盘东西区尾盘销售+蓄客期工程轴703、704、708、709号楼取得销证推广轴热销炒作+三次引爆存量去化+新品推售蓄客期新形象树立+一次引爆期形象渗透期+二次引爆期年度推售排期2021年实现合理定价及推盘别墅二期开盘加推805#801、802#楼开盘701、702、705、801、802号楼、别墅取得销证604、605、606、607、610号楼取得销证别墅开盘热销期加推308#3单元703、708#加推701、5#车库开盘702、705#加推604#楼开盘维护+热销期加推803#2012年实现合理定价及推盘2012年客户需求预判项目形象重塑2012年推广策略产品及服务升级建议竞争环境回顾及预判市场及宏观环境预判2011年销售情况总结及回顾年度销售策略年度推售排期年度推盘策略年度销售排期存量可售面积为：29211.87平方米销售额约为：4.19亿元存量统计截止至2021年12月30日年度推盘策略年度可售产品梳理——东西区存量〔总〕2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——洋房存量存量可售面积为：26800平方米销售额约为：3.35亿元存量统计截止至2021年12月30日2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——别墅存量存量可售面积为：3718平方米销售额约为：1.12亿元存量统计截止至2021年12月30日〔注：16套存量中，有2套预定别墅，2套样板间〕2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——商业、公寓存量存量可售面积为：7669平方米销售额约为：0.85亿元存量统计截止至2021年12月30日2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——西区洋房2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——西区洋房2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——西区洋房2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——西区别墅户型套数面积金额E214935148050000F224994149820000合计439929297870000存量可售面积为：9929平方米销售额约为：2.98亿元存量统计截止至2021年12月30日2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——西区洋房存量可售套数为：1098套存量可售面积为：128066平方米存量统计截止至2021年12月30日2021年实现合理定价及推盘推售一档推售一档推售二档推售二档推售三档推售三档推售四档推售四档推售五档推售五档推售六档推售六档年度推盘策略年度可售产品梳理——西区洋房推售七档2021年实现合理定价及推盘年度推盘策略年度可售产品梳理——西区洋房推售一档推售一档推售二档推售二档推售三档推售四档2021年实现合理定价及推盘营销目标完成销售额约1.99个亿，以合理价格实现东西区存量快速消化；同时为新房源开售蓄客屏蔽前期舆论，新推广形象亮相阶段营销策略〔1-3月〕2021年实现合理定价及推盘销售动作：洋房：东西区存量以特价房源形式实现快速走量公寓、别墅：持续消化存量房源推售依据：元旦、春节双至，调控政策延续，房地产市场观望情绪浓重；目前客户积累情况；推售产品：春节前加推308#3单元销售率：消化洋房产品30套，别墅1套，公寓存量8套；阶段均价：洋房12000元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：5357万元月度推盘策略〔1月〕加推套数：22套加推均价：11000元/平米〔毛坯〕加推金额：3315万元308#2021年实现合理定价及推盘销售动作：洋房：加推西区新楼栋；随新形象逐步亮相，实现西区大户型蓄客公寓、别墅：持续消化存量房源，别墅增加1-2套特价房源推售依据：两会即将召开，调控政策延续，房地产市场观望情绪浓重；客户积累情况；推售产品：加推805#楼销售率：消化洋房产品45套，别墅1套，公寓存量9套；阶段均价：洋房12000元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：7655万元月度推盘策略〔2月〕805#加推套数：45套加推均价：12000元/平米加推金额：0.59亿元2021年实现合理定价及推盘月度推盘策略〔3月〕销售动作：洋房：去化新推803#楼，并为西区新品推售蓄客，在3月底前完成蓄客工作；公寓、别墅：持续消化存量房源推售依据：上月推售两栋西区C4、C5户型，建议本月持续消化存量,并根据去化情况及时加推803#推售产品：加推803#楼销售率：消化洋房产品35套，别墅2套，公寓存量12套；阶段均价：洋房12000元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：

