贷款技术微贷调查法课件

小贷公司经营管理与贷款技术常德市武陵区双鑫小额贷款股份有限公司苏和平小贷公司经营管理与贷款技术常德市武陵区双鑫小额贷款股份有限公1小贷公司的经营与管理小贷公司的业务流程贷款技术——五步调查法贷款技术——微贷调查法几点启示小贷公司的经营与管理2一、小贷公司的经营与管理一、小贷公司的经营与管理3（一）小贷公司的经营与管理

——两种商业模式1、短期大额暴利型模式2、小额分散可持续模式（一）小贷公司的经营与管理41、短期大额暴利型模式特点：暴利+风险（经营、政策）+不可持续定位：为金融机构培养客户，和民间借贷竞争1、短期大额暴利型模式5客户和队伍：客户集中（大额、过桥），靠人际关系找客户。长期没有公司自己的客户和团队，不可持续；盈利：高利贷，单个客户盈利高，短期利润来得快，但受政策影响大，盈利波动大，资金利用率低；风险:违规经营，政策、经营风险大，受经济周期和政策影响大，抗风险能力差，一笔贷款可造成毁灭性打击。贷款技术微贷调查法课件62、小额分散可持续模式特点：与商业银行错位经营、平行发展定位：差异化经营，培育自己的客户资源2、小额分散可持续模式7客户和队伍：客户稳定并持续增加，可培养一支高素质的信贷队伍；盈利:合规经营，政府会支持；盈利稳定，资金利用效率高，经营成本逐步下降；由于老客户续贷或转介绍，客户质量较高；风险:因小额、分散、违约成本高且技术成熟，风险可控；受经济周期影响小，技术可复制，市场扩展空间大。贷款技术微贷调查法课件8（二）小贷公司经营与管理

——产品灵活

1、产品创新原则：根据市场需求

根据客户需要

根据自身的经营特点（二）小贷公司经营与管理

——产品灵活

1、产92、小额贷款产品设计产品特点：特色化（差异化）、地域化、标准化定位：低收入群体、小生意人（小、频、急）设计简单：简单明了、操作简便、宣传易懂可持续性：额度适中、还款灵活、审批快捷成本定价：超出传统贷款的高利率2、小额贷款产品设计产品特点：特色化（差异化）、地域化、标准10

（三）小贷公司的经营与管理

——五要素

1、一个关键

2、两大核心

3、三线管理

4、四大要点

5、五大标准（三）小贷公司的经营与管理111、经营管理的关键：寻找合适的员工和合作的客户(人)（1）相互成就的员工

在小贷技术支持下：贷款风险=信贷员风险

=道德风险+流动风险+信贷文化风险1、经营管理的关键：寻找合适的员工和合作的客12A、严格挑选优秀信贷员：

——选拔范围：应届大学毕业生，或具有两年经验的非银行信贷工作人员；——选拔标准:为人:勤奋、正直、朴实、吃苦耐劳、激情饱满，坚守底线，执行力强；能力:沟通能力、分析能力、逻辑思维能力、抗压能力（无论对于公司还是信贷员，坚持是抗压的根本）A、严格挑选优秀信贷员：13B、提供可持续发展平台:解决信贷员流动风险

C、强执行力和信贷文化:信贷员的执行力：直接影响企业文化和信贷员的职业生涯。信贷文化包括两方面：内部文化:包括信贷员道德底线，企业管理理念等。外部文化：包括企业外部形象、向市场传递的信号信贷文化是公司可持续发展的根本。D、有效的薪酬激励机制：薪酬机制：低底薪+高提成。提成因素：包括笔数、利息收入、风险度等。B、提供可持续发展平台:解决信贷员流动风险14E、严格的工作生活管理：F、信贷员培训

