万科城拓展秘籍-2012年度万科城拓展工作经验分享

——2012年度万科城拓展工作经验分享万科城拓展秘籍2013.1万科城项目组说明：

“2012年长沙万科城的拓展工作中，万科城从行销、商家外拓、单位拓展等各方面系统的开展了相关工作，取得了一定的成绩。通过长时间的拓展工作实践，我们认为拓展工作就是销售伸出去的一双手，它是伸出去抓客户的，那么这双手的手上功夫如何，就直接决定了拓展工作的成败。在2012年万科城的拓展工作中，我们总结得出以下几点经验，希望对各位同事的工作有所帮助。欲练此功，必先……湘江世纪城福元路片区39批三一大道两厢，四方坪92批五一路以北，芙蓉路两厢，伍家岭片区共103批。五一商圈内164批广电、中南汽车世界71批客户地图：客户地图是拓展工作的基本工具，没有客户地图，一切的拓展武功都是瞎打瞎闹，都是花架势，没有针对性，不会出成果。因此绘制客户地图是进行拓展工作必须先为之的一件大事。PK机制:层层PK，你追我赶，绝不示弱。将PK的血液浸透到骨子里。新鼎VS世联：两家代理公司各招行销团队，进行PK,周例会汇报成绩，根据各自的业绩进行相应的奖励或惩罚。两个团队互相监督，一方懈怠，团队停工整顿。行销1队VS行销2队：每家代理公司各招两家行销团队。进行行销团队PK；根据销售节点需要，灵活布置任务，适当奖励。团队优胜方将获得拓客地点优先选择、拓客人数自主安排等各种优待。霹雳组VS烈火组：将每个行销团队内部分成若干小组，进行PK。同样的发单团队以发单量来衡量，同样的带客团队以带客量来算。优胜方将获得相应的现金奖励，和相应的优待。VS奖罚机制：有激励才有动力，业绩是主要的评优标准，同时也奖励各种优秀的工作表现。现金现发：强销期内，每天每个团队给300元现金作为奖励，每天下班前行销团队集合时当众发放，策划团队完成任务，项目例会上发放现金奖励。比如国庆强销期，在马厂公交站牌处，当我们的的拓客人员看到客户有一点意向时，架起客户就往售楼部里带，我们对这种现象也进行了奖励。罗列名目，奖励优秀：奖励以业绩为基础，但同时也奖励工作表现卖力，技巧分享给力，协助同事很用力的优秀团队和个人。通过对拓展工作的各种优秀表现进行奖励，来鼓励用心工作的工作氛围。并不一定所有工作都按照业绩来衡量评定。比如以业绩为唯一标准罚：惩罚以业绩为唯一标准。每天制定单人任务，未完成任务的奖进行罚款，10/批客户进行罚款。策划团队未完成商家拓展、单位拓展任务未完成的也将按500元/家进行罚款。聚众偷懒，罚！第一招：葵花点穴手招数精要：此招贵在“精”、“准”、“狠”；主要通过点对点的攻击，戳中要害，一招制敌。在拓展工作中主要能用到这以绝招的地方就是竞品的拦截、商家的物料进驻两个地方。修炼秘诀：快速、灵活、别等到有方案再进行。葵花点穴手之竞品拦截：针对核心竞品项目，进行盯防拦截。安排最强悍的拓客人员，强势带客。1、核心竞品安排得力能干的行销拓展人员，同时尽可能将这部分工作人员稳定下来长期聘用。2、每个点，定人定岗定任务，有客户出门，必定询问到底，执行到位的进行现金奖励。连续三天未完成任务的，将被淘汰。3、区域内其他重点项目的开盘、市场上热点项目的集中营销活动期间也派员密切监控带客，较远的地方安排专门的车辆。葵花点穴手之商家物料进驻：察看客户地图，在客户集中来源的区域，进行商家拓展，尽可能以资源互换形式进行合作。伍家岭世纪花店广电金鹰餐湘江世纪城健身店四方坪餐馆将客户集中的片区所有重点商家进行拓展，以资源互换的形式合作，我方为他们免费制作部分物料，或者提供客户资源，而他们则允许我们在这些店放置易拉宝、或物料上印制广告等。找到重点商家，咨询他们的需求，商谈他们可以接受的合作方式，能免费的尽量免费，可以资源交换的尽量进行资源互换。只要是能够让客户看得到我们的广告的，都要大胆的尝试去做。火锅店餐台纸快餐店菜单餐饮店广告餐巾纸广告打火机