6859万元2021年实现合理定价及推盘803#加推套数：45套加推均价：12000元/平米加推金额：0.59亿元营销目标完成销售额约2.93个亿，加推西区二期房源，实现前期蓄客快速转化；别墅二期5月底亮相开盘新形象树立、新案名拔升调性，市区重点区域全面拓展阶段营销策略〔4-5月〕2021年实现合理定价及推盘销售动作：洋房：加推新房源，实现前期蓄客的快速转化；公寓、别墅：持续消化存量房源，别墅增加特价房源，快速去化存量推售依据：东区大户型根本消化完，加推西区二期大户型产品推售产品：704、709开盘销售率：消化洋房产品94套，别墅2套，公寓存量15套；阶段均价：洋房12500元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：

16682万元月度推盘策略〔4月〕加推套数：110套加推均价：12500元/平米加推金额：1.88亿元2021年实现合理定价及推盘销售动作：洋房：加推新房源，实现前期蓄客的快速转化；别墅：别墅根据蓄客情况，二期放量开盘公寓：持续消化存量推售依据：根据西区新房源推售的情况，适时阶段加推楼栋别墅根据蓄客及拿证情况，进行二期开盘工作推售产品：洋房：加推703、708#楼，别墅：43套销售率：消化洋房产品58套，别墅4套，公寓存量15套；阶段均价：洋房12500元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：12597万元月度推盘策略〔5月〕加推套数：110套加推均价：12500元/平米加推金额：1.65亿元别墅二期2021年实现合理定价及推盘营销目标完成销售额约2.95个亿，加推西区靠近城市公园新房源，快速转化成交，实现二次引爆突出景观升级、城市公园卖点，打造景观大盘形象，市区客户全面渗透阶段营销策略〔6-8月〕2021年实现合理定价及推盘月度推盘策略〔6月〕销售动作：洋房：二次引爆开盘，中心景观带房源开售；别墅：别墅二期持续消化公寓：持续消化存量推售依据：本次开盘适度控制推货数量，根据消化情况适当推售推售产品：加推701#楼销售率：消化洋房产品81套，别墅3套，公寓存量9套；阶段均价：洋房12600元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：14981万元加推套数：33套加推均价：12600元/平米加推金额：0.45亿元2021年实现合理定价及推盘月度推盘策略〔7月〕销售动作：洋房：加推房源，中心景观优质户型推售；别墅：别墅二期持续消化公寓：持续消化存量推售依据：根据销售情况，及时补充货量继续推售西区中心景观洋房，推售顺序以产品分级为依据推售产品：加推702、705#楼销售率：消化洋房产品34套，别墅2套，公寓存量9套；阶段均价：洋房12600元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：7367万元加推套数：95套加推均价：12600元/平米加推金额：1.46亿元2021年实现合理定价及推盘月度推盘策略〔8月〕销售动作：洋房：持续消化存量房源别墅：别墅二期持续消化公寓：持续消化存量推售依据：前期进行了大量房源推货，本月集中消化存量房源推售产品：无销售率：消化洋房产品30套，别墅3套，公寓存量9套；阶段均价：洋房12600元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：7164万元2021年实现合理定价及推盘营销目标完成销售额约2.76个亿，加推西区新楼栋，形成第三次开盘引爆，利用金九银十，快速实现回款任务客户覆盖整个市区，维护客户逐步增长阶段营销策略〔9-10月〕2021年实现合理定价及推盘月度推盘策略〔9月〕销售动作：洋房：年度第三次引爆开盘，开售城市公园中心房源；别墅：别墅二期持续消化公寓：持续消化存量推售依据：根据前期销售情况及时加推新货量推售产品：加推801、802#楼销售率：消化洋房产品68套，别墅4套，公寓存量13套；阶段均价：洋房12800元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：14143万元加推套数：99套加推均价：12800元/平米加推金额：1.37亿元2021年实现合理定价及推盘月度推盘策略〔10月〕销售动作：洋房：加推西区三期房源,快速消化别墅：别墅二期持续消化公寓：持续消化存量推售依据：根据销售情况，及时补充货量推售顺序以产品分级为依据推售产品：加推604#楼销售率：消化洋房产品64套，别墅4套，公寓存量12套；阶段均价：洋房12800元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：13497万元加推套数：66套加推均价：12800元/平米加推金额：1.16亿元2021年实现合理定价及推盘营销目标完成销售额约1.4个亿，持续消化推售存量，通过年度回馈策略，实现尾盘快速去化维护客户渠道主力，市区资源持续渗透阶段营销策略〔11-12月〕2021年实现合理定价及推盘月度推盘策略〔11月〕销售动作：洋房：持续消化存量，通过阶段销售策略，快速实现去化别墅：别墅二期持续消化，年度回馈别墅优惠策略保证别墅去化公寓：持续消化存量推售产品：无销售率：消化洋房产品41套，别墅2套，公寓存量6套；阶段均价：洋房12800元/平方米，别墅28000元/平米，公寓10500元/平方米；实现阶段销售额：7754万元2021年实现合理定价及推盘月度推盘策略〔12月〕销售动作：洋房：持续消化尾盘房源，通过年度回馈销售策略，快速实现去化别墅：别墅二期持续消化公寓：