—课堂培训期：一个月课堂集中理论培训；

—业务熟悉期：二个月网点见习；

—AB角实操期：三个月网点上岗实操辅导，B角独立操作3个项目通过全体审贷委员审批通过后，升为A角；

—模式：师徒制；

—目标：确保每位信贷员知识及能力的全面提升。E、严格的工作生活管理：15（2）持续合作的客户

A、寻找目标客户：

—有资金需求的本地人或生意在本地的外地人，勤劳且务实，用自己的小生意养家糊口的人；

—已形成良好生意模式（违约成本）和有良好的现金流；

—贷款用途明确、合理合法；

—资产状况与借款额度匹配，月可支配收入覆盖每月还款额，生意可持续；

—软信息好，还款意愿强，信用记录良好，能提供所需担保（保证）。（2）持续合作的客户16B、寻找客户原则：

坚持主动营销，启发需求，带动市场，拒绝坐门等客。

—主动营销：启发需求，发掘优质客户；

—坐门等客：风险大；C、寻找客户方法：

规划到社区、承包到组（地毯式营销）广泛宣传、扩大影响街道（社区、村镇）合作、开发客户（整合资源批量开发客户）网点辐射深入民众B、寻找客户原则：172、业务考核——两大核心（1）以风险管理为核心的绩效考核体系：贷款笔数的权重要高于贷款金额的权重（强调小额度）（2）以赏罚分明为核心的信贷管理奖惩体系：包括职业生涯的奖惩，淘汰制度等。2、业务考核——两大核心18

3、业务运行——三线管理（1）业务线：总经理——业务副总经理—信贷部主任—信贷员/信贷内勤；（2）风控线：风险副总经理—风险部主任—风险管理员审核岗（风险监控岗）、资产抵（质）押及保全岗；（3）综合线：基础数据录入岗及档案管理岗。3、业务运行——三线管理194、业务管理——四大要点（1）按照标准流程操作：强调执行力；（2）按风险与收益匹配的原则定位:合理的容忍度；（3）贷款审批：分级授权制，一票否决制；（4）双项监督：业务和风控部门独立审核。4、业务管理——四大要点205、业务操作——五大标准

(1)贷前调查操作标准：如调查指引表；

(2)贷中审查操作标准：如受理、审批流程，评审报告格式等；

(3)贷款发放操作标准：如落实会签表；

(4)贷后检查操作标准：如贷后回访、贷后检查制度;

(5)对各业务环节进行全面、系统规定，对易产生风险的环节，指明各岗位人员操作标准。5、业务操作——五大标准21二、小贷公司业务流程二、小贷公司业务流程22贷后监控贷款拨付信息分析贷款审批实地调查初步筛选贷款申请市场营销小额贷款业务循环贷后监控贷款拨付信息分析贷款审批实地调查初步筛选贷款申请市场23（一）市场营销

——市场营销是小额贷款日常业务

的第一个环节

—营销流程

—营销方式

—营销组织（一）市场营销

——市场营销是小额贷款日常业务

24—充分的市场调研报告：要注意了解行业动态、资金需求；—详尽的市场营销计划：要注意各种营销工具的组合运用；—严格的市场营销执行：要强调营销团队的执行力；—完善的市场营销报告：要不断检查效果，及时反馈、调整;—实时的市场营销监督：要有第三方监督。A、营销流程A、营销流程25

B、营销方式—派单：派发宣传单；—电话、短信：打电话、群发短信;—陌生拜访：扫街—客户、朋友转介绍：存量客户介绍;—资源网络营销：行业和市场管理方支持

网络、媒体广告宣传。B、营销方式—派单：派发宣26—营销有效的组织（时间、地点）;—营销区域的划分;—市场分析（包括行业分析和基础数据整理）

C、营销的组织—营销有效的组织（时间、地点）;C、营销的组织27（二）客户受理与筛选（二）客户受理与筛选281、申请

A、我们是否接受申请?

关键问题：是否是我们的目标客户？—生意是否盈利，是否有稳定的现金流？—贷款用途是否合理？

决定：是否继续面谈？1、申请29B、贷款申请—贷款申请流程（规范申请接待）—申请中的信息获得—申请表的填写—对客户的解释以及提示—审批时间承诺贷款技术微贷调查法课件30C、受理环节应了解的信息

—客户基本信息：

个人及家庭的基本信息：姓名、年龄、户口所在地、家庭住址、联系方式、配偶

及家庭其他成员情况等；

生意基本信息：从事的行业、经营场所地址、经营数

据等；

—初步了解贷款用途：

对于用于资本支出方面的贷款，应了解客户资本性投资

总额及其余资金的来源

C、受理环节应了解的信息31—核查客户的身份；—查询客户的征信；—通过可能的途径对客户进行侧面了解：

如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取相关的基本行业信息；—综合已经获得的信息，对客户进行初步的分析判断D、受理后应做的工作D、受理后应做的工作32（三）现场调查（三）现场调查33调查评估的核心：贷款安全性哪些因素会影响贷款的安全？好的还款意愿安全的贷款好的还款能力好的人品稳定的家庭稳定盈利的生意稳定的性格（侧面了解）调查评估的核心：贷款安全性哪些因素会影响贷款的安全？好的还款34（四）信息分析

——分析内容：客户生意的合理

性、稳定性、还款意愿

和还款能力等。（四）信息分析

——分析内容：客户生意的合理

35

1、生意的合理性分析：

—贷款用途的合理性：对客户的贷款用途、经营历史、各数据的逻辑关系是否合理做分析;

—权益变化的合理性（结合行业）：将已获得的客户信息与行业实际情况进行比较；将客户各部分信息进行比较。如：应收帐款—

营业额—经营模式；经营历史—期间利润—贷款用途等。

—资产负债的合理性：负债率、资产结构、应收款变化、存款变化等。

1、生意的合理性分析：36

—关系稳定性:是从客户的户籍、资产变现能力、家庭、社会关系、人生阅历等去评估；

—生意稳定性:是从客户的经营历史，与供应商的订货关系，生意的持续盈利能力等去评估。

2、稳定性分析：主要来自客户的软信息，分为关系稳定性和生意稳定性。

37五、贷款审批五、贷款审批38贷款审批——贷审会是贷款的决策机构贷审会陈述规范（针对信贷人员）贷审会询问规范（针对贷审会成员）贷审会决策原则：陈述要点清晰、交叉检验合理贷审会意见——通过、补充调查再续议、否决。贷款审批——贷审会是贷款的决策机构39审查审批要点—对信贷员工作合规性进行判断；—抽查细节，查看是否有计算错误；—关注客户的贷款目的，评价是否合理；—评估客户非财务信息的合理性；—衡量财务信息逻辑检验是否合理；—衡量保证人质量；—总体评价。审查审批要点40

（六）贷后管理

包括两个部分：贷后监控

逾期及催收

（六）贷后管理

包括两个部41贷后管理是贷款发放之后到贷款回收之前通过观察沟通检验控制等行动把握贷款风险的动态变化，并及时作出反应的过程

1、贷后管理的目的贷后管理是贷款发放之后到贷款回收之前通过

1、贷后管理的422、贷后管理的思路用途监控：存货是否增加，设备是否购置、装修是否完毕；特殊监控：行业监控；侧面监控：市场管理者、临近商铺、上下游客户；消费监控：注重投资还是消费，消费习惯有无重大变化。2、贷后管理的思路433、贷后管理的方法贷后管理分为定期管理和非定期管理，主要的工作内容是对借款人进行回访，回访也可采用现场回访和非现场回访的方法。非现场检查主要包括：检查借款人还款记录；电话访谈（借款人、保证人、市场相关人员）；个人征信系统查询（信用记录变化情况、负债变动情况）定期管理：放款后15天以内看一次，每个季度要看一次，不定期管理：随机3、贷后管理的方法定期管理：放款后1544三、贷款技术—五步调查法

—解决中小企业客户信息不对称问题

三、贷款技术—五步调查法

—解决中小企业客户信息不对称问题451、五步调查法的要点一违：违约成本。二品：人品、产品。三表：水电费表、销售表（纳税表、利润表）银行对账表（单）。四问：问生产员、仓管员、销售员、管理员。五访：访生产车间；访原料及成品仓库；

访办公室、食堂、宿舍；访上下游（了解公司的持续能力）；访行业协会。（五步调查法解决除了道德风险之外的风险）

1、五步调查法的要点462、调查方式

（1）以实地调查为主，间接调查为辅。必要时，可通

过外部相关机构对客户资料的真实性进行核实；

（2）实行双人调查、双人签字制度；

（3）贷款业务需相关业务经理参与，并提供技术和产

品支持。2、调查方式（1）以实地调查为主，间接调查为辅。必要473、双人调查具体分工

（1）A角主要负责与公司实际控制人和管理层进行交谈

查看抵押物的状况等；

（2）B角主要负责对三表真实性进行审核，对车间、食

堂、仓库等地进行走访。3、双人调查具体分工（1）A角主要负责与公司实际控制484、操作步骤：贷前准备贷中调查信息资料检验4、操作步骤：49(1)贷前准备

——做好贷前调查准备表—侧面打听企业的实际法人、实际控制人、股东情

况。侧面打听方式主要有：网站查询、工商部门

询问、行业协会及向行业龙头企业咨询等。—了解企业的经营模式（销售模式、上下游结款方

式、毛利率、净利率、产品成熟度、在本地和国

内市场所处地位）。—了解企业的内部构架、各部门分工

及各部门在企业办公场所中所处位置，

以便在实地调查中进行交叉检验。(1)贷前准备——做好贷前调查准备表50(2)贷中调查A、项目A角：在与企业实际控制人和管理层进行交谈的时

候要有意识的对贷前调查表中存在的疑问进行核实

仔细记下符合和不符合的情况，另外对企业的抵押

物性质、面积、购买或建造时间以及抵押历史、权属、权证原件进行核实并登记。(2)贷中调查51B、项目B角：对企业提供的三表进行仔细核实（银行流水可

通过现场登录网银、财务人员提供对帐单、进出明细账

和应收、应付款的抽样检验、电话核实等方式检验，并

对其中大额进出项进行提问校对；水电费单据通过银行

流水、设备数量、产能推算、会计凭证、水电费发票及

电表的核对来进行交叉检验；通过询问车间人员、仓管

人员、销售人员口述的淡旺季、销售额情况与水电费单、

银行流水账进行现场交叉检验）

B、项目B角：对企业提供的三表进行仔细核实（银行流水可52C、对企业提供的设备清单的编号及价值与车间内看到的设备编号、数量、价值进行交叉检验，对设备的功率、运转时间、产能进行登记，推算用电量与企业电费单及口述电费用量进行现场检验。D、以企业客户的身份深入仓库、生产车间、销售部门向仓管员了解仓库原材料的进货量、进货频率及价格；向工人了解生产时间、生产量、工资发放、生产人员的变动情况；向销售人员了解企业产品在市场的知名度、市价、质量优劣势及下游客户的分布情况、销售的模式、销售人员人数、工资提成方式等信息。C、对企业提供的设备清单的编号及价值与车间内看53E、走访企业的成品库，对成品的数量、存放时间、生

产日期进行记录；F、走访企业原材料仓库，对原材料的数量、存放时间

原材料的入库时间进行记录；G、走访企业的食堂和宿舍，对宿舍床铺数量、晾衣

数量、内部配置等进行记录，对食堂的锅碗

数量进行目测估数，询问厨师日常就餐工人

数量及伙食情况；H、走访生产车间，对生产情况、车间

生产线数量、类型、生产半成品、

生产进度表等进行记录E、走访企业的成品库，对成品的数量、存放时间、生54(3)信息资料检验—项目A、B角把获取的信息资料，包括记录、照片

等进行一一核对，并作交叉检验。将信息分为

符合和不符合两类，并对不符合信息或存在疑

问的信息进行汇总。(3)信息资料检验—项目A、B角把获取的信息资555、五步调查法案例分享5、五步调查法案例分享56四、贷款技术—微贷调查法

—解决微小客户财务制度不健全、信息

不对称等问题：制作客户资产负债表；

制作客户损益表，测出月可支配现金；

制作客户现金流量表；

客户信息数据的逻辑检验和权益的交叉检验。四、贷款技术—微贷调查法57（一）现场调查的流程或指引（最重要）开场：交流核实身份和权益：防止冒名了解经营历史：对人品基本的判断了解业务结构询问经营/损益数据索要经营单据和资料核实有关经营数据初步分析和判断：是否继续往下询问家庭及开支情况清点应收/预付账款金额确定应付/预收等负债金额盘点存货/固定资产查看现金/银行存款总体思考贷款使用计划结束营业场所调查家庭现场调查结束调查（一）现场调查的流程或指引（最重要）开场：交流核实身份和权益58身份核实（对身份证原件并拍照）查看营业执照：

—现在的

—过去的查看租赁合同及缴费凭证：

—现在的

—过去的核实经营地址、经营范围、经营时间等1、核查客户的身份1、核查客户的身份59何时开始经营？客户开始在此经营前是做什么的？初始注册资本多少？资金来源？收入是多少？是否借过钱？如果借过钱，是否已经还了？2、了解经营历史2、了解经营历史60通过上下游、分析现在的商业模式、关键是其稳定性3、了解业务结构3、了解业务结构61A、销售额或营业额：去年的总销售额是多少？

有无淡旺季？上个月销售是多少？本月到现在销售多少？一周好的差的营业额各是那几天？每天营业几个小时，什么时候生意最好？今天到目前为止销售额是多少？哪几种产品销售量是最大的，分别占比是多少？4、询问经营或损益数据A、销售额或营业额：4、询问经营或损益数据62B、进货：不同产品的进货频率分别是多少？每次进货的数量、金额？从打款到收货需要多长时间？一般存货最低保持多少？最后一次进货是什么时候，进了多少？B、进货：63C、毛利率和加价率：搞清毛利率？

销售一百赚了多少？

分别询问产品的进价与销价？

产品分为不同大类的情况下，针对不同大类，

分别选择有代表性的产品询问C、毛利率和加价率：64D、固定费用：

租金多少？

员工多少，工资怎么发？上个月工资发了多少？

水费、税费、交通费等固定费用有多少？

一个月至少销售多少才不亏本（保本点）？D、固定费用：65E、净利润：

总的算下来，您一年能净赚多少

以前年度有过亏损吗？亏损多少？原因是什么？E、净利润：66根据客户经营特点，确定可信度高、有价值的经营单据和资料：账本进销货单据电脑记录银行流水等记住：要先口头询问，再索要，查看书面资料（口述与单据相互检验）5、索要经营单据和资料5、索要经营单据和资料67

收集到经营单据和资料后，对信息进行加工、处理分析，与客户口述信息对比；运用逻辑检验的方法和原理，对各项数据之间的逻辑一致性进行判断。6、核实有关经营数据收集到经营单据和资料后，对信息进行加工、处理668

房子是你的？是按揭还是一次性付款？有没有车？是按揭还是一次性付款？父母多大了，有没有住一起？有几个孩子，孩子多大了，在上学还是工作？一年的家庭开销有多少？每个月开支多少？孩子上学学费多少？赡养老人要多少？有没有其他爱好？7、询问家庭及开支情况（检验资产积累情况）房子是你的？是按揭还是一次性付款？7、询问家庭698、初步分析和判断：是否继续往下简单计算月可支收入能不能覆盖每月还款能则继续往下走不能则思考，补充信息8、初步分析和判断：是否继续往下简单计算月可支收入能不能覆盖70

A、应收账款询问应收账款总额，了解主要欠款单位和个人？欠多少？欠款单位最后一次交易往来情况，回收可能性。

—查看有关书面凭证。

—电话核实。

B、预付账款索要已付款但尚未到货的付款凭证（告诉客户这要计入其资产，有利于贷款的审批）。注意：付款人和收款人信息，打款时间。9、确定应收/预付账款金额(对其生意进行再判断)A、应收账款9、确定应收/预付账款金额(对其生意进行再71

A、应付账款询问是否欠供应商款项？查看近期进货的付款凭据进行核对。

B、预收账款询问近期会员卡的办理情况、订单情况？查看预收记录。10、确定应付/预收等负债金额A、应付账款10、确定应付/预收等负债金额72A、存货盘点询问客户库存商品价值有多少？主要商品，价格贵的商品是哪些？根据商品类型分清主次（主存货和次存货)；对存货分类进行清点。B、固定资产盘点询问各个固定资产的购置时间、价格，使用年限；对于生产设备，记下厂家的联系方式。11、盘点存货/固定资产（商品都要拍照片）A、存货盘点11、盘点存货/固定资产（商品都要拍照片）73A、现金清点：现金是重要的“交叉检验”工具，对于现金销售比较多的客户，一定要对现金进行清点询问多长时间存一次银行；店面的现金是几天的销售款。

注意：不能碰客户的现金，请客户自己清点。

B、银行存款：询问客户银行存款的金额，存在哪里？询问生意往来主要用哪个账户？请其打出该帐户一段时间的流水。12、）查看现金/银行存款A、现金清点：现金是重要的“交叉检验”工具，对于现金销74A、生产流程应该看到从原材料到最终成品的整个过程；机器设备的摆放是否合理？B、毛利率要全面识别主要的变动成本项目。C、不明用途的机器设备和设施要弄清所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本。D、订单和销售渠道是不是有稳定的销售渠道？委托加工的是不是长期有订单？13、生产类客户调查的特殊问题A、生产流程13、生产类客户调查的特殊问题75

服务质量和竞争力问题要体验一下：核心员工的技能、经验、服务时间主要的服务项目、服务流程等。14、服务类客户调查的特殊问题服务质量和竞争力问题要体验一下：14、服务76

对获得的业务和经营信息进行一个总体回顾，对于有矛盾和疑问的地方向客户提出，请客户解释；询问客户具体的贷款使用计划、评估其合理性。15、总体思考贷款使用计划对获得的业务和经营信息进行一个总体回顾，对77

将客户经营单据和资料进行归档，对重要的、内部审批需要的资料留存影像文件或进行复印；对店面、营业场所内部、存货等留存影像（检验核实信贷员的执行力）；对还款方式和期限与客户进行讨论；询问客户贷不到款会怎么办？16、结束营业场所调查将客户经营单据和资料进行归档，对重要的、内部167817、家庭现场调查观察家里的环境；查看房产证、购房合同（如果有）；查看车辆行驶证；注意家庭其他成员情况；询问家庭成员是否了解贷款以及他们的态度；特别留意客户是否有不良嗜好？17、家庭现场调查7918、贷款建议综合财务分析和非财务分析的结果，对贷款的安全性形成判断；根据客户的需求、盈利、现金流特点确定合适的贷款额度、期限、还款方式；形成贷款建议上报审贷会。18、贷款建议8019、月还款额度的确定

最高月还款额为：月可支配收入或月可还款现金×（50-70%）-已有贷款=月还款额。还款系数综合考虑客户的行业，生意和家庭的稳定性19、月还款额度的确定81（二）微贷调查案例分享A、举例：

信贷经理于2013年元月31日上午11点到李先生水果批发店调查,采集有关数据如下:1、盘点现金1000元，存折1500元；2、查看存货记录，月初存货7000元，当月购入5000元（其中2000元未付，其余现金支付），销售12000元（其中2000元赊销，其余收现金），水果平均毛利率25%；（二）微贷调查案例分享信贷经理于2013年元月31日上午823、李先生月中还租用了一个冷库，租期一年，年租金6000元，一次性缴清（其中取存款500元）；4、由于付租金，李先生流动资金短缺，向朋友借了5000元，期限一年，年利率12%，到期一次还本付息；5、李先生雇用员工一名，月工资1500元，月底结算上月工资，同时李先生每月从水果店拿500元贴补家用。6、二年前李先生还花2万元买了一台二手微型货车帮水果店拉货。请根据上述信息为李先生编制资产负债表和损益表。

3、李先生月中还租用了一个冷库，租期一年，年租金6083资产负债表有关指标的计算：销货成本：12000×(1-25%)=9000元现金:1000+10000-3000-5500+5000=7500存款:1500-500=1000应收账款